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Die IPM SYSTEMATIK
21. Februar 2011
Hinter allem den Menschen sehen
Die IPM Systematik
der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.
Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten
Die Ziele
Das Institut und die Grundlagen der Systematik
SelbstwahrnehmungProfile erstellen und
nutzen
MenschenkenntnisGesprächspartner
besser beraten können
Nutzung der IPM Module über
Schnittstellen
IPM im Internet
Dienstleistungenzur passgenauen
Nutzung
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.
Mitarbeitergewinnen, integrieren
und begeistern
KundenMarketing und Vertrieb auf neue Art gestalten
BildungSchüler, Studenten und
Mitarbeiter gut unterrichten
Ganzheitliches Coaching
Klienten verstehen
Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team
repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber, wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können – und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der Persönlichkeit.
Das “innere Team”
Das Streben nach Durchsetzung und Sicherheit, nach Individualität und Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig, damit sich das Leben entfalten kann. Das macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive, Kommunikation und das Lernen werden davon bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die wichtigsten sind.
Die Grundbedürfnisse
Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter braucht andere Aufgaben und Bedingungen als sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde, dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf die gleichen Argumente ganz anders, als Interessenten, die als Individuum nach Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich hat, wenn man seine Eigenmotivation ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die Grundbedürfnisse und macht Angebote, die sich auf das beziehen, was dem Kunden, Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.
Die Tiefenmotivation
Wie und was man kommuniziert zeigt, welche Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man versucht, sich durchzusetzen, sich anzupassen, sich auf die sichere Seite zu bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation auch immer wendet: Er hört selektiv und versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn integriert oder seine Situation sichert und so weiter. Dieses Wechselspiel zwischen verschiedenen Persönlichkeiten und ihren Bedürfnissen kann man verstehen und zum beiderseitigen Vorteil nutzen.
Die Kommunikation
Nur das, was einem persönlich total egal ist, kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.
Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert, dass alles angemessen berücksichtigt wurde. Sowohl für den privaten Bereich als auch in geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene, ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.
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Die Entscheidungen
Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem, wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.
Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.
Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört, besser aneignen kann.
Selbstwahrnehmung
30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.
Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen
1
1 32 45
Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine Reihenfolge, die zu Ihnen passt!
Die IPM Entscheidungsfragen
Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen
Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement
Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion
Beratung durch Coache
Persönlichkeitsprofil
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
Erkenntnis Durchsetzung Zugehörigkeit Sicherheit Individualität Empathie
Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für Bildungswege und Lernformen
Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren oder Lernstrategien, wie Elearning
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Lernprofile
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180
Sehen + Strukturieren
Lesen + Zuhören
Begreifen + Ausprobieren
Meinungen diskutieren
Visionen entwickeln
Modelle bauen
Dokumentieren / Schreiben
Vorbildern nachahmen
Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc. möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.
Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere Wirklichkeit der Partner.
Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.
Menschenkenntnis nutzen
14 32 5
12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit mit ihren Stärken und Motiven.
Die Kommunikationsanalyse
Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.
Momentaufnahmen
Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus bereits bestehenden Kommunikations-, Lern- oder Persönlichkeitsprofilen werden für Gespräche mit
• Personal • Kunden• Studenten • Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.
Sehen Sie hierzu auch die Auswertungsbeispiele (Download)!
Der Überblick: Kurzprofil
Aus allen vorhandenen Analysen, von der Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil, lassen sich Hinweise zur Kommunikation ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell achten können.
Sehen Sie hierzu auch die Auswertungsbeispiele (Download)
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Die Details: Kommunikationsprofil
Die HistorieIn den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht. Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die EntwicklungIm Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.
Das InstitutUm den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland, England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das dann in Görlitz gegründet wurde.
Die Grundlagen der Systematik
Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer Emotionen kennen, desto bessere Entscheidungen können wir treffen.
Je mehr wir über jemanden wissen, desto besser können wir ihn verstehen und uns so auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und beruflicher Entscheidungen steigt, wenn Kommunikations- und Motivationsfehler vermieden werden.
