Damit die Bank nicht den Geldhahn zudreht – optimale Vorbereitung auf das Bankgespräch?...

Damit die Bank nicht den Geldhahn zudreht –optimale Vorbereitung auf das Bankgespräch?

Referenten:

Steuerberater Michael Fleischer (Vertreter Steuerberaterkammer Berlin)

Ulf Kortenkamp (DATEV eG, Consulting Betriebswirtschaftliche Beratung)

Erfolgreiche Bankengespräche

Wir wollen Ihnen heute zeigen, ...

wie Sie sich mit einem guten betriebswirtschaftlichen Profil Ihres Unternehmens auf Ihre Bankengespräche vorbereiten sollten

wie Sie Ihr Steuerberater dabei unterstützen kann

Agenda

Einstieg: Studie „Finanzkommunikation im Mittelstand“

Die Anforderungen der Banken

Die Qualitätsbuchführung als Basis

Die Analyse des Unternehmens

Der Vergleich mit anderen Unternehmen

Der Blick in die Zukunft

Studie zur FinanzkommunikationQuelle: www.fikomm.de

Studie zur Finanzkommunikation(www.fikomm.de)

45% der Kapitalgeber

87% der Kapitalnehmer

„Der Abgleich von Selbst- u

Fremdbild offenbart eine

gefährliche

Kommunikationsklemme“

Quelle: www.fikomm.de

Studie zur Finanzkommunikation„Selbst- und Fremdbild differieren stark!“

Studie zur Finanzkommunikation„Wahrnehmungen über Information differieren!“

Studie zur FinanzkommunikationHandlungsempfehlungen (www.fikomm.de)

Jeder Unternehmer ist sein eigener Bonitätslenker!

Der Finanz- und Liquiditätsplanung mehr Gewicht einräumen!

Bei der kaufmännischen Infrastruktur müssen die Ziel- und Strategieorientierung sowie das Controlling verbessert werden!

Agenda

Information – Kommunikation – Vertrauen - Rating

gute Kommunikation zwischen Kunde und Bank ist unbedingt erforderlich.

regelmäßiges Berichtswesen an die Banken

Qualität der Information muss stimmen (für eine faire Beurteilung)

Reicht ein Unternehmen die gewünschten Unterlagen dem Kreditinstitut nicht oder nicht rechtzeitig ein, wird der entsprechende Punkt mit der schlechtesten Note gewertet.

Wichtig: Transparenz schafft Vertrauen

Transparenz erfordert eine Qualitätsbuchführung

Die Bankunterlagen wie BWA und Bilanz bestimmen die Kreditwürdigkeit und die Kreditkonditionen

Risiken:

Unterlagen werden nicht oder zu spät vorgelegt

Es werden unvollständige Unterlagen vorgelegt

Es werden keine aktuellen Unterlagen vorgelegt

Es werden keine Zukunftsrechnungen vorgelegt

Grundlegend: fehlende Qualität der Unterlagen

Der Adressat Bank

Erfolgreiche Bankengespräche - aber wie? 12

Typische Korrekturen einer Bank

Vorläufiges Ergebnis lt. BWA 94 T Euro

Bestandsveränderung RHB/ Handelswaren

+ Materialaufwand VJ (%)

- Einkauf lt. BWA (%)

+ Bestandsminderung-/mehrung

Korrekturen wegen nicht periodengerechter Buchung

Personalkosten

Steuern

Versicherungen

Abschreibungen

Zinsen

Sonstiges

Korrekturen wegen unklarer Ertragswirkung

Erlöse aus Anlagenverkäufen

Sonstiges

Voraussichtliches Ergebnis

Exkurs – BWA-Berichtigung I

Exkurs – BWA-Berichtigung II

Exkurs – BWA-Berichtigung III

Exkurs – BWA-Berichtigung IV

Berichtigung der BWA durch die Bank – Beispiel Sparkasse Aschaffenburg

Wenn Sie es nicht machen, machen es andere für Sie…

Agenda

Anforderungen an ein modernes Rechnungswesen

zeitnah

vollständig/glaubhaft

nachvoll-ziehbar

informativ

modern/rationell

umfassend

Steuerungs-funktion

Planungs-funktion

Rating-anforderungen

- Betriebswirt -schaftlicheAuswertungen innerhalb 2 -6 Wochen

- Jahresabschluss innerhalb von (6), 12 Monaten

- Alle Leistungen abgerechnet?

- Alle Rechnungen gebucht

- Bestandsbewertung korrekt?

- Differenzierter Kontenplan

- Berichtswesen

- Erläuterung wichtiger Bilanz/ GuV-Postionen

- Grundlage für „richtiges „ Rating

- Basis für Unternehmens -entscheidungen

- Optimale Arbeitsteilung Kanzlei/Mandant

- Mahnwesen

- Zahlungsverkehr

- Schnittstellen zur Warenwirtschaft

- Elektronisches Buchen

- Hauptumsatzträger

- Cash cows

- Filialabrechnungen

- Projektab -rechnungen

- Kostenrechnung

- Kalkulation

- Controlling

Wie aussagefähig sind Ihre unterjährigen Daten?

