2010 09 30 13-30 matthias bär

sales do copyright by Matthias Bär

Die Kunst des entspannten Verkaufens

Mit Business Intelligence entspannter Verkaufen

Topsoft / Winterthur / 30. September 2010

Matthias Bär Geschäftsführer und Gründer von sales do

5. Dan Taekwondowww.sales-do.de

sales do

Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de

BI - Definition

Managementperspektive

Methodik / Software / Lösung

„Verfügbarkeit von relevanten Informationen zur Entscheidungsfindung“

sales do


BI - Vereinfachung

Manager / Mensch

ERP CRM

InformationenInformationen

Entscheidungen

Erfolge steigern

weitere

sales do


Perspektivenwechsel - sales do

KOMMUNIKATION KAMPFKUNST

Mentale Aspekte

Vorgehensweisen aus den Kampfkünsten

Gesprächsführungstechniken und Strategien

sales (engl. Verkauf, Vertrieb) do (korean. ,jap. der Weg, die Kunst)wirtschaftliche Komponente mentale, ethische Komponente

sales do


Kampfkunst und Business!

Effizienz in der Umsetzung

Entscheidungen treffen

Einschätzung der Situation

3E

sales do


BI Bezug!

Effizienz in der UmsetzungEnergie wird nach vorne konzentriert, weniger Zweifel Gewinner zweifeln nicht - Zweifler gewinnen nicht

Entscheidung schnellere Entscheidungsfindung bei mehr Sicherheit Gelegenheiten schaffen und NUTZEN / Shaolin

Einschätzung der Situation / Analyseschnellere Verfügbarkeit der relevanten Informationen Vordenken statt Nachdenken!

sales do


Was ist Verkaufen?

Geld für ein Produkt /eine Dienstleistung zu bekommen

Lust oder Leid des Ansprechpartners zu erkennen

und Ihm eine entsprechende Lösung zur Verfügung zur stellen

Menschen für Ideen, Visionen und Lösungen begeistern

von denen man selbst überzeugt ist und für sich gewinnen

Überzeugungsarbeit basierend auf

Vertrauen, Kompetenz und Leidenschaftsowie Zahlen, Daten und Fakten

sales do


Erfolgreich Verkaufen!

3 MMenge an Kontakten

Methodik / IT-Technik

Mentale Einstellung

sales do


Mentale Einstellung

FLIPCHARTBalance

100%

sales do


Mentale Einstellung / Balance

•labiles Gleichgewicht

•angespannt

•Schwäche

•Problem

•braucht Hilfe

Stabiles Gleichgewicht

entspannt

Stärke

Lösung

bietet Hilfe

sales do


Mentale Einstellung / %

100%

NEIN JA

PROBLEM LÖSUNG

Das geht nicht weil……

Wo wollen wir hin ?

Wie machen wir es möglich ?

Entscheidungen!

BI liefert die nötigen Informationen

sales do


Demo 1

Einstellung und Stellung

Mit Sicherheit aus der Mitte heraus agieren

Körpersprache

Vertrauen

Flexibilität

Führung

sales do


Neocortex

kognitiv

Entscheidungsfindung

WAS

80%

20%

WIE

rational

emotional

WER sagt WAS

WIE

Lymbisches System

sales do


Entscheidungsfaktoren

Flipchart

Gehirn +

Beeinflussung von BI

sales do


Aktive Gesprächsführung

DEFINITION

Übernahme von Führung und Verantwortung für das Gespräch

mit der Zielsetzung

so einfach, verständlich und zügig wie möglich

das optimale Gesprächsergebnis für alle Gesprächsbeteiligten

zu erreichen.

AGIEREN statt REAGIEREN !!!

sales do


Aktive / Positive Formulierungen

passiv / negativ

• NEIN, das geht nicht ..

• Da müssen Sie mindestens 30.000 € in die Hand nehmen

Ich weiß nicht ob ich vielleicht am Preis noch etwas machen kann.

Da müsste ich erst einmal Nachfragen.

Aktiv / Positiv

Ich habe für Sie folgende Lösung ..

Das können wir bereits für 30.000 € schon viel erreichen

Unser Angebot bietet Ihnen das beste Preis / Leistungsverhältnis!

sales do


Stress und Leistung

Schlaf Panik

Gefahr

Topleistung

Stress

Leistung

Anmerkung: In der Medizin unterscheidet man selbstverständlichnicht zwischen Eustress und Disstress

EUSTRESS„Guter Stress“

DISSTRESS„Schlechter Stress“

KREATIVITÄTleidet unter Stress immens!

Stressmanagement und die richtigen Informationen

helfen uns gelassener zu bleiben

sales do


3 Lösungsbeispiele

aus Kampfkunst und Business

Demo 2

sales do


Demo Szenario

Diagonal ausweichen – Kontrollieren und FührenEinfach, sicher, wirkungsvoll und die beste Variante zur Herbeiführung einer gemeinsamen Lösung

sales do


WER FRAGT DER FÜHRT

2 Fragentechniken

Durch offene Fragen erhalten wir Informationen (Was; wann; wie viel …. – W-Fragen) offene Fragestellung = flexible Kampfstellung

Durch geschlossene Fragen erhalten wir Entscheidungen ( Ja/Nein) geschlossene Fragestellung = tiefe Kampfstellung

Fragetechniken

sales do


Kommunikationsverluste

Gesprächspartner 1 Produktion

Gesprächspartner 2 Verkauf

Häufig gehen in der Kommunikation wichtige Informationen und damit auch Chancen verloren. Der Aufwand für alle Gesprächspartner wird höher und die

Ergebnisse schlechter

Kommunikation

sales do


Aktive Kommunikation

Gesprächspartner 1

ProduktionGesprächspartner 2

Verkauf

In der aktiven Gesprächsführung von sales do, gehen die Ansprechpartner aufeinander zu und die Kommunikation wird wesentlich effizienter

Bessere Resultate bei geringerem Aufwand

sales do


Worauf kommt es an?

Es geht nicht darum Andere zu besiegen oder zu überreden sondern um das optimale Ergebnis für ALLE Beteiligten,

>>> die verantwortungsvolle Führung zur gemeinsamen Lösung!

Den ersten Schritt nach vorne machen!!!

>>> Agieren statt Reagieren

Respekt und Verständnis Aufeinander zugehen Gemeinsame Beschlüsse

sales do


BI – Benefits für den Verkauf

BI hilft Entscheidungen schneller und sicherer zu treffen

Management und Verkäufer sind informierter und entspannter

Dies beeinflusst die rationalen wie emotionalen Entscheidungsfaktoren

der Ansprechpartner positiv

Der Wirkungsgrad im Verkauf wird größerund Sie machen sicherer, mehr Umsatz

sales do


Auseinander Zugehen!

Vielen Dank

für die Aufmerksamkeit

Für weitere Fragen

stehe ich gerne zur Verfügung

Stand 20a 26b

www.sales-do.de