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Als Freelancer muss man viele Frösche küssen, bis man sich eine Armee an Prinzen (Kundenstamm)zusammengesammelt hat. Das weiß ich nach fast 13 Jahren im Geschäft sehr gut. Da waren einigeKröten dabei! Aber …

Ich erinnere mich nicht an einen Namen, zumindest nicht, wenn ich nicht länger in meinerErinnerungskiste krame. Das liegt daran, dass ich so eine Art „Shit-Blocker” habe. Das ist so ähnlichwie Sonnencreme, die uns die schädlichen UV-Strahlen von der Haut fern hält. Aber eben nur für einebegrenzte Zeit, dann muss man in den Schatten. Mit dem Shit-Blocker verhält es sich genau so. Mandarf sich dem, was einem nicht passt, nicht all zu lange aussetzen, sonst wird es hässlich und tutweh. Die Devise ist also: Abhaken und gut ist.

Ich habe in all der Zeit über 260 Adressen in meinem Fakturasystem angelegt. Das heißt, ich habejedem dieser Kontakte wenigstens ein Angebot geschrieben und/oder mindestens ein Mal etwas fürdiesen Kontakt getan. Ich sag ja – viele Frösche. Die meisten davon sind tatsächlich Prinzengeworden. Aber nicht alle.

Da ich viel mit jungen Gründern zu tun habe, oder eben mit Leuten, die sich gerade selbstständigmachen, möchte ich gerne ein paar Ratschläge loswerden. Die sind sicherlich nicht für jeden hilfreich,aber ich hoffe doch, dass sie die Angst nehmen können, neue Kontakte pro-aktiv zu knüpfen und dannauch zu pflegen. Denn eines ist logisch: Nicht jeder Kuss wird schmecken. Aber davor muss man keineAngst haben. Ist wie im echten Leben!

1. Achte auf die Kommunikation, damit aus dem Lead ein Prospect und der Dealgeclosed wird

Was? Ja. Stell Dich darauf ein, dass Kommunikation der wesentliche Faktor in jeder Beziehung ist undDu manchmal nur böhmische Dörfer verstehst. Viele meiner Kunden haben ihre „Corporate Language”und es steht mir nicht zu, an dieser zu schrauben. Ich muss sie verstehen. Sonst kann ich den Deal indie Tonne kloppen. Dazu gehört aber nicht nur deren Vokabular, sondern auch die Art und Weise, wiesie kommunizieren. Die einen erwarten E-Mails im Old-School-Style, die anderen leben nach der 5-Satz-Regel. Wieder andere setzen einfach eine Skype-Message ab, obwohl es um einen vierstelligenBetrag geht. Bei manchen mag Dir zunächst die Tonalität merkwürdig erscheinen. Aber wenn dieKommunikation auf Dauer nicht klappt, dann kann Dein Angebot noch so gut sein, langfristig wird eskeine gute Beziehung werden.

Öffne Dich also für den Dialog und – wenn Dir etwas an dem potenziellen Kunden liegt – lerne seineSprache. Der Kunde wird nur zum Prinzen, wenn Du ihm erlaubst König zu sein. Finde Mittel undWege, dass die Distanz zwischen Sender und Empfänger so gering wie möglich wird. Aber lass dieZunge aus dem Spiel. Das heißt, werde nicht zu vertraut! Die Kunst in der Kundenkommunikation ist:So viel Nähe wie nötig, bei so viel persönlichem Abstand wie möglich. Warum? Weil Du dadurch Teilseiner Posse wirst und gleichzeitig Raum für Respekt schaffst. Augenhöhe und so.

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2. Wenn der Kuss nicht schmeckt, lass den Frosch hüpfen

Nicht jeder Frosch ist eine Kröte (siehe oben). Aber manchmal stellt man fest, dass der Frosch einfachnicht zu einem passt. Dann sollte man ihn gehen lassen. Ich habe mich auch schon von Kunden

getrennt. Meist im Guten. Gut wurde es aber nur dann, wenn wir rechtzeitig darüber gesprochenhaben, dass es besser ist, wenn er wieder in den Teich hüpft.

Es ist meistens absehbar, wenn eine Geschäftsbeziehung in die Brüche geht. Dann gilt es, ganz offendarüber zu sprechen, damit man sich mit gehobenem Haupt die Hände zum Abschied reichen kann.Man sollte auch mit Kunden nicht im Groll auseinander gehen. Das hat Vorteile für beide Seiten:

Aktives Loslassen macht die Nachwehen erträglicher. Man hat ein weniger schlechtes Gefühldabei.

Wenn man sich selbst im Klaren darüber ist, dass man nicht der richtige Dienstleister für einenKunden ist, dann stehen die Chancen gut, dass man es im umgekehrten Fall aber auch weiß,wenn man gut für einen Kunden ist. Das stärkt einen und man kann sich besser positionieren.

Wenn man auf der anderen Seite merkt, dass der Kunde einen nicht glücklich macht, dannstehen die Chancen gut, dass man grundsätzlich weiß, was genau man will. Das ist gut für deneigenen Weg.

Ein guter Exit ist auch immer die Chance auf einen Neuanfang für eine Beziehung anderer Art:Das Netzwerken. Vielleicht hat es bei diesem Kunden nicht geklappt – aber er wird Dich in guterErinnerung behalten und Dich vielleicht einem anderen seiner Kontakte empfehlen. Nichtsschätzen Auftraggeber mehr, als einen Dienstleister, der nicht nur trommelt, wie gut er ist,sondern sich auch seiner Grenzen bewusst ist. Die Nummer mit der Eierlegendenwollmilchsaunimmt einem heute eh keiner mehr ab.

3. Wenn es puuuuuffff macht und er doch ein Prinz wird

In diesem Fall könnte man meinen: Alles prima! Falsch gedacht. Nichts ist wichtiger, als einenbestehenden Kunden zu hegen und zu pflegen. Es ist nicht wirklich eine Kunst, neue Kunden zufinden. Es geht um das Binden. Da spielt Punkt 1 sehr stark mit rein. Aber eben auch, diesen Kontaktzum Kunden nach dem ersten erfolgreichen Auftrag nicht schleifen zu lassen.

Übertragen wir das Ganze doch mal auf unsere privaten Beziehungen: Was für ein Gefühl hinterlässtes, wenn man nach dem ersten Verliebtsein plötzlich vernachlässigt wird? Richtig, man fühlt sichverarscht. Ausgenutzt. Benutzt. Damit nach den rosaroten Wolken eine stabile Beziehung daraus wird,muss man daran arbeiten.

Genau so ist das auch bei Kunden. Vor allem bei guten Kunden. Das heißt nicht, dass man drei mal dieWoche anrufen und nach seinen Befindlichkeiten fragen soll. Es geht vielmehr darum, immer malwieder Begehrlichkeiten zu wecken. Nach Deiner Expertise, nach Deiner Meinung, nach DeinerKompetenz. Das kann ein Klick auf das Sternchen unter der XING-Statusmeldung sein. Oder einRetweet auf XING. Eine Karte zum Geburtstag/Firmenjubiläum/Nachwuchs/was-auch-immer. Behalteden Kunden im Auge. Interessiere Dich für ihn. Mach ihm den Hof.

Jaaaa, ich spreche noch immer von der KundenBEZIEHUNG. Beziehungen wollen gelebt werden.Wenn das gelingt, dann wirst Du die Königin für Deinen Kunden. Das macht Dich nicht unersetzlich,aber die Chancen werden verdammt gut stehen, dass ihr eine lange, erfreuliche Geschäftsbeziehungführen werdet.

Jetzt die Lippen schürzen und raus!