28.11.2014 Seite 1

Vertriebsmanagement: Von der Idee zum Kunden

am 27.11.2014

AltBAUPartnerOberschwaben e.V.

28.11.2014 Seite 2

Es gibt für alle Produkte Märkte

Unabhängig von der Marktdurchdringung der Produkte

Unabhängig von der Anbieterzahl

Unabhängig von der Marktsituation

Wenn man seinen Platz findet

Wenn man sich auf die Marktsituation einstellt

28.11.2014 Seite 3

5 Grundrichtungen für neue Umsätze

Bestehender Markt und Produkt

Bestehender Markt und neues Produkt

Neuer Markt und bestehendes Produkt

Neuer Markt und neues Produkt

Bestehender Markt und bestehende Kunden

28.11.2014 Seite 4

Erfolgreiche Unternehmen

Alleinstellung im Markt

Kooperation mit Kollegen

Gewerkeübergreifende Kooperation

Austausch mit Kunden

Austausch mit Lieferanten

Austausch mit Forschung

Aktive Personalpolitik –Qualifizierung/Ausbildung

28.11.2014 Seite 5

Rita May Brown

Ein von Reaktionen bestimmtes Leben bedeutet intellektuelle und geistige Sklaverei

Man sollte für ein Leben voller Aktion, nicht Reaktion kämpfen

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Strategische und operative

Vertriebskonzepte

28.11.2014 Seite 7

Vertriebskonzepte

1. Was kann ich/mein Unternehmen, Mein Produkt

2. Wo ist mein Zielmarkt

3. Wie komme ich an meinen Zielmarkt/meine Kunden

4. Wie behalte ich meine Kunden

28.11.2014 Seite 8

Auf die eigenen Stärken konzentrieren

Ich liebe es

Was ist meine Stärke

Wer kann mich unterstützen

Ganz oder gar nicht

28.11.2014 Seite 9

Ihre Organisation

Büroorganisation

Kundenachverfolgung

Zeitplanung

Baustellenorganisation

Ablauforganisation

Umgang mit Stress

28.11.2014 Seite 10

Strategische Vertriebskonzepte

1. Was kann ich:

Bewertung der eigenen Kenntnisse und Ziele mit Alleinstellungsmerkmal im Markt

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Einige Hilfsansätze,

wenn es mal nicht weitergeht

Disney Strategie

Träumen

Realisieren

Kritisieren

28.11.2014 Seite 12

EKS Strategie

Worin liegen Ihre Stärken

Was sind Ihre Geschäftsfelder

Wer ist Ihre Zielgruppe

Welches Problem können Sie lösen

Wie lautet die Problemlösung

Was sind Ihre nächsten drei Schritte

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180 Grad Technik

Stelle deine Argumentation auf den Kopf!

Frage nicht „Was muss ich tun, um mein Ziel zu erreichen“

sondern

Was kann ich tun, um „zu verhindern, dass ich mein Ziel erreiche“

Beispiel Kunde oder Reklamation

28.11.2014 Seite 14

Strategische Vertriebskonzepte:

Was kann ich/mein Unternehmen/mein Produkt gut

Was kann ich besser als andere

Wodurch unterscheide ich mich

Stärken/Schwächen Analyse

Was wollen meine Kunden

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Strategische Vertriebskonzepte

2. Wo will ich arbeiten

Festlegung des Kundeneinzugs-bereiches nach Region und Größe. Definition des Wettbewerbes mit Stärken/Schwächen-Analyse

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Wo will ich arbeiten:

Welche Region

Welche Zielgruppe

Welche Partner

Welche Produkte

Bei welchem Wettbewerb

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Das Zauberwort heißt Konzentration

Wer sich auf einen Markt konzentriert, kann trotzdem andere Märkte bedienen. Wer sich auf Energieberatung konzentriert, kann trotzdem andere Handwerks- oder Planungsaufgaben übernehmen, wenn sie auf ihn zukommen. Konzentration auf etwas ist mit Kompetenzgewinn verbunden.

Wer sich auf eine Region konzentriert, kann trotzdem Aufträge aus anderen Regionen oder interessante Projekte aus anderen Regionen annehmen oder auszuprobieren. Konzentration bedeutet nur, dass der Schwerpunkt der Aktivitäten in einer Region ist

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Operative Vertriebskonzepte

3. Wie komme ich an meine Kunden

Entwicklung von Verkaufs- und Vertriebskonzepten und Umsetzung

28.11.2014 Seite 19

Entwicklung Kundenkommunikation

Marketinggrundlagen

Ich liebe es

Werbemittel und Werbeträger

Werbeaussagen gestern heute morgen

Physische Werbung

Internet Werbung

Service/Whitepaper

Kontinuität

28.11.2014 Seite 21

Wie komme ich an meine Kunden

Meine besten Aufträge sind durch Zufall entstanden

Oder durch Beziehungen

Oder durch Empfehlungen

Kann man durch Zufall abnehmen

Ist Qualität Zufall

Was führt zum Ziel?

