1 Champion: Deutscher Ring im Wandel Hausverein Jahrestagung am 21./22.9.2007 in Halle Strategie und...

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Champion: Deutscher Ring im Wandel

HausvereinJahrestagung am 21./22.9.2007 in Halle

Strategie und Standortbestimmung

Jens O. Geldmacher

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Danke für Ihre Einladung !Danke für Ihre Einladung !

Der Schlüssel zum Erfolg sind nicht die Informationen. Das sind Menschen.

Lee Iacocca

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Agenda

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Unsere neue WachstumsstrategieUnsere neue Wachstumsstrategie

UmsetzungUmsetzung

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Unsere Strategie in der Stammorga

ChampionKurswechsel in der Stammorganisation

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Das Projekthaus

ChampionVielzahl von Einzelprojekten

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Unsere Mission

Wir arbeiten zusammen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen: Die Gruppe zu einem Champion für unternehmerischen Vertrieb, kapitalmarktorientierte Vorsorge und Gesundheitsmanagement zu entwickeln!

„Marktbesitz ist wichtiger als Fabrikbesitz!“Wolfgang Fauter, CEO

Die Mission unserer Strategie

Stammorganisation

MaklerManagement AG

„Den Wert eines Unternehmens machen nicht Gebäude

und Maschinen und auch nicht seine Banknoten aus.

Wertvoll an einem Unternehmen sind nur die

Menschen, die dafür arbeiten, und der Geist, in dem sie

es tun!“

Heinrich Nordhoff 1948-68 Vorstandsvorsitzender Volkswagen

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22UmsetzungUmsetzung

Unsere neue WachstumsstrategieUnsere neue Wachstumsstrategie

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Tabellenplatzentwicklung: Blick zurück und nach vorn

? Schwaches Punkteverhältnis

? Zu viele gegnerische Tore – häufig im Rückstand

? Schwacher Sturm

? Keine klare Spielstrategie

? Operative Problemlösungen im Fokus

? Fehlender Mannschaftsgeist

? Verlust spielerischer Fähig-keiten

? Abbruch- statt Aufbruch-stimmung

? Fluktuation wichtiger Spiel-macher/Fehler im „Einkauf“ von Spielern

? Negativspirale Wechsel-seitige Verstärkung der Misserfolgsfaktoren

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Abstiegskampf

? Fitnessprogramm ( Kostenreduzierung)

? Verbesserung im Defensivspiel ( nachaltige Ertragsstärkung, Aufbau einer operativen Exzellenz/Prozesse)

? Neue Trainingsmethoden ( Produkt-relaunch Krankenversicherung, OVB-Börsengang, Aufbau fortschrittlicher Vertriebs- und Kundenservice)

? Mannschaftsumstellungen ( Neue Organisationsstruktur, Auswahl und Ent-wicklung der Führungskräfte)

? Verzicht auf „alte“ Taktikelemente ( Trennung von Kfz und Gewerbe)

? Verbesserung der spielerischen Fähigkeiten ( KV Offensive, Markteintritt Slowakei/Tschechien)

? Sichtbare Umsetzungserfolge

? Positivspirale Wechselseitige Stärkung der Erfolgsfaktoren

Wiederaufstieg

? Offensivstrategie: Champion für unternehmerische Vertriebe

Aufstieg zum Champion

MAKLER MANAGEMENT AG

Stammorganisation

Nach schwierigem Abstiegskampf bis GJ 2000/01 ist der Gruppe Deutscher Ring in den letzten Jahren der Wiederaufstieg gelungen

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Verdreifachung der Leben-Produktion

Marktwachstum in Unfall

3 Mio. MB in der Kranken

Unser Ziel: Wachstum

Unser Ziel

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Aktuell: Veränderung der Aufstellung

Versicherungs-gesellschaft

(bisher)

VERTRIEB

PRODUKTE

Strategischer Schwerpunkt:Multi-Channel-Ausrichtung

Nachfrageorientierte Fokussierung:Vorsorge und Gesundheit

Vertrieb übereinen Absatzkanal

AngebotsorientiertesAll-Sparten-Produktportfolio

Wie viele andere Versicherer auch stellt sich der DR damit den Herausforderungen des Marktes und stärkt seine Vertriebswege

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Service- und betreuungsorientierter Markenvertrieb:

Unsere STAMMORGANISATION !

Börsennotierter Strukturvertrieb in 14 Ländern

mit besonderer Vertriebsdynamik in Osteuropa

Zielgruppenvertrieb (Jugend- und Kinderabsicherung)

Systemmaklervertrieb

Unternehmerische Maklergewinnung und -betreuungMAKLER MANAGEMENT AG

Bereits heute verfügt die Gruppe Deutscher Ring über eine breite Palette an unterschiedlichen Kundenzugangswegen

Gemeinsam gewinnen

Es ist eine weitere Schwerpunktverlagerung in den Kundenzugangswegen zu erwarten

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Geb. Struktur

Ungeb. Struktur

Direkt

Ausschließlichkeit

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Makler

zunehmend gleichbedeutend abnehmend keine BedeutungQuelle: ZfV

BEFRAGUNG VON VERSICHERUNGSMANAGERN: Wie sehen Sie die zukünftige Bedeutung der verschiedenen Vertriebswege?

