Alberto Gil

Cómo convencereficazmente

Hacia una retórica ancladaen la personalidad y en los valores

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Título original: Wie man wirklich überzeugt. Einführung in eine werteorientierte Rhetorik.Colección: Mundo y cristianismoDirector de la colección: Javier Martín Valbuena

© Röhrig Universitäsverlag, St. Ingbert, 2013© Alberto Gil, 2014© Ediciones Palabra, S.A. 2014

Paseo de la Castellana, 210 - 28046 MADRID (España)Telf.: (34) 91 350 77 20 - (34) 91 350 77 39www.palabra.esepalsa@palabra.es

Diseño de cubierta: Marta TapiasDiseño de ePub: Erick Castillo AvilaISBN: 978-84-9061-095-4

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transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, porregistro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares de Copyright.

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SPREFACIO

aber convencer con eficacia es una habilidad necesaria en los más diversosámbitos de la vida: cuando buscamos un empleo, mantenemos relacioneslaborales o tomamos decisiones de carácter personal. Muchas veces están enjuego no solo los planes para el fin de semana, sino proyectos de mayor

envergadura. En estos casos se acude con frecuencia a la retórica, que se suele entendercomo ese conjunto de recursos de los que se sirve el orador para vencer dialécticamenteal adversario. No lo entendían así los padres de la retórica; en Grecia se concebía comotécnica (Rhetoriké Techne, técnica retórica), y en Roma como arte (Ars Oratoria, arte dela dicción). Techne y Ars son conceptos que van más allá de la simple estrategia parapronunciar un discurso correcto o salir victorioso en un debate: hacen referencia a unaacción reflexiva. La verdadera eficacia de la persuasión no se ha basado nunca en merasreglas para manejar mejor el lenguaje verbal o no verbal.

A los fundadores de la retórica –a Aristóteles, a Cicerón y a Quintiliano– lesinteresaban otro tipo de cuestiones; por ejemplo, ¿cómo puede alguien hablar conautoridad si no avala sus palabras con hechos?, ¿cómo es posible despertar lasemociones de los oyentes sin una auténtica convicción interior?, ¿de dónde puede surgirun efecto retórico positivo si en el plano humano reina la desconfianza?

Estas y otras preguntas han sido objeto de los cursos de retórica que vengoimpartiendo desde hace años en la universidad y en el mundo de la empresa. Es muysignificativo que los participantes hagan siempre el descubrimiento de que para ser unorador convincente primero hay que conocerse bien, ya que tanto las expresionesverbales como las no verbales son un reflejo de la intencionalidad del hablante. Y esprecisamente esa actitud interior la que al final convence o no convence.

El presente libro se apoya en una experiencia de años de investigación y docencia.En él se abordan los fundamentos de la auténtica eficacia retórica, entendida comosíntesis entre reflexión personal, formación de la personalidad y práctica comunicativade fuerte respaldo ético. El impulso inmediato para la redacción de este pequeño tratadovino del interés, manifestado repetidamente por los participantes en mis cursos, dedisponer de un manual que recogiera sistemáticamente las ideas que tanto les habíaninspirado y ayudado en las clases de retórica. La buena acogida de este libro en países delengua alemana me ha animado a traducirlo a mi lengua materna, adaptándolo a lasnecesidades de los hablantes de español. En esta versión española he podido gozar delapoyo lingüístico, tanto profesional como colegial, de la Dra. Rosario Herrero, así comode la intérprete de conferencias Mirja Hanke, que con paciencia y su saber se ha ocupado

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de la bibliografía española y de las correspondencias a las citas alemanas. A ambasquiero expresar desde aquí mi profundo agradecimiento.

El libro va dirigido a todos aquellos que se interesan por hablar mejor y convencercon eficacia. Los expertos en Retórica sacarán también algún provecho ya que aquí sedescubren dimensiones a las que no se suele prestar mucha atención en los manuales aluso. El estilo no es técnico, sino fácilmente comprensible. La terminología especializadase explicará en cada caso. Para obtener mayor información respecto a los trabajoscientíficos sobre retórica que he publicado (especialmente en lengua alemana, aunque nosolo), así como sobre ofertas de cursos a diferentes niveles, véase http://www.rhethos.de

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EINTRODUCCIÓN

n la comunicación académica y cotidiana a menudo uno se pregunta por quéalgunas personas resultan convincentes, aparentemente sin gran esfuerzo,mientras que otras lo intentan pero no lo consiguen. Para responder a estapregunta vale la pena dejarse inspirar por el poeta Johann Wolfgang von

Goethe, quien, en el capítulo «La noche» de su famoso Fausto (vv. 530-557), escenificauna conversación entre Fausto y su fámulo Wagner. Este quiere aprender a hablar enpúblico y pide al maestro que le dé clases de retórica. Copio en traducción mía (en prosa,pues se trata solo de transmitir el contenido) las afirmaciones relevantes para responder anuestra cuestión inicial:

(A la pregunta de Wagner de cómo puede aprender a persuadir eficazmente)

FAUSTO: Si no lo sentís de verdad, no lo lograréis (…). Os lo aseguro: si noos sale del corazón, no habrá con el otro sintonía de corazones.

WAGNER: Pero si es el arte lo que ayuda. Yo lo veo muy claro… mas soy unmero principiante.

FAUSTO: Buscad la ganancia honrada, no seáis un bufón cascabelero. Pocoarte precisan razón y buen sentido.

En la retórica no se trata simplemente de informar a los otros, sino de ganárselos.Fausto lo define come una «sintonía de corazones», que no se conseguirá si al hablanteel discurso no le «sale del corazón». No se trata de un efecto romántico. El «corazón» estradicionalmente la sede del raciocinio y de la libre voluntad del hombre. Por eso sepuede decir, con otras palabras, que al comunicarse unos con otros se pretende conectarrealmente con el interlocutor, con su cabeza y con su corazón. De ahí que Faustoreaccione irritado a la intervención de Wagner «pero si es el arte lo que ayuda». El merodominio de la técnica comunicativa puede llegar a ser perjudicial para el hablante puesquien brilla solamente por su técnica puede incluso parecer sospechoso de manipulación.Así surge como un reflejo en el oyente la impresión de que un orador tan perfecto (tanrefinado) puede estar tramando algo contra la libre voluntad del destinatario del mensaje,por lo que este se pone en guardia. No es extraño, por tanto, que Fausto exija «razón ybuen sentido» como base inamovible en que se apoya todo buen orador.

Pero ¿qué se entiende por «razón y buen sentido»? Se trata sin duda de la disposicióninterior del hablante. Lo ilustraré con un ejemplo que me contó un alumno. Queríaabrirse nuevos caminos profesionales y entrar en el mercado inmobiliario. Para ello tenía

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por delante negociaciones difíciles con empresas importantes, en las que pretendíarecibir un puesto directivo ya que aportaba experiencia y algo de capital. Terminó elcurso de retórica y tuvo varios encuentros profesionales. Poco después me lo encontré:

—Bueno, ¿qué tal? ¿Cómo han ido las cosas?—Oye, inmejorable. Todos quieren trabajar conmigo y aceptan mis condiciones. Soy

yo el que tiene que decidirse ahora por una de las empresas.—¡Qué barbaridad! ¿Y cómo lo has conseguido?—Antes de empezar una negociación me decía: Mi posible nuevo socio es mi

hermano. Y comenzaba a hablar con él.A un hermano, por lo menos en principio, no se le va a estafar, por el contrario se le

quiere apoyar. Así pues, en este libro nos preguntamos por las condiciones necesariaspara que un discurso que, por sincero y solidario, ya es convincente, despliegue toda sufuerza comunicativa. El filósofo griego y gran teórico de la retórica Aristóteles (384-322a. C.) en su libro La Retórica (1356a-b) llamaba a estas condiciones Pisteis, es decir,instrumentos de persuasión basados en la confianza. Los llama y entiende de la siguientemanera:

Logos: convencer con argumentos eficaces.Pathos: conseguir que los oyentes se abran a estos argumentos.Ethos: convencer porque el hablante irradia autoridad y credibilidad.

Estos medios de persuasión serán tratados en los capítulos 1-3 en sus aspectosfundamentales y en su pertinencia para una retórica de los valores. Gracias a algunosrepresentantes de la filosofía dialógica, sobre todo Martin Buber y Romano Guardini, sepueden completar esos instrumentos de persuasión con una base común a las tres Pisteisaristotélicas. Se trata de un sentimiento de comunidad como espacio donde puede crecerla indispensable confianza mutua. En el capítulo 4 reflexionaremos sobre las condicionesque pueden sustentar esta comunidad comunicativa.

En esta introducción a una retórica de los valores no se trata de excluir las técnicasde la oratoria, sino más bien de reflexionar hasta qué punto la «razón» y el «buensentido» condicionan la comunicación. Por eso en los capítulos 5 y 6, que se centran enla práctica discursiva, se tratarán esas técnicas, pero no aisladamente, sino en suinterrelación con las dimensiones más profundas ya abordadas. Así se podrá descubrirmejor el auténtico secreto de la eficacia de estos recursos retóricos, tan útiles en todomomento. Se mostrará, en definitiva, cómo la fuerza persuasiva resulta de la conjunciónentre los elementos ético-retóricos y retórico-técnicos. El libro desemboca (capítulo 7)en una concepción ecológica de la acción retórica. Es ecológica en la medida en quetiene en cuenta la naturaleza de la persona y de sus relaciones sociales gracias a laperspectiva positiva y optimista que adopta esta retórica de los valores aquí presentada.

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L

1. CUÁL ES EL SECRETO DE UNAARGUMENTACIÓN CONVINCENTE

(LOGOS)

a intención primordial de todo comunicador es saber hacerse entender.Inspirados en el conocido psicólogo de la comunicación alemán Schulz vonThun (19896: 32 y ss.) presentaremos cuatro recursos para mejorar lacomprensibilidad del texto. Dos de ellos pertenecen a la lengua como tal y los

otros dos, a la cognición.

Para mejorar la comprensibilidad recomienda Schulz von Thun respecto al lenguajeutilizado (1.1):

a) sencillez estilística,

b) concisión.

Y, para mejorar la comprensibilidad desde el punto de vista cognitivo, el psicólogoalemán aduce (1.2):

c) orden,

d) estímulo suplementario.

En el presente capítulo abordaremos estos recursos, añadiendo experienciaspersonales y destilando de ellos consecuencias retóricas que sirvan de base a unapersuasión eficaz. La relación de estos recursos de comprensibilidad con el conceptoaristotélico del Logos se esclarece con la etimología misma de la palabra: por Logos seentiende en griego clásico la unidad entre palabra y entendimiento. Es el lenguajeracional del hombre en su totalidad, es decir, de la persona humana dotada deconocimiento, emociones y libre voluntad. Logos no es, por tanto, pura lógicaargumentativa, sino un concepto más amplio. Pascal habla, incluso, de las razones delcorazón (raisons du coeur), concretando que el corazón tiene razones que la razónignora. En el capítulo 5.2, 3c, que trata de la argumentación como parte del discurso, se

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verá con mayor detenimiento este amplio concepto del Logos en su aplicación técnica.La distribución de los recursos de comprensibilidad en el lenguaje y la cognición

obedece solo a razones metodológicas, para poder así analizar mejor cada uno de susaspectos. En realidad, el Logos retórico se alimenta de la interrelación de ambos factorespues lengua y cognición, cognición y lengua, forman un todo en la expresividad humana.Pues bien, veamos detenidamente estos recursos y sus consecuencias retóricas másimportantes.

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1.1. Comprensibilidad con recursos lingüísticos

En el capítulo 5.2, 4, donde se explican técnicas eficaces del lenguaje retórico(Elocutio), se enumeran tres características fundamentales de su eficacia comunicativa:corrección gramatical, claridad y ornamentación. Los recursos de comprensibilidad quetratamos aquí constituyen, por así decir, el terreno fértil donde pueden crecer mejor ycon mayor eficacia estas propiedades de la Elocutio. Se trata, como hemos visto, de:

a) la sencillez estilística,

b) la concisión.

a) Respecto a la sencillez estilística hay que notar en primer lugar que no se trata solode una cuestión gramatical, es decir, de formar frases sencillas, sino de algo másprofundo: el orador hablará con sencillez y comprensibilidad si en su cabeza reina laclaridad y en su corazón, la paz interior (respecto a la sencillez como virtud del oradorcfr. capítulo 3.2, 1.2). Esta armonía interior es sobre todo necesaria cuando el estadoemocional es más intenso. Si uno está especialmente excitado, la lengua puede actuarcomo un río que, tras una lluvia torrencial, se desborda y arrasa todo lo que se le ponepor delante. A los oyentes se les deja extenuados, pero no necesariamente convencidos.

De ahí se puede deducir que la primera condición de la eficacia retórica tiene que vercon el dominio de sí mismo. El orador necesita autodisciplina. Exagerando un poco sepuede afirmar: «Para hablar bien hay que saber callarse a tiempo».

Esta autodisciplina, que favorece la paz interior, trae consigo una serie deconsecuencias retóricas que vale la pena observar más detenidamente. Si el hablante sedeja llevar exclusivamente por sus emociones, se equivocará siempre. Puede ser que enun primer momento sienta una especie de satisfacción interior al atacar o incluso insultara alguien, pero, con toda seguridad, a la larga no llegará a resultados satisfactorios.Guerra genera guerra.

Posiblemente alguien piense que la consecuencia retórica del propio dominio interiorpuede llevarle a uno a replegar filas y retirarse cuando la situación se presenta difícil,mientras que otros creen haber salido victoriosos… Dejemos claro desde el principio queun éxito retórico no significa necesariamente un éxito inmediato. Un buen orador sabecallar en una situación determinada. Si lo que quiere decir es valioso, sabrá retomarlo enel momento apropiado, y esta vez con mayor eficacia.

La autodisciplina sirve además para adquirir una propiedad especialmente valiosa enla comunicación: saber escuchar. Quien escucha realmente se pone él mismo en unsegundo plano y desplaza el centro de atención hacia los interlocutores. Quien sabe

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escuchar puede comprender mejor al otro. Y es precisamente esta comprensión la quegarantiza una comunicación eficaz. Se puede hacer la prueba: el solo intento de entenderlos motivos que llevan al otro a pensar de modo diferente ya reduce significativamente latensión de las relaciones interpersonales.

Otra consecuencia retórica del propio dominio interior y de saber escuchar es no darenseguida la receta apropiada a quien se desahoga con nosotros. A veces es muchomejor tener tiempo para el interlocutor, escucharle atentamente y, más tarde, darle unarespuesta bien pensada, aunque de esa forma no dé uno la imagen de una persona sagaz einteligente, como bien nos gustaría. El interlocutor se sentirá, sin embargo, mejorcomprendido, ganará en confianza y querrá concertar un nuevo encuentro. Pero, sobretodo, una persona que se siente escuchada, sin la desazón de que la van a interrumpir encualquier momento, repensará más fácilmente lo que le preocupa, se le ocurrirán a ellamisma ideas interesantes y no raras veces encontrará la solución a sus propiosproblemas. El escritor alemán Hermann Hesse (1877-1962) ha elevado al nivel deliteratura los enormes recursos que se activan en una persona que tiene la suerte de quese la escuche atentamente. En su novela Siddartha, Hesse (1978: 110) describe en lossiguientes términos al balsero Vasudeva, cuya mayor virtud consiste en escuchar congran atención a los pasajeros mientras les transporta de una orilla a otra:

Vasudeva escuchó con suma atención. Lo comprendió todo, el origen, laniñez, todo el aprendizaje, la búsqueda, la alegría y la miseria. Entre las muchasvirtudes del barquero destacaba la de saber escuchar como pocas personas. Sindecir palabras, Siddhartha notó que Vasudeva asimilaba todas susexplicaciones, sosegado, abierto, esperando sin perder una sola palabra, sinimpaciencias, sin críticas ni elogios; únicamente escuchaba. Siddhartha sintió lafelicidad de confesarse a tal oyente, de hundir en su corazón su propia vida, lapropia búsqueda, el propio sufrimiento.

Resumiendo: quien saber escuchar bien no necesita muchas horas de conversaciónpara dar buenos consejos pues sabrá ganarse a su interlocutor y será capaz de ayudarle aencontrar por sí mismo la mejor solución al problema planteado.

b) Concisión significa en primer lugar no avasallar a los demás con multitud depalabras, o bien ensartar un sinónimo tras otro pensando que alguno de ellos dará en elclavo. La eficacia retórica se consigue cuando la palabra justa surge en el momentoapropiado. La propiedad retórica que extraemos de la concisión está emparentada con elsaber escuchar, pero tiene una aplicación más amplia. Se trata de la reflexividad, esdecir, de la virtud de pensar bien lo que uno va a decir antes de iniciar un proceso

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comunicativo. Para el filósofo y teólogo alemán Romano Guardini (20033: 134), hablary callarse son realidades correlativas, lo mismo que espirar e inspirar:

Callar no significa estar mudo, desde luego que no. El recto callar es elcontrapunto vivo del recto hablar. Va de la mano con él, igual que la operaciónde coger aire precede necesariamente a la de exhalarlo. ¿O acaso se puederealizar la segunda sin la primera?

A la justificada objeción de cómo se puede hablar cuando lo que uno debe hacer escallarse, ya había respondido unas páginas antes con brillantez: «El silencio consiste enalgo más que en no hablar. Es una cierta plenitud en sí mismo» (132).

Esta reflexividad comunicativa sirve además para adquirir un registro de voz másgrave, que apoya fisiológicamente la fuerza persuasiva. Lo que suena agudo y estridenterefleja inseguridad y nerviosismo. Los sonidos graves, sin embargo, se asocianautomáticamente a un mayor peso y autoridad. Sobre este trasfondo adquieren máseficacia los ejercicios de fonación correspondientes (cfr. capítulo 5.2, 6: Actio yPronuntiatio). Prestar atención a las palabras del otro es la mejor manera de entenderlebien. Reflexionar sobre las propias ideas, sobre lo que se quiere decir realmente, es lamejor manera de hablar con concisión. Lo contrario de escuchar y reflexionar son lasnumerosas tertulias públicas, los talkshows, donde todos hablan al mismo tiempo, seinterrumpen y dan la impresión de que no les interesa nada la opinión de los otros, sinoque esperan impacientes conseguir la palabra para ponerse ellos mismos en escena. Estoya no es conversación, sino escenificación.

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1.2. Comprensibilidad con recursos cognitivos

En el capítulo 6 se hablará de la manipulación, de la anti-retórica. Adelantaremos losiguiente: la diferencia entre una conversación y una acción manipuladora se encuentraen la intencionalidad del hablante. Este tiene que decidir primero si quiere, junto con susinterlocutores, adquirir nuevos conocimientos o si lo que pretende es salir victorioso deun duelo dialéctico. Pues bien, la dimensión cognitiva del Logos se dirige a la primeraopción, a la búsqueda de cooperación y a la transparente comunicación de contenidos, noa su camuflaje, que solo intenta conseguir una victoria rápida en el debate. Los recursosde orden cognitivo son fundamentalmente dos:

c) el orden,

d) el estímulo suplementario.

c) El orden como medio de mejorar la comprensibilidad es un recurso evidente. Unbuen discurso no va brotando de un modo descontrolado, sino que se rige por unaestructura establecida de antemano. Lo que aquí nos interesa es el tipo de estructura deque se trata. Una buena estructuración del discurso no es un armazón para el hablante,sino para el oyente, es decir, el buen orador intenta ponerse en la situación de los oyentesy ordenar su texto de tal forma que todos aquellos que sin preparación previa se veanconfrontados con el tema puedan seguir el hilo del discurso sin dificultad. En el capítulo5.2, 3), la Dispositio, se presentará un modelo concreto y eficaz. Ahora formulamos laregla general: hablar significa siempre dirigirse a alguien. Que el orador tenga claro loque va a decir es una condición previa; después es necesaria la empatía, es decir, saberponerse en la situación del otro.

Una forma concreta de poner en práctica este orden es el recurso de la anticipación,que en la Antigüedad ya se utilizaba como técnica de visualización (cfr. capítulo 5.2, 4b:La claridad) y que consistía en anticipar esquemáticamente los puntos principales de loque vendría después, para luego ir repitiendo el título de cada parte antes de explicarlacon detalle. Pongamos un ejemplo: en lugar de decir: «Respecto al tema X quiero decirlo siguiente…», se aconseja: «Respecto al tema X quiero tratar cuatro ideasfundamentales». Se enumera cada una y se añade: «Respecto a la primera» (se recuerdael título repitiéndolo y seguidamente se desarrolla), «respecto a la segunda», etc. (seprocede de la misma manera). De esta forma se vuelven superfluas las continuaspresentaciones en PowerPoint que simplemente proyectan texto en la pantalla. Lasimágenes más claras, y por eso cognitivamente más eficaces, son las que surgen en lamente del oyente.

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De este recurso del orden surge la característica retórica de la orientación al tú. Unbuen orador hablará de un modo comprensible si consigue ponerse en el lugar deloyente. Por eso no es de extrañar que la empatía (cfr. capítulo 3 b2: Humildad) juegue unpapel tan decisivo en la retórica. De una persona egoísta, que no es capaz de ponerse enlugar del otro, no se puede esperar que sea un buen comunicador. Resumiendo: despuésde haber trabajado buscando las informaciones precisas y haberlas desarrollado, empiezala labor retórica, es decir, estructurar lo que se quiere decir de modo que los oyentes(personas que, como dijimos, quizá no sean expertas en el tema) puedan seguir bien eldiscurso. En otras palabras: hablar es un servicio a los demás.

d) El estímulo suplementario. Un orador interesante no adoctrina, sino que inspira.Partiendo de la base de que el saber tiene que adquirirlo uno mismo ya que no estransferible, habla bien quien estimula la actividad cognitiva del oyente para que no seaun simple consumidor de información. De hecho, se suele considerar como excelenteuna conferencia cuando encontramos la confirmación de nuestras propias conviccionesen las palabras del orador, cuando nos sentimos comprendidos y surgen en nosotrosnuevas ideas que hacemos propias. La realización técnica de este fenómeno la trataremosen el contexto de la argumentación (cfr. capítulo 5.2, 3 c1: Probatio).

La propiedad retórica que podemos extraer es la activación cognitiva. El buen oradoraspira a que las ideas para solucionar un problema surjan en la mente del oyente. Elhablante no es, pues, un animador a quien le gusta lucirse. Esta idea es ya de gran ayudacontra el llamado pánico escénico. La imperiosa necesidad de que los otros nos admirennos pone tan nerviosos que, ante cualquier presentación en público, nos echamos atemblar. ¡Tanto nos aterroriza un posible fracaso! Si, por el contrario, lo que nos interesaes el servicio que podemos prestar a los oyentes con nuestro discurso, no tendremos encuenta ni a nosotros mismos ni nuestro propio éxito. ¿De qué vamos a ponernosnerviosos?

De lo anteriormente expuesto se puede deducir que el Logos retórico no es, comoapuntamos, lógica formal. En la retórica se tiene en cuenta al hombre en su totalidad, esdecir, no solo su entendimiento, sino también su libre voluntad. Así pues, hablar nosignifica anegar el campo ajeno con un torrente de palabras, sino mover la cabeza y elcorazón del oyente para que extraiga sus propias conclusiones con la ayuda del orador.

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2. CÓMO PUEDE EL OTROACEPTAR MEJOR MIS ARGUMENTOS

(PATHOS)

maginémonos la siguiente escena: el marido llega a casa a última hora de la tarde eintenta convencer a su mujer para que vaya con él a una cena a la que les hainvitado expresamente su jefe. Se trata de un encuentro más íntimo con unosclientes importantes. La mujer no da muestras de tener muchas ganas de salir de

casa. Entonces el marido despliega una gran cantidad de argumentos muy convincentes,que prácticamente obligan a aceptar la invitación. Al final le pregunta: «¿Entiendes porqué tenemos que ir?». Ella responde: «Sí, está muy claro». «Entonces –replica elmarido– ¿vamos?». Ella rechaza categórica: «Ni hablar». El marido la mira confundido,desesperado.

¿No habría adoptado otro curso la conversación si el marido al llegar a casa sehubiera interesado primero por su mujer, cómo había pasado el día…? A lo mejor consolo mirarla atentamente se habría dado cuenta que estaba agotada o con los nervios depunta. La habría escuchado un buen tiempo, ella habría podido desahogarse… Seguroque su propuesta de ir los dos juntos a la cena de la empresa habría sonado de otramanera: «Cuánto lo siento. Vaya día que has tenido… Y ahora vengo yo encima con estaidea de ir a una cena… El problema es que nos ha invitado expresamente el jefe… Nosé, pero intuyo que detrás hay algo importante…». No creo que sea necesario explicarmás, pero tengo la sensación de que la mujer le va a decir: «No te preocupes, no es paratanto. Vamos y tal vez hasta nos divirtamos». Lo más importante de este ejemplo es queno se plantee como un truco, porque entonces se viene todo abajo. El otro/la otra no estonto/a. Retóricamente se puede formular de la siguiente manera: Para convencer aalguien hay que conectar con él, pero no solamente con su intelecto (tarea del Logos),sino también –y fundamentalmente– con sus emociones, lo que contribuirá a reforzar sulibre decisión. El conseguir esta conexión emocional es lo que llamamos el Pathos.

La importancia de la autenticidad en el Pathos es fácilmente experimentable. En lasegunda parte de nuestro ejemplo el marido no necesita profundos ni contundentesargumentos. La mujer le va a hacer ese favor con toda naturalidad si normalmente seayudan el uno al otro, si tienen entre ellos una fuerte amistad. En caso contrario, elmarido no va a conseguir su propósito aunque sus argumentos sean de lo más elaboradosegún la lógica formal.

Como se puede observar, en el proceso de persuasión hay factores más eficaces que

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la pura racionalidad que tienen que ver no tanto con el emisor como con el receptor delmensaje, es decir, si este quiere aceptar o no lo que se le propone. La razón es que laaceptación es un acto de la voluntad. Y esta debe ser movida libremente si se busca unefecto duradero. Pues bien, la manera de lograr que el receptor se abra o se cierre a unmensaje y la forma de ejercer una influencia eficaz en su decisión personal son lascuestiones fundamentales del presente capítulo. Nos basamos en un concepto amplio dela comunicación como comunidad de interlocutores que profundizaremos acontinuación. El conocido escritor de la literatura moderna alemana Thomas Mann(1875-1955) ha tematizado esta idea de la comunicación en su narración La muerte enVenecia en los siguientes términos (2005: 30):

Para que una obra espiritual relevante pueda tener sin demora unaincidencia amplia y profunda, ha de existir una secreta afinidad, cierta armoníaincluso, entre el destino personal de su autor y el destino universal de sugeneración. Los hombres no saben por qué consagran una obra de arte. Pese ano ser, ni mucho menos, conocedores, creen descubrir en ella cientos decualidades para justificar tanta aceptación; pero la verdadera razón de susfavores es un imponderable: es simpatía.

El concepto de sim-patía (= recepción común) surgió en la escuela postaristotélica dela Stoa (a partir del siglo III a. C.). Los estoicos consideraban en su Física el mundocomo el resultado de dos principios: el activo (poioun) y el receptivo (paschon). Elprimero es el Logos que rige el universo y se difunde sobre el mundo material en formade semillas (logoi spermatikoi), dándole la vida intelectual de su espíritu. Según los tiposde seres vivientes (plantas, animales, el hombre), el Logos se distribuye en mayor omenor cantidad (los filósofos no se podían quejar, pues se llevaban la mayor parte delLogos). Esta recepción era el principio del paschon, de donde se deriva la palabraPathos. Como todos participan del mismo Logos, están unidos entre ellos, son «sim-páticos», es decir, «co-receptores». El filósofo estoico romano Séneca (4 a. C.-65 d. C.)decía a Lucilio en una carta (95, 52) que nosotros los hombres somos miembros de ungran cuerpo (membra sumus corporis magni). Así, los estoicos crearon la base de lo quese puede llamar derecho natural. Retóricamente esta concepción del Pathos comofenómeno natural significa que los argumentos se aceptarán mejor cuanto máscoherentes sean con la naturaleza humana. Técnicamente se usa el recurso de la captatiobenevolentiae, es decir, la sensibilidad del orador para conseguir que sus oyentes tenganun acceso positivo a su persona y a sus argumentos (cfr. capítulo 5.2, 3a: Exordium).

Siguiendo el concepto del presente libro, que se apoya en una retórica de los valores,nos preguntamos: ¿Cuál es la relación entre esta armonía del emisor y del receptor en la

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comunicación concreta con la unión o desunión interior que existe realmente entre ellos?De ahí que adoptemos en el estudio del Pathos ambas perspectivas: la del emisor y la delreceptor, preguntándonos si irradian estima o más bien indiferencia. Con ello se podráconcretar algo más ese imponderable del que habla Thomas Mann. Distinguimos, pues,dos tipos de influencia para abrirse o cerrarse al mensaje del emisor:

una negativa (2.1)

otra positiva (2.2)

Seguidamente trataremos ambas con más detalle.

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2.1. Influencias negativas para que se acepten mis argumentos

Negativo es, en principio, todo aquello que atenta contra el debido respeto al quetoda persona tiene derecho. En el teatro clásico español se distinguía entre honor yhonra. El primer concepto es innato: la dignidad del hombre; el segundo es el respeto yreverencia que deben tributarle los demás por el mero hecho de que es un ser humano,luego, por su cargo, etc. Cualquier infracción de esta ley de la honra será unimpedimento claro contra el Pathos. Ejemplos de ello se encuentran tanto en la vidaprivada como en la profesional, piénsese en la ironía o en la pedantería. El quererimponer su voluntad a toda costa suele venir acompañado de un tono de voz insistente ydesagradable, que se siente además como agresivo. No es de extrañar que el receptor seproteja tras una actitud de escepticismo o de rechazo. Cuántas veces hemos tenido laexperiencia de que los demás no han aceptado las propuestas que hicimos bajo esapresión, mientras que las ideas avaladas por argumentos que dejaban a los otros espacioy tiempo suficiente para valorarlas y decidir libremente han logrado mayor aceptación.

En un seminario de retórica conocí a un joven directivo que me llamó la atención porsu facilidad de palabra y sus agudas intervenciones. En una pausa le pregunté qué hacíaél en un seminario de este tipo. Me respondió que sus jefes le habían enviado allí porquesus colaboradores no le entendían bien. A la pregunta de qué edad tenían suscolaboradores respondió que entre 55 y 60 años… Claro, el personal no se dejabamanejar por un jovenzuelo tan enérgico y hacían como que no entendían lo que lesmandaba. El pobre se sentía cada vez más desplazado e inútil. Por eso repetimos el viejoconsejo: Una empresa solo se puede dirigir con las personas, nunca contra ellas. Y laexigencia mínima del trato entre personas es el respeto.

Pero ¿qué se puede hacer si uno, en este caso el jefe, está muy excitado? Elsentimiento puede ser negativo (enfado, ira) o positivo (afecto o admiración por alguien).Dejar que esas emociones actúen descontroladas en la comunicación es lo mismo quedar a caballos desbocados el mando de nuestro carro. Las pasiones acabarán pordominarnos como auténticos tiranos. Sus consecuencias son, por ejemplo, reaccionescomo gritar, dar golpes fuertes en la mesa o en otros objetos, miradas de odio, silenciostensos e inaguantables, etc. Por otra parte, de las emociones positivas descontroladaspueden surgir también situaciones embarazosas tales como una cordialidad exagerada,caricias y abrazos fuera de lugar, miradas intensas y amorosas, etc. ¿Quién no se haarrepentido de haber dado muy pronto demasiada confianza a alguien? Muchassituaciones desagradables en la oficina o en el puesto de trabajo se podrían haber evitadosi se hubieran controlado a tiempo los sentimientos.

¿Significa esto que los procesos comunicativos han de ser fríos y distanciados? Enabsoluto. En la comunicación está involucrada la totalidad de la persona, por eso no se

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pueden dejar de lado las emociones. Pero si se considera lo que hemos tratado en elcapítulo 1 sobre la orientación al tú (capítulo 1.1 c), se encuentra la clave del Pathos:ponerse empáticamente en la situación del otro, familiarizarse con su mundo interior yactuar en consecuencia. Si se tiene en cuenta al oyente en su dignidad humana en lugarde a uno mismo, el otro no se sentirá agredido o molestado en su intimidad, sino invitadoa un intercambio agradable y fructuoso. Así se estará más dispuesto a sopesar losargumentos del emisor. Desde el punto de vista antropológico, este control de lasemociones no es una limitación de la persona y de su espontaneidad, sino una ayuda a sudesarrollo. A diferencia de los animales, el hombre no es esclavo de sus pasiones, peropuede llegar a serlo si no actualiza su libertad para saber moderarlas. Y en esta armoníaconsigo y con su entorno consiste la verdadera autenticidad y no en reaccionesdesabridas a cualquier impulso interior o exterior. Esta dimensión antropológica laresume muy bien Romano Guardini (20006: 115) en la siguiente formulación:

El otro se convierte para mí en Tú, solo cuando cesa la simple relaciónsujeto-objeto. El primer paso hacia el Tú es aquel movimiento de «apartar lasmanos», dejando libre el espacio en el que puede llegar a validez el carácter de«fin en sí» de la persona.

Es verdad que en lo que respecta al contacto físico hay diferencias notables entre lasculturas en la manera de saludarse y despedirse. Por ejemplo, el beso con que se saludanlos hombres en Sicilia o Nápoles es muy extraño en países de Europa Central y delNorte. Sin embargo, sirve para todas las culturas que los encuentros interpersonales secaractericen por su respeto y benevolencia, valores que pueden considerarse como labase universal de la confianza recíproca.

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2.2. Influencias positivas para que se acepten mejor mis argumentos

Como punto de partida para estudiar el comportamiento positivo frente al oyentesirve lo que Guardini (cfr. capítulo 2.1) considera como atributo de la persona: sucarácter de «fin en sí». Partiendo de la base de que el hombre no existe en función denada, sino por sí mismo (no es un elemento más en el ecosistema), se considerará comoun trato justo y adecuado el que tenga en cuenta esta autonomía de la persona. Con ello,la cooperación entre los interlocutores aumentará visiblemente. Por el contrario, nadie seencuentra a gusto cuando nota que los otros se deshacen en amabilidades mientrasesperan algo de él y se vuelven fríos e indiferentes cuando ya no tienen nada queconseguir.

Cuando una persona experimenta aprecio sincero y cooperación desinteresada,sabiendo que no se la confunde con su rendimiento, se abre más a la crítica pues sabeque esta va dirigida a la cosa y no a la persona. Así se sientan las bases del Pathos, cuyoelemento principal es la confianza, un tema que se mencionará en este libro en variasocasiones ya que es de importancia crucial en toda comunicación. La confianza primerose otorga, se regala, pero apenas se puede restablecer si se ha deteriorado. El teórico delos sistemas y conocido sociólogo alemán Niklas Luhmann (1996: 88 y s.) se adelanta atodo abuso de confianza recalcando la íntima relación que existe entre confianza yverdad:

La confianza solamente es posible donde la verdad es posible, donde lagente puede llegar a un acuerdo acerca de alguna entidad dada que esobligatoria para una tercera parte. La verdad facilita este entendimiento y, deeste modo, la reducción de la complejidad con la suposición de que la terceraparte también consideraría su posición como correcta.

Lo que Luhmann llama «reducción de la complejidad» sirve de base al diálogoauténtico, que necesita de ambos interlocutores para su puesta en marcha y para sumantenimiento. Cuando en un diálogo uno va más allá de las propias preferencias y seesfuerza por buscar, junto con los otros, la verdad, se llega a resultados convincentesantes y de un modo más seguro. Además, cada uno de los interlocutores se realizaactualizando su libertad. ¿Por qué? Porque se libera de la cerrazón de saberlo todo mejory de la presión de argumentar en una dirección determinada por motivos de oportunismo.Por otro lado, sabemos por experiencia que, cuando solo se pretende imponer su opinión,su verdad, a los demás, no hay diálogo, sino una lucha, a veces a muerte, por hacer valerel propio criterio, lo que no pocas veces lleva a fundamentalismos de diferentes tipos.

El diálogo es, por el contrario, un acto de solidaridad o, dicho de otro modo, el amor

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a la verdad lleva al espíritu de comunidad. No es exagerado hablar de una pasión por laverdad de la que se quiere hacer partícipes a los demás. Esto es Pathos en el sentido másgenuino de la palabra: no solo abrirse a los argumentos del otro, sino compartir con él suamor por el conocimiento común, dejarse contagiar por su pasión hacia la verdad. Así,Pathos no es solo abrirse para recibir, sino cooperar activamente en la búsqueda comúnde conocimiento, como ya vimos en el capítulo 1.2 c) bajo el título de activacióncognitiva.

Por lo que respecta a la verdad, son cada vez más los que afirman que el hombre sípuede llegar a conocerla, aunque a veces no sea fácil. Lo que el hombre no puede esprescindir de esa búsqueda. La misma palabra verdad ha ido perdiendo cada vez más elmatiz de autosuficiencia que se le ha dado en los últimos años. Volker Gerhardt,especialista en Nietzsche y catedrático de Filosofía práctica en la Universidad Humboldtde Berlín, recordó (2012), hablando de la neutralidad en la ciencia, las dimensionesclásicas y tan actuales del concepto de verdad. Se puede hablar de verdad cuando loshombres consiguen una adecuación entre:

el mundo,

sus iguales,

ellos mismos.

La necesidad de la verdad es, según Gerhardt (2012: 366), cada vez más actual, sobretodo si se tienen en cuenta las múltiples diferencias, el conflicto de intereses y lapluralidad de las culturas:

Cuanto más dependan las sociedades de la subjetividad, que se ha hecho tanproductiva, tanto más cobra valor el conocimiento adquirido científicamentepara gestionar las cuestiones de las que debe ocuparse la humanidad bajo lascondiciones de un saber común (Cursiva en el original, traducción mía, A.G.).

Este saber compartido es la base sobre la que puede surgir un diálogo que, pordefinición, ofrece la posibilidad de que ambas partes puedan conversar ya que ambasdisponen de un conocimiento común, del que parten y al que siempre pueden referirse.Desde ahí caminan juntos hacia la adquisición de nuevos conocimientos, yendo a lacabeza la responsabilidad por la cosa y no los intereses personales o de partido. Esteideal es posible si se renueva la confianza por la verdad y por la entereza ética.

Volviendo más directamente al Pathos, en la lingüística moderna, especialmente enel Análisis Conversacional, se estudia el tema de la Emocionalidad en la conversación

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(cfr. Fiehler 2001). Sobre el trasfondo de la dimensión antropológica del diálogo yaapuntada, los parámetros lingüísticos revelan una dimensión ética bien perfilada. Para lafinalidad del presente libro se puede resumir de la siguiente manera: en todo discurso, entoda conversación, hay que contar con los sentimientos de los interlocutores. Mostrar susemociones no es una señal de debilidad, sino de humanidad. Estos afectos son unproblema si se nota que se muestran por querer llamar la atención o para manipular conmás facilidad. En cambio, es retóricamente eficaz, y además profundamente humano,tener en cuenta los sentimientos de los otros. Esta actitud provoca en los demás unamayor disponibilidad para el diálogo, mientras que la sensación de que alguienmenoscaba nuestros sentimientos o, lo que es peor, estos le son indiferentes, lleva acerrarse a toda comunicación fructífera. La mayor apertura hacia el otro tiene lugarcuando se tiene la sensación de que el interlocutor no quiere nada de mí, sino que loúnico que le interesa es el bien del receptor del mensaje. Aristóteles lo dejó escrito en suRetórica (1381b 29) cuando afirma que actuar desde la amistad significa hacer bien alotro sin que este se lo pida y sin llamar la atención, pues solo así se hará «en favor delotro y de la cosa misma».

Respecto al diálogo como tal hay que recalcar además que las emociones ponen derelieve determinadas valoraciones que se expresan por procedimientos tanto verbalescomo no verbales. Ejemplos de expresiones verbales serían: «me estás poniendonervioso», «pero es que no me escuchas» o bien «me parece excelente», «qué bien lo hasdicho». Precisamente porque estas expresiones llevan consigo una fuerte carga devaloración es aconsejable usarlas con prudencia. El concepto retórico que sirve pararegularlas es el de la adecuación (en latín: aptum, decorum). Este recurso básico en lacomunicación se abordará en diferentes apartados: respecto al Ethos del orador (capítulo3.1, 3: Equilibrio psicológico) y en el contexto de la comunicación no verbal (capítulo5.2, 6: Actio, Pronuntiatio). Aquí se pone solo de relieve que una retórica eficaz seapoya precisamente en este recurso. Respecto al Pathos resulta evidente que una relaciónde armonía facilita el intercambio. También se ha explicado anteriormente que lo másimportante no son las técnicas para agitar las emociones, sino la autenticidad de unadisposición interior orientada al interlocutor y al tema, pero no a los intereses personales.

Volviendo al mundo laboral, el especialista en dirección de empresas de El Salvador,Fernández Duarte (2009: 40), en su trabajo sobre el bien común, concreta la confianzacomo el resultado de la adecuación entre pensamiento, palabra y acción. No se trata,comenta, de conocer de antemano las reglas del juego de los otros, ya que estas puedenestar dirigidas contra uno mismo. La confianza se funda en la seguridad de que el otro nova a actuar contra mí. Formulado positivamente: si se sabe que la junta directiva de laempresa no está tramando ninguna sorpresa contra los trabajadores, estos consideraránsu trabajo como algo propio y aumentará su espíritu de iniciativa. Incluso sabrán aceptar

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mejor medidas restrictivas, que saben dictadas por la necesidad y no por el deseo delucro de sus directivos.

Resumiendo puede decirse que, respecto al Pathos, los interlocutores se encuentranante una escala con los siguientes peldaños: respeto – aprecio – afecto. Cuanto mayorsea la valoración que se tiene del otro, más propicio será este para abrirse a unacomunicación positiva y llena de confianza.

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S3. CÓMO SE CONVENCE

REALMENTE (ETHOS)

e puede empezar a hablar de retórica cuando no existe la evidencia de algo, sinoque hay que demostrarlo argumentando. Entre estos argumentos hay unoespecialmente convincente: la autoridad del orador. Aristóteles dice que, dondeno hay seguridad sobre un hecho u objeto, se confía sobre todo en la persona

honrada que lo afirma (Retórica 1378a 8). Esta honradez de la que emana la autoridaddel hablante es, junto con el prestigio profesional, lo que aquí denominamos el Ethos delorador. Está claro que la credibilidad del Ethos no viene por sí sola, sino que el oradordebe esforzarse por conseguirla. Aristóteles enumera tres propiedades del Ethos quesirven para ganar cada vez más confianza:

discernimiento (Phronesis),

excelencia ética (Areté),

benevolencia (Eunoia).

Es decir, la autoridad se gana con el saber, la fuerza ética y la búsqueda del bien delos otros, dejando claro que no se trata de conseguir un beneficio personal a costa de losdemás, sino de llegar juntos a la consecución de un bien común.

Punto de partida y fundamento del Ethos es la autenticidad. Ya lo hemos insinuadoen el capítulo 2.1: en cuanto los oyentes perciban que el hablante finge, perderán laconfianza que tenían en él. En otras palabras: hablar de modo convincente consiste enhablar sobre algo de lo que se sabe mucho y hablar como quien se es, sin camuflarse.Salta a la vista: a la larga solo se puede hablar eficaz y convincentemente, si se es unapersona convincente. Esta tesis general hay que precisarla y ejemplificarla. Es lo queharemos en los siguientes apartados, que tratan del Ethos fuera y dentro del discurso:

La personalidad del orador fuera del discurso (3.1)

La autoridad del orador en el discurso mismo (3.2)

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3.1. La personalidad del orador fuera del discurso

Como orientación para determinar lo convincente que es la personalidad de unorador son de gran ayuda los Indicadores de la madurez de la personalidad del conocidopsiquiatra español Enrique Rojas (1990). Los expuso en su día pensando en directivos deempresa y, en general, en personas con responsabilidad sobre otros. Punto de referenciade la madurez es la armonía interior, condición indispensable para ser un interlocutorconvincente. Tomaremos algunas de sus ideas ampliándolas según las necesidades delpresente libro. A este respecto escogemos los siguientes indicadores:

1) Un cierto modelo de identidad

Este factor va más allá de la simple planificación pragmática de nuestra vida. Setrata, más bien, de encontrar el propio centro vital, cuya ausencia provoca la mayoría delas crisis que sufrimos. Expresado positivamente: quien ha encontrado su centro vital,tiene paz interior, da coherencia a su vida y resulta por eso tan convincente.

Rojas (1990: 10) define así el modelo de identidad: «Significa que uno ha idocreciendo, siguiendo un ejemplo vivo que está fuera de uno y que, de alguna manera,uno lo ha visto desarrollarse». Se trata del modelo básico de formación.Profesionalmente somos formados por alguien, pero la formación vital es una tareapersonal, nadie puede realizarla por nosotros o imponernos un modelo determinado (setrataría entonces de un domador y no de un educador). De ahí la importancia y laresponsabilidad de optar por un modelo de formación valioso por el que orientarnos. Nohay nadie más convincente que una persona que sabe lo que quiere y actúa enconsecuencia, mostrando con su vida y sus palabras que su elección vale la pena. De estecentro vital surge un sano relativismo para valorar objetos, fenómenos y proyectos devida, concediéndoles el valor que tienen según el modelo de vida escogido. Este modeloserá tanto más convincente cuanto más valiosas sean las ideas que lo rigen y másatractivo el ejemplo de vida de esta persona madura.

2) Conocerse a sí mismo

La famosa frase «Conócete a ti mismo», que se atribuye al dios griego Apolo, es unaespecie de programa para la realización personal y un eficaz antídoto contra lafrustración. Se trata de no exigir de uno mismo lo que por las limitaciones personales nose va a poder dar nunca. Una persona madura sabe lo que puede rendir y lo acepta. Haygente que se sobrevalora y tarde o temprano sufre una fuerte decepción. Sin embargo,más a menudo me encuentro, sobre todo en mi labor universitaria, con el caso contrario:muchos se infravaloran y se quedan a medio camino de su realización personal. Esto

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ocurre sobre todo porque se rigen por un modelo que no puede ser el suyo, es otra talla.Un ejercicio muy aconsejable para el conocimiento propio es sentarse ante una hoja depapel en blanco, hacer dos columnas: posibilidades frente a limitaciones, y escribir encada una sinceramente lo que corresponda según nuestras facultades. Esta claridadconseguida aporta gran seguridad y fuerza. Si queremos asegurarnos, podemosenseñársela a una persona de nuestra confianza para que la corrija o complete.

¿Cuáles son las ventajas que se derivan de este conocimiento propio? En primerlugar, evitarnos todo tipo de frustraciones, sobre todo si no hemos logrado las metas quenos habíamos propuesto. La cuestión en este caso es si esos objetivos eran los adecuadospara nosotros o bien estaban ya desde el principio condenados al fracaso. Conocer yaceptar las propias limitaciones no significa, sin embargo, acomodarse y no darimportancia al crecimiento y realización personales. En efecto, se puede partir de la basede que las personas, mientras viven, todavía tienen bastante camino por delante hastallegar al extremo de sus posibilidades. Todos los días se puede progresar y mejorar enalgo. El crecimiento en madurez consiste precisamente en eso: dar a diario un pequeñopaso hacia adelante y no dejarse llevar por sueños irrealizables, aunque nos resulten muyatractivos. La persona madura no deja de dar esos pequeños pasos y no se bloquea si noconsigue de inmediato sus objetivos.

En segundo lugar –y esto es fundamental en la comunicación–, el aceptar las propiaslimitaciones nos sirve para aceptar las de los demás. Es curioso que muchas faltas denuestros conciudadanos –y sobre todo de los más allegados– nos irriten, en lugar dedarnos lástima. ¿Por qué ocurre así? A veces se siente una falta ajena como una injusticiacontra uno mismo: hemos invertido tanto en esta persona… merezco una mejorretribución…, o bien sentimos una decepción porque esperábamos más del otro.¡Cuántas tensiones entre padres e hijos, jefe y subalternos, maestro y alumnos, sepodrían evitar aceptando las limitaciones de los otros! Aceptar a los demás como son esmucho más fácil si uno se conoce mejor y acepta sus propios límites. A menudo sonprecisamente nuestros errores los que nos molestan más en los otros.

Si uno reflexiona con calma sobre estos fenómenos, llega a atisbar una relación másprofunda entre amor y verdad: solo se puede querer lo que realmente es y no un deseo dealgo o alguien. La proyección de un deseo sobre otros, tomándolo por realidad, acabasiempre en una decepción. De ahí el auténtico sentido de la crítica, que viene del griegokrínein, que significa en primer término diferenciar, de donde pasó a la denominación dejuzgar. La buena diferenciación es posible con el conocimiento de la realidad, sobre todode la realidad que afecta a uno mismo. Por eso, la crítica comienza con la crítica de unomismo. Lo retóricamente convincente de este indicador de la madurez es que el oyenteestá convencido de que una persona así no busca intereses personales, sino que seconcentra en lo que tiene que decir, buscando la mayor objetividad posible. Con estas

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personas uno se siente bien, porque se ve libre del peso de tener que demostrar siemprelo que vale. La confianza crece, porque un orador así emana autenticidad.

3) Equilibrio psicológico

Rojas (1990: 11) lo define en los siguientes términos: «Una ecuación entre corazón ycabeza, entre afectividad y vida intelectual». Hay gente que por su carácter tiende a lafría racionalidad, mientras que otros tienen los afectos a flor de piel. Una personalidadmadura sabe aunar afectos y argumentos. Este equilibrio es eminentemente retórico y seconoce con el nombre de decorum, el principio de la adecuación. Ya lo mencionamos alhablar del Pathos (cfr. capítulo 2.2), ahora se estudiará en relación con el Ethos. Suimportancia técnica respecto a la comunicación verbal y no verbal se tratará en elcapítulo 5.2, 6 (Actio, Pronuntiatio).

El concepto de decorum es pluridimensional. Como apunta el conocido investigadorde la Antigüedad clásica Manfred Fuhrmann (1984: 118-123), este principiofundamental de la retórica tiene por función armonizar los diferentes elementos deldiscurso: orador, oyentes y mensaje. Es decir, regula que uno hable como quien es,según su cargo y condición; que uno se dirija al público de una forma ajustada y que useel estilo que compete a cada contenido: especializado, general, etc. Si se observa esteconcepto más de cerca, se percibe, sin embargo, que la armonía que se pretendeconseguir no es una mera cuestión de técnica lingüística pues se halla involucrada latotalidad de la persona, con su pensar, querer y actuar. Por eso, en el decorum aparecendimensiones no solo estéticas, sino también éticas: actuar adecuadamente solo loconsigue quien vive en armonía consigo mismo y con el mundo que le rodea.

Respecto a esta dimensión ética, el político y filósofo romano Cicerón (106-43 a. C.)subraya en su tratado filosófico De Officiis (I 93-94) que existe una relación patenteentre el decorum y la virtud cardinal de la temperantia (la templanza), la que es parteesencial de las demás virtudes y un factor ordenador de primer grado tanto en la imagendel orador como en su forma de hablar o de debatir. Esta «discreción ordenadora»(Pieper 1969: 117) se halla en estrecha relación con la ya citada fórmula de la sabiduríaConócete a ti mismo. En sentido platónico puede decirse que la justa medida sirve paraque uno pueda ser dueño de sí mismo sin dejarse llevar por los afectos, preferencias yoportunidades. Sabrá siempre decidir libremente cómo va a comportarse en cadasituación.

La aplicación retórica respecto al estilo del discurso la hizo ya el primer catedráticode Retórica en Roma, Marco Fabio Quintiliano (35-96 d. C.). Este llama al decorumtambién aptum (Instituciones oratorias XI 1, 1). Para él, hablar de modo adecuado yapto es una virtud fundamental del orador (maxime necessaria) y lo razona de lasiguiente manera: el orador no es un comediante, sino una persona que debe convencer

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desde su equilibrio interior (ibíd., XI 3, 181). Aquí convergen las dimensiones estéticas yéticas del decoro pues, según la tradición de la retórica griega, adoptada por los romanos,se habla como se vive (ibíd., XI 1, 30). Se puede afirmar que un mensaje adecuado no sepuede separar de la intención del hablante y de la madurez que haya alcanzado con suequilibrio psicológico.

4) La temporalidad

Es un lugar común, típico del barroco y de períodos de decadencia, quejarse sobre lafugacidad de la vida y de las ruinas que deja el voraz paso del tiempo en cuerpo yespíritu. Quien supera esta crisis es ya una persona bastante madura. Rojas (1990: 15)propone una ecuación clave del sentido equilibrado de la temporalidad: «Una personamadura vive instalada en el presente, tiene asumido el pasado y vive empapada delporvenir». En esta magnífica frase hay algo, sin embargo, que incita a la rebelión: ¿Y siel futuro no se nos presenta de color rosa? Alguien dijo que la famosa crisis de loscincuenta consiste en darse cuenta de que se han tenido muchas posibilidades en la viday ahora solo nos queda una, o quizá ya ninguna. Como si se tratara de un cono: en lajuventud, la punta está en nosotros y la base delante (tenemos muchas posibilidades en lavida), pero un día percibimos que esa figura geométrica ha dado un giro de 180°: la baseha quedado detrás de nosotros y la punta que tenemos ahora delante es la de un futuro nomuy prometedor.

Puede que sea así, pero una personalidad madura y convincente no se sitúa en lasuperficie del fenómeno. Sabrá sacar de lo poco que le queda por delante el mayorpartido, aprovechando el tiempo pasado, sobre todo sus errores, para ganar enexperiencia. Las consecuencias retóricas son considerables: quien pretenda con su sabiaretórica, porque la considera tan eficaz, cambiar el mundo, acabará tarde o temprano enla indiferencia, si no en la frustración, porque se dará cuenta de que las cosas no cambiantan fácilmente. Una personalidad madura es más modesta y no abandonará tanrápidamente su puesto, más bien hará su trabajo lo mejor que pueda allí donde lecorresponda. Según el principio clásico de la virtud, el que persevera, acabará siendo unapersona perseverante ya que los efectos de las virtudes no permanecen aislados, sino queredundan en beneficio del sujeto, haciéndole virtuoso y con ello atractivo en su carácter.