Kontinuierliche Arbeit oder Zufall

28.11.2014 Seite 22

Operative Vertriebskonzepte

3.1. Werbekonzept

Welche werblichen Aktivitäten werde ich entwickeln

28.11.2014 Seite 23

Gestaltung eines Logos nach dem

KISS-Prinzip

Keep it short and simple!

Verständlich

Unverwechselbar

Einprägsam

Einfach

Erkennbar

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passives Marketing

abwarten

angesprochen werden

Ausschrei-bungen/Job-angebote

Passives Empfehlungs-Marketing

Passive Werbung

aktives Marketing

netzwerken

ansprechen, suchen

eigene Vorteile beschreiben /entwickeln

Aktives Empfehlungs-Marketing

Aktive Werbung

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Wie komme ich an potentielle Kunden

Werbung

Öffentlichkeitsarbeit

Netzwerken

Marketingkooperation

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Marketingkooperation

Beschreibt die Zusammenarbeit mit Partnern, um sich in der Kundenbearbeitung zu ergänzen

Marketingkooperation kann in einem engen Netzwerk oder in gelockerten Verbünden erfolgen

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Netzwerke

Informationsnetzwerke - Xing und Co

Wertschöpfungsnetzwerke - AltBAUPartner

Kompetenznetzwerke - Forschung

28.11.2014 Seite 28

Soziale Netzwerke social media

FacebookGoogle+LinkedInXing

Social Network Connector, Find on Xing

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Soziale Netzwerke social media

FacebookGoogle+LinkedInXing

Social Network Connector, Find on Xing

28.11.2014 Seite 30

Dokumenten und Bilder Netzwerke

Slide ShareIssuuScribdPinterestInstagamForsquare

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Wie poste ich in sozialen Netzwerken

Die Idee / die IdeensammlungDie RegelmäßigkeitBasis BlogAuswahl Netzwerke/PortaleZeit- und AktionsplanPraxisbeispiel

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Wo findet man Kunden im Netz

Freies Suchen

Daily Deal

Jobmaschinen

Fachportale, Blogs , Foren

Twitter

Video

QR

Smartphone

28.11.2014 Seite 33

Deals

Brötchen verschenken oder verkaufen

Daily Deal

Couponteria

28.11.2014 Seite 34

Werbung

Internet

Vorträge Seminare

Anzeigen, Aufkleber

Direktmarketing

Tür zu Tür

Branchenbücher

Messen, Aufsteller

28.11.2014 Seite 35

PR - Öffentlichkeitsarbeit

Soziale Projekte CSR

Pressearbeit

Referenzen

Guerilla Marketing

28.11.2014 Seite 36

Was ist Guerilla Marketing

Affiliate Marketing

Virales Marekting

Ambient Marketing

Service

28.11.2014 Seite 37

Service

Was ist Service

Service heißt etwas geben, ohne eine Gegenleistung zu fordern - aber darauf zu hoffen

Etwas zu geben, was der Empfänger brauchen kann

Service unterscheidet sich von Crossselling

28.11.2014 Seite 38

Das zweite wichtige Zauberwort heißt Kontinuität

Man kann eine Werbemaßnahme nicht nach 2-3maliger Durchführung auf ihren Erfolg hin messen, überprüfen und dann bewerten. Erst in einer mittelfristigen Perspektive zeigt sich der Erfolg.

Deshalb ist es wichtig, die finanzielle Planung für Werbung mittelfristig anzulegen. Anderenfalls geht das Geld aus, bevor sich der Erfolg einstellt.

Für Markenbildung reicht auch keine mittelfristige Planung. Hier wird langfristig angesetzt

28.11.2014 Seite 39

Operative Vertriebskonzepte

3.2. Verkaufskonzept

Welche verkäuferischen Aktivitäten werde ich entwickeln

28.11.2014 Seite 40

11 Regeln für Verkäufer, wenn‘s nicht klappen soll

1. Unterscheide dich wenig von anderen Verkäufern

2. Setze dir keine Ziele, dann hast du auch keinen Verkaufsdruck

3. Rede dem Kunden nach dem Munde

4. Umgib dich mit Kunden, die dich kennen

5. Gib dich jedem Trend im Verkauf hin

28.11.2014 Seite 41

6. Gehe immer allein Mittagessen

7. Sei konsequent in deiner Unzuverlässigkeit

8. Miss dich an deinen schwächsten Konkurrenten

9. Lass deinen Kunden in seiner Kaufentscheidung allein

10.Vergiss alle Geburtstage, Jubiläen und Termine

11.Akquiriere nicht, gute Kunden melden sich von selbst M. Limbeck

28.11.2014 Seite 42

Die 5 Stufen des Flirtens - einer Kundenbeziehung

Gesellschaftsstufe

Persönliche Stufe

Vertrauensstufe

Zärtlichkeitsstufe

Intime Stufe

Frädrich

28.11.2014 Seite 43

Die Prinzipien des Überzeugens

Gegenseitigkeit (wie du mir, so ich dir)

