Steuerberatungsgesellschaft Feldbach GmbH, Dr. Hans Maier, Steuerberater, Mag. Andreas Christandl,...

Steuerberatungsgesellschaft Feldbach GmbH, Dr. Hans Maier, Steuerberater, Mag. Andreas

Christandl, Steuerberater, Margit Graf, Höhenflugassistentin 1

Steigt Ihr Kurs 2009? – Teil 2„Das

Gewinnverbesserungspotential Ihres Unternehmens“

31.3.2009

2Steuerberatungsgesellschaft Feldbach GmbH, Dr. Hans Maier, Steuerberater, Mag. Andreas

Christandl, Steuerberater, Margit Graf, Höhenflugassistentin

Der Ententanz

Text: Ingo Malcher in BRAND EINS, Heft

1/2009

Das Spiel ist aus. Die Finanzbranche braucht die Hilfe des Staates.

Und neue Regeln. Damit das Spiel weitergehen kann.

Der Ententanz

Deshalb könnte es auch die Aufgabe der Aufseher sein, zu sagen: „Ende der Party, wenn sich eine Blase abzeichnet.“

Der Ententanz

Was die Aufseher aber durchaus könnten, wenn man sie mit den nötigen Kompetenzen ausstattete, wäre: genauer hinsehen. Klein sagt: „Gerade wenn eine Bank Investment-Instrumente außerhalb ihrer Bilanz hält, muss man sich das ansehen und sagen:

Der Ententanz

Das ist ein Fall für uns, denn: „Es läuft wie eine Ente, es hat den Schnabel wie eine Ente, es quakt wie eine Ente – das kann nur eine Ente sein“.

Steigt Ihr Kurs 2009? – Teil 2„Gewinnverbesserungspotential

Ihres Unternehmens“ 31.3.2009

Steigt Ihr Kurs 2009? – Teil 2„Gewinnverbesserunspotential“

31.3.2009Statement:•Was für eine Art von Krise haben wir?•Krise als Chance?•Offensiv-Konzept•Verantwortung von Steuerberatung

Feldbach Dr. Hans Maier & Partner

Statement:* Was für eine Art von Krise haben

Subprime Krise = Häuslbauer Kredite sind faul geworden

Finanzkrise = Lehmann Brothers Chapter 11

wir?Vertrauensverlust der Banken = von Bank zu Bank

Welt-Wirtschaftskrise = Wg.“Finanzkrise“ und

wegen „Strukturkrise“ in

in USA, Asien, EuropaNachfrage Rückgang = Weltweit

Erholung in 2010?

Statement:* Krise als Chance

- Chinesisches Striftzeichen

- VORSICHT mit der Aussage, dass in jeder Krise auch Chancen liegen

危机机会

Statement:* Krise als Chance

Ob tatsächlich Chancen vorhanden sind, kann man nicht wissen. Falls aber Chancen bestehen, wird nur der sie finden, der auch nach ihnen sucht, weil er positiv denkt!

Osterhase

Statement:* Offensiv - Konzept

* Ab 1.4.2009 beginnt für Sie ein neues Zeitalter

„Gewinnverbesserungspotential“

•Strategischer Plan für 2009 und 2010-Die Dinge noch von einer anderen Seite

sehen-Denken Sie paradox-Was alle für wahr halten, ist eher falsch

als richtig

-Erfinden Sie Ihr Unternehmen neu

• Fangen Sie gleich nach diesem

Seminar an. Morgen!!!

1. Die wahren Aufgaben des Unternehmers

Der Sinn eines Unternehmens

Der Sinn ein neues Unternehmen zu gründen ist, neues Leben zu schaffen. Die Realität besteht aber darin, dass die meisten Unternehmen uns Leben wegnehmen.

Tom Peters über kleinste, kleine u. mittlere Unternehmen

„Denken Sie einmal kurz an kleine und mittlere Unternehmen. Was mich verwundert ist, wie hart Menschen arbeiten, um ein Unternehmen zu schaffen, das dann doch wieder so – na ja, so durchschnittlich ist.

