B2B-Handel 2020 – Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen...

PRÄSENTATION

B2B-Handel 2020Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen umzusetzen?

»INKA – Das Katalog-Forum« 19./20. März 2014

STEFAN GRIMM,

RESTPOSTEN.DE,

GESCHÄFTSFÜHRER STRATEGIE &VERTRIEB

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B2B-Handel 2020

Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen umzusetzen?

PRÄSENTATION S | 320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH

Vorstellung

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Stefan Grimm Mitbegründer der Großhandelsplattformen

RESTPOSTEN.de & grosshandel.eu

Geschäftsführer Vertrieb & Produktmanagement

fast 25 Jahre Erfahrung mit Konsumgütern und Handelswaren

Mission: Optimierung der Handelsprozesse

S | 420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH

Die Fragen:

Was sind die prognostizierbaren Herausforderungen bis 2020?

Braucht man im B2B eine E-Commerce- Strategie?

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Der Markt ist in Bewegung

Ihr Kopf auch?

Kennen Sie die relevanten Fakten?

Haben Sie ausreichende Expertise gesammelt?

Sind Sie bereit, neue Wege zu gehen,oder wollen Sie Bekanntes nur aufhübschen?

Sind Sie bereit, gegen Widerstände zu kämpfen?

Wissen Sie, was technisch machbar ist?

Haben Sie die richtigen Dienstleister und Berater?

Schauen Sie über den Rand des Tellers?

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Den Anschluss darf man nur verpassen, wenn die Rente schon sicher ist!

Was passiert im Markt, was ist relevant und welche Entwicklungen sind wichtig?

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Wessen Meinung zählt?

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Der mehrheitliche Status Quo:

Die Wende des Handels - Fehlanzeige!

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Der Status Quo:

●freie Kaufentscheidung

●wünschen Transparenz

●sind emanzipiert

●Demokratisierung des Handels

●Smartphone-Nutzer

●Smart Natives

Einkäufer Anbieter●Preishoheit

●geordnete Vertriebswege

●Bevormundung des Käufers

●Aufteilung von Margen

●kein freier Markt

Konflikt

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Der Status Quo:

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Status Quo:

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Status Quo:

Quelle: Internet World Business 27.11.2013

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Der Status Quo:

Dreistufiger Vertrieb ade? Installateure umgehen Fach(groß)handel!Verteilung des Einkaufsvolumens in den letzten 12 Monaten.95% in 2011 – 69% in 2013 + 14% direkt beim Hersteller

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Den Anschluss sollte man nur verpassen, wenn die Rente schon sicher ist!

Das goldene Kalb: Mehrstufiger Vertrieb!Wissen Sie, auf wen Sie da bauen?

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26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel:

Gründe? 13.03.2014

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Gründe? 13.03.2014

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Gründe? 13.03.2014

Quelle:www.Gira.de 14.03.2014

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Gründe? 13.03.2014

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Gründe? 13.03.2014

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Gründe? 13.03.2014

Quelle: 14.03.2014www.Lichthausfrey.de

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GroßhandelHeizung & Sanitär

Gründe? 13.03.2014

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14% Umsatzzuwachs für Hersteller:

Gründe? 13.03.2014

Quelle: 14.03.2014www.hilti.de

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Gründe? 13.03.2014

Quelle: 14.03.2014www.hilti.de

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Gründe? 13.03.2014

Quelle: 14.03.2014www.bosch-professional.com

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Gründe? 13.03.2014

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Gründe? 13.03.2014

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Gründe? 13.03.2014

Quelle: 14.03.2014www.thomann.biz

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Hersteller im B2B-Direktvertrieb:

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Hersteller im B2B-Direktvertrieb:

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Beispiele:

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Beispiel Vertikalisierung:

Quelle IWB 22.7.2013 /Manager Magazin 23.7.2013

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Beispiel neue Player:

7 Monate nach dem Start:200 Anbieter & 70.000 Einkäufer!

GroßhandelFashion & Schuhe

Gründe? 13.03.2014

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Beispiel neue Player:

Ein Unternehmen der Otto Gruppe:

GroßhandelFashion & Schuhe

Gründe? 13.03.2014

Quelle: www.keenon-fashion.com

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Wie sieht Ihre Zukunft aus… ?

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Weitsicht… Überblick ist gefragt!

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Weitsicht… Das Dreieck der Verzögerung!

Verbände / Verbundgruppen

Fachhandel / Fach-Großhandel

Hersteller / Marken (Vertrieb)

nach innen gerichtete Markt

Regulierung

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Die prognostizierbaren Herausforderungen …?

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Weitsicht… Potential der Reichweite

Internet - 76,50% erreichbar

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Weitsicht… Trend Everywhere-Internet

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Weitsicht… wie entwickelt sich dieGesellschaft?

Quelle IfH 11/2013 – Cross Channel 2020 Studie, n=528 Smart Native = 16-25 Jahre

52%Traditionelle Handelskäufer

Selektiver Online-Shopper

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Weitsicht… der Markt

S | 44B2B E-Commerce Mehrwert vor Hype | 02.12.2013 | © GKS Handelssysteme GmbH

21,4 Mrd.Amazonca. 55%

Quelle:bvh 2014

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Weitsicht… Marktentwicklungen

„Wenn ein Kunde bei der Marke online nicht kaufen kann, dann ist das positive Markenerlebnis gebrochen. Der Kunde wird wahrscheinlich seinem Online-Kanal treu bleiben und ist an den Wettbewerb verloren.“

Michael Rupp, CEO Etailment Summit 2.013

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Weitsicht… E-Commerce ist gnadenlos

