Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert

email-expo Frankfurt / Main 24.04.2012

Welcome back! Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert

optivo – Erfolgreiches E-Mail-Marketing für mehr Umsatz

 Komplettanbieter im Bereich E-Mail-Marketing inkl. SMS und Fax

  2001 in Berlin gegründet

  optivo bietet alle wichtigen Bausteine für eine erfolgreiche Strategie:

  Professionelle E-Mail-Marketing-Software optivo® broadmail

  Consulting und Strategieberatung für eine optimale Kundenperformance

  Marktrelevantes Know-how und Best-Practice-Wissen (www.optivo.de/campfire)

  Teilnahme an Certified Senders Alliance und Return Path Certification

 Verbandsmitgliedschaften für höchste Qualitätsstandards (eco, DDV, BVDW, ISPA)

  750 Kunden aus allen Branchen

E-Mail-Marketing aus einer Hand

optivo – Erfolgreiches E-Mail-Marketing für mehr Umsatz

Ausgewählte Kunden

Welcome back!

Gründe für Inaktivität

Gründe für Inaktivität

!  Die Öffnungen des Newsletters wurden nicht registriert.

!  Der Abonnent hat …

!   temporär kein Interesse an Ihrem Angebot

!   prinzipiell kein Interesse mehr an der Thematik

!   kein Interesse mehr an Ihren Angeboten / Ihrem Unternehmen

!   kein Interesse mehr an Ihrem Newsletter

!  Der Abonnent „übersieht“ Ihren Newsletter inzwischen à Greymail

!   Zeitweises Desinteresse

!   Der Nutzer hat sich angewöhnt, Ihren Newsletter zu überlesen

!   Ignorieren erfolgt nicht unbedingt bewusst

Mögliche Gründe für das Ausbleiben von Öffnungen und/oder Klicks

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Gründe für die Reaktivierung

Gründe für die Reaktivierung

!  Steigerung des Kundenwerts / Verlängerung des Kundenlebenszyklus

Umsatz

Gründe für die Reaktivierung

!  Steigerung des Kundenwerts / Verlängerung des Kundenlebenszyklus

Umsatz

Gründe für die Reaktivierung

!  E-Mail-Provider wandeln inaktive Postfächer in Spam-Fallen um

!  Blacklist-Betreiber richten gezielt Spam-Fallen ein

Spam-Gefahr / Listenhygiene

Spam-Traps Honey-Pots

Gründe für die Reaktivierung

 E-Mail-Versender ohne Response werden als irrelevant eingestuft und verlieren an Sichtbarkeit im Posteingang

Intelligente Postfächer

Gründe für die Reaktivierung

!  Retention is the new acquisition: Kunden-Akquise wird immer teurer

Kosten

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Definition Inaktivität

Definition Inaktivität

Wichtige Unterscheidung

Inaktiver Kunde Inaktiver Abonnent

Erneuter Kauf

Erneute Reaktion (Öffnung, Klick)

Ziele

Definition Inaktivität

Inaktivität von Abonnenten ist unternehmensspezifisch, abhängig von:

! Saisonalität

!  Gestaltung und Inhalt des Newsletters

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 Bestell- / Buchungszyklus

!  Versandfrequenz

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Reaktivierungs- maßnahmen

Reaktivierungsmaßnahmen

1. Inaktive identifizieren

3. Nutzer aktivieren

2. Aufmerksamkeit erregen

4. Aufmerksamkeit halten

5. Prozess automatisieren

Reaktivierungsmaßnahmen

!  Definieren Sie "Inaktive" für sich

!   Wie sehen typische Sales-Zyklen aus?

!   In welchen Abständen versenden Sie Newsletter?

!   Wie groß sind unterschiedlich definierte Inaktiven-Segmente?

!  Ermitteln Sie Ihre Inaktiven

!   Markieren Sie betroffene Adressen

!   Laden Sie die Adressen ggf. herunter bzw.

!   Stellen Sie die Adressen für eine gesonderte Kontaktierung bereit

1. Inaktive identifizieren

Reaktivierungsmaßnahmen

 Setzen Sie den Newsletter-Versand an Inaktive für einige Zeit aus

  Der Effekt nachfolgender Maßnahmen wird verstärkt

 Versenden und testen Sie besonders auffällige Reaktivierungsmails

  Formulieren Sie aufmerksamkeitsstarke Betreffzeilen

  Verändern Sie den Absender-Namen

  Versenden Sie ggf. auch unterschiedliche Varianten an dieselben Empfänger

 Suchen Sie sich einen Anlass für Ihre E-Mail

  Relaunch/-design des Newsletters oder der Website

  Saisonale Ereignisse

  Jubiläen

2. Aufmerksamkeit erregen

Reaktivierungsmaßnahmen

  Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite!

