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KOnfiguratOren //

Plug and Play: interaKtiOn, die neue Kunden gewinnt!

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Bedarfsermittlung vereinfachenFür die Hersteller und Anbieter von Produkten und

Dienstleistungen bietet sich dadurch eine große Chan-

ce, durch die Bereitstellung von Informationen direk-

ten Einfluss auf die Kaufentscheidung zu nehmen.

Die B2B-Studie deckt hier eine große Diskrepanz auf:

Zwar halten 70 Prozent der Unternehmen das Inter-

net in Bezug auf die „Schnelligkeit der Geschäftsab-

wicklung“ für sehr wichtig oder wichtig. Doch nur 25

Prozent wickeln einen substanziellen Teil ihrer Ge-

schäftsprozesse über das Internet ab. In der Bedarfs-

ermittlung bei den Kunden setzen 80 Prozent der

Unternehmen auf den Vertrieb, das heißt den direk-

ten persönlichen Austausch mit dem Kunden. Dieses

Ergebnis spiegelt die Möglichkeiten der Technologie

nicht wieder. Mithilfe von Tools, wie beispielsweise

Konfiguratoren, kann ein Unternehmen den Vertrieb

bei der Bedarfsermittlung über das Internet effizient

unterstützen.

KonFIGUrATorEn //KAUFEnTSCHEIDUnGEn IM InTErnET BEGünSTIGEnDas Internet hat sich als wichtigste Informationsquelle für Kaufentscheidungsprozesse etabliert. Das gilt nicht nur für den B2C- sondern auch für den B2B-Markt. Eine entsprechende Studie* zeigt, dass nahezu die Hälfte aller potentiellen Kunden Konfiguratoren nutzen, um sich online beraten zu lassen.

Konfiguratoren beschleunigen VertriebEin Konfigurator ist, einfach ausgedrückt, eine Soft-

ware-Anwendung, mit der Produkte exakt nach den

Kundenbedürfnissen zusammengestellt (konfiguriert)

werden. regelbasierte Expertensysteme mit komple-

xen Filterregeln bilden hierfür häufig den technischen,

Hintergrund. Bekannt sind diese Tools meist aus dem

B2C-Bereich, wo sie z.B. die online-Kommunikation

der Automobil-Hersteller begünstigen. Während im

Endkundengeschäft die Sammlung von Informationen

zu Kundenbedürfnissen und -wünschen, die Steige-

rung der Kundenbindung und das Einkaufserlebnis

zu den Vorteilen von Konfiguratoren gehören, ergeben

sich aus dem Einsatz eines solchen Werkzeugs im

B2B-Segment weitere wirtschaftliche nutzen für die

Unternehmen:

+ Geringere Vertriebskosten

+ Schnellere reaktion auf Kundenanfragen

+ Steigerung qualifizierter Leads

+ Minimierung von Fehlern im Bestell- und Produktionsprozess

+ Qualitätsverbesserung im Kundendienst

+ Weltweiter Zugriff auf aktuelle Produktinformationen

nUr 20%der Unternehmen nutzen das Internet zur Bedarfsermittlung bei ihren Kunden!

*B2B OnlInE-MOnITOR 2010

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Planungswerkzeug für die Kaufanbahnung und Generierung von qualifzierten leads

Guided selling system für die komfortable Produktauswahl

+ Geringere Vertriebskosten

Mithilfe der Angaben aus einem Konfigurator

können Angebote präziser kalkuliert werden. Der

Vertrieb kann eigenständiger arbeiten und muss

nicht auf rückmeldungen aus Fachabteilungen

warten. Die Informationen werden mit höherer

Konsistenz an die Kunden gegeben und verursa-

chen geringere Kosten.

+ Schnellere reaktion auf Kundenanfragen

Die Zeit für die Kalkulation von Preisen und

damit die Angebotserstellung sinkt durch den

Einsatz eines Konfigurators von Tagen oder gar

Wochen auf wenige Stunden oder Minuten. Der

Kunde erhält sein Angebot schneller, die Zeit

zwischen erstem Kontakt und Abschluss des

Geschäftes wird deutlich verkürzt.

+ Steigerung qualifizierter Leads

Die Möglichkeit, über einen Konfigurator ein prä-

zises, aber unverbindliches Angebot zu erhalten,

erhöht den Anreiz für den Kunden, mit dem Un--

ternehmen in Kontakt zu treten. Die Zahl und

Qualität der Leads steigt, da der Kunde über die

nutzung des Tools Informationen über seine Be--

dürfnisse vermittelt.