Verbindlichkeit (in meiner Aussage)

Sozialer Beweis (was andere tun)

Sympathie (Du bist ok, ich bin ok))

Autorität (Fachkompetenz beweisen)

Verknappung (Preis oder Zeit)Cialdini

28.11.2014 Seite 44

Verkaufen: Ich will den Sack zumachen –

Der Kunde soll mir einen Auftrag geben

Ein Autoverkäufer kommt zu mir und will den Sack zumachen

Mach schnell Kunde, ich habe keine Zeit

Hier unterschreiben, ich habe noch Wichtigeres zu tun

Hättest mich ja nicht einladen brauchen, wenn du nicht unterschreiben willst

28.11.2014 Seite 45

Ehrlich währt am längsten

Zahlen Fakten Wahrheiten

Ist dieses Produkt etwas für meinen Nachbarn?

was ist Ihre persönliche Meinung – würden Sie diese Maßnahme, die Sie empfehlen, auch bei sich selbst durchführen –

oder sich wünschen

28.11.2014 Seite 46

Gesprächseröffnung

Wie gut bin ich drauf

Du bist ok

Positiver Beginn

Mein Erscheinungsbild

Smalltalk – Warm up

Was könnte den Kunden interessieren

Vorsicht bei kritischen Themen

Seite 47

Die Gesetze der sich selbst erfüllenden Prophezeiungen:

Wenn wir ein positives Vorurteil gegenüber Kunden haben,

schenken wir ihnen mehr Aufmerksamkeit (freundliche Stimmlage, Fragen, Zuhören)

geben wir ihnen mehr Informationen

machen wir ihnen bessere Angebote

bieten wir ihnen mehr Service-Leistungen an

28.11.2014 Seite 48

Der Kundenkontakt - Vorbereitung

Was ist mein Ziel

Wer ist der Kunde

Welche Historie gibt es

Was kann sein Ziel sein

Welche Argumente sind wichtig

Welche Partner können helfen

Wie bleibe ich am Ball

28.11.2014 Seite 49

Der Kundenkontakt - Vorbereitung

Was ist mein Ziel

Wer ist der Kunde

Welche Historie gibt es

Was kann sein Ziel sein

Welche Argumente sind wichtig

Welche Partner können helfen

Wie bleibe ich am Ball

Man verkauft kein Produkt, sondern die Erfüllung eines Wunsches

Willst du ein Boot verkaufen, wecke in deinem Gegenüber die Sehnsucht nach dem Meer

Menschen wollen keine Bohrmaschinen, die wollen Löcher

Oder einen Haken an der Wand?

Oder ein Bild aufhängen?

Oder schöner wohnen?

28.11.2014 Seite 50

Der Kundenkontakt - Terminvereinbarung

Wen spreche ich an

Wann ich meine beste Zeit

Wann ist seine beste Zeit

Erste Analyse

Wie mache ich einen Termin

Wie bereite ich das Gespräch nach

28.11.2014 Seite 51

Vorbereitung des persönlichen Termins

Wie kann ich eine getroffene Terminverein-barung unterstützen

Service - Whitepaper

Service heißt etwas geben, ohne eine Gegenleistung zu fordern - aber darauf zu hoffen

Etwas geben, was der Empfänger brauchen kann

28.11.2014 Seite 52

Der Kundenkontakt

Ihr Gesprächspartner

Ihr Auftreten

Gesprächseröffnung

Sprachniveau

Kommunikationsweg (aus NLP)

Gesprächsschluss

28.11.2014 Seite 53

Was beinhaltet eine gute Rede?

Eine gute Eröffnung

Einen guten Schluss

Und nicht so viel Text dazwischen

28.11.2014 Seite 54

Gesprächsführung

Ziele und Zwischenziele

Offene und geschlossene Fragen

Reden und zuhören

Positiv und positiv

Einwände, Vorwände, Giftpilze

Zeugenumlastung

Motivationstasten

Zu teuer

28.11.2014 Seite 55

Kundenanalyse

Was will der Kunde

Offene Fragen – Knüller Frage

Alternativfragen

Was will ich – Ehrlichkeit

Welche Kundenmotive gibt es

28.11.2014 Seite 56

Nutzenargumentation

Drücken, locken, Empathie

Was hat der Kunde von meinem Produkt, meiner Dienstleistung

Was für ein Menschentyp ist er?

