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bank & fonds I hybrid-robo-advice

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Private Banking muss heute mehr bietenals attraktive Räumlichkeiten und fach-lich kompetente Mitarbeiter. Die Edel-

Banker müssen in diesen Tagen einen Gene-rationswechsel in ihrer Klientel so managen,dass möglichst keine Kunden verloren gehen.Immer mehr der in den 50er- und 60er-Jah-ren geboren Babyboomer nähern sich demEnde ihrer aktiven Karriere. Ihre Kinderübernehmen Betriebe und treten ihr Erbean, und diese jüngere Generation verlangtvielfach nach einem anderen Dienstleis -tungsprofil als ihre Eltern. Und nüchternbetrachtet ist die Herausforderung in ersterLinie ein EDV-Thema. Wie groß derHandlungsbedarf ist, offenbarte eine Un-tersuchung von PricewaterhouseCoopers(PwC) im vergangenen Jahr. Die Unter -nehmensberater kamen in ihrem Report„Sink or swim: Why wealth managementcan’t afford to miss the digital wave“(„Schwimm oder geh unter – warum Wealth Management es sich nicht erlaubenkann, die Digitalisierungswelle zu verpas-sen“) zu dem Schluss, dass die Betreuunggroßer Vermögen der am wenigsten digita-

lisierte Bereich der Finanzdienstleistungsbran-che ist. Im Private Banking offerieren dem-nach heute weltweit nur 25 Prozent der An-bieter ihren Kunden digitale Kanäle, die überdie Möglichkeiten von E-Mails hinausgehen.Und das ist gefährlich, eine 2016 von der

Johannes Kepler Universität Linz durchge-führte Befragung von 369 Private-Banking-Kunden in Deutschland, Österreich und derSchweiz ergab, dass ein Drittel von ihnen für Angebote von reinen Onlinefinanzdienstleis -tern – unabhängig von der eigenen Bank – offen wären. Diese Kunden können sich ohneWeiteres vorstellen, Finanzgeschäfte und An-lagetransaktionen online zu tätigen – und zwaran der bisher für Investments genutzten Bank -verbindung vorbei. Für Fintechs und Robo-Advisors bieten sich also auch im Bereich derwohlhabenden Kunden durchaus Chancen.Eine für die Berater aus Fleisch und Blut erfreuliche Erkenntnis der Umfrage besteht immerhin darin, dass trotz verstärkter IT- Nutzung der persönliche Kontakt mit demKundenberater für 70 Prozent der Befragtenwichtig oder sehr wichtig bleibt.

Neue SoftwarelösungenEs ist somit nur konsequent und richtig,

wenn Entwickler neuer Softwarelösungen ver-suchen, beides unter einen Hut zu bekommen,das Zauberwort heißt dabei „Hybrid-Robo-Beratung“, also eine Mischform zwischen Robo-Advisor und persönlicher Beratung. Eine solche Lösung stellte kürzlich die WienerSoftwareschmiede CBP gemeinsam mit ihremitalienischen Partner Objectway vor. Unterdem Titel „Der Weg vom persönlichen Ge-spräch zur Hybrid- und Robo-Beratung“lud man Ende April in Wien zu einem „Innovation Talk“. Dass das Thema denNerv der Zeit trifft, zeigte das rege Inter -esse von Entscheidungsträgern aus demBankensektor. Spricht man mit den Teilneh-mern, erfährt man schnell, dass die meis tenHäuser bereits an Lösungen arbeiten – etliche stehen allerdings erst am Anfang. Warum sich einige Institute mit der Digi -

talisierung schwertun, erklärt Jos Martens,Business Development Director bei Ob-jectway, in seinem Vortrag: „Es gibt einengroßen Unterschied zwischen dem, was derKunde will, und dem, was die Bank denkt,dass der Kunde will. Eine Capgemini-Um-frage zeigte im Vorjahr, dass in Europa 60Prozent der Kunden überwiegend digitaleKanäle nutzen, die Banken schätzen diese

Banken suchen derzeit nach Softwarelösungen, die Robo-Advice und herkömmliche Beratung kombinieren. Die IT-Anbieter reagieren darauf.