"Auf Online-Pure-Player kommt eine Härteprüfung zu.80 Prozent der Shopbetreiber werden die nächsten drei bis fünf Jahre nicht überleben.Was das Ende von über einer Million Onlineshops bedeutet!“

Dr. Kai Hudetz Geschäftsführer IfH (Institut für Handelsforschung)12.03.2014

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Weitsicht…

„Diese Entwicklungen anderer Märkte sind für unsnicht relevant, wir machen … B2B.“Manager ohne Realitätssinn, 1899-2014

„Das iPhone ist das teuerste Smartphone der Welt und ohne Tastatur fehlt ihm jegliche Tauglichkeit für Geschäftskunden.“Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft, 2007

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Weitsicht…

„Everybody has a plan until they get punched in the face.“Zitat: Mike Tyson

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Weitsicht…

„Online-Handel ist wie ein Bazillus, die ersten Symptome spürt man kaum.“

Alain Capparos, Vorstandsvorsitzender REWEQuelle: Heise online 05.03.2014

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Weitsicht…

„Unsere Position im Smartphone-Markt wäre heute sehr viel stärker, wenn ich dievergangenen zehn Jahre wiederholen könnte.“Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft, März 2014 (Interview SAID Business School Oxford)

„Generell war die schwierigste Aufgabe in meiner Zeit als Microsoft-CEO, die richtigen Leute einzustellen – und zu entlassen.“ Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft, März 2014 (Interview SAID Business School Oxford)

Quelle Bild & Logo: Microsoft.com

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Prognosen 2020

Marken & Hersteller wachsen vertikal im Direktvertrieb B2B, über eigene Stores, Online-Shops und Marktplätze.

Flächenrentabilität und Umsatz werden im Fachgroßhandel und Fachhandel langfristig erheblich sinken.

Marken & Hersteller werden zum Wettbewerber der Händler.

Händler werden mit Eigenkreationen und Labels zu Herstellern und Wettbewerber von Marken.

Category Management wird zukünftig neue Herausforderungen bewältigen – neue Marken, neue Produkte, innovative Ideen undnäher am Kunden.

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Prognosen 2020

Einkäufer wollen selbstbestimmt agieren und Kanäle nach Belieben wechseln.

Anbieter, die starre Kanäle vorgeben, werden an Ansehen verlieren und durch sympathische Wettbewerber ersetzt.

Behinderungen des Wettbewerbs werden verfolgt und aktiv sanktioniert.

Kunden wollen die direkte Vernetzung mit dem Unternehmen!

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Prognosen 2020

The Industrial Internet of Things (IIoT)

Ära der Sensoren, Smart Wearables und „scale your customer“ beginnt

Proof of Data – die Potenzierung von Information muss bewältigt werden

On-Demand-Dienste werden ein elementarer Bestandteil vieler Produkte & Angebot

Der Handel digitaler Güter und Services des Produktes wird zukünftig zu einem wesentlichen Entscheidungskriterium und wichtigen Erlösquelle (siehe „Banalitäten“ wie z.B. ein Iphone Adapter im Auto).

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Prognosen 2020

Quelle Bild & Logo: www.Motorola.com

Die wichtigste Prognose 2020!Die größte Gefahr 2020!

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Der schwarze Drache

Je stärker ein Markt protegiert wird, desto interessanter wird dieser für fremde Wettbewerber.

Eingefahrene Strukturen bedeuten langsame Reaktionsgeschwindigkeit und hohe Margen.

Es droht…Die feindliche Übernahme!

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Gnadenlos effizient…

Was im B2C funktioniert, geht B2B noch besser.

„Amazon Supply startet in Europa…“

Quelle: Internet World Business

13.3.2013

Nicht nur im Bereich Publishing will das Unternehmen sein Angebot ausbauen, sondern auch im B2B-Segment: "Ich glaube nicht, dass es nur ein einziges Unternehmen gibt, das sich im B-to-B-Handel kein Amazon-artiges Einkaufserlebnis wünschen würde", so Sebastian Gunningham, Amazons Senior Vice President Seller Services , gegenüber dem Internet Retailer. Unter AmazonSupply.com ist Amazon bereits 2012 im B-to-B-Segment aktiv und verkauft darüber mehr als 1,25 Millionen Produkte.

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Prognosen 2020

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Prognosen 2020

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Prognosen

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Prognosen 2020

Quelle: Wall Street Journal 11.03.2014

AliPay (PayPal like)150 Mrd $ Umsatz (national)

11main.comWettbewerb zu Ebay startet 2014 in den USA

Alibabas Börsenwert:

ca. 100-150 Milliarden US$

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Prognosen 2020

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Prognosen

AlibabaE-Commerce-Riese undTeilhaber einer derersten PrivatbankenChinas

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Prognosen 2020

Quelle: Deutsche Welle 11.03.2014

Zielgruppe der Bank

KMU-Betriebe aus China,die im E-Commerce tätigsind!

Händler und Herstellersollen mit Finanzmittelnausgestattet werden.

Fazit 2020

Diskutieren Sie nicht weiter darüber, wie und wo der Kunde von „Elektro-Müller“ einkaufen darf.

Mindestens 2 Multi-Milliarden-E-Commerce Unternehmen arbeiten daran, als Game-Changer den Großhandel in Europa zu revolutionieren!

Es besteht die Gefahr, dass Ihre Kunden ein Amazon ähnliches Einkaufserlebnis im Großhandel akzeptieren.

Stefan Grimm

info@gksgmbh.de

Telefon 0800 380 89 00

Danke für Ihre Aufmerksamkeit!

Wir danken Herrn Grimm für den Vortrag bei »INKA – Das Katalog-Forum« 2014 und für die Bereitstellung der Folien.

»INKA – Das Katalog-Forum« 19./20. März 2014

B2B-Handel 2020 – Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen...

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