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Die Beschreibung einer Workshopreihe, mit der Mittelständische Unternehmen und "Einzelkämpfer" ein Konzept zur Kundengewinnung und -bindung aufbauen können
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03.12.2013 Seite 1
03.12.2013 Seite 2
Dein Weg zu neuen Kunden
Ihr Plan für ein Vertriebskonzept
Entstanden durch eine Initiative der Qualifizierungsoffensive Landkreis Darmstadt Dieburg
03.12.2013 Seite 3
Es gibt für alle Produkte Märkte
Unabhängig von der Marktdurchdringung der Produkte
Unabhängig von der Anbieterzahl
Unabhängig von der Marktsituation
Wenn man seinen Platz findet
Wenn man sich auf die Marktsituation einstellt
03.12.2013 Seite 4
Zitat:
Kunden findet man nicht auf der Straße
Es sei denn, man bückt sich
03.12.2013 Seite 5
Strategische
und operative
Vertriebskonzepte
03.12.2013 Seite 6
Vertriebskonzepte sind Überzeugungskonzepte
1. Was ist mein Vertriebsziel
2. Wo ist mein Zielmarkt
3. Wie komme ich an meinen Zielmarkt/meine Kunden
4. Wie behalte ich meine Kunden
03.12.2013 Seite 7
Ein schwieriges Beispiel:
Wettbewerbsvorteil ist schwer zu definieren
Markt und Wettbewerb sind unübersichtlich
Ihr Kunde muss eine langfristige Verpflichtung eingehen
Der Kosten/Nutzen Überblick ist für Ihren Kunden nicht ersichtlich
Aber es wird auf jeden Fall teuer
03.12.2013 Seite 8
Ein schwieriges Beispiel:
Wettbewerbsvorteil ist schwer zu definieren
Markt und Wettbewerb sind unübersichtlich
Ihr Kunde muss eine langfristige Verpflichtung eingehen
Der Kosten/Nutzen Überblick ist für Ihren Kunden nicht ersichtlich
Aber es wird auf jeden Fall teuer
03.12.2013 Seite 9
Auf die eigenen Stärken konzentrieren
Ich liebe es
Was ist meine Stärke
Wo kann ich Schwächen ausgleichen
03.12.2013 Seite 10
Wie kann ich eigene Schwächen ausgleichen
Neue Kunden zu finden, ist keine Zauberei
Was oft fehlt ist Zeit, Lust oder Leidenschaft
Es hilft, kontinuierlich an
diesem Thema zu arbeiten
03.12.2013 Seite 11
Das Workshop Konzept
5 Termine von 11. und 18.00 Uhr
5 mal die Möglichkeit, Ziele und Zielmärkte weiter zu entwickeln
5 mal neue Themen, rund um Kundengewinnung und
-bindung
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Workshop Nr. 1 am 14. Januar 2014 Unternehmensziel – Wo will ich hin
Was kann ich gut
Wo sind meine Kunden
Was brauchen meine Kunden
03.12.2013 Seite 13
Strategische Vertriebskonzepte
1. Was kann ich:
Bewertung der eigenen Kenntnisse und Ziele mit Alleinstellungsmerkmal im Markt
03.12.2013 Seite 14
Wo stehe ich, wo will ich hin
Welche Produkte/Dienstleistungen biete ich an
Welche Zielgruppen beliefere ich
Womit verdiene ich heute mein Geld
Womit will ich zukünftig mein Geld verdienen
Was sind meine Top Geschäftsfelder
03.12.2013 Seite 15
Wo stehe ich, wo sind meine Kunden
Welche Produkte/Dienstleistungen brauchen meine Kunden
Wer sind meine Kunden
Warum kaufen meine Kunden bei mir
Wer könnte noch mein Kunde sein
Was werden meine Kunden zukünftig kaufen
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Strategische Vertriebskonzepte
2. Wo will ich arbeiten
Festlegung des Kundeneinzugs-bereiches nach Region und Größe. Definition des Wettbewerbes mit Stärken/Schwächen-Analyse
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Wo will ich arbeiten:
Welche Region
Welche Zielgruppe
Welche Partner
Welche Produkte
Welche Konzentration
Welcher Wettbewerb
03.12.2013 Seite 18
Operative Vertriebskonzepte
3. Wie komme ich an meine Kunden
Entwicklung von Verkaufs- und Vertriebskonzepten und deren Umsetzung
03.12.2013 Seite 19
Ich mache kein Marketing
Meine besten Aufträge sind durch Zufall entstanden
Oder durch Beziehungen
Oder durch Empfehlungen
Kann man durch Zufall abnehmen
Ist Qualität Zufall
Was führt zum Ziel?
