Unternehmenswachstum steigern am beispiel des bdvb

Wachstum für den bdvb?Mitgliederzahlen stabilisieren und erhöhen

Sie können den Vortrag hier kostenlos hören: www.unternehmer.fm/folge23

Christian Gursky, www.gursky.de


Der bdvb bietet seinen zahlenden Mitgliedern

vergnügliche, interessante und lehrreiche

Veranstaltungen, auf denen persönliche

Netzwerke geknüpft werden.


Der Job der Funktionsträger?

1. Potenzielle Mitglieder ansprechen

2. Gründe liefern, Mitglied zu werden

3. Gut besuchte Veranstaltungen durchführen


Mit anderen Worten…

1. Wachstum

2. Akquise

3. Profite

Funktionsträger sind die Unternehmer des bdvb


Was sollten die Funktionsträger im bdvb tun, damit der bdvb

wächst?


Ablauf

1. Wachstumsmotor identifizieren

2. Kennzahlen festlegen

3. Verbesserungen erreichen


New customers come from the actions

of past customers.

The Lean Startup von Eric Ries

1


4 „Aktionen“ für Wachstum

1. Mundpropaganda

2. Sichtbare Nutzung

3. Werbung & Vertrieb

4. Abo/Dauernutzung


3 mögliche Wachstumsmotoren

• 1 + 2 = virales Wachstum (Weitergabe-Effekt)

• 1 + 3 = bezahltes Wachstum (Margenstärke)

• 1 + 4 = Bestandswachstum (Langfristigkeit)

=> Der bdvb verkauft Abos. Also Bestandswachstum.


Stabil wachsen heißt, in jeder Periode mehr

neue Mitglieder zu gewinnen als Mitglieder zu

verlieren.

=> „Die Unternehmer“ des bdvb müssen

Verbesserungen am Bestandswachstum

ausrichten.


What gets measured, gets done.

Michael LeBoeuf2


5 Handlungen im Lebenszyklus

1. In Kontakt kommen

2. Handlung, die guten 1. Kontakt dokumentiert

3. Handlung, die Erstumsatz bringt

4. Handlung, die Zufriedenheit signalisiert (Aktion 4)

5. Empfehlung (Aktion 1)


Wachstumsmodell bdvb

1. Vom bdvb erfahren

2. Veranstaltung als Gast besuchen

3. Mitglied werden (Abonnement)

4. Abo beibehalten (Bestandskunde)

5. Empfehlung (Mundpropaganda)


Unternehmerischer Fortschritt ist nur

erkennbar, wenn der Lebenszyklus als

Kohortenanalyse dargestellt wird.

3


Fokus der Unternehmer?1. Standardprozesse aufstellen, die zu

den jeweiligen Aktionen führen

2. Lernen, welche Teile der Prozesse die

Aktions-Quote wie stark beeinflussen

3. Unwirksame oder schädliche Prozesse

entfernen



Verbessern wir uns?2011 in % 2012 in % 2013 in %

vom bdvb erfahren 2.000 100% 2.000 100% 2.100 100%

Gast auf einer Veranstaltung 500 25% 500 25% 500 24%

Mitglied geworden 100 20% 100 20% 110 22%

Im nächsten Jahr Mitglied

geblieben 80 80% 80 80% 82 75%

Neues Mitglied geworben 5 6% 10 13% 8 10%


Modus operandi

1. Aktionen einer Periode tracken

2. Kohortenanalyse auswerten

3. Verbesserungspotenzial mit

„Experimenten“ heben


Mein Fazit für den bdvb

1. Klarer Ablauf zwischen Aktionen?

2. Kohortenanalyse?

3. Verantwortliche für Aktionen?

4. Geordneter Optimierungsprozess?


Vielen Dank für Ihre

Aufmerksamkeit.

Interesse an mehr?

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