Solche Betriebe mögen durchaus ohne große Probleme funktionieren, aber sie haben überhaupt nichts Außergewöhn-liches an sich. Was fehlt, ist die Leiden-schaft, die Begeisterung. Diese Unter-nehmen entlocken keinem Menschen ein „Wahnsinn!“.

Sie inspirieren ganz sicher niemanden

dazu, sein Leben ändern zu wollen.

Man kann sich in diese Unternehmen

nicht verlieben.“

Die „Wahnsinn“ – Skala

Ich glaube, dass wir derzeit etwa hier liegen

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

„Ich weiß nicht ……“ „Wahnsinn!“

Die „Wahnsinn“ – Skala

Wo liegen Sie?

Was könnten Sie tun, um

10 Punkte

zu bekommen?

Tätigkeiten eines UnternehmersDie 4 Quadranten

DRINGEND NICHT DRINGENDKrisen VorbeugungDringliche Probleme PK TätigkeitenProjekte mit anstehendem BeziehungsarbeitAbgabetermin Neue Möglichkeiten erkennen

Planung, ErholungUnterbrechungenEinige Anrufe TrivialesManche PostEinige BerichteEinige Konferenzen Manche PostUnmittelbare, dringliche Einige AnrufeAngelegenheiten ZeitverschwenderBeliebige Tätigkeiten Angenehme Tätigkeiten

Die 4 Quadranten

Derzeit wende ich die meiste Zeit für Tätigkeiten aus dem Quadrant

Nr. auf.

Der wichtigste Quadrant ist Nr.: ……..?

AN statt IN

Die meisten Menschen arbeiten IN ihrem Unternehmen, das Geheimnis liegt aber darin,

AN dem Unternehmen zu arbeiten.

4 Fragen:

Frage 1: Wie würden Sie den Prozentsatz einschätzen, zu dem Sie derzeit AN Ihrem Unternehmen arbeiten statt IN ihm?

Prozentsatz „AN“ %

Prozentsatz „IN“ %

4 Fragen:

Frage 2: Wie sollten diese Prozent-sätze Ihre Meinung nach aussehen?

Idealer Prozentsatz „AN“ %

Idealer Prozentsatz „IN“ %

4 Fragen:

Frage 3: Welche Hindernisse sehen Sie, die Sie davon abhalten, diese Idealwerte zu erreichen? Bitte zählen Sie sie auf:

4 Fragen:Frage 4: Wenn Sie nur einmal mit dem Zauberstab zu winken bräuchten (vielleicht ist das ein erster Schritt in Richtung „schon mit dem endgültigen Bild im Kopf beginnen“), was würden Sie am liebsten für Ihr Unternehmen bewirken?

Die Aufgaben des Inhabers

2. Die vier Ziele eines jeden Unternehmens

Gewinn

Eine positive Begleiterscheinung der

4 wahren Ziele

1. Neue _____ gewinnen2. Sicherstellen, dass sie

__________3. Sie zu

machen4. haben an dem, was

man tut

1. Neue Kunden gewinnen

Woher kommen neue Kunden?

1. Neue Kunden gewinnen

Was veranlasst einen Kunden, ein Unternehmen zu wechseln?

1. Neue Kunden gewinnenDas Badewannen-Marketing

2. Sicherstellen, dass sie wiederkommen

Von wem empfohlen worden?

2. Sicherstellen, dass sie wiederkommen

Kontakt aufrecht halten

3. Sie zu freiwilligen Fürsprechern machen

Zufriedenheit führt zu Weiterempfehlungen

Sog erzeugen und nicht Druck

Sagen Sie dem Kunden, dass sie sich über eine Weiterempfehlung freuen!

