BESCHAFFUNGSMÄRKTE IN MITTEL- UND … film stretching plastics film materials ... BOPP 10.4m winder - und Osteuropa; ... („Trouble-Shooting“)

BESCHAFFUNGSMÄRKTE IN

MITTEL- UND OSTEUROPA

PRAXISBERICHT AUS DEM MASCHINEN-

UND ANLAGENBAU

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Members of Brückner Group

Breakthrough technologies

in film stretching

Since 1960 Since 2003

Solely dedicated to the

customers’ service needs

Machines to process

plastics film materials

Member since 2007

Advanced

packaging equipment

Member since 2011

ca. 1.700 Mitarbeiter an 21 Standorten weltweit

Umsatz 2016 > 700 Mio. € © Brückner Maschinenbau Dr. Jens Kuschke; Beschaffung in Mittel- und Osteuropa; April 2017

Anlagenteil “Ofen”

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Produkte: Folienreckanlagen

Strategie: „Made in Germany“

Innovations- und Qualitätsführerschaft

Umsatz 2016 > 400 Mio. €

ca. 500 Mitarbeiter

Brückner Maschinenbau GmbH & Co.KG

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Keine Fertigung – 100% Zukauf

Beschaffungsmärkte in Deutschland,

(Ost-)Europa, China, USA

Sehr volatiles Geschäftsumfeld im

Anlagenbau

Brückner Maschinenbau GmbH & Co.KG

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50

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2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Beschaffungsvolumen 2001 - 2015

Bes

chaf

fun

gsvo

lum

en [M

io €

]

© Brückner Maschinenbau

We Build the Largest Lines in the Industry

BOPP 10.4m winder

5 Dr. Jens Kuschke; Beschaffung in Mittel- und Osteuropa; April 2017

Produkte, welche unsere Kunden auf Brückner Anlagen herstellen

© Brückner 6

Folien für technische

Anwendungen

Folien für

Verpackungsanwendungen

Dr. Jens Kuschke; Beschaffung in Mittel- und Osteuropa; April 2017

© Brückner Maschinenbau 7

Auftragseingang nach Regionen

Brückner Maschinenbau


Beschaffungsmärkte nach Regionen


Absatz- und Beschaffungsmärkte korrelieren nicht

Made in Germany ist ein wesentlicher Bestandteil der Positionierung

Daraufhin ist die Beschaffungsstrategie abgestimmt 8


Brückner Maschinenbau

Kostenreduzierung

•Lohn- und Lohnnebenkosten

•Verminderung von Währungsrisiken

•Kosten- und Leistungsdruck auf inländische Lieferanten

Strategische Optionen

•Local Content

•Flexibilität und Verminderung von Abhängigkeiten

•Ressourcen, die im eigenen Land nicht verfügbar oder sehr teuer sind

•(qualifizierte) Arbeitskräfte

•Rohstoffe

Nähe zu den Absatzmärkten

•Nutzung der Marktpräsenz zur Qualifikation einer lokalen Lieferantenbasis

•Vorteile in den Bereichen Logistik und Service

Motive für Global Sourcing

9 © Brückner Maschinenbau Dr. Jens Kuschke; Beschaffung in Mittel- und Osteuropa; April 2017

Brückner Beschaffung in Mittel- und Osteuropa

Brückner beschafft seit den frühen 1980er Jahren Fertigungsteile aus

Mittel- und Osteuropa („Kompensationsgeschäfte“ mit der CSSR)

Beschaffungsvolumen für 2012: 24 Mio €

Fertigungsumfänge

• Schweißkonstruktion mit mechanischer Bearbeitung

• Edelstahlbaugruppen

• Feinguss sowie Sphäroguss mit mech. Bearbeitung

• Lufttechnik

Mit der Gründung des Montagewerks Brückner Slovakia s.r.o. (BSK)

im Jahr 2004 liegt der Beschaffungsfokus für Osteuropa in der

Slowakei und den angrenzenden Regionen (PL, CZ, HU, RO)

© Brückner Maschinenbau Dr. Jens Kuschke; Beschaffung in Mittel- und Osteuropa; April 2017

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Gegründet 2004, erweitert 2012

Mitarbeiter: 145

Flächen

• Grundstück: 54.000 m2

• Hallenflächen: 12.600 m2

• Büroflächen: 1.600 m2

Kernkompetenzen

• Montage

• Service (weltweit)

