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Beschreibung zur Vorgehensweise der aktiven Vertriebsunterstützung von Broxum
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Kontakt
Broxum Ltd.Gesellschaft für Vertrieb & UnternehmenskommunikationSchumannstr. 27D-60325 Frankfurt
Tel. +49 (0)69 5050 272 40Fax +49 (0)69 5050 272 41
info@broxum.dewww.broxum.de
WISSEN IST ...
TEIL BARIhr Fachwissen und Broxum Vertriebswissen
Vorgehensweise VertriebVertrieb
KommunikationEvents
Telemarketing
Gesellschaft für Vertrieb & Unternehmenskommunikation
Vorgehensweise
1. Vorgehensweise: Broxum-Vertriebsakteure..................................2
2. Gemeinsame Arbeitsoberfläche.................................................4
4. Warum keine Unternehmensberatung........................................5
5. Referenz-Projekte..................................................................... 6
Kurzportrait
Phase 1 Phase 2 Phase 3
0 12 Monate
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Vorgehensweise: Broxum-Vertriebsakteure
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18 Monate
Phase 4 Phase 5
Eine etwas “andere” Gesellschaft...
Etappe 1: Initial-Projekt
Vorteile und Mehrwerte-gegenüber der Unternehmensberatung:
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Sofortige UmsatzsteigerungMotivationssteigerung Ihrer MitarbeiterPraxisnahe UmsetzungStärkung des operativen GeschäftesVertriebsdurchführung und Beratung aus einer HandGleichbleibende monatliche KostenKeine BudgetüberschreitungEntlastung der GeschäftsleitungEntlastung des Vertriebs- und Marketingleiters
Zusätzliche Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase
BROXUM
Außendienst
in Ihrem
Namen
Arbeitsweise:Von Anfang an arbeiten wir in Ihrem Unternehmen im Außendienst,es stehen Ihnen somit weitere Mitarbeiter zur Verfügung. UnsereMitarbeiter sind ihren Aufgaben entsprechend qualifiziert undverfügen über ein breites Erfahrungsspektrum. Ihr Vorteil: Es kannumgehend mit dem Außendienst begonnen werden und der Umsatzwird gesteigert.
Umsetzung undRekrutierungvon neuenMitarbeitern
Phase 6
www.broxum.de 2
Kurzportrait " Vorgehensweise: BROXUM-Unternehmensakteure
BROXUM
Außendienst
in Ihrem
Namen
Legende:
Umsetzung durch Ihre Mitarbeiter
Ausführung durch BROXUM Mitarbeiter
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Phase 7 Phase 6 Phase 7 Phase 8
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Kosteneffizienz
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Da unsere Mitarbeiter über sehr gute Marktkenntnisse verfügen undsomit branchenerfahren sind, ist eine aufwendige Einarbeitung nichtnotwendig.Folgende Bausteine können bei Bedarf in den einzelnen Phaseneingesetzt werden, falls Schwächen im operativen Geschäftaufgedeckt werden:
Workshops
TrendscoutingGeschäftsfelderweiterungen
SeminareCorporate CoachingMessenVerkaufsfördernde Maßnahmen
Qualitätssicherung:Nach erfolgreichem Initial-Projekt (12 -18 Monate) stehen wir Ihnenweiter aktiv für die Optimierung und Qualitätssicherung zur Verfügung.
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www.broxum.de 3
18 Monate 24 Monate bis zu 72 Monaten
Etappe 2: Optimierung
Phase 7
Legende:
Umsetzung durch Ihre Mitarbeiter
Ausführung durch BROXUM Mitarbeiter
Vorgehensweise: Broxum-Vertriebsakteure
Kurzportrait " Vorgehensweise: BROXUM-Unternehmensakteure
Gemeinsame Arbeitsoberfläche
Die einzelnen Module:Jederzeit den Überblick behalten und Geschwindigkeiterzeugen.
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Kalender (zur Terminierung)CRM (zum Stand der Kundenakquise)Dokumentenverwaltung (Übersicht behalten)E-Mail-Client (auch von unterwegs)
Adressdaten (Interessentendatenbank)
Adressbuch-Modul:
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Kurzportrait " Gemeinsame Arbeitsoberfläche
Vertriebs-Arbeitstool:Unsere internetbasierte Arbeitsoberfläche spart Kosten und Zeit.Effektive Zusammenarbeit der Mitarbeiter von der Akquise bis zurKundenbindung.
Ressourcen sinnvoll einsetzen:BIS ZU 40% ZEITERSPARNIS!
CRM-Modul:
Phase 2
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Phase 1
Warum keine Unternehmensberatung
0 12 Monate
Praxisferne Konzepte - oder Kosten-Optimierung?”„
Oft stellen Unternehmensberater nach einer umfangreichenAnalyse Konzepte zusammen, ohne das operative Geschäft zukennen. Sie verlassen sich auf ein reines Zahlenwerk. DieseVorgehensweise hat oft zur Folge, dass Personalentlassungenvorgeschlagen werden. Wachstumsplanungen und Geschäftsfeld-erweiterungen werden dagegen regelmäßig außer acht gelassen.