4. Spaß an dem haben, was man tut

4. Spaß haben an dem, was man tut

3. „Gewinnverbesserungspotenzial für Ihr Unternehmen“

„Reise zum Erfolg

Ihr Unternehmen“

• Schlüsselfaktoren zu mehr Erfolg* 4 Möglichkeiten ein Unternehmen

zu verbessern

* Entscheidende Rolle in der

Philosophie des gesamten Unternehmens-

prozesses

• Die 4 Hebel zur Erfolgsverbesserung

1. der Kunden erhöhen

2. Die erhöhen, mit der die Kunden kaufen

3. Den je Verkauf erhöhen

4. Die verbessern

• Hebelwirkung

Anzahl der Kunden (+ 10 %)

Häufigkeit (+ 10 %)

Ø Umsatz je Verkauf (+ 10 %)

+ 30 %Durch Hebelwirkung kombinierter Effekt von unglaublichen 33,1 %

• Hebelwirkung

Anzahl der Kunden 100 10 % 110

X Häufigkeit 10 10 % 11

Anzahl der Verkäufe 1000 1210

X durchschnittlichen

Umsatz je Verkauf 100 10 % 110

Umsatz 100000 133100

33,10 %

3. „Gewinnverbesserungspotenzial

für Ihr Unternehmen“ Ist Veränderung

Ergebnis

Anzahl der Kunden

Häufigkeit

Anzahl Verkäufe

Umsatz je Verkauf

Umsatz

Wareneinsatz % % %

Rohertrag

Fixkosten

Gewinn

Was wir tun wollen, ist sicherzu-

stellen, dass Sie diese vier Wege zu

mehr geschäftlichen Erfolg wirklich

verstehen, und ich meine WIRKLICH

verstehen.

4. „Variationen mit dem Chancenrechner“

• Die 4 Hebel zur Erfolgsverbesserung

1. der Kunden erhöhen

2. Die erhöhen, mit der die Kunden kaufen

3. Den je Verkauf erhöhen

4. Die verbessern

Häufigkeit

durchschnittlichen Umsatz

Effizienz

Anzahl

4. „Variationen mit dem Chancenrechner“

8 Beispiele:Beispiel 1: Handelsbetrieb – Gewinn

Beispiel 2: Handelsbetrieb – Verlust

Beispiel 3: Dienstleistungsbetrieb – Gewinn

Beispiel 4: Dienstleistungsbetrieb – Verlust

Beispiel 5: Gewerbebetrieb – Gewinn

Beispiel 6: Gewerbebetrieb – Verlust

Beispiel 7: Gewerbebetrieb – (wenig Gewinn)

Beispiel 8: Gewerbebetrieb – (kleiner Verlust)

4. Schlüsselfaktoren zu mehr Erfolg

4. Schlüsselfaktoren zu mehr Erfolg Anzahl der Kunden erhöhen

1. Entwicklen Sie Ihr eigenes USP*)

Entscheidender Vorteil Ihres Produktes bzw. Dienstleistung

Das „Besondere“ an Ihrem Produkt bzw. Dienstleistung

*) Unique Selling Proposition = Einzigartiges Verkaufsargument

Geben Sie Ihren potentiellen Kunden klare und einleuchtende Gründe, warum sie bei Ihnen einkaufen sollen.

Bauen Sie das USP in alle Abläufe in Ihrem Unternehmen ein (Werbung, Kommunikation, Briefe, Anrufe, u.a.).

Anzahl der Kunden erhöhen

2. „Gesamtwert“ eines Kunden

Wie hoch ist der Wert, den ein Kunde im Lauf seines Unternehmerlebens für Sie hat?

2. „Gesamtwert“ eines Kunden

Umsatz mit Kunde pro Jahr EUR 2.000

Umsatz mit Kunde in 10 Jahren EUR 20.000Weiterempfehlung (4x in 10 Jahren)(4x20.000) EUR 80.000________________________________________Gesamtwert Kunde EUR 100.000=============================

4. Schlüsselfaktoren zu mehr Erfolg Häufigkeit der Einkäufe erhöhen

Sicherstellen, dass Kunden wiederkommen

Was tun Sie, damit Ihre Kunden überhaupt ein zweites Mal bei Ihnen kaufen?

Was bieten Sie Ihren treuen Kunden, die von sich aus immer wieder kommen?