• Beschaffung

• Logistik

• Qualitätssicherung

Brückner Slovakia s.r.o. (BSK), Topolcany 100 km nordöstlich von Bratislava


Brückner Hauptbeschaffungsmärkte in Mittel- und Osteuropa

Miscolc

Cluj

Sibiu

BSK

Brasov

Trencin

Zilina Presov

Györ

Wroclaw



Brückner Fertigungsumfänge in Mittel- und Osteuropa (1)

Edelstahlbaugruppen mit Montage

Slowakei und Rumänien > 30 Stck. / Jahr

Schweißbau mit mechanischer Bearbeitung




Sphäroguss mit mech. Bearbeitung

Slowakei > 60 Stck. / Jahr

Feinguss mit mechanischer Bearbeitung

Slowakei: > 80.000 Stck. / Jahr

Beispiel Fertigteil Toleranzen

+ / - 0,02 mm


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Lufttechnik (incl. Engineering)

Slowakei: >160 Einheiten / Jahr


Seit 1990 hat Polens Wirtschaft einen eindrucksvollen Aufschwung erlebt

• 2009 hatte Polen als einziger EU- Mitgliedstaat ein positives Wachstum

• 2015 lag Polen unter allen Nationalökonomien in der EU auf dem 8. Rang

Starke regionale Unterschiede

• In Posen oder Warschau liegt die Arbeitslosigkeit unter 3 %

• In den ländlichen Regionen Masurens beträgt sie über 20 %

Polen ist ein attraktiver Investitionsstandort

• Wichtige Wirtschaftszweige mit langer Tradition sind die Lebensmittelindustrie, die Energieversorgung und

der Bergbau gefolgt vom Maschinenbau, der Elektrotechnik/Elektronik und der Automobilindustrie

• Polen hat über 2 Mio Studenten

Die Fertigungsmöglichkeiten sind vergleichbar mit CZ, SK oder HU

• Mittelständische Unternehmer planen häufig in kürzeren Perioden

• Längerfristige Preisstabilität dadurch nicht immer gegeben

Polen

Mit fast 40 Mio konsumfähigen Einwohnern auch als Absatzmarkt interessant


Die ungarische Wirtschaft befand sich schon vor der Finanz- und Wirtschaftskrise auf

einem deutlich abgeschwächten Wachstumspfad

• Aktuelle Regierung plant Euro Einführung nicht vor 2020

Ausländische Investoren werden durch die Politik von Viktor Orbán verunsichert

• Sondersteuern für die Branchen Energie, Telekommunikation, Finanzdienstleistung und

Einzelhandel teilweise nur für ausländische Firmen (sogn. „Krisensteuer“, „Kabelsteuer“)

• Neue Mediengesetzte, neue Verfassung stoßen international auf große Kritik

Vorteile des Standorts Ungarn

• Gut ausgebaute Infrastruktur

• Gutes Bildungsniveau insbesondere in naturwissenschaftlichen Berufen

• Geostrategisch günstige Lage des Landes als Tor zu den Balkanstaaten sowie zu weiteren

osteuropäischen Ländern (z.B. Ukraine)

Ungarn

Deutschland auch 2016 mit Abstand wichtigster Handelspartner Ungarns


Rumänien

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Rumänien ist reich an Bodenschätzen (Erdöl, Erdgas, Steinkohle, Eisenerze, Bauxit, Gold, Silber , Uran)

Bei der maschinellen Ausstattung der Firmen wäre eine größere Investitionsbereitschaft

wünschenswert

• Die Wirtschafts- und Finanzkrise hat deutliche Spuren in der Wirtschaft hinterlassen, mittlerweile verfügt

Rumänien wieder über positive Wachstumswerte

• Häufig begrenzte finanzielle Möglichkeiten, Anzahlungen 30 - 50% normal (Bankgarantien nur teilweise

möglich)

Rumänien ist für ausländische Investoren ein attraktiver Investitionsstandort

• Mitarbeiter sind gut ausgebildet, das allgemeine Bildungsniveau und die Fremdsprachenkenntnisse sind

gut

• Interessant sind die geographische Nähe zu Mitteleuropa und die Größe des Absatzmarkts

Rumänen sind Latinos

• Schätzen die kulturelle Nähe zu Italien und Frankreich, bevorzugen Deutsche als Geschäftspartner

Rumänien

Rumäniens Industrie befindet sich auf dem Weg zu technisch anspruchsvolleren Produkten


Ein industrieller Investitionsschwerpunkt in Mittel- und Osteuropa

• VW, Peugeot-Citroen, KIA, Samsung, Panasonic, Foxconn,…

Das allgemeine Bildungsniveau insbesondere die Fremdsprachenkenntnisse (deutsch, englisch)

sind gut bis sehr gut

Attraktive Wirtschafts- und Steuerpolitikbesser

• Keine Überregulierung der Arbeitsmarktes

• Höhere wirtschaftliche Stabilität durch Euroeinführung

Fertigungsmöglichkeiten aufgrund der Landesgröße begrenzt (5,4 Mio Einw.)