Folgen der falschen Vorgehensweise:
Entlassungen von langjährigen Mitarbeitern (Erfahrung undKnow-How gehen verloren.)Konzeption und Strategie nicht praxisgerecht.Unternehmensberater setzen ihre Konzepte nicht imoperativen Geschäft um.Auch die Umsetzung der Konzepte durch die eigenenMitarbeiter im Unternehmen ist nicht möglich, da dasTagesgeschäft diese bindet.Mitarbeiter-Motivation geht verloren.Hohe Kosten und kein Umsatzzuwachs während des Projektes.
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www.broxum.de 5
Kurzportrait " Warum keine Unternehmensberatung
Kurzportrait Referenz-Projekt"
Referenz-Projekt 1: Maschinenbau
Branche:
Kunde:
Markt:
Ziele:
Industrie/Werkzeugmaschinen – Prozessüberwachungvon Werkzeugmaschinen.
Norddeutsches mittelständisches Unternehmen mitinsgesamt 114 Mitarbeitern. Betreuung der Nieder-lassung in Süddeutschland mit 32 Mitarbeitern. Handelmit Werkzeugmaschinen und Komponenten (neu undgebraucht), Service, Vertrieb von Werkzeugmaschinen-Überwachungsgeräten und Peripheriegeräten.
1. Aufbau eines Vertriebssystems2. Neukundenakquise3. Mitarbeiterschulungen und -seminare
(Telemarketing, EQ)4. Aufbau eines internetbasierten
Kundenmanagementsystems (Group-Ware-System)5. Umsatz- und Ertragssteigerung während des Projektes.
Deutschland (Verdrängungsmarkt)
1. Unternehmensanalyse2. Marktanalyse3. Wettbewerbsvergleich4. SWOT-Analyse (Stärken, Chancen)5. Mitarbeiterschulungen (Seminare, Workshops,
Teambuilding)6. Aktive Umsetzung Marketing (Konzeptionierung und
Erstellung von Verkaufs- und Werbematerial)7. Aktive Vertriebsarbeit (Generation von Umsatz und
Neukunden)8. Personalrekrutierung intern und extern9. Einarbeitung branchenfremder Mitarbeiter
im Außendienst.
Mitarbeiter im Vertrieb: 4Servicetechniker im Außendienst: 24
Vertriebsleiter, Key-Account-Manager, Telemarketing-Personal. Qualifikation: Betriebswirte mit mehrjährigenErfahrungen im Aufbau von Vertriebsstrukturen in denBereichen Maschinen- und Anlagenbau, technischerGroßhandel.
BROXUMMitarbeiter:
Umsetzungmit 2-3 PATspro Woche:
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Referenz-Projekt 1: Maschinenbau
Projektdauer
Ergebnis:
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Nach 3 Monaten:
Nach 9 Monaten:
Nach 18 Monaten:
18 Monate (anfänglich 12 Monate)
35 Testkunden-Kontakte zur Arbeitsvorbereitung(Marktanalyse, Wettbewerbsvergleich, Argumentation,Verkaufsunterlagen)Neues Verkaufs- und Werbematerial2 geschulte Mitarbeiter in Bereich „Telemarketing“8 geschulte Mitarbeiter im Bereich „EQ/Verkaufs-training“9 geschulte Mitarbeiter „CRM-System“Datenbank mit potentiellen Neukunden: 230 EinträgeEinrichtung CRM-System und Anbindungan bestehendes PC-System
Datenbank mit potentiellen Neukunden: 840 EinträgeNeukunden-Kontake (Besuche): 190Abgewickelte Anfragen: 78Abgewickelte Aufträge: 29Geschäftsfelderweiterung: Beim Kunden getätigteSchulungen: 4
Datenbank mit potentiellen Neukunden:1014 EinträgeNeukunden-Kontakte: 624Abgewickelte Anfragen: 280 (Potential ca. 420)Abgewickelte Aufträge: 86 (4 gewonnene A-Kunden,2 in der Entscheidungsphase)Neu eingestelltes Personal im Vertrieb: 3 Mitarbeiter imVertrieb (1x Key-Account-Manager, 2x Account Manager)Neu eingestelltes Personal im Backoffice:1 Mitarbeiterin(Auftragsbearbeitung), 1 Mitarbeiter technische Hotline.
etätigte Schulungen: 18Beim Kunden g
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www.broxum.de 7
Kurzportrait Referenz-Projekt"
Referenz-Projekt 2: Hersteller
Branche:
Kunde:
Ziele:
Markt:
Umsetzung
Energie (Gasversorger), produzierende Industrie
1. Unternehmensanalyse
Mittelständisches Unternehmen mit 45 Mitarbeitern, Her-stellung von Gasflaschen und –behältern für Industrie-und Freizeit-Anwendungen. Nischenprodukt ohne Kunden-stamm, bisher keine nennenswerte Vertriebsarbeit auf demdeutschen Markt, Bekanntheitsgrad < 2% der potenziellenNutzer
1. Aufbau eines Vertriebssystems2. Neukundenakquise3. Bekanntmachung des Produktes4. Aufbau eines Händlernetzes B-C und B-B (Gasversorger).5. Optimierung der Produktion im Hinblick auf Effizienz6. Verlagerung der Produktion nach Ost-Europa.
