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B2B Vertrieb & Key Account Management
26. & 27. September 2018
Referenten u.a.
Strategiegipfel
Networking ohne Zufallsfaktor Austausch mit Führungskräften
auf Augenhöhe Trendthemen und Best Practices
erfolgreicher Unternehmen
Zielgerichtete Vorbereitung im
Veranstaltungsportal
Maximale Zeiteffizienz
und Nachhaltigkeit
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management – 2/7
Digitalisierung | Reorganisation &
Restrukturierung der Vertriebs-
organisation | Leadership &
Change Management | Multi- und
Omnichannel-Vertrieb |
Bestandskundenbetreuung &
Neukundenakquise | KAM-
Konzepte | Industrie 4.0 & IoT |
Incentivierung & Recruiting |
Coaching & E-Learning | Pricing
Strategie & Value Based Selling |
Reporting Tools | CRM & Big Data
Wir bringen Entscheider
zusammen. Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse im B2B optimieren Der B2B Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Wo heute noch gewachsene Kundenbeziehungen den Geschäftserfolg garantieren, können morgen neue Kundenanforderungen bestehende Geschäftsmodelle gefährden. Was bedeutet das für den Vertrieb? Welche Kompetenzen sind im B2B Sales künftig gefordert? Wie lassen sich die Chancen der Digitalisierung sinnvoll auf das eigene Vertriebsmodell anwenden? Und was bedeuten Kundenorientierung, CRM oder Sales Excellence im heutigen Marktumfeld? Zahlreiche Case Studies beleuchten auf unserem Strategiegipfel in Berlin, was erfolgreichen B2B Vertrieb ausmacht.
Prof. Dr. Johannes Habel, ESMT Berlin
Associate Professor and Co-Director of the
Hidden Champions Institute (HCI)
Kernthemen der Veranstaltung
Strategiegipfel B2B Vertrieb
& Key Account Management
26. & 27. September 2018
Hotel
Titanic Chaussee Hotel Berlin
titanic.com.tr
Networking Dinner
Spreespeicher
spreespeicher-events.de
Tobias Kablau, Gundlach Packaging
Group | Head of Sales
Moderatoren
Jürgen Haller
Managing Partner
Martin Guth
Managing Partner
Kamal Gowdet
Director Business Relations
+49 (0)30 – 6098 50-938
gowdet@project-networks.de
Warm Up
25. September 2018, ab 19 Uhr
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management – 3/7
Ab 19.00 Uhr laden wir Sie zu einem kühlen
Getränk mit Kollegen in der Hotelbar ein!
Der Abend bietet Gelegenheit für ein erstes
Kennenlernen der Gipfelteilnehmer.
Warm Up - 25. September
Tag 1 – 26. September 2018
08.15-09.00
REGISTRIERUNG
Referenten
Eröffnung des Strategiegipfels durch die
Moderatoren und project networks
Prof. Dr. Johannes Habel, Tobias Kablau &
Sebastian Krzonkalla
09.00-09.10, Stuttgart
ERÖFFNUNG
Arel Güven, LANXESS Deutschland GmbH Manager Global Process Digitalization | Sales & Marketing
Kilian Renschler, Heidelberger Druckmaschinen AG | Vice President Customer Segment Operations
Prof. Dr. Johannes Habel, ESMT Berlin
Die digitale Transformation des B2B Vertriebs
Analytics | Automatisierung |
Vertrieb in digitalen Geschäftsmodellen
09.10-09.30, Stuttgart
BEST PRACTICE VORTRAG
Arel Güven, LANXESS Deutschland GmbH
Digitalisierung im B2B Vertrieb – Selbstzweck
oder Überlebensreflex
„Digitalisierungsdruck“ – Beratertrend oder Realität? |
Digitalisierung in der chemischen Industrie, im Vertrieb und
bei Lanxess | „Altkluge“ Ratschläge zum erfolgreichen Start
einer ganzheitlichen Digital-Strategie
09.30-10.00, Stuttgart
BEST PRACTICE VORTRAG
Kilian Renschler, Heidelberger Druckmaschinen AG
B2B Vertrieb im digitalen Wandel
Implementierung von Digitalisierungsprojekten im globalen
