Erfolgsrezepte: Wie Publisher die Digitale Revolution meistern

MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION

Michael Frohn Geschäftsführer factory42 GmbH

Wie Publisher die Digitale Revolution meistern.

22.11.16 1

Media CRM

AdSales

Abonnenten Lifecycle Management

Leserservice

Reporting / Analytics

Integration / Migration

digital solutions.

22.11.16 2

Medien & Verlage

22.11.16 © www.factory42.com 3

Digitale Transformation -Revolution oder Evolution ?

The „next big thing“: Künstliche Intelligenz

Wie kann KI helfen, Anzeigen zu verkaufen ?

Künstliche Intelligenz als Plattform-Funktion.

https://www.salesforce.com/de/products/einstein/overview/

Gesamtsystem für zwei Geschwindigkeiten.

Bestandssysteme z.B. VM

Customer Experience

Front-End Back-End

Prozesse Abwicklung Customer Journeys

Interface-Design Einfachheit

Bestandsysteme Prozess- und

Kostenoptimierung

factory42 Medien-Template.

Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C)

Angebote Inventar Dispo Abo- Vertrieb

Re-daktion

Leser Service

Ad Sales Content Sales

Eine digitale Strategie braucht eine Plattform.

§  Das Rad nicht neu erfinden – für Standardfunktionen! §  Schnelle, flexible Implementierung neuer Ideen §  Neue Geschäftsmodelle auf der Plattform ausprobieren

§  Umsetzung iterativ, phasenweise §  Media Template als Blueprint und Framework für Verlage

=> Eine Plattform ist eine Voraussetzung für eine digitale Strategie!

22.11.16 9

Herausforderung Daten-Silos

“ Herausforderung §  Fehlende einheitliche Datenbasis – Abteilungen arbeiteten autark über

verschiedene Systeme §  Doppelte Datensätze mit jeweils unterschiedlichen Merkmalen in den

Abteilungen vorhanden §  Keine einheitliche Datenpflege möglich

Lösung §  Salesforce.com als übergeordnetes CRM mit konsolidierten Datensätzen

und Salesforce MarketingCloud als Marketing Plattform

Ergebnis §  360 Grad Kundensicht für alle Abteilungen §  Effizienzsteigerung und Kosteneinsparungen durch Automatisierung und

Relevanz-Steigerung in der Kommunikation §  End-to-End Reporting (Closed Loop) für Marketing und Vertrieb

Typische Herausforderungen (1):"Daten-Silos und eindeutiger Kontakt.

§  Keine eindeutige Kunden-Definition aus CRM-Sicht §  Leser / Abonnenten §  Newsletter Abonnenten §  Webinar-Teilnehmer §  Veranstaltungs-Teilnehmer

§  (Zu) viele Datenbanken & -Silos §  Voraussetzungen für Profilbildung fehlen

§  ... es fängt schon bei dem Opt-Out an...

Kundenprofile Fachverlage.

www.factory42.com

Fachzeitschriften Portale Fachbücher Tagungen / Messen Publikationen

Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen

Kunden-Profile

13Datum

Den Leser verstehen.

www.factory42.com

Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen und verstehen.

Kunden-Profile

14Datum

Vertriebsoptimierung.

www.factory42.com

Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen und verstehen.

Kunden-Profile

cross-selling cross-selling

15Datum

Re-daktion

Leser Service

“ „The collaboration we have with factory42 is perfect regarding, skills, controlling (budget, time, ressources) and project management.“

Patrick Schmitt, Produktmanager & Projektleiter Neue Mediengesellschaft Ulm mbH

Herausforderung §  Inselsysteme und Datensilos: keine einheitliche Sicht auf Kundendaten, kaum

Selektionsmöglichkeiten für Kampagnen §  Starre Systeme für Abo-Management und E-Mail Marketing

Lösung §  Implementierung Salesforce CRM zur Konsolidierung der Daten §  Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung

und Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken §  Definition und Umsetzung eines skalierbaren Subscription Managements

Ergebnis §  Einheitliche Datensicht bei ca. 5 Mio Datensätze §  Umfassende Segmentierungsmöglichkeiten für Marketing Aktivitäten §  Höherer Automatisierungsgrad im Marketing §  Messbarkeit der Aktionen

Herausforderung AdSales

Typische Herausforderungen:"AdSales (und Cross-Media Angebote) ?

§  Optimierung AdSales Prozess §  Klare Information über Verfügbarkeit / Reservierung

§  Digitale Angebote existieren, sind aber häufig sehr separat §  Unterschiedliche Bereiche / Datenbanken

§  Es besteht ein Potential, Anzeigenkunden Cross-Media Angebote (Kampagnen, incl. Zielgruppen-Selektion ?) anzubieten §  Nicht ausreichend systemgestützt

Re-daktion

Leser Service

Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing.

Sales Order Mgmt.

