Brian Tracy & Frank M. Scheelen - Speak to Win

8/10/2019 Brian Tracy & Frank M. Scheelen - Speak to Win

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Brian Tracy / Frank M. ScheelenSpeak to Win


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Brian Tracy/ Frank M. Scheelen

Speak to WinWie Sie zu einem

ausgezeichneten Redner werden vor

groem und kleinem Publikum

Aus dem Amerikanischen von Maria M. Poarch


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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation

in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische

Informationen sind im Internet ber http://dnb.d-nb.de abrufbar.

ISBN 978 3 89749 851 8

Copyright der Originalausgabe 2008 by Brian TracyCopyright 2008 der deutschen Ausgabe by GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Lektorat: Anke Schild, Hamburg

Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen|www.martinzech.de

Satz und Layout: Das Herstellungsbro, Hamburg|www.buch-herstellungsbuero.de

Druck und Bindung: Aalexx Druck, Groburgwedel

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfltigung, auch auszugsweise,

nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

ber aktuelle Neuerscheinungen und Veranstaltungen informiert Sie

der GABAL-Newsletter unter www.gabal-verlag.de

Die amerikanische Originalausgabe Speak to Win

erschien 2008 bei Amacom, USA.

ISBN 978-3-86200-146-0


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Inhalt

Einleitung 7

Kapitel 1: Die Kunst des Sprechens 14

Exkurs 1: Das UMBRELLA-Modell 18

Exkurs 2: Der Aufbau einer Rede 23

Kapitel 2: Planung und Vorbereitung 32

Kapitel 3: Selbstvertrauen und Souvernitt 52

Exkurs 3: Lampenfieber 53

Kapitel 4: Mit jedem Publikum gut starten 67

Kapitel 5: Das optimale Meeting 80

Kapitel 6: Die optimale Prsentation 93

Kapitel 7: Das optimale Verkaufsgesprch 110

Kapitel 8: Der optimale Vortrag 130

Kapitel 9: Die Stimme effektiv nutzen 151

Kapitel 10: Von den Besten lernen 163

Kapitel 11: Rumlichkeiten und technische Ausstattung 175

Exkurs 4: Professionelles Image und ueres Erscheinen 194

Kapitel 12: Ein Paukenschlag zum Schluss 201

Exkurs 5: Checklisten und Feedback-Formular 210

ber die Autoren 217


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7EINLEITUNG

Gute Rednerwirkenintelligenter

Der Kopf isttrainierbar

Einleitung

Unser Schicksal verndert sich mit unserem Bewusstsein; wir

werden zu dem, was wir werden wollen, tun, was wir tun wollen,

wenn unser Denken mit unseren Wnschen bereinstimmt.

ORISON SWETT MARDEN (Amerikanischer Schriftsteller, 18501924)

Die Fhigkeit, vor kleinem oder groem Publikum frei zu reden,

ist essenziell fr Ihren Erfolg. Als guter Redner knnen Sie Ihren

Status erhhen; Ihr Umfeld wird mehr Respekt und Wertscht-

zung fr Sie aufbringen. Sie werden wertvoller fr Ihr Unterneh-

men und machen Menschen auf sich aufmerksam, die Ihnen hel-

fen knnen und Ihnen Tren ffnen.

Wenn Sie frei sprechen knnen, beeindrucken Sie damit andere

Menschen und berzeugen sie, dass Sie im Allgemeinen talen-

tierter und intelligenter sind als die Menschen, die nicht so gute

Redner sind.

Was ist Ihr wichtigstes Kapital? Antwort: Ihr Verstand. Das Wert-

vollste, was Sie besitzen, sind Ihr gutes Denkvermgen und die

Klarheit Ihres Ausdrucks. Wollen Sie mehr Geld verdienen undschneller befrdert werden? Dann sollten Sie an diesen Fhigkei-

ten arbeiten.

Um andere davon zu berzeugen, dass Sie ein Thema aus dem

Effeff beherrschen, mssen Sie Ihre Gedanken und Ideen klar

und deutlich formulieren. Hlt jemand eine gute Rede, sagt man:

Der wei wirklich, wovon er spricht. Die gute Nachricht: Ihr

Verstand funktioniert wie ein Muskel. Je mehr Sie ihn einsetzen,

desto strker wird er. Und Sie mssen ihn einsetzen, um Reden

oder Prsentationen zu entwerfen und zu halten.