Maßstab | Vom Produktanbieter zum Betreiber eines
Ecosystems mit hoher Kundenbindung | Entwicklung der
Vertriebsorganisation im digitalen Wandel
10.00-10.30, Stuttgart
BEST PRACTICE VORTRAG
Prof. Dr. Johannes Habel, ESMT Berlin
Associate Professor and Co-Director of the
Hidden Champions Institute (HCI)
Partner
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management – 4/7
Tag 1 Fortsetzung, 26. September 2018
Marc Bontenakels, CRM-Werkstatt / ADITO
Partner
Es findet zusammen, was zusammengehört -
Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und
Service
Praxisbericht aus der Food-Branche: der Appetit kommt beim
Essen | Wie die richtige CRM Software gute Zusammenarbeit
fördert | Der schönste Mehrwert einer gelungenen CRM
10.30-10.55, Stuttgart
BEST PRACTICE VORTRAG
Referenten
Marc Bontenakels, CRM-Werkstatt / ADITO Partner Inhaber
Arel Güven, Kilian Renschler,
Ralf Haberich & Joël Puznava
Digitalisierung als Chance und Herausforderung
für den B2B-Vertrieb
Digitalisierung von Produkten, Services & Geschäftsmodellen >
Auswirkungen auf den Vertrieb | Schafft Digitalisierung einen
messbaren Mehrwert? | Customer Engagement als Schlüssel
zur Kundenbeziehung
PANEL
GEMEINSAMES MITTAGESSEN
Sales Enablement: Mit dieser neuen Disziplin
steigern Sie ihre Vertriebsergebnisse Erfahren Sie mehr über die einzelnen Facetten der jungen
Disziplin Sales Enablement. Tauschen Sie sich über
Definition und Beispiele unter Vertriebsleitern aus und
erarbeiten Sie sich den Nutzen für Ihr Unternehmen.
Workshopinhalte
Thilo Kerner, SAP Customer Experience
Wie Sie als Vertriebler auch in Zeiten der
Digitalisierung Mehrwerte schaffen
WORKSHOP NETWORKING
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
Lars Schade, Mercateo AG
Hersteller-Händler-Kunde: Gemeinsam die
Digitalisierung erfolgreich meistern.
Online-Vertrieb und Digitale Marktplätze in mehrstufigen
Vertriebsmodellen
10.55-11.15
KAFFEEPAUSE
BEST PRACTICE VORTRAG
11.15-11.45, Leipzig 11.15-11.45, Stuttgart
11.45-12.45 11.50-12.40, Köln
12.45-13.45
NETWORKING
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
13.45-15.45
WORKSHOP
13.50-14.40, Köln
Torben Kosboth, Miller Heiman Europe GmbH Sales Enablement: Mit dieser neuen Disziplin steigern Sie Ihre Vertriebsergebnisse
Lars Schade, Mercateo AG Geschäftsführer Lieferantenmanagement
WORKSHOP
14.50-15.40, Köln
Vincenzo Muratore, T-Systems International GmbH - Digital Division Steigerung der Vertriebserfolge – Einsatz einer intelligenten Plattform für Vertrieb und Marketing
Steigerung der Vertriebserfolge - Einsatz einer intelligenten Plattform für Vertrieb und Marketing
Steigerung der Sales-Produktivität und neue Transparenz
für Entscheidungen | Customer Journey – zur richtigen Zeit
der richtige Kanal | Content Management System und
digitale Signatur
Ralf Haberich, CRM Partners AG Vorstandsvorsitzender
Wie Sie als Vertriebler auch in Zeiten der Digitalisierung Mehrwerte schaffen
Die Hälfte aller Kunden informiert sich über Produkte und
Dienstleistungen mittlerweile im Netz. Wozu brauchen
Unternehmen dann noch einen klassischen Vertrieb? Weil
gute Sales-Mitarbeiter mit der richtigen Technologie bereits
wissen, was der Kunde braucht, bevor er selbst es weiß.
Längst geht es nicht mehr allein ums Verkaufen. Kunden
wünschen sich Rat- und Empfehlungsgeber, denen sie
vertrauen können. In diesem interaktiven Workshop zeigen
wir, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter dies mithilfe intelligenter
Softwarelösungen und Machine Learning erreichen.