Mensch UND Maschine

Unterschiedliche SichtweisenWürden vermögende Kunden einen Teil ihres Geldes von

einem Robo-Advisor verwalten lassen?

Deutlicher Unterschied zwischen dem, was der Kunde will, unddem, was die Bank denkt, dass der Kunde will. Befragt wurden5.200 vermögende Privatkunden und über 800 Banken.

Quelle: Capgemini’s World Wealth Report 2016

0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 %

Nordamerika

Europa

Japan

Lateinamerika

Asian-Pazifik(exkl. Japan)

Global

0 % 1

Meinung der wohlhabende Kunden Meinung der Privat-Banken

66,9 %

79,6 %

77,2 %

64,1 %

, , 60,6 %, 29,6 %

, 30,5 %

, 20,2 %

8 %

, 30,0 %

, 67,7 %, 37,6 %

Vor allem im Bereich der gehobenen Privatkunden gibt es noch einiges Aufholpotenzial, wenn es um die Digitalisie-rung geht. Reine Robo-Beratung dürfte hier allerdings kein Thema sein, Hybridmodelle dürften sich durchsetzen.

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Zahl hingegen mit 30 Prozent deutlich niedri -ger ein.“ Dabei handelt es sich nicht um einrein europäisches Phänomen. Die Umfrage er-gab auch, dass die Diskrepanz in anderen Re-gionen noch deutlich größer ist (siehe Grafikauf Seite 196). Obwohl die Banker in ihremBestreben, neue digitale Lösungen anzubieten,richtigliegen, kämpfen sie dabei jedoch nochmit unterschiedlichsten Problemstellungen. Someint etwa Fabian Stenzl, Head of Internatio-nal Premium & Private Banking Division beiRaiffeisen International: „Die Herausforde-rung ist, Lösungen für den gesamten 360-Grad-Beratungsprozess anbieten zu können.Die meisten Programme sind stark auf denWealth-Management-Bereich ausgerichtet. ImSegment der gehobenen Privatkunden haben

wir aber auch Versicherungs- und Kreditge-schäft. Wir bräuchten eine Lösung, die ganz-heitlich ausgerichtet ist.“ Einen solchen An-satz kann auch Martens derzeit noch nicht bieten, allerdings erklärt er: „Der Wunsch nachderartigen Systemen kommt immer wieder,daher kann ich mir gut vorstellen, dass dieEntwicklung in diese Richtung gehen wird.“ Viele Banken arbeiten auch inhouse inten-

siv an neuen Programmen, daher bemühensich externe Softwarelieferanten vor allemdarum, Bausteine zu programmieren, die andiese Systeme angedockt werden können.

BaukastensystemCPB und Objectway bieten Privatbanken

daher derzeit drei Tools an, das Basisproduktfür ganzheitliche Kundenbetreuung (Advice),eine Portfoliomanagementsoftware (eXimius)sowie eine digitale Kooperationsplattformzwischen Kunde und Berater (Conectus).„Wir sehen, dass die Kunden das persönlicheGespräch mit dem Betreuer, aber auch alle anderen digitalen Möglichkeiten in Anspruchnehmen wollen. Unsere Tools ermöglichendaher eine zielbasierte hybride Beratung.Während klassische Robo-Advisors einfachnur das Geld verwalten, wird bei unserem hybriden Ansatz das Anlageziel in den Vordergrund gestellt. Der Vorteil liegt darin,dass wir nachvollziehen können, ob der Kun-de seine von ihm festgelegten Ziele auch er-reicht“, so der Objectway-Mann. Der Vorteilfür die Bank liegt dabei auf der Hand: Mittelsder entsprechenden Tools kann der Kundevorab schon selbst viele Daten eingeben, dasspart dem Berater Zeit und der Bank Geld.