4. Schlüsselfaktoren zu mehr Erfolg Häufigkeit der Einkäufe erhöhen

Sicherstellen, dass Kunden wiederkommen

Schreiben an Kunden verfassen, in dem Sie sich für seine Treue bzw. seinen Ersteinkauf bedanken.

Umsatz je Verkauf erhöhen

Anbieten von Zusatzprodukten

Der Kunde steht gerade im Geschäft oder nimmt Ihre Dienstleistung in Anspruch.Gibt es interessante Zusatzangebote, die Sie ihm unterbreiten könnten?

4. Schlüsselfaktoren zu mehr Erfolg Umsatz je Verkauf erhöhen

Anbieten von ZusatzproduktenBeispiel 1:Nehmen Sie ein Restaurant an. Der Gast ist gerade mit dem Hauptgericht fertig. Wie oft fragt der Kellner, ob noch ein Dessert oder ein Kaffee gewünscht wird? Oft hat man den Eindruck, dem Kellner lästig zu sein, sofern man noch ein weiteres Getränk bestellt.

Anbieten von Zusatzprodukten

Die Schwierigkeit dabei besteht meist darin, die Mitarbeiter zu solchen Angeboten zu bewegen.

Anbieten von ZusatzproduktenBeispiel 2 (Friseur, Maniküre, Pediküre):Der Kunde sitzt vor dem Spiegel und hinter ihm ein Mitarbeiter - genügend Zeit also um über Zusatzprodukte zu sprechen.Am Spiegel findet sich der Vermerk:“Während Ihres Besuches werden Ihnen unsere Mitarbeiter unsere Zusatzprodukte empfehlen“.

Effektivität erhöhen

Systeme und Standards

Effektivität

Effizienz

4. Schlüsselfaktoren zu mehr Erfolg Effektivität erhöhen

Systeme und StandardsWenn Sie Prozesse systematisieren,

werden einige Dinge passieren: Es sind nicht SIE, der den Prozess

durchführen muss Prozesse laufen schneller und

einheitlicher ab Devise „So-arbeiten-wir-hier“

5. Wie steigere ich den Umsatz trotz Krise? - Krisenmanagement

Fünf kluge Ideen für Unternehmer1. Sparen Sie nicht am falschen Ende2. Machen Sie nicht alles selbst3. Reduzieren Sie den Stress4. Entdecken Sie neue Kunden5. Seien Sie vorsichtig mit Rabatten

Fünf kluge Ideen für Unternehmer1. Sparen Sie nicht am falschen Ende• Ausgabenkürzungen quer durch alle Bereiche?

(„Brandrodung“)- Unterscheidung in nicht beeinflussbare Kosten und beeinflussbare Kosten

Beispiel: Telefon, Versicherungen- Unterscheidung der Kosten in

* Cap Ex (Investitionen)* Op Ex (Betriebkosten)* Strat Ex (Strategieausgaben)

Fünf kluge Ideen für Unternehmer1. Sparen Sie nicht am falschen Ende• Fett und überflüssige Fettpolster weg mit Ballast

aber: Passen Sie auf und beschneiden Sie nicht Muskeln, Knochen und Sehnen

• Kosten sparen Ideen für neue Umsätze kostet Zeit

• Strat Ex bringt langfristigen Wettbewerbsvorteil

Fünf kluge Ideen für Unternehmer2. Machen Sie nicht alles selbst In Krisen neigen Unternehmer dazu, den Kreis ihrer Vertrauten

zu verkleinern oder sogar allein zu entscheiden. Nutzen Sie besser das Know-how all Ihrer Mitarbeiter.

In Krisen wollen Unternehmer den Ball am liebsten höchstpersönlich ins Tor tragen. Der Ruf nach stärkerer Kontrolle erschallt!

Das Ergebnis sind zentralisierte Entscheidungen.

Fünf kluge Ideen für Unternehmer2. Machen Sie nicht alles selbst Aber: Die Weisheit der Vielen existiert auch in Ihrer

Organisation

Zapfen Sie die Ideen und Energie des gesamten Unternehmens an.