Die Anforderungen
Die IPM SYSTEMATIK soll
1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und
5. in bestehende Verfahren integrierbar sein
Wissenschaftliche Erforschung der „Persönlichkeit“
Praktische Erkenntnisse der Psychotherapie
Soziologische, philosophische u.a.
Studien
IPM Grundlagenforschung und empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der Emotionen
IPM Grundlagenforschung und empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der Emotionen
Die Persönlichkeit wird nach bi-polaren
Dimensionen differenziert
Sinn und Wirken der Gefühle /
Persönlichkeitsanteile
Die wissenschaftlichen und praktischen Grundlagen
Bi-polare Grundformen der Emotionen
IPM Grundlagenforschung und Anwendung im Coaching
Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen (T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen (T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.
Statistische Qualitätskontrolle für jeden Begriff
und persönliche Kontrolle für alle Detailergebnisse
Statistische Qualitätskontrolle für jeden Begriff
und persönliche Kontrolle für alle Detailergebnisse
Die Qualitätssicherung
Bewerber
Mitarbeiter
Lernende
Kollegen
Kunden
PersönlichkeitsprofilBasis- und Lernprofil
Kommunikationsanalyse
Dynamische Profilierung
IPM
Internet Datenbanken
Die Generierung von Vergleichsdaten
IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen anpassbares System.
IPM
Internet Datenbanken
HR
CRM
Bildung
Informationssysteme
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Transfer zu Informationssystemen
Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von sich aus. Der Grad der Übereinstimmung von persönlichen Motiven und Orientierungen mit den Anforderungsprofilen der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist es, schon bei der Bewerberauswahl und der Zusammenstellung von Teams zu wissen, welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches Profil. Die Ergebnisse werden als Vergleichsdaten in einem gesonderten Projektbereich der Datenbank des Personalberaters oder Unternehmens gespeichert.
Mitarbeiter
Im Stellenprofil werden ergänzend zu den fachlichen Anforderungen (hard-skills) die Faktoren festgelegt, die bezogen auf die Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel „überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ = IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn die Persönlichkeitsprofile mit den Stellenprofilen verglichen werden.
Stellenprofile
Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über einen für sie eingerichteten Internet-Zugang den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort per Email als PDF Dokument.
Die Persönlichkeitsdaten werden in der Projektdatenbank der Personalabteilung oder des Beraters gespeichert.
Internet-Fragebogen
Persönlichkeitsprofil
90
91
125
110
91
141
117
109
133
138
120
122
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180
Ordnen, Überwachen
Helfen und Betreuen
Motivieren, Begeistern
Verkaufen, Überzeugen
Kontakte pflegen
Forschen und Entwickeln
Untersuchen und Verbessern
Strukturieren und Kontrollieren
Details entdecken, Analysieren
Planen und Konzepte erstellen
Organisieren und Koordinieren
Pläne durchsetzen
Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.
Darstellungen und Beschreibungen helfen ihnen, die nächsten Schritte zu planen.
Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile helfen, sich auf die persönlichen Stärken und Kompetenzen zu fokussieren.
Umfangreiche Daten und Auswertungsmöglichkeiten stehen für verschiedene Selektionsanforderungen zur Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo und wie deutlich jemand vom Ideal abweicht, so dass für Assessments wichtige Informationen genutzt werden können.
Datenbank-Selektion
ID Name Firma / Projekt Wert
212 Udo von Bergmann-Korn Bew. Beschwerdemanagement 136
196 Thomas Mau Bew. Beschwerdemanagement 129
207 Torsten Göttker Bew. Beschwerdemanagement 127
219 Kristin Barra Bew. Beschwerdemanagement 121
209 Ullrich Zielinski Bew. Beschwerdemanagement 114
215 Björn Kenzelmann Bew. Beschwerdemanagement 113
208 Dieter Herbertz Bew. Beschwerdemanagement 106
214 Andree Maaß Bew. Beschwerdemanagement 105
0002 Paula Hofmann Bew. Beschwerdemanagement 103
217 Dirk Nagis Bew. Beschwerdemanagement 103
216 Matthias Overdick Bew. Beschwerdemanagement 102
210 Ulrich Herrmann Bew. Beschwerdemanagement 101
213 Ulrich Dürr Bew. Beschwerdemanagement 100
203 Norbert Sürth Bew. Beschwerdemanagement 99
211 Uwe Reiche Bew. Beschwerdemanagement 96
220 Mario Literskow Bew. Beschwerdemanagement 95
205 Achim Wunderlich Bew. Beschwerdemanagement 93
0003 Andreas Polster Bew. Beschwerdemanagement 90
218 Iris Goetz Bew. Beschwerdemanagement 83
206 Sven Fach Bew. Beschwerdemanagement 79
204 Ursula Albert Bew. Beschwerdemanagement 71
200 Michael Pradl Bew. Beschwerdemanagement 55
Team-Profil
Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen transparent.
Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
IPM Persönlichkeitsprofilliefert Informationen zu
• Rollenverhalten und natürliche Veranlagung• Motivierende Arbeitsbedingungen• Entscheidungsstrategien• Typische Arbeitsbereiche• Kommunikationsmuster• Management-Kompetenzen• Führungseigenschaften• Beruf und Karriere• Selbstmanagement•
IPM Persönlichkeitsprofilliefert Informationen zu
• Rollenverhalten und natürliche Veranlagung• Motivierende Arbeitsbedingungen• Entscheidungsstrategien• Typische Arbeitsbereiche• Kommunikationsmuster• Management-Kompetenzen• Führungseigenschaften• Beruf und Karriere• Selbstmanagement•
Mitarbeiter-GutachtenMitarbeiter-Gutachten
Bewerber-SelektionBewerber-Selektion
StellenvergleicheStellenvergleiche
TeamprofilTeamprofil
FührungshinweiseFührungshinweise
Ab
leit
un
gen
Ab
leit
un
gen
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Mitarbeiter integrieren und motivieren
4. Welche Gesprächsstrategien
2. Welche Argumente
3. Welche Kommunikationswege
...passen zum Kunden?
1. Die Persönlichkeit des Kunden
Kunden gewinnen und behalten
IPM
Datenbank
5. Welche Verkäufertypen
Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit Referenzen wohl - bei Individualisten weckt man damit starkes Misstrauen. Ein Durchsetzungstyp braucht Visionen und Innovationen - der sicherheitsorientierte Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie den Kunden erreichen. Für Marketing und Vertrieb wird vieles einfacher – und, man erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen über die Persönlichkeit des Geschäftspartners.
Die Persönlichkeit des Kunden
Für jedes Argument lässt sich die Wirkung auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine Produktaussage unterschiedliche Menschen entweder zum Kauf mehr oder weniger stark motiviert (Werte > 110), emotional nicht berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100 immer der Durchschnittswert über alle Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum Beispiel in den CRM Datenbanken.
Die passenden Argumente
40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 140 150 160
Neuheit
Image
Kundendienst
Qualität
Zuverlässigkeit
Know -how
Harmonie
Besonderheit
Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu bewerten.
Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte Streuverluste, sondern aktiv um die Frage, wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22 Kundentypen), die abhängig von Art und Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht genutzt werden können.
Die Art der Kommunikation
Durchsetzung Visionen, Chancen
Bilder, Filme, Szenarische Darstellung
Integration Referenzen, Mode
Filme, Klänge, Veranstaltungen
Sicherheit Garantien, Nachhaltigkeit
Modelle, alles Begreifbare
Individualität Besonderheit, Einmaligkeit
Insider-Information, Fachliteratur
Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen oder Einwände zu deuten sind.
Beispiel: Telefonkontakte
Bei der Erstellung persönlichkeitsorientierter Gesprächsstrategien nutzen Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat reflektieren Sie mit diesem Instrument das Gespräch, das bringt Lerneffekte und ermöglicht bessere Folgekontakte durch die Nutzung der Dynamischen Profilierung.
Die Kommunikationsprofile geben den Verkäufern, in der Form von Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein, vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit, hält sich nicht mit Unnützem auf und reduziert die sonst üblichen Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das macht sich kontinuierlich in interessanten Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.