Deutschland, europäisches Ausland(Holland, Frankreich, Ungarn, skandinavische Länder).
Vertriebspersonal:Vertriebsleiter, Key-Account-Manager, Telemarketing-Personal,Produkt-Designer, mehrjährige Erfahrungen im Aufbauvon Vertriebsstrukturen.
Marketingpersonal:Betriebswirtin, Werbegrafiker und Texter mit mehrjährigerErfahrung in folgenden Bereichen: Werbekonzeption inConsumer-Märkten, Branding, Markenaufbau, Produktein-führung, Organisation und Betreuung von Messen.
2. Bedarfsanalyse (Marktsituation, Wettbewerb)3. SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken)4. Aktive Erstellung einer Marke inkl. Produktdesign und
Vermarktung mit Verkaufs- und Werbematerial5. Aktive Vertriebsarbeit (Generation von Umsatz
und Neukunden)
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BROXUMMitarbeiter:
mit 3PATspro Woche
Kurzportrait Referenz-Projekt"
Referenz-Projekt 2: Hersteller
6. Aufbau eines Vertriebsnetzesa.) Direktvertrieb (OEM): Großkunden Industrieb.) Vertriebspartner: Großhändler Freizeit/DIYc.) Handelsvertreternetz: kleine Endkunden und
Händler Freizeit7. Schulung Vertriebspersonal und Vertriebspartner8. Produktionsanalyse9. Optimierungskonzept inkl. Kapazitätserhöhung u.a.
durch Aufbau weiterer Produktionsstandorte
28 Monate (anfänglich 12 Monate)
Testkunden-Kontakte: 32Abgeschlossene SWOT-Analyse zur Arbeitsvorbereitung(Marktanalyse, Wettbewerbsvergleich, Argumentation,Verkaufsunterlagen)Erstellung Vertriebsstrategie und WerbekonzeptMarkenverbreitung durch Werbung in Fachzeitschriften
eschulte Mitarbeiter in Bereich „Telemarketing“: 2Recherche nach Vertriebspartnern:Sondierungsgespräche mit möglichenVertriebspartnern (Energielieferanten): 12Kontakte zu Großkunden: 12Vorbereitungen zur Präsentation der Produkte auf Messen
Markenverbreitung durch Werbung in FachzeitschriftenNeues Produktdesign, neuer Markenauftritt, erweitertesProduktsortiment
: 32Verträge mit zwei Vertriebspartnern (Gasversorger)Produktschulungen für Personal der Vertriebspartner: 12
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Kontakte zu Großkunden
Ergebnis: Nach 3 Monaten:
Nach 9 Monaten:
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Projektdauermit 2-3 PATspro Woche:
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Kurzportrait Referenz-Projekt"
Abgewickelte Anfragen: 44Abgewickelte Aufträge: 39Messen: 3a.) Verbrauchermesse: 2 b.) Fachmesse: 1
Markenverbreitung durch Werbung in FachzeitschriftenKontakte zu Großkunden: 54Produktschulungen für Personal der Vertriebspartner:42 PersonenAufbau eines Handelvertretnetzes8 freie Handelsvertreter für DeutschlandSchulung der Handelsvertreter (Verkaufsschulung,Telemarketing, EQ, CRM-System)Einrichtung eines Online-CRM-Systems zurKoordination der Tätigkeiten der HandelsvertreterMessen: 17
a.) Verbrauchermessen: 4b.) Fachmessen: 10c.) Hausmessen: 3
Erhöhung Personalstamm: 8 Mitarbeiterinnen zurKundenbetreuung und Auftragsabwicklung, 1Mitarbeiter als Koordinator für Handelsvertreter, 1Mitarbeiter für OEM-Kunden, 4 Mitarbeiter in derProduktion, 1 Mitarbeiter in der Entwicklung undQualitätskontrolleSteigerung der Produktion um 140 %Umsatzsteigerung um ca. 210 % (hauptsächlich durchneues „marktgerechtes“ Produkt)Umstellung von Produktionsprozessen zur Effizienzstei-gerung, Investition in neue Produktionsanlagen undzusätzliches Personal
Kauf eines Grundstücks im benachbarten Ausland zumAufbau eines zweiten Produktionsstandortesgeplanter Personalbedarf: 18 Mitarbeitergeplante weitere Produktionssteigerung: 120%
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Nach 22 Monaten:
Nach 28 Monaten:
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Referenz-Projekte 2: Hersteller
Kurzportrait Referenz-Projekt"
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