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management – 5/7
Referenten
Bernd Lorenz, SEW EURODRIVE GmbH & Co. KG | Head of Sales Analytics
BEST PRACTICE VORTRAG
Bernd Lorenz, SEW EURODRIVE GmbH & Co. KG
Key Account Analytics –
mehr wissen als der Kunde
Kann man Zahlen das Sprechen beibringen? | Key Accounts
können viel erzählen! | Der Weg zu höherer
Kundenzufriedenheit durch Analytics
15.50-16.20, Leipzig
BEST PRACTICE VORTRAG
Andree Radloff, Simon-Kucher & Partners Erfolgreicher B2B Vertrieb –
in Zeiten von DSGVO
Best-Practice Vertriebsansatz | Digitalisierung des Vertriebs |
Relevanz der DSGVO im Vertriebsprozess | Ausgewählte Tipps
zur Handhabung
18.35-19.05, Stuttgart
BEST PRACTICE VORTRAG
19.30
ABFAHRT NETWORKING DINNER: SPREESPEICHER
16.25-16.55, Stuttgart
Dr. Uwe Braun, GE Germany
Key Account Management – Erst intern
überzeugen, dann extern verkaufen
Der Key Account Manager als Bindeglied zwischen
Unternehmen und Kunde | KAM als „interner Verkäufer“ zur
Koordinierung mehrerer P&L-Centers gegenüber dem Kunden
| Einsatz eines CRM für das KAM und die Kundenbindung |
Achtsamkeit beim Umgang mit lokalen Gegebenheiten,
Kollegen und Kunden
BEST PRACTICE VORTRAG
Dr. Uwe Braun, GE Germany Senior Global and Key Accounts Manager EnBW / Nuclear DD & Services
Dr. Roland L. Wittmann, Veoneer
Angebotsprozesse in einem komplexen und
unsicheren Geschäftsumfeld
Was kennzeichnet „VUCA environments“? | Wie lässt sich mit
einer variablen Anzahl an Stakeholdern umgehen? | Welche
Auswirkungen ergeben sich für Kalkulation und Pricing?
15.50-16.20, Stuttgart
Dr. Roland L. Wittmann, Veoneer Vice President Sales Electronics European OEMs
Tag 1 Fortsetzung, 26. September 2018
16.25-16.55, Leipzig
BEST PRACTICE VORTRAG
Dominik Groth & Sebastian Walfort, DocuSign
Beschleunigen Sie Ihr Business – Das moderne
System of Agreement
Manuelle Agreement-Prozesse digitalisieren | Erstellen,
Signieren, Handeln, Verwalten | Infrastruktur zur
Automatisierung von Agreement-Prozessen
Dominik Groth, DocuSign DACH Major-Market Account Executive
Sebastian Walfort, DocuSign DACH Mid-Market Account Executive
Andree Radloff, Simon-Kucher & Partners Senior Director
Frank Kullmann & Torsten Geike, ADITO Software GmbH Es findet zusammen, was zusammengehört - Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Service*
WORKSHOP NETWORKING
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
17.00-18.30 17.05-17.55, Köln
* alle Informationen zu den Workshops finden Sie auch
auf unserer Website
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management – 6/7
Tag 2 – 27. September 2018
08.30-08.45
REGISTRIERUNG
Michael Becker, RITTAL GmbH & Co. KG Globale Vertriebsstandards und internationaler
Rollout eines CRM-Systems als Basis zur Steigerung der Vertriebseffizienz
Ein CRM-System ist kein Allheilmittel | Definition einer klaren
Strategie für die Marketing- und Vertriebsprozesse |
Strukturierte Bestandsanalyse der Kundendaten |
Standardisierung bei einem global Player mit 58 eigenen
Tochtergesellschaften
08.45-09.15, Stuttgart
BEST PRACTICE VORTRAG
Referenten
Michael Becker, RITTAL GmbH & Co. KG
Leiter International Sales Processes
Gerardus Jong, Festo AG & Co. KG Head of Global Sales Excellence
Gerardus Jong, Festo AG & Co. Customer Relationship Management (CRM): A Mosaic of Opportunities for Sales Productivity Increase
09.20-9.50, Leipzig
BEST PRACTICE VORTRAG
10.00-10.50, Köln
Thomas Tack, Marketo EMEA Ltd. Vertrieb zu Marketing: „Ich brauche mehr und bessere Leads“
WORKSHOP
10.00-12.30
NETWORKING
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
Vertrieb zu Marketing: „Ich brauche mehr und bessere Leads“
- Was ist ein „guter Lead“?
- Wie wird der Lead-Übergabeprozess zwischen Marketing
und Vertrieb optimieren?
- Wie generiert Marketing mehr Leads, die der Vertrieb
wertschätzt und den Umsatz steigert?