• Starkes wirtschaftliches Gefälle zwischen dem ärmeren Osten und dem

moderneren Westen des Landes

• Nachfragekonkurrenz durch Automobilindustrie (Westslowakei)

Mitarbeiter sind gut ausgebildet, die maschinellen Ausstattung der Firmen ist gut

• Eine höhere Investitionsbereitschaft bei höherwertigen Fertigungsanlagen und Werkzeugen wäre

wünschenswert

• Der Kostenvorteil wird durch die starke Produktivitätsentwicklung in Deutschland geringer

Slowakei Gute Fertigungsqualität bei günstigen Preisen


BALTISCHE STAATEN: Sie sind für Investoren interessant, die einen eigenen

Produktionsstandort aufbauen möchten. Potential für die Beschaffung aufgrund der

Größe beschränkt. (Estland, Lettland und Litauen zusammen 7,14 Mio Einwohner)

UKRAINE: Das Beschaffungspotenzial ist hoch. Die aktuellen politischen und

wirtschlichen Verhältnisse sorgen dafür, dass die frühere Sowjetrepublik als

Beschaffungsmarkt wenig attraktiv ist

BULGARIEN: Das südosteuropäische Land ist schwieriger zu bearbeiten als Rumänien,

aber insgesamt auf einem guten Weg

• Im Gegensatz zu den meisten Staaten Europas kann Bulgarien einen soliden

Staatshaushalt vorweisen (Budgetdefizit bei 2,1%)

• Bulgarien das ärmstes EU-Land und wird den Abstand zu den anderen EU-Ländern so

schnell nicht aufholen

Länder mit Potential (1/2) Alternativen und zukünftige Beschaffungsmärkte


SLOWENIEN: Die Alpenrepublik ist klein. Allerdings sind die einheimischen

Geschäftspartner gut verdrahtet mit Unternehmen, zum Beispiel in Serbien und in

Bosnien-Herzegowina

BOSNIEN-HERZEGOWINA: Titos einstige Waffenschmiede hat sich viel von ihren

Maschinenbau-Traditionen bewahrt. Die nationale Wirtschaftsstruktur ist schwierig, die

rechtlichen Rahmenbedingungen lassen aus Sicht ausländischer Investoren noch zu

wünschen übrig

Länder mit Potential (2/2)


Das durchschnittliche Wirtschaftswachstum der letzten 10 Jahre lag bei 4,7% und

war sehr dynamisch

Wirtschaftliches Gefälle zwischen strukturschwachen ländlichen Gebieten (etwa im

Osten und Südosten) und den wirtschaftlich florierenden Metropolen

Vor allem in der Westtürkei sind die Leicht- und Schwerindustrie stark vertreten

(Textil, Fahrzeuge, Chemie, Maschinen, Elektrobranche) und tragen ca. 25% zum BIP bei

Der Rückgang der Importe dürfte auch auf die weitere Abwertung der Türkischen

Lira zurückzuführen sein

• Seit Anfang 2015 Abwertung der Türkische Lira um 30%

Für Geschäfte in der Türkei ist es wichtig, einheimische Vermittler einzuschalten

Ein Handelshemmnis bleibt die fehlende EU-Mitglied

Türkei

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Quelle: Auswärtiges Amt


Das Land hat das Potenzial, in der Region zu einem wichtigen Mitspieler zu werden



Währungsentwicklungen gegenüber dem Euro seit 2005

CZK

SKK

HUF

RON

CNY

Alle Mitgliedsstaaten der EU sind WTO-Mitglieder

Währungsabsicherungen (Währungshedging) für CNY möglich, aber teuer

Folgende neuen EU-Staaten haben den Euro eingeführt:

● Slowenien: 2007; Slowakei: 2009; Estland: 2011; 2014: Lettland: 2015: Litauen 2015