El efecto retórico es evidente: esta modestia en el pensar va unida a una formarítmica y agradable en el hablar. ¿Por qué? El ritmo abarca todo el ámbito vital, tantointerior como exterior, no es una sucesión de simetrías artificiales, sino expresión de lavida y reflejo de las formas más diversas de los procesos naturales. A un ritmo vitalbueno le corresponden tanto la tensión del esfuerzo como la distensión del descanso y elliberarse de la presión de conseguir siempre un efecto inmediato positivo. Por lo querespecta concretamente al tiempo, el someterse a un plan (a un ritmo diario) forma y

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fortalece la voluntad, sobre todo si se comienza por lo decisivo: levantándose a la horaprevista. Se ordenarán las actividades no por razón de su atractivo, sino según suimportancia y urgencia, que dicta el objeto mismo y no la presión del gusto o del amorpropio. Dicho de otro modo, la persona madura vive en el presente porque no abandonasu tarea, sino que se queda allí donde la necesitan. Esta persona irradia convicción sinpronunciar una sola palabra. Pero, cuando habla, lo hace con una voz sonora y agradable,porque cuerpo y espíritu se hallan en consonancia recíproca.

5) Responsabilidad y fidelidad

Una personalidad madura es capaz de asumir responsabilidades, lo que un niño, enprincipio, no puede. La técnica de escurrir el bulto y no arrimar el hombro son lasclásicas fórmulas de una enorme falta de madurez. ¿Por qué están tan unidas laresponsabilidad y el cumplir sus promesas, es decir, la fidelidad, con la madurez? Porqueasí se realiza la libertad del hombre en toda su amplitud. Cuando uno se decide por algocon todas las consecuencias, se realiza una de las posibilidades de elección y con ello seactualiza la libertad, que antes no era sino una serie de potencialidades.

Responsabilidad y fidelidad son, como se ve, conceptos dinámicos. Ser libres es unatarea cuya realización acompaña al proceso de madurez de la personalidad. La vida es uncontinuo combate por la libertad, en el sentido de liberarse cada vez más de laspresiones, sobornos y bajos impulsos que no raras veces nos imponemos nosotrosmismos para poder realizar el bien que nos habíamos propuesto. También la fidelidad esuna tarea para toda la vida, que siempre hay que reforzar o bien recomponer si se haquebrantado. Se puede equiparar la madurez a una permanente lucha por mejorar orestaurar la responsabilidad y la fidelidad.

La dimensión retórica que se deduce es la estabilidad y resistencia en las relacionescomunicativas. Saber que se puede confiar en un orador proporciona la necesariaseguridad y disponibilidad para abrirse a sus argumentos.

6) La capacidad para convivir

A menudo se observa que personas con gran nivel intelectual, que además son muyreconocidas en su profesión, no son capaces de convivir ni en su familia ni en lainstitución o empresa donde trabajan. ¿Quién no sabría contar anécdotas del jefeinaguantable o del maestro del que se ha aprendido mucho, pero que era una catástrofeen el plano humano? Rojas (1990: 18) lo expresa así: «La capacidad diaria para convivires como una especie de termómetro que registra la altura, la anchura y la profundidad denuestra calidad personal, capacidad de aceptar al otro, de quitarle importancia a losproblemas, de saber ceder y un largo etcétera de cosas esenciales».

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Convivir exige una serie de ajustes en el propio carácter que hay que lograr a pulso,lo que es muy útil para mejorar la madurez de la personalidad. En primer lugar está ladisponibilidad de respetar en el otro el espacio vital que necesita para poder realizarsecon la palabra y la acción. Esto va unido a renunciar libremente a un ilimitado margen demovimientos para nosotros mismos, como quizá desearíamos. Los adultos inmaduros,por el contrario, son como los niños maleducados: no están dispuestos a compartir,quieren poseerlo ellos todo y disfrutar ellos solos de todas las ventajas.

Pero la madurez no se manifiesta solo compartiendo, sino también –y esto esretóricamente pertinente– corrigiendo. Corregir a alguien no resulta nunca agradable.Una retórica madura implica encontrar el tono adecuado en la corrección necesaria.¿Cómo conseguirlo? De nuevo sirve de ayuda examinar la intencionalidad y preguntarse:¿por qué corrijo?: ¿para mi propia satisfacción?, ¿para evitarme problemas en el futuro?,¿para restaurar la justicia que, a mi modo de ver, había sido quebrantada? Motivos deeste tipo pueden generar tensiones en el corazón de las personas y en sus relaciones conlos demás. Pero existe una disposición mejor. Se la puede llamar auténtico interés por eldesarrollo positivo del otro. Cuando alguien se siente corregido de esta manera, se darácuenta de que el otro no quiere humillarle o herirle con el dardo de la ironía, sino quesigue teniendo en cuenta todo su valor positivo y que la corrección no va dirigida a supersona, sino exclusivamente a la acción realizada. El sentirse considerado de esta formaayudará a aceptar la corrección e incluso conllevará el agradecimiento por la ayudarecibida. Por parte de quien corrige, esta manera de llamar la atención significa unauténtico servicio al otro, llegando así además a la cumbre de la madurez en lo que serefiere a su dimensión comunicativa.

7) Sentido del humor

Un buen amigo me contó que una vez, cuando era pequeño, salió corriendo de sucasa. Con la prisa tropezó en el umbral de la puerta y fue a parar en el suelo todo lo largoque era. En esa posición le dio de pronto un ataque de risa. ¿Cuál era la razón? Tenía lasensación de que estaba observando la escena desde fuera y se reía de lo graciosa queera. En esto consiste el sentido del humor. No tanto en reírse de los demás como de unomismo, en no tomarse tan en serio. Rojas (1990: 19) define la madurez que proporcionael humor con las siguientes palabras: «El sentido del humor es una disposición interiorque nos hace tener recursos psicológicos para ponernos por encima de las dificultades».Es, en definitiva, la capacidad de salir de uno mismo y verse a sí o a su trabajo desdefuera, incluso desde la perspectiva de quien nos corrige, aceptando mejor con ello lacrítica constructiva. Este sentido del humor nos hace maduros porque nos mantienejóvenes, ya que estamos siempre dispuestos a corregir nuestras faltas y a mejorar cadavez más.

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El humor sirve además para quitar hierro a situaciones tensas. Es bueno reír con losotros, pero ha de ser una risa natural y sincera. ¿Quién no tiene experiencias de risasforzadas provocadas por comentarios también forzados en reuniones difíciles? La cosa sepone todavía peor. Dicho retóricamente: si se quiere convencer, sobre todo cuando setiene un cargo de dirección, es bueno saber que solo se convencerá y dirigirá a la gentecon alegría y humor sanos. Su expresión es tanto verbal, como no verbal. Esta última esla más eficaz: un buen motivador atrae a los demás por la alegría que él mismo llevadentro, sabe reírse de sí mismo porque es consciente de sus limitaciones e incluso de lapropia vulnerabilidad y por eso no se asombra ante sus errores ni ante los de los demás.

8) Cierta salud física

Este indicador parece a primera vista un poco curioso (¿quién no quiere estar sano?),pero tiene dimensiones más profundas. Para entenderlas mejor, podemos utilizar elcontraste partiendo del caso contrario, de una grave enfermedad, que ilustraré con unaexperiencia personal. Heinrich, un buen amigo de Mannheim, agente inmobiliario,enfermó gravemente de un tumor maligno. Era tan agresivo que se lo iba carcomiendovivo. Cada vez que lo visitaba, con la intención de llevarle consuelo y darle ánimo, erayo el que salía edificado, tan grande era la fuerza de espíritu que irradiaba. Heinrich eracreyente y sabía encontrar en su dolor una dimensión sobrenatural y corredentora,acompañando con su enfermedad a Cristo en la cruz. Nunca olvidaré con qué paz,serenidad y alegría recibió el sacramento de la extremaunción. Heinrich no estaba sanoy, sin embargo, imponía la entereza de su personalidad. ¿Qué significa entonces unacierta salud física como indicador de la madurez? Una personalidad madura ni venera susalud ni la maltrata, sabe que tiene un cuerpo y un espíritu que van a reaccionarnegativamente si se abusa de ellos, pero que nos tiranizarán si les permitimos demasiadainfluencia sobre nosotros.

El problema que se presenta actualmente es el del estrés. El mundo laboral y social(no pocas veces también el familiar) presionan con fuerza. Los hombres son a menudovíctimas de todo tipo de evaluaciones, para las que hay que presentar un rendimiento quesupere la media. Hay diferentes formas de reaccionar ante estas presiones. Una bastantefrecuente, y que aquí nos interesa especialmente, es la del que tiene tanto amor propioque quiere ser siempre y en todo el mejor. Esta persona ha enfermado del tumor malignodel perfeccionismo. Su enorme deseo de rendir al máximo le lleva a descuidar la sanaalimentación, el ejercicio físico y el sueño. Las consecuencias no se harán esperar:pronto terminará agotado. Esta enfermedad, provocada por uno mismo, apenas puede serentendida en sentido corredentor.

Procurarse un equilibrio físico-psíquico es, por el contrario, un signo de madurez.Una personalidad así sabe ponerse límites y descansar adecuadamente para regenerarse.

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Su madurez consiste sobre todo en su modestia y recato, concediendo al cuerpo y alespíritu lo que necesitan, pero no más. Desde el punto de vista retórico, una personalidadequilibrada garantiza seguridad. Ante el superhombre uno siente más bien miedo; encambio donde reina la seguridad y la confianza se facilita la comunicación entre laspersonas.

Resumiendo: el Ethos prediscursivo se puede definir como el esfuerzo visible de unapersona por no ser mediocre en su carácter, es decir, por no aburguesarse, sino esforzarsesiempre en servir a los demás y a la tarea encomendada lo mejor posible. Estos oradoresconvencen y arrastran porque se observa en ellos una coherencia entre pensar, hablar yactuar.

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3.2. La autoridad del orador en el discurso mismo

Después de haber tratado los indicadores de la madurez de la personalidad en generaly en su relación con la retórica, es decir, con el Ethos fuera del discurso, pasamos ahoraal Ethos en el discurso. Aquí se abre un arduo camino, pues los requisitos necesariospara ganar autoridad retórica no vienen dados directamente por la naturaleza. Hay queesforzarse por conseguir lo que he venido en llamar las virtudes del orador, es decir,aquellas facultades que permiten al hablante ser convincente en el discurso mismo sinemplear trucos manipuladores. Estas virtudes las deducimos de las funciones principalesdel lenguaje: de la cognición y de la comunicación.

Respecto a la cognición distinguimos las siguientes virtudes:

1) veracidad,

2) sencillez,

3) optimismo.

Gracias a ellas el orador adquiere tres facultades: conocer la realidad como es(veracidad), llegar al núcleo del problema (sencillez) y buscar eficazmente caminos parasolucionarlo (optimismo).

Respecto a la comunicación, la virtud más eficiente es la modestia o

4) humildad.

Solo cuando el orador se pone en un segundo plano, el tema y los participantes puedeocupar el debido centro de atención.

Como vimos en el capítulo 3.1, 4 (Temporalidad), se entiende en este libro elconcepto de virtud como aquella facultad adquirida mediante el ejercicio que, partiendode una buena intención, facilita la consecución de un bien. Es una especie deentrenamiento para actuar de un modo conveniente y sin grandes esfuerzos. Con ello, lavirtud se convierte en una segunda naturaleza del hombre y le lleva a ser mejor. Así, siuna persona se esfuerza por decir regularmente la verdad, llegará a ser un hombre veraz;quien busca adquirir y vivir la virtud de la fidelidad, acabará siendo un hombre fiel, etc.El concepto empleado aquí de virtud del orador significa, pues, que, mediante elejercicio de veracidad, sencillez, optimismo y humildad, el orador adquirirá una mayorfuerza de persuasión, no artificial o técnicamente, sino de modo orgánico y natural.Veamos estas virtudes por separado.

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1) Veracidad

En uno de los famosos epigramas que escribieron Goethe y Schiller y que recogieroncon el nombre de Xenien (cfr. Schmidt/Suphan 1893: 19) se encuentra un dístico(conjunto de un hexámetro y un pentámetro) sobre la veracidad, que se puede traducirasí:

¿Qué es lo más difícil de todo? Lo que más fácil parece:Ver con los ojos lo que tienes ante tus ojos.

¿Por qué es tan difícil? Posiblemente porque a veces deseamos tanto otra realidaddistinta a la que tenemos delante, que al final acabamos viendo lo que queremos oimaginamos. Veraz es, por el contrario, quien acepta la realidad sin subterfugios deningún tipo. Esta virtud implica una gran responsabilidad ética pues se trata de adecuarel conocimiento a la realidad y no al revés (que la realidad se acople a mis prejuicios,con lo que se proyectarían sobre la cosa o el tema a tratar en un discurso). Conocida es ladefinición clásica de la verdad: adaequatio rei et intellectus, es decir, la unidad entra lacosa y el intelecto o, dicho de otra manera, entre el entender y lo entendido.

Un entender no verídico sería, por el contrario, hacer y rehacer la verdad según lasideas o ideologías del hablante. Con ello, cada uno pretendería tener su propia verdad.Lógicamente, este individualismo intelectual sirve de caldo de cultivo para todo tipo decontienda e impide la búsqueda común de la verdad pues todos quieren imponer suopinión. Por eso escribe tan atinadamente Antonio Machado (19795: 280) en uno de susProverbios y Cantares (LXXXV):

¿Tu verdad? No, la Verdad,y ven conmigo a buscarla.La tuya, guárdatela.

Retóricamente, este individualismo se concreta, según las situaciones, de diferentesmaneras: durante un debate en el tono insistente con que se intenta convencer a alguiende algo; en una manifestación política, en el ambiente de fiesta creado para ir animandoa la gente hasta que llegue el orador; en la publicidad, pasando del tono sugestivo alinsistente… Se trata, en principio, de medidas extraordinarias, porque no se confía en elconsenso que puede hacer surgir la idea valiosa que uno propone. Respecto al Ethos delorador, la perfección técnica de sus recursos persuasivos se puede volver contra él si losinterlocutores tienen la sensación de que lo que quiere ese perfecto orador es imponersus ideas más o menos abiertamente, por lo que se pondrán en guardia.

Como ya se puso de relieve al hablar del Pathos (cfr. capítulo 2.2), la veracidad

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favorece la eficacia de la conversación gracias a la colaboración de todos porque sesuperan las propia predilecciones y el intelecto se abre a los argumentos del otro.Entonces perciben los interactuantes la libertad de un buen diálogo: escapar de lascadenas del subjetivismo, abrirse a la realidad y no sentirse obligados a seguir unacorriente de pensamiento impuesta por los demás. Un orador de quien se tiene laimpresión de que está libre de ideologías y que no busca el propio provecho puedecontar con la confianza y atención de los que le escuchan.

2) Sencillez

Un buen amigo, ingeniero de caminos, tenía en Renania del Norte-Westfalia laresponsabilidad sobre los puentes del Rhin (construcción, mantenimiento, etc.).Bastantes ingenieros trabajaban bajo su dirección. Este amigo tenía como pauta detrabajo el siguiente procedimiento: cuando venía a verle un ingeniero cargado de planosy papeles, le decía: «Deja todo esto de lado y dime, de especialista a especialista, cuál esel problema y qué solución propones». Si no sabía hacerlo, le recomendaba volver a sudespacho y seguir trabajando. Seguro que no había encontrado aún la solución, porqueesta es siempre muy sencilla.

Como virtud del orador, la sencillez es la facultad cognitiva que ayuda a pensar y adecidir con claridad, llegando al núcleo de los problemas. Una persona que piensa así,reúne las condiciones necesarias para hablar de modo que se la entienda bien. ¿Cómopuede ser posible que una persona complicada, por el mero hecho de tomar la palabra, seexprese como por arte de magia clara y llanamente? Pero ¿qué es un tipo complicado?Se podría decir que es quien no se concentra en el tema a tratar porque siempre buscajustificaciones personales a sus palabras y añade explicaciones suplementarias por miedoa no dar la imagen ideal de sí mismo. Y es precisamente por eso por lo que ponenerviosa a la gente.

Sencillo no significa simple. ¿Cuál es la diferencia entre ambos? Este último dice loprimero que se le ocurre, sin pensárselo, de un modo irreflexivo. El hombre sencillo, porel contrario, siendo experto, es capaz de llegar al núcleo del problema y mostrarlo entoda su sencillez. Quien ha tenido la suerte de tener en su primer año de carrera unprofesor que ha sabido decirle de qué va realmente una asignatura, en los cursossuperiores sabrá engarzar la complejidad de la materia en su esquema mental y no tendrádificultades en llegar a ser un buen especialista. En caso contrario notará con crecientedesasosiego cómo la complejidad genera complejidad.

En resumen: cuanto más sencilla sea la personalidad, con más claridad podrá pensary se expresará de un modo más comprensible, creciendo así en autoridad y en eficacia(cfr. capítulo 1.1 a: la sencillez como medio de comprensibilidad con recursoslingüísticos). Si uno se expresa de un modo complicado, es posible que los oyentes se

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vuelvan desconfiados, pues imaginarán fácilmente segundas intenciones. Dicho sea depaso: hablar o escribir de un modo oscuro no es un signo de alto nivel científico, sinomás bien de su ausencia. Científicos de gran valía entusiasman por la claridad de susaber. Así salta en los demás la chispa del interés y la curiosidad científica. Se puedeincluso decir que cuanto más se sabe de algo más claramente se expresa uno, como bienpuede comprobarse cuando se compara a principiantes y a experimentados; lasintervenciones de los primeros son mucho más complejas que las de los que ya llevanmuchos años de experiencia en un campo de trabajo.

3) Optimismo

Un conocido catedrático de Medicina de la Universidad de Heidelberg tuvo que darun día un diagnóstico muy duro: una joven, ya madre de tres hijos, había enfermado deun tumor incurable. ¿Cómo podría decírselo?: ¿Con veracidad?, «Usted tiene un cáncerde nombre X»…; ¿con sencillez?, «Este tumor es incurable. Le quedan, como mucho,tres meses de vida»… En este ejemplo real aparece claramente que estas dos virtudes delorador hasta ahora presentadas necesitan un complemento. Comunicadores convincentesbuscan siempre soluciones a los problemas y se las ofrecen a los interlocutores. Pero¿qué soluciones y cómo ofrecerlas?

En todo caso se trata siempre de algo más profundo que apelaciones del tipo «¡Hayque pensar en positivo!», «¡Ya verás cómo todo saldrá bien!», etc. Nos referimos a unavirtud cognitiva que llamamos optimismo y a una forma de vida que se rige por elprincipio de la esperanza. El psicoterapeuta e iniciador de la Logoterapia Viktor E.Frankl (1905-1997) ideó un modelo que puede aplicarse a la cuestión aquí tratada: cómoencontrar un sentido también en las situaciones más difíciles y desesperadas y sabercómo comunicárselo a los demás. Sus ideas se basan no solo en su labor científica, sinotambién en la terrible experiencia de haber sobrevivido física y psíquicamente aAuschwitz. En lengua española se ha publicado un libro (Ríos 2010) en el que, siguiendola historia contada por el mismo Frankl sobre su experiencia en los campos deconcentración nazis, se ofrece una excelente síntesis de su psicología, basada en lavoluntad de sentido. En el centro de su modelo se encuentra el concepto deautodistanciamiento, es decir, a la voluntad de realización personal en el yo, Franklopone una trascendencia del ser que se realiza en la entrega. Se trata de la ideaantropológica de que el hombre no está encerrado en sí mismo, sino orientado a algo o aalguien que no es su propia persona. Así, autodistanciándose encuentra el hombre eneste algo o alguien situado fuera de él un sentido y una perspectiva. Y este sentidoconstituye una tarea a realizar. Esto es lo que Frankl llama voluntad de sentido.

Una vez tuve la suerte de escuchar en una conferencia a su alumna, Elisabeth Lukas.Exponía las ideas principales de la Logoterapia de su maestro Viktor Frankl. Las ilustró

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con la siguiente anécdota: la mujer de uno de los primeros presidentes de la RepúblicaFederal de Alemania, Wilhelmine Lübke, visitó un día, como correspondía a su labor deprimera dama, un asilo de ancianos. Comenzó a hablar a su público sobre el valor y laexperiencia de la tercera edad. De pronto, un anciano la interrumpió bruscamente: «FrauLübke, ¡ahórrese sus discursos! Si usted estuviera en mi lugar… En mi familia nadie seacuerda de mí, yo no tengo más que dolores de día y, sobre todo, de noche…». La mujerdel presidente le escuchó con atención y, mirándole fijamente, replicó: «Sí, usted tienemuchos problemas… ¡Busque en este asilo a alguien que esté todavía peor y ayúdele!».En cualquier situación, por muy desesperada que parezca, está oculto siempre un sentidoque vale la pena descubrir.

Pues bien, ¿qué le dijo el profesor de medicina de Heidelberg a la joven madre aldarle el diagnóstico? Con mucha mayor sensibilidad que la que se pueda fijar en tinta, sedirigió a ella con las siguientes palabras: «Usted ha llevado a cabo hasta ahora algo degran valor. Ha dado la vida y educado a tres seres humanos. Según el estado actual de lamedicina, el tumor maligno que le hemos diagnosticado tiene escasas posibilidades decuración. Sin embargo, todo pronóstico es solo una estimación del curso probable de unaenfermedad. Ningún médico puede predecir con exactitud su desarrollo, de hecho, sonmuchos los factores que influyen en dicho pronóstico. Entre ellos, qué duda cabe, suapuesta por la vida y su firme voluntad de hacer frente a la enfermedad. Usted ha delibrar ahora una difícil batalla. Se enfrenta al desafío de mostrarle a sus hijos, con lafuerza de su palabra y de su ejemplo, qué significa luchar por la vida y qué suponeenfrentarse a la muerte con dignidad. Esta será la lección más valiosa y sus hijos jamásla olvidarán».

Desde el punto de vista retórico, esta virtud cognitiva del optimismo proveerá alorador de la fuerza persuasiva de quien siempre busca una solución a los problemas,pero no una solución fácil, sino una meditada y experimentada, no cayendo así en elfrecuente peligro de ofrecer recetas rápidas a los problemas planteados. Mostrar caminoses más eficaz que apelar a algo o a alguien. Pero estos caminos serán eficaces si surgensobre todo de la comprensión hacia los problemas del otro. Esta sensibilidad será capazde generar la fuerza autocurativa que hay en las personas. Gracias a la voluntad desentido que existe en cada uno de nosotros, simplemente el saberse comprendidomovilizará los propios recursos para solucionar los problemas. El interlocutor optimista amenudo habrá dado tan solo un pequeño, pero decisivo, impulso. Lo que sí está claro esque una persona que se esfuerza por ser optimista tendrá más luz para encontrarsoluciones que a otros no se les ocurrirían nunca.

Respecto a la comunicación, apuntamos que la virtud más eficiente es la modestia ohumildad. De ella trataremos a continuación. A veces se tiene la idea errónea de quehumildad viene a ser algo así como minusvalorarse. Pero ¿qué entraña realmente esta

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virtud?

4) La humildad

No significa infravalorarse o negar cualidades que uno tiene. La humildad esreconocer la realidad, es decir, la verdad de uno mismo. No es nada más, ni tampoconada menos. Pero no es tarea fácil ya que, según el carácter de cada uno, algunos tiendena sobrevalorarse y otros se estiman por debajo de su auténtico valor. En un trabajo míotraducido al español (Gil 2006) he tratado la perspectiva retórica de la humildad, tantodesde el punto de vista histórico como sistemático. Ampliaremos y aplicaremos algunasde las ideas allí expuestas al objetivo más práctico del presente libro. El orador, almantenerse en un segundo plano y situar a los demás en el centro del discurso, consiguecon su intervención prestar un servicio a los otros y no exhibirse él mismo. Con elloaumenta su credibilidad, como se ve claramente en el caso del moderador de una mesaredonda. Si no se inmiscuye de forma permanente sino que sabe ceder la palabra a losparticipantes, no se nota que está allí, pero el debate crece en eficacia.

La humildad tiene resultados retórico-comunicativos todavía más importantes.Cuanto más se vaya liberando el orador de su yo tiránico, de su voluntad incondicionalde éxito, tanto más viable será el camino hacia el conocimiento de la cosa en sí, ganandosu expresión en comprensibilidad. Y, cuanto más libre sea su mirada hacia la cosamisma, más fácilmente descubrirá su grandeza y belleza. El entusiasmo resultante deeste descubrimiento nace de la cosa en sí y puede transmitirse a los oyentes. Elentusiasmo por uno mismo es estéril y muchas veces aborrecible. Con la humildad, porel contrario, se facilita la empatía, de la que ya hemos hablado (cfr. capítulo 1.2), esdecir, la facultad de comprender las ideas y sentimientos del otro ya que el hablante noestá encerrado en sí mismo, sino que tiene la cabeza y el corazón libres para los demás.

Un camino seguro hacia la empatía es el respeto, tan cercano a la humildad. Guardini(20062: 180) describe los lazos que unen ambas virtudes de la siguiente manera:

En el respeto, el hombre renuncia a lo que de otro modo le gustaría, esto es,a tomar posesión y usar para su propio provecho. En vez de eso, se echa atrás,toma distancia. Así surge un espacio espiritual en que se eleva lo que merecerespeto, y puede subsistir libremente y resplandecer.

Esa distancia ayuda a conocer mejor al otro, es la empatía en el sentido propio de lapalabra. El anticipar las reacciones del otro, el poder vibrar con sus emociones, no seinstrumentalizará como un arma manipuladora, sino que tendrá lugar desde el mayorrespeto.

Otra consecuencia retórica de la humildad –esta vez de carácter práctico– es ser

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capaz de despojar al discurso de todo contenido superfluo en aras de una mayorcomprensibilidad. Se prescinde de todo aquello que solo sirve para mostrar erudición oingenio, pero que no aporta nada a la elucidación del tema. Casi siempre se trata decortes dolorosos, pues hemos trabajado tanto en la preparación…, pero que serán muyfructíferos si se llevan a cabo en favor de una mejor comprensión. La virtud de lahumildad sirve de entrenamiento para saltar esos obstáculos con deportividad y singrandes dificultades.

Queda por comentar una última consecuencia retórica de la humildad: los fracasos.¿Quién no conoce la sensación de ridículo? En la comunicación es frecuente. Lahumildad sirve para extraer una consecuencia positiva a partir de una sensación defracaso, y su consecuencia práctica es la liberación de tensiones retóricas y del pánicoescénico. El orador coaccionado por su deseo de éxito estará como agarrotado por elmiedo al ridículo y cualquier crítica la referirá a su persona y no a la cosa en sí. Guardini(20062: 300 y s.) habla en este contexto de la misteriosa dialéctica de la personahumana y explica:

Cuanto más se busca uno a sí mismo, más se escapa de sí; cuanta másimportancia se da, más mezquino resulta. La persona vanidosa, la que se gozaen sí misma, piensa que crece en un modo de ser «yo» más pleno y fuerte. Pero,en realidad, no crece, porque no surge nunca ese espacio libre que necesita paracrecer, el cual solo surge en el altruismo.

