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Der HAUSGOLD-RatgeberSo verkaufen Sie Ihre Immobilie
www.hausgold.de
InhaltsverzeichnisSchritt für Schritt zum erfolgreichen Verkauf
Verkaufen Sie Ihre Immobilie wie ein Profi
Die Vorbereitung bestimmt den Erfolg
1,2,3 verkauft? Mit viel Zeit und Geduld: Ja
Vor dem Verkauf steht die Strategie
Immobilienbewertung – Auf die Lage kommt es an
Wie sich der Wert Ihrer Immobilie bestimmen lässt
Das Exposé: Die Visitenkarte Ihrer Immobilie
Rücken Sie Ihre Immobilie ins richtige Licht
Gefühlssache Immobilienkauf – Wohlfühl-Atmosphäre vorbereiten
Studien zeigen: Ein Großteil der Kaufentscheidung wird von Gefühlen beeinflusst
Der Energieausweis: Pflicht für Gebäude
Wann Sie energetische Angaben machen müssen
So finden Sie den richtigen Käufer – Zielgruppe ermitteln
Mit der richtigen Zielgruppenbestimmung sparen Sie Zeit und Arbeit
Das Inserat – Werben will gelernt sein
Anzeige in Print- und Onlinemedien erfolgreich schalten
Die Besichtigung – Jetzt wird es persönlich
Ihr Geschick als Verkäufer ist gefragt
Psychologie ist (fast) alles – Verkaufen will gelernt sein
Der erste Eindruck ist entscheidend
Zu guter Letzt: Verkauf und Abwicklung
Aufsetzung eines notariell beurkundeten Kaufvertrages
Die Kaufabwicklung
Wie Sie sich als Verkäufer absichern
Vom Profi verkaufen lassen – So finden Sie den passenden Makler
HAUSGOLD: Schnittstelle zwischen Immobilienverkäufern und Maklern
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3 | Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie
Doch wie bewerte ich meine Immobilie korrekt?
Wie mache ich mich mit dem Markt vertraut? Ist
es mir egal, wer die Immobilie erwirbt? Und
wann ist es sinnvoll, die Verkaufsabwicklung in
professionelle Hände zu legen?
Der folgende Ratgeber wird Ihnen helfen, diese
Fragen zu beantworten.
Weitere Informationen finden Sie auch unter
www.hausgold.de
Chancen und Risiken: Erfolg hat, wer
richtig vorbereitet ist
Der Verkauf einer Immobilie ist stets eine Ent-
scheidung von großer Tragweite. Sollen durch
den Verkauf Finanzierungen abgelöst werden?
Muss aus dem Erlös ein Darlehen zurückge-
zahlt werden? Ab wann lohnt sich ein Verkauf
überhaupt?
Bereits eine gering anmutende Fehleinschät-
zung kann für Sie teuer werden. Verschätzen
Sie sich mit einem angenommenen Maktwert
von 250.000 Euro um nur 10 Prozent, führt
das bereits zu einem Verlust von 25.000 Euro.
Die eigengenutzte Immobilie steht in Deutschland als sichere Altersvorsorge-
möglichkeit mit 71 Prozent ungeschlagen an der Spitze. Jeder dritte Berufstä-
tige möchte heutzutage ein Eigenheim erwerben. Gute Zeiten also für Eigentü-
mer, die ihre Immobilien verkaufen möchten. Doch steckt der Teufel im Detail.
Denn obwohl je nach Standort, Lage und Ausstattung der Immobilie hohe
Gewinnspannen möglich wären, messen viele Eigentümer dem Verkauf ihrer
Immobilie nicht mehr Zeit als ihrer Urlaubsplanung bei – und das mit erheb-
lichen finanziellen und persönlichen Konsequenzen.
Wir bieten Ihnen einepersönliche und kostenloseBewertung Ihrer Immobilie.Carsten Berger, HAUSGOLD-Immobilienexperte
Verkaufen Sie Ihre Immobilie wie ein Profi
Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie | 4
Damit Sie Ihre Zeit so effektiv wie
möglich einsetzen, ist es sinnvoll,
sich über eine Strategie Gedanken zu
machen. Überlegen Sie genau, was
Sie vorbereiten müssen und wie Sie
vorgehen wollen. Informieren Sie
sich über alle einzelnen Schritte, die
bei einem Immobilienverkauf zu
beachten sind. Dann schätzen Sie
einen realistischen Zeitrahmen ein –
gehen Sie eher von mehreren Mona-
ten bis zu einem Jahr aus. Denken
Sie daran, während des Verkaufspro-
zesses Zeitfenster unter der Woche
abends und am Wochenende für
Besichtigungen einzuplanen. Und
berücksichtigen Sie gleich von
Anfang an, wie Sie für Interessenten
erreichbar sein wollen – rund um die
Uhr, zu bestimmten Zeiten, telefo-
nisch, per E-Mail?
Besprechen Sie Ihre Strategie mit
allen Beteiligten, damit keine
falschen Erwartungen geweckt
werden. Am besten formulieren Sie
die Strategie schriftlich, damit Sie
diese gegebenenfalls überprüfen
können.
1,2,3 – verkauft?Mit viel Zeit und Geduld: JaSie inserieren Ihr Haus oder Ihre
Wohnung, worauf sich zahlreiche
Interessenten bei Ihnen melden. Sie
wählen einige aus und nach wenigen
Besichtigungsterminen verkaufen
Sie Ihre Immobilie zu Ihrem ange-
setzten Verkaufspreis. Eine schöne
Vorstellung, die meistens leider
wenig mit der Realität zu tun hat.
Denn wenn Sie eine Immobilie ver-
kaufen wollen, brauchen Sie vor
allem eins: Zeit.
f Unterlagen zusammenstellen (Grundbucheintrag, Energieausweis etc.)
f Verkaufswert ermitteln
f Exposé erstellen (Fotos machen, Text verfassen)
f Anzeigen schalten
f Ggf. Verkaufsschild am Haus
f Rücklauf (E-Mails, Anrufe) bearbei-ten (regelmäßig)
f Telefoninterviews führen (regel-mäßig)
f Besichtigungstermine wahrnehmen (regelmäßig)
f Notar beauftragen
f Verkaufsvertrag aufsetzen
5 | Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie
ImmobilienbewertungAuf die Lage kommt es an
Wie viel ist meine Immobilie
wert?
Mit den eigenen Händen hat man
den Dachboden ausgebaut. In jeder
Badezimmerfliese steckt Erinnerung
und der liebevoll gepflegte Garten
brauchte Jahre der Zuwendung: Das,
was einem selbst besonders wertvoll
ist, bedeutet meist sehr wenig bei
einer Bewertung der eigenen Immo-
bilie. Denn im Grunde gilt:
Eine Immobilie ist nur so viel
wert, wie andere bereit sind,
dafür zu bezahlen.
Oft überschätzen Eigentümer den
tatsächlichen Wert ihrer Immobilie
und gehen dann von unrealistischen
Vorstellungen aus. Deshalb sollten
Sie einen unabhängigen Experten
beauftragen, Ihre Immobilie zu
bewerten – Makler bieten beispiels-
weise eine erste kostenlose Einschät-
zung für Sie an. Hier gilt es jedoch,
den richtigen Immobilienmakler zu
finden, der sich nicht nur mit lokalen
Besonderheiten auskennt, sondern
auch mit dem speziellen Objekttyp
vertraut ist. In einigen Fällen kann
ein kostenpflichtiges Gutachten
eines Sachverständigen nötig sein.
Auf die Lage kommt es an
Für den Verkaufspreis ist nicht nur
die Immobilie selbst samt Ausstat-
tung ausschlaggebend, sondern vor
allem die Lage. Dabei unterscheidet
man zwischen Makro- und Mikro-
lage. Die Makrolage be–schreibt, in
welcher Region das Objekt liegt und
wie wirtschafts- und zukunftsstark
die Region ist – es geht hier um die
allgemeine Wirtschaftssituation und
die damit verbundenen Entwicklung
des Kapitalmarktes am Standort.
Die Mikrolage betrachtet vor allem
das direkte Umfeld: Gibt es
Ich habe mein Hausvöllig problemfrei verkauft.Ludwig Heiser, Manager
f Die Nachfrage bestimmt den Preis
f Die Lage bestimmt die Nachfrage
f Ein Experte kennt den Wert
Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie | 6
Mikrolage-Faktoren:
f Öffentlicher Nahverkehr
f Parkmöglichkeiten für PKW
f Gute Infrastruktur (Geschäfte, Ärzte)
f Straßenanbindung
f Freizeit- und Erholungsmöglichkeiten
f Entfernung zum Stadt- oder Orts-
zentrum
f Status der Nachbarschaft
f Architektur/Straßenbild
f Lärm- und Luftemissionen
f Himmelsrichtung des Grundstücks
f Sonneneinstrahlung
f Nähe zum Gewässer
f Nähe zu Grünflächen und Parks
Einkaufs möglichkeiten, Kinder-
gärten, Verkehrsanbindungen
oder Stellplätze für Autos vor der
Haustür? Wie sieht es mit der
Nachbarschaft aus, was ist das
soziale Umfeld? Die Ausstattung, wie
Tapeten, Badezimmereinrichtung
oder Armaturen, spielt nur eine
untergeordnete Rolle. Viel wichtiger
ist hier der Zustand der Heizung,
der Leitungen, der Fenster und des
Daches. Denn hier sieht der Käufer,
was er die nächsten Jahre
investieren muss – oder eben nicht.
Realistische Bewertung
Um erst einmal selbst ein Gespür
für den ungefähren Marktwert der
eigenen Immobilie zu bekommen,
können Sie im Vorfeld aber doch
einiges tun. Recherchieren Sie
beispielsweise in der Tageszeitung
und im Internet, wie vergleichbare
Objekte angeboten werden –
denken Sie aber daran, dass der dort
genannte Verkaufspreis meistens
über dem tatsächlich erzielten liegen
wird. Sie können sich auch bei Ihrer
Stadtverwaltung erkundigen, ob es
für Ihre Region einen Kaufpreis-
spiegel gibt. Auch der Mietenspiegel
in Ihrem Stadtteil kann ein
Anhaltspunkt sein, was Ihre
Immobilie wert ist. Sie können auch
Werte-Rechner im Internet
heranziehen, die aber nicht mehr als
eine Erstbewertung sein sollten.
Letztendlich geht kein Weg an einer
Immobilienbewertung durch einen
Experten vorbei, wenn Sie den
Verkauf Ihres Hauses oder Ihrer
Wohnung professionell angehen
wollen. Nur so erhalten Sie eine
objektive Bewertung – und somit
auch einen realistischen
Verkaufspreis.
Eigentumsquoten in Europa in Prozent
Italien74 %
Schweiz37 %
Belgien72 %
Groß britannien67 %
Niederlande67 %
Spanien79 %
Österreich57 %
Deutschland46 %
Quelle: www.immopilot.de
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7 | Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie
Das Verkaufsexposé ist die Visitenkarte Ihrer Immobilie. Ein Exposé ist eine Mappe, die Informationen über Ihr Haus oder Ihre Wohnung enthält. Diese Mappe erhält ein Kaufinteres-sent meist als erstes. Sie entscheidet darüber, ob ein Besichtigungs termin entsteht.
Das Exposé: Die Visitenkarte Ihrer Immobilie
Beschreibung der Immobilie:
f Kurze, aber aussagekräftige Überschrift
f Neutrale Beschreibung, Superlative
vermeiden
f Ausstattungsdetails: Heizungsart,
Fenster, Balkon, Terrasse, Parkett etc.
f Umgebung: Anbindung an das öffent-
liche Verkehrsnetz, Einkaufsmöglich-
keiten, Schulen, Kindergärten
f Energieverbrauch (Energieausweis),
Bauweise
f Nebenkosten, Verkaufspreis
Für den ersten Eindruck gibt es
keine zweite Chance
In eine Exposé-Mappe gehören aus-
sagekräftige Fotos Ihrer Immobilie.
Innenansichten sind dabei ebenso
wichtig wie Bilder, die Ihre Immobi-
lie von außen zeigen. Bei den Fotos
sollten Sie darauf achten, dass sie
professionell wirken, verwackelte
Schnappschüsse gehören hier nicht
hinein, sonst ist der erste Eindruck
bereits verschenkt. Fotografieren Sie
Ihre Immobilie außen bei schönem
Wetter – der Sommer ist dafür ideal,
weil grüne Wiesen und leuchtende
Blumen jedes Objekt aufwerten.
Bei den Innenaufnahmen sollten die
Räume ausreichend beleuchtet sein,
damit die Räume einladend und
nicht zu dunkel wirken. Aufge-
räumte, hell und luftig wirkende
Zimmer sind besonders attraktiv.
Aufnahmen aus verschiedenen Per-
spektiven und Winkeln verstärken
den positiven Eindruck.
Auch die Beschreibung Ihres
Objektes sollte sich informativ
lesen, aber keine mehrseitige
Abhandlung sein. Fangen Sie mit
einer kurzen, aussagekräftigen Über-
schrift an – das ist auch wichtig,
wenn Sie Ihr Exposé online stellen,
da Interessenten in Sekunden ent-
scheiden, ob Ihr Angebot spannend
klingt.
Hier ein Beispiel, das alle wichtigen
Informationen enthält:
„Lichtdurchflutete Neubau-
wohnung in Hamburgs Hafen-
City“
Der Leser sieht auf einen Blick, wo
die Wohnung liegt und welcher Art
sie ist. Beschreibende Worte wie
„lichtdurchflutet“ sind ein zusätz-
licher Reiz. So kann ein Interessent
schnell entscheiden, ob dieses Ange-
bot passt und ob er mehr erfahren
will.
Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie | 8
Sachlich und informativ
Im weiteren Text zählen Sie jetzt alle
wichtigen Fakten über Ihre Immo-
bilie auf – ohne zu übertreiben, blei-
ben Sie betont sachlich. Achten Sie
auf eine leicht verständliche Schreib-
weise. Auch eine gut eingeteilte Glie-
derung der Informationen macht es
Kaufinteressenten leichter, die für
sie wichtigen Details schnell zu fin-
den. Führen Sie alle Ausstattungs-
details an, wie zum Bespiel Hei-
zungsart, Fenster, Balkon, Terrasse
oder Parkett.
Gehen Sie kurz auch auf die Umge-
bung ein: Wie ist Ihr Objekt an das
öffentliche Verkehrsnetz angebun-
den, was für Einkaufsmöglichkeiten,
Schulen oder Kindergärten gibt es in
der unmittelbaren Nähe? Sollte es
hier wenig aufzuzählen geben, beto-
nen Sie beispielsweise die Ruhe oder
die schöne Landschaft.
Vergessen Sie auch nicht, Angaben
über Energieverbrauch, den Ener-
gieausweis und die Bauweise zu
machen. Und schließlich zählen Sie
Nebenkosten und den von Ihnen
gewünschten Verkaufspreis auf.
Insgesamt sollten die Informationen
über Ihre Immobilie ansprechend,
aber nicht übertrieben wirken –
denn auch viel zu positive Darstel-
lungen können abschrecken. Zusätz-
lich können Sie Ihrem Exposé einen
Grundriss oder Umgebungspläne
beilegen.
Inhalt einer Exposé-Mappe:
f Fotos der Immobilie von innen und
außen
f Beschreibung des Objekts: Ausstattung,
Aufteilung, Bauweise, Energieverbrauch,
Daten über Quadratmeter, Nebenko-
sten, Kaufpreis
f Grundriss
f Umgebungsplan
Fotos für Ihr Exposé:
f Professionelle Bilder verwenden
f Außenaufnahmen bei gutem Wetter;
achten Sie auf verschiedene
Perspektiven
f Innenaufnahmen bei guten Lichtver-
hältnissen: saubere und aufgeräumte
Wohnung!
9 | Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie
Emotionen beeinflussen jede unserer Kaufentscheidungen in unter-schiedlichem Maße. Während bei einem Allerweltsgegenstand wie einem Staubsauger oft die Rationalität siegt, also Preis und Funktionalität über dem Design stehen, ist ein Immobilienkauf oft eine Bauchentscheidung. Wünsche und Gefühle spielen hier eine große Rolle.
Gefühlssache Immobilienkauf Wohlfühl-Atmosphäre vorbereiten
Der Preis ist nicht allein ausschlagge-
bend, sondern auch das mit der
Immobilie einhergehende Wohlge-
fühl, die Sicherheit und das erwar-
tete Prestige.
Studien zeigen, dass beim Kauf einer
Immobilie nur 60 Prozent von Fak-
toren wie Preis, Größe, Lage, Aus-
stattung usw. abhängen – 40 Prozent
werden von Gefühlen und unbe-
wussten Wünschen gesteuert. Ein
gewaltiger Teil, der bei einem Immo-
bilienverkauf gezielt angesprochen
werden sollte. Und das können Sie
schon vor dem ersten Besichtigungs-
termin beeinflussen.
Der erste Eindruck zählt
Fangen Sie beim Grundsätzlichen an:
Benötigt Ihre Immobilie kleine
Schönheitsreparaturen, sollten Sie
diese noch erledigen (lassen). Auch
wenn sich solche Maßnahmen sum-
mieren können, auf den Verkaufs-
preis kann sich das fünfstellig aus-
wirken – wer sieht schließlich gerne
einen tropfenden Wasserhahn oder
abgerissene Leisten? Auch sollten Sie
darauf achten, dass die Fenster
geputzt sind und die Wohnung/das
Haus sauber ist. Bei einer leerste-
henden Immobilie lohnt es sich
durchaus, einige Lampen anzubrin-
gen und ein paar Pflanzen aufzustel-
len.
Wenn Sie Ihre eigene, noch
bewohnte Immobilie verkaufen, ach-
ten Sie darauf, so viel wie möglich
wegzuräumen, vor allem Persön-
liches, aber wenn es geht, auch
schon einige Möbel. Potentielle Käu-
fer können sich in einer vollgestell-
ten Wohnung nur schwer vorstellen,
wie ihre Sachen dort hineinpassen.
Oder umgekehrt: In einer unbe-
wohnten, trist wirkenden Wohnung
ist dem Interessenten nur sehr
schwer eine gemütliche Atmosphäre
zu vermitteln. Sollte ein Kamin vor-
handen sein, ist es vorteilhaft, die-
sen zu entzünden. Viel Licht hilft
überhaupt viel – noch nie wurde
eine Immobilie wegen zu viel Hellig-
keit verschmäht. Und vergessen Sie
nicht, vor einem Besichtigungster-
min zu lüften. Nichts ist schlimmer,
als Interessenten durch eine miefige
Immobilie zu führen.
Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie | 10
Home Staging: Perfekt in Szene
gesetzt
Home Staging ist ein Trend aus den
USA, der mittlerweile auch Deutsch-
land erreicht hat. Nicht umsonst
steckt in dem Begriff „Staging“ die
Inszenierung. „In Szene gesetzt“
wird hier die Immobilie, die verkauft
werden soll. Dabei werden Möbel
umgestellt oder ausgetauscht, neue
Lampen angebracht oder Acces-
soires verteilt – alles, um die Immo-
bilie aufzuwerten. Das Ganze dient
der Verkaufsförderung und ist sehr
erfolgreich. Immobilien, die von
einem „Stager“ professionell vorbe-
reitet wurden, verkaufen sich schnel-
ler und es kann ein bis zu 15 Prozent
höherer Verkaufspreis erzielt wer-
den. Einige Tipps zum Verkauf finden
Sie ab Seite 12 in dieser Broschüre.
Immobilie vorbereiten:
f Schönheitsreparaturen vornehmen
f Fenster und Wohnung putzen
f Bewohnt: Entrümpeln, Raum schaffen
f Entpersonalisieren: Persönliches
wegräumen
f Unbewohnt: für Atmosphäre sorgen
(Lampen, Pflanzen, Accessoires)
f Kamin vorhanden: Anzünden!
f So viel Licht wie möglich
f Vor dem Besichtigungstermin: Lüften!
11 | Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie
Beim Verkauf einer Wohnung oder
eines Hauses ist der Eigentümer ver-
pflichtet, einen gültigen Energie-
ausweis vorzulegen. Seit der
Energie einsparverordnung (EnEV)
vom 1. Mai 2014 müssen die ener-
getischen Angaben bereits in der
Immobilienanzeige genannt wer-
den – und der Energieausweis muss
bei Besichtigungsterminen unge-
fragt präsentiert werden.
Neue Energieklassen
Der Energieausweis liefert Daten
über die Energieeffizienz eines
Gebäudes, die seit 2014 in Energie-
klassen angegeben werden – ähnlich
denen, die es bereits bei Elektroge-
räten und Fahrzeugen gibt. Dabei
reicht die Skala von „A+“ („energe-
tisch sehr gut“) bis „H“ („energetisch
sehr schlecht“).
Der Energieausweis ist kostenpflich-
tig und darf nur von Fachleuten
ausge stellt werden, die in zwei Vari-
anten unterteilen: den verbrauchs-
orientierten Energieausweis, der
ausschließlich auf dem Verbrauch
der Bewohner basiert und den
bedarfsorientierten Energieaus-
weis, bei dem der Energieverbrauch
anhand der Bausubstanz und Aus-
stattung wie Heizung und Fenster
errechnet wird. Die zweite Variante
ist Pflicht für Ein- bis Vierfamilien-
häuser, die vor 1977 erbaut und
zwischenzeitlich nicht energetisch
saniert wurden.
Alle anderen Eigentümer können
wählen, welche Variante sie bevor-
zugen. Mieterbund und Ver-
braucher zentralen raten bei Wohn-
gebäuden aber zu den
be darfs orientierten Aus weisen,
obwohl diese teurer sind. Noch gibt
es hier keine einheitlichen Preise.
Die Kosten hängen von Bundesland
und Aussteller ab.
f Energetische Angaben bereits in der
Immobilienanzeige
f Energieausweis bei Besichtigungs-
terminen vorlegen
f Energieklassen geben Überblick
über Energieeffizienz
Der Energieausweis: Pflicht für alle Gebäude
Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie | 12
Wenn Sie für die Vermarktung Ihrer
Immobilie keinen Makler in
Anspruch nehmen möchten, dann
müssen Sie eigenständig entspre-
chende Anzeigen schalten. Bevor Sie
diesen Schritt jedoch gehen, sind
noch einige konzeptionelle Überle-
gungen notwendig.
Die Zielgruppe
Grundsätzlich sollten Sie sich
darüber im Klaren sein, wer als
Zielgruppe für Ihre Immobilie in
Frage kommt. So mag eine
gemütliche Altbauwohnung mit 100
Quadratmetern im Zentrum von
Braunschweig problemlos sowohl an
Pärchen als auch an Familien zu
vermitteln sein. Doch wie sieht es
mit einer stilvollen Münchner Villa
samt an die Isar grenzendem
Grundstück aus, die sich nur
entsprechend solvente Käufer
leisten können?
Wenn Sie also inserieren, achten Sie
bei der Wahl der Medien möglichst
darauf, dass Ihre Anzeige auch die
richtige Zielgruppe erreicht. Dadurch
grenzen Sie die Zahl der Bewerber
entsprechend ein und ersparen sich
so zusätzliche Mühen, die dadurch
entstehen, dass Sie keinen oder gar
zu viele Interessenten finden.
Bei alledem gilt: Schrauben Sie Ihre
Ansprüche zurück! Warum nach Käu-
fern Ausschau halten, die die Immo-
bilie »pfleglich« behandeln oder die
»keine Haustiere« besitzen? Versu-
chen Sie, Ihre eigenen emotionalen
Bindungen an das Objekt zurückzu-
stellen und denken Sie daran, dass
die Immobilie letztlich den Besitzer
wechselt – und der hat eigene Vor-
stellungen bezüglich Wohnstil und
Lebensqualität.
f Ermitteln Sie Ihre Zielgruppe
f Die richtige Zielgruppe erspart Verkaufs-
zeit
f Die passenden Käufer in der Anzeige
gezielt ansprechen
f Die Zielgruppe darf nicht zu eng gefasst
werden
Ihre Immobilie ist perfekt hergerichtet? Ein ansprechendes Exposé für das Objekt liegt ebenfalls bereit? Dann geht es jetzt darum, den richtigen Weg zu wählen, um potentielle Kaufinteressenten anzusprechen.
So finden Sie den richtigen Käufer Zielgruppe ermitteln
13 | Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie
Das InseratWerben will gelernt sein
Wollen Sie sich nicht allein auf Ruf-
werbung im Bekanntenkreis verlas-
sen, dann sollten Sie Werbung schal-
ten. Dies geschieht über eine
entsprechende Anzeige, für die alle
Regeln gelten, die wir bereits im
Abschnitt »Das Exposé« genannt
haben. Sprich: Ihr Inserat muss prä-
zise, informativ und aussagekräftig
sein.
Und Achtung: Seit Inkrafttreten der
EnEv 2014, der neuen Energieein-
sparverordnung, müssen Sie den
Energie-Effizienzstandard Ihrer
Immobilie gemäß Energieausweis
ebenfalls in Ihrer Anzeige angeben.
Onlinemedien
Im Internet stehen eine Reihe von
kostenlosen und kostenpflichtigen
Immobilienportalen zur Verfügung.
Diese Portale bieten den Vorteil,
dass Sie Bildergalerien und sogar
eingebundene Videos hochladen
können. Reichweite und Zugriff auf
Ihre Anzeige lassen sich gegen Auf-
preis steigern, indem Sie dort eine
Top-Platzierungen erwerben, die
Ihr Gesuch vor den Basisanzeigen
positioniert und/oder Ihnen eine
größere Bildergalerie verspricht. Sie
können auch auf mehreren Portalen
gleichzeitig inserieren, einen Mix aus
kostenlosen und kostenpflichtigen
Angeboten testen und so verschie-
dene Portalbetreiber für sich arbei-
ten lassen.
Printmedien
Bei allen Vorzügen, die Online-Por-
tale bieten, sollten Sie nicht verges-
sen, dass Sie die gehobene Ziel-
gruppe nach wie vor auch über
Printmedien erreichen. Immobilien-
geschäfte sind Vertrauensge-
schäfte, und Printmedien – für die
Leser auch zahlen – liegen in puncto
Glaubwürdigkeit noch immer an der
Spitze aller Mediengattungen.
Entscheiden Sie sich für einen Mix
(Internet- und Zeitungsanzeige),
dann weisen Sie in Ihrem Zeitungs-
inserat auf die Anzeige im Internet
hin, die weitere Informationen bie-
tet.
f Anzeige mit aussagekräftiger Über-
schrift
f wichtige Eckdaten wie Quadratmeter-
zahl und Verkaufspreis
f Informationen zu Lage, Ausstattung und
anderen Vorzügen
f Bilder und ggf. Videos Ihrer Immobilie,
die möglichst im Frühling oder Sommer
gemacht werden
f Energie-Effizienzstandard Ihrer Immobi-
lie angeben
»Wer nicht wirbt, der stirbt!«Die goldene Unternehmerregel
von Henry Ford gilt auch für Sie.
Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie | 14
Die Besichtigung Jetzt wird es persönlich
Sie haben einen Kaufinteressenten
gefunden? Wunderbar. Jetzt liegt es
an Ihnen und Ihren Vorbereitungen,
ob Sie ihn oder sie für das Objekt
begeistern können.
Das Vorgespräch
Am Anfang steht in der Regel das
telefonische Vorgespräch. Dabei
können Sie herausfinden, wie ernst
es der Interessent meint und ob
noch Fragen bestehen. Vor allem
aber sollten Sie versuchen, zu erfah-
ren, was dem Kaufinteressenten an
dem Objekt wichtig ist. Dieses Wis-
sen hilft Ihnen während des Besich-
tigungstermins, auf diese speziellen
Bedürfnisse einzugehen.
Der Besichtigungstermin
Viele Besichtigungen finden an
Wochenenden statt, da die meisten
Interessenten dann mehr Zeit und
Ruhe haben. Das ist auch für Sie
vorteilhaft, da eine Besichtigung am
Tag Ihre Immobilie – wortwörtlich –
im besten Licht erstrahlen lässt.
Auch sind dann Beeinträchtigungen
durch Verkehrslärm oder einer
nahen Schule geringer.
Die Besichtigung
Bei einem Besichtigungstermin gilt
es, Ihr Geschick als Verkäufer
unter Beweis zu stellen. Gehen Sie
auf die speziellen Wünsche des Kau-
finteressierten ein, ohne aufdringlich
zu erscheinen. Und bedenken Sie,
dass Sie rechtlich dazu verpflichtet
sind, Mängel und andere Problema-
tiken Ihrer Immobilie offenzulegen
– was sich aber mit entsprechendem
Geschick elegant nebenbei einflech-
ten lässt. Vor allem, wenn Sie die
Vorteile des Objekts entsprechend
herausstellen.
Wenn Sie sich all das nicht zutrauen,
nehmen Sie vielleicht doch einen
Makler in Anspruch, der als Mittler
zwischen Ihnen und dem Interessen-
ten auftritt und kritische Fragen
ebenso wie massive Forderungen
nach Preisnachlässen zunächst ein-
mal geübt abblocken kann.
f Spezielle Wünsche des Kaufinteressen-
ten herausfinden
f Besichtigungstermin am Wochenende
im Hellen
f Niemals lügen, aber alles positiv
darstellen
f Packen Sie Ihren inneren Verkäufer aus
15 | Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie
Psychologie ist (fast) alles!Verkaufen will gelernt sein
Einige Faktoren haben maßgeblichen
Einfluss darauf, ob aus einem Inte-
ressenten am Ende der Käufer Ihrer
Immobilie wird. Der potentielle Käu-
fer sollte sich beim gesamten Pro-
zess wohlfühlen. Entscheidend ist
hierbei auch der persönliche Ein-
druck, den Sie bei einer Besichtigung
und dem Verkaufsgespräch hinter-
lassen.
Der erste Eindruck entscheidet
Beim Zusammentreffen zweier Men-
schen ist der erste Eindruck prä-
gend. Und speziell beim Verhältnis
zwischen Verkäufer und Käufer kann
dieser den entscheidenden Kaufim-
puls setzen. Gelingt Ihnen ein posi-
tiver Einstieg, wird sich Ihr Elan auch
im weiteren Gesprächsverlauf gün-
stig auf Ihre Kreativität und Schlag-
fertigkeit auswirken.
Innere Einstellung, persönlicher
Auftritt
Bleiben Sie möglichst locker und
ganz Sie selbst. Ihr Gegenüber
merkt, wenn Sie sich verstellen. Ach-
ten Sie darauf, dass Ihr Erschei-
nungsbild zu Ihrer inneren Einstel-
lung passt. Wenn Sie unsicher sind,
üben Sie vorher ein wenig Small-
Talk. Vor allem: Halten Sie sich an
die Fakten und versuchen Sie nicht,
Ihre Immobilie »schönzureden«.
Ihre Aufgabe ist es lediglich, die Vor-
teile herauszustellen und von den
Nachteilen etwas abzulenken.
Und wann verkaufen Sie?
Verkaufen Sie, wenn Sie einen ernst-
haften Interessenten haben, der
Ihren Preisvorstellungen entgegen-
kommt. Spielen Sie nicht auf Zeit,
um auf ein besseres Angebot zu war-
ten, das vielleicht nie kommt. Inzwi-
schen wissen Sie es ja: Immobilien-
verkäufe werden von Emotionen
bestimmt. Wägen Sie rational ab –
und verlassen Sie sich dann auf Ihr
Gespür.
f Der persönliche Eindruck ist entschei-
dend
f Bleiben Sie „Sie selbst“ beim Verkaufs-
gespräch
f Passen Sie Ihr Erscheinungsbild Ihrer
Einstellung an
f Halten Sie sich an die Fakten, beschöni-
gen Sie nichts
f Entscheiden Sie rational – und nach
Bauchgefühl
Kaufentscheidungen hängen nicht nur von rationalen Erwägungen ab, sondern vor allem von Emotionen. Der erste Eindruck, den Sie beim potentiellen Käufer hinter-lassen, ist entscheidend.
Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie | 16
Herzlichen Glückwunsch! Sie haben
einen Interessenten für Ihre Immo-
bilie gefunden und Sie beide sind
sich über den Verkauf handelseinig
geworden. Doch steckt auch hier die
Tücke im Detail, denn Kaufvertrag
und Abwicklung bergen allerhand
Risiken.
Der Kaufvertrag
Die Immobilie wechselt erst dann
den Besitzer, wenn beidseitig ein
notariell beurkundeter Kaufvertrag
unterzeichnet wird. Da der Käufer in
der Regel die Kosten des Kaufver-
trags trägt, wählt er meist einen
Notar seines Vertrauens als neu-
tralen Mittler. Bei alledem gilt, dass
beide Vertragsparteien grundsätzlich
freie Vereinbarungen über die
Kaufabwicklung treffen können – nur
sollten Sie dabei Vorsicht walten las-
sen. Ein Notar wird Sie bei entspre-
chenden Stellen zwar auf Gefahren
hinweisen, doch kann er dieser Auf-
gabe nur in jenem Rahmen nach-
kommen, den Sie ihm stecken.
Umso sorgfältiger sollten Sie den
Kaufvertrag ausformulieren. Denn
alle vorher getroffenen mündlichen,
gegebenenfalls sogar schriftlichen
Vereinbarungen (etwa Reservie-
rungs- oder Anzahlungsvereinba-
rungen) sind bei Immobilien nicht
bindend. Etwaige Rechte oder Ver-
pflichtungen lassen sich daraus nicht
mehr ableiten und können im Zwei-
fel dazu führen, den kompletten
Kaufvertrag unwirksam werden zu
lassen.
Wollen Sie also unliebsame Über-
raschungen vermeiden, müssen
Absprachen vertraglich festgeschrie-
ben und alle Einzelheiten des Eigen-
tumsübergangs so klar, verständlich
und eindeutig wie möglich benannt
werden.
f Aufsetzung eines notariell beurkunde-
ten Kaufvertrags
f Käufer wählt den Notar, da dieser auch
die Kosten trägt
f Nur die schriftlichen Vereinbarungen im
Kaufvertrag zählen
f Klare und eindeutige Formulierungen
wählen
Zu guter Letzt: Verkauf und Abwicklung
17 | Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie
Die Kaufabwicklung
Zwischen Vertragsabschluss und
dem Stichtag, an dem der Kaufpreis
fällig wird, veranlasst der Notar beim
Grundbuchamt die so genannte Auf-
lassungsvormerkung. Mit diesem
Schritt sichert er den Käufer als
kommenden Eigentümer der Immo-
bilie vor Zwischeneintragungen,
Zwangsvollstreckungen und Ähn-
lichem ab.
Geprüft wird auch, ob die zuständige
Stadt oder Gemeinde ein (gesetzlich
festgelegtes) Vorkaufsrecht ausüben
will; schließlich klärt er ab, ob das
Verkaufsobjekt noch mit Grund-
schulden belastet ist. Anschließend
wird er den Kaufpreis fällig stellen
und dies beiden Vertragsparteien
schriftlich mitteilen. Üblicher-
weise wird der Betrag erst überwie-
sen, wenn der Käufer als neuer
Eigentümer ins Grundbuch eingetra-
gen ist – und das kann drei bis zwölf
Monate dauern.
Absicherungen als Verkäufer
Das größte Risiko besteht darin, dass
Ihr Vertragspartner die vereinbarte
Kaufsumme nicht oder nicht recht-
zeitig bezahlt. Lassen Sie sich recht-
zeitig entsprechende Eigenkapital-
nachweise (z. B. in Form aktueller
Kontoauszüge) vorlegen. Wenn der
Kaufpreis auch aus Finanzierungen
bestritten werden soll, sichten Sie
die entsprechenden Finanzierungs-
zusagen und Darlehensverträge der
beteiligten Banken.
Die sicherste Form des Geldtransfers
besteht darin, den Kaufpreis auf ein
so genanntes Notaranderkonto ein-
zahlen zu lassen, also ein auf den
Namen des Notars eingerichtetes
Bankkonto, um vorrübergehend
treuhänderisch Fremdgelder zu ver-
walten. So stellen Sie vor der Eigen-
tumsübertragung sicher, dass die
Kaufsumme auch verfügbar ist.
Allerdings wird das Notaranderkonto
beim Immobilienverkauf in Deutsch-
land immer seltener genutzt.
Lassen Sie sich nicht auf Restzahl-
ungen ein, insbesondere wenn diese
an Bedingungen geknüpft sind (etwa
dem Austausch von Fenstern).
Ebenso wie Gewährleistungsan-
sprüche bergen diese die Gefahr,
dass Sie Ihr Geld nicht oder nur ver-
zögert erhalten.
f Notar veranlasst Auflassungsvor-
merkung
f Vorlage von Eigenkapitalnachweis
f Geldtransfer über ein Notaranderkonto
f Keine Restzahlungsvereinbarungen
f Legen Sie alle Mängel offen
Der Kaufvertrag ist aufgesetzt und unterschrieben, nun muss der Verkauf nur noch abgewickelt werden. Doch auch dabei sollten Sie als Verkäufer einige Klippen umschiffen.
Vom Profi verkaufen lassenSo finden Sie den passenden Makler
Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie | 18
Vom Profi verkaufen lassenSo finden Sie den passenden Makler
Als Vermittlungsplattform bildet
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schen potentiellen Immobilienver-
käufern und lokalen Maklern.
Für Immobilienbesitzer ist die
Unterstützung grundsätzlich
unverbindlich und kostenlos.
Mit rund 130.000 Maklern ist der
deutsche Markt unübersichtlich,
auch die Leistungsfähigkeit und Ser-
vice-Qualität der Anbieter ist sehr
uneinheitlich. Hier bietet HAUSGOLD
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mit den regionalen Gegebenheiten
auskennt und auf den jeweiligen
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Anschrift HAUSGOLD | talocasa GmbH Stresemannstraße 29D-22769 Hamburg
Internetwww.hausgold.de
Telefon040 - 22 61 61 40 Mo - Fr // 7 - 19 Uhr
E-Mailservice@hausgold.de
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19 | Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie
Glossar: Immobilienverkauf von A - Z Begriffe rund um den HAUSGOLD-Ratgeber
Anderkonto
Ein vom beurkundenden Notar temporär ein-
gerichtetes Sonderbankkonto. Die Kaufpreis-
summe bleibt auf dem Konto, bis alle Ver-
pflichtungen aus dem Vertrag erfüllt sind.
Auflassungsvormerkung
Damit wird die Übertragung des Eigentums am
Grundstück sichergestellt, da eine unmittel-
bare Auflassung (Übereignung) nicht oder nur
selten möglich ist.
Bewertung
Bei der Bewertung – oder auch Immobilienbe-
wertung – wird der Wert Ihrer Immobilie
ermittelt.
Eigenkapitalnachweis
Bei einem Immobilienverkauf lässt sich der
Verkäufer in der Regel einen Eigenkapitalnach-
weis in Form eines Kontoauszuges oder einer
Finanzierungsbestätigung der Bank vorlegen.
Energieausweis
Der Energieausweis liefert Daten über die
Energieeffizienz eines Gebäudes, die seit 2014
in Energieklassen angegeben werden. Er ist
Pflicht für Immobilien.
Exposé
Das Exposé ist eine Mappe, die Informationen
(wie zum Beispiel Beschreibung, Fotos, Preis
usw.) über eine Immobilie enthält.
Gewährleistungsansprüche
Die Gewährleistung (Mangelhaftung) umfasst
die Rechte, die ein Käufer im Rahmen eines
Kaufvertrages erwirbt. Die Gewährleistung
garantiert, dass eine verkaufte Sache frei von
Sach- und Rechtsmängeln sein muss. Die
Gewährleistungsansprüche bestehen gegen-
über dem Verkäufer, nicht dem Hersteller der
Ware.
Grundbucheintrag
Das Grundbuch – ein amtliches, öffentliches
Verzeichnis – ist am örtlich zuständigen
Gericht ausgelegt und enthält Informationen
über die Eigentumsverhältnisse von Grundstü-
cken.
Grundschuld
Bei einem Immobilienkauf lässt der Gläubiger
die Schuld im Grundbuch eintragen. Damit
erwirbt er das Recht, die Zahlung eines
bestimmten Geldbetrages zu fordern.
Home Staging
Hier wird von Profis (Architekten, Dekora-
teuren) die Immobilie durch Umstellen der
Möbel, Dekoration, etc. so vorteilhaft wie mög-
lich „in Szene“ (stage) gesetzt.
Kaufpreisspiegel
Ein Kaufpreisspiegel gibt eine Übersicht über
den ortsüblichen Kaufpreis einer Immobilie.
Beziehen kann man diesen über Banken, Bau-
träger, Marktforschungsinstitute, Verwal-
tungen u.ä.
Der HAUSGOLD-Ratgeber – So verkaufen Sie Ihre Immobilie | 20
Makrolage
Die Makrolage beschreibt, in welcher Region
das Objekt liegt und wie wirtschafts- und
zukunftsstark diese ist.
Mikrolage
Die Mikrolage betrachtet das direkte Umfeld
einer Immobilie, also die Infrastruktur (wie
zum Beispiel Geschäfte, Ärzte usw.), Anbin-
dung an das öffentliche Verkehrsnetz, Park-
möglichkeiten etc.
Vorkaufsrecht
Bei einem Vorkaufsrecht kann der Berechtigte
in einen Kaufvertrag einsteigen. Will z. B. ein
Immobilienbesitzer seine Immobilie an einen
Interessenten verkaufen und es besteht ein
Vorkaufsrecht einem Dritten gegenüber, kann
dieser sich auf sein Recht berufen, die Immo-
bilie zu den gleichen Bedingungen zu erwer-
ben.
Zwangsvollstreckung
Gesetzlich geregeltes Verfahren, das mit staat-
licher Gewalt privatrechtliche Ansprüche
gegenüber einem Schuldner durchsetzt.
Zwischeneintragung
Im juristischen Sinne ist eine Zwischeneintra-
gung eine Vormerkung. Wenn es etwa beim
Kauf einer Immobilie zwischen Schließung des
Kaufvertrags und Zahlung des Kaufpreises eine
Eintragung im Grundbuch gibt, ist diese neue
Eintragung eine Zwischeneintragung.
HAUSGOLD | talocasa GmbH Stresemannstraße 29D-22769 HamburgTelefon: 040 2261614 - 0Telefax: 040 2261614 - 99E-Mail: service@hausgold.dewww.hausgold.de Vertretungsberechti gte Geschäftsführer: Sebastian Wagner
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