Informationsverhalten von B2B-Entscheidern Lernen und Informieren im Wandel

Informationsverhalten von

B2B-EntscheidernLernen und Informieren im Wandel

Was haben traditionelles B2B-Marketing und

formale Bildung gemeinsam?

Beides kommt bei Kunden immer

weniger an.

Sowohl Informieren als auch Lernen erfolgt heute als selbstbestimmter

Prozess, abseits vorgegebener Stoffe und Strukturen.

Für den B2B-Anbieter ergeben sich daraus neue Chancen. Vorausgesetzt, er übernimmt die Rolle als informeller

Wissenslieferant.

B2B-Marketing kann vom Lernen lernen:

Warum sich visuelle Formate undMicrocontent für die Entscheider-

ansprache eignen.

Wie Sie die Ansätze des informellen und sozialen Lernens

auf das B2B-Marketing übertragen.

Welche Lerntypen es gibt und was für ihre Ansprache

gilt.

Wann und wo geschäftliche Entscheider heute lernen?

Ganz einfach:immer und

überall.

Denn Leben, Arbeiten und Bildung verschmelzen immer mehr

miteinander.

Machen Sie es deshalb genauso wie Ihre Kunden: Nutzen Sie alle relevanten Informationskanäle. Gerne auch zu

ungewöhnlichen Zeiten.

Dass es funktioniert, zeigt die Erfahrung. Für einen Auftraggeber

versenden wir am Wochenende informative Kurzmails. Die

Öffnungsraten sind gut, besonders am Samstagnachmittag.

Informelles Lernen

Quelle: http://dd-learn.de/2011/09/07/workplace-learning-corporate-learning-weiterbildung-im-unternehmen/

Vielleicht ist dies schon seit längerem der Fall, aber gerade in letzter Zeit ist

es immer wichtiger geworden:

Formales Lernen rückt in den Hintergrund, informelles Lernen ist die Zukunft.

Hier einige Gründe:

• Wir haben immer weniger Zeit. Früher waren wir auch schon vielbeschäftigt, aber Konzepte wie beispielsweise straffere Unternehmens-organisation und Multi-Tasking verstärken diesen Trend.

• Digital Natives, Millenials oder die Generation Y sind mit Computern groß geworden. Auch beim Lernen wollen sie die digitalen Medien nutzen – und zwar wann und wo sie möchten.

• Das Internet hat uns und unser Gehirn verändert. Wir sind ungeduldiger, unsere Aufmerksamkeitsspanne ist kürzer. Wir wollen die Lösung zu einem Problem immer sofort. Formales Training kann diese Anforderungen nicht erfüllen.

• Unser Gehirn ist gesättigt. Wir können heute viel weniger Informationen behalten als noch vor 10 oder 20 Jahren, wie diese Grafik zeigt:

Quelle: http://rapidlearninginstitute.com/training-insights/informal-learning-crowding-out-formal-learning

Diese acht Methoden des informellen Lernens zielen darauf ab, Mitarbeiter

besser zu schulen.

Die eine oder andere Idee lässt sich aber unserer Meinung nach wunderbar auf die

Entscheideransprache übertragen:

Visualization:

Mit Text und Bild lernen wir doppelt so gut als nur mit Text. Viel zu viel Lernmaterial ist zu textlastig.

Conversation:

Konversation ist die mächtigste Lern-technologie der Welt. Sie ist die Quelle und der Fluss des Wissens. Die Stammzelle des intellektuellen Kapitals. Schaffen Sie Raum dafür, oder Sie werden nicht überleben.

Virtual Connections:

Bauen Sie virtuelle Verbindungen auf! Das Ziel muss der vernetzte Mitarbeiter sein. Verbindungen zählen mehr als Knotenpunkte.

Net Connections: Unternehmen funktionieren nicht nach Organigrammen. In jedem Unternehmen gibt es eine Schatten-Organisation, die nicht hierarchisch strukturiert, aber dennoch sehr mächtig ist. Durch Netzwerk-Analyse kommt man ihr auf die Spur und kann Engpässe und Schwachstellen erkennen.

Unconferences:

Schaffen Sie eine einladende Umgebung für Austausch!

Internet Inside:Uber ein Werkzeug, das die Mitarbeiter bereits kennen, nämlich den Internet-Browser, ist die Navigation durch ein Knowledge Management-System möglich. Kreieren Sie Ihr eigenes Internet innerhalb der Firewall. Mit frei zugänglicher Software können Mitarbeiter ihre eigenen Informationen suchen, Reports analysieren und bloggen, RSS-Feeds abonnieren, Podcasts downloaden, über Instant Messaging kommunizieren.