Beispiel: Verkaufsgespräch
Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand besser für das hard-selling oder das named account business passt.
Die Verkäuferpersönlichkeit
IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen anpassbares System.
Personal
Dispositive Bereiche
Operative Funktionen
Marketing
Planung + Management
Kommunikation
HR CRM
Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung
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IPM
Die umfassende Systematik
Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen. Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören. Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele, auf die man die Lerninhalte und die Methodik abstimmen sollte, wenn man erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der Schulungsteilnehmer ermöglicht es, passende Lerngruppen zu bilden und Projekten zuzuordnen.
Jeder lernt auf seine Weise
Während der Schulzeit haben wir gehört, dass wir für das Leben lernen. Diese extrinsische Motivation ist nur selten erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt die eigenen sind.
Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an etwas, das mit viel Lust gemacht wird, weil es die Grundbedürfnisse befriedigt. Lernen ist Abenteuer, Zusammensein, Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten differenziert unterrichtet.
Die intrinsische Motivation
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180
Spaß an neuen Themen
Mit anderen etwas machen
Sich auszeichnen
Wissen sammeln
Anderen helfen können
Die Welt verstehen wollen
Hausaufgaben oder Elearning sind nicht für jedermann geeignet. Es ist eine Frage der Persönlichkeit, in welcher Umgebung und vor welchem Hintergrund man am besten lernt.
Mit diesem Wissen lassen sich Lerngruppen bilden und jedem Schüler individuelle Tipps geben, wie sie oder er am besten die vermittelten Kenntnisse vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten differenzieren sich schon deutlich im Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie wahrzunehmen.
Jeder lernt an seinem Ort
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180
Selbststudium
Gespräch
Gruppe
Exkursionen
Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem Lehr-Vorhaben lassen sich Wirkungen auf die unterschiedlichen Lerntypen prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist ein positiver Effekt zu erwarten).
In dem gewählten Beispiel, eine eigene Dokumentation erstellen zu lassen, werden die Grundbedürfnisse nach Individualität (Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas verfügen können) und Erkenntnis (sich Strukturen verschaffen) positiv angesprochen, während die Bedürfnisse nach Durchsetzung (langweilig), Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie (kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe wehren.
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Differenziert unterrichten und trainieren
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180
Details
Konzeption
Präsentation
Dokumentation
Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren Konflikten und gegensätzlich wirkenden Grundbedürfnissen individuell einzigartige Kompetenzen. Der Zugang zu den individuellen Erfahrungsschätzen und Stärken ist bei Klienten häufig verborgen oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen und erreicht häufig das Gegenteil dessen, was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem Coach und seinem Klienten transparent, um was es geht. Man versteht die ganzheitlichen, systemischen Zusammenhänge und beginnt sofort mit der Integrations- und Veränderungsarbeit.
Ganzheitliches Coaching
Die Art der Gefühle und die aus dem Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im ‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte „Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und „Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen „Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß) kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die eigenen Stärken angesagt.
Die Arbeit mit dem inneren Team
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
Erkenntnis Durchsetzung Zugehörigkeit Sicherheit Individualität Empathie
Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich mich meiner Persönlichkeit gemäß?’ werden durch das Persönlichkeitsprofil beantwortet.
Der Vergleich der Selbsteinschätzung (Verhaltensebene) mit den Prioritäten der Grundbedürfnisse gibt dem Coach Hinweise für seine Arbeit.
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.
UnzufriedenheitUnzufriedenheit
ErschöpfungErschöpfung
Indizien für “Störungs-Quellen”
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:
Erkenntnis Logisches, analytisches DenkvermögenDurchsetzung Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen Zugehörigkeit Kommunikationsgeschick und FlexibilitätSicherheit Beobachtungsgabe und OrdnungsliebeIndividualität Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf QualitätEmpathieEinfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz
Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Die Stärken bewusst machen und akzeptieren
Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen, um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.
Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich sind.
Internet und IPM Datenbanken
Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie verschiedene Menschen und Institutionen mit der Systematik zusammenarbeiten.
Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen bekommt, wird mit dem nutzenden Unternehmen oder Institut vereinbart.
Die gemeinsame Nutzung der Funktionen
Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200). Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
Integration in Marketing- und Vertriebsabläufe
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Aufgabe von IPM ist es, zunächst umfangreiche Standards zur Verfügung zu stellen, damit schnell und unkompliziert eine werthaltige Nutzung erfolgen kann.
Diese Standards sind u.a. die Momentaufnahmen für den richtigen Umgang mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen und Profile zur Steuerung des passenden Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM Systematik in eigene computergestützte Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist IPM modular aufgebaut – und jedes Modul kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden werden.
Integrative Nutzung
Momentaufnahmen
Fragebögen
Analytik
Ergebnis-Display
Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“ auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen. Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus der Selbstwahrnehmung oder aus der Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln, wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM übergebenen Daten fließen auf dem zentralen Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams. Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen oder als PDF Dokument generiert werden. Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen anderen Systemen zu überlassen, indem die Ergebnisse als Daten übergeben werden.
Die IPM Module
CRM-/HR Daten
Interpretation
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente
CRM/HR Daten
Momentaufnahmen
Fragebögen
Anstelle der Standard-Momentaufnahmen können diverse andere Instrumente mit den Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf den Rechnern der IPM Kunden – auf denen auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.
Die Übernahme von Eingabedaten
externer Rechner – netbook – smartphone - Kundenserver
IPM ANALYTIK SERVER
Die Daten aus den Fragebögen, der Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HR-Einschätzungen des Kunden werden anhand verschiedener Kriterien analysiert. Bei der Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung, werden neben den statistischen Erkenntnissen der vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt. Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.
Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.
Die Analyse der Persönlichkeitswerte und die Interpretation der Daten
Analytik
Interpretation
IPM ANALYTIK SERVER
Die meisten Anpassungen finden in diesen Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte sollen dargestellt werden) und die Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als Service für CRM oder HR Programme sind über die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind: Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für Assessments und so weiter.
Ergebnisse visualisieren oder weiterverarbeiten
externer Rechner – netbook – smartphone - Kundenserver
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
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IPM ANALYTIK SERVER
IPM kann grundsätzlich als Hintergrund-Funktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM Anwendungen je nach sinnvoller Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule (Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken) oder direkt die Analysen und Interpretationen aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen oder in einem separaten Fenster Hinweise zur Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM Software kann die Verbindung zum IPM Server durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder durch direkten Aufruf der IPM Module. Hier klicken: Zurück zur
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Integration in andere Software-Lösungen
Software auf Kundenserver
Module auf IPM Server
IPM CLIENT
Um den unterschiedlichen Zielen und Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden, werden zentrale Lösungen installiert und individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse Schnittstellen, die man programmtechnisch oder manuell nutzen kann. Sowohl die Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt was von wem wahr) als auch des Output (was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter, Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist es datentechnisch recht einfach, die Ergebnisse in bestehende Informationssysteme einfließen zu lassen. Das Institut übernimmt für seine Kooperationspartner und deren Kunden die Funktion eines „Ingenieurbüros“.
Dienstleistung:Inhaltliche Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten Abläufe Links und Funktionen zur Verfügung. So kann zum Beispiel das Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die Darstellung der aktuellen Profilierungsergebnisse in bestehende Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die bestehenden Abläufe und in die Informationssysteme integriert werden soll, ist eine Frage, die man während der Konzeptionsphase besprechen sollte. Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den Bereichen zu implementieren, in denen der größte Nutzen schnell realisiert werden kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb sein, und auch dort könnte man stufenweise (z.B. Test-Niederlassungen) oder segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und Erfahrungen sammeln.
Dienstleistung:Organisatorische Anpassungen
Unabhängig vom Umfang der geplanten Nutzung der IPM Systematik ist es sinnvoll, bei der Einführung den organisatorischen Prinzipien gerecht zu werden und den Einführungsprozess phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich anfallende Nutzen ist deutlich größer als der einmalige Aufwand. Die typische Amortisationsdauer liegt im Bereich von Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der ersten Überlegungen vor oder während der Erstellung des Grobkonzeptes. Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
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Dienstleistung:Projektmanagement
Vielen Dank für Ihr Interesse!
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