Wie zeitnah sind die Auswertungen?

Wie regelmäßig wird reportet?

Wie vollständig sind die Daten?

Wie aussagefähig ist der ausgewiesene Erfolg?

Wie aussagefähig sind Vermögen und Schulden?

Könnte ein Zwischenabschluss erstellt werden?

Wurden Plausibilitätsbeurteilungen durchgeführt?

Wie erfolgt meistens der Belegablauf?

Ablage des Unternehmens

Zeitachse

Schwachstellen

• unvollständige Informationen

• Zeitverzug zwischen Buchen undGeschäftsbetrieb

• logistischer Aufwand

für die Steuerkanzlei

Buchführung mit Zukunft …

Ablage des Unternehmens

…beginnt mit dem digitalen Belegaustausch!

ZeitachseIhr Vorteil

• Logistischer Aufwand entfällt - Belege bleiben im Unternehmen

• Kein Zeitverzug zwischen Buchen undGeschäftsbetrieb

• zeitnahe Auswertungen ermöglichen aktuellen Überblick, da alle Infos enthalten sind

für die Kanzlei

Unternehmen

Belegerfassung

Belegablage imDATEV-Rechenzentrum

DATEV Belegverwaltung online

Kanzlei

Buchungsvorschlägeautomatisiert einlesen

DATEV Kanzlei-Rechnungswesen

digitales BelegarchivZahlungsvorschläge

DATEV Unternehmen online

DATEV Unternehmen online:Belegverwaltung online,

Kassenbuch online, Rechnungsein- und –ausgangsbuch online,

Zahlungsverkehr, LODAS Vorerfassung online,

Auswertungen online

Flexible Arbeitsteilung mit dem Steuerberater

Scanner, Fax, DATEV-MIdentity

DATEV Unternehmen onlineWas brauchen

Die Qualitätsbuchführung als Basis„Der BWA-Optimierer“

Agenda

- die aussagekräftige BWA (Controllingreport)

- die Sicht der Bank einnehmen

- qualitative Faktoren einbeziehen

Und so geht’s –Alle Zahlen im Blick mit dem DATEV Controllingreport

Aussagekräftige Informationen über:

Erfolg

Liquidität

Privat/Kapital

Top 10 Kunden

Top 10 Lieferanten

Hochrechnung

Plan/Ist-Vergleich – können die Ziele erreicht werden?

Das Geld im Griff –Informationssystem oder auch einfach für das erfolgreiche Gespräch mit Ihrem Bankberater

Die Analyse des UnternehmensImmer auf dem aktuellen Stand

Die Analyse des UnternehmensWie entwickelt sich der Erfolg?

Die Analyse des UnternehmensWie sieht die Liquidität aus?

Die Analyse des UnternehmensKönnen die Ziele erreicht werden?

Controllingreport –Top Kunden

Controllingreport – Top Lieferanten

Die Analyse des UnternehmensKönnen die Ziele erreicht werden?

Wie ist die Kontoführung zu beurteilen?

Wurde die eingeräumte Kreditlinie eingehalten?

Ist die Kreditlinie ausreichend?

Wie oft wurde die Kreditlinie überschritten?

Wurde mit Wertstellungsdatum gebucht?

Kassen- und Bankbericht

Welche Zahlungen sind in den nächsten Tagen/Wochen/Monaten zu erwarten (Debitoren)?

Welche Zahlungen sind in den nächsten Tagen/Wochen/Monaten zu leisten (Kreditoren)?

Ergibt sich ein Liquiditätsüberschuss/-defizit?

Wie hoch ist der Anteil der Forderungen/Verbindlichkeiten, die länger als 3 Monate fällig (!) sind?

Entspricht das eingeräumte Zahlungsziel den Zahlungsgewohnheiten?

Fälligkeitsliste

Forderungsstundung führt zur Erhöhung des Kontokorrentkredites

Zusätzlicher Zinsaufwand entsteht

Liquidität und Rentabilität verschlechtern sich

Forderungsstundung führt zur Erhöhung des Kontokorrentkredites

Zusätzlicher Zinsaufwand entsteht

Liquidität und Rentabilität verschlechtern sich

Forderungsausfälle vermeiden

Exkurs: Forderungsausfälle vermeiden

erwarteter Jahresumsatz 800.000 EUR

angestrebter Gewinn 64.000 EUR

erwarteter Forderungsausfall 16.000 EUR

daraus ergibt sich eine Umsatzrendite von 8,00 %

ausgleichender GewinnGewinn + Forderungsausfall

80.000 EUR

dafür erforderlicher Mehrumsatzum Forderungsausfall ausgleichen zu können

200.000 EUR

zu erwirtschaftender Gesamtumsatz 1.000.000 EUR

Unternehmen, Jahresumsatz 800 TEUR

8% Umsatzrendite = 64 TEUR Gewinn

2% Forderungsausfall = 16 TEUR

Agenda

Was ist eigentlich ein Ratingsystem?