Learning without limits:Formale Szenarien führen zu Tests oder Zertifikaten. Was erreicht wird, ist Menschen auf einen adäquaten Level zu heben. "Aber da ist kein Platz für mehr. Kein Platz, um wirklich die Performance-Schallmauer zu durchbrechen. Laut einem Personal-Recruiter bei Google ist ein hervorragender Techniker 250 Mal so produktiv wie ein normaler. Geben Sie Mitarbeitern die Möglichkeit zu höchster Performance und einige werden sie nutzen.

Getting better at Getting better:Informelles Lernen ist natürlich. Es findet statt, wenn wir Menschen und Organisationen als lebende Systeme behandeln. Evolution triumphiert über Design.

Formales Lernen wird immer gefragt bleiben. Trotzdem bewegen wir uns eindeutig weg von

diesem zentralen Lernformat. Wenn wir möchten, dass sich unsere Mitarbeiter weiterentwickeln,

müssen wir damit beginnen, gemeinschaftliches Lernen, e-Learning, Mobile Learning, soziale

Medien, Gruppenarbeit und andere informelle Weiterbildungsmöglichkeiten zu erkunden.

FAZIT

Jay CrossDer „informal learning guru“,

unterteilt informelles Lernen inzwei verschiedene Teilbereiche:

1)Rapid Informal Learning ist geeignet, um das Wissen von "High Performers" aktuell zu halten. Als Techniken nennt er Fragen, Suchen, Beobachten, Abonnieren, Trial-and-Error.

2)Deep Informal Learning, um Weisheit und Erfahrung abzugreifen. Techniken sind Reflexion, Mentoring, Storytelling, Fördern, Modellieren, Vernetzen und Feedback

Connected Learning

Die Theorie des ‚Connected Learning‘ hängt eng mit den

vorherigen Erläuterungen zum informellen Lernen zusammen, denn tatsächlich handelt es sich

beim Connected Learning um eine Mischung aus sozialem,

informellem und formalem Lernverhalten. Folgende Grafik

schlüsselt die einzelnen Methoden sehr schön auf:

Quelle: http://www.danpontefract.com/learning-2-0-is-dumb-use-connected-learning-instead/

Was bedeutet es, wenn man von

dieser dreigliedrigen Form des Lernens

spricht?

Wenn ‘Connected Learning‘ aus formalen, informellen und sozialen Komponenten besteht, so wird während des Lernprozesses immer eine Verbindung zwischen Menschen, Inhalt, Systemen, Netzwerken etc. über mehrere Medien hinweg aufgebaut.

Das Ziel von Connected Learning besteht darin, das klassische Bildungs-system zu überdenken sowie klassische, vielleicht überholte Vorgehensweisen zu ergänzen.

Um dieses Ziel zu erreichen, bedient sich diese Methode durch seine soziale Komponente den neuen, digitalen Medien, um den Austausch von Wissen, Ideen und Informationen zu fördern.

Idee des Connected Learning:

Leidenschaftliche Interessen werden unterstützt

Aufgaben sind immer alltagsbezogen

Eigenverantwortung und individuelle Gestaltung des Lernprozesses

Expertise kommt von den Peergruppen

Vielleicht fragen Sie sich gerade, was all diese

Ausführungen mit Ihrem Unternehmen, Ihrem Produkt

oder Ihrer Ansprache von Entscheidern zu tun haben?

FAZIT

Betrachtet man die Veränderung des Lernverhaltens dahingehend, dass Menschen heute vermehrt „sozial“ und „informell“ lernen bzw.

Informationen aufnehmen und austauschen, so bieten sich ganz neue Ansätze Entscheider zu erreichen. Weiterbildung und

Informationsaufnahme finden nicht in abgeschlossenen Seminarräumen und zu bestimmten Uhrzeiten statt. Die Menschen sind mobil und

ungebunden, haben permanent Zugriff auf das Internet, tauschen sich auf sozialen Plattformen aus – es könnte kaum einfacher sein, die Zielgruppe

durch relevante Informationen, nicht plumpe Werbung, auf sich aufmerksam zu machen: Stellen Sie in Ihrem Namen diesen Content in verschiedenen Formaten bereit, pflegen Sie Ihren Social Media Auftritt, seien Sie ein Teil des sozialen und informellen Informationsaustausches.

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