B UTZKO consult präsentiert. 2 b UTZKO consult DNLA Potenzialanalysen Das DNLA-Expertensystem

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Das DNLA-Expertensystem

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Wobei der Sozialen Kompetenz ein starkes Gewicht zufällt.

Verkäuferischer Erfolg hängt von drei Komponenten ab.

Neben der fachlichen Kompetenz

sind sowohl die Soziale Kompetenz,

als auch das verkaufstechnische/-taktische Verhalten

erfolgsfördernde oder im ungünstigen Fall erfolgshemmende Einflussfaktoren.

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Woher weiß ich so genau, in welchen Bereichen

Trainings und Seminare notwendig sind ?

Wie bekomme ich diese Erkenntnis ?

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Vor 15 Jahren gab es beim Max Planck Institut in München ein

aufschlußreiches Forschungsprojekt unter der Leitung von Prof. Dr. Dr. Dr. Brengelmann.

Was war die Zielstellung?

Ist es mittels eines Testes möglich Erfolge vorauszusagen?

Gibt es stabile Erfolgsfaktoren, die gemessen werden können?

Jedem Testanten die optimale Chance geben, seine wirklichen Talente darzustellen. Ohne unbeeinflussbare

Antipathie-Effekte, ohne Prüfungs-Stress!

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»Dabei wurde von der Annahme ausgegangen, dass es nicht einzelne "Wunderfaktoren" gibt, die die Grundlage des Erfolgs sind, sondern mehrere

Einstellungsfaktoren, wie das Selbstvertrauen, die Leistungsmotivation und andere.«

Von vornherein wurde nach berufsbezogenen Grundlagen gesucht, nicht nach allgemeinen Persönlichkeitsstrukturen.

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Schließlich fand man als ersten Schritt folgende Faktoren heraus.Berufserfolg

Leistungs-motivationLeistungs-motivation

Selbst-vertrauenSelbst-

vertrauen Umgangmit

anderen

Umgangmit

anderen

EmotionaleStabilität

EmotionaleStabilität

SystematikPlanung

SystematikPlanung

KönnenFach-

wissen

KönnenFach-

wissen

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Eigenverantwortlichkeit

Leistungsdrang

Selbstvertrauen

Motivation

Selbstbewußtsein

Kontaktfähigkeit

Auftreten

Einsatzfreude

Anspruchsniveau

Status/Prestige

Gelassenheit

Kritikstabilität

Misserfolgstoleranz

Emotionale Grundhaltung

Selbstsicherheit

Schließlich ergaben sich daraus 15 Faktoren, die im wesentlichen auch heute noch Bestandteil der DNLA®-Analyse sind.

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Was bedeutet DNLA?

Die Abkürzung dieses europaweit eingesetzten Expertensystems steht für:

„The Discovery of Natural Latent Abilities.“

Das Entdecken der natürlichen verborgenen Fähigkeiten.

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Damit rückt bereits die zentrale Philosophie dieses Expertensystems in den Mittelpunkt.

Jeder Mensch hat Fähigkeiten. Diese gilt es zu erkennen und gezielt zu fördern, nach dem

Prinzip:

Stärken stärken und Schwächen schwächen.

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Datenerfassung auf Datenträger

Die Diskette wird mittels Exe gestartet. Die Antworten werden eingegeben. Die Daten werden verschlüsselt Die Daten werden auf der Diskette gespeichert.

Seit einigen Jahrenläuft das Programm

unter Windows

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Heute online (homebased) am eigenen Schreibtisch oder in der Firma

LAN – WAN – INTRANET - INTERNET

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Wie sehen die Fragen ausund wieviel Fragen gibt es?

Für den Bereich „Soziale Kompetenz“ gibt es 171 Fragen.

Für den Bereich „VerkäuferischesPotenzial“ gibt es 45 Fragen.

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171 Fragen

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45 Fragen

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TAN-Nummergkdj6s-a0-63YNs9-fae3

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Die Daten werden

verschlüsselt.

Was geht über den Äther?

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Die Daten werden

verschlüsselt.

Was geht über den Äther?

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Daten sind von niemanden mehr einzusehen.

Das Programm erfüllt die strengsten Anforderungen des Datenschutzes.

Nur das Masterprogramm kann die Daten lesen.

Nur mein Programm liest die Daten.

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Profile vorgegeben und verknüpfen

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ERFOLGSPROFIL SOZIALE KOMPETENZ

- Teilnehmerauswertung -

Frederic Scholl

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Daten/Produkte/DNLA/ESK/ESK-Glossar

...for better communication

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Systematik Unter Systematik wird hier verstanden, ob eine Person logisch und strukturiert die vorge-gebenen Aufgaben bewältigt oder sich eher nach Laune spontan, also nicht zielgerichtet,verält. Insbesondere komplexe Aufgaben verlangen einen hohen Grad an Systematik.

Anforderungs-Grad für Position erreicht

Menschen mit einem hohenGrad an Systematik gehenkomplizierte AufgabenSchritt für Schritt nacheinem genauen Plan an.