Salta a la vista que aquí también la virtud de la humildad proporciona la necesariaconsciencia del tú, gracias a la cual el hablante no se concentra en primer lugar enconseguir su victoria dialéctica o en ver realizados sus intereses personales. Así se haceposible una cultura de las emociones en el discurso, que surgen del tema mismo y serefieren a él, marginando todo peligro de manipulación o provocación.

Resumiendo: la humildad retórica se puede comprender mejor en su relación con elconocimiento de sí mismo, anteriormente tratado (cfr. capítulo 3.1, 2): si se conocen bienlos propios límites y posibilidades, se es capaz de aceptar mejor las limitaciones de losotros en el intercambio comunicativo. La trascendencia de esta virtud se conoce desde laAntigüedad clásica, sobre todo en la literatura, en relación a su cualidad antitética, lahybris o altivez. La caída trágica del héroe en el teatro griego era siempre desde la alturaa la que le había subido su soberbia, pero que sobrepasaba claramente sus límites.Aristóteles (Retórica II 1378b 20-23) resume, por su importancia comunicativa, lascaracterísticas de la hybris afirmando que el hombre, por su altivez, se eleva a unaposición de superioridad. Con ella pierde el contacto con su propia realidad y con la delos otros; es más, cae en un complejo de superioridad que le lleva a despreciar a los

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demás (atimía) e incluso a un cierto sadismo. ¿Quién no conoce a personas en esa tristesituación que se ven, con los años, cada vez más aislados? No hay quien soporte a losegoístas y vanidosos.

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4. CÓMO SE SIENTAN LAS BASESDE UNA COMUNICACIÓN EFICAZ(SENTIMIENTO DE COMUNIDAD)

n un curso de retórica, al explicar una vez los medios de persuasión Logos,Pathos y Ethos me interrumpió un ingeniero de unos cincuenta años y me dijocon una expresión muy seria: «¿De qué me sirve todo eso si el otro ni siquieraaccede a hablar conmigo?». No sé por qué, pero en ese momento me vino a la

imaginación un partido de tenis en el que un jugador, nada más recibir la pelota en sucampo, la echa afuera, a la derecha o a la izquierda, en lugar de devolvérsela al contrario.¿Cuántas veces le volverá este a tirar la pelota? Así no se puede jugar. Algo parecidoocurre en la interacción comunicativa: hay que aceptar las reglas del juego. Elcomunicador ha de esforzarse en primer lugar por establecer y respetar la condicionesbásicas para que los recursos persuasivos puedan actuar. Estas condiciones las llamamosaquí sentimiento de comunidad. Su importancia se esclarece aún más conociendo el finalde la historia del ingeniero. Me esperó en el pasillo al terminar la clase y me dijo: «Creoque su curso llega para mí muy tarde. Mi mujer ya se ha ido de casa…».

Actuar en comunidad no es algo artificial, sino que pertenece a la naturaleza delhombre como ser social. Qué bien lo explica Antonio Machado (19795: 277) en tresversos de sus Proverbios y Cantares (LXVI):

Poned atención:un corazón solitariono es un corazón.

El individualismo, la llamada sociedad del yo, puede traer al principio ventajas, peroa la larga no nos hace felices. Observando simplemente la naturaleza humana se percibeque el hombre es capaz, conscientemente, de no centrarse en sí mismo, sino de buscar elbien de los demás. Con ello consigue una mayor realización personal, como lodemuestra la alegría que siente en estos casos. Por eso vale la pena observardetenidamente en este capítulo

las bases personalistas (4.1),

las consecuencias comunicativas (4.2)de este sentimiento de comunidad.

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4.1. Bases personalistas de la comunidad comunicativa

Para Aristóteles, la base de la comunidad es la amistad. El Estagirita (así llamado porsu ciudad natal, Estagira) diferencia en su famosa Ética a Nicómaco (1156a) tres tipos deamistad, según se ame por razones de utilidad, de diversión o por el bien mismo del otro.Esta última forma es la amistad perfecta, es decir, cuando se desea lo mejor por y para elamigo. De esta forma, Aristóteles (ibíd.) llama a la amistad benevolencia recíproca. Enla Retórica (1380b 36) asume este concepto generoso de la amistad subrayando sucarácter comunitario, que en la Ética a Nicómaco (1159b 31–32) queda reflejado en lossiguientes términos: «La amistad tiene lugar en la comunidad».

Para sentar las bases de nuestro tema son también muy útiles algunas ideas delpensamiento dialógico presentes en la obra del filósofo de la religión judío MartinBuber. Según resume el investigador de esta filosofía del diálogo Bernhard Casper(2002: 270 y s.), Buber distingue dos formas de estar en el mundo: la experiencia (unarelación Yo-eso) y el encuentro (una relación Yo-Tú). ¿Cuál es la diferencia? Laexperiencia de algo significa comprenderlo, hacerse con ello; es lo que ocurre en unconcepto (cum-capere: apropiárselo): lo prendo (con-prendo). Por eso, el objeto essiempre un eso, algo de lo que me puedo apropiar. El encuentro es radicalmentediferente: lo propio de la relación Yo-Tú no es apoderarse del otro, sino liberarlo, dejarloser. A todo Tú le corresponde un marco que debe ser respetado en todo encuentro: es elespacio vital al que todos tienen derecho para poder reflexionar sobre algo y decidir asílibremente. Por eso, un diálogo en el sentido más profundo de la palabra consiste enexponer su opinión de modo que el interlocutor no se sienta coaccionado a aceptar losargumentos del otro, sino que note claramente la libertad de poder tomar una decisiónpersonal. Si un Tú se siente tratado de esta forma tan respetuosa, tarde o tempranoacabará pagando con la misma moneda: también respetará en su reacción el terrenosagrado del Yo respecto a su forma de pensar y decidir. Es en este caso cuando los dosse suman uno al otro y comienza así el sentimiento de comunidad. De hecho, se sabe quelos grupos de trabajo en los que nadie impone sus ideas a los demás cumplen sucometido con mayor eficacia porque intercambian saber y experiencia, suman susesfuerzos y juntos llegan a mejores resultados. Por eso, en tantos anuncios de empleo seexige la capacidad de trabajar en equipo.

La dimensión personal del encuentro se ve bien reflejada en la idea de Buber (21995)de que es en el Tú donde se realiza el Yo, es decir, yo me realizo a través del contactocon el Tú. Es más, me hago Yo diciendo Tú. La verdadera vida es encuentro. Partiendo,pues, de la base de que solo se puede hablar de sentimiento de comunidad cuando existela reciprocidad, es fundamental crear estas bases de encuentro para poder convencer aalguien de algo. Estas ideas abren horizontes más amplios pues muestran tanto los

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límites de las relaciones interpersonales como las posibilidades de la vida comunitaria enuna sociedad, donde, según Buber, no reina el control y la desconfianza, sino el amor.Este no es un concepto romántico y utópico, sino que constituye una relación vital deseres vivos entre sí. La clave es lo que podemos llamar la sana costumbre de pensarsiempre en el otro: no tenernos a nosotros mismos en el centro de nuestra atención, sinoal otro y a sus necesidades; y aceptarlo, más aún, afirmarlo con todas sus limitaciones yposibilidades. Sobre esta relación Yo-Tú es posible construir un colectivo que no sea unasimple suma de individuos, sino una interrelación de personas. Cuanto más se acerquenlos interactuantes a este ideal, la comunicación entre ellos fluirá de un modo másagradable y eficaz. La idea preconizada en la Academia de Platón de que la verdad solose encuentra en la comunidad es su reflejo epistemológico.

Podemos resumir todo lo anterior afirmando que los principios comunitarios de lafilosofía dialógica de Martin Buber se basan en un concepto de la persona comototalidad (memoria, entendimiento, voluntad y sentimientos). La consecuencia retóricaes que para convencer eficazmente no sirven tanto las experiencias de la dinámica delgrupo o las técnicas discursivas como la actitud que tiene el emisor frente al receptor delmensaje, como un ser que piensa, siente y decide con libertad.

El conocido psicólogo de la comunicación alemán Schulz von Thun (19896: 20)llama la atención sobre el hecho de que en todo mensaje el emisor revela su estadointerior al comunicarse y además se establece una relación positiva o negativa entre estey el receptor. Por lo que respecta a esta revelación personal, Schulz von Thunrecomienda aceptarse a sí mismo. Todo tipo de disimulo en relación a su carácter o a suestado de ánimo, por intentar evitar consecuencias desagradables, tendrá un efectoperverso contra el hablante, ya que el rasgo que intenta esconderse se manifestará conmás intensidad, mostrando sobre todo la parte negativa de su postura hacia el otro. Porejemplo, un jefe que intenta hablar solo objetivamente con el subalterno, cuanto másrecalque que solo quiere ser objetivo, tanto más transmitirá su tenso estado interior. Lotransmitido de un modo no verbal es el mensaje más claro, como evidencia la lingüísticacognitiva. Respecto a la relación que se establece entre emisor y receptor, puedeseñalarse en primer lugar que, en muchos casos, entre las personas existe ya de entradauna relación real: por ejemplo, la del matrimonio entre cónyuges, la de paternidad ofiliación entre padres e hijos, las relaciones profesionales, de amistad, etc. Aceptar esarealidad es fundamental para la comunicación. Uno es leal a su padre, no porque este seala perfección paterna por antonomasia, sino porque es su padre. El tener en cuenta estasrealidades elimina muchos problemas para la formación de un sentimiento decomunidad.

Por otro lado, es una experiencia común que, si estas relaciones son agradables y seestablecen desde la confianza, el esfuerzo lingüístico para el intercambio recíproco es

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mínimo; mientras que, si la relación es tensa o incluso está viciada, la comunicación sehace cada vez más compleja o, como en el caso de nuestro ingeniero, llega a resultarimposible. Por eso, para Schulz von Thun, la relación comunicativa eficaz es la que sefundamenta en el aprecio mutuo. Esto no significa, sin embargo (cfr. ibíd., 49), que laamabilidad consista en dar siempre la razón, sino en un respeto hacia el otro que lleva aconsiderarle de la misma categoría y, en consecuencia, a tomarle en serio incluso en lasdiscusiones más duras y conflictivas. Precisamente es en estas situaciones difíciles dondese pone a prueba el sentimiento de comunidad hasta ahora establecido: si una relación escapaz de soportar las tensiones o se rompe al primer tirón. Solo en el primer caso sepuede contar con resultados aceptables.

No obstante, la relación Yo-Tú supone, según otro representante del pensamientodialógico, Romano Guardini (20006), un cierto riesgo. Mientras que en la experiencia, esdecir, en la relación con los objetos, solo es necesaria una participación objetiva, en elencuentro una persona abre la puerta de su interior, baja la guardia, mostrando al exteriorla realidad de cada uno, su verdadero yo. Esto nos hace vulnerables. Si el otro no secomporta de la misma manera, se puede aprovechar de uno y entonces se tiene una gransensación de desencanto e incluso de humillación. Sin embargo, esta franqueza es elfamoso primer paso que proporciona la base sobre la que se puede edificar el sentimientode comunidad. ¡Qué difícil es imaginarse una amistad auténtica o una relación familiaren la que los miembros de esa comunidad no estén dispuestos a sacrificarse unos porotros! ¿Y qué mayor sacrificio que renunciar a la compensación de mi entrega personalhacia los demás?

Así pues, la diferencia entre la buena educación y un auténtico comportamientocomunitario consiste en que este último sobrepasa las estrategias formales y presuponeun sumo aprecio mutuo. Solo ya el esforzarse por ello es un signo de comunidad. Lacortesía a secas puede helar la atmósfera comunicativa o incluso envenenarla (pensemosen una resabiada ironía).

Estos fundamentos teóricos aquí expuestos llevan a formas concretas de vivir encomunidad que analizaremos en el apartado siguiente (4.2).

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4.2. Consecuencias comunicativas de la creación de comunidad

Los criterios básicos expuestos en el capítulo 4.1 se pueden concretar en aspectosconcretos del sentimiento de comunidad, que sirven de marco para diferentes formas decomunicación entre las personas. Fundamentalmente se pueden distinguir cuatro niveles:

a) La técnica y el corazón.

b) La amistad.

c) El perdón.

d) La responsabilidad.

a) La técnica y el corazón

Con esta denominación un poco extraña se está planteando en qué medida lafrecuencia y cantidad de contactos que permiten hoy los medios electrónicos y las redessociales unen más a las personas y crean un sentimiento de comunidad más estable ysólido. ¿Los amigos de Facebook son realmente amigos? ¿El enviar a alguienrápidamente un SMS o un correo electrónico es ya –independientemente de su granutilidad práctica en el ámbito laboral– un progreso en términos de solidaridad? Y sobretodo, ¿no valdría la pena pensárselo bien antes de molestar a alguien llamándole al móvilpor cualquier tontería, en lugar de dejarle tranquilo?

Por supuesto que es absurdo rechazar los avances tecnológicos. El problemacomienza cuando adquieren un volumen y una importancia tal que empiezan a modelarlas relaciones sociales. Mientras seamos nosotros los que dominemos la técnica y no ellaa nosotros, vamos todavía por buen camino. Además, hay una diferencia importanteentre una comunicación eminentemente electrónica y entrevistarse cara a cara conalguien. Por ejemplo, es más fácil transmitir un mensaje desagradable por correoelectrónico que hablar a solas con esa persona, pero esto último es más humano. Laformación de un sentimiento de comunidad exige tener tiempo para los demás, paraconocerlos y comprenderlos mejor, para aceptarlos como realmente son e, incluso, saberpromocionarlos. El tiempo que en el ámbito profesional se invierte en los otros no esdespilfarro de recursos, sino una verdadera ganancia para la empresa. Pero ese esfuerzosolo es posible si se toma en serio la amistad.

b) La amistad

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En su tratado sobre la amistad Aristóteles (2001: 1156b) plantea la cuestión de suconstancia, que es indispensable para la estabilidad de una relación de comunidad. Suhilo argumentativo es el siguiente: precisamente porque la verdadera amistad consiste endesear el bien al otro, la amistad es una virtud. Y la característica principal de la virtud esla constancia. La amistad será, pues, estable mientras los amigos sean virtuosos. Laesencia de esta virtud de la amistad es el amor (ibíd., 1159a). Hay, pues, una línea rectaentre la calidad moral de una persona y la estabilidad de su amistad con los otros.

Sin embargo, uno puede preguntarse: ¿por qué hay que querer a los demás cuando noexiste un motivo de simpatía, agradecimiento, etc.? ¿No es más natural devolver mal pormal? Una visión superficial de la naturaleza humana basta para comprender que no se esjusto con alguien cuando hay una equivalencia de trato, sino cuando se adopta unaactitud de benevolencia hacia él (y esto es central, si se quiere formar una comunidad).Muy bien lo refleja el escritor y filósofo alemán Ernst Jünger (1895-1998) en sunarración Sobre los acantilados de mármol (2008: 49) al mostrar cómo el aceptar al otrocomo realmente es, lleva a que este crezca interiormente y despliegue todas susposibilidades (algo parecido vimos ya en el capítulo 1.1 al exponer las consecuenciascreativas de saber escuchar):

Para arreglar de aquel modo las cosas hacía falta poseer, desde luego, ladesenvoltura que caracterizaba a mi hermano Otón. La norma por la que él seregía era la siguiente: tratar a todos los seres humanos que se nos acercasencomo hallazgos raros descubiertos en una caminata. Le gustaba calificar a loshumanos de «optimates», palabra con la cual quería indicar que a todos espreciso contarlos entre la nobleza genuina de este mundo y que cada uno deellos puede obsequiarnos con las dádivas más excelsas. Tomaba a los sereshumanos como si fueran vasijas de lo maravilloso y a todos les reconocíaderechos de príncipes, como a imágenes excelsas. Y realmente yo veía cómotodas las personas que se acercaban a él se abrían cual plantas que despertasende un sueño invernal; y no es que se hicieran mejores, sino que se hacían másellas mismas.

Ser más uno mismo no significa hacer lo primero que me viene en mente, sino sermejor, es decir, desarrollar las potencialidades de mi persona. El antropólogo españolresidente en Roma Antonio Malo (2010: 306 y ss.) explica convincentemente en sutratado sobre la identidad de la persona Io e gli altri, que es connatural al hombre seramigo de alguien. Una amistad concreta es un paso hacia el perfeccionamiento de lapropia personalidad. Así pues, la amistad exige superar la separación entre sujeto yobjeto, como es el caso del encuentro (cfr. capítulo 4.1). Si se mantiene, en cambio, el

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binomio sujeto-objeto, se reduce la propia identidad a la conciencia de uno mismo y losotros quedan rebajados a la categoría de objetos del propio conocimiento, placer oprovecho. Pero, si no existe respecto a los otros la relación de objeto, la amistad no esuna ponderación de utilidad, sino un acto de entrega. La conciencia de esta entrega libremoverá al otro a responder con la misma benevolencia y así se edifica una comunidadestable. Por eso concluye Malo (ibíd., 353): «La donazione corrisposta equivale allacomunione», una entrega correspondida equivale a la comunidad.

Realmente un sentimiento de comunidad solo se puede edificar libremente. Si en unasociedad el Estado tiene que regular todo e intervenir constantemente con sanciones, esporque los ciudadanos no crean o mantienen libremente el bien común. Esta librevoluntad requiere, por otro lado, un ambiente en el que reinen la verdad y el apreciomutuo. Verdad, porque las personas se aceptan como realmente son y no comoproyección de un deseo. Aprecio, porque cada uno se sentirá reconocido por su propiovalor como persona y no habrá de temer ser confundido con sus éxitos o fracasos y asítener para los otros solo el valor de su rendimiento.

c) El perdón

La cuestión anteriormente planteada de si no sería mejor devolver mal por mal llevaa otra forma de concretar el sentimiento de comunidad: a la reconciliación y al perdón.Partamos de la base de que no se puede cerrar los ojos frente a la injusticia. En unasociedad no se pueden suprimir las sanciones, pero es de primera importancia que sea elEstado quien tenga su monopolio. También es conocido (cfr. Malo, ibíd., 300) que elsentido de la pena es ayudar al criminal a que cambie de vida o bien evitar que sigacometiendo delitos. Se puede, pues, castigar por amor o por protección de los demás,pero no por odio. Si el Estado no se atiene a esta medida, ya no podemos hablar de unEstado de derecho, sino de terror.

Las relaciones interpersonales contienen no solo obligaciones penales, sino tambiénmorales. Y si las regulaciones penales del Estado se rigen por el respeto a los derechosdel ciudadano o por su protección, no va a ser la medida de las relaciones privadas lavenganza, sino más bien el perdón. Esta postura crea un sentimiento de comunidadporque se separa a la persona de su acción concreta y uno se sabe aceptadoindependientemente de su buenas o malas acciones. Pero perdonar no es siempre fácil.Se necesita reflexionar sobre la afrenta sufrida, y muchas veces sobre nuestras propiassusceptibilidades, con frecuencia exageradas.

No se pueden dejar las heridas abiertas, hay que curarlas, en caso contrario elsentimiento de comunidad se agrieta. La medicina más eficaz es de nuevo la principalvirtud de la comunicación: la humildad, que en este caso significa primero considerar elproblema desde la perspectiva del otro, lo que lleva a relativizar la propia posición.

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Gracias a esta virtud es posible liberarse de un pasado que nos estaba asfixiando yabrirse a nuevos caminos de colaboración con los demás. El caso contrario, la espiral delrencor, lleva a auténticas tragedias no solo en la literatura, sino también en la vida real.

La cuestión que nos interesa especialmente es si hay una buena retórica del perdón.Es necesario observar que este ha de ser ofrecido de una forma aceptable, sin queconlleve para el otro un sentimiento de humillación. En la misma palabra per-don puedeverse la clave: se trata de un don, de un regalo. En su libro sobre el perdón, Vanier(1995: 213) recalca que el lugar del perdón es la comunidad, pero añade: y además lafiesta, como experiencia común de alegría y de acción de gracias. El signo visible delperdón es no verbal: dar la mano, un beso… El que perdona, regala. Pero este regalo escomo el que se ofrece a los anfitriones cuando se acude a una fiesta, se entregalibremente, con gusto y convicción. No solo el que recibe, sino también el que entrega elregalo se alegra. Así podrá ser aceptado por el otro. Y esta comunidad restaurada escomunicativamente más eficaz, porque se ha ventilado con el aire puro del perdón y lareconciliación.

d) La responsabilidad

En el capítulo sobre los indicadores de la madurez de la personalidad (capítulo 3.1,5) se consideraron la responsabilidad y la fidelidad no solo como signos de libertad(porque se mantienen las decisiones libremente tomadas), sino también como factores deestabilidad de las relaciones humanas. En esta última acepción vamos a profundizar en laresponsabilidad como elemento integrante del sentimiento de comunidad.

Como ya hemos visto, la capacidad de trabajar en equipo se exige en muchosanuncios de empleo ya que esta cualidad es necesaria para el buen funcionamiento deuna empresa. Un equipo no es, como se sabe, una mera suma de individuos, sino unacomunidad en la que cada uno asume su propia responsabilidad. Sin embargo, sipredomina el individualismo, la responsabilidad se considera como una especie deconsecuencia desagradable de la libertad. A veces se oye la advertencia: «¡Eres libre,pero no te olvides de la responsabilidad que tienes!». En cambio, con una mentalidadsolidaria, la responsabilidad está tan unida a la libre decisión que se considera como unaparte integrante. Como bien apunta el filósofo español Alejandro Llano (2011: 85 y s.),cuando se busca el éxito común, se trabaja para su consecución con todas susconsecuencias. En el caso contrario no se pertenece plenamente al equipo.

La responsabilidad en la comunidad es además una gran ayuda contra el estrés, yaque uno no está solo con sus problemas, sino que se hace partícipes a los demás de laspropias penas y alegrías. En una cultura del diálogo en el sentido más profundo de lapalabra, el peso se reparte sobre las espaldas de todos, pero esta tarea conjunta es a suvez el soporte de todos.

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Desde el punto de vista retórico es mucho más aceptable si alguien no se contentacon decir lo que hay que hacer en general, sino que, incluyéndose a sí mismo, concretaquién debe lleva a cabo qué cosa y en qué plazos. Es decir, en lugar de decir: «Habríaque hacer X», es más responsable y facilita más la comunicación afirmar: «Convieneahora hacer X. Yo me encargo de esta parte y tú, de esa otra».

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E

5. CÓMO SE CONCRETATÉCNICAMENTE LA EFICACIA RETÓRICA

(ESTRUCTURACIÓN DEL DISCURSO)

n los capítulos anteriores se ha intentado poner de relieve la estrecha relaciónque existe entre una retórica eficaz y la intencionalidad del hablante. En estecapítulo veremos cómo se concretan esas disposiciones interiores en la accióncomunicativa. Es, pues, objeto de los siguientes apartados establecer un vínculo

entre las técnicas del discurso y la capacidad persuasiva de los interlocutores (su Ethos),esbozando así los rasgos fundamentales de una retórica de los valores. Se intentaráademás mostrar el efecto retórico de los otros recursos persuasivos (Logos y Pathos), asícomo recalcar la importancia del sentimiento de comunidad cuando se trata de concebiry realizar técnicamente un discurso. Es posible afirmar de forma un poco genérica, perono por ello menos exacta, que un orador es eficaz primero por lo que es como persona,segundo por lo que hace y en tercer lugar por su forma de hablar. La pertinencia de estostres niveles se pone de relieve, por ejemplo, en el comentario del periodista alemánWerner Siebeck; en un reciente ensayo sobre los nuevos medios de comunicación (2012:404) muestra que un buen efecto mediático depende sobre todo del carisma que irradia elhablante: de su simpatía, profesionalidad y, sobre todo, de su autenticidad.

Y, sin embargo, la técnica es necesaria. El ideal es conseguir un equilibrio entre unaactitud interior sana respecto al contenido y a los oyentes del discurso, y la aplicación derecursos retóricos eficaces. Sobre este trasfondo se pueden distinguir, siguiendo lashuellas de la retórica clásica, dos elementos fundamentales de una técnica retórica eficaz:

Elementos constitutivos de todo discurso (5.1).

Fases de la concepción y realización de un discurso (5.2).

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5.1. Elementos constitutivos de todo discurso

Para la preparación de un discurso y para la formación del orador se debenconsiderar los siguientes principios:

¿De qué género de discurso se trata? Cada género tiene sus propios rasgoscomunicativos.

¿Qué objetivos se pretende conseguir con el discurso? Provocaría irritaciónpronunciar un discurso precioso, pero ineficaz.

¿Qué preparación técnica necesita un buen orador para ser más convincente?

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1) Géneros del discurso

No se puede dar una conferencia o un discurso en general. Se trata siempre de unaconferencia que pertenece a un género concreto. Tradicionalmente se distinguen trestipos de discurso:

judicial (genus iudiciale)

ponderativo (genus deliberativum)

festivo (genus demonstrativum)

a) Discurso judicial (genus iudiciale)

Este género es el originario del arte retórico. Con el discurso judicial se intentaba enlos inicios de la democracia griega (s. V a. C.) convencer al juez. También hoy seaconseja al abogado impresionar a los asistentes a una causa pronunciando un discursoque sea no solo jurídicamente correcto, sino también conmovedor, sobre todo si se tratade casos de trascendencia política y social.

¿Qué hay que tener en cuenta en un discurso judicial? En primer lugar, el abogadodebe gozar de buena fama. Ya Cicerón (De Oratore II 182 y s.) hacía notar que se gananlos corazones de los jueces sobre todo con la dignidad y la buena reputación del abogadoy su cliente (dignitate hominis, rebus gestis, existimatione vitae). Esas cualidades seránmucho más eficaces si existen realmente. Fingirlas solo pueden hacerlo los buenosactores, y no por mucho tiempo. En palabras de Cicerón (ibíd.): la dignidad y la buenareputación decorarán mejor el discurso si pertenecen de verdad al hablante y no si lastiene que simular (quae facilius ornari possunt, si modo sunt, quam fingi, si nulla sunt).Cuando existe esa buena reputación, su fuerza persuasiva es de por sí tan grande que unavoz suave, modestia en la mímica y en las palabras mismas (lenitas vocis, vultus pudorissignificatio, verborum comitas) son un instrumento retórico más eficaz que suscontrarios: presencia dominante, entonación insistente, etc. Es más, ese comportamientopuede amedrentar al otro, que intentará protegerse de ese interlocutor tan potente. Deeste modo, para Cicerón (ibíd., 183) la modestia, la benevolencia y la generosidad sonmás convincentes que la violencia, la agresividad y la dureza. La actualidad de quegozan las afirmaciones del retórico romano se pone de relieve cuando se oye hoy en díapor parte de los mismos jueces, cómo les enseña su experiencia a estar alerta antedeterminados abogados, mientras que ante otros profesionales, con cuya honestidad yprofesionalidad pueden contar, no necesitan tomar tales precauciones.

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Pero ¿cuál es la característica fundamental del discurso judicial?, ¿qué esperan oír over los jueces? Lo que se precisa son pruebas. Estas determinan el género judicial. Por loque respecta a la retórica de las pruebas, hay que recalcar que no se trata deargumentaciones complicadas, sobre todo en el discurso oral, donde, a diferencia delescrito, no se puede volver sobre lo precisamente escuchado, sino que es necesariocomprender directamente el mensaje. El arte retórico consiste en este caso en que elcontenido «entre por los ojos» de un modo directo, es decir, con palabras justas y unaexposición precisa de las pruebas (nada más, pero tampoco nada menos). Dicho de otromodo, que sean las pruebas mismas las que ilustren la tesis. Podemos pensar en lo que yamencionamos en el capítulo 1.1 b) al hablar de la reflexividad. El reflejo retórico seráque las palabras salen con más gravedad, sopesando lo dicho (técnicas más concretas seespecificarán en el capítulo 5.2). Recordemos: se convence con más eficacia cuando lodicho viene avalado por la reflexión y el convencimiento interior. Y esto sirve tambiénen los juzgados.

b) Discurso ponderativo (genus deliberativum)

Este género es el habitual en contextos políticos y profesionales. Puede tratarse de undiscurso parlamentario, de la presentación de un proyecto en una empresa o ante posiblesclientes o bien de una conferencia científica, de una clase o de una homilía. La fuerzapersuasiva de este género aumenta en la medida en la que el orador no quiere imponer suopinión por la fuerza o con falacias retóricas (cfr. capítulo 6.2 b), sino cuando sopesasinceramente los pros y los contras de sus argumentos, con las cartas encima de la mesa,ante la mirada todos.

La característica central del discurso ponderativo es la claridad de su argumentación.También aquí hay que evitar en el discurso oral razonamientos complicados que apenaspuede seguir el oyente. Son preferibles argumentos breves y sencillos que lleguen alnúcleo del problema. De nuevo se evidencia aquí la importancia de la relación entreretórica y humildad (cfr. capítulo 3.2, 2): cuanto menos pretenda el orador brillar por superspicacia lógica o por sus dilatados conocimientos, con mayor objetividad, sencillez ycomprensibilidad podrá argumentar.

c) Discurso festivo (genus demonstrativum)

Los discursos festivos comprenden principalmente las llamadas Laudationes, quetienen su lugar en la vida social tanto privada como profesional. Se dan con ocasión decelebrar la onomástica o el aniversario de un familiar o un amigo, de despedir a unapreciado colega que se jubila, de inaugurar o clausurar un evento, de pronunciar undiscurso fúnebre, etc.

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Aristóteles (Retórica 1418a) llama a este género «discurso epideictico», es decir, conel que se muestra algo, como son los hechos positivos y ejemplares del homenajeado,que se realzan ante los oyentes. Por eso, la característica fundamental de este género sonlos ejemplos reales, no historias inventadas de grandes héroes. Un caso extremo al queasistí una vez muestra la eficacia de estos ejemplos. Antes de un entierro, estabanfamiliares, compañeros y amigos del difunto reunidos en el oratorio fúnebre. Un buencolega y amigo se levantó y comenzó así su discurso: «Estamos aquí todos reunidos paradecir adiós a nuestro apreciado X. Pero quizá sea él quien quiera despedirse de nosotrosy darnos un último consejo. ¿Cómo podríamos captar sus palabras?». Entonces el oradorcontó tres anécdotas de la vida del difunto que habían vivido juntos y extrajo de cada unade ellas una frase a modo de moraleja, como «no seáis egoístas», «compadeceos de losotros», «tened valor cívico…».

No se debe, sin embargo, exagerar con estas apelaciones. A los oyentes no se lesconvence con exhortaciones, sino con la sensación –real– de que son ellos los quedeciden libremente. No se es más eficaz cuando se obliga a alguien a algo o se leprovocan remordimientos de conciencia, sino cuando las decisiones de los oyentes sonfruto de su conocimiento y su libre decisión.

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2) Objetivos del discurso

En consonancia con las obras de la retórica clásica, sobre todo de Cicerón (s. I a. C.)en su Brutus (185) y Quintiliano (s. I d. C.) en sus Institutionis Oratoriae (XII 10, 50), sesuelen definir tradicionalmente tres objetivos a conseguir en un buen discurso:

deleitar (delectare)

instruir (docere)

conmover (movere)

Estas tres metas están entrelazadas entre sí en función de la última, del movere, puesactuar retóricamente significa mover a alguien a algo, es decir, convencerle a que pienseo haga algo. En efecto, no se habla por el gusto de hablar, sino que se busca siempreconseguir un propósito. La relación del deleitar e instruir en función del conmover ya seponía de relieve en la famosa frase de la psicología medieval nihil volitur, nisipraecognitum (no se puede querer nada que no haya sido conocido antes), pues la librevoluntad del oyente solo se pondrá en movimiento (movere) si tiene una razón para elloque le haya sido mostrada por el emisor (docere). Pero el conocimiento, el saber, no sepuede transmitir directamente. Una persona sabe solo lo que se ha trabajado ella misma.Esta actividad cognitiva se pone en marcha si hay un interés, un deseo de conocer algo.Y esta es la función del delectare: motivar a aprender algo uno mismo.

El interés se capta sobre todo avivando la curiosidad. Para ello resulta eficaz latécnica de las preguntas, cuyas respuestas espera el oyente con ansiedad. Así, porejemplo, problemas teóricos sobre las finanzas pueden interesar a algunos especialistas,pero cuestiones que tienen una relación directa con los ingresos del ciudadano atraen laatención de todos los oyentes. Para dar con las mejores preguntas es de gran ayudafomentar el espíritu de servicio del orador: cuanto más interesado esté por dilucidar unproblema o ayudar a los oyentes, más eficaces serán los pasos que dé en dirección aldelectare. Es decir, las mejores preguntas no son las que interesan al hablante, sino lasque son vitales para el receptor del mensaje.

A cada uno de los objetivos del discurso corresponde, según Cicerón (Orator 20 y 69y ss.), un estilo lingüístico propio: para el delectare es apropiado un estilo medio(medium), que sirve, por ejemplo, para ganar la simpatía de los oyentes. Aquí entran elhumor, la elegancia y el ornato en el lenguaje. Al docere le corresponde un estilohumilde (humile), con el que se expliquen las cosas llana y claramente y se puedaargumentar con objetividad. Para el movere aconseja Cicerón el estilo elevado (sublime),

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en el que se movilizan todos los recursos del lenguaje para despertar las emociones.

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3) Preparación técnica del orador

Quintiliano, primer catedrático de Retórica en Roma, gozaba de gran experiencia enla didáctica de este arte. Él concibió un curso sistemático que abarcaba tanto losproblemas de los principiantes como las cuestiones más sutiles. Sobre todo en su libro IIde las Institutionis Oratoriae se reúnen las categorías principales que forman al buenorador, y que no han perdido hoy día su actualidad. Estas son las siguientes:

1. Partir de las cualidades individuales de cada uno (natura).2. Esforzarse continuamente por aprender las técnicas retóricas (studium).3. Ejercitar constantemente esas técnicas aprendidas (exercitatio).4. Imitar las cualidades retóricas que vemos en los otros (imitatio).

Estas cualidades técnicas del buen orador están entrelazadas entre sí y se condicionanmutuamente. Desde una perspectiva actual se pueden concretar en los siguientestérminos: al parecer existen talentos retóricos que han sido favorecidos por la naturaleza(natura). Los que creen pertenecer a este grupo son retóricamente los más problemáticosy no raras veces resultan sospechosos de manipulación. ¿Por qué? A primera vista podríapensarse lo contrario. El problema es que su fluidez retórica asusta más que convence (esmuy difícil que una persona piense bien tan rápido como habla…). Sus palabras sesienten incluso como una agresión de la que hay que protegerse. Por otro lado, existemucha gente que opina lo contrario: que no sirven para hablar en público. Esta idea esigualmente falsa. Todo el mundo puede hablar bien si actualiza su potencialidad retórica,ya que cada uno es por naturaleza un ser social. Según las personas hay que desarrollardiferentes aspectos de su capacidad retórica a base de studium, exercitatio e imitatio.Como en otros campos, aquí resulta también muy valiosa la ayuda de un buen maestro oconsejero que descubra posibilidades y límites, aconsejando el remedio oportuno. Comoen la fisioterapia, también en la retórica son los ejercicios que más necesitamos los quemás esfuerzo nos exigen.

Apropiarse la teoría y ejercitar las técnicas es, como en otros campos del saber, unasunto personal que nadie puede hacer por nosotros. Por eso es imprescindible lamotivación interior de cada uno. Así decían los romanos per aspera ad astra, que entodas las lenguas tiene sus correspondencias. En español tenemos desde el clásico refránorientado en la antigua pedagogía de la letra con sangre entra, hasta el popularamasando se hace el pan o bien el que la sigue, la consigue. Hay que recalcar, sinembargo, que una motivación del tipo «Lo que yo quiero es llegar a ser un excelenteorador» puede ser contraproducente porque conduce al perfeccionismo y a las clásicastensiones interiores que acaban paralizando al orador antes de pronunciar su discurso.Cuanto más purifique el orador su intención (pensando en el asunto, en la ayuda a los

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oyentes, etc.) tanto más distendido, motivado y eficaz actuará. A este respecto tieneutilidad lo que vimos sobre el conocimiento de uno mismo al hablar del Ethos fuera deldiscurso (cfr. capítulo 3.1, 2): como a la hora de vestirse, uno se pondrá, no la ropa másoriginal o de moda, sino la que mejor conviene a su personalidad. Así se imitará de losotros (imitatio) solo aquello que se adapte bien a la propia forma de ser (natura). Unoserá auténtico si se apropia de las técnicas retóricas que mejor coincidan con susposibilidades y limitaciones, así no dará nunca la impresión de ser extraño o artificial.

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5.2. Fases de la concepción y realización de un discurso

Una conferencia es un proyecto que hay que planear y organizar. Quintiliano (sobretodo en el libro III) presenta las llamadas Partes o fases de elaboración del discurso. Eneste capítulo haremos una aplicación moderna de las Partes, poniéndolas en relación conla ya tratada disposición interior del hablante.

La elaboración del proyecto «dar una conferencia del género X» comprende lassiguientes fases:

1. Descubrir dentro del tema a tratar una cuestión central, sobre la que girará todo eldiscurso (Intellectio).

2. Buscar el material adecuado para responder a esa pregunta (Inventio).3. Estructurar convenientemente ese material (Dispositio).4. Elaborar el contenido lingüísticamente (Elocutio).5. Entrenar la memoria para una adecuada expresión oral (Memoria).6. Utilizar convenientemente las formas de expresión no verbales (Actio,

Pronuntiatio).

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1) Intellectio

Cuando se trata de dar una conferencia o una charla, lo primero que hay que hacer es,como ya vimos (capítulo 5.1, 1), fijar el género (judicial, ponderativo, festivo) para asítener en cuenta su característica fundamental (pruebas, argumentos, ejemplos). Por loque respecta a la concepción misma del discurso, con la Intellectio comienza la faseretórica más importante ya que servirá de pauta a las fases siguientes. En esta primeraetapa el orador se pregunta qué ha de situar en el centro de la exposición y por qué. Odicho con otras palabras: ¿Qué es lo que quiero realmente decir? ¿Y es esto lo que deverdad interesa a los oyentes o lo que necesitan? Se trata de la elaboración retórica de laidea central de un tema para darle una forma comunicativa y poder transmitirla así a losotros.

Pongamos un ejemplo: si se trata de dar una conferencia sobre cuestiones actuales dela política económica en una región determinada, la Intellectio consiste en buscar lo quees relevante en esa región, en ese momento y en el contexto político actual, no para elorador, sino sobre todo para los oyentes. Puede significar concretamente preguntarse siel gobierno o la coalición que está en el poder en ese momento puede superar losproblemas enumerados, los que afectan a la gente, o si estos van a empeorar y por qué.Intellectio significa «conocimiento, idea», es aquello de lo que realmente vale la penahablar dentro del tema del discurso. En este sentido, la primera fase del proyecto«conferencia» es una fase de reflexión.

En la retórica clásica se distinguen dos técnicas para la Intellectio:

observar de cerca el tema (spectare)

asombrarse de algo concreto (mirari)

Spectare significa en la práctica no solo mirar con atención el tema, sino sobre todocalibrar los detalles del objeto o del fenómeno de que se trata. Se disecciona el tema ensus componentes y se observa con atención su pertinencia en la situación concreta y enrelación a las necesidades de los oyentes (spectare). Si se aplica bien esta técnica, llegael momento en que se tropieza con algo (uno se asombra de algo) que vale la pena tratarcon detenimiento en el discurso (mirari). Es la ocasión de plantearse una cuestión básicade interés, que servirá de hilo conductor en una conferencia coherente. Esta técnica es laexpresión retórica de la reflexividad abordada en el capítulo 1.1 b), como condición parael recurso de la concisión.

Pero ¿cómo se puede desarrollar la capacidad de observación para encontrar algo dequé asombrarse y así tener un buen punto de partida? Quizá haya que aprender de nuevo

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a mirar con sencillez, sin prejuicios, pero sobre todo con calma. Culturalmente sedistingue un hombre clásico de uno moderno, entre otras cosas, por su capacidad decontemplación. El hombre moderno hace, produce, es interactivo; el clásico se rige porla contemplación del entorno (contemplatio naturae). Esta facultad de observardetalladamente la naturaleza es consustancial al ser creativo. La creatividad humana es, adiferencia de la divina (creación de la nada), sobre todo des-cubrir (de-tegere), que vamás allá del simple percibir o tener en cuenta. Desde esta atenta perspectiva se puedehablar de creatividad, porque se observa con mayor detalle y se descubren así aspectos yfenómenos que los demás no han visto.

Se trata, en definitiva, de un entender creativo, que amplía la capacidad cognitiva ygusta de lo conocido. Y este placer intelectual promueve un mayor y más profundoconocimiento sucesivo. El filósofo, teólogo y matemático renacentista Nicolás de Cusa(1401-1464) lo expresaba con un juego de palabras, combinando sapientia (sabiduría)con sapere (saber, pero también gustar) en su famosa expresión (De Sapientia I 10) persapientiam enim et ex ipsa et in ipsa est omne internum sapere, que viene a significar:por la sabiduría, desde ella y en ella misma se consigue todo el sabor / saber interior.

Contemplar solo es posible en el silencio. En nosotros debe reinar la calma interior.En sus Cartas sobre la formación de sí mismo, el conocido filósofo y teólogo RomanoGuardini (20033: 132 y ss.) ilustra esta relación entre callar y hablar como la de inspirary espirar, pues, según él, callar es más que no hablar, es una plenitud de sí mismo. Yconcreta:

El silencio es la fuente de la que mana el habla. Se le nota al habla siprocede del silencio o no. Lo que procede del silencio es redondo y pleno (ibíd.,134).

Se dice comúnmente que una charla es tan buena como su preparación. Tras estaafirmación se esconde la reflexividad en el silencio: cuanto mejor pensadas y meditadasestén las palabras del orador, más convincentes serán. Los oyentes notan enseguida si elhablante retoma las ideas de siempre o si su discurso se basa en un ejercicio de reflexión.

¿Cómo entrenar la Intellectio? Cada uno puede preguntarse cuánto tiempo aguantaen silencio, sin Internet, radio o televisión. ¿Puedo pasarme una velada sin esos mediosde comunicación, quizá solo con un buen libro, reflexionando sobre lo que leo? Otroejercicio consiste en irse a un museo de arte, ponerse media hora delante de un buencuadro con un cuaderno y un bolígrafo en la mano y escribir todo lo que vamosdistinguiendo. Es decir, se entrena la Intellectio con todo aquello que nos saca de ladispersión y nos lleva a concentrarnos en detalles concretos. Para ello necesitamos gozarde calma interior. Cuando llegue el momento de preparar una conferencia, el orador

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sabrá observar mejor el título y el tema, sacarle punta retórica, es decir, estarásensibilizado para poder ver más. Por supuesto, esta capacidad de observación semultiplica cuando el hablante es un experto en la materia, porque le será más fácilencontrar cuestiones que para otros no entran en el ámbito de su saber. Pero también elespecialista puede y debe entrenar esta capacidad de observación.

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2) Inventio

La importancia fundamental de la primera fase, de la Intellectio, se pone ya derelieve a la hora de pasar a la segunda: a buscar y encontrar la información adecuadapara desarrollar el tema, mejor dicho, para poder responder adecuadamente a la cuestiónde fondo. Hoy en día, gracias a los buscadores electrónicos y a los enormes bancos dedatos, disponemos de muchas y muy buenas posibilidades para buscar y encontrarinformación. El problema es filtrar lo que realmente necesitamos. Aquí viene la Inventioen nuestra ayuda. Se trata de buscar el material (y solo el material) que se necesita pararesponder a la cuestión planteada en la Intellectio, evitando así el peligro de perderse enun maremágnum de informaciones.

Muy conocido en los manuales de retórica es el hexámetro del francés Matthieu deVendôme (s. XII), en el que señala los lugares (loci) para clasificar el saber investigado:

quis quid ubi quibus auxiliis cur quomodo quando(quién, qué, dónde, con qué medios, por qué, cómo, cuándo)

Si nos imaginamos cada uno de estos pronombres interrogativos como el cajón de unarmario donde vamos a ir guardando la información, el arte de la Inventio consiste enllenar tan solo aquellos cajones que sirven para responder a la cuestión planteada en laIntellectio, pero solo esos. En el ejemplo anterior (si la nueva coalición política sabráresolver los problemas económicos o bien estos empeorarán) las informaciones de lostres primeros loci (quién, qué, dónde) son superfluas, porque a un público del lugar leserán bien conocidas (qué partidos, qué problemas, dónde hay que resolverlos). Con quémedios y por qué son, por otro lado, las preguntas que mejor responden a la cuestiónplanteada. Así pues, se buscarán en el contrato de la coalición detalles del programaeconómico, se observarán críticamente (quibus auxiliis-con qué medios) y se formularáuna tesis que habrá que defender y, sobre todo, justificar (cur-por qué). Si se responde ono a la última pregunta (quando-cuándo), es decir, si se formula una previsión, debedecidirse en función del tema y de los oyentes, preguntándose si se necesita realmente unpronóstico para reforzar la tesis presentada o si se corre el peligro de no atenerse altiempo, lo que siempre ha de ser evitado.

En este sentido la virtud de la humildad ofrece de nuevo sus buenos serviciosretóricos (cfr. capítulo 3.2, 2): el hablante orientado al tema y a los oyentes no intentamostrar cuánto sabe, sino responder a una pregunta importante para el receptor delmensaje. En los congresos, el problema de falta de Inventio es la acumulación dematerial, que se irá presentando con mayor rapidez cuanto menos tiempo le quede al queexpone ya que el director de la sección le acaba de dar el famoso aviso de «quedan 2

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minutos». El resultado final es que nadie se entera de nada y todos se ponen a pensar enel café que se van a tomar en el descanso.

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3) Dispositio

En el capítulo 1.2 c) vimos respecto al Logos que una buena estructura es aquellaorientada al tú, es decir, un orden de ideas que no organiza el propio saber, sino quetiene en cuenta las condiciones de recepción del oyente y su saber actual sobre el tema.Esto sirve también para los especialistas que escuchan, que no tienen por qué conocer eltema con el mismo detalle que el ponente.

Este orden de la exposición orientado hacia el tú tiene desde la Antigüedad unaestructura fija, avalada por la experiencia. La llamamos Dispositio, que significadistribución de las ideas, y consta de las siguientes partes:

a) Introducción (Exordium)

b) Inserción de la cuestión en su contexto (Narratio)

c) Argumentación (Argumentatio)

d) Conclusión (Peroratio)

Es fácil de constatar el valor de esta estructura desde el punto de vista de lapercepción de los oyentes. Estos, primero, se ven confrontados con una cuestión queseguramente no esperaban, pero de la que intuyen su importancia y que les aviva lacuriosidad para escuchar con más atención los argumentos que siguen. Posteriormente semostrará la relevancia de la cuestión elegida al insertarla en un contexto más amplio, quela hace además más comprensible. Sobre este trasfondo se entenderán mejor losargumentos que sostienen la tesis expuesta. Al final, el orador extraerá una conclusiónconcreta de sus palabras, respondiendo con precisión a la cuestión formulada alprincipio.

Si consideramos el discurso desde el punto de vista del contenido, la parte másimportante es evidentemente la Argumentatio. Pero en términos retóricos son decisivostambién tanto el principio (Exordium) como la conclusión (Peroratio). En laintroducción se pretende que los oyentes se abran con interés y benevolencia a lasexplicaciones del orador; en la conclusión se llega a la meta con una respuesta clara, quees de utilidad para los oyentes y se les queda como impresión final de la conferencia. Poreso vale la pena cuidar bien la elaboración de ambas partes. En los párrafos siguientestrataremos las fases de la Dispositio una por una, según el orden cronológico expuesto dea) a d).

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a) Introducción (Exordium)

La introducción de un discurso se puede comparar con la entrada en un edificiodonde tiene lugar un evento público. La primera impresión es fundamental. En nuestrocaso, uno se juega el Ethos al principio del discurso. El catedrático de Retórica deTubinga Joachim Knappe (2000: 75), hablando de la investigación actual sobre el Ethos,constata que la confianza en el orador no va creciendo a medida que avanza suconferencia, sino que su fuerza persuasiva o bien surge ya desde el principio,independientemente de los argumentos que seguirán, o no se podrá restituir. De ahí laimportancia que se ha dado siempre a las técnicas del exordio para empezar bien eldiscurso.

Para nuestros efectos prácticos podemos distinguir tres técnicas útiles del Exordium:

1. Problematizar.

2. Personalizar.

3. Captar la benevolencia del público.

Como vimos en el capítulo 1.2 d), la activación cognitiva del oyente es una técnicaeficaz para aumentar la comprensibilidad. El orador animará a reflexionar si es capaz depresentar la cuestión escogida (v. Intellectio) como un problema interesante y urgente,pero que no incumbe en primer lugar al hablante, sino a los oyentes. Tua res agitur! (estu asunto) es un préstamo que hizo la retórica de un verso de Horacio y que podemos vercomo una forma de concretar la orientación al tú. Como vimos en el capítulo 1.2 c), estapostura ha de tomarse como base de toda acción comunicativa si uno no quiere hacer unmonólogo, sino realmente llegar a la cabeza y al corazón del interlocutor. Y de eso setrata en la retórica.

Un buen Exordium comienza, así pues, con una pregunta (problematizar) que esimportante para el oyente (personalizar). El siguiente paso es captar la benevolencia delpúblico, es decir, que quiera prestar atención al problema a resolver (cfr. en este contextolo tratado en el Pathos, capítulo 2.2). Según el tema de que se trate predominará lacuriosidad intelectual o el interés vital.

En el Exordium no es aconsejable un comienzo abrupto, es decir, formulardirectamente la pregunta. Es mejor introducirla, por ejemplo, con una anécdota, con eltitular de un periódico (para mostrar su actualidad), mostrando un objeto, haciendo unpequeño experimento, etc. Se trata, en definitiva, de decorar bien el hall de entrada, paraque invite al visitante a entrar en el interior del edificio, a adentrarse en la argumentacióndel orador. La puerta es la pregunta misma. En el caso de nuestra conferencia sobre

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política económica, podría formularse la pregunta siguiente: «Todos los datoseconómicos predicen una recesión en nuestra Comunidad Autónoma. Nuestro dinerodisminuirá de valor y muchos perderán su puesto de trabajo… ¿Podrá el nuevo gobiernofrenar esta depresión?».

Lo que hay que evitar son frases hechas, con las que se alaba al público, por ejemplo,«Todo el día estuve pensando en este encuentro y no saben lo que me alegra que por finnos veamos» o algo por el estilo. Lo importante es que los oyentes tengan una buenaimpresión de las virtudes del orador (cfr. capítulo 3.2), pues su veracidad, sencillez yhumildad irradian más autoridad y confianza que cualquiera de las técnicasrecomendadas por los manuales de retórica. Estas virtudes se comunican sin palabras,por sí solas, si el hablante las ejercita realmente. En este primer encuentro con el públicojuega un papel importante si el orador mira a los oyentes con respeto y simpatía. Lagente nota enseguida si la mirada es de auténtico afecto o bien una toma de contactorutinaria o estudiada (cfr. en este capítulo 6 c: la mímica). La sensación de ser aceptadopor el orador crea una atmósfera agradable y de confianza, que, como vimos en elcapítulo 4 (Sentimiento de comunidad), favorece enormemente la comunicación.

b) Inserción de la cuestión en su contexto (Narratio)

La cuestión a tratar en el discurso no está nunca aislada, sino que pertenece a uncontexto concreto del saber. La exposición de esa relación de la parte con el todo sirvepara comprender mejor la pregunta y para calibrar su importancia. Esta tarea incumbe ala Narratio, que no es propiamente el objeto del discurso, sino su descripción,literalmente traducida, su narración. De ahí que se distingan dos cualidades de laNarratio:

Credibilidad (Verosimilitudo).

Brevedad (Brevitas).

Una narración que el oyente no puede verificar por experiencia propia será creíble siel hablante avala sus palabras con datos concretos de lugar, tiempo, circunstancias, etc.,que son signos de su autenticidad. En conferencias científicas, la Narratio es el lugarpara exponer el estado actual de la investigación sobre el tema, la importancia de lacuestión para la ciencia, etc. Para ello se necesitan naturalmente datos concretos yrevisables.

Para la brevedad de la Narratio resulta de gran ayuda de nuevo la humildad (cfr.capítulo 3.2, 2). Esta parte del discurso será breve si el orador no experimenta lanecesidad de exponer su amplio y profundo saber sobre el tema en general, sino que se

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contenta con las informaciones necesarias para enmarcar la cuestión a tratar. En nuestroejemplo concreto de la política económica, el orador puede llamar la atención sobre losdiferentes puntos de vista de los socios en la nueva coalición, proporcionandoinformaciones concretas, es decir, mientras los unos (aquí se nombran personas,afirmaciones, hechos concretos) apoyan un fuerte plan de ahorro, los otros (de nuevo senombran personas, afirmaciones y hechos concretos) pretenden impulsar el crecimientocon ayudas estatales. ¿Llegarán a un acuerdo o reinará la discordia entre ambos?

En definitiva, se debe tener en cuenta la afirmación que se atribuye al escritor francésAntoine de Saint-Exupéry (1900-1944): un texto es perfecto, no cuando no se le puedeañadir más, sino cuando ya no hay nada que se le pueda quitar. Así se pasará sin grandesinterrupciones a la parte central del discurso, a la Argumentatio.

c) Argumentación (Argumentatio)

La Argumentatio es la parte esencial de la Dispositio, en lo que respecta al contenidodel discurso. Será tratada más ampliamente pues, en los últimos años y gracias a lallamada Nouvelle Rhétorique, ha sido el objeto central de la investigación retórica. Sehan estudiado mecanismos para el refuerzo de los propios argumentos y para laatenuación de los del contrario, se ha prestado mucha atención a los marcadorespragmáticos utilizados para sutiles estrategias de argumentación, etc. No trataremos aquíestos temas, sino que nos centraremos en aquellas técnicas que sirven en la práctica paramejorar la habilidad argumentativa.

En consonancia con la orientación ética del presente tratado, hay que recalcar enprimer lugar la necesidad de conseguir una base común entre los interlocutores para quepuedan siempre volver a un saber compartido y desde allí buscar la compresión mutuacon argumentos. Lo que en la ciencia llamamos conocimientos generales, reconocidospor todos, parece faltar en temas de divulgación, cultura, política, religión, etc. Espreciso volver a tomar conciencia de los valores comunes que existen en Europa yAmérica gracias a nuestro pasado común, fundado sobre la base grecolatina y cristiana.El problema actual de la argumentación es poder partir de una base común, a la que sepueda volver una y otra vez, para recopilar ideas y ajustar la comprensión mutua. Másbien nos atomizamos en valores diversos, que luego competirán entre sí por conseguir laprimacía. Estos valores pierden así su relación con el Ser, adquiriendo un sentido devalor económico, es decir, sujeto a la oferta y demanda. Por eso cambian su contenido orelevancia ética según su aceptación en el mercado de las opiniones. Por eso, quienquiere argumentar con eficacia, hace bien primero en buscar una base sólida deentendimiento, que servirá para que los argumentos se muestren resistentes a loscambios de moda y sobre todo para que miren al bien en sí y no a sus consecuencias.Hay hoy una forma muy corriente de argumentar, que podemos llamar

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consecuencialista: «Si haces X, ocurrirá Z», en lugar de «Hacer X es bueno, por Z», quese puede razonar tanto mejor cuanto mayor y más compartida sea la base de losprincipios y valores comunes.

En el contexto de los valores negociables surgen a menudo espacios protegidos, delos que no se puede hablar o solo está permitido hacerlo de una manera concreta. Sellama lo políticamente correcto y muchas veces viene implantado por grupos de presióny poder en la opinión pública. En este sentido se construye de vez en cuando unconsenso general que no está permitido infligir, a no ser que uno quiera cargar consanciones sociales de diferente tipo, como, por ejemplo, «Esto ahora ya no se puededecir» o bien «Quien piensa de la manera X, no está a la altura de las circunstancias»,etc. Se trata de una dictadura de la opinión y hace falta disponer de una fuertepersonalidad para oponerse a ella (cfr. capítulo 6: La anti-retórica).

Así pues, para una argumentación convincente se aconseja primero claridad ysinceridad en lo que respecta a la posición de los interlocutores, a sus convicciones y alcontenido de los conceptos que utilizan. Sobre esta base es legítima la contienda porconseguir un consenso convenciendo al otro de sus ideas a base de argumentos claros ycomprensibles. Así se está ya muy cerca de la auténtica tolerancia, que presuponetransparencia en los propios puntos de vista para respetar las opiniones contrarias. De ahíque en la argumentación jueguen un papel decisivo las definiciones objetivas, es decir,no ideologizadas, de los conceptos utilizados. Por ejemplo, el muro de Berlín en laAlemania del Oeste se llamaba telón de acero, en la del Este muralla protectora. No eraposible que los de una parte aceptaran los argumentos de la otra parte. Otro ejemplo,siempre actual, se refiere a los debates sobre la libertad. Unos entienden bajo esteconcepto la autonomía del que se da a sí mismo sus propias normas y otros, con mayorprofundidad, la obligación frente a la verdad y la solidaridad. Si no parten de la mismabase, no se entenderán nunca y menos llegarán a un acuerdo en un debate público.

Como puede verse, la Argumentatio no es una actividad meramente especulativa enel sentido de una lógica formal. Esta parte del discurso es eminentemente racional, esdecir, comprende la totalidad de la persona, que es más que la sola razón. Ello lleva apensar que la diferencia entre Ethos, Logos, Pathos es fundamentalmente metodológica;en la práctica retórica se interrelacionan constantemente. Existen, en efecto, no soloargumentos lógicos, sino también emocionales y a veces la fuerza persuasiva surgeúnicamente de la autoridad de la persona que afirma o demuestra algo.

En este sentido es muy instructiva la obra del catedrático de Filosofía de laUniversidad de Chicago y especialista en Aristóteles Eugen Garver, quien pone demanifiesto la estrecha relación entre el Ethos del orador y su argumentación (Logos). Sutesis principal (cfr. 2004: 6 y s.) se puede resumir de la siguiente manera: el Logosnecesita al Ethos, pues la fuente de persuasión más eficaz es el Ethos, con sus diferentes

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facetas de fama, carisma, etc.; pero el Ethos necesita a su vez del Logos, que integratodos estos aspectos en el discurso racional, no pudiendo convencer si no se sabe razonarbien. Siguiendo a Garver podemos explicar así la relación de los tres medios depersuasión (Ethos, Logos, Pathos): cuanto más racional y ético sea el hablante, tanto másconfianza y cordialidad habrá en su relación con los oyentes y los interlocutores.

Teniendo en cuenta las ideas hasta ahora apuntadas, se puede conseguir que lastécnicas argumentativas, que seguidamente vamos a analizar, adquieran un mayor gradode eficacia. En las páginas siguientes estudiaremos estos recursos. En el capítulo 6, alhablar de la manipulación (como la contrapartida de la argumentación) en sus diferentesfacetas, se completarán algunos aspectos aquí tratados. En este capítulo trataremos lastécnicas más importantes.

En principio se distinguen dos tipos de Argumentatio:

1. Probatio, cuando se utilizan argumentos positivos, plausibles y convincentes.

2. Refutatio, cuando se aducen posibles objeciones a los argumentos presentados en(1), se los sopesa y luego se refutan.

1) Probatio

Para defender una tesis hay dos modos habituales de argumentar positivamente:

1.1. Se van añadiendo argumentos y al final se extrae de ellos la tesis, según elesquema:

A1 + A2 + A3 + An => T

1.2. Primero se formula la tesis y luego esta se va reforzando con argumentos, segúnel modelo:

T => A1 + A2 + A3 + An

Desde el punto de vista funcional, cada modelo tiene su razón de ser. El caso de 1.1es la estructura más corriente (ordo naturalis) y tiene una función fundamentalmentedidáctica: el hablante va desarrollando la argumentación junto con los oyentes, sobre losque además se influye en su emocionalidad pues, conforme se van entendiendo losrazonamientos, va creciendo el gozo del conocimiento. Desde el punto de vista retóricoes muy eficaz si el orador añade uno o dos argumentos no absolutamente necesarios parainferir la tesis, de modo que los oyentes lleguen a ella antes que el emisor. De esta

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forma, cuando el orador la formule, ellos se verán confirmados en sus ideas. Y no seráraro que entonces digan: «¡Qué buen orador, qué inteligente!» (quizá solo porque piensacomo ellos…). Una vez me ocurrió una cosa así: al terminar una conferencia sobreretórica y dirección vino un señor a hablar conmigo. Me dijo: «¿Sabe qué ha sido lomejor de su charla? Que Vd. piensa como yo. Tenemos que hacer algo juntos». Elejemplo es real, durante un buen tiempo organizamos seminarios muy interesantes en uncastillo junto al río Neckar.

En la segunda estructura, en la que se formula primero la tesis y se refuerza despuéscon argumentos, se quiere llamar la atención de los oyentes provocándoles con unresultado aún no probado, pero que se afirma de entrada. Este modelo se suele usar encontextos políticos, pero también científicos, cuando se defiende una tesis que va contrala opinión común o que está en fuerte contraste con ella. Esta estructura corresponderetóricamente al ordo artificialis, es decir, una ordenación artificial de los argumentos ydel orden de las palabras, cuyo sentido retórico es provocar a los demás. Estaprovocación será convincente solo si los oyentes comprenden que no se hace por el meroplacer de la confrontación, sino porque el contraste sirve para la mejor comprensión delos propios argumentos. El método es algo arriesgado, porque, si los argumentos queapoyan la tesis afirmada en público no son realmente convincentes, el bochorno seráenorme.

Pero ¿cómo son los argumentos? ¿Hay que formularlos siempre de modo explícito?En general, es posible distinguir entre argumentos:

explícitos

implícitos

Con los argumentos explícitos se formula expresamente el razonamiento de una tesis,por ejemplo, cuando el jefe dice a un colaborador: «Vd. no puede llevar a cabo esteproyecto porque no tiene la preparación técnica necesaria». Implícitamente, la frase seríamás o menos así: «Para poder llevar a cabo este proyecto, hay que haber hecho antes loscursos que prevé nuestro programa de perfeccionamiento». Es bien sabido que losrazonamientos implícitos son los más usuales en la comunicación ya que ahorran energíalingüística, son menos comprometedores y más educados. De todas formas, se puedenobservar diferencias culturales en su utilización: un italiano o un latinoamericano no sonseguramente tan directos como un español. En cualquier caso, común a todas las culturases el hecho de que lo comunicado implícitamente es el mensaje que más afecta alreceptor, pues lo que este deduce por sí mismo es lo que a él le queda claro. En lalingüística moderna se distinguen dos formas de comunicación implícita:

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presuposiciones

implicaciones o bien implicaturas

Presuposiciones son aquellas informaciones previas compartidas por el emisor y elreceptor del mensaje. Si el jefe le dice a un empleado: «Le felicito, ha dejado de llegartarde», se presupone que este empleado venía tarde. También si se niega la frase sigue enpie la presuposición: «Usted no ha dejado de venir tarde» presupone que venía tarde.

Implicaciones e implicaturas son las afirmaciones que no se dicen explícitamente,sino que el oyente deduce. Las implicaciones se extraen del significado mismo de laspalabras, por ejemplo: «Finalmente ha logrado terminar ese trabajo. Le felicito». Puedeentenderse: el jefe opina que me ha costado mucho esfuerzo hacerlo. Las implicaturasfuncionan en el proceso conversacional, por ejemplo, si alguien mira a una personasentada junto a la ventana y dice: «¡Qué calor hace aquí!», el otro puede deducirfácilmente que le está pidiendo que abra la ventana.

Entender estos simples mecanismos sirve muchas veces para ser más comprensivocon personas susceptibles y así enfadarse menos con ellas. Estas son tan sensibles queven en toda afirmación un segundo sentido negativo o agresivo. Las pobres son víctimasde sí mismas… Pero puede ocurrir también que algunos hablantes utilicen la ironía comoveneno para herir con dobles sentidos a los oyentes más sensibles. En mi juventud,siendo ayudante de cátedra, observé una vez cómo el jefe salía de su despacho ydevolvía a su secretaria un papel corregido, mientras le recitaba las reglas con las queaprenden ortografía los niños de primaria. Una semana más tarde la secretaria presentósu dimisión.

Así pues, para utilizar eficazmente los argumentos no se exige tan solo dominartécnicamente sus mecanismos estructurales, sino repensar la relación que existe entreemisor y receptor. En el capítulo 4 ya vimos las cualidades esenciales de una comunidadestable y fructífera. Sobre este trasfondo podemos resumir la Probatio afirmando que,cuanto más claro tenga el receptor que el emisor no es su enemigo (no pretende sacarventajas personales de la relación comunicativa), tanto más positiva será la deducción –la inferencia– que hará de los argumentos del emisor.

2) Refutatio

La Refutatio es, como ya hemos dicho, la acción de hacer referencia a posiblesobjeciones a los propios argumentos, sopesarlas y refutarlas. Condición previa a laRefutatio es la ya conocida Empatía (cfr. capítulo 3.2, 2). Solo el intento de entender laopinión contraria distiende el discurso y prepara la cabeza y el corazón para razonar conmás facilidad con quienes no piensan como nosotros. En principio es comprensible que

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haya personas con objetivos diferentes a los nuestros, y es normal que tengan para ellosus propias razones. Sin embargo, esta no es razón para que sean potenciales enemigos.Otra cosa es que no se compartan sus argumentos. Sobre esta base, la comunicación esmás relajada, se pueden intercambiar mejor los argumentos y hasta llegar a un acuerdo.En las famosas Disputationes académicas de la Edad Media existían sus propias reglas.Una de ellas era que los interlocutores, antes de responder al ponente, le pedían queconfirmara si le habían entendido bien. Solo entonces replicaban (respondeo!). Unejercicio semejante resultaría también muy útil en la actualidad. Así se evitaríantensiones del tipo: «¡Pero si ni siquiera me has escuchado!» o bien «¡Si hubieras leídobien lo que he escrito…!».

Vamos a profundizar aquí sobre lo que ya vimos en el capítulo 1.1 a) sobre larelación entre escuchar y entender, aplicando la virtud aristotélica de la benevolencia(Eunoia), que junto con el discernimiento (Phronesis) y la excelencia ética o virtud(Areté) constituyen el Ethos del orador (cfr. Retórica 1378a 8). Después de habercomprendido los argumentos del contrario, de haberlos sopesado con benevolencia, esmás posible que este acepte la refutación. De ahí surge una cultura del debate, pues cadauno puede repensar su opinión sin tener que considerar que ha sido vencido. Porsupuesto es posible también que con una Refutatio benévola y seria el hablante llegue alconvencimiento de que los otros tienen los mejores argumentos. Esto es algo positivo yaque podemos cambiar a tiempo de opinión con la tranquilidad de saber que no vamos porel mundo, como tantos otros, obsesionados por nuestras propias ideas. Una cultura de laautocrítica es muy sana para la higiene del propio espíritu y de gran utilidad para lacomunicación. Por otro lado, si uno considera que los argumentos del otro son menosconvincentes que los propios, la postura de la benevolencia nos servirá para encontrar laspalabras adecuadas con que comunicarlo sin herir. Un modelo podría ser: «Entiendomuy bien que se pueda aducir X, Y, Z contra mis argumentos, porque se tienen en cuentaestos otros aspectos. Sin embargo, no me adhiero a ellos por las razones A, B y C». Porel contrario, una persona que siempre quiera tener razón es verdaderamenteinaguantable.

Por lo que respecta a nuestro ejemplo de la política económica, la Probatio yRefutatio se pueden aplicar de la siguiente manera: primero se pueden enumerar medidasprevistas o ya tomadas por la coalición gubernamental sin juzgarlas positiva onegativamente. Luego se irá tomando posición respecto a cada una, se aducirán lasopiniones contrarias y se comentarán con argumentos. Finalmente el orador subrayará supropia opinión, es decir, expondrá la tesis final con argumentos.

d) Conclusión (Peroratio)

La última fase de la estructura de una conferencia o charla es el cierre o la Peroratio.

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La palabra per-oratio significa culminación del discurso. Como ya mencionamos, es,junto con la introducción, de gran importancia retórica. En un buen final se presentan deforma concentrada los resultados de la exposición. En la retórica clásica se considerabala Peroratio como el lugar de las apelaciones: «Por ello, ¡haced esto!» o «¡Elegidme amí!», etc. Se exponen deseos, esperanzas, se presenta una visión de futuro o se arenga alos oyentes. Sin embargo, se puede aducir críticamente que, como vimos en el capítulo5.1 c), las mejores apelaciones son las que se hacen los oyentes a sí mismos porquesurgen de la propia reflexión libre y consciente. Además son duraderas, ya que incumbena la persona en su totalidad.

Así pues, una Peroratio que surge de la reflexión es más eficaz que una sarta deresultados y apelaciones contra las que el oyente no puede objetar nada, pero que noquiere aceptar emocionalmente. Convencer significa ganarse a la persona desde el puntode vista intelectual y emocional. No se trata de conseguir un resultado inmediato pero acorto plazo. Por eso se aconseja una Peroratio como respuesta concreta a la preguntaformulada en el Exordium. De esta manera quedará perfectamente acabada laconferencia, tendrá un efecto más convincente y el oyente podrá tomar una decisiónpersonal con más libertad (movere), pues reconocerá aquello que ha aprendido (resultadodel docere) con tanto interés (delectare), cumpliendo así el orador los ya conocidosobjetivos de la retórica (cfr. capítulo 5.1, 2).

Una técnica aconsejable consiste en formular las cuestiones que se van a exponer enel Exordium después de llegar a resultados claros en la Peroratio. Estos serán lasrespuestas a las preguntas urgentes y difíciles que se han escuchado primero en laintroducción. En la Peroratio se interrelacionan el delectare, el docere y el movere. Así,por ejemplo, la Peroratio del discurso sobre la política económica podría ser la respuestaa la pregunta de si la nueva coalición superará los problemas económicos o más bien losagravará. Se podrá responder:

a) con «Sí», porque A, B, C

b) con «No», igualmente porque A, B, C

En el caso de (b) se mostrarán alternativas. Todo discurso debe terminar con unavisión, abriendo caminos (que no sean utópicos), dando impulsos. Un final negativo quelleve a un callejón sin salida no convence a nadie.

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4) Elocutio

En el capítulo 1.1 (a y b) se habló de los recursos de la sencillez y concisión paramejorar la comprensibilidad del texto. Sus consecuencias retóricas son la disciplina y lareflexividad. De este modo se puso de relieve la relación existente entre la expresiónlingüística y el estado anímico de la persona. Igualmente se puede decir que es muydifícil que una persona desordenada consiga una clara y comprensible estructuración deldiscurso o que una persona que dice siempre lo primero que se le ocurre, sin esforzarsepor pensar antes, consiga dar con la palabra adecuada, que convenza y mueva a alguien.Tras recordar estas ideas conocidas, nos preguntamos ahora: ¿Cuál es la lengua adecuadapara el discurso público? ¿Tenemos que hablar como Cervantes o Unamuno? ¿Hay queimitar a los clásicos de la literatura para poder hablar convincentemente? Las palabras delos poetas son a veces tan bellas que reflejan más su forma que su contenido, se puedeadmirar su ritmo, su sonido, sus geniales giros sintácticos… Sin embargo, cuando sequiere persuadir con argumentos no son tan necesarias las sutilezas del lenguaje cuantolos contenidos, los argumentos mismos. Estos son los que tienen que brillar y no suforma exterior. No es, por eso, extraño que con el fin de la democracia y el comienzo delimperio en Roma –cuando ya no había nada que discutir porque la decisión la tomaba elcésar–, la retórica pasara de ser un instrumento de persuasión a un medio estilístico,tomando cuerpo así la retórica poética, que se enseña hasta el día de hoy en las clases delengua y literatura.

Pues bien, la función clásica de la Elocutio consiste en la elaboración del lenguajepara que consiga su efecto persuasivo. Por eso, el lenguaje retórico es eficaz cuando nose nota, cuando son los propios argumentos los que brillan por su verdad. Cuanto másvanidosa sea la expresión, más se interpondrá entre el contenido y el receptor,interceptándole la comprensión. Y, sin embargo, es necesario cuidar la lengua queutilizamos en la comunicación. La cuestión es cómo. La lengua no es un envoltorio, máso menos bonito, sino que, como dice Quintiliano (VII Proemio 15), es el instrumentoutilizado para que nuestros pensamientos alcancen al oyente del modo más eficazposible. Una lengua deficiente es como una espada que no sirve para nada porque no sedesenvaina. La Elocutio tiene como objetivo elaborar el lenguaje de tal modo queconsiga su objetivo, que convenza con más facilidad. Y esto se consigue en primer lugarsegún el principio de la colaboración entre las disposiciones interiores del hablante y sucompetencia lingüística.

Según la doctrina clásica de la retórica (seguimos a Lausberg 1967 §§ 453-1082como una de las bases fundamentales del presente capítulo), en una buena expresiónverbal (Elocutio) se distinguen tres cualidades o virtudes (Virtutes) principales:

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a) Corrección gramatical (Puritas).

b) Claridad (Perspicuitas).

c) Ornamentación (Ornatus).

En las páginas siguientes no se expondrá tan solo el contenido de los tratadosclásicos, sino que se ofrecerán recursos prácticos para la comunicación, incluyendoalgunas propuestas de la lingüística del texto y de la pragmática modernas. Nuevo esaquí el relacionar estas técnicas con la ya descrita disposición interior del orador,presentando así una retórica de los valores más eficaz desde el punto de vistacomunicativo.

a) Corrección gramatical (Puritas)

Un lenguaje gramaticalmente correcto es el que se ajusta a las normas de la propiacomunidad lingüística. Solo a los grandes poetas se les permite libertades respecto aestas convenciones, pues solo ellos son capaces de conseguir efectos especiales queproducen una eclosión de belleza. La gente normal y los oradores no pertenecen a estegrupo, no buscan este brillo, pretenden más bien que sus argumentos sean comprensiblesy convincentes. La corrección gramatical, al ajustarse a esas convenciones de lacomunidad, hace que los signos lingüísticos no se cobren autonomía o se pongan enprimer plano, sino que estén al servicio de la mejor transmisión del contenido. El famosolingüista Eugenio Coseriu (1921-2002), que en este tema ha marcado las pautas para laciencia del lenguaje posterior, expone en su famoso ensayo Sistema, norma y habla(Coseriu 19823) su concepto de Norma lingüística, que es el uso correcto y general queobedece a las convenciones adoptadas por una determinada comunidad lingüística.Podemos añadir que el trasfondo de este concepto es retórico-antropológico: el hombreno está concebido para la soledad, sino para la vida en común. Una norma aceptada portodos facilita y asegura la comprensión de unos con otros. En su sentido más profundo,la norma lingüística no es solo una garantía de comprensibilidad, sino un servicio a lacomunidad.

Toda comunidad lingüística tiene sus modelos de cómo hablar bien, que constituyenen la terminología de Coseriu una norma ejemplar, a diferencia de la norma comúnanteriormente apuntada. En España son bien conocidos los Libros de Estilo publicadosen principio para unificar el uso del lenguaje en un periódico o agencia de noticias y delque se sirven igualmente los usuarios del lenguaje. También hay defensores de lacorrección lingüística. Famosos son los útiles tratados de Lázaro Carreter publicadosbajo el título de El dardo en la palabra. Un buen ejercicio de sensibilización consiste en

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aprender a focalizar sobre el nivel de la expresión durante la lectura del periódico o deotros textos cotidianos, atendiendo no solo al contenido, sino también a la forma exteriordel mensaje. Para alguien que se quiere expresar con corrección resulta, por supuesto, degran utilidad la lectura de autores literarios clásicos y modernos. El objetivo no esimitarlos estilísticamente, sino tomar contacto con la lengua en su máxima expresión e iradquiriendo así un buen dominio del lenguaje. Sus efectos son quizá invisibles, pero nopor eso menos eficaces.

La Puritas corresponde a lo que en la retórica clásica se llama el Ars recte dicendi(es decir, el uso correcto del lenguaje). Junto a él se exponía el Ars bene dicendi (el artede hablar bien). Lo que significa ese hablar bien se expone con la explicación de lasotras dos cualidades (Virtutes) del lenguaje, que veremos a continuación.

b) Claridad (Perspicuitas)

En su famoso libro sobre la metáfora, Lakoff y Johnson (20046) ponen de relieveque los hombres piensan en imágenes, es decir, todo lo que representamos vivamente enla imaginación es más claro y apoya nuestra capacidad de decisión. El mejor lenguajeretórico es, pues, el que hace que los oyentes vean interiormente lo que estánescuchando. Esta idea concuerda con lo que entiende Quintiliano por un lenguaje bello(hablar bien). En efecto, el profesor de Retórica romano (Institutionis Oratoriae VIII 3,61-71) llama al ornamento más bello del lenguaje Enargeia o bien Evidentia,Representatio: el impulso más adecuado para que el oyente se imagine lo que oye conclaridad. Así, la Perspicuitas o claridad del lenguaje (hacerse entender eficazmente) esun primer paso en una escala que tiene como meta la plasticidad de la Evidentia orepresentación interior del texto pronunciado por el emisor. Según Quintiliano, no lebasta a la retórica hacerse oír por los oyentes. Estos tienen que ver lo que oyen. Para ello,recomienda conocer y describir bien lo que es objeto del discurso, meterse en él(naturam intueamur). Además, aconseja recurrir al saber compartido: id facillimeaccipiunt animi, quod agnoscunt (ibíd., 71), que podríamos parafrasear así con palabrasactuales: cuanto más se impulse el saber experiencial del oyente, tanto más claro serápara él el mensaje.

Por eso, quien no pueda prescindir de proyectores que presenten su texto en unapantalla (no me refiero a fotos o a dibujos, sino solo a texto) tendrá que preguntarse siello es debido a que tal vez no sea capaz de expresarse con la claridad y evidencianecesarias. Una vez un profesor de astrofísica dio una conferencia pública en nuestrauniversidad. Después de haber repasado rápidamente con el mando a distancia susláminas de Powerpoint, apagó el aparato y comenzó a hablar sin manuscrito sobre lo quea él le fascinaba del tema. Esta conferencia fue, también para los no especialistas, unaexperiencia inolvidable.

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Peor es cuando un «orador» siente como poco retórico leer el texto proyectado tal ycomo aparece en la pantalla y entonces empieza a parafrasear su contenido: dice lomismo, pero con otras palabras. El oyente no sabe qué hacer, si escuchar o leer. Viene aser lo mismo, pero es diferente. Sufre la llamada discrepancia de canal perceptivo, esdecir, no se entera de nada.

En cambio, una buena visualización del texto con la palabra estimula no solo lacognición del oyente, sino también apelará a sus emociones. Aristóteles lo explica así ensu Retórica (III 1410a, b): la expresión gráfica pone algo ante los ojos, que, de estaforma, no solo se aprende mejor, sino que parece más bello, porque aprender sinesfuerzo produce gran satisfacción. En el manual de retórica ya presentado de Lausberg(1967: §§ 808 y ss.) se clasifica la Evidentia entre las figuras de emoción: con una viva ydetallada descripción de un tema, el orador predispone a su público a ser testigo ocularde los hechos. El discurso es como una representación que también afectaemocionalmente a los oyentes. La auténtica causa de la emoción no es tanto larepresentación plástica de los hechos, sino más bien la representación de esosacontecimientos que hace el receptor en su imaginación, pues estas imágenes de lafantasía son más vivas que la percepción visual misma. No es de extrañar que, en laPsicología (cfr. Tunner 2004: 124), a las emociones se las considere como una especiede conocimiento.

Quintiliano, en el libro VIII de su Institutionis Oratoriae (3, 62–74), da una serie deconsejos para lograr que nuestras palabras se conviertan en imágenes en la mente delreceptor. En lenguaje de hoy estos pueden resumirse en los siguientes términos:

1. Primero dar una visión de conjunto de lo que se va a exponer (cfr. capítulo 1,2 c).Luego tratar cada una de las partes por separado. Al irlas aludiendo como título delo que se va a decir, se vuelve a recordar la estructura general.

2. Dar a entender lo implícito, es decir, lo no expresado con palabras, de forma que sepueda descodificar fácilmente. Esto se logra remitiendo lo expuesto al saberalmacenado del oyente.

3. Como expresión más alta, más literaria, del Ars bene dicendi se aconseja el usoadecuado de comparaciones, ejemplos y metáforas.

Seguidamente proponemos algunos ejemplos para ilustrar estas afirmaciones. En loque respecta al consejo expuesto en (1):

EN LUGAR DE «Son varios los objetivos en la retórica. Tenemos primero elDelectare, es decir, interesar al público por el contenido del discurso. Luego vieneotro objetivo cognitivo, que es el Docere, o enseñar: los oyentes deben aprenderalgo concreto de la conferencia. Finalmente añadimos el Movere, que significa lanecesidad de influenciar la libre voluntad del oyente para que haga lo que pretende

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el orador».

MEJOR ES: «La retórica persigue tres objetivos fundamentales: 1. Delectare, 2.Docere, 3. Movere. Con el primero, Delectare, se intenta interesar al público por elcontenido del discurso. Con el segundo, Docere, se pretende que los oyentesaprendan algo concreto de la conferencia. Finalmente, con el tercero, Movere, sequiere influenciar la libre voluntad del oyente para que haga lo que pretende elorador».

Este consejo de Quintiliano se ve confirmado por la investigación moderna sobre lalectura. Stefan Lang (2010: 119), especialista en la investigación de la escritura, realza laimportancia de la estructuración del texto para su más fácil lectura y afirma que secomprenden mejor las informaciones de un texto si se anuncian de antemano los títulosde los apartados.

Un ejemplo para (2), remitir a los conocimientos del receptor, puede ser el siguiente:

«Traigamos a la memoria un conflicto clásico en la empresa. En unareunión el jefe está a punto de estallar, aunque intenta dominarse. El ambientees tenso. Todos tememos que el jefe explote y que, como un volcán, al finaltodo quede devastado. ¿Qué hacer para no salir malparados de la reunión?».

Es fácil encontrar pasajes para ilustrar el consejo (3), que recomienda el uso deejemplos, comparaciones y metáforas que den brillo a la expresión. Sin embargo, loimportante en este caso es que se apliquen en la dosis adecuada, es decir, reflexionarsobre dónde y cómo pueden surtir el mayor efecto. Así, en lugar de hablar en abstractode la necesidad de ejercer la caridad con el prójimo, es más eficaz mencionar laanécdota:

«No olvidaré la cara de alegría de aquel mendigo, en la calle frente a laiglesia de Cristo Rey en el Downtown de Chicago, cuando le ofrecí un paquetede galletas que llevaba conmigo».

Respecto a la metáfora (imagen con la palabra) habría mucho que decir. Se utilizacon frecuencia en el lenguaje poético. ¿Quién no ha oído en la escuela los famososversos de Jorge Manrique, en los primeros compases de las Coplas por la muerte de supadre?:

«Nuestras vidas son los ríosque van a dar en el mar

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que es el morir».

Vida y muerte tienen una explicación metafórica (ríos que van a dar en el mar)mucho más incisiva que si se dijera que la vida recorre un breve o largo trayecto hastaque le llega a uno la muerte.

Las metáforas se utilizan también en el periodismo: en lugar de decir que eladversario político va a alterar el estado social, se le puede llamar el sepulturero delestado social. Y, por supuesto, no pueden faltar en la publicidad. No es este el lugar paratratar este tema con profundidad. En lengua española ha escrito Rosario Herrero unestudio muy completo sobre la metáfora desde el punto de vista lingüístico (2006), alque remito. Desde el punto de vista práctico, se puede resumir este párrafo con la idea deque es aconsejable buscar imágenes, ejemplos e historias para exponer lo que esimportante. Esta visualización hará que el mensaje permanezca en la memoria de losoyentes de forma más clara y duradera. ¿Quién no tiene como profesor la experiencia deque los alumnos, después de años, se acuerdan de ciertas anécdotas o ejemplos, peronunca de la teoría explicada? El orador experimentado sabrá precisamente relacionar lomás importante con un buen ejemplo o metáfora.

Lausberg (1967: §§ 813-817) reúne técnicas más concretas para visualizar eldiscurso, extraídas de la retórica clásica. Escojamos las tres que pueden resultar másútiles para nuestros objetivos prácticos:

1. Localizar los sucesos en sus coordenadas de lugar y tiempo. Así, el oyente puedeimaginarse mejor la situación.

2. Utilizar el presente histórico (narración en presente de indicativo). De este modo lanarración será más actual, más viva. El oyente la verá como un espectador observauna escena.

3. Añadir a la narración o a la presentación de un suceso pasajes con estilo directo, esdecir, teatralizar la exposición, que así se visualizará de un modo natural.

Resulta difícil que un solo texto reúna todos estos recursos, pero vamos a intentarilustrarlos con algún ejemplo representativo. Un género que quizá conozcan bien algunosde los lectores de este libro y que se sirve mucho de estas técnicas es la predicación. Enél se pretende, tan solo con la palabra, elevar la mente y el corazón de los oyentes aDios. En la predicación barroca europea hay mucha teoría y ejemplos prácticos sobreeste tema, sobre todo en el movimiento de la argutia, o agudeza (del que fue maestro elespañol Baltasar Gracián). Copio de un trabajo que realicé sobre la visualización en laoratoria sagrada del barroco sevillano (Gil 2011) un ejemplo de Francisco de León. En élel predicador combina en un discurso de 1619 varios recursos para representar mejor unaescena como es la llegada del rey a Sevilla:

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«El rey viene a Sevilla, gran contento y alboroço, avrá fiestas, torneos,regozijos, complacencia de niños. Otros están pesarosos (…). Vendrán loshuéspedes, quitarnos han las casas. Començarán los gastos, subirán las sisas.¿Esto es venir el Rey? Estése por allá y guárdele Dios, que sin verlo nospasaremos».

León consigue una mayor fuerza representativa en este pasaje con las siguientestécnicas: combina el presente (viene, están) con la ausencia del verbo (gran contento yalboroço), así como con el «estilo directo» sin verbo dicendi introductorio: avráfiestas… vendrán los huéspedes, etc. Con este último recurso es como si el oyente vierahablar a los sevillanos que temen la llegada del rey. Con más fuerza se dibuja la imagensi además se transcriben exclamaciones patéticas como ¿Esto es venir el Rey? Estésepor allá y guárdele Dios.

También en textos modernos se encuentran ejemplos dignos de imitar. Así Anthonyde Mello, en su Canto del pájaro, de 1988, pp. 106 y s., utiliza explícitamente el verbover, para presentar la escena como en una película:

«Por la calle vi a una niña aterida y tiritando de frío dentro de su ligerovestidito y con pocas perspectivas de conseguir una comida decente. Meencolericé y le dije a Dios: “¿Por qué permites estas cosas? ¿Por qué no hacesnada para solucionarlo?”.

Durante un rato, Dios guardó silencio. Pero aquella noche, de improviso, merespondió: “Ciertamente que he hecho algo. Te he hecho a ti”».

El que el hablante vea a la niña hace que los oyentes se imaginen mejor la escena. Ysi esta, además, tiene frases en estilo directo, como citas de algo que se está diciendo, laescenificación gana en intensidad visual.

Junto a la técnica del presente histórico, que hemos observado en el ejemplo deFrancisco de León (por ejemplo, otros están pesarosos), la lengua española tiene laposibilidad de combinar el indefinido con el imperfecto de indicativo para marcar mejorel contraste entre el suceso y el trasfondo de la acción, lo que es de gran utilidad paraejemplos históricos. Así en la Nueva Historia de España, de Pío Moa (2010, pp. 301 ys.), se lee en el contexto de las calamidades del siglo XIV:

«Las malas cosechas y la consiguiente mortandad afligían de siempre a lospaíses europeos, pero nada comparable a los tres años de 1315 a 1317, cuandoel clima cambió desde la mitad de Francia al norte».

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Mientras que con afligían se describe una situación de trasfondo, la frase temporal(cuando) y el indefinido (cambió) incide en la mente del oyente mostrándole másclaramente el suceso del cambio de clima.

Estas técnicas clásicas, de valor perenne, han sido ampliadas en la lingüística deltexto moderna, entre las que resalto por su utilidad para nuestros objetivos retóricos lallamada relación foco/trasfondo: el hablante focaliza con procedimientos lingüísticosaquellos elementos de su discurso que quiere resaltar y deja en un segundo plano lo queno es relevante para su intención comunicativa. Esta forma de hablar se corresponde conuna determinada manera de visualizar: normalmente focalizamos un objeto o unapersona, pero no por eso excluimos el resto, que se mantiene dentro de nuestro campoperceptivo. En el lenguaje oral se suele acentuar el elemento focalizado (no es necesariolevantar la voz; más efectivo es una pequeña pausa, que sirve como de foco). En ellenguaje escrito hay modelos sintácticos a nuestra disposición que también se utilizan enel nivel oral, pero que por escrito potencian su efecto. Entre estas estructuras de relievese encuentra la llamada frase escindida (cleft sentence), por ejemplo, Es Juan el que lohizo (en lugar de «Juan lo hizo») o bien adverbios focalizadores, como «Precisamente,especialmente, etc., Juan lo hizo».

Desde el punto de vista retórico es importante utilizar estas estructuras de relieve nopor dar variación al discurso, sino porque tienen una función concreta que hace másclara (Perspicuitas) la información. Así, la frase escindida Es Juan el que lo hizo se dirá,por ejemplo, cuando se quiere afirmar lo contrario de lo que opina alguien (o pensamosque opina), por ejemplo, que el que lo hizo fue Pedro.

Finalmente añadimos dos técnicas de visualización más porque son de uso frecuenteen la retórica: la repetición y el paréntesis. La primera es muy típica de la retóricasolemne. Por eso no es de extrañar que con frecuencia se encuentren ejemplos de estetipo en la predicación (sobre todo barroca): Francisco Guerrero, en un sermón fúnebre de1619, se sirve de un tipo de repetición que no solo ilumina mejor los conceptos, sino quelos realza en su fuerza patética. Se trata de la acumulación de dos o tres sinónimoscoordinados, que subrayo en el pasaje siguiente:

«Grande es la pena y sentimiento con que me hallo con la pérdida de talhermano, pero, si admite algún alivio mi desconsuelo, solo vosotros me obligáisa tenerlo, de cuya mano con todo rendimiento lo recibo. Un año que consuspiros, lamentos y sollozos manifestaron vuestros corazones la pena ysentimiento, que tuvieron en el dichoso fin y feliz tránsito del V. P. presentadodifunto».

Este tipo de retórica es cansado y no de gran calidad literaria, pero en el lenguaje oral

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produce el efecto de subrayar (esclarecer in mente) las ideas importantes, y de estimularla emoción, sobre todo porque el orador repite conceptos ligados a los sentimientos(pena, suspiros, lamentos, etc.).

Respecto al paréntesis, es decir, inserciones que interrumpen el desarrollo deldiscurso, hay que subrayar su fuerza focalizadora al ser utilizados como cuña en unaunidad de sentido. Lo que se dice después del paréntesis se realza de forma natural.Tomo un ejemplo del escritor español José Luis Olaizola, que utiliza este recurso conbastante frecuencia. Este ha sido extraído de uno de sus artículos publicados en su libroLas mujeres de mi vida (1995, p. 34):

«A todo esto la señora Gillick andaba –me temo que sigue andando– sin unduro, pues tanto ella como su marido, Gordon, procuran ganarse la vida por elprecario procedimiento de pintar y vender grabados».

Que la Sra. Gillick no tenía dinero (sin un duro) salta más a la vista después de lainserción (que en la retórica clásica llevaba el nombre de Tmesis, corte) me temo quesigue andando. Lo importante en este procedimiento es no introducir paréntesis tanlargos o complicados que el oyente pierda el hilo del discurso.

En este párrafo hemos presentado técnicas de visualización tomadas de la retóricaclásica y de la lingüística aplicada moderna, que pueden servir para la práctica y que noson simplemente objeto de investigación teórica. Desde la perspectiva del presente libro,que ve la eficacia retórica como expresión de una disposición interior del hablante haciael tema y los interlocutores, se puede decir que no es siempre fácil encontrar la imagen ola fórmula adecuada para visualizar el concepto más o menos abstracto que queremosexpresar. A veces hay que buscar con intensidad. Esta búsqueda será más eficaz si lo quemueve al orador no es su deseo de brillo personal, sino el servicio que pueda hacer a losoyentes. Cuanto más presente tenga esta orientación al tú, con más facilidad encontrarála fórmula adecuada a su mensaje, porque no se bloqueará a sí mismo pensando sobretodo cómo va a quedar él ante el público.

c) Ornamentación (Ornatus)

El filósofo español Rafael Alvira (2006: 22) distingue dos dimensiones delhumanismo que sirven para comprender mejor el Ornatus:

«Humanismo es “hacia dentro” la filosofía de conocerse a sí mismo, y“hacia fuera” la “filología” del saber decir con verdad, bondad y belleza».

Hablar bien, el ars bene dicendi, es, en su dimensión más profunda, hablar con

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verdad y bondad. La ornamentación será bella no si es un simple l’art pour l’art, sino siestá en servicio de decir la verdad y de ser bueno con el otro, es decir, de favorecerle yno de engañarle.

Desde el punto de vista técnico es frecuente plantear en torno al Ornatus la doctrinasobre las figuras retóricas. No es este el lugar para enumerarlas y explicarlas porseparado. En lengua española existe un tratado de Kurt Spang (1979) que no ha perdidoactualidad, tanto por lo atemporal de su contenido cuanto por el acierto de utilizar nosolo ejemplos poéticos, como suele hacerse en los manuales de Retórica y Literatura,sino también publicitarios, más anclados en la experiencia general. De este librosacaremos algunos ejemplos. Pero antes es necesario reflexionar un momento sobre eluso y objetivo de esos ornamentos, sobre todo desde el punto de vista de laexteriorización de la belleza.

En los manuales de retórica se suelen explicar las figuras como desviaciones delhabla normal para producir, de esta manera, un efecto especial en el discurso. Así, en elconocido tratado de Lausberg (§ 462), tomando como referencia a Quintiliano (I 5, 38-41), se dividen las figuras según categorías de desvío per adiectionem, per detractionem,per transmutationem, etc. (añadiendo, suprimiendo o cambiando algo). Si se es capaz demodificar el modo en el que se dice algo, el orador consigue llamar la atención deloyente. Así, en la publicidad (ejemplos extraídos de Spang) se anuncia Colgate con larima Colgate el mal aliento combate o bien Coloval es colosal.

En la investigación retórica moderna (por ejemplo, Knape 1992 o Plett 2000, enEspaña Albaladejo 1990) se consideran las figuras retóricas no tanto como desvío, sinocomo refuerzo del lenguaje. Con las figuras se expresa una idea con mayor intensidad, sepuede realzar lo que realmente es importante distinguiéndolo de lo más superfluo. Comoya había insinuado Quintiliano (VIII 3, 61-71), el mejor Ornatus es el que sirve paracomunicar más clara y eficazmente lo que se quiere decir.

Sin embargo, desde la perspectiva del presente libro, que se orienta a una retórica delos valores, interesa profundizar en la frase de Alvira sobre hablar «con verdad, bondad ybelleza». Hablar bien es más que exponer claramente la información visualizándola pormedio de imágenes o ejemplos. Para comprender el sentido más profundo del Ornatus esútil distinguir entre belleza y pura cosmética o artificio. La primera está anclada en elinterior de la persona e irradia armonía, el segundo es un orden puramente estético.Ambos conceptos se condicionan mutuamente: la belleza interior necesita una forma deexpresión, que es su dimensión más estrictamente formal; y esta sería solo manierismo ocursilería, si no estuviera anclada en la auténtica belleza. Formulado de un modopositivo: la belleza potencia la fuerza expresiva de la producción estética y esta hacevisible el auténtico brillo de la belleza. Así ocurre con la lengua: en la retórica de losdictadores se sabe que ambos conceptos se disocian, es decir, cuanto más precaria es la

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situación económica o moral del país, más ruido de palabras y más espectáculo públicoorganizan. Personas convincentes, en cambio, que tienen algo bueno e importante quetransmitir, no necesitan de grandes celebraciones ni de esfuerzos lingüísticos.

Estas dimensiones más profundas del Ornatus nos llevan a intuir una relaciónestrecha entre el objeto y su expresión, en la que no podemos entrar aquí pero que nosacerca a la definición que hace la filosofía medieval de lo bello (pulchrum) comoesplendor de lo verdadero (splendor veri). En lengua española existe un pequeño perobrillante tratado sobre el pulchrum desde la perspectiva de la antropología cristiana alque remito para profundizar en el tema: Ruiz Retegui (19992). Desde el punto de vistaretórico se puede decir que un lenguaje bello es un medio del delectare, en el sentido deatraer la atención del oyente hacia un contenido bueno e importante que se le transmitegracias a un lenguaje claro y adecuado (docere). Sobre esta base, el interlocutor sedecide consciente y libremente por lo que ha reconocido como bueno y bello. Si faltaesta unidad, el lenguaje se independiza, se elabora técnicamente para que suene bien ysea bonito, pero tiende a caer en lo vacío e insulso.

Esta unidad entre verdad, bondad y belleza fundada en la cosa misma, en el ser,formaba ya de un modo más o menos explícito la base de la educación en Occidente.Expongámoslo brevemente releyendo a un clásico de la cultura griega, a Werner Jaeger,en su obra monumental Paideia (2001). En el primer capítulo muestra la dimensiónantropológica de la educación griega desde los tiempos homéricos (s. IX a. C.) hasta elHelenismo (s. III a. C.), época de Alejandro Magno. Este modelo ha ejercido graninfluencia en Europa gracias a su transmisión a través del Humanismo y del Clasicismo.Se trata de la Kalokagathia, un compuesto de kalós (bello) y agathós (bueno). Ambosconceptos se entremezclan en esa palabra artificial, que podemos traducir por belleza-y-bondad y que, si bien tiene su origen en la educación de la nobleza, ha pasado con eltiempo a convertirse en un rasgo característico de la nobleza del espíritu y del carácter,según una célebre expresión de Ortega y Gasset.

La relación de la Kalokagathia con el lenguaje, que aquí nos interesa al hablar delOrnatus, es muy instructiva. Jaeger (ibíd., 30) comenta un párrafo de la gran epopeyagriega, la Ilíada, en el que el airado héroe Aquiles tiene que recibir una embajada de losaliados griegos. El viejo maestro Foinix trae a la memoria de su alumno Aquiles laslíneas fundamentales de su educación: este debe aspirar a dos cosas: a hablar bien, pero,al mismo tiempo, a actuar con entereza (cfr. Canto L 784). El dominio de la palabra vaunido a la soberanía del ánimo y del espíritu.

Se puede resumir este apartado diciendo que el Ornatus, es decir, la ornamentación oadorno del discurso, así como los esfuerzos por mejorar las formas de expresión, no sonun manierismo del lenguaje, sino la búsqueda de la forma más adecuada para transmitircontenidos verdaderos mostrando su gran fuerza de atracción.

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5) Memoria

Una conferencia no es una sesión de lectura. Esta verdad de Perogrullo adquierevalidez retórica cuando se ha tenido la experiencia de que alguien haya unido los dosconceptos y haya leído lo que tenía que haber dicho de viva voz: lo difícil que es seguirese discurso y las veces que uno se distrae, sin luego poder retomar el hilo de laconferencia-lectura. Un discurso hablado, a diferencia de un ensayo, se debe pronunciarsin ser leído y sin estar constantemente pegado a los apuntes. Su contenido surge de unmodo natural de la convicción y del saber del orador. Por eso no es de extrañar que lasreglas de la mnemotecnia, o arte de aprender algo de memoria, hayan nacido de laretórica.

En la Antigüedad clásica era normal que tanto el hombre de Estado en la Asambleadel Pueblo como el abogado, el juez o el capitán ante sus legiones, hablaran de viva voz,sin leer nada. De Quintiliano se sabe que más tarde, en el siglo I d. C., insinúa en sutratado de retórica la posibilidad de que el orador lleve en las mangas de su toga unachuleta. En la época moderna el humanista Luis Vives (1492-1540) llama a la memoria«el tesoro de toda erudición» (thesaurus totius eruditionis) y propone un entrenamientodiario (aprender cada día algo de memoria). Luis Vives no se contenta con técnicasespeciales, sino que previene a sus lectores de una comida demasiado fuerte o del vino,la muerte de la memoria (vinum memoriae mors), poniéndoles así alerta ante el abuso deesta bebida tan popular. Sin embargo, la advertencia nos recuerda uno de los pilares quesustentan el arte de la oratoria: la disciplina (cfr. capítulo 1.1 a).

En principio, la memoria de una persona está íntimamente unida a su identidad,como se pone de relieve en los casos de amnesia. También un pueblo conserva suidentidad en la memoria cultural. Desde el punto de vista de la retórica, está muy claroque un discurso que sale del alma, de la profunda convicción del orador, es mucho máseficaz. Además, hablando de memoria, el orador puede comunicarse con sus oyentes deforma no verbal mucho mejor que si concentra su atención en los papeles que lleva y nomira a los espectadores por miedo a perder el hilo del discurso.

Este libro no es el lugar para presentar ejercicios de memoria (en todas las lenguasexisten pequeños y grandes manuales al respecto), sino para llamar la atención sobrealgunos aspectos de la memoria que tienen que ver con una retórica de los valores. Lafacilidad para grabar algo en la memoria está estrechamente relacionada con laimportancia y el valor que concedemos a algo o a alguien. Una persona o una cosa seconsideran valiosas cuando se les presta atención. Y lo que a uno realmente le interesano necesita aprendérselo, se le queda grabado porque es valioso.

El interés por algo, es decir, el gozo que se siente por una cosa, amplían la capacidadcognitiva. El conocimiento adquirido es cada vez más firme y profundo; entre conocedor

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y conocido surge una relación de parentesco. Por eso Aristóteles llama a esa comunidadPhilía: amistad, pues el amor por lo conocido potencia la fuerza del conocer (cfr. Ética aNicómaco 1159b 31-32). Quien suele tener un encuentro cordial y afectuoso con lascosas y las personas, las aprehende enseguida, no necesita aprendérselas de memoria. Dela gente que uno aprecia no se olvida nada. Una prueba de ello se encuentra en lafacilidad para aprenderse los nombres de las personas: según el grado de interés que setenga por ellas, sus nombres se olvidarán enseguida o quedarán grabados en la memoriapara siempre.

Bajo estas condiciones es recomendable hacer ejercicios de memoria. Desde unpunto de vista psicológico la memoria se define como una potencia del alma (potentiaanimae). Como las otras potencias (entendimiento y voluntad) la memoria encierra en síuna serie de posibilidades que hay que ir desarrollando, ejercitando, poco a poco. Unejercicio muy útil es aprender de memoria poesías o canciones. Como le ocurre a losactores, cuanto mayor sea el grado de identificación con el personaje o el contenido,mejor y más rápidamente se aprenderá el texto. Desde una perspectiva retórica resultavalioso porque al aprender una poesía se entra en contacto con la lengua a alto nivel, loque sensibilizará al orador con un uso elaborado del lenguaje. El esfuerzo delaprendizaje irá disminuyendo con el grado de pasión que vaya adquiriendo por laliteratura y la música.

Para quienes desempeñan una labor didáctica tiene utilidad mencionar algunas ideasde la retórica clásica. La primera advertencia es: cuanto mejor estructurado esté el texto,más fácilmente se aprenderá. Cicerón (De Oratore II 350-360) insistía sobre laimportancia de ordenar bien el material para que pudiera ser mejor aprendido no solo porlos oyentes, sino también por el orador mismo. La estructuración es una labor reflexiva:como ya vimos en el capítulo 5.1, 1), en relación con la búsqueda de una buena cuestiónde base, la reflexión sobre el tema del discurso es fundamental para encontrar la preguntaadecuada. Ahora podemos añadir que esa reflexión sirve también para memorizar lo quevamos a decir. Así se puede hablar de viva voz con más seguridad y firmeza. La segundaadvertencia didáctica se refiere a la activación de la capacidad cognitiva de los que van aaprender algo. La experiencia enseña que las personas que aumentan por sí mismas supropio saber o lo descubren gracias a su investigación personal no necesitan de grandesejercicios de memorización. Lo conocido queda grabado en la mente porque es por fin larespuesta a la pregunta que llevan haciéndose ya desde hace tiempo.

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6) Actio, Pronuntiatio

La acción (Actio) y la pronunciación (Pronuntiatio) constan fundamentalmente de lassiguientes partes:

a) El aspecto exterior.b) La voz.c) La mímica.d) Los gestos.

En esta sexta y última parte del discurso como proyecto puede ejemplificarse bien latesis del presente libro: cuanto más artificiosa aparezca la actuación retórica del orador,más sospechoso de manipulación resultará porque irá creciendo en los oyentes laimpresión de teatralidad. Una buena expresión exterior tiene que ser el reflejo de unabuena disposición interior. Un buen ejemplo de ello es el vestido: hay una grandiferencia entre vestirse bien por respeto a los oyentes o por la solemnidad de lacelebración o hacerlo para impresionar o incluso para seducir a los demás.

En la investigación sobre el comportamiento no verbal se suele distinguir entre:

lo explícito, controlado, bien pensado,lo implícito, incontrolado, espontáneo.

El primer nivel es el típico de los actores, para los que sin embargo hay que recalcarque, cuanto más identificados estén con su papel, mejor lo harán. Para la gente normaltodo lo que se considere como estudiado y, en el fondo, artificial supone unadisminución de su credibilidad. Para el orador, desde luego, el segundo nivel es másaconsejable, porque es un mejor reflejo de sus disposiciones interiores y no de suentrenamiento. Las propiedades prediscursivas y discursivas que se propusieron en elcapítulo 3 para dar consistencia al Ethos de orador encuentran aquí su expresión másretórica: cuanto más convincente sea la personalidad, tanto más convincente será suactuación en público.

El nerviosismo, el llamado pánico escénico, ejemplifica muy bien esa relación entredisposición interior y comportamiento exterior. Como se vio en relación con la humildad(cfr. capítulo 3.2, 2), esta virtud libera al orador de la tensión que le produce el quererllamar la atención. Es un buen ejercicio preguntarse ante una actuación por qué quiereuno hablar, qué persigue realmente con su discurso. Cuanto más conscientes sean ladedicación a la cosa misma y el servicio que se quiere hacer a los oyentes, tanto másdistendida será la comunicación no verbal, pues se pondrá en servicio de la cosa y de los

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oyentes y no pesará sobre un orador que teme hacer el ridículo ante los espectadores.Sobre este trasfondo son muy útiles los ejercicios recomendables para la distensión de lamusculatura en brazos, piernas y cara, así como los ejercicios de respiración y deresonancia de la voz. Así se puede incluso controlar y pensar bien el comportamiento noverbal sin caer en la artificiosidad y se crecerá con ello en profesionalidad.

En principio se puede decir que quien ha encontrado su propio centro vital tiene unamayor eficacia expresiva. De ahí que consideremos los conceptos de aptum y decorum(la adecuación), que vimos en el capítulo 3.1, 3) bajo el indicador del equilibriopsicológico como el punto de unión entre un lenguaje apropiado (Elocutio) y elcomportamiento no verbal (Actio, Pronuntiatio), que trataremos ahora más despaciocomo técnica discursiva.

Desde el punto de vista estético se considera decoroso lo que surge de la armonía delas partes con el todo. Llegar a este equilibrio no es nada fácil. Cicerón dice en su Orator(70) que, como en la vida normal, también en el discurso público no hay nada más difícilque saber lo que corresponde en todo momento (Ut enim in vita sic in oratione nihil estdifficilius quam quid deceat videre). A veces tenemos sencillamente la sensación de quealgo es conveniente o no lo es. Esta intuición no es solo algo espontáneo, sino más bienla expresión de la experiencia y del equilibrio interior.