Ein Ratingsystem ist allgemein definiert als ein

Beurteilungsverfahren,

das bestimmte Beobachtungsobjekte

in eine Rangordnung

einordnet.

Ratingsysteme bei der Kreditvergabe

Kreditrating

soll eine präzise Tendenz geben, ob der gewährte Kredit inkl. der Zinsen zurückgezahlt werden kann und mit welcher Wahrscheinlichkeit der

Kredit ausfällt

(Bonitätsprüfung).

Unternehmensrating

untersucht, wie sich der Unternehmenswert in der Zukunft

verändert

(share-holder-value).

Wir unterscheiden zwischen:

Wir beschäftigen uns heute mit

Kreditrating.

Ratingsysteme bei der Kreditvergabe

für Unternehmen gibt es ein „Kredit“-Rating

für private Haushalte wird häufig ein Scoringverfahren verwendet. (Punktesystem)

Banken unterscheiden bei der Beurteilung der Kreditvergabe zwischen Unternehmen und privaten Haushalten:

Bankinterne Verfahren - Mindestanforderungen

Mindestzahl von Ratingklassen (7+1)

Nutzung aller aktuellen, relevanten Kundeninformationen

Einbindung in Unternehmenssteuerung

Validierung der bankintern gemessenen Risikoparameter

Funktionstrennung zwischen Risikoeinschätzung und Kundenbetreuung

Zusatzanforderungen: Stresstest

Rating als Baustein im Kreditentscheidungsprozess

persönlicher Eindruck

Persönlichkeit des Unternehmers

Positionierung im Wettbewerb

Unternehmensleitung und -organisation

Zukunftsorientierung der Strategie Kredit-

entscheidung

Werthaltigkeit Kreditlaufzeit Rang Verwertbarkeit im Falle des

Kreditausfalls

Sicherheiten

Investition & Liquidität

Schlüssigkeit Cashflow-Betrachtung Tragfähigkeit Sinnhaftigkeit Rentabilität

Branche Kontoführung Kreditauskunft Finanz- und

Vermögenssituation allgemeine

Kundendaten

Rating

qualitative Faktoren

quantitative Faktoren

IFD*** Ratingskala und Mapping der Bankennotationen

* Gilt nur für KFW-Direktkredite** Angabe des PD-Bereichs von (inkl.) bis (exkl.)*** www.finanzstandort.de

IFDVR-

BankDSGV

Commerz-bank

Deutsche Bank

Dresdner Bank

Hypo-Vereins-

bankKfW*

PD Bereich**

I 0a – 1d 1 - 4 1.0 – 2.4 iAAA – iBBB 1 – 5 1+ - 3- M1 – M7 Bis 0,3%

II 1e – 2a 5 – 6 2.6 – 2.8iBBB- - iBB+

6 – 7 3- - 4- M8 – M9 0,3 – 0,7%

III 2b – 2c 7 - 8 3.0 – 3.4 iBB+ - iBB- 8 4- - 5- M10 – M11 0,7 – 1,5%

IV 2d – 2e 10 3.6 – 3.8 iBB- - iB+9

(ggf. 10)5- - 6 M12 – M13 1,5 – 3,0%

V 3a – 3b 11 - 12 4.0 – 4.8 iB+ - iB-(ggf. 10)

116 – 7 M14 – M15 3,0 – 8,0%

VI 3c – 4e Ab 13 Ab 5.0 Ab iB- 12 - 14 >7 M16 – M20 Ab 8,0%

Die Anforderungen der BankenBonitätsbeurteilung der Deutschen Bundesbank

Die Analyse des UnternehmensDie IFD-Ratingskala

Die Analyse des UnternehmensDie Sicht der Bank einnehmen (u.a.)

Agenda

Die Analyse des UnternehmensQualitative Faktoren (Operative Risiken)

Bereich Absatz / Produkt und Sortiment (z.B.)

In welchen Phasen des Produktlebenszyklus befinden sich die Produkte des Unternehmens?

Bereich Beschaffung / Lieferantenmodalitäten (z.B.)

Inwieweit ist das Unternehmen von einzelnen Lieferanten abhängig?

Bereich Rechnungswesen / Kontrollmechanismen (z.B.)

Wie beurteilen Sie Qualität und Umfang des Risikomangements des Unternehmens?

Die Analyse des UnternehmensQualitative Faktoren (Strategische Risiken)

Bereich Management / Strategie (z.B.)

Wie beurteilen Sie die Umsetzung der strategischen Planung durch das Management?

Bereich Investition / Anlagevermögen (z.B.)

Wie beurteilen Sie die geplanten Investitionen des Unternehmens?

Bereich Markt und Konkurrenz (z.B.)

Wie schätzen Sie die zukünftige Entwicklung des Marktvolumens in den Märkten des Unternehmens ein?

