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Alkohol am Arbeitsplatz
Alkohol am Arbeitsplatz
Marketingkonzept
Erfahrungsaustausch
14. April 2010
Lukas Eichenberger
Alkohol am Arbeitsplatz2
Inhalt
1. Grundsätze (Unternehmens-)beratung:Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz?
2. Ablauf Aquise und Verkauf
3. Marketing-Mix, Preise und Instrumente
Alkohol am Arbeitsplatz
Beratungskompetenz besteht beim BK sehr umfangreich NEU ist aber:
1. wir gehen zum Kunden (nicht er kommt zu uns) 2. wir bewegen uns in einem betriebswirtschaftlichen
Umfeld (Hineinversetzen in die betriebswirtschaftliche Logik, Kostensicht, Unternehmenskultur)
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Grundsätze (Unternehmens-)beratung:Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz?Grundsätze (Unternehmens-)beratung:Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz?
Alkohol am Arbeitsplatz
Die Unternehmenskultur muss gelernt werden Dazu gehören:
Minimalkenntnisse BWL Umgang mit Management (Auftreten, Sprache, etc.) Nutzendenken: das was wir tun, was bringt es dem
Unternehmen (wirtschaftlich, imagemässig, menschlich, kulturell)
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Grundsätze (Unternehmens-)beratung:Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz?Grundsätze (Unternehmens-)beratung:Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz?
ABER: einer guten Fachkraft mit Herzblut bringt man leichter das Verkaufen bei, als einem Verkaufsprofi das Anliegen von AaA!
Alkohol am Arbeitsplatz
2. Ablauf Aquise und Verkauf
Alkohol am Arbeitsplatz
Ablauf Aquise und Verkauf (aktiv)
AuftragAaABK
AuftragAaABK
Alkohol am Arbeitsplatz
Ablauf Aquise und Verkauf (passiv)
Alkohol am Arbeitsplatz
Alkohol am Arbeitsplatz
Grundsätze Verkauf
• Pool-Mitarbeiter müssen allen bekannt sein• 1 zu 1 Kundenbeziehung: lässt sich kaum auf einen
anderen MA übertragen, da Vertrauensgeschäft• B2B-Markt, d.h. Business-to-Business (ein Geschäft
zwischen zwei Firmen oder Organisationen). • B2B-Markt hat Eigenheit, dass es schwierig ist,
hineinzukommen (bestehende Anbieter), wenn man drin ist, ist es meist eine langjährige Partnerschaft zum Kunden
• Reaktionszeit: Kontakte: innert 24Std. , Offerten: innert 5-8 Arbeitstagen.
Alkohol am Arbeitsplatz
3. Marketing-Mix, Preise und Instrumente
Alkohol am Arbeitsplatz
Marketing-Mix
• Unter Marketing-Mix versteht man die Zusammenstellung der verschiedenen Massnahmen zur Bekanntmachung eines Angebots
• BK: low-cost-campagn, eine Kampagne mit kleinem Budget
• Da es um Vertrauen geht, ist die Persönlichkeit zentrales Marketinginstrument
• Persönlicher Verkauf ist deshalb zentral, unabhängig von den anderen Massnahmen.
Alkohol am Arbeitsplatz11
Marketing-Mix
• Alle Massnahmen richten sich aus auf den persönlichen Verkauf
• keine unabhängigen Aktivitäten ohne Link zur Persönlichkeit
Alkohol am Arbeitsplatz
Preise: Aussensicht
Berater Qualifikation Tagesansatz
Junior-Berater Sehr guter Uni-Abschluss, ohne / wenig Arbeitserfahrung
CHF 1‘200 – 1‘500
Berater Sehr guter Uni-Abschluss, mehrjährige Arbeits- und Führungserfahrung, NDS
CHF 1‘500 – 2‘500
Senior-Berater Dozent an Weiterbildungsinstituten, Publikationen,
CHF 2‘000 – 3‘500
Ingenieurbüros Ingenieure mit Arbeitserfahrung
CHF 900 – 1‘300
Coaching indiv. Fachexperte für indiv. Coaching
CHF 900 – 1‘300
Alkohol am Arbeitsplatz
Preisniveau Blaues Kreuz
• Leistungen gegenüber Kunden werden verrechnet
• Der Ansatz soll realistisch sein, aber auch keinem Senior-Berater entsprechen
• Je höher der Ansatz, desto höher die Anforderungen• Ausbildungsstand:
• Berater mit Fachausbildung CHF 1‘100(Beratung oder Prävention)
• Berater mit NDS / Master CHF 1‘400• Ansätze sollen für alle gleich sein, in den offerierten
Tagen kann variiert werden.• Die Vorleistungen (Vorgespräch, Offerterstellung) sind
mit diesen Ansätzen abgegolten.
Alkohol am Arbeitsplatz
Instrumente fürs Marketing
• Drucksachen: einfacher Flyer, evtl. modular für Pyramide aufgebaut, mit Präsentationsmappe
• Success-Stories• Homepage, die auffindbar ist!• Folienpräsentation für Verkaufsgespräch• Checkliste für Verkaufsgespräch• Offertvorlagen / Vertragsvorlagen• Presseberichte