EuroCIS Vortrag Herausforderung Überbestand von RESTPOSTEN.de

Herausforderung Überbestand

Multi Channel B2B-Abverkauf am Ende IhrerWertschöpfungskette

Besser verwerten = Geringere Wertberichtigung für abgehende Lagervorräte.

EuroCIS 2012 Düsseldorf, 29.2.2012

Vorstellung

Herausforderung Überbestand – Multi Channel B2B-Abverkauf am Ende Ihrer Wertschöpfungskette 2

© GKS Handelssysteme GmbH

EuroCIS Düsseldorf 2012

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Stefan Grimm

Mitbegründer der B2B-Handelsplattform RESTPOSTEN.de

Geschäftsführer Vertrieb

Seit mehr als 15 Jahren mit der Prozessoptimierung bei der Verwertung von (Über-) Beständen und Retouren beschäftigt.

Als Dienstleister wird der Großhandelsmarktplatz RESTPOSTEN.de von großen und kleinen Marktteilnehmern des Handels sowie unterschiedlichsten Einkäufern genutzt.

Herausforderung Überbestand – Multi Channel B2B-Abverkauf am Ende Ihrer Wertschöpfungskette



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Über RESTPOSTEN.de

B2B-Handelsplattform für sofort verfügbare Lagerwaren• Über 30.000 gewerbliche Marktteilnehmer• Mitglieder aus 87 Ländern• Ca. 80% aus D / A / CH• Z. B. Hersteller, Versandhäuser, Filialisten, Online-Händler• Beschaffungsämter, soziale Einrichtungen, Hilfsorganisationen

Seit 1997 einer der Marktführer der Branche

Monatlich bis zu 1 Million Besucher




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Angebots-Struktur

200.000 Produktangebote online verfügbar• vorwiegend Konsumgüter wie bspw.:• Textilien, Heimtex, Schuhe,• Haushaltswaren, Geschenkartikel, Deko, Saisonwaren• Designer & Markenware• Unterhaltungselektronik, Telekommunikation, Smartphones• DIY Produkte, Bauelemente• Geschäftsauflösungen & Insolvenzverwertungen• Neuheiten, Trendprodukte & Top-Angebote




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Prinzipien

Handel findet direkt zwischen den Marktteilnehmern statt• Keine Provisionen oder Transaktionsgebühren• Direkte, effiziente Kommunikationswege


Unsere These

Herausforderung Überbestand – Multi Channel B2B-Abverkauf am Ende Ihrer Wertschöpfungskette 7

„Wer optimal Bestände abbauen will, braucht effiziente Multiplikatoren und die Reichweite von B2B-Channels, sonst verwertet er unter Wert.“



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Wertschöpfung = Gesamtleistung ./. Vorleistung

Für den wirtschaftlichen Erfolg zählt die gesamte Wertschöpfungskette - inklusive Altbestandsverwertung!

Die folgenden Beispiele stehen exemplarisch für Waren, die sich häufig nicht mehr über Einstandspreis bzw. Produktionspreis veräußern lassen.

Der Abgang dieser Vorräte erwirtschaftet häufig eine negative Gesamtleistung für das Unternehmen.




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Bestandsverwertung


Der Bereich der Bestandsverwertung wird häufig als Teil der Gesamtleistung vergessen.

• Kundenretouren (A/B/C-Qualitäten)• Überbestände/Fehldispositionen• Saisonüberhänge, Kollektionsüberhänge, Katalogüberhänge• Aktionsüberhänge (Non Food Discounteraktionen)• Falschlieferungen bei Auftragsproduktionen (Farbe, Verpackung, Größe)• Sortimentsumstellungen• Abverkäufe wegen techn. Wandel & Weiterentwicklungen• B-Ware (verbeulte Konservendosen, Fehlgrammaturen usw..)



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Bedeutung für den Online-Handel

Der Online-Handel beschäftigt sich gerne mit den Erfolgsthemen:


Quelle: IWB 2012



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Ziele des Handels

Neukunden

Höhere Bekanntheit

Umsatzsteigerung

Das bedeutet für die Beschaffung:

Frühzeitige Disposition und erweiterte Sortimente

Hohe Warenverfügbarkeit

= hohes Lagerrisiko




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Der Zielkonflikt

Bestellhürden = Conversion = Retouren-Risiko




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Konsequenz für den Online-Handel

Der Online-Handel wird beschäftigt mit folgenden Themen


Quelle: IWB 2012



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B2B-Marktplätze im Multi Channel-Abverkauf

Standardisierte Geschäftsprozesse

Geprüfte Markt-Teilnehmer

Abgesicherte Handelsregeln

Transparenz

Niedrige Transaktionskosten

Extrem hohe internationale Reichweite

Effektiver Absatzkanal = Geringeres Abschriftenrisiko




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Die Realität

Bestandsverwertungen sind ungeliebte Themen.




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„Ich darf für Bewerbung unserer Abverkaufsware leider kein Geld ausgeben, im Hause gilt: Dem schlechten Geld wird kein gutes Geld hinterhergeworfen.“

Vertriebsleiter Sonderartikel eines Markenartikelherstellers Unterhaltungselektronik




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„ Ich hab hier Paletten bis unters Dach stehen, die ich nicht abverkaufen darf, da wir uns die Wertberichtigung der Ware vom Sperrlager gerade nicht leisten können.“

Logistikleiter eines mittleren Versandhändlers




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„ Die Vertriebsmitarbeiter müssen Kundentermine machen, da hat keiner Zeit Angebote einzutippen.“

Prokurist eines Haushaltswarengroßhandels




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So kann die Realität auch aussehen

„In meinem Land baut man sein Haus um eine Haustür ‚Made in Germany‘ herum, Fehlmasse gibt es bei uns nicht.“

Aufkäufer von Restposten Bauelementen für den Export




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„Als Stadt benötigen wir für eine Menge Einrichtungen und Anspruchssteller Sofas. Da kaufe ich gerne einen LKW B-Ware.“

Beschaffungsamt einer deutschen Großstadt




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„Meinen Restposten mit x LKW-Ladungen war für diesen Online-Händler nur ein kleiner Aktionsartikel. Die haben den gesamten Bestand aufgekauft.“

Postenhändler für Schreibwaren




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Fazit

Schaffen Sie Ressourcen für den B2B-Online-Vertrieb, denn immer mehr Einkäufer recherchieren Warenquellen im Internet und nutzen Marktplätze für die Angebotsrecherche und Beschaffungsoptimierung.




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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Kontakt• Stefan Grimm• www.restposten.de• twitter.com/RESTPOSTENde• Facebook.de/RESTPOSTEN.de

• (0800) 3808900• [email protected]


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