Agenda

Die Analyse des UnternehmensDer Vergleich zur Branche

Die Branchenvergleichszahlen basieren auf Kennzahlen der Deutschen Bundesbank

(Stand November 2008)

Der Vergleich mit anderen UnternehmenEinige Beispiele

Kennzahlen, Trends, Prognosen für ca. 400 Branchen

Brancheninformationen der Banken

Dresdner Bank Branchen-Reports

Volks- und Raiffeisenbanken Branchenbriefe

FERI-Branchenbewertungen und Umsatzprognosen

Betriebsvergleiche

DATEV BWA-Vergleiche für ca. 240 Branchen

Weitere Brancheninformationen, u.a. für

Branchen des Handwerks

Branchen des Gastgewerbes

Dienstleistungsbranchen

Creditreform Analysen zur Wirtschaftslage

Studien und weitere Informationen

Agenda

„Planung ersetzt Zufall durch Irrtum!“

Liquiditätsvorschau Vorteile einer aktuellen FIBU nutzen

Sie können frühzeitig Liquiditätsengpässe erkennen

Sie können Kreditkosten dadurch senken

Oder Ihre Finanzsituation optimieren

Und vor allem: Sie bleiben zahlungsfähig!

Die Qualitätsbuchführung als Basis –die Liquiditätsvorschau zeigt Ihnen, wann es kritisch wird…

Wir danken für Ihre Aufmerksamkeit!

Zukunft gestalten. Gemeinsam

Rating der Sparkassen

Einteilung der Kunden in Gruppen:

Nettoumsatz

2.500.000

20.000.000 €

(2 Umsatzgrößenklassen)

Firmenkunden (Nettoumsatz > 2.500.000 €)

Nettoumsatz

< 2.500.000

Gewerbekunden

Nettoumsatz

< 2.500.000

Obligo

< 50.000 €

Geschäftskunden

kleine Firmenkunden

große Firmenkunden

Nettoumsatz

> 20.000.000 €

(3 Umsatzgrößenklassen)

Das DSGV-Rating-System

Finanzratingqualitatives

RatingRating-

abstufungBonitäts-einfluss

Bilanzfaktoren/Finanz-

kennzahlen

WarnsignaleHaftungs-verbünde

Basisrating

Kundenrating

integriertes Kundenrating

Finanzrating

kennzahlen

basiert auf eingereichtem Jahresabschluss (Bilanz, GuV, Anhang, ggf. Lagebericht und Einnahmen-Überschuss-Rechnung der

letzten 3 Jahre)

Ermittlung verschiedener liquiditätsrelevanter Kennzahlen, z.B. Cashflow-Kennzahl 1, Liquiditätskennzahl, Kapitalbindung, Kreditorenlaufzeit

kennzahlen

qualitatives Rating

Ermittlung „harter“ Faktoren, z.B. Existenz eines Finanzleiters, einer Finanz- und/oder Liquiditätsplanung, Anzahl der Tage, an denen das Konto überzogen war, Dauer der Geschäftsbeziehung

bei großen Firmenkunden: „weiche“ qualitative Faktoren in den Bereichen

„Planung und Steuerung“ „Unternehmensführung“ „Markt und Produkt“ „Wertschöpfungskette“

Harte qualitative Faktoren und deren Aussagekraft

DSGV Firmenkunden-Rating

kennzahlen

Ratingabstufung

Warnsignale können zur Abstufung der Ratingnote führen

z.B. Kontoüberziehung, Lastschriftrückgaben, Scheckrückgaben, Verzögerungen bei der Begleichung von Darlehensraten, Kontopfändungen, Kreditkündigung anderer

Banken

kennzahlen

Bonitätseinfluss

Untersuchung der Haftungsverbünde, wenn das Unternehmen innerhalb einer Konzernstruktur agiert.

Das Ratingverfahren der VR-Banken

beinhaltet Kriterien der traditionellen Kreditwürdigkeitsprüfung mit einer klaren Ausrichtung auf die künftige Entwicklung des Unternehmens

Einteilung des genossenschaftlichen Kreditportfolios in unterschiedliche Zielgruppen:

- Privatkunden

- Existenzgründer

- Freiberufler

- Firmenkunden

- Spezialfinanzierungen

- Banken

- staatlicher Sektor

- Non-Profit-Organisationen

weitere Aufteilung in 5 Klassen

Das Ratingverfahren der VR-Banken

Segmente des Firmenkunden-Ratings

BVR-II-Rating Mittelstand*(bis 5 Mio. € Umsatz)

BVR-II-Rating Oberer Mittelstand*(ab 5 Mio. € Umsatz)

Börsennotierte Kunden

Ausländische Kunden

* BVR = Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken

Quelle: Broschüre „Rating als Chance“ der VR-Bank

Architektur des BVR-II-Ratings (1)

Grundlage für die Analyse des Jahresabschlusses ist eine Scoringfunktion, bestehend aus fünf statistisch und betriebswirtschaftlich fundierten sowie leicht kommunizierbaren Kennzahlen, z.B.