Wo gewinnt er

Wo kann es ihm schaden

Was braucht er nicht mehr

Was braucht er nicht mehr so viel

28.11.2014 Seite 57

Nutzendiskussion

Ernst nehmen, es gibt keine dumme Fragen

Einwand- und Vorwandbehandlung

Preisdiskussion, eigene Kompetenzen

Zeugen – Empfehlungen

Testmöglichkeiten

Serviceangebote

Positiv und Positiv

28.11.2014 Seite 58

zu teuer

Wir hassen teuer stimmt nicht immer

Man kann nicht jeden Kunden haben

Preise packt man ein

Service kontra Preis kann man argumentieren

Gegenüberstellung Aufwand Beratung Ersparnis Beratung

28.11.2014 Seite 59

Abschlussdiskussion

Zusammenfassen des Gesprächs

Vereinbarungen wiederholen

Versprechen wiederholen

Nächste Schritte ankündigen

Nächsten Kontakt vorbereiten

Und wo war das Produkt?

28.11.2014 Seite 61

Umgang mit Scheitern

Scheitern ist eine Grunderfahrung

Scheitern ist kein persönlicher Angriff

Wie oft scheitern wir

Wie gehen wir mit Scheitern um

Wie lernen wir

28.11.2014 Seite 62

Operative Vertriebskonzepte

4. Wie behalte ich meine Kunden

Entwicklung von Verkaufs- und Marketingkonzepten bei bestehenden Kunden zur Kundenbindung – Gold AS

28.11.2014 Seite 63

Produktstrategie

Anforderung

Erwartung

Begeisterung

Der letzte Kontakt

Begeisterung, Überzeugung, Charme ist, wenn jemand ja zu etwas sagt, bevor er gefragt wird

Begeisterung erreicht man durch Individualität?

28.11.2014 Seite 64

Kundenbindung

Etwas Besonderes

Zufriedenheit sicherstellen

Kleine Geschenke

Danke

versilbern

Service

Reklamation

28.11.2014 Seite 65

Reklamationsmanagement

Das Gespräch

Die Priorität

Die Kulanz

Der Ablauf

Die Besprechung

Der Verbesserungsprozess

Die Chance

28.11.2014 Seite 66

Von der Idee zum Kunden

Welchen Markt werden Sie bearbeiten

Was können Sie dafür besonders gut

Wo ist Ihre Zielgruppe

Wie werden Sie Kontakte bekommen

Wie werden Sie Ihre Kontakte überzeugen

28.11.2014 Seite 70

Ihre Strategie

Morgen fange ich an

Was werde ich umsetzen

Wann werde ich das machen

Wann werde ich es kontrollieren

0102030405060708090

1 2 3 4 5 6 7

Tag

Woche

Monat

28.11.2014 Seite 71

Gebote für Vorwärtsstrebende

nach Winklhover

28.11.2014 Seite 72

1. Grundbedingung ist, dass man seinen Beruf gründlich versteht

2. Dass man den Ehrgeiz hat, jedes Ding besser zu machen, als es irgendein anderer kann

3. Man muss am Prinzip festhalten, dass für sein Geld nur das Beste geliefert werden darf

4. Eine nie ausgehende Freude an der Arbeit muss vorhanden sein. Das Geldverdienen darf niemals Hauptzweck der Arbeit sein.

28.11.2014 Seite 73

5. Man soll nur mit den neuesten Arbeitsmethoden und mit den allerbesten Einrichtungen im Betrieb arbeiten. Fachschriften lesen und lesen lassen und alle Ausstellungen besuchen

6. Der größte Teil des verdienten Geldes muss zur Beschaffung betriebsfördernder Mittel verwendet werden.

7. Der rechte Mann soll am rechten Platz stehen

28.11.2014 Seite 74

8. Einfach und solid leben, damit man früh morgens mit klarem Kopfe an die Arbeit gehen kann

9. Mit dem Gedanken vertraut sein, dass man nicht jedes Geschäft machen kann. Dann wird man sich vor vielen Verlusten bewahren und von der Konkurrenz geachtet sein.

10.Eine große Dosis Geduld, um den Erfolg seiner Mühen abwarten zu können, auch wenn es manchmal recht trostlos aussieht

28.11.2014 Seite 75

Helmut König – Königskonzept

35516 Münzenberg - Mittelstr. 19Tel. +49 6033/746634Mobil +49 172 9201709

helmut-koenig@koenigskonzept.de Homepage: www.koenigskonzept.de

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