Digitalisierung im Vertrieb · Onlinesuchen führen die meisten B2B-Käufer durch, bevor sie sich...

Wie B2b von B2C lernen kannDigitalisierung im Vertrieb

Digitalisierung im Vertrieb - Wie B2B von B2C lernen kann

Positionierung

Ich unterstütze mittelständische Unternehmen

darin Ihre Strategien für Marketing und Vertrieb zu entwickeln und erfolgreich umzusetzen.

Marketing- &

Vertriebsexperte

Interim-

Manager

Coach, Berater

& Sparringpartner

> 15 Jahre Solopreneur

> 24 Jahre Marketing- & Vertrieb

Expert Consultant & Coach bei BWcon

Geschäftsführer Trade Up GmbH

Business Development Softline AG

Senior Product Manager Beiersdorf AG

Diplom-Betriebswirt (BA)

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www.mvri.de

www.coffeewithcats.com

www.diemodernekatze.de

Vertrieb verändert sich rasant

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Vertrieb verändert sich rasant

Das WWW ist die neue Industriemesse

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Vertrieb verändert sich rasant

Weltweite, hohe Wettbewerbsintensität

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Buying Teams statt Lonesome-Einkäufer

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Vertrieb verändert sich rasant

Millennials sind in Entscheider-positionen

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Neue Technologien für Kommunikation, Interaktion und Datenanalyse

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Vertrieb verändert sich rasant

Big-Data ersetzt „Bauchgefühl“

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Vertrieb verändert sich rasant

Qualifizierte Mitarbeiter sind schwer zu finden

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Digitaliserung

... ist das Buzzword und der Überbegriff für eine Reihe weiterer Schlagworte ...

Unter Digitalisierung verstehen viele Menschen komplett unterschiedliche Dinge.

„Quelle: bit.ly/33hSC8m

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Warum Digitalisierung sooo langsam im B2b-Vertrieb?

Kosten pro Kunde nicht betrachtet

Fehlendes Know-how

Keine Strategie

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Digitalisierung im B2B Vertrieb Den Perspektivenwechsel hinbekommen

CRM ist keine Software ist kein CRM

Individualisierung & Segmentierung

LinkedIn, XING, Facebook, YouTube & Co.

Daten, Daten, Daten

Die richtige Dosierung machts!

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Was ist der Stand der Dinge?

der Käufer bevorzugen Geschäfte mit Anbietern, die ihren Namen erkennen und ihre Bedürfnisse auf der Grundlage früherer Transaktionen antizipieren

91%

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Quelle: accntu.re/2AYdTaP

Segmentieren, Automatisieren, Personalisieren

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Eine Marketing-Plattform, die schnell Ergebnisse liefert.

Was ist der Stand der Dinge?

der LinkedIn-Benutzer geben an, eher bei einem Unternehmen zu kaufen, mit dem sie auf LinkedIn interagieren.

50 %

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Quelle: bit.ly/30Z5BKl

Reputation, Recherche, Stories

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http://bit.ly/2AYvP58

Facebook für B2B ist nicht möglich?

Was ist der Stand der Dinge?

Onlinesuchen führen die meisten B2B-Käufer durch, bevor sie sich vor dem ersten Treffen mit einem Vertreter bereits zu 57% des Kaufprozesses an einen Verkäufer wenden

8 -12

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Quelle: accntu.re/2ODfkDx

der B2B-Vertrieb über das Internet B2B Marktplätze Suchmaschinen

B2B Verzeichnisse

Alibaba.com

Amazon.business

eworldtrade.com

ThomasNet.com

GlobalSources.com

wlw.de Wer liefert was?

EuropagesCorporate

lieferanten.de

Google

Bing

Yahoo

Auktions-Plattformen

saltrex.com

eBay

industrial-auctions.com

netbid.com

bidspotter.com

Auktions-Plattformen

industrialinfo.com

industrystock.com

business.linkedin.com

Projektbörsen

g2.com G2 Crowd

trustradius.com

B2B Communities

LinkedIn

Xing

Bewertunsgplattformen

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Fünf Handlungs-empfehlungen

1Fokussierung –

Workflow ist wichtig,

aber der Kunde ist

das, was zählt!

2Relevante Inhalte & Kundenerlebnisse

schaffen

3Planen Sie langfristig

4Persönlichen Kontakt nutzen

5Engagieren Sie Talente & entwickeln

Sie die Qualifikation

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Wissen wird WirkungDemandGen - B2B Buyer’s Survey Report (2019)http://bit.ly/2LZPxUn

Roland Berger – Die digitale Zukunft des B2B Vertriebs (2015)http://bit.ly/2M110TW

Mercuri - Global Sales Excellence Survey (2017)http://bit.ly/2nuHUMj

Podcast - The Future of Marketing in B2B Sales - Carman Pirie (2019)http://bit.ly/3210N8N

ibi-research - Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce (2018)http://bit.ly/2AT4IIS

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Fragen?

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