Artikel aus: Hannoversche Allgemeine

Akquisitionsmanagement Anfragemanagement

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AngebotsgestaltungAngebotsverfolgungs-

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Schreiben Sie nur, was Sie ehrlich meinen!

Anfrage-Eingang

SachlicheBeurteilung

Rückfrage bei Kunden nur bei inhaltlichen

Unklarheiten

Angebot

Anfrage

Vorangebots-gepräch

Angebot

Nachfassen

Beispiel: Kunde wimmelt ab:

„Wir haben uns noch nicht entschieden!“

Jetzt fragen 90% der Verkäufer reflexartig:

„Wann darf ich wieder anrufen/vorbeikommen?“

FALSCH!!!

Vereinbaren Sie nicht sofort einen neuen Termin, fragen Sie nach!

Fragen Sie statt dessen:

1. Welche Punkte müssen noch geklärt werden?

2. Wie kann ich Sie noch unterstützen?

Erst dann neuen Gesprächstermin vereinbaren.

Weitere TQS-Techniken für weitere Einwände:

- Zu teuer!

- Liegt noch beim Chef.

- Habe schon mal schlechte Erfahrungen gemacht.

Und viele viele mehr…

Senior-Consultant und TQS-Entwickler Ulrich Dietze beim Coaching on the job.