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8 SPEAK TO WIN

Besser sprechen mehr verdienen

Indem Sie Ihre Gedanken und Worte im Vorfeld strukturieren,

wird Ihr Gehirn trainiert. Sie machen sich Gedanken darber, was

Sie sagen wollen und wie Sie es sagen wollen. Und diese Vorbe-

reitung macht Sie tatschlich schlauer.

Einkommen und Wortschatz

Es gibt eine direkte Beziehung zwischen dem Wortschatz und dem

Einkommen in unserer Gesellschaft. Je mehr Wrter Sie kennen,

verstehen und selbst gebrauchen, desto hher wird Ihr Einkom-

men in der Regel sein.

Je besser Sie sprechen, desto mehr Respekt erfahren Sie von den

Menschen in Ihrer Umgebung und desto hher ist Ihr Ansehen.

Eloquente Menschen hinterlassen einfach einen guten Eindruck.

Dass Shakespeare immer noch der meistgeschtzte Dramatiker

der Geschichte ist, liegt nicht zuletzt an seinem auerordent-

lichen aktiven Wortschatz. Wenn Sie lernen, lebendiger und

ausdrucksstark zu reden, werden Sie bei Ihren Zuhrern besserankommen, und zwar sowohl im persnlichen als auch im ge-

schftlichen Umfeld.

Turbobeschleuniger fr Ihre Karriere

Vor einigen Jahren veranstaltete ich ein Tagesseminar fr Ge-

schftsleute zum Thema Fhrungserfolg. Dabei hob ich hervor, wiewichtig es ist, frei sprechen und Menschen fhren zu knnen.

Am Ende des Tages kam ein eher zurckhaltender Teilnehmer

auf mich zu und sagte mir, dass er sich aufgrund meines Vortrags

entschieden habe, das freie Reden zu lernen. Er war es leid, von

seinen Vorgesetzten ignoriert und bei Befrderungen bersehen

zu werden.

Ein Jahr spter erhielt ich einen Brief von ihm, in dem er mir sei-

ne Geschichte erzhlte. Er hatte unverzglich nach seinem Ent-

schluss gehandelt. Er begann, an den wchentlichen Meetings


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9EINLEITUNG

SystematischeDesensibilisierung

Reden als Chance

eines Ortsverbands der Toastmaster teilzunehmen. Bei jedem

Meeting wurden die Teilnehmer jeweils aufgefordert aufzustehen

und ber ein beliebiges Thema zu referieren. Im Anschluss wurde

jeder bewertet.

Toastmaster setzen die Technik der systematischen Desensibili-

sierung ein. Das bedeutet: Wenn Sie etwas nur oft genug tun,

sind Sie irgendwann desensibilisiert. Indem Sie immer und immer

wieder vor einer Gruppe von Menschen reden, werden Sie suk-

zessive Ihre ngste berwinden.

Er nahm darber hinaus an einem vierzehntgigen Dale-Carne-

gie-Kurs teil. Bei jeder Sitzung hatte er die Aufgabe, vor seinenKollegen zu sprechen.

Indem er innerhalb von sechs Monaten zahlreiche kleine und

groe Prsentationen und Reden hielt, konnte er einen Groteil

seiner ngste berwinden. Durch die stndige bung war sein

Selbstbewusstsein sehr stark gewachsen.

Tren ffnen sich fr Sie

Etwa zu dieser Zeit sollte einer seiner Kollegen eine Kundenpr-

sentation vorfhren. Dieser war jedoch pltzlich erkrankt und

konnte unmglich kommen. Der Vorgesetzte fragte deshalb mei-

nen frheren Seminarteilnehmer, ob er das Firmenangebot vor-

bereiten und prsentieren knnte. Er nahm den Auftrag an.