Der Berater kann sich dadurch auch besserauf seinen Kunden und dessen Bedürfnisseeinstellen. Sind die Tools ansprechend, machtes dem Kunden zudem Spaß, er kann etwasein Risikoprofil erstellen, seine Ziele fest -legen und entsprechende Simulationen durch-laufen lassen. Braucht der Kunde dann denBerater, kann man sich im Gespräch aus-schließlich auf das Wesentliche, nämlich dieBeratung, konzentrieren. „Der Berater weißdann bereits mehr über den Kunden und kannihm auch mehr anbieten. Der Kunde und derBerater nutzen dieselben Systeme, das schafftVertrauen, und der Kunde lässt sich lieber beraten, da der Berater ihn besser versteht“,meint Martens. Bereits erfolgreich im Einsatzsind die Objectway-Tools in Italien, dort gibt

Christian Grohs, Fait: „Wenn das bestehende Depotnicht analysiert werden kann, ist das ein Nachteil.“

Jos Martens, Objectway: „Unsere Tools ermöglichendaher eine zielbasierte hybride Beratung.“

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es laut Martens schon Banken wie etwa dieMediobanca Group, die die Hybrid-Advisor-Tools nutzen. In Deutschland und Österreichwill man nun über die Kooperation mit derCPB starten. Etwas weiter ist in diesen Märkten bereits

Christian Grohs, Geschäftsführer der in Wienansässigen Softwarefirma Fait. Der IT-Fach-mann hat schon vor fünf Jahren mit der Ent-wicklung seiner Software begonnen. „Damalswar der Roboberatungs-Trend noch gar nichtabzusehen. Wir haben eher zufällig in dierichtige Richtung entwickelt und haben nuneinen großen technologischen Vorsprung“,freut sich Grohs. Das Tool von Fait ist keineFrontend-Lösung, die einzig auf eine Bankzugeschnitten ist, sondern ein Paket aus ver-schiedensten Programmen, das es Banken ermöglicht, die jeweils für die eigene Klientelbenötigte Lösung zusammenzubauen. Erst-mals präsentiert hat Grohs seinen Werkzeug-kasten im Vorjahr, wobei der Weg von derPräsentation bis zum praktischen Einsatz weitist. Bisher ist der Fait-Chef optimistisch: „Vorallem in Deutschland haben wir sehr gutesFeedback bekommen. Aktuell sind wir geradebei der Umsetzung der ersten Projekte.“ InsDetail zu den einzelnen Projekten mit denBankpartnern darf Grohs zwar nicht gehen,dazu sei es noch zu früh, allerdings erklärt er,wie sein Softwarepaket in etwa funktioniert:„Es wird eine Mifid-II-konforme Lösung sein,eine erste Version werden wir in den nächstenMonaten vorstellen. Es handelt sich um eineberatungsunterstützende Software, die demKunden einen eigenen Zugang gewährt. DerKunde kann über eine App oder den Webzu-gang sein Depot einsehen und Performance-berechnungen durchführen. Der Berater kanndem Kunden Investmentvorschläge einstellenoder mit ihm direkt über die Software kom-munizieren.“ Dass die Sturm-und-Drang-Periode der

Fintechs nicht für alle Akteure gut enden wird,steht für den IT-Experten schon heute fest.

Gerade im Segment der wohlhabenden Pri-vatkunden sieht Grohs für die bisher amMarkt befindlichen Robo-Advisors langfristigkaum eine Chance. „Beratung gibt es hier inder Regel nicht, zudem können bestehendeWertpapierdepots nicht integriert werden, wasfür den Kunden einen massiven Nachteil bedeutet.“ Indirekt bestätigt wird seine Ana-lyse durch die Tatsache, dass in Deutschlandderzeit noch kaum Geld bei reinen Robo-Ad-visors liegt. Die Zukunft sieht Grohs eindeutigim Hybridansatz. Dieser Ansicht ist auch Johann Horch,

Vorstand bei der Niiio Finance Group. Derumtriebige IT-Experte ist seit Jahren mit sei-ner Software „Munio“ im Private-Banking-Markt aktiv. Nun will er mit „Niiio“, einemneuen hybriden White-Label-Robo-Advisor,bei den Banken punkten. „Die reine digitaleBeratung ist meiner Meinung nach zu schnellauf den Markt gekommen. Derzeit spricht al-les für den Hybridansatz“, so Horch. Und die

Nachfrage gibt ihm recht, derzeit arbeitet ergerade für über 20 Banken an entsprechendenProjekten.