In der heutigen Wirtschaft sind Unternehmen nur dann
erfolgreich, wenn Vertrieb und Marketing an einem Strang
ziehen. Beide Abteilungen müssen gemeinsam Strategien,
Prozesse und Best Practices entwickeln, auf deren
Grundlage sie zusammenarbeiten. Dabei ist der erste Schritt
zu verstehen, werden, was das Marketing zu bieten hat und
was vom Vertrieb zu erwarten ist. Dieser Workshop zeigt
Ihnen, wie Sie schon heute mit der abgestimmten Lead-
Generierung beginnen können
Workshopinhalte Joël Puznava, Riverland Reply GmbH
Big Data, KI und CRM richtig vernetzen, um
erfolgreich Kunden zu gewinnen
Die Technologien Big Data und KI haben sich in den letzten
Jahren rapide weiterentwickelt. Während jedoch die
Erwartungen an KI-getriebene Applikationen in die Höhe
schnellen, herrscht gleichzeitig noch viel Unklarheit: Wie
können Big Data und KI tatsächlich gewinnbringend im
Unternehmen eingesetzt werden und welche Verbindung
haben sie zum CRM System?
09.20-09.50, Stuttgart
BEST PRACTICE VORTRAG
11.00-11.50, Köln
WORKSHOP
Iris Pfafferott, HENDRICKS, ROST & CIE GmbH B2B Sales-Prozesse: Chancen und Grenzen der Digitalisierung
B2B Sales-Prozesse: Chancen und Grenzen der Digitalisierung
Der Vertriebler koordiniert den komplexen Sales-Prozess
zwischen internen und externen Ansprechpartnern.
Aufwändige Kommunikation und die Menge an
Informationen sind ideale Vorrausetzung zur erfolgreichen
Digitalisierung. Warum scheitert sie nur so oft? Diskutieren
Sie mit uns die kritischen Erfolgsfaktoren zur besseren
digitalen Unterstützung des B2B-Prozesses.
Joël Puznava, Riverland Reply GmbH Partner
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management – 7/7
Thomas Schäfer, WIKUS-Sägenfabrik Wilhelm H. Kullmann GmbH & Co. KG
Organisationskraft versus die Kraft der Organisation. Wie der Mittelstand im B2B
Wettbewerb mit Konzernen bestehen kann
Die Kraft von Organisationen effektiv entwickeln | Die Stärken
des Mittelstandes fördern | Kundennutzen kontrastreich
transportieren
BEST PRACTICE VORTRAG
GEMEINSAMES MITTAGESSEN
Markus Wagenmann, Dürr Systems AG Customer Experience als „Enabler“ für
erfolgreichen B2B Vertrieb
Organisatorische Verankerung & Aufgaben von CX |
Integration & Harmonisierung von Angebots- und
Vertriebsprozessen durch CX | Beispiel „Cost Engineering“ als
Hebel für passgenaue Angebote
12.35-13.05, Stuttgart
BEST PRACTICE VORTRAG
Referenten
Thomas Schäfer, WIKUS-Sägenfabrik Wilhelm H. Kullmann GmbH & Co. KG | Geschäftsführer Vertrieb
16.10-16.40, Stuttgart
BEST PRACTICE VORTRAG
Armin Kehl, Sybit GmbH Chancen & Risiken der Digitalisierung im Vertrieb
13.05-14.00
WORKSHOP
14.00-15.30
NETWORKING
Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern
16.40-16.50
ZUSAMMENFASSUNG UND VERABSCHIEDUNG
Markus Wagenmann, Dürr Systems AG Head of CoE Customer Experience
Tobias Kablau, Gundlach Packaging Group Konsolidierung von drei unabhängigen
Vertriebsmannschaften durch CRM
Cross-Selling-Projekte | Datenqualität |
Neukundengewinnung
15.35-16.05, Stuttgart
Tag 2 Fortsetzung, 27. September 2018
Chancen & Risiken der Digitalisierung im Vertrieb
- Customer Centric: Kunden gewinnen, binden, begeistern
- End-to-end: mit durchgängigen Vertriebsprozessen die
Verkaufsrate steigern
- Erhöhen Sie sie Durchschlagskraft: das effiziente
Zusammenspiel von Vertrieb, Marketing und Service
Der digitale Wandel ist aktuell der Treiber für tiefgreifende
wirtschaftliche Veränderungen. Auch B2B-Unternehmen
sehen sich vor die Herausforderung gestellt ihre Prozesse zu
verändern. In diesem Workshop erarbeiten wir gemeinsam,
wie der Vertrieb diese Chancen nutzen und Risiken durch
geeignete Maßnahmen minimieren kann.