Am Abend und am nchsten Morgen bereitete er sich intensiv

auf die Prsentation vor. Die Prsentation beim Kunden lief dann

wie nach Plan und er bekam den Auftrag. Als er in seine Firma

zurckkehrte, teilte ihm sein Vorgesetzter mit, dass der Geschfts-

fhrer des betreffenden Unternehmens angerufen habe. Er hatte

sich fr die ausgezeichnete Prsentation der Firmendienstleistun-

gen und die Entsendung so eines kompetenten Mitarbeiters be-

dankt.

In den nchsten Wochen wurde er nun regelmig zu poten-

ziellen Kunden geschickt, um Prsentationen zu halten. Und er


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10 SPEAK TO WIN

Frei reden knnen

steigert dasSelbstwertgefhl

Sich selbst mgen

Wunsch nachRespekt

wurde gleich mehrmals befrdert. Bald wurde er Mitglied des

Managements und befand sich auf dem besten Weg, Partner der

Firma zu werden. Er erzhlte mir, dass sich sein ganzes Leben

verndert habe, nachdem er sich einmal entschieden hatte, das

freie Sprechen zu lernen.

Ihr Selbstwertgefhl steigern

Wenn Sie richtig gut reden knnen, hilft Ihnen das in jedem Be-

reich Ihrer Karriere. Es gibt jedoch einen noch wichtigeren Grund,

das freie Reden zu lernen: Nach Auskunft von Psychologen be-

stimmen Ihr Selbstwertgefhl und Ihre Selbstachtung in groemMae die Qualitt Ihrer Gefhle und Ihres Lebens.

Je mehr Sie sich selbst mgen, desto mehr mgen andere Men-

schen Sie. Je mehr Sie sich selbst mgen, desto optimistischer und

zuversichtlicher sind Sie. Je mehr Sie sich mgen, desto positiver

und freundlicher sind Sie gegenber anderen Menschen. Je mehr

Sie sich mgen, desto gesnder, glcklicher und positiver werden

Sie bei allem, was Sie tun. Je besser und berzeugender Sie spre-chen, desto mehr mgen Sie sich.

Ihr Selbstbild verbessern

Wenn Sie lernen erfolgreich zu reden, wird sich Ihr Selbstbild

automatisch verbessern. Ihr Selbstbild ist so etwas wie ein innerer

Spiegel. Auf diese Weise sehen Sie sich selbst vor und bei jedemAuftritt. Je positiver Ihr Selbstbild ist, umso kompetenter ist Ihr

Auftritt. Sie knnen Ihre Performance schon ganz simpel verbes-

sern, indem Sie sich vor jedem Auftritt oder Event vorstellen, dass

Sie eine erstklassige Performance liefern werden.

Ihr Selbstwertgefhl und Ihr Selbstbild stehen in engem Bezug

zueinander. Das liegt daran, dass uns die Gedanken, Gefhle und

speziell der Respekt anderer Menschen wichtig sind. Somerset

Maugham schrieb: Alles, was wir im Leben tun, tun wir, um den

Respekt anderer Menschen zu gewinnen beziehungsweise nicht

zu verlieren. Wenn Sie gut reden knnen, ob vor kleinem oder


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11EINLEITUNG

Das Ziel: zu denBesten gehren

groem Publikum oder in Meetings, dann werden Ihre Zuhrer

mehr Respekt vor Ihnen haben und Sie einfach verstrkt scht-

zen. Das fhrt letztlich dazu, dass Sie sich selbst mehr mgen und

achten. Ihr Selbstbild wird sich verbessern, wenn Sie fr eine gute

Rede ein positives Feedback von anderen Menschen bekommen.

Sie sehen sich positiver und denken positiver ber sich. Sie ent-

wickeln einen Sinn fr Ihre Power. Sie gehen, sprechen und han-

deln mit grerem Selbstvertrauen.

Exzellentes Reden kann man lernen

Vielleicht ist das Beste am professionellen Reden, dass man eslernen kann. Die meisten Menschen, die heute kompetente Red-

ner sind, waren zu einem bestimmten Zeitpunkt in ihrem Leben

noch nicht einmal dazu in der Lage, ein stilles Gebet in einer Tele-

fonzelle aufzusagen. Viele Menschen, die heute selbstbewusst vor

einem Publikum reden, hatten frher durchaus massive ngste

bei der Vorstellung, ffentlich aufzutreten.