Kundenzugangswege: Chancen erkennen

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Geb. Struktur

Ungeb. Struktur

Direkt

Ausschließlichkeit

Bank

Makler

zunehmend gleichbedeutend abnehmend keine Bedeutung

Unabhängigkeit, Fachkompetenz

Kundenbeziehung/Vertrauen, Marke

Vertrauensbeziehung, Beratung/Leistungskompetenz, Service

Preisvorteile, Entscheidungsunabhängigkeit

Beratung, Verkaufskompetenz, Produktvorteile

Beratung, Verkaufskompetenz, Produktvorteile

KUNDENERWARTUNGEN AN DIE VERTRIEBSWEGE:Erfahrungsbasierte Einschätzung der von Kunden nachgefragten Leistungsattribute

Kundenzugangswege erfüllen unterschiedliche Kundenerwartungen

Kundenzugangswege

Quelle: ZfV

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DR Z.B.: Riester, Pflege-Rente, ...

Krankenversicherungen

Riester-Rente

Unfallversicherung

Kapitalmarktorientierte Lebens-/Rentenversicherungen

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Gewerbe-Tarife

Kundenzugangswege des Deutschen Ring zeigen sehr spezifische Ergebnisse und Entwicklungen

AKTUELLE PRODUKTSCHWERPUNKTE IN DEN DR-VERTRIEBSWEGEN:Vereinfachte Darstellung

MAKLER MANAGEMENT AG

Unterschiedliche Sturmformationen erzielen sowohl Kopfball, Freistoß, Elfmeter oder … Tore

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22UmsetzungUmsetzung

Unsere neue WachstumsstrategieUnsere neue Wachstumsstrategie

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Mannschaftsleistung: Steuerung des Kundenzugangs

? Schwankender Versicherungsbedarf (abh. Lebensphase)? Steigende/r Beratungsanspruch und –nachfrage? Wachsende Produkt- und Preiskompetenz

KUNDE

? Ausrichtung auf Gesamtkundensicht (statt Spartensicht)? Kundenwertorientierte Steuerung ( Ertragsfokus)? Konsequente DB-Rechnung der Vertriebswege? Regelmäßiges Benchmarking (u.a. Vertriebe)? Klare Ressortverantwortung für die vers. Ebenen

CONTROLLINGSteuerung

PRODUKT

SERVICE

MARKETING

VERTRIEB

Leistung

Betreuung

Aktivierung und Bindung

Identifikation und Gewinnung

? Innovative und marktorientierte Produktentwicklung? Zügige und moderne Leistungsregulierung

? Aktives ServiceManagement / CRM (Chance: VVG)? Präventionsprogramme und Gesundheitsmanagement

? Kampagnen zusammen mit den Vertrieben? Bindungsinstrumente (Website, KD-Magazin, IT-Tools)

? Kundenansprache und –gewinnung? Kundenbetreuung „vor Ort“? Zentrale Koordination von Vertriebsmaßnahmen? Relaunch RingAkademie (in Jesteburg bei Hamburg)

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Die Ausschöpfung von Kundenzugängen erfolgt über mehrere Ebenen, die für den Erfolg ineinander greifen müssen

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Die Mannschaft formen !

VERTRIEB /

MARKETING

SERVICE

PRODUKTE

STEUERUNG

Klare Ressortaufteilung der Vorstände ist deckungsgleich mit den dargestellten Ebenen der Steuerung von Kundenzugängen

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Die gesamte Mannschaft im Blick haben

Neue Ressortaufteilung der Vorstände ist Teil der Champion-Strategie der Gruppe Deutscher Ring

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? Das Ressort Vertrieb gewinnt zufriedene Kunden und beliefert unsere unternehmerischen Vertriebe.

? Das Ressort Kunde steigert Servicequalität und Produktivität.

? Das Ressort Produkte sichert die Marktdurchdringung mit zielkonformen Produkten.

? Das Ressort Unternehmenssteuerung stellt die unternehmensweiten Stabs- und Steuerungsfunktionen sicher.

Unsere Aufgaben

MAKLER MANAGEMENT AG

MAKLER MANAGEMENT AG

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Produkte Vertrieb

KundeProzesse

und Strukturen

Unsere Handlungsfelder

Produkte

Vertrieb

Kunde Prozesseund Strukturen

ProdukteVertrieb

KundeProzesse

und Strukturen

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Erfolgsfaktoren für Champions

? Umsetzungsstärke

? Mannschaftsgeist

? Zutrauen in die eigenen Fähigkeiten

? Nachhaltige Ertragsstärke

? Kontinuität im Wandel

? Optimale Betriebsgröße

? Beherrschung der Komplexität

Erfolgsfaktoren der Gruppe Deutscher Ring für die anstehenden Herausforderungen des Marktes und der eigenen strategischen Ziele

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„Ich habe fertig.“Giovanni Trapattoni

Strategisch oder nicht: