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"INKA – Das Katalog-Forum" Vortrag: B2B-Handel 2020 – Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen umzusetzen? Referent: Stefan Grimm, RESTPOSTEN.de, Geschäftsführer Strategie & Vertrieb Erhebliche Veränderungen bestimmen seit Jahren den Handel. Der demografische Wandel hinterlässt Spuren, aber auch geänderte Kundenbedürfnisse und der Einsatz mobiler Technologien wirken sich auf das Einkaufsverhalten der Kunden aus. Stefan Grimm, der die Bereiche Strategie und Vertrieb bei der Großhandelsplattform RESTPOSTEN.de leitet, prognostiziert, dass sich der Handel tiefgreifend und nachhaltig verändern wird und gleichzeitig viele etablierte Vertriebs- und Kommunikationssysteme ihre Zukunftsfähigkeit verlieren werden. Welchen komplexen Herausforderungen Hersteller und Marke gegenüberstehen, ob es eine (Patent-)Lösung für die Bewältigung dieser Herausforderungen gibt und wie diese aussehen könnte, stellt Grimm in seinem Vortrag vor. www.inka-forum.de
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PRÄSENTATION
B2B-Handel 2020Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen umzusetzen?
»INKA – Das Katalog-Forum« 19./20. März 2014
STEFAN GRIMM,
RESTPOSTEN.DE,
GESCHÄFTSFÜHRER STRATEGIE &VERTRIEB
PRÄSENTATION
B2B-Handel 2020
Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen umzusetzen?
PRÄSENTATION S | 320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Vorstellung
PRÄSENTATION
Stefan Grimm Mitbegründer der Großhandelsplattformen
RESTPOSTEN.de & grosshandel.eu
Geschäftsführer Vertrieb & Produktmanagement
fast 25 Jahre Erfahrung mit Konsumgütern und Handelswaren
Mission: Optimierung der Handelsprozesse
S | 420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION S | 520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION S | 620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Die Fragen:
Was sind die prognostizierbaren Herausforderungen bis 2020?
Braucht man im B2B eine E-Commerce- Strategie?
PRÄSENTATION
Der Markt ist in Bewegung
Ihr Kopf auch?
Kennen Sie die relevanten Fakten?
Haben Sie ausreichende Expertise gesammelt?
Sind Sie bereit, neue Wege zu gehen,oder wollen Sie Bekanntes nur aufhübschen?
Sind Sie bereit, gegen Widerstände zu kämpfen?
Wissen Sie, was technisch machbar ist?
Haben Sie die richtigen Dienstleister und Berater?
Schauen Sie über den Rand des Tellers?
S | 720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Den Anschluss darf man nur verpassen, wenn die Rente schon sicher ist!
S | 820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Was passiert im Markt, was ist relevant und welche Entwicklungen sind wichtig?
PRÄSENTATION
Wessen Meinung zählt?
S | 920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Der mehrheitliche Status Quo:
S | 1020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Die Wende des Handels - Fehlanzeige!
PRÄSENTATION
Der Status Quo:
S | 1120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
●freie Kaufentscheidung
●wünschen Transparenz
●sind emanzipiert
●Demokratisierung des Handels
●Smartphone-Nutzer
●Smart Natives
Einkäufer Anbieter●Preishoheit
●geordnete Vertriebswege
●Bevormundung des Käufers
●Aufteilung von Margen
●kein freier Markt
Konflikt
PRÄSENTATION
Der Status Quo:
S | 1220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Status Quo:
S | 1320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Status Quo:
S | 1420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Quelle: Internet World Business 27.11.2013
PRÄSENTATION
Der Status Quo:
S | 1520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Dreistufiger Vertrieb ade? Installateure umgehen Fach(groß)handel!Verteilung des Einkaufsvolumens in den letzten 12 Monaten.95% in 2011 – 69% in 2013 + 14% direkt beim Hersteller
PRÄSENTATION
Den Anschluss sollte man nur verpassen, wenn die Rente schon sicher ist!
S | 1620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Das goldene Kalb: Mehrstufiger Vertrieb!Wissen Sie, auf wen Sie da bauen?
PRÄSENTATION
26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel:
S | 1720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
PRÄSENTATION
26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel:
S | 1820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
PRÄSENTATION
26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel:
S | 1920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
Quelle:www.Gira.de 14.03.2014
PRÄSENTATION
26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel:
S | 2020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
Quelle:www.Gira.de 14.03.2014
PRÄSENTATION
26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel:
S | 2120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
Quelle:www.Gira.de 14.03.2014
PRÄSENTATION
26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel:
S | 2220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014www.Lichthausfrey.de
PRÄSENTATION
26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel:
S | 2320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
GroßhandelHeizung & Sanitär
Gründe? 13.03.2014
PRÄSENTATION
14% Umsatzzuwachs für Hersteller:
S | 2420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014www.hilti.de
PRÄSENTATION
14% Umsatzzuwachs für Hersteller:
S | 2520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014www.hilti.de
PRÄSENTATION
14% Umsatzzuwachs für Hersteller:
S | 2620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014www.bosch-professional.com
PRÄSENTATION
14% Umsatzzuwachs für Hersteller:
S | 2720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014www.bosch-professional.com
PRÄSENTATION
14% Umsatzzuwachs für Hersteller:
S | 2820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014www.bosch-professional.com
PRÄSENTATION
14% Umsatzzuwachs für Hersteller:
S | 2920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014www.thomann.biz
PRÄSENTATION
Hersteller im B2B-Direktvertrieb:
S | 3020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Hersteller im B2B-Direktvertrieb:
S | 3120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Beispiele:
S | 3220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Beispiel Vertikalisierung:
S | 3320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Quelle IWB 22.7.2013 /Manager Magazin 23.7.2013
PRÄSENTATION
Beispiel neue Player:
S | 3420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
7 Monate nach dem Start:200 Anbieter & 70.000 Einkäufer!
GroßhandelFashion & Schuhe
Gründe? 13.03.2014
PRÄSENTATION
Beispiel neue Player:
S | 3520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Ein Unternehmen der Otto Gruppe:
GroßhandelFashion & Schuhe
Gründe? 13.03.2014
Quelle: www.keenon-fashion.com
PRÄSENTATION
Wie sieht Ihre Zukunft aus… ?
S | 3620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Weitsicht… Überblick ist gefragt!
S | 3720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Weitsicht… Das Dreieck der Verzögerung!
S | 3820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Verbände / Verbundgruppen
Fachhandel / Fach-Großhandel
Hersteller / Marken (Vertrieb)
nach innen gerichtete Markt
Regulierung
PRÄSENTATION
Die prognostizierbaren Herausforderungen …?
S | 3920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION S | 4020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Die prognostizierbaren Herausforderungen …?
PRÄSENTATION
Weitsicht… Potential der Reichweite
S | 4120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Internet - 76,50% erreichbar
PRÄSENTATION
Weitsicht… Trend Everywhere-Internet
S | 4220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Weitsicht… wie entwickelt sich dieGesellschaft?
S | 4320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Quelle IfH 11/2013 – Cross Channel 2020 Studie, n=528 Smart Native = 16-25 Jahre
23%
65%
9%
52%Traditionelle Handelskäufer
Selektiver Online-Shopper
PRÄSENTATION
Weitsicht… der Markt
S | 44B2B E-Commerce Mehrwert vor Hype | 02.12.2013 | © GKS Handelssysteme GmbH
21,4 Mrd.Amazonca. 55%
Quelle:bvh 2014
PRÄSENTATION
Weitsicht… Marktentwicklungen
S | 4520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
„Wenn ein Kunde bei der Marke online nicht kaufen kann, dann ist das positive Markenerlebnis gebrochen. Der Kunde wird wahrscheinlich seinem Online-Kanal treu bleiben und ist an den Wettbewerb verloren.“
Michael Rupp, CEO Etailment Summit 2.013
PRÄSENTATION
Weitsicht… E-Commerce ist gnadenlos
S | 4620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
"Auf Online-Pure-Player kommt eine Härteprüfung zu.80 Prozent der Shopbetreiber werden die nächsten drei bis fünf Jahre nicht überleben.Was das Ende von über einer Million Onlineshops bedeutet!“
Dr. Kai Hudetz Geschäftsführer IfH (Institut für Handelsforschung)12.03.2014
PRÄSENTATION
Weitsicht…
S | 4720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
„Diese Entwicklungen anderer Märkte sind für unsnicht relevant, wir machen … B2B.“Manager ohne Realitätssinn, 1899-2014
„Das iPhone ist das teuerste Smartphone der Welt und ohne Tastatur fehlt ihm jegliche Tauglichkeit für Geschäftskunden.“Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft, 2007
PRÄSENTATION
Weitsicht…
S | 4820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
„Everybody has a plan until they get punched in the face.“Zitat: Mike Tyson
PRÄSENTATION
Weitsicht…
S | 4920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
„Online-Handel ist wie ein Bazillus, die ersten Symptome spürt man kaum.“
Alain Capparos, Vorstandsvorsitzender REWEQuelle: Heise online 05.03.2014
PRÄSENTATION
Weitsicht…
S | 5020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
„Unsere Position im Smartphone-Markt wäre heute sehr viel stärker, wenn ich dievergangenen zehn Jahre wiederholen könnte.“Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft, März 2014 (Interview SAID Business School Oxford)
„Generell war die schwierigste Aufgabe in meiner Zeit als Microsoft-CEO, die richtigen Leute einzustellen – und zu entlassen.“ Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft, März 2014 (Interview SAID Business School Oxford)
Quelle Bild & Logo: Microsoft.com
PRÄSENTATION
Prognosen 2020
S | 5120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Marken & Hersteller wachsen vertikal im Direktvertrieb B2B, über eigene Stores, Online-Shops und Marktplätze.
Flächenrentabilität und Umsatz werden im Fachgroßhandel und Fachhandel langfristig erheblich sinken.
Marken & Hersteller werden zum Wettbewerber der Händler.
Händler werden mit Eigenkreationen und Labels zu Herstellern und Wettbewerber von Marken.
Category Management wird zukünftig neue Herausforderungen bewältigen – neue Marken, neue Produkte, innovative Ideen undnäher am Kunden.
PRÄSENTATION
Prognosen 2020
S | 5220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Einkäufer wollen selbstbestimmt agieren und Kanäle nach Belieben wechseln.
Anbieter, die starre Kanäle vorgeben, werden an Ansehen verlieren und durch sympathische Wettbewerber ersetzt.
Behinderungen des Wettbewerbs werden verfolgt und aktiv sanktioniert.
Kunden wollen die direkte Vernetzung mit dem Unternehmen!
PRÄSENTATION
Prognosen 2020
S | 5320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
The Industrial Internet of Things (IIoT)
Ära der Sensoren, Smart Wearables und „scale your customer“ beginnt
Proof of Data – die Potenzierung von Information muss bewältigt werden
On-Demand-Dienste werden ein elementarer Bestandteil vieler Produkte & Angebot
Der Handel digitaler Güter und Services des Produktes wird zukünftig zu einem wesentlichen Entscheidungskriterium und wichtigen Erlösquelle (siehe „Banalitäten“ wie z.B. ein Iphone Adapter im Auto).
PRÄSENTATION
Prognosen 2020
S | 5420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Quelle Bild & Logo: www.Motorola.com
PRÄSENTATION S | 5520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Die wichtigste Prognose 2020!Die größte Gefahr 2020!
PRÄSENTATION
Der schwarze Drache
S | 5620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Je stärker ein Markt protegiert wird, desto interessanter wird dieser für fremde Wettbewerber.
Eingefahrene Strukturen bedeuten langsame Reaktionsgeschwindigkeit und hohe Margen.
Es droht…Die feindliche Übernahme!
PRÄSENTATION
Gnadenlos effizient…
S | 5720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Was im B2C funktioniert, geht B2B noch besser.
„Amazon Supply startet in Europa…“
Quelle: Internet World Business
13.3.2013
Nicht nur im Bereich Publishing will das Unternehmen sein Angebot ausbauen, sondern auch im B2B-Segment: "Ich glaube nicht, dass es nur ein einziges Unternehmen gibt, das sich im B-to-B-Handel kein Amazon-artiges Einkaufserlebnis wünschen würde", so Sebastian Gunningham, Amazons Senior Vice President Seller Services , gegenüber dem Internet Retailer. Unter AmazonSupply.com ist Amazon bereits 2012 im B-to-B-Segment aktiv und verkauft darüber mehr als 1,25 Millionen Produkte.
PRÄSENTATION
Prognosen 2020
S | 5820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Prognosen 2020
S | 5920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Prognosen
S | 6020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Prognosen 2020
S | 6120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Quelle: Wall Street Journal 11.03.2014
AliPay (PayPal like)150 Mrd $ Umsatz (national)
11main.comWettbewerb zu Ebay startet 2014 in den USA
Alibabas Börsenwert:
ca. 100-150 Milliarden US$
PRÄSENTATION
Prognosen 2020
S | 6220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
PRÄSENTATION
Prognosen
S | 6320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
AlibabaE-Commerce-Riese undTeilhaber einer derersten PrivatbankenChinas
PRÄSENTATION
Prognosen 2020
S | 6420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Quelle: Deutsche Welle 11.03.2014
Zielgruppe der Bank
KMU-Betriebe aus China,die im E-Commerce tätigsind!
Händler und Herstellersollen mit Finanzmittelnausgestattet werden.
PRÄSENTATION S | 6520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Fazit 2020
Diskutieren Sie nicht weiter darüber, wie und wo der Kunde von „Elektro-Müller“ einkaufen darf.
Mindestens 2 Multi-Milliarden-E-Commerce Unternehmen arbeiten daran, als Game-Changer den Großhandel in Europa zu revolutionieren!
Es besteht die Gefahr, dass Ihre Kunden ein Amazon ähnliches Einkaufserlebnis im Großhandel akzeptieren.
PRÄSENTATION S | 6719.09.2013 | © GKS Handelssysteme GmbH
Wir danken Herrn Grimm für den Vortrag bei »INKA – Das Katalog-Forum« 2014 und für die Bereitstellung der Folien.
»INKA – Das Katalog-Forum« 19./20. März 2014