Workshopinhalte
14.05-14.55, Köln
Ihr Gipfelpaket enthält:
> Die Teilnahme am umfangreichen Rahmenprogramm
(Vorträge, moderierte Workshops, Impulsvorträge
mit Projektgruppen, Networking)
> Bis zu drei Workshops sind in Ihrer Buchung inkludiert
> Individuell zugeschnittener Ablaufplan mit vorqualifizierten
Expertengesprächen mit Fachkollegen, Referenten und
Partnern anhand Ihrer Themenwünsche
> Gipfelunterlagen in Buchform mit umfassenden Infor-
mationen zum Gipfel und allen beteiligten Unternehmen
> Downloadoption der Vortragsunterlagen im Nachgang
Zugang zum geschützten Website-Bereich: aktuelles
Programm, angemeldete Fachkollegen und Partnerunter-
nehmen, Angabe Ihrer Themenwünsche und Auswahl
der Gesprächspartner für das 1:1 Networking
> Networking Dinner am ersten Konferenzabend
> Teilnahmebestätigung
Anrede
Nr.
PLZ
STRATEGIEGIPFEL
KONTAKT
Titel
Vorname
Nachname
Position
Unternehmen
Straße
Stadt
Land
Mobilfunknummer
Telefonnummer (inklusive Durchwahl)
Ich buche (Preis zzgl. MwSt)
ein Gipfelpaket für 995 €.
Buchungscode
Sollten Sie einen besonderen Buchungscode erhalten haben,
tragen Sie diesen bitte hier ein.
Anmeldung Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management 26. & 27. September 2018
per Fax an +49 (0)30 6098 50 999 oder online
unter https://project-networks.com/Anmeldung-Vertrieb-18
project networks GmbH
Stralauer Allee 2c | 10245 Berlin
T +49 (0)30 6098 5090
F +49 (0)30 6098 50-999
mail@project-networks.com
www.project-networks.com
Geschäftsführende Gesellschafter: Martin Guth, Jürgen Haller
Amtsgericht Berlin-Charlottenburg
HRB 136495B
Ust-IdNr.: DE 278799537
Anmerkungen
RECHNUNG
Rechnungsadresse (wenn abweichend)
Nr.
PLZ
Unternehmen
Straße
Stadt
Land
Bemerkung
VAD-ID (bei Rechnung ins Ausland)
Wir senden die Rechnung per E-Mail als PDF
Allgemeine Geschäftsbedingungen
Anmeldung: Dieser Vertrag kommt zustande, sobald er von
Seiten der project networks GmbH schriftlich bestätigt worden
ist. Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. gesetzlicher MwSt.
Sie erhalten eine Rechnung über das gebuchte Gipfelpaket.
Stornierung: Die Stornierung bedarf der Schriftform. Bei Stor-
nierung der Teilnahme bis sechs Wochen vor Veranstaltungster-
min erhebt project networks 50%, bei Stornierung innerhalb von
sechs Wochen vor Veranstaltungsbeginn oder bei Nichterschei-
nen 100% der Teilnahmegebühr als Stornogebühr. Anstelle einer
Stornierung kann die Anmeldung auch an einen adäquaten
Stellvertreter (leitender Manager des gleichen Unternehmens)
übertragen werden. Storniert project networks die Veranstal-
tung, wird die Teilnahmegebühr erstattet. project networks
haftet nicht für eine Absage, Veränderung oder zeitliche Ver-
schiebung einer Veranstaltung aufgrund höherer Gewalt (u.a.
kriegerische Auseinandersetzungen, Unruhen, terroristische Be-
drohungen, Naturkatastrophen, politische Beschränkungen,
Streiks etc.). Daten: Unsere Datenschutzerklärung finden Sie
unter project-networks.com/datenschutz. Mit Ihrer Anmeldung
willigen Sie ein, dass Ihre Daten genutzt werden, um allen Betei-
ligten eine zielgerichtete Vor- und Nachbereitung der Veranstal-
tung und das Networking im geschlossenen Teilnehmerkreis auf
und nach dem Gipfel zu ermöglichen. Eine Weitergabe der Daten
an dritte Unternehmen, die nicht an der gebuchten Veranstal-
tung beteiligt sind, erfolgt nicht. Die beteiligten Personen erklä-
ren sich mit Bild- und Tonaufzeichnungen bei Veranstaltungen
von project networks GmbH einverstanden. Sämtliche Rechte an
Bild und Ton sind project networks GmbH vorbehalten.
Bestätigung
Hiermit erkläre ich mich mit den o.g. Geschäftsbe-
dingungen der project networks GmbH einverstanden.
Ich möchte künftig frühzeitig per E-Mail über
anstehende Veranstaltungen informiert werden,
um z.B. von Frühbucherkonditionen zu profitieren.
News & Updates
Datum
Unterschrift
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