Media Kampagnen

Ad Server

Leistungs- Daten Rechnung

Auftrags- bestätigung

Angebot Auftrag Report Rechnung

Belegungsplan

Werbeträger Belegungseinheiten Werbeformen Werbemittel Preise

Ad Sales

Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing. Ad Sales

Verkaufszyklus – Potentiale aufdecken (4-Box-Modell)

Verkaufschancen aktiv nachverfolgen Effiziente einheitliche Angebotserstellung

Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing. Ad Sales

Dispo: Verfügbarkeiten online buchen.

22.11.16 24

Anzeigenverkäufer kann schon während der Angebotserstellung einsehen, in welchem Zeitraum die gewünschte Platzierung verfügbar ist. Daraus resultierende Reservierungen stehen der Disposition unmittelbar zur Verfügung. Mit dem Auftragseingang werden alle Beteiligten informiert und bei Bedarf auf Buchungsprobleme hingewiesen.

Ad Sales

Forecasting (1)

Forecasting (2)

§  Umsatz (aus SAP)

§  Auftrags- Eingang (AE vs. Deferred Revenue)

§  Pipeline (AE vs. Deferred Revenue)

§  Delta zu Rahmen- vereinbarung

Beispiel: Individuelles Forecasting in Lightning umgesetzt

“ „Das AdSales Modul appero quote aus dem Medientemplate war für uns der ausschlaggebende Grund für Salesforce“ Erhard Simdorn, Gesamtleitung IT-Services, Deutscher Fachverlag

Herausforderung §  Getrennte Datenstämme ohne vollständige Sicht auf Kunden- und Umsatzdaten §  Keine einheitliche Verkaufssteuerung, begrenzte Möglichkeiten zur Auswertung §  Manuelle Verkaufs- und Kommunikationsprozesse

Lösung §  Einführung von Salesforce als zentrales CRM für die gesamte DFV Mediengruppe §  Abbildung aller Verkaufsorganisation, Einbindung Stamm- und Umsatzdaten aus SAP §  Durchgängiger Verkaufs- und Angebotsprozess inkl. Anbindung der Disposition

Ergebnis §  Eigenständige Verkaufsorganisationen, hierarchisch auf einer Plattform §  360° Kundensicht und durchgängige Kommunikation bei Verkauf und Disposition §  Echtzeitauswertung von Kunden, Umsatz, Verfügbarkeiten und Titeln

Herausforderung Personalisierung

Re-daktion

Leser Service

Personalisierte Ansprache.

www.factory42.com

Marketing Automation

...erfordert eine Segmentierung auf der Basis aller Customer Touchpoints !

30Datum

Erfolgsbeispiel Personalisierung

•  Ziel: Relevanter Content für jeden registrierten Nutzer um Advertising Click Through Rates zu erhöhen.

•  Nutzung der existierenden Web-Analytics Integration, dynamischer Content Blocks und Ad Serving (Ads Dritter)

•  Anzahl der Templates und die operativen Kosten konnten signifikant reduziert werden.

Success Spotlight

Web analytics integration Personalized

stories float to the top

Dynamic ad serving Based on subscriber attributes

Dynamic content blocks

Easy to create based on any content or data

about the subscriber

Success Spotlight

“ 22.11.16 © www.factory42.com 33

Herausforderung §  Empfängerlisten sowie Kontaktverbote (Opt-Outs) mussten manuell aus

unterschiedlichen Systemen in das E-Mail-Versandsystem überführt werden §  Versand konnte nicht direkt durch den Vertrieb gesteuert werden §  Keine automatisierten Customer Journeys abbildbar

Lösung §  Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung und

Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken §  Definition und Umsetzung Unsubscribe-Prozesses

Ergebnis §  Zusammenführung von Datenbanken in der Cloud §  Steigerung der Anzahl an versendete E-Mails §  Flexiblere Handhabung des E-Mail-Marketings aufgrund Unabhängigkeit von Dritten §  Detaillierte Reporting-Möglichkeiten

Wo anfangen ?

§  Ad Sales vs. Content Sales – was ist die Strategie ? §  Kundenorientierung (Leser, Abonnenten bzw. Anzeigenkunden)

§  Innensicht (Prozessoptimierung) vs.

Außensicht (Customer Experience)

§  Backend vs. Front-End

§  Plattform vs. Einzellösungen

Bausteine zum Erfolg für Verlage.

Konsolidierung der Daten / Datenbanken

Vertriebsprozesse optimieren Operative Prozesse optimieren Anreicherung der Daten

Profilbildung über alle Touchpoints

Analytics und Reporting

Monetarisierung (Profile / Leads und Content)

Erfolgsfaktoren.

§  Klare Vision & Ziel-Definition §  Interne Kommunikation & Collaboration §  Relevant, high quality content §  Enterprise Digital Marketing Platform

§  Multi-Channel customer experience §  Mobile first & Social Media

Leads + Daten

Marketing- automatisierung

Konten + Kontakte

Zusammen-arbeit Social Mobilität Opportunites Workflow

Leistungs-management AppExchange

Prognosen + Analysen

Partner

360º Customer Experience

www.factory42.com 36Datum

Re-daktion

Leser Service

Digital Transformation ist eine Reise.