  Vermeiden Sie die Erwähnung des wahren Grundes für die E-Mail (Inaktivität)

 Wandeln Sie die Aufmerksamkeit der Nutzer in Aktionen um

  Je mehr sich der Nutzer mit Ihnen auseinandersetzt, desto besser (Engagement)

 Werkzeuge zur Aktivierung

  Gewinnspiele

  Rätsel

  Umfragen

  Berichte / Fotos erfragen

3. Nutzer aktivieren

Reaktivierungsmaßnahmen

!  Verlängern Sie die Aufmerksamkeit möglichst weit

!   Versenden Sie spezielle Follow-Up-Mails zur Förderung des Engagements und zur Stärkung des Interesses

!   Überzeugen Sie durch verbessertes E-Mail-Marketing

4. Aufmerksamkeit halten

Reaktivierungsmaßnahmen

!  Nutzen Sie die Erkenntnisse der Reaktivierungskampagne

!   Effektive Betreffzeilen

!   Erfolgreiche Absender-Namen

!   Funktionierende Zeitpunkte, Inhalte und Gestaltungen

!  Richten Sie eine automatische Reaktivierung ein

!   Inaktiv gewordene Nutzer werden zeitnah kontaktiert

!   Einmaliger Einrichtungsaufwand, geringer Pflegeaufwand

!   Noch höhere Erfolgsquoten, da Langzeitinaktivität vorgebeugt wird

5. Prozess automatisieren

Fallbeispiel Condor

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Fallbeispiel Condor

Fallbeispiel Condor

!  Condor betreibt seit vielen Jahren E-Mail-Marketing

! Versand in den Sprachen Deutsch, Englisch, Spanisch

!  Newsletter-Versand etwa alle 14 Tage

Konzeptentwicklung

! Ausgangspunkt: Condors Slogan „Wir lieben Fliegen“

!  Definition Reaktivierung: Die Öffnung eines Condor-Mailings

! Reaktivierung soll nicht nur durch Öffnung eines Sondermailings erfolgen

! Abonnenten auf spielerische Art und Weise zum erneuten Öffnen des regulären Condor-Newsletters animieren

!   Incentive (Rabatt-Gutschein in Höhe von 10 Euro auf einen Flug ihrer/seiner Wahl)

Ausgangssituation

Fallbeispiel Condor

!   Identifizierung

!   Ermittlung von Inaktiven (4 Monate nicht geöffnet)

!  Entwöhnung

!   Deaktivierung der Inaktiven, 4 Wochen Pause vom Newsletter

!  Reaktivierung

!   Zustellung der Spielaufforderung, Start des incentivierten Spiels für alle Klicker

!  Newsletter

!   Zwei Newsletterausgaben über ca. drei Wochen, Aufgabe: „Zählen der versteckten Fliegen“

!  Abschluss

!   Beendigung des Spiels mit Abfrage des Ergebnisses, Zusendung des Buchungscodes

Ansatz

Fallbeispiel Condor

Fallbeispiel Condor

  Insgesamt dreimal versendet

  Reaktivierungsmail 1b & 1c nur an die jeweiligen Nicht-Öffner

 Unterschiedliche Betreffzeilen

 Unterschiedlicher Absender („Friendly-Name“)

Spielaufforderung „Die große Fliegenjagd“

Fallbeispiel Condor

!  Erste Welle (Tag 1)

!   Betreffzeile: “Auf geht’s zur großen Fliegenjagd, Frau Mustermann!” Absender: “Condor Newsletter”

!   Betreffzeile: “10 Euro Rabatt auf Ihren Flug sichern, Frau Mustermann!“ Absender: “Condor Newsletter”

!   Variante A mit +60 % Öffnungen vs. Variante B

!   Zweite Welle (Tag 5; an alle Nicht-Öffner)

!   Betreffzeile: “Jetzt oder nie! Auf zur Fliegenjagd, Frau Mustermann!” Absender: “Condor Newsletter”

!  Dritte Welle (Tag 10; an alle Nicht-Öffner)

!   Betreffzeile: “3, 2, 1 - und los! Jetzt noch mitmachen!” Absender: “Fliegenjagd bei Condor”

Ausführliche Tests

Fallbeispiel Condor

Fliegen zählen in den folgenden zwei Newslettern

Fallbeispiel Condor

 Spieler wird nach dem Zählergebnis gefragt

 E-Mail mit Buchungsgutschein wird automatisch versendet

Abschlussmail

Fallbeispiel Condor

  7 % Reaktivierungen durch Öffnung erzielt

  17 % Reaktivierungsrate bei Abonnenten, die weniger als ein Jahr inaktiv waren

Auszeichnung: Gold-Award in der Kategorie „Best Audience Engagement 2012“

Nächster Schritt

Automatisierung der Reaktivierung für noch höhere Reaktivierungsquoten

Ergebnis

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

optivo GmbH Ulf Richter Wallstraße 16 10179 Berlin

u.richter@optivo.de

Tel.: +49(0)30-76 80 78 0 Fax: +49(0)30-76 80 78 499

www.optivo.de www.optivo.de/campfire

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