Sie haben eine klare zeit-liche Vorstellung über dieDurchführung und sinddeshalb meist zum richtigenTermin fertig.

Der Mitarbeiter bekommtdie Aufgabe, den Umzugdes Schreibbüros in andereRäume vorzubereiten undzu organisieren, ohne daßein gerade laufendes wich-tiges Projekt leidet. Ererfaßt dabei zunächst allenotwendigen Arbeiten, diefür den Umzug notwendigsind.

Verhaltens-Tendenzen

Als nächsten Schritt entwirfter einen genauen Plan,welche Einheiten als ersteabzubauen sind und welcheam neuen Ort gleich zuinstallieren sind, um dieFunktion des Büros auf-recht zu erhalten. Alsnächstes wird der Termin-plan nochmals mit allen Be-troffenen systematisch,Schritt für Schritt durchge-

+ 3 + 2 + 1 ok

Für Sie wird Planungzum Selbstzweck.Sie sollten sichweniger in starrenPlanungssituationenverfangen und voneinmal gefaßtenKonzepten leichterherunterkommen.

Sie planen präzise undverfolgen ihren Weg zumZiel mit aller Konsequenz.Jede gestellte Aufgabe wirdoptimal von Ihnen erledigt.

Präzise, realistische Ziel-setzungen. Sie strukturierenAufgaben klar in Einzel-schritten. Sie bewerten Auf-gaben nach Prioritäten underledigen sie rationell. Sehrgute Einteilung der eigenenZeit.

Überdurchschnittliche Fähig-keit, systematisch und planvollzu denken und zu handeln.Rationelles und effektvollesArbeiten, klare Entschei-dungen. Sie können schnellPrioritäten herausfinden undeinhalten.

In der Regel gute Planungund systematisches Ar-beiten. Sie setzen im Nor-malfall die richtigen Prio-ritäten; treffen akzeptableEntscheidungen.

- 1 - 2 - 3

Anforderungs-Grad für Position nicht erreicht

Menschen mit einer gering-en Systematik handeln eheraus spontanen Launen, ausder Intuition des Augen-blicks heraus.

Diese Fähigkeiten sind sicher-lich auch wichtig (z.B. im krea-tiven oder im künstlerischenBereich), aber dort fehl amPlatz, wo es auf strukturiertesziel- und terminorientiertesHandeln ankommt.

Der mit der Verlegung desSchreibbüros beauftragteMitarbeier war der festenÜberzeugung, daß alle Vor-ausplanungen ja dochscheitern würden, weil „so-wieso wieder was dazwi-schen kommen würde“. Erfand, es sei am besten, dasalles aus der Situationheraus zu organisieren.

Verhaltens-Tendenzen

„Wir lassen die Dinge malauf uns zukommen“. DieFolge: Es wurde ein lustigerUmzug, alle betoffenen Mit-arbeiter hatten eine MengeSpaß an der spontanen Or-ganisation. Die Kehrseite:Durch den höheren Arbeits-aufwand wegen mangeln-der Organisation konntendie geforderten Leistungendes Büros nicht erbracht

Sie zeigen teilweise unge-plantes Vorgehen, nichtgenügend durchdacht,nicht ausgereift strukturiert.Zum Teil uneffiziente Ein-teilung der eigenen Arbeits-zeit, gelegentlich Koordina-tionsmängel. Projektewerden gelegentlich imunausgereiften Zustandangegangen.

Sei weisen häufig Planungs-mängel auf, die zu Problemen,Terminschwierigkeiten undNachkorrekturen führen. Keineklare Organisation der eige-nen Arbeitskapazität. Ziel-setzungen sind meist unklarund unrealistisch. Entschei-dungen werden meist spon-tan, ohne Analyse der jewei-ligen Gegebenheitengetroffen.

Zu unsystematisches, sprung-haftes, ungeplantes Handelnund Denken. Sie wissen oftnicht, was Sie wollen. Sie ver-zetteln sich in Details, ver-lieren den Überblick undüberlasen zu viel dem Zufall.Sie ver-bauen sich selbst ihreChancen.

Ü

gangen, um eventuellePlanungslücken zu finden.Auf diese Weise wird esmöglich, den Umzug abso-lut termingerecht und ohneStörungen abzuwickeln.

werden. Die Vorgesetztenwaren sauer. Natürlichhatte das auch Auswirkung-en auf die Zufriedenheit derKunden.

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Faktoren: Kontakt Aufmerksamkeit Analyse Angebot Prüfung Abschluss

Ergebnis: OK +3 +2 OK OK -1

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Auswertungsgespräch

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„Gutachten“Weiterentwicklungsplan

Coachinganleitung Lern-CD

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Seminarvorschläge

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Zielgerichtete SeminareZielgerichtete Seminare

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Lernzielkontrolle

Okt. 2002 Mai 2003

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Vielen Dank für Ihre AufmerksamkeitVielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit