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VERKAUFSPSYCHOLOGIE

Die vier Grundtypen kommen in der Rea-lität nur selten vor. Aber bei den meistenMenschen sind zwei Farben besondersstark ausgeprägt. Woher wissen Sie nun,welcher Typ Sie sind? Und: Wie stellen Siefest, welcher Typ Ihr Kunde ist? Beobach-ten Sie sein bzw. Ihr Verhalten! Die Farb-typen erkennen Sie an verschiedenen Ei-genheiten: Ein Roter tritt sehr selbstbe-wusst, zielstrebig und entschlossen auf.Ein Gelber ist in der Regel sehr fröhlich,aufgeschlossen und optimistisch. Warm-herzigkeit, Harmoniestreben und Zuver-lässigkeit sind die Merkmale eines Grü-nen. Der blaue Persönlichkeitstyp ist meistExperte auf seinem Gebiet, umfassend in-formiert und analytisch-rational.

1. SCHRITT: VertrauenVertrauen und Glaubwürdigkeit bilden dasFundament jeder Verkaufsbeziehung. Al-les, was Sie über Fonds oder Versicherun-gen wissen, bringt Ihnen nur etwas, wennIhr Kunde auch wirklich das Gefühl hat,dass Sie ihn und seine Situation ernst neh-men. Menschen kaufen das, woran sie glau-ben und wovon sie überzeugt sind. Umsobedeutsamer ist es, dass Sie die Entschei-dungen und Handlungen Ihres Kunden er-kennen und verstehen. Wenn ein Kundemit seiner Situation unzufrieden ist, solltenSie diese Unzufriedenheit erkennen undIhr Produkt als Lösung des Problems an-

Sie wissen es selbst am besten: Der Verkauf in derFinanz- und Versicherungsbranche hat sich in den letztenJahren stark verändert. Die Kunden sind misstrauischerals früher. Hinter dem Misstrauen stecken aber vor allemUnsicherheit und die Angst, eine Fehlinvestition zu täti-gen. Verkaufen wird also immer komplexer – und dieKonkurrenz schläft nicht. Sie als Verkäufer sind somit dasAlleinstellungsmerkmal Ihres Produkts. Aber dennoch:Manchmal kommen Sie trotz all Ihrer Erfahrung undKompetenz an bestimmte Kunden nicht heran undbeißen sich die Zähne aus. Die Insights-Methode® wirdSie zum „Beziehungs-Manager“ und Verkaufsprofi ma-chen. Mit dieser praxisorientierten Technik lernen Sie,wie Sie mit jedem Kunden in Kontakt kommen und sichauf ihn einstellen. Die goldene Regel, die wir alle gelernthaben, lautet: „Behandle andere so, wie du gern behandeltwerden möchtest.“ Stattdessen gilt bei Insights die Platin-Regel: „Behandle andere so, wie sie selbst behandelt wer-den möchten.“

Insights arbeitet mit vier Farbtypen, die sich in ihrem Verhal-ten, Kommunikations- und Arbeitsstil grundsätzlich vonein-ander unterscheiden.

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ErfolgreichVerkaufen mit derINSIGHTS-Methode®

Der gewissenhafteBlaue

Der dominante Rote

Der initiative Gelbe

Der stetigeGrüne

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SCHRITT 4: Einwandbehandlung und AbschlussRechnen Sie mit Einwänden – sie sind unverzichtbarer Be-standteil Ihres Verkaufsgesprächs. Einwände sind ein Zei-chen von Interesse! Die vier Farbtypen werden unterschiedliche Einwändevorbringen. So müssen Sie bei einem roten Persönlich-keitstypen damit rechnen, dass er Sie mit seinem Einwandin die Enge treiben möchte, zum Beispiel um einen Preis-vorteil für sich rauszuholen. Grundsätzlich ist er aber in-teressiert. Bleiben Sie darum cool und gelassen und gehenSie sachlich auf seine Argumente ein. Oder er hat größereVorbehalte – dann ist er vom Produkt (noch) nicht über-zeugt. Wenn Sie diese Zweifel nicht ausräumen, wird ernicht kaufen. Der gelbe Kunde scheint meistens begeistertzu sein. Mit Einwänden müssen Sie nicht rechnen. Dochdas heißt nicht, dass er sie nicht hat! Er möchte lediglichdie gute Stimmung und die Beziehung zwischen Ihnennicht zerstören. Bleiben Sie also skeptisch und fragen Sieimmer wieder nach. Sobald ein gelber Kunde merkt, dassseine Einwände nicht die Stimmung ruinieren, sondernSie darauf offen und freundlich antworten, dann rückt erauch mit ihnen heraus.Ein grüner Kunde kann es nur schwer verbergen, wenn erEinwände hat: Er schweigt, zögert, schaut skeptisch undmeidet den Blickkontakt mit Ihnen. Wenn Sie diese Sig-nale übergehen, gibt es ein Problem – er wird auf keinenFall kaufen. Fragen Sie also nach, ermutigen Sie ihn, Ih-nen seine Zweifel und Sorgen anzuvertrauen. Führen Sieihn Schritt für Schritt zum Abschluss, indem Sie sich fürZwischenergebnisse seine Bestätigung holen. Ein blauerKunde hat jede Menge Einwände. Schon, wenn Sie prä-sentieren, wird er immer wieder Zwischenfragen stellen.Mit seinen Einwänden möchte er Sie nicht einschüchtern.Seine Zweifel sind echt und Sie müssen sie unbedingt ernstnehmen und ausräumen. Warten Sie nicht auf seine Begei-sterung, er zeigt seine Emotionen nicht. Sein Misstrauenist eigentlich eher Angst, dass etwas schief gehen könnte.Darum möchte er so sicher sein, wie es nur geht.

Erst wenn Sie alle (!) Bedenken Ihres Kunden aus demWeg geräumt haben, kommen Sie zum Abschluss. Genaudaran werden Sie letztlich gemessen, denn: Nur wer ver-kaufen kann, ist ein Verkäufer!

bieten. Je mehr Ihr Gesprächspartner Ihnen vertraut, destobesser kommen Sie an ihn heran. Finden Sie seinen „rotenKnopf“, den ausschlaggebenden Grund, warum Ihr KundeIhr Produkt kaufen wird! Wenn Sie diesen Schlüsselvorteilfinden, haben Sie schon fast gewonnen.

SCHRITT 2: BedarfsanalyseKein Bedarf, kein Verkauf! So lautet eine einfache Formelaus der Verkaufspraxis. Sie können tatsächlich nur dannverkaufen, wenn Ihr Kunde einen wirklichen Bedarf hat.Gibt es kein offensichtliches Problem oder Ihr Kunde istzufrieden mit seiner Situation, müssen Sie eben einen Be-darf wecken! Dazu gehört es, dass Sie zielgerichtete Fra-gen vorbereiten und Ihrem Gesprächspartner aufmerksamund geduldig zuhören. Gleichzeitig sollten Sie regelmäßigsicherstellen, dass Ihr Kunde Sie auch verstanden hat. Ma-chen Sie sich das bewusst, wenn Sie eine Beratung durch-führen. Erklären Sie Begriffe und Zusammenhänge ambesten direkt, ohne dass Ihr Kunde nachfragen muss.

SCHRITT 3: PräsentationVerkauft wird in der Präsentation – und präsentierenheißt zeigen, erklären und fragen. Wenn Sie Ihr Produktpräsentieren, zeigt sich, ob Sie ein guter Verkäufer sind.Das Rüstzeug für Ihre Präsentation ist zum einen IhreProdukt-, zum anderen Ihre Kundenkenntnis. Stellen Siesich vor, wie beeindruckt Ihr Kunde sein wird, wenn Sieihm eine Versicherung präsentieren, die wie maßge-schneidert auf seine Situation passt. Er wird sich vielleichtsogar fragen, woher Sie das alles über ihn wissen. IhrKunde wird begeistert sein: Endlich mal ein Verkäufer,der ihn wirklich versteht und weiß, was er braucht! Aberdenken Sie daran: Telling is not selling! Hören Sie IhremKunden lieber aufmerksam zu und stellen Sie zur richti-gen Zeit die richtigen Fragen. Sagen Sie niemals etwas,das Sie nicht auch fragen können.

DAS NEUE VERKAUFSMODELL

Frank M. Scheelen ist Gründer und Kopf der SCHEELEN® AG und der INSIGHTS International®

Deutschland GmbH, Business Coach, Autor und Speaker. Der Betriebsökonom gilt als Experte für Talent-management und Leadership und ist exklusiverLizenzträger für INSIGHTS MDI® in Zentraleuropa.Seit vielen Jahren berät er erfolgreich Vertriebs-unternehmen im Bereich Potenzialerkennung und -entwicklung und war bereits an mehrerenLangzeitstudien zu diesem Themenkreis, unteranderem zur Persönlichkeit erfolgreicherVerkaufsmanager in der Allfinanzbranche, beteiligt.

Frank M. Scheelen,Vorstandsvorsitzender

der SCHEELEN® AGwww.insights.de