Kontinuierliche Arbeit oder Zufall
03.12.2013 Seite 20
Passive Ansprache
abwarten
angesprochen werden
Ausschrei-bungen/Job-angebote
Passives Empfehlungs-Marketing
Passive Werbung
Aktive Ansprache
netzwerken
ansprechen, suchen
eigene Vorteile beschreiben /entwickeln
Aktives Empfehlungs-Marketing
Aktive Werbung
03.12.2013 Seite 21
Operative Vertriebskonzepte
3.1. Werbekonzept
Welche werblichen Aktivitäten
werde ich entwickeln
03.12.2013 Seite 22
Wie komme ich an potentielle Kunden
Werbung
Öffentlichkeitsarbeit
Netzwerken
Marketing Kooperationen
03.12.2013 Seite 23
Workshop Nr. 2 am 29. Januar 2014Internet – Neue Medien für neue Märkte
Internetauftritt - Homepage
Neue Werbekanäle
Neue Kundenansprachen
03.12.2013 Seite 24
Internet – Web 2-3.0
Internetauftritt
Deals
Blogs
Video
QR Code
03.12.2013 Seite 25
Workshop Nr. 3 am 14. Februar 2014 Öffentlichkeitsarbeit und Werbung
Wie komme ich in die Medien
Welche Werbung ist sinnvoll
Wie organisiere ich Werbung
03.12.2013 Seite 26
PR - Öffentlichkeitsarbeit
Soziale Projekte CSR
Pressearbeit
Referenzen
Empfehlungsmarketing
Service
Guerilla Marketing
03.12.2013 Seite 27
Service/Whitepaper
Was ist Service
Service heißt etwas zu geben, ohne eine Gegenleistung zu fordern - aber darauf zu hoffen
Etwas zu geben, was der Empfänger brauchen kann
03.12.2013 Seite 28
Was ist Guerilla Marketing
Affiliate Marketing
Virales Marketing
Ambient Marketing
Medienbruch
Beispiel Bäcker
Beispiel Currywurst
Beispiel Telefon
03.12.2013 Seite 29
Werbung
Unternehmensauftritt
Vorträge Seminare
Anzeigen
Direktmarketing
Messen
Tür zu Tür
Branchenbücher
03.12.2013 Seite 30
Workshop Nr. 4 am 24. Februar 2014 Netzwerke und Kooperationen – Neue Partner für neue Märkte
Internet
Regional
Überregional
03.12.2013 Seite 31
Netzwerke und Kooperationen
Soziale Netzwerke
Unternehmenskooperation
Forschungskooperation
Marketing Kooperationen
03.12.2013 Seite 32
Marketingkooperation
Beschreibt die Zusammenarbeit mit Partnern, um sich in der Kundenbearbeitung zu ergänzen
Marketingkooperation kann in einem engen Netzwerk oder in gelockerten Verbünden erfolgen
03.12.2013 Seite 33
Operative Vertriebskonzepte
3.2. Verkaufskonzept
Welche verkäuferischen Aktivitäten werde ich entwickeln
03.12.2013 Seite 34
Ehrlich währt am längsten
Zahlen Fakten Wahrheiten
Im Zweifel für den Angeklagten –
was ist Ihre persönliche Meinung –würden Sie diese Maßnahme, die Sie empfehlen, auch bei sich selbst durchführen –
oder sich wünschen
03.12.2013 Seite 35
Workshop Nr. 5 am 12. März 2014 Verkaufen und Kundenbindung
Vorbereitung von Kundengesprächen
Argumentation und
Abschluss
Mein größter Schatz
03.12.2013 Seite 36
Der Kundenkontakt
Ihr Gesprächspartner
Ihr Auftreten
Gesprächseröffnung
Sprachniveau
Gesprächsschluss
03.12.2013 Seite 37
Gesprächsführung
Ziele und Zwischenziele
Offene und geschlossene Fragen
Reden und zuhören
Alternativ/Positiv und positiv
Einwände, Vorwände, Giftpilze
Knüllerfragen/Zeugenumlastung
Motivationstasten
Zu teuer
03.12.2013 Seite 38
Operative Vertriebskonzepte
4. Wie behalte ich meine Kunden
Entwicklung von Verkaufs- und Marketingkonzepten bei bestehenden Kunden zur Kundenbindung
03.12.2013 Seite 39
Mein Produkt/
Meine Dienstleistung
Anforderung
Erwartung
Begeisterung
03.12.2013 Seite 40
Dein Weg zu neuen Kunden
5 Termine zwischen dem 14. Januar und 12. März 2014
Zu 139 Euro netto pro Termin (by 4 get 5)
In der Region Frankfurt/Offenbach
03.12.2013 Seite 41
Helmut König – Königskonzept
35516 Münzenberg - Mittelstr. 19Tel. +49 6033/746634Mobil +49 172 9201709Fax. +49 0321 2123 9748
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