Jahres-abschluss

Die Zusammenführung der Beurteilung des Jahresabschlusses und der Ratingnote „Private Vermögensverhältnisse“ ergibt das Kernrating „Wirtschaftliche Verhältnisse“

Privat-vermögen

Vermögenslage = Bilanzielles EK + Rückstellungen Gesamtkapital

Ertragslage I = Betriebsergebnis vor Steuern + Planmäßige AfA Gesamtkapital

Ertragslage II = JÜ + Personalaufwand + Zinsaufwand + Steuern ges. Gesamtkapital

Liquiditätslage = Forderungen + liquide Mittel – Kurzfr. Verbindlichkeiten Gesamtkapital

Finanzlage = Finanzergebnis (Beteiligungs-/Zinserträge – Zinsaufwand) Gesamtleistung

Quelle: zeb/rolfes.schierenbeck.associates

Architektur des BVR-II-Ratings (2)

Konto-führung

Markt/Branche

Unternehmen/Management

Planung7

Die Kriterien BWA und Kontoführung modifizieren das Kernrating der wirtschaftlichen Verhältnisse zur Gesamtbeurteilung der aktuellen Vermögens-, Finanz- und Ertragslage mit Hilfe strukturierter Scorecards

Die Kriterien „Markt/Branche“, „Unternehmen/ Management“ sowie „Planung“ ergänzen die Gesamtbeurteilung der aktuellen Vermögens-, Finanz- und Ertragslage hinsichtlich der Beurteilung der zukünftigen Entwicklung mit Hilfe strukturierter Scorecards

Aufbau des Deutsche Bank Ratings

Die Systematik des Kundenratings in der Deutschen Bank beruht auf

folgenden Faktoren

Angaben zum Kunden und persönliche Daten Angaben zum Unternehmen, z.B. Gründungsjahr, Rechtsform

Dauer der Geschäftsbeziehung

AllgemeineKundendaten

Information zur Kredithistorie negative / positive Merkmale

Kredit-auskunft

Bilanzen, Gewinn- & Verlustrechnungen Selbstauskunft Einkommensteuerbescheid

Finanzwirt-schaftliche

Kontoführung sowie Inanspruchnahme von Kreditlinien Dauer der Geschäftsverbindung bewegliche Kontoführung

Konto-führung

Branchenentwicklung Branchenumfeld

Branche

Aufbau des Deutsche Bank Ratings

harte, quantitative Einflussfaktoren

Unternehmensführung und -organisation, Nachfolgeregelung

Qualität des Rechnungswesens Positionierung im Wettbewerb Forschungs- und

Entwicklungsaufwand zukünftige Strategie Abhängigkeiten von Lieferanten

und Abnehmern

weiche, qualtitative Einflussfaktoren

Vorbereitung des Unternehmens auf ein Rating – Benötigte Informationen

Informationsbereiche: 1. Erfahrungen mit dem Unternehmen als Kunde

Kundenerfahrung aus der bisherigen Kreditbeziehung Zahlungsverhalten auf den Bankkonten

2. quantitative Angaben über die wirtschaftliche Lage des Unternehmens und quantitative Angaben über Privatverhältnisse bei der Analyse

natürlicher Personen (Freiberufler, Einzelunternehmer etc..)

3. qualitative Angaben zu einzelnen Bereichen des Unternehmens Marktpotentialen Führungspotentialen Produktionspotentialen

Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Kundenerfahrungen aus bisherigen Kreditbeziehungen

Das Rating der Volks- und Raiffeisenbanken erfragt zum Thema Kundenerfahrung, ob „der Kunde die Bank zeitnah, umfassend, glaubhaft und nachvollziehbar“ informiert hat.

Zum Themenkomplex Erfahrung mit dem Kunden gehören auch typische Crashfragen:

Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Kundenerfahrungen aus bisherigen Kreditbeziehungen

Informationen über das Zahlungsverhalten auf den Bankkonten des kreditvergebenden Instituts gehören zu den traditionellen Informationsbereichen der Bonitätsanalyse.

Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Quantitative Angaben – Datendetaillierung

Folgende Positionen des Jahresabschlusses sollten über die Pflichtangaben des HGB hinaus erläutert werden:

- Sonstige betriebliche Erträge

- Sonstige betriebliche Aufwendungen

- Abschreibungen

- Wertminderungen auf das Umlaufvermögen, sofern unüblich hoch

- Zinsaufwand bei Personengesellschaften

- Bei GmbHs die Gewinnverwendung

- Entnahmen bei Personengesellschaften

- Restlaufzeiten bei Verbindlichkeiten

- Verbindlichkeitsaufteilung bei Personengesellschaften

- Eigenkapital bei Personengesellschaften

- Ausstehende Einlagen

Beispiel: werden keine Restlaufzeiten bei Verbindlichkeiten angegeben, geht die Bank von einer reinen kurzfristigen Finanzierung des Unternehmens aus!

Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Quantitative Angaben – Selbstauskunft

Von Einzelunternehmen und Freiberuflern wird zunehmend eine private Selbstauskunft verlangt. Damit wird auch der private Bereich in das Rating einbezogen:

Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Qualitative Angaben - Marktpotenzial

Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Qualitative Angaben - Führungspotenzial

Vorbereitung des Unternehmens auf Rating – Qualitative Angaben – Produktionspotenzial

Markt und Produkt

Produkt Wie beurteilen Sie das Produktsortiment? Wie beurteilen Sie die Qualität der Produkte und Dienstleistungen?

Marktstellung Wie beurteilen Sie die Marktposition? Wie beurteilen Sie die Konkurrenzsituation? Wie beurteilen Sie die Stabilität des Wettbewerbs?

Branche Wie beurteilen Sie das Marktwachstum? Wie beurteilen Sie die Branchenrentabilität? Wie beurteilen Sie die Innovationsgeschwindigkeit? Wie beurteilen Sie die Marktschwankungen?

Absatz Wie beurteilen Sie den aktuellen Auftragsbestand? Wie beurteilen Sie die zukünftige Kapazitätsauslastung? Wie beurteilen Sie die Bonität der Kunden des Unternehmens? Wie groß ist die Abhängigkeit des Unternehmens von einem Kunden?

Fragen, die der Bankberater beantworten muss:

Quelle: Consultant 11/2006

Wertschöpfungskette

Organisation Wie beurteilen Sie die Aufbauorganisation? Wie beurteilen Sie die Ablauforganisation? Wie beurteilen Sie das Qualitätsmanagement?

Forschung und Entwicklung Wie beurteilen Sie die Forschungs- und Entwicklungstätigkeit inBezug auf die Effektivität?

Einkauf / Warenhaltung Wie beurteilen Sie die Einkaufskonditionen? Wie beurteilen Sie die Qualität der Lieferanten? Wie groß ist die Abhängigkeit von einem Lieferanten?

Unternehmensführung

Unternehmensstrategie Wie beurteilen Sie die Firmenstrategie? Wie beurteilen Sie das Strategiemanagement?

Management Wie beurteilen Sie die erste Managementebene bezüglich - ihrer fachlichen Qualifikation? - ihrer persönlichen Qualifikation?

Wie beurteilen Sie die fachlichen und persönlichen Qualifikationen der zweiten Managementebene? Wie beurteilen Sie die Zusammenarbeit und Kommunikation imManagement?

Personal Wie beurteilen Sie das Personalmanagement? Wie beurteilen Sie die Personalzufriedenheit? Wie beurteilen Sie spezifische personelle Risiken?

Unternehmensplanung und -steuerung

Informationspolitik Wie beurteilen Sie das Auskunftsverhalten? Wie beurteilen Sie die zur Verfügung gestellten Unterlagen desUnternehmens?

Planung Wie beurteilen Sie die Gewinn- und Bilanzplanung? Wie beurteilen Sie die Finanz- und Liquiditätsplanung? Wie beurteilen Sie die Investitionsplanung?

Controlling Wie beurteilen Sie das Konzept zur Unternehmenssteuerung? Wie beurteilen Sie die die Kostenrechnung des Unternehmens? Wie beurteilen Sie das unterjährige Berichtswesen? Wie beurteilen Sie das Liquiditätsmanagement? Wie beurteilen Sie das Risikofrüherkennungssystem?

BVR-II-Rating und Rating für oberen MittelstandQualitativer Fragenbereich

Jahresabschluss Fragedes BVRII-Rating

Frage oberer Mittel-stand

1. Wurden im Rahmen der Jahresabschlussanalyse wesentliche stille Reserven festgestellt?

2. Sind „bilanzschönende Maßnahmen“ bekannt? X X

3. Wie viele Tage nach Bilanzstichtag ging der Jahresabschluss bei der Bank ein? X

4. Gab es einen Wechsel des Wirtschaftsprüfers/Steuerberaters? X

5. Gab es einen negativen Kommentar des Wirtschaftsprüfers/Steuerberaters? X

6. Ist ein WP-Testat vorhanden? Wenn ja, ist es eingeschränkt? X

7. Wurden massive Privatentnahmen in der Bilanzanalyse vermerkt? x

Privatvermögen Fragedes BVRII-Rating

8. Ist § 18 KWG auf den Kreditnehmer anzuwenden? X

BVR-II-Rating Mittelstand auf bilanzierende Firmenkunden bis 5 Mio. € Umsatz BVR-II-Rating Oberer Mittelstand ab 5 Mio. € Umsatz

Kontoführung Fragedes BVRII-Rating

9. Anzahl der Kontoüberziehungen in den letzten 12 Monaten um mehr als 30 Tage? (Einschließlich der Überziehungen von mehr als 60 Tagen)- Informationsbereitstellung wird maschinell unterstützt -

10. Anzahl der Kontoüberziehungen in den letzten 12 Monaten um mehr als 60 Tage?- Informationsbereitstellung wird maschinell unterstützt -

11. Anzahl der Kontoüberziehungen in den letzten 12 Monaten um mehr als 90 Tage?- Informationsbereitstellung wird maschinell unterstützt -

12. Anzahl der Tage, an denen das Konto in den letzten 12 Monaten überzogen war?- Informationsbereitstellung wird maschinell unterstützt -

13. Gab es in den letzten 12 Monaten Haben-Salden?- Informationsbereitstellung wird maschinell unterstützt -

14. Gab es in den letzten 12 Monaten Scheck- oder Lastschriftrückgaben, nicht ausgeführte Überweisungen der Bank, Kontopfändungen, Anfragen auf Zins-/ Tilgungsstundungen, Wechselproteste?

15. Gab es in den letzten 12 Monaten eine Überziehung bei Drittbanken? X

16. Wie viele Bankverbindungen unterhält der Kunde? X

BWA Fragedes BVRII-

Rating

17. Ist die Unternehmensleitung in der Lage, die wirtschaftliche Entwicklung auch unterjährig zutreffend darzustellen?

18. Liegt eine zeitliche Verzögerung von über 2 Monaten beim Einreichen der BWA‘s vor?

19. Zeigt die durchschnittliche Umsatzentwicklung der letzten 6 Monate gemäß BWA eine signifikante Veränderung gegenüber dem letzten vorliegenden Jahresabschluss?

20. Zeigt die durchschnittliche Betriebsaufwandsentwicklung der letzten 6 Monate gemäß BWA eine signifikante Veränderung gegenüber dem letzten vorliegenden Jahresabschluss?

Markt Fragedes BVRII-Rating

Frage oberer Mittel-Stand

21. Auf wie viele Kunden entfallen mindestens 50% des Umsatzes? X X

22. Wie viele Kunden hat das Unternehmen? X

23. Wie hoch ist der Anteil des Hauptkunden am Gesamtumsatz? X

24. Wie viele Lieferanten hat das Unternehmen? X

25. Auf wie viele Hauptlieferanten entfallen mindestens 50% des Materialaufwandes?

26. Wurden mehr als 25% der Lieferungen und Leistungen oder der Umsätze in Fremdwährungen abgewickelt und sind Währungsrisiken abgesichert?

27. Wie groß ist der ungesicherte Anteil der Lieferungen und Leistungen oder der Umsätze in Fremdwährung in Prozent?

28. Wie viele Produktgruppen gibt es? X X

29. Wird eine aktive Produktneu- und –weiterentwicklung betrieben? X X

30. Befand sich das Unternehmen unter den Top 1 – 10 der Branche bezogen auf den Umsatz?

31. Wie viele direkte Konkurrenten hat das Unternehmen? X X

Unternehmen/Management Fragedes BVRII-

Rating

32. Existiert eine geeignete Nachfolgeregelung? X X

33. Ist der Unternehmer/(Haupt-)Geschäftsführer schon einmal von Insolvenzverfahren betroffen gewesen oder hat er eidesstattliche Versicherungen geleistet?

34. Gibt es in der Geschäftsleitung eine Person mit betriebswirtschaftlicher Ausbildung?

35. Gibt es in der Geschäftsleitung eine Person mit technischer Ausbildung? X

36. Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen? X

37. Seit welchem Jahr führt der Unternehmer/(Haupt-)Geschäftsführer das Unternehmen?

38. Seit welchem Jahr arbeitet der Unternehmer/(Haupt-)Geschäftsführer in der Branche?

39. Wie alt ist das Unternehmen? X

40. Gab es in den letzten 3 Jahren einen Wechsel des Geschäftsführers? X

41. Dauer der Kundenbeziehung? X

42. Anzahl der Beschäftigten? X

43. Hat das Unternehmen eine Betriebsunterbrechungsversicherung? X

Unternehmen/Management Fragedes BVRII-

Rating

44. Wurden ausreichende Versicherungen gegen Forderungsausfälle abgeschlossen?

45. Welchen Einblick hat die Bank in die wesentlichen nichtmonetären Entwicklungen im Unternehmen (Entlassungen oder Ernennung von Geschäftsführern/leitenden Angestellten, sonstige Einschnitte im Personal, Personalbereich, Veränderung der Gesellschafterstruktur, etc.)?

46. Sind Absprachen bezüglich der Einhaltung des Termins der Einreichung JA, Ausgleich der Überziehung, Verwendung von Krediten, Ausweitung Obligos bei anderen Banken, Tilgungsvereinbarungen, Beibringung zugesagter Unterlagen, Sicherheiten, externer Berater, leitender Angestellter getroffen?

47. Besteht eine Kostenstellen- und Kostenartenrechnung? X

48. Besteht eine Vorkalkulation? X

49. Besteht eine Nachkalkulation? X

50. Innerhalb welches Zeitraums erfolgt die Rechnungsstellung? X

51. Existiert ein Leiter Finanzen? X X

52. Existiert ein Controlling oder interne Revision? X X

Planung Fragedes BVRII-Rating

Frage Oberer Mittel-Stand

53. Wie wurden der Bank bisher wichtige Unternehmensentscheidungen (z. B. wirtschaftliche Investitionen, Kostenreduzierungen) erläutert?

54. Wurden Alternativen/Szenarien in der Planung berücksichtigt? X

55. Sind die beantragten Kreditmittel und Investitionen in der Planung berücksichtigt?

56. Führt der Kunde regelmäßige Planungsrechnungen durch? Wenn ja, welche?

57. Werden unterjährige Zwischenzahlen regelmäßig eingereicht? X

Hinweis:

Die im BVR-II-Ratingsegment fett gekennzeichneten 13 Fragen stellen die derzeit zur Berechnung des Teilscorewertes berücksichtigten Fragen dar. Die weiteren 27 Fragen im BVR-II-Rating dienen zum Aufbau einer Datenbank und sind grundsätzlich mit zu beantworten.

Analog stellen die 11 fett gekennzeichneten Fragen des Rating für den oberen Mittelstand die im Ratingergebnis berücksichtigten Fragen dar. Die weiteren 20 dienen zum Aufbau einer Datenbank und sind ebenfalls grundsätzlich zu beantworten.

Optimierungsmaßnahmen

Ziele der Rating-

Beratung

Verbesserung des

Bilanzbildes

gezielte Risikobe-wältigung

Transparenz-steigerung im Unternehmen

professionelle Finanzkommuni-

kation

Optimierung der

Finanzierung

Handlungsmöglichkeiten, das Rating zu verbessern

Reduzierung des Anlagevermögens durch Verkauf von nicht betriebsnotwendigen Anlagegütern

Tilgung von Schulden durch freigewordenes Kapital, Verbesserung des Verschuldungsgrades…

Abbau von Vorräten durch Verbrauch/ Veräußerung

Reduzierung der Kapitalbindung, Verbesserung der Liquidität und der Rentabilität

Forderungsmanagement

Ausnutzung von Skonti

Reduktion der kurzfristigen Verbindlichkeiten

Abschluss geeigneter Versicherungen, z.B. gegen Forderungsausfall

Reduzierung der Risiken

Nachfolgepolitik

signalisiert Kontinuität in der Unternehmensführung

Beziehung zur Bank:

gute Kunde-Bank-Beziehung

Umschuldung:

Verbesserung der Liquidität und der Anlagendeckung

Erhöhung des Eigenkapitals

die unterschiedlichen Eigenkapital-Definitionen der Banken beachten

Ausbau vorhandener/ Aufbau neuer Kompetenzen

günstige Auswirkung auf das Rating

Aufbau von Controlling-Systemen

notwendige Voraussetzung für fundierte Planung, wie auch Unternehmenssteuerung

Ableitung von Ursache-Wirkungs-Gefügen mit Hilfe der Balanced Scorecard: strategische und operative Planung verknüpfen

Aufbau eines Risikomanagements

zukünftige Zahlungen werden „vorhersehbarer“

Qualitätsmanagement

Vorteile Auftragsvergabe, Kundenzufriedenheit, Werbewirkung

Steigerung der Kundenzufriedenheit

Haltung von Stammkunden, Gewinnung neuer Kunden

Exkurs: Verbesserung der Eigenkapital-Quote

Durch steuertaktische Maßnahmen kann die Eigenkapital-Quote stark sinken

(Bspw.: Überführung von Betriebsvermögen ins Privatvermögen, bei Finanzierung desselben durch den Betrieb)

Kann beim Rating der Genossenschaftsbanken durch die private Vermögensaufstellung „geheilt“ werden

Ohne weitere Erläuterungen nehmen die Kreditinstitute zahlreiche Absetzungen vom Eigenkapital vor

Bei der Ratingvorbereitung gilt es zu beachten:

1. Welche Eigenkapital-Verrechnungen nimmt die Bank vor?

2. Was sind die Eigenkapital-Erhöhenden Tatbestände? (Mitteilen!!!)

3. Mit welchen Eigenkapital-Verringernden Tatbeständen muss ich rechnen?

Hinzurechnungen (ganz oder in Teilen)

SoPo mit Rücklageanteil Verbindlichkeiten mit Rangrücktrittserklärungen Gesellschaftsverbindlichkeiten Verbindlichkeiten in der Bilanz für Sachvermögen

außerhalb der Bilanz Stille Reserven auf der Aktivseite Nicht ausgeschüttete Bilanzgewinne

Vermögensgegenstände, die dauerhaft den Wert des Unternehmens steigern

Kürzungen (ganz oder in Teilen)

Bilanzgewinne, die ausgeschüttet werden Eigene Anteile Bilanzierungshilfen Geschäfts- und Firmenwert (Einzelabschluss) Verschmelzungsmehrwert Geschäfts- & Firmenwertkonsolidierung Disagio Forderungen an Gesellschafter und nahe stehende Personen Undotierte Rückstellungen Nicht passivierte Schulden Nicht werthaltige Vermögensgegenstände Latente Steuern

Keine echten oder wahrscheinlich nicht dauerhaft zur Verfügung stehenden Vermögensgegenstände

Damit die Bank nicht den Geldhahn zudreht – optimale Vorbereitung auf das Bankgespräch?...

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