+ Minimierung von Fehlern im Bestell- und

Produktionsprozess

Der Konfigurator erlaubt es, Kundenwünsche

bereits im Bestellprozess auf ihre Machbarkeit zu

überprüfen. Dies bedeutet Kosteneinsparungen

im Beschwerdemanagement und bei Garantie-

oder Gewährleistungsfällen.

+ Qualitätsverbesserung im Kundendienst

über den Konfigurator können begleitende Infor-

mationen wie Zeichnungen oder 3D-Visualisierun-

gen bereit gestellt werden. Der Kunde erhält vorab

einen visuellen Eindruck, wie das Produkt aus-

sieht. Darüber hinaus können über das Tool

Verkaufsargumente sowie Verweise auf Alterna-

tivprodukte und Zubehör vermittelt werden. So

werden die möglichen Umsatzpotenziale an

dieser Stelle umfassend genutzt.

+ Weltweiter Zugriff auf aktuelle Produkt- informationen

über einen Konfigurator stehen Kunden und

Partnern weltweit jederzeit die aktuellen Produkt-

informationen zur Verfügung, da das Tool mit

den Geschäftsprozessanwendungen verknüpft

werden kann. Darüber hinaus ist es möglich, dass

Vertriebsmitarbeiter einen Konfigurator auch

offline einsetzen, etwa auf Messen oder in

persönlichen Kundengesprächen. nach dem

Termin lassen sich die gesammelten Daten mit der

zentralen Datenbank abgleichen.

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Erfolgsfaktoren Benutzbarkeit und IntegrationDie größte Herausforderung bei der Entwicklung eines

Konfigurators ist es, ein komplexes System einfach

nutzbar zu machen. Dabei ist es wichtig, die nutzer

vor Augen zu haben. Wie umfassend ist das Wissen

des Kunden über die Produkte, die er konfigurieren

kann? Je mehr die Kunden wissen, was sie wollen,

umso erfolgreicher können sie den Konfigurator nut-

zen. Hier spielt das Tool mit der Bereitstellung von

Produktinformationen und Anwendungsbeispielen auf

der Internetpräsenz zusammen, über die Kunden In-

formationen zu den Produkten und Leistungen erhal-

ten können.

Wichtig ist es auch, den Konfigurator mit den IT-Sys-

temen des Unternehmens, vor allem der ErP-Anwen-

dung, zu verknüpfen. Dies sorgt dafür, dass immer die

aktuellsten Informationen zur Verfügung stehen und

und die Pflege vereinfacht wird. Hierfür ist es wichtig,

dass der Konfigurator flexibel umgesetzt ist, so dass

er einfach angepasst, skaliert und aktualisiert werden

kann.

nutzung als ErlebnisWas der B2B-Sektor vom B2C-Sektor lernen kann, ist

die visuell ansprechende Gestaltung und der Bedie-

nungskomfort eines solchen Werkzeugs.

FILTErSUCHSYSTEME

KonFIGUrATIonSSYSTEME

CoLLABorATIVE FILTErInG-SYSTEME

übersicht online Beratungssysteme

rECoMMEnDEr-SYSTEME

LIVE CHAT-BoXES

BoT- / AVATAr-SYSTEME

GUIDED SELLInG SYSTEME

Auch B2B-Kunden und -Partner freuen sich, wenn ihre

Beschaffung zu einem Erlebnis wird. Zusatzfunktio-

nen wie die Anzeige von Zeichnungen oder 3D-Visuali-

sierungen, integrierte Kommunikationsmöglichkeiten,

Mehrsprachigkeit, der Ausdruck von Ergebnissen oder

der Versand per E-Mail sind attraktive Mehrwerte ei-

nes solchen Systems.

Die Firma GmbH – Innovative Kommunikation

Die Firma, Spezialist für digitale B2B-Kommunikation, hat Erfah-

rungen mit Konfigurator-Projekten in unterschiedlichen Branchen –

Inneneinrichtung, Telekommunikation, Finanzwesen, Gesundheits-

wesen – sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich gesammelt. Das

Unternehmen ist daher in der Lage, komplexe Produktportfolios zu

erfassen, für die Konfiguration im Internet kommunikativ zielfüh-

rend, visuell ansprechend, komfortabel bedienbar aufzubereiten und

technisch zu realisieren. Sie haben Interesse an weiterführenden

Informationen oder einem persönlichen Termin? Dann freuen sich

Marco Fischer oder Christoph Kremers über Ihre Kontaktaufnahme:

Die Firma GmbH / Schwalbacher Str. 74 / 65183 Wiesbaden

06 11 . 2 38 50 . 10 / kontakt@diefirma.de / www.diefirma.de