Stellen Sie gute Fragen an die MitarbeiterInnen und formulieren Sie eine mitreißende Mission.

Fünf kluge Ideen für Unternehmer2. Machen Sie nicht alles selbst

• Bauen Sie Vertrauen im Unternehmen auf

- keine Besprechungen streichen

- nicht den internen Wettbewerbsdruck

erhöhen

- Kosten der Weiterbildung nicht streichen

- Hinterfragen Sie den Status Quo!

• Inspirieren Sie Ihre „Truppe“ spontaner und initiativer zu werden

• Versuchen Sie nicht, alle Tore selbst zu schießen, verteilen Sie die Bälle geschickt! (Krankl – Herzog Burli)

• TEAM

Im Team

erreichen

Fünf kluge Ideen für Unternehmer3. Reduzieren Sie den Stress

• Achten Sie darauf, dass Ihre Mitarbeiter sich auch in der Krise um ihr Privatleben kümmern. Wer ausgebrannt ist, arbeitet nicht gut.

Das Gleiche gilt für Sie als Unternehmer.• Untersuchungen zeigen: Je stärker Sie auf das

Privatleben Ihrer MitarbeiterInnen achten, desto mehr Leistung können Sie am Arbeitsplatz erwarten.

• Kleine Änderungen – große Wirkung

* Flexible Arbeitszeit

* Frage: Wie geht es Ihnen privat?

* Frage: Was können wir im Betrieb tun, damit Sie

es etwas leichter haben ( kleine Veränderung)

* Obst für alle

• Intelligente Veränderungen am Arbeitsplatz 4-fach Gewinn

* Sie nutzen der Arbeit

* Sie nutzen dem Privatleben

* Sie nutzen dem Gemeinwohl

* Sie nutzen der Person (Geist, Körper, Seele)

Fünf kluge Ideen für Unternehmer4. Entdecken Sie neue Kunden

• In der Rezession verändern sich die Bedürfnisse der Kunden oft erheblich. Nutzen Sie die Chance und entwickeln Sie spezielle Angebote für neue Käufergruppen.

• Lassen Sie die Konkurrenz die KOSTEN senken – ordnen Sie statt dessen die Kundensegmente strategisch neu. So gewinnen Sie Marktanteile.

Fünf kluge Ideen für Unternehmer4. Entdecken Sie neue Kunden Das A und O der Kunden-Segmentierung ist die

Differenzierung. Richten Sie daher Ihr Kunden-Portfolio (Kundenstruktur) neu aus. Entscheiden Sie, welche Kundenkategorie Sie behalten wollen – welche Sie abstoßen und welche neuen Kunden Sie ins Visier nehmen möchten.

Fünf kluge Ideen für Unternehmer4. Entdecken Sie neue Kunden Eine Segmentierungsstrategie kann etablierten

Unternehmen wie auch Neueinsteigern zu einem größeren Anteil am schrumpfenden Marktvolumen einer Branche verhelfen.

Machen Sie am Anfang eine

A – B – C Analyse

Pareto Regel 80/20

Fünf kluge Ideen für Unternehmer5. Seien Sie vorsichtig mit Rabatten Preispolitik: Wer seine Produkte/Leistungen im

Abschwung verbilligt, macht vielleich kurzfristig mehr Umsatz. Doch auf lange Sicht beschädigt dieses Vorgehen den Wert der „Marke“.

Preisnachlässe: Können gefährlich sein

Fünf kluge Ideen für Unternehmer5. Seien Sie vorsichtig mit Rabatten Damit keine Missverständnisse aufkommen:

Preissenkungen sind ein wirksames Mittel, wenn sie intelligent und strategisch sinnvoll eingesetzt werden. Sie können die Verbraucher für ein Produkt begeistern, sie zu mehr Einkäufen bringen und den kurzfristigen Gewinn eines Unternehmens stützen.

Fünf kluge Ideen für Unternehmer5. Seien Sie vorsichtig mit Rabatten Die Kunden wollen Qualität für ihr schwer

verdientes Geld.