Lieferantenrisikomanagement

Besser ein professionelles Lieferantenrisikomanagement statt Einmalaktionen („Trouble-

Shooting“)

Lieferantenrisikomanagement

• Krisenmanagement und Strategien (Szenarien und Notfallpläne) sowie Kompetenzen vorab festlegen

• Risiken erfassen, bewerten und überwachen

Aktives Risikomanagement bedeutet nicht nur das Insolvenzrisiko zu überwachen, sondern

erfordert eine ganzheitliche Betrachtung der Risiken und Risikobewertung beim Einkauf in Mittel-

und Osteuropa

• Insolvenzrisiko

• Kosten- und Währungsentwicklungen

• Bürokratische Hindernisse

• Gesetzliche Veränderungen

• Interkulturelle Risiken

• …

Die Risiken sind komplex, der Aufwand diese zu managen nicht zu unterschätzen


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Bestehendes Insolvenzrecht vs. gelebte Praxis

Das bestehende Insolvenzrecht in Mittel- und Osteuropa ist häufig kein gelebtes

Recht

Das bedeutet, dass Unternehmen in der Praxis den Insolvenzantrag viel später

stellen, als es der Gesetzgeber vorschreibt (teilweise über 1 Jahr)

Zusätzliche Präventivmaßnahmen sind notwendig


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Zusätzliche Präventivmaßnahmen

Potentiell gefährdete Lieferanten vorab identifizieren

Zusätzliche Maßnahmen für die Versorgungssicherheit und

zum Schutz des Eigentums (Gussmodelle, Vorrichtungen)

notwendig

• Frühzeitiges Erkennen von Abweichungen

• Krisenszenarien und Backup Strategien

• Alternativen haben

Regelmäßiges Monitoring der wichtigsten Lieferanten


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Regelmäßiges Monitoring der wichtigsten Lieferanten Auslastung

• Allgemeiner Zustand der Fertigungseinrichtungen

• Derzeitige Auslastung (1,2 oder 3 – schichtig), Verlust eines wichtigen Kunden?

• Werden Aufträge vorproduziert?

Personalsituation

• Wurde Personal abgebaut bzw. die Arbeitszeit reduziert (Kurzarbeit)?

• Was sagen die Mitarbeiter über die momentane Situation in der Firma?

• Gab es Wechsel im Management, hat sich ein Gesellschafter zurückgezogen?

Finanzielle Situation

• Fragen die Firmen verstärkt nach Anzahlungen (auch ohne Bankgarantie) bzw. nach

einer Verkürzung des Zahlungsziels?

• Gibt es von ULs des Lieferanten Informationen über die Zahlungsmoral?

• Hat der Lieferant in letzter Zeit die Bank gewechselt?

• Welcher Umsatz wird fürs kommende Jahr erwartet?


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Informationsquellen

Öffentlich zugängliche Quellen

• Handelsregister (z.B. in der SK: www.orsk.sk)

• „Schwarzlisten“ für Steuersünder

• Jahresabschlüsse, Katasteramt, Notariatskammer

Nutzung bestehender Netzwerke in Mittel- und Osteuropa

Persönliche Beziehungen

• Beste Quelle für non-formelle Informationen vom Markt

Ein gutes Gesamtbild ergibt sich bei Nutzung aller Informationsquellen


http://www.orsk.sk/


Kulturelle und landesspezifische Besonderheiten (MOE)

Geschäftsbeziehung

• Voraussetzungen für eine gute und stabile Geschäftsbeziehung sind Vertrautheit und

persönliche Beziehung (Persönliche Verpflichtung steht oft vor vertraglicher Verpflichtung)

• Loyalität besteht meist gegenüber dem Geschäftspartner, nicht gegenüber dem

Unternehmen

• Wechsel von Geschäftsführern sowie Mitarbeitern in Kernfunktionen

=> Kontinuität der Geschäftsbeziehungen wird oft von solche Wechseln beeinflusst

Berücksichtigung von Kultur und Mentalität notwendig

• Auf positive Gesprächsführung achten, auch wenn man Kritik übt; nicht arrogant

auftreten; Kritik am Land meiden

• Gastfreundschaft ist ein zentraler Wert


THANK YOU! Vielen Dank für ihre Aufmerksamkeit

Dr. Jens Kuschke

Brückner Maschinenbau GmbH & Co. KG

Königsberger Str. 5-7

83313 Siegsdorf

Germany

Phone: +49 8662 63-9469

[email protected]

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