TrendwechselEin Blick in die USA, den weltgrößten

Markt für Robo-Advice, zeigt jedenfalls, dassauch dort die Zeichen der Zeit erkannt wur-den. Sogar Vorreiter des klassischen Robo-Advice wie der OnlinevermögensverwalterBetterment mit Sitz in New York haben ihr Geschäft erst kürzlich auf hybride Beratungs-modelle ausgedehnt. Die US-Firma, die mitt-lerweile über sieben Milliarden US-Dollar für210.000 Kunden verwaltet, startete kürzlichmit einem eigenen Angebot für Kunden ab100.000 sowie ab 250.000 US-Dollar Anla-gevermögen. Neben dem computergestütztenSystem des Unternehmens überwacht dabeiauch ein Berater das Konto der Kunden. Abernicht nur Betterment stellt sich breiter auf,auch Konkurrent Charles Schwab will künftigeine Hybrid-Option für Kunden mit mindes -tens 25.000 US-Dollar freiem Vermögen an-bieten. Selbst in Deutschland gibt es bereitsBeispiele für den Trendwechsel: Die von derQuirin Bank ins Leben gerufene Onlinever-mögensverwaltung Quirion hat Mitte des ver-gangenen Jahres ihr Angebot mit einer Video-beratung ausgebaut.Sieht man sich die Zahlen des unabhän -

gigen Schweizer Analysehauses „My PrivateBanking Research“ an, wird dieser Trend-wechsel umso verständlicher. In einem kürz-lich ver öffentlichten Report kommen die Experten zum Schluss, dass Hybrid-Robo-Modelle bis zum Jahr 2020 weltweit an die3,7 Billionen US-Dollar verwalten werden.Bis zum Jahr 2025 sollen es gar 16,3 Billio-nen US-Dollar und somit zehn Prozent dergesamten weltweit inves tierbaren Vermögens-werte sein. Reine Robo-Berater werden lautder Analyse hingegen auf gerade einmal auf1,6 Prozent kommen.

GEORG PANKL | FP

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Johann Horch, niio: „Die reine digitale Beratung ist zuschnell auf den Markt gekommen.“

Unabhängige Anbieter von Hybrid-Robo-Advisor-Software FAIT Internet Software

Fait bietet unterschiedliche Softwaremodule an, die imBereich „Hybrid-Robo-Advice“ eingesetzt werden kön-nen – vom Depotcheck bis zu Portfoliooptimierung undPerformancereport. Ein digitales Mifid-II-konformes Be-ratungstool unterstützt durch Robo-Advisor-Analysen undOptimierungsvorschläge die Beratung. Bestehende Depotskönnen integriert und analysiert werden. Insgesamt stehen23 Module zur Auswahl. Kontakt: www.fait.at

CPB Software/ObjectwayMit den Tools von Objectway können Investoren komple-xere Entscheidungen gemeinsam mit ihrem Berater treffen.Ebenso können Kunden gemeinsam mit dem Berater dasRisikoprofil und sowie ihr Investmentverhalten analysieren.Anschließend können sie Anlageziele definieren, Invest-mentszenarien durchspielen, Fortschritte im Blick behaltenund sich über ihren bevorzugten digitalen Kanal mit demBerater besprechen.Kontakt: www.cpb-software.at

niiio finance groupMit „niiio“ verfügt der Softwareanbieter über einen hybri-den White-Label-Robo-Advisor. Dieser kann als Vermö-gensverwaltung, Beratungs- oder Execution-only-Modellbetrieben werden. „niio“ setzt auf dem Portfoliomanage-mentsystem „munio“ auf, dadurch können Anlagestrate-gien definiert und durch einen Optimierungsalgorithmusautomatisiert erstellt werden. Die Software bietet zur Kom-munikation mit dem Kunden eine Chat-Funktion an.Kontakt: www.niiio.de