Je mehr Geld Kunden für etwas bezahlen, desto höher ist der Wert, den sie dem Produkt/Leistung zuschreiben.

Fünf kluge Ideen für Unternehmer5. Seien Sie vorsichtig mit Rabatten Werden die Preise gesenkt, um den Absatz

anzukurbeln, stellen die Kunden diesen Wert womöglich in Frage.

Bedenken Sie:Ein Rabatt von 10 % bedeutet bei einem DBU von 40 %, dass Sie um 33 % Umsatz mehr machen müssen, um gleich wert zu sein!

Fünf kluge Ideen für Unternehmer5. Seien Sie vorsichtig mit Rabatten

Steigt Ihr Kurs 2009? – Teil 2„Gewinnverbesserunspotential“

31.3.2009

Glossarium………Damit Sie besser verstehen

und besser mitreden ………..

Inflation (von lat.: „das Sich-Aufblasen; das Aufschwellen“)

Inflation bezeichnet einen andauernden„signifikanten“ Anstieg des Preisniveaus(Geldentwertung).

Deflation

Unter Deflation versteht man den volks-wirtschaftlichen Zustand eines allgemeinenund anhaltenden Rückgangs des Preisniveausfür Waren und Dienstleistungen.Güterangebot ist größer als die Güternachfrage.

Stagnation

Stillstand beim Wachstum des Inlandsprodukts,der bei zunehmender Arbeitsproduktivität mitsteigender Arbeitslosigkeit verbunden ist.Vorübergehende Stagnation ist häufig in derRezessionsphase des Konjunkturzyklus anzutreffen

Rezession (englisch, von lateinisch recessio =das Zürückgehen=)

„Rezession bezeichnet die Konjunkturphase, in welcher ein Abschwung der Wirtschaft verzeichnet wird. Rezession liegt vor, wenn die Wirtschaftin zwei aufeinander folgenden Quartalen im Vergleich zu den Vorjahres-quartalen nicht wächst oder ein Rückgang zu verzeichnen ist (sinkendes Bruttoinlandsprodukt).

Steigert sich der Abschwung weiter oder kommt es zu einer anhaltenden Stagnation, spricht man von „Depression“.

Depression (Konjunkturtief)(lat.: deprimere = niederdrücken)

Ein Konjunkturtief ist der Tiefstand, in den eine Volkswirtschaft durch einenAbschwung gerät. Verharrt die Wirtschaft hartnäckig über einen ungewöhnlichenZeitraum in diesem Tiefstand oder werden noch weitere Abwärtsbewegungenerwartet, wird von „Depression“ gesprochen.

Josef A. Schumpeter unterscheidet „Depression“ von „Rezession“ dadurch,dass Rezession im Ablauf der kapitalistischen Wirtschaft gleichsam ein normalerVorgang ist, der das Gleichgewicht wieder hergestellt. In der Depression hingegen kommt es durch „abnorme Liquidation“ zur Vernichtung vieler Dinge,die ohne diese einfach weiter bestehen würden.

Depression indes ist eine besondere wirtschaftliche Notlage, die das Eingreifendes Staates so gut wie unvermeidlich macht.

Stagflation

Die Stagflation (ein Kofferwort aus den Worten „Stagnation“ und „Inflation“) beschreibt den Zustand eines Währungs-gebietes, in demVolkswirtschaftliche Stagnation und Inflationzusammenkommen.

Unsere Vortragenden:

Dr. jur. Hans Maier, Steuerberater, Umgründungsspezialist,

Allgemein beeideter und gerichtlich zertifizierter Sachverständiger für

Bilanzierung und Unternehmensbewertung

Mag. Andreas Christandl, Steuerberater

Spezialist für Unternehmensbewertungen und Förderungen

Margit Graf

Spezialistin für Landwirte u. Höhenflugassistentin

Steuerberatungsgesellschaft Feldbach GmbH, Dr. Hans Maier, Steuerberater, Mag. Andreas Christandl,...

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