Ihr Ziel sollte es sein, zu den besten zehn Prozent der Redner zugehren. Sie sollten sich kontinuierlich daran erinnern, dass jeder

der heutigen Top-Ten-Redner irgendwann einmal zu den Einstei-

gern gehrte. Jeder gute Redner war auch mal ein Anfnger. Wie

Harvey Eker sagte: Jeder Meister war einmal eine Katastrophe.

Sie kennen ja den Spruch bung macht den Meister. Man-

che gehen sogar so weit und sagen Perfektes ben macht einen

perfekten Meister. Tatsache ist jedoch: Um ein wahrer Meister

zu werden, mssen Sie viel ben und dabei natrlich auch vieleFehler machen. Sie werden oft nervs sein und sich unzulnglich

fhlen. Sie werden die falschen Dinge sagen und vergessen, die

richtigen Dinge zu sagen. Sie werden nuscheln und stottern und

sich fragen, ob Sie jemals gut reden werden.

Die Komfortzone verlassen

Um ein exzellenter Redner zu werden oder berhaupt irgendet-

was exzellent zu tun, mssen Sie bereit sein, Ihre Komfortzone zu

verlassen und negative Gefhle in Kauf zu nehmen. Sie mssen


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12 SPEAK TO WIN

Steine im Mund

Wie dieses BuchIhnen hilft

Verlangen,Entscheidung,

Disziplin

bereit sein, sich whrend Ihres Wachstums und Ihrer Entwick-

lung ungeschickt und plump zu fhlen, wenn Sie auf eine hhere

Kompetenzebene aufsteigen wollen.

Vielleicht erinnern Sie sich an die Geschichte des bekannten grie-

chischen Redners Demosthenes, der einer der besten Redner der

Antike war. Als er anfing, Reden zu halten, war er nervs, zurck-

haltend und verngstigt, er hatte einen Sprachfehler und stotter-

te. Nichtsdestotrotz war er fest davon berzeugt, ein guter Redner

zu werden. Um seine Schwierigkeiten zu berwinden, nahm er

kleine Steine in den Mund und sprach so tglich mehrere Stun-

den laut zum Meer.

Nach einiger Zeit verschwanden Stottern und Sprachfehler. Seine

Stimme wurde laut, fest und selbstbewusster. Er wurde zu einem

der besten Redner der Geschichte.

Wenn Sie ein Anfnger sind, wird Ihnen dieses Buch dabei helfen,

schneller ein guter Redner zu werden, der sich durch Kompetenz,

Selbstbewusstsein und Klarheit auszeichnet. Wenn Sie bereits ein

erfahrener Redner sind, wird Ihnen dieses Buch einige der effek-tivsten Techniken, Taktiken und Methoden guter Redner zeigen:

aus allen Bereichen von Wirtschaft, Politik und Privatleben.

Vier Schritte zur exzellenten Rede

Um ein ausgezeichneter Redner zu werden, bedarf es viererlei

Dinge. Als Erstes mssen Sie ein starkes, intensives Verlangenver-spren, ein guter Redner zu sein. Wenn Ihr Verlangenstark genug

ist und es Ihr erklrtes Ziel ist, absolut perfekt frei sprechen zu

knnen, gibt es nichts und niemanden, der Sie davon abhalten

knnte, Ihr Ziel zu erreichen.

Das Verlangen jedoch reicht nicht aus. Sie mssen hierfr heute

eine Entscheidungtreffen, dass Sie alles tun, jedes Hindernis ber-

winden und wirklich alles daransetzen, um exzellent zu sein.

Die dritte Anforderung ist Disziplin. Sie mssen den Willen ha-

ben, Reden und Prsentationen zu planen, vorzubereiten und zu


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13EINLEITUNG

Entschlossenheit

halten, immer und immer wieder, bis Sie ein Meister werden. An

harter, harter Arbeit fhrt dabei kein Weg vorbei.