Auch der weiteste Weg beginnt mit einem ersten Schritt. Konfuzius, *551 v. Chr. †479 v. Chr.Chinesicher Philosoph

www.factory42.com 22.11.16 39

factory42 – digital business solutions

>8 Jahre Erfahrung (seit 2007)

Verlage & Medien Retail / E-Commerce

>200 zufriedene

Kunden

>500erfolgreiche

Projekte

Media CRM

AdSales

Abonnenten Lifecycle Management

Leserservice

Reporting / Analytics

Integration / Migration

digital solutions

22.11.16 41

Medien & Verlage

factory42 - Überzeugungstäter. "- Wir brennen für Ihren Erfolg -

§  Überzeugte MarketingCloud Anhängerin und B2C Spezialistin

§  12 Jahre intern. Agenturerfahrung §  Customer Journeys §  Analytisches CRM

§  Überzeugter Salesforce Salesforce-Jünger seit 2000 und B2B Spezialist

§  15 Jahre intern. Vertriebsprofi §  Vertriebsprozesse §  Marketing- / Sales- Integration

Dr. Michaela Hamori-Satzinger Geschäftsleitung Marketing Solutions

Michael Frohn Geschäftsleitung Sales Solutions

München, Berlin, London

>9 Jahre Salesforce Projekterfahrung

>50 Mitarbeiter

>500 Salesfore Projekte

>250 Kunden

>20 Verlage und Medienunternehmen

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Umsetzungsorientierte Beratung

Prozess-Optimierung

Implementierung & Entwicklung

Einführung & Schulung

Change Management

Innovation Services

factory42 GmbH

Competence Center.

Projektvorgehen: Methode 42.

Wir helfen Ihnen, Ihre Geschäftsziele mit der CRM-Plattform Salesforce

schneller zu erreichen.

(Wir führen ein CRM nicht für Sie, sondern mit Ihnen ein und teilen dabei unser Wissen).

PROZESSE

MENSCHEN

TECHNOLOGIE

GESCHÄFTSMODELL

Wir machen Dinge einfacher, nicht komplizierter.

HighTech & Software

e-Commerce & Consumer Brands

Industrie & Mittelstand

Medien & Agenturen

Agenturen & Consulting

Auswahl Referenzen.

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§  Key Account Management §  Vertriebssteuerung & Forecast §  Multi-Channel Marketing (Web, Mobile, E-mail, Social) §  Aktivitäten / Wiedervorlagen §  Angebotsmanagement §  Projektmanagement §  Ad-Server Anbindung §  Ad-Sales Management §  Integration Ist- Werte (Impressions, Klicks...) §  Rechnungsläufe (Pauschalen, Performance) §  ERP (SAP) - Integration

Verlage & Lösungsansätze

“ Herausforderung §  Fehlende einheitliche Datenbasis – Abteilungen arbeiteten autark über

verschiedene Systeme §  Doppelte Datensätze mit jeweils unterschiedlichen Merkmalen in den

Abteilungen vorhanden §  Keine einheitliche Datenpflege möglich

Lösung §  Salesforce.com als übergeordnetes CRM mit konsolidierten Datensätzen

und Salesforce MarketingCloud als Marketing Plattform

Ergebnis §  360 Grad Kundensicht für alle Abteilungen §  Effizienzsteigerung und Kosteneinsparungen durch Automatisierung und

Relevanz-Steigerung in der Kommunikation §  End-to-End Reporting (Closed Loop) für Marketing und Vertrieb

“ „The collaboration we have with factory42 is perfect regarding, skills, controlling (budget, time, ressources) and project management.“

“ „The collaboration we have with factory42 is perfect regarding, skills, controlling (budget, time, ressources) and project management. As a media company we are dealing with a moving project, so its not easy to scope a project entirely within the first meetings or workshops. factory42 understood our work, portfolio and processes within our company, therefore we are getting better and better.“

Media BluePrint – Vorteile für Zeitschriftenverlage

Höhere Flexibilität 360° Media CRM Schnellere Angebote Kundenzufriedenheit durch Auskunftsfähigkeit

Cross Media Ad Sales Skalierbare Plattform Zukäufe schnell produktiv Basis für neue Geschäftsmodelle

Media BluePrint für Zeitschriftenverlage

Profile, Data Management

Umsatzkanäle

Medien- CRM

Analytics, BI / Segmentierung

Reporting

B2C Vertrieb

Ad-/B2B- Sales

Auftrags- bearbeitung

Abo- Verwaltung Operations Distribution Fakturierung Leser-

Service

Customer Journeys

Kampagnen-planung / -

management

Print Web Mobile Social Events Shop EMail Call

Center ...

Media CRM

High-Speed digitale Evolution

Erfolgsrezepte: Wie Publisher die Digitale Revolution meistern

Presentations & Public Speaking

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Ins Gespräch Kommen - Erfolgsrezepte moderner Personalansprache