Zu guter Letzt mssen Sie die notwendige Entschlossenheitaufbrin-

gen, Rckschlge, Hindernisse und Peinlichkeiten zu verkraften

und zu verarbeiten, wenn Sie die Meisterschaft erreichen und ei-

ner der besten Redner Ihrer Generation werden wollen.

Unsere grten Feinde sind immer unsere eigenen Zweifel und

ngste. Aber es gibt keine Grenzen fr das, was Sie tun, sind oder

haben, auer denen, die Sie sich selbst setzen.

Im Laufe der Jahre habe ich mehr als 4000 Prsentationen gehal-ten und zu mehr als fnf Millionen Menschen in sechsundvierzig

Lndern gesprochen. Auf den kommenden Seiten werde ich Sie

Schritt fr Schritt dabei begleiten, den Mut, das Selbstvertrauen

und die Kompetenz zu entwickeln, die Sie brauchen, um in jeder

Situation ein ausgezeichneter Redner zu sein.


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14 SPEAK TO WIN

Das Ziel einerRede ist es

dass die Zuhrer

losmarschieren

KAPITEL 1

Die Kunst des Sprechens

Alle seine Reden dienten bestimmten Zwecken.

Er sprach niemals um des Redens willen.

ABRAHAM LINCOLN (Amerikanischer Prsident, 18091865)

Die Geschichte zeigt, dass Erfolg und emotionale Intelligenz dar-

auf beruhen, andere von der eigenen Sichtweise zu berzeugen.

Und genau hier liegt der Grund, warum jemand einen Vortrag

oder eine ffentliche Rede hlt.

Das Ziel einer Rede ist es, eine Handlung zu bewirken, die ohnediese Rede nicht stattgefunden htte.

Als Demosthenes sich an die ffentlichkeit wandte, sagten die

Menschen: Was fr ein exzellenter Redner er ist Als Alkibia-

des sprach, sagten sie hingegen: Lasst uns marschieren!

Ihre Aufgabe als Redner, ob nun vor kleinem oder groem Publi-

kum, ist es, die Zuhrer zu motivieren und anzuspornen, ihr Den-ken, Fhlen und Handeln zu verndern. Sie mssen sie zu einer

Handlung bewegen, sie dazu bringen, loszumarschieren!

Glcklicherweise ist die Fhigkeit, professionell zu reden, erlern-

bar. Wenn Sie ein Auto fahren, Keyboard spielen oder ein Handy

bedienen knnen, knnen Sie auch ein erfolgreicher Redner wer-

den. Damit verndern Sie nicht nur Ihr Leben, sondern auch das

Leben Ihrer Zuhrer.


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15KAPITEL 1: DIE KUNST DES SPRECHENS

Logos, Ethos,Pathos

Die drei Elemente einer Rede

Aristoteles war der erste groe Philosoph, der erkannte, wie

wichtig die Rhetorik beziehungsweise die Rede als Werkzeug ei-

ner Fhrungskraft ist. Er unterschied dabei drei Elemente einer

Rede: Logos, Ethosund Pathos. Diese sollen nun nher betrachtet

werden.

Der Logos bezieht sich auf die Logik, die Wrter, die rationalen

Grnde und logischen Teile Ihrer Argumentation. Damit eine

Aussage oder Argumentation nachvollziehbar ist, muss das, was

Sie sagen, in sich stimmig sein. Denken Sie an die Glieder einer

Kette oder die Teile eines Puzzles. Um eine berzeugende Ar-gumentationskette zu entwickeln, sollten Sie die verschiedenen

Punkte Ihrer Rede so anlegen, dass jeder Punkt auf dem vorange-

gangenen aufbaut: vom Allgemeinen hin zum Speziellen, von der

Einleitung bis zum Schluss.

Das zweite Element einer Rede ist das Ethos. Dieses bezieht sich

auf Ihren Charakter, Ihre Werte und Ihre Glaubwrdigkeit, wh-

rend Sie reden. Alles, was Sie vor und whrend Ihrer Rede tun,um Ihre Glaubwrdigkeit fr das Publikum zu erhhen, erhht

auch die Wahrscheinlichkeit, dass die Zuhrer Ihrer Argumenta-

tion folgen und Ihre Empfehlungen umsetzen.

Das dritte Element einer Rede ist das Pathos.Dies ist der emotio-

nale Inhalt Ihrer Argumentation vielleicht sogar der wichtigste.

Nur wenn Sie die Menschen emotional erreichen, knnen Sie sie

dazu motivieren, ihr Denken zu verndern und bestimmte Ma-nahmen zu ergreifen.

Alle drei Logos, Ethos und Pathos mssen in einer erfolgrei-

chen Rede verknpft sein, wenn Sie Ihre Zuhrer erreichen und

sie von Ihrem Standpunkt berzeugen wollen.

Die drei Elemente Ihrer Botschaft

Albert Mehrabian, Professor an der University of California, Los

Angeles, leitete vor einigen Jahren eine Studie ber erfolgreiche


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16 SPEAK TO WIN

Die Wortwahl:wichtig,

aber nicht alles

Mnner undFrauen sprechen

nicht gleich

Der Ton machtdie Musik

Redner. Er fand heraus, dass alle Botschaften drei wesentliche

Elemente umfassen: die Wrter, die Intonation und die Krper-

sprache des Redners.

berraschenderweise zhlen die Wrter einer Botschaft lediglich

zu sieben Prozent. Ungeachtet dessen ist die sorgfltige Wortwahl

wichtig. Satzbau und Grammatik mssen stimmen.

Jeder hat sicherlich schon einmal einen langweiligen Akademi-

ker reden hren. Seine inhaltlichen Aussagen waren brillant, aber

seine Botschaft kam beim Publikum nicht an. Also geht es nicht

allein um die Wortwahl.

Das zweite wesentliche Element, so Mehrabian, ist die Intonation.

Die Intonation beziehungsweise die Betonung von bestimmten

Wrtern mache achtunddreiig Prozent aus.

Tonfall und Betonung variieren

Nehmen wir beispielsweise den Satz Ich liebe Dich sehr. IndemSie ein bestimmtes Wort besonders betonen, knnen Sie die ge-

samte Bedeutung des Satzes verndern. Versuchen Sie es selbst.

Betonen Sie nacheinander jeweils ein anderes Wort und Sie

werden sehen, wie stark die Bedeutung schwankt. Experimentie-

ren Sie dann mit der Satzmelodie von Fragen und von Aussagen,

indem Sie den Tonfall am Ende ansteigen oder abfallen lassen.

Jeder Mann hat schon einmal mit seiner Frau ber ein einfachesThema diskutiert. Da Mnner Kommunikation eher als Werkzeug

verstehen, whrend es Frauen bei der Kommunikation um Ver-

stndnis und Beziehungen geht, knnen die gleichen Worte ganz

unterschiedlich verstanden werden.

Sie wird wtend oder fhlt sich verletzt durch das, was er gesagt

hat. Er antwortet: Aber ich habe das und das gesagt.

Sie antwortet wtend: Es war nicht das, was du gesagt hast, son-

dern wie du es gesagt hast.


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Krpersprache

Langsam sprechen,

Pausen machen,lcheln

Indem Sie die Tonlange bewusst verndern und sich ber die Wir-

kung im Klaren sind, knnen Sie die gesamte Botschaft verndern

und somit auch die Reaktion Ihrer Zuhrer.

Das dritte von Mehrabian genannte Element, die Krpersprache,

macht sogar fnfundfnfzig Prozent Ihrer Botschaft aus. Das liegt

daran, dass zweiundzwanzigmal mehr Nerven vom Auge zum

Gehirn laufen als vom Ohr zum Gehirn. Deshalb sind visuelle

Eindrcke sehr machtvoll.

Bewusster Sprachstil

Ausgezeichnete Redner wissen, wie sich ihre Krpersprache auf

das Publikum auswirkt, was sie tun mssen, damit ihre Botschaft

ankommt. Wenn Ihre Arme locker am Krper anliegen, die

Handflchen offen nach auen zeigen, Sie direkt in das Publikum

schauen, whrend der Rede lcheln, werden sich Ihre Zuhrer

entspannen und Ihre Botschaft aufnehmen wie ein trockener

Schwamm, der Wasser aufsaugt.

Wenn Sie hingegen sehr ernst gucken, Ihre Arme verschrnken

oder das Pult fest im Griff haben, werden Ihre Zuhrer das

Gefhl bekommen, von einem wtenden Elternteil getadelt zu

werden. Sie verschlieen sich und gehen in die Defensive, sie leh-

nen Ihre Botschaft ab und lassen sich nicht davon berzeugen,

in einer bestimmten Art und Weise zu denken und zu handeln.

Krpersprache ist sehr wichtig!

Da ich so viele Reden vor ganz unterschiedlichem Publikum ge-

halten habe, bitten mich Redner immer wieder, ihre Vortrge oder

Seminare zu kommentieren. Ich halte mich freilich mit kritischen

Feedbacks immer sehr zurck, da Redner, ob professionelle oder

nicht professionelle, auf kritische Kommentare berempfindlich

reagieren.

Nichtsdestotrotz ist es erstaunlich, wie oft ich den gleichen Rat

gebe: Sprich langsamer, mach Pausen und schenk dem Publikum

nach jedem Absatz ein Lcheln.


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18 SPEAK TO WIN

EXKURS 1

Das UMBRELLA-Modell

Dem Umbrella-Modell zufolge mssen unterschiedliche Gruppen von Menschen

unterschiedlich angesprochen werden. Unter dem Schirm finden drei Rednertypen

Platz: Sie knnen entweder als Katalysator fr Vernderungen (als Facilitator)agieren, einen wichtigen Geschftsvorschlag unterbreiten (als Prsentator) odereine Rede vor Konferenzteilnehmern halten (als Sprecher).

Je nach Situation mssen Ihre Anstze also vom offeneren Stil des Facilitators bis

zum eher inspirierenden Stil des Speakers reichen.

Die Herausforderung besteht darin, herauszufinden, was Sie sind. Sind Sie ein

Sprecher? Ein Ausbilder? Ein Lehrer? Ein Vortragender? Ein Prsentator? Ein Di-

rektor? Ein Trainer? Ein Privatlehrer? Ein Berater? Ein Facilitator?

Es gibt keine gute oder schlechte, keine richtige oder falsche Positionierung. Die

jeweils adquate Positionierung hngt von mehreren Variablen ab, insbesondere

von Ihnen als Prsentator, vom Publikum, vom Veranstaltungsort etc. Dennoch,

viele Grundfertigkeiten, die fr eine erfolgreiche Prsentation notwendig sind, las-

sen sich auf jede Art von Prsentation anwenden. Die Qualitten in der folgenden

Grafik sollten nicht als Schwarz/Wei- oder Ja/Nein-Werte interpretiert werden;

vielmehr sollen sie Ihnen bei Ihrer Standortbestimmung helfen. Beispielsweise

wird der Facilitator dazu neigen, Fragen zu stellen, und wird sich somit ber einerege Mitarbeit freuen knnen aber der Sprecher kann das ebenfalls tun. Es ist

stets eine Frage der Gewichtung, der Zeit und des Blickwinkels.

F P S

Scheelen/Buttler


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19EXKURS 1: DAS UMBRELLA-MODELL

Hinterfragen Argumentieren

Vorgangsweise Inhalt

Fragen/ fhren Sprechen

Zuhrerorientiert Sprecherorientiert

Wertorientiert Unterhaltungsorientiert

Involviert Experten aus demZuhrerraum

Vermitteln von Information

Wie viel ihr wisst Wie viel ich wei

Die Leute gehen mit dem Gefhl:Ich kann das

Die Leute gehen mit dem Gedanken:Er/Sie war groartig

Teilen von Erfahrungen Information

Anteilnehmend Weniger inneres Engagement

Demokratisch Autokratisch

Voneinander abhngig/ interdependent Abhngig

Effektiv Effizient

Beziehungsorientiert Aufgabenorientiert

Gefhle Denken

Visuell /kinsthetisch Audio /visuell

Scheelen/Buttler

Eher Eher


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20 SPEAK TO WIN

Erster Teil:Erffnung

Zweiter Teil:

Inhalte

Dritter Teil:Zusammenfassung

Der einfache Aufbau einer Rede

Es gibt ein ganz simples Modell fr eine Rede, das sich aus drei

Teilen zusammensetzt. Sie knnen auf diesen Aufbau fr Reden

aller Art zurckgreifen, fr die einmintige Ansprache ebenso

wie fr die dreiigmintige Rede.

Der erste Teil ist die Erffnung. Sie teilen dem Publikum den In-

halt Ihrer Rede mit.

Beispiel: Vielen Dank, dass Sie heute hier sind. In den nchsten Mi-

nuten mchte ich Ihnen von den drei Problemen erzhlen, mit denen

unsere Branche aktuell konfrontiert ist, und von unseren Manahmen,

um diese Probleme in den nchsten Monaten in Chancen umzuwan-

deln.

Diese Erffnung legt den Rahmen fest, bereitet die Zuhrer geistig

vor und stellt die Weichen fr Ihre Rede.

Der zweite Teil besteht darin, ihnen mitzuteilen, was Sie in der

Erffnung versprochen haben. Dieser kann aus einem, zwei oderdrei Unterpunkten bestehen. Wenn es sich um eine kurze Rede

handelt, sollte sie maximal drei sorgfltig ausgearbeitete Schls-

selaspekte enthalten.

Beispiel: Wir sehen einem verschrften Wettbewerb entgegen, schrump-

fenden Gewinnspannen und sich verndernden Kundenanforderungen.

Lassen Sie uns diese der Reihenfolge nach betrachten und Mglichkeiten

dagegenzusteuern errtern.

Der dritte Teil der Rede ist eine Zusammenfassung. Sie sollten

niemals von Ihren Zuhrern erwarten, dass sie alles verstehen

beziehungsweise sich alles umgehend merken knnen. Das Zu-

sammenfassen und Wiederholen der wichtigsten Aussagen ist fr

das Publikum immer hilfreich.

Beispiel: Zusammenfassend ist zu sagen, dass wir die Qualitt un-

serer Kundenangebote und die Liefergeschwindigkeit erhhen mssen,

um angemessen auf den erhhten Wettbewerbsdruck zu reagieren. Den

schrumpfenden Mrkten sollten wir die Erschlieung neuer Mrkte und


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Was soll dasPublikum tun?

die Ausweitung des Angebots entgegensetzen, um neue Kunden anzuzie-

hen. Um mit sich verndernden Kundenwnschen umzugehen, mssen

wir Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die unsere Kunden heute

wollen, statt anzubieten, was sie bis gestern wollten. Mit unserem ge-

meinsamen Engagement fr diese drei Ziele werden wir nicht nur ber-

leben, sondern Vorreiter in spannenden Zeiten sein. Vielen Dank.

Sie haben einen Zweck zu erfllen

Peggy Noonan, die als Redenschreiberin fr Ronald Reagan gear-

beitet hat, hat mal gesagt: Jede Rede hat einen Zweck zu erfl-

len. Bevor Sie eine Rede halten, mssen Sie wissen, worauf sieam Ende hinauslaufen soll.

Legen Sie fest, welchen Zweck Sie mit Ihrer Rede verfolgen. Wie

sollen Ihre Zuhrer nach der Rede auf folgende Frage antworten:

An welche Aussagen knnen Sie sich besonders gut erinnern

und was werden Sie nun anders machen?

Achten Sie bei der Planung Ihres Vortrags darauf, dass alles, was Siesagen, von der Erffnung ber den Hauptteil bis hin zum Schluss-

satz, direkt auf das Erreichen dieses Zwecks ausgerichtet ist.

Ihr Ziel festlegen

Wenn ich mit einem Firmenkunden arbeite, stelle ich zunchst

meine Zielfrage: Ich frage ihn, warum er mich eingeladen hat,eine Rede zu halten, und welche Ziele ich beim Publikum errei-

chen soll. Wir sprechen darber, wie das Publikum nach der Rede

oder des Seminars denken, fhlen und handeln soll, und treffen

eine Vereinbarung. Ich stelle dann den gesamten Vortrag oder das

gesamte Seminar darauf ab, dass wir genau diese Ziele erreichen.

Sie knnen das Gleiche tun.

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