En la ciencia heredera de la retórica, en la Lingüística del Texto, este concepto deldecorum o adecuación juega un papel importante como instrumento para producir textosbuenos y comunicativamente eficaces. De Beaugrande y Dressler (cfr. 1997: 13)consideran el texto como un fenómeno comunicativo, que se ve regulado por tresprincipios:

Eficacia: obtener los mejores resultados comunicativos invirtiendo en esta tarea elmenor esfuerzo posible.

Efectividad: obtener el impacto comunicativo deseado invirtiendo el esfuerzo quesea necesario.

Adecuación: obtener el equilibrio óptimo entre el éxito comunicativo y el esfuerzoexigido.

Los principios de la Eficacia y la Efectividad pueden ser contrarios, pues el ser clarosy asegurarse que se nos entiende como nosotros queremos puede llevar consigo unesfuerzo lingüístico considerable. Por eso, el principio de la Adecuación (el decorum oaptum) juega un papel importante para conseguir un texto fácilmente comprensible. Enotras palabras, un buen texto es un texto equilibrado. Su paralelo es el equilibrio en laacción no verbal. Así, sobre este trasfondo lingüístico se pueden comprender mejor las

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partes de la Actio y Pronuntiatio anteriormente expuestas.

a) El aspecto exterior

La experiencia enseña que el aspecto exterior del hablante puede rezumar tantofrialdad como cordialidad, dar señales de seguridad o de nerviosismo. Estos efectos setransmiten con el contacto personal pero no son sino una expresión de lo que se llevadentro. Muchas veces son el reflejo de si alguien pretende impresionar a los demás o siquiere lucirse o imponerse, pero también de si siente respeto o afecto por los otros. Unclaro signo de ello es el contacto corporal en el saludo o la despedida.Independientemente de las diferentes culturas, siempre se puede distinguir un tono deatención o cortesía de una forma más dominadora o sensual, sobre todo si se trata depersonas de diferente sexo.

Partiendo de una postura interior de respeto, será más natural que el cuerpo estéerguido y un poco inclinado hacia los oyentes como signo de deferencia, que losmovimientos sean graves y no convulsivos. Lo normal será que el orador no hable nuncadando la espalda a los demás, tampoco cuando da clase y se vuelve a escribir algo en lapizarra.

b) La voz

Respecto a la voz, el principio de la adecuación aconseja no intentar articular contanta perfección como un cantante o actor, sino conseguir una voz clara y agradable a losdemás. ¿Cómo se logra esto? Primero se puede escuchar en el propio interior: como«sonemos» dentro, así sonará nuestra voz (tranquila, grave, serena o bien nerviosa,estridente y aguda). Cuando sufrimos bajo una tensión interior, la voz pierde suelasticidad natural. Un buen volumen de la voz se consigue cuando el aire puede pasarsin impedimentos por la laringe y las cuerdas vocales. El espacio necesario para lafonación se logra ampliando el espacio vital. Así, una persona egoísta, solo ocupada deconseguir sus propias ventajas, reducirá su ámbito de entrega y con ello su amplitudfuncional al hablar. Como vimos en el capítulo 4.1, la comunicación está siempredirigida a un tú, hacia el que hay que estar orientado interiormente. Por eso, el que tieneen mente su tarea o el bien de los otros desarrollará cada vez más sus posibilidadescomunicativas. No es de extrañar que su voz sea fuerte, agradable y sonora.

La firmeza y elasticidad de la voz se puede considerar buena cuando el orador noprueba el agua que amablemente le han puesto delante. ¿Por qué? El estrés favorece laproducción de adrenalina, que tiene como resultado la sequedad de la boca. Cuanto másequilibrada se sienta una persona en su interior, mejor sonará su voz. El esforzarse porconseguir esa paz interior ahorra muchas horas de ejercicios de articulación. Estos serán,

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además, más eficaces ya que cumplirán su auténtico cometido: mejorar la técnica dearticular mejor las palabras, pronunciando bien las sílabas y haciendo las pausasconvenientes, todo ello mientras se cuida la respiración rítmica.

Sobre este trasfondo vamos a mencionar dos técnicas útiles para mejorar la voz en undiscurso público. Un primer ejercicio es el dirigido a conseguir lo que en la retóricaclásica se llama la magnitudo vocis, el volumen de la voz. Su secreto consiste endescargar las cuerdas vocales colocando la voz en la parte delantera de la boca. Unaforma de ejercitarlo, para conseguir la sensibilidad apropiada, es colocarse el corcho deuna botella o un rotulador gordo entre los dientes y hablar en alto, hasta notar cómocambia la voz y crece en volumen sin esforzarse apenas. Se puede comprobar el éxito dela operación colocando la yema de un dedo junto al hueso nasal mientras se habla. Sinotamos una pequeña vibración es porque ya colocamos bien la voz.

Si notamos que nuestra voz ya tiene la firmeza y el volumen deseados, podemospasar a los ejercicios de modulación. Se trata de reproducir con la voz los diferentesactos del lenguaje lo más fielmente posible, incluso exagerándolos un poco. Es decir, siplanteamos una pregunta, se debe oír una clara pregunta. Lo mismo sirve para un deseo,una petición, una descripción o una narración. La mejor técnica para cambiar de modode hablar es el uso consciente de las pausas. En el capítulo 1.1 fueron ya tratadas en elcontexto de la concisión y reflexividad. Respecto a la entonación, las pausas sirven parapoder cambiar de modulación según corresponda al acto del lenguaje que queramosrealizar. Precisamente en el uso de las pausas se nota si están artificialmente estudiadas obien se introducen en aras de una mejor comprensión. Estas últimas suelen proceder dealguien que no quiere aparentar un papel, sino fomentar una mejor comprensión alservicio de los oyentes, con lo que resulta más convincente.

c) La mímica

La mímica puede ser artificiosa y teatral, o bien auténtica. En español se dice que losojos (o la cara) son el espejo del alma, pues reflejan tanto de lo que ocurre en el interiordel hombre… Solo con los ojos, sin decir una palabra, se puede comunicar frío, calor,control, interés o indiferencia. Precisamente al comienzo de una conferencia, el buenorador echa una mirada a sus oyentes, creando así un ambiente afectuoso y decooperación que será de gran utilidad durante toda la exposición. Como los hombresdisponen de una gran sensibilidad para captar los diferentes matices de las relacionesinterpersonales, también aquí es de gran importancia la autenticidad de la mirada.Muecas u otras expresiones que se pongan para simular naturalidad, cuando esta noconcuerda con nuestro estado interior, serán identificadas enseguida como falsas ypondrán de manifiesto, exagerándolo, el estado de tensión o nerviosismo en que nosencontramos. Estos intentos de normalidad se interpretarán como si estuviéramos

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intentando compensar un estado anormal y harán que perdamos credibilidad. El ideal esconseguir una armonía entre la mirada, la compostura y la voz. Y este equilibrio vienedel interior de la persona y no de la ejercitación.

Pues bien, teniendo esto en cuenta, se pueden practicar algunas formas decomportamiento mímico que favorecen la comunicación. La más importante es lafijación con la mirada: como hablantes nos dirigimos siempre a alguien, que puede serun individuo o todo un grupo. Por eso es necesario mirar a nuestros oyentes einterlocutores, en caso contrario será imposible conectar con ellos. El arte consiste enacertar dónde y cómo dirigir la mirada: en la parte superior de la cara (ojos, frente)resulta más agradable (sobre todo a las personas de sexo diferente), porque ahí se reflejasu intelectualidad, mientras que labios y mejillas apuntan a la sensualidad. También esdecisivo el espacio de tiempo en que la mirada se fija en el otro. En lugar de medir loscentímetros o de contar los segundos, es mejor tomar conciencia de la relación quemantengo con los oyentes. Mi mirada será adecuada si mi disposición interior es derespeto y afecto. Y, en general, la mímica será atrayente y eficaz si es reflejo de estabuena actitud interior hacia los demás.

d) Los gestos

Finalmente, los gestos reflejan también con relativa exactitud el estado anímico de lapersona. Un ejemplo típico es el dedo en alto. Este gesto puede ser señal de varias cosas.El índice erguido puede delatar a alguien que se considera superior y quiere darlecciones a los otros. Cuando el dedo apunta a alguien, se considera un gesto agresivo o,por lo menos, penetrante. Cuando se mueve el índice nerviosamente de un lado a otro seestá transmitiendo inseguridad. Algo parecido se puede decir respecto a la posición delas manos: si están como colgadas, debajo de la línea marcada por el cinturón, al oradorle falta energía y optimismo; si se encuentran a media altura con las palmas hacia arriba(como cuando se lleva una bandeja ofreciendo a la gente una bebida), se interpreta lapostura como de seguridad y servicio. En general, para el uso de las manos se puededecir que debe ser el principio de la funcionalidad el que rija su actividad, es decir, sepuede modelar en el aire un objeto que se está describiendo o sostener algo que se estáutilizando en ese momento. En este último caso hay que acordarse de dejar en su sitio loque ya no se usa (por ejemplo, un rotulador o un puntero láser). Las manos deben estaren principio libres para no dar la sensación de nerviosismo o poner nerviosos a losoyentes. Lo mejor es no pensar en las manos, sino dejarlas que actúen como se precisa yque sean reflejo de la personalidad de cada uno.

Después de este paso veloz por los recursos verbales y no verbales del discurso sepuede sacar la consecuencia de que un efecto retórico eficaz se produce gracias a larelación natural que existe entre las disposiciones interiores del hablante y una modesta

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técnica apropiada al carácter y situación de cada orador. Cato Maior (s. III-II a. C.), elenemigo de la técnica retórica, decía: si tienes algo importante que decir, no te preocupespor las palabras, vendrán solas (rem tene, verba sequentur). Esta frase no es toda laverdad de la retórica. Se necesita técnica y ejercicio. Estos, sin embargo, serán ineficaceso incluso contraproducentes si no están anclados en una decisión interior del orador porcooperar y, en definitiva, por buscar el bien del objeto y del oyente. Precisamente estadisposición del hablante potencia las técnicas utilizadas, haciéndolas realmenteconvincentes y eficaces.

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6. QUÉ ES Y CÓMO FUNCIONALA ANTI-RETÓRICA(MANIPULACIÓN)

omo ha podido observarse en los capítulos precedentes, en la retórica sepretende llegar tanto al entendimiento como a las emociones de los oyentes.Pero entre conectar con el oyente y enardecerlo a veces no hay muchadiferencia. Si lo que se intenta es encender y agitar (lo que desgraciadamente

no es poco frecuente), no puede uno extrañarse de que la retórica tenga la fama deinstrumento de engaño y manipulación.

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6.1. Qué es la anti-retórica

La idea de que la retórica es un arte indecoroso para persuadir a los demás tiene unalarga historia. Comenzó con la disputa entre Sócrates y los sofistas en el siglo V a. C.,cuando en los comienzos de la democracia griega la palabra llegó a tener un enormepoder jurídico y político. En esa época aparecen por primera vez los sofistas o maestrosde la sabiduría. Su intención era enseñar a la gente a tener éxito en los asuntos y debatesde la vida pública. Esta postura eminentemente pragmática provocó la reacción delfilósofo Sócrates. Sus enfrentamientos con los sofistas son objeto de varios diálogos desu discípulo Platón, donde se refleja su rechazo a la sofística porque la ve comocorrupción del lenguaje, que se degrada al ser utilizado como instrumento para teneréxito en lugar de transmitir la verdad (para este debate resulta esclarecedor el ensayo deJosef Pieper 2011).

Y, sin embargo, en el siglo V a. C. los sofistas eran importantes representantes de lavida política y cultural de Atenas. Werner Jaeger (2001) les dedica en su libro Paideia(cfr. capítulo 5.2) todo un capítulo (Libro II, capítulo III), donde se pone de relieve elpapel que jugaron en la formación del ciudadano en la joven democracia griega. Como laya conocida Kalokagathia (belleza-y-bondad, cfr. capítulo 5.2, 4) era una virtud de lanobleza, se buscaba ahora una virtud cívica que no estuviera basada en la genealogía,sino que pudiera enseñarse y aprenderse. Este fue el nacimiento de la retórica sofística,orientada sobre todo al intelecto, a argumentar bien. Por eso se apoyaba en dos pilares: elsaber enciclopédico y la formación humanística de corte formal. Ambas cualidades habíade tener el político, que al mismo tiempo era orador. Podemos decir así que los sofistasfueron los primeros humanistas de orientación eminentemente pragmática. De ahí queSócrates y Platón, que buscaban la verdad por sí misma, no pudieran aceptar a lossofistas. En definitiva, como concluye Jaeger, se estaba llevando a cabo una lucha entreFilosofía y Retórica. Efectivamente, cualquiera que lea con un poco de atención losdiálogos de Platón observará la cantidad de recursos y hasta trucos retóricos que elmaestro Sócrates utiliza contra los sofistas, de los que no vamos a ocuparnos ahora. Perosí diremos que, desde ese debate, la posición científica de la Retórica como disciplinahumanística sigue sin encontrar su lugar definitivo: mientras que para unos no es sinouna aplicación pragmática del lenguaje, otros quieren que se le conceda un lugarimportante dentro de la Filosofía.

Cuatro siglos más tarde Cicerón echa la culpa precisamente a Sócrates de que laretórica sea siempre sospechosa de utilizarse como instrumento de manipulación, puescon sus ataques a los sofistas fomentó la idea de una separación entre lengua ypensamiento (discidium (…) linguae atque cordis, De Oratore III 61), es decir, lo quesuene bien tiene que ser, por principio, sospechoso de engaño. Pero no tiene por qué ser

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así: un buen lenguaje puede ser el mejor ropaje de un buen pensamiento. Es más, trabajarpor mejorar la expresión significa muchas veces afinar en las ideas, partiendo de la base,eso sí, de que el orador se considere obligado a decir la verdad. Si, por el contrario, sesepara la brillantez lingüística del bien y la verdad, la retórica no es sino unafalsificación. Y, si se sabe hacer técnicamente bien, puede tener una gran fuerzaseductora. Con todo, el concepto de sofista se fue convirtiendo con el tiempo en símbolode tener éxito al precio que sea, aun al precio de pervertir la lealtad y el respeto que sedebe a la verdad y a los demás.

En definitiva, podemos distinguir una buena retórica de una falsificación según elcriterio de si el lenguaje se utiliza con fines dialógicos o manipulativos, es decir, comoinstrumento de poder. En el capítulo 4.1. vimos los fundamentos del sentimiento decomunidad: el respeto a los demás, el no querer acapararlos, hace que surja y semantenga la confianza necesaria para crear el marco donde nos podamos entender.Podemos completar esas ideas con criterios fundamentales para saber si alguien es capazde dialogar:

si uno se interesa realmente por la opinión del otro,si uno está dispuesto a aprender del otro,si uno realmente escucha al otro o bien está enseguida pensando en cómo le va acontradecir,si uno está dispuesto a aumentar sus conocimientos con la ayuda del otro,si uno razona su opinión con argumentos en lugar de tratar de imponerlaemocionalmente.

Solo estas pocas características ayudan a entender por qué, mencionando una fraseafortunada del filósofo Hans-Georg Gadamer, una conversación gana en dignidad si losinterlocutores se acercan uno al otro. Dar un paso hacia el interlocutor no significaabandonar las propias convicciones en favor de una aparente paz, sino trabajar juntos porllegar a la verdad. No es de extrañar por eso que muchas veces se encuentre la propiaidentidad en un sincero diálogo: con el intercambio y contraste de opiniones se vaperfilando el propio carácter y el propio conocimiento.

Incapaz de diálogo es, por el contrario, quien utiliza el discurso como instrumento depoder, es decir, cuando no le interesa la verdad de las cosas, sino imponer sus propiosobjetivos. La lengua se convierte entonces –si se sabe manejar bien– en un armapeligrosa, porque el hablante lo que quiere es amenazar o apoderarse del otro, irrumpe enel cerco protegido de la libertad y reflexividad del interlocutor para conseguir como seasu aprobación, independientemente de si la quiere dar libremente o si no ha tenido másremedio que concederla porque le han faltado argumentos contundentes en contra. Esteejercicio de poder no tiene por qué ser violento. Una técnica manipuladora de gran

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eficacia es la adulación: fingir una consistente unidad entre los interlocutores que da alotro una cierta seguridad e incluso la obligación de ser solidario, para que al final nopueda sino acceder a mis deseos. Más incisiva es aún la adulación cuando enfoca elpunto más débil que todos tenemos, la vanidad. El que sabe alabar con destreza sueleganarse fácilmente al otro. Lo que en la publicidad es técnica habitual, resulta muchomás sutil en el mundo intelectual. Se trata de buscar, o sencillamente crear, puntos decontacto con la opinión pública o con convicciones de los otros para luego aprovecharese canal e introducir por él la propia ideología. Esto ocurre mucho con los conceptos delibertad y dignidad de la persona, que se toman como punto de partida para vender comosu expresión natural formas de vida irregulares o crear un ambiente de individualismo eindependización que corroe los fundamentos de la sociedad. La primera que sufre es lafamilia; luego todas las demás instituciones: partidos políticos, agrupaciones sindicales,la Iglesia, etc. El efecto de la pérdida de estos pilares de la sociedad es la implosión.Sobre estas ruinas tienen fácil acceso los resabiados vendedores de ideas que sepresentan como mesiánicas o salvadoras. La influencia es mucho mayor, ya que se handestruido previamente los puntos de apoyo en los que se podían agarrar los ciudadanospara resistir a los embates ideológicos.

Se pueden resumir estas ideas de fondo diciendo que hay una buena y una malaretórica o, mejor dicho, una retórica y una anti-retórica. En esta última entronca lamanipulación. Ya la etimología de la palabra ayuda a comprender su significado mejor.Manipulación es un préstamo de la composición latina mano (manus) y llenar (plere).Quien manipula degrada un Tú a un eso, que puede tomar en su mano y jugar con él. Elmanipulador tiene que tomar esa decisión despreciable si quiere manipular y ser sinceroconsigo mismo. Pero, como, por desgracia, la manipulación es un fenómeno habitual,resulta útil observar sus técnicas fundamentales y pensar en los posibles antídotos quepodemos aplicar contra ellas.

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6.2. Cómo funciona la anti-retórica

Garver (2004: 63) concreta la diferencia entre la retórica aristotélica y la sofística conla célebre frase: «Yo puedo querer ser convencido, pero no puedo querer sermanipulado» (I can want to be persuaded. I cannot want to be manipulated). Elproblema es que el gran manipulador muchas veces no es visible. No está fuera denosotros, por ejemplo, en la publicidad o en la política. Quien más manipula a unapersona, es ella misma. Estamos dispuestos a pagar, y a veces no poco, para que se digao escriba lo que queremos oír o leer, es decir, lo que confirma nuestras propiasconvicciones. No es de extrañar, por eso, que los medios de comunicación se hayanrepartido el mercado según las ideologías u opiniones y cada uno suministre a susclientes-lectores o consumidores.

Pero, ya vengan de fuera o de dentro, se pueden distinguir dos técnicasfundamentales de manipulación:

a) Deslizamientos de componentes semánticos.b) Construcción de modelos argumentativos especiales.

Hay ya muchos trabajos científicos sobre estos procedimientos; por eso nos vamos aconcentrar aquí solo en los fenómenos que más tienen que ver con nuestro tema, con unaretórica de los valores.

a) Deslizamientos de componentes semánticos

En la semántica estructural se enseña que el significado de una palabra es la suma desus componentes semánticos (el semema). Así, el significado de hombre es la suma deadulto, persona y varón. La manipulación empieza cuando alguien cambia una de estaspiezas por otra de su conveniencia. El significado total parece que es el mismo, pero yase ha deslizado algo de su sentido originario hacia los intereses del manipulador. Laapariencia significativa es la misma de siempre, pero sutilmente se han cambiandoalgunos matices, sobre todo en contextos determinados. Tomemos el ejemplo de unadiscusión típica entre unos padres y un hijo adolescente que quiere imponer sus deseos.De pronto, el chico exige de sus padres respeto. ¿Quién puede negar a nadie el respeto?En el contexto de esta discusión, sin embargo, respeto ha sufrido un pequeñodeslizamiento de significado. Lo que ahora se descodifica de esta palabra es que lospadres, independientemente de los problemas morales, de salud, etc., tienen que dejar alhijo hacer lo que quiera. En esta situación, exigir respeto es manipulador. Otro ejemplo:muchas veces en la empresa o en la universidad, cuando se habla de reestructuración, se

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está haciendo alusión a medidas de restricción, a recortes, pero vistiéndolas de un ropajepositivo (eufemístico).

Estas manipulaciones semánticas oscurecen la realidad que tiene que reflejar untérmino. Con ello la lengua pierde su carácter de medio de comunicación (pierde sufunción de servicio) y se convierte en un instrumento de poder, para vencer la resistenciade los otros.

b) Construcción de modelos argumentativos especiales

Como bien se sabe, argumentar significa razonar una tesis. Pero qué sucede cuandoalguien a la pregunta «¿Por qué no lo haces?», responde «Porque no me da la gana» ¿Dacon esta desabrida respuesta una razón? Pues no. Lo que da es la causa de su rechazo, sinaducir razones para ello. El efecto de la respuesta es cortar el diálogo. No es posibleseguir hablando sobre la necesidad o conveniencia de hacer lo que se proponía en lapregunta.

De una forma parecida funcionan lo que se viene en llamar falacias o sofismas(según la historia que ya conocemos del capítulo 6.1). Lo éticamente problemático esque se construye un modelo lógicamente correcto, pero partiendo de premisas falsas.Tomemos el siguiente ejemplo:

–Todos los que hacen lo que quieren (A), son libres (B).–Yo (C) hago lo que quiero (A),–luego, yo (C) soy libre (B).Formalmente se trata de un simple silogismo con la siguiente estructura:–Todos los A son B.–C es A,–luego C es B.Deplorable es que se parta de una base que no está en absoluto clara: habrá que

demostrar primero que es verdad que quien hace lo que quiere es realmente libre. Lalibertad es un concepto mucho más amplio y profundo, que está unido a la verdad y a lasolidaridad. Incluso una persona que hace lo que quiere, lo que le viene en gana, puedeterminar siendo esclavo de sus gustos y pasiones y ser todo menos libre. Pero,formalmente, esta argumentación es concluyente.

Estas premisas –en el discurso se las llama presuposiciones (cfr. capítulo 5.2, 3)– sonun medio muy usado en la manipulación porque uno no se arriesga, es decir, sonimplícitas, pero por eso mucho más claras para los interlocutores cuando lasdescodifican. Así, cuando, en una visita oficial a una empresa, el invitado dice engeneral: «Lo que yo realmente odio, es que se explote a los trabajadores», el anfitrión nopuede por menos que pensar que le está reprochando de forma indirecta uncomportamiento semejante hacia sus propios trabajadores.

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También con la alternativa o lo uno-o lo otro se está transmitiendo la propia opinión,pero bajo la apariencia de una verdad común que obliga a todos. Por ejemplo, si alguienpregunta: «¿Haces ya la separación de la basura o sigues siendo un foco contaminador?»,parte de la base de que no separar la basura (con todo lo positivo que es) significacontaminar el medio ambiente, lo que habría que discutir primero. Del mismo tipo sonlas frases «La única solución es…» o bien «Si usted no hace esto, no es un X», etc.

Más sutiles son los modelos argumentativos que cambian las razones por lasemociones, pero que mantienen la estructura de un razonamiento lógico. Todavía hoy seles denomina por su nombre latino, pues son tan antiguos como la anti-retórica misma.Trataremos solo los que son más relevantes para la temática del presente libro:

–Argumentum ad baculum (Argumento según el bastón). Son amenazas que caensobre los que piensan o actúan de una forma diferente a la del hablante. Ejemplos típicosse encuentran en los discursos electorales, en los que se ciernen negros presagios sobrela política del contrincante; por ejemplo, si gana el partido contrario, su políticafinanciera va a arruinar en pocos meses el país…

–Argumentum ad populum (Argumento para el pueblo). Estos argumentos recaensobre todo en los sentimientos de los demás, por ejemplo: «Con todo lo que yo he hechopor ti, ¿vas ahora a dejarme en la estacada?».

–Argumentum ex populo (Argumento del pueblo). Se trata de proponer algo como laopinión de una gran mayoría, por lo que apenas puede argumentarse nada en contra:«Todo el mundo sabe que… entonces…».

–Argumentum ad verecundiam (Argumento por respeto). Son los famososargumentos de autoridad, que, si bien en la ciencia no son aceptables, en la vida corrientese usan mucho: «El famoso X ha dicho… entonces…».

–Argumentum ad hominem (Argumento referido a la persona). Esta puede ser una delas formas de actuar más infames. Se argumenta no objetivamente, sino desautorizando ala persona, por ejemplo, «Si es que ni siquiera me has escuchado», «¿Cómo puedes decireso siendo de derechas / de izquierdas?».

Denominador común de todas estas falacias es que el manipulador pone premisasque presenta como indiscutibles. No hace falta que sean verdad, lo importante es quesirvan a las intenciones del hablante. Luego viste sus argumentos con ropajesformalmente correctos, de modo que es muy difícil contradecirle. ¿O sí que hay

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posibilidades de desenmascarar al manipulador?

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6.3. Los antídotos

Base de todas las medidas para enfrentarse a discursos manipuladores es una virtudampliamente tratada en el capítulo 3.2, 2: la humildad. Cuanto más pueda unodistanciarse de su propia persona, de sus ideas y de sus palabras y cuanto mejor se sepaponer en la situación de los otros, más clara tendrá la mirada para reconocer losmecanismos de la manipulación. De otro modo se sentirá enseguida herido y confundido.Estará tan ocupado en curar sus heridas, que no se le ocurrirá nada sensato paradefenderse del agresor.

Uno de los muchos aspectos positivos de la humildad es la capacidad de reconocerlas razones que llevan a alguien a un comportamiento determinado. Solo elcomprenderlas (sin que tenga uno por qué aceptarlas) es ya de gran ayuda para respondercon objetividad a quien nos ataca emocional y subjetivamente. Esta comprensión, de laque ya hablamos al tratar de la Refutatio (capítulo 5.2 c2), es por sí sola un primer granpaso para contrarrestar al manipulador sin utilizar sus mismas armas, sino de un modopositivo y convincente. Responder a la manipulación con manipulación, devolver ironíaa la ironía, no solo es absurdo, sino retóricamente ineficaz porque no se sale del juegoque destruye la comunicación.

¿Cuál puede ser el siguiente paso para desarticular la manipulación? Primerotematizar que solo la verdad de las premisas puede garantizar una buena conclusión,pues su estructura formal no es suficiente. Para examinar esta verdad de las premisas eslegítimo preguntar por las fuentes de información y por su legitimación. Además debepermitírsele a uno examinar si las opiniones presentadas están razonadas o no, es decir,si, como hemos visto, se confunden razones y causas; si los hechos que ocurren unodetrás de otro tienen que estar unidos por una relación de causalidad o no. Por ejemplo,el que el empedrado de la calle esté mojado no prueba que haya llovido antes, lahumedad puede tener otra causa. Siempre es recomendable no dejarse arrinconar en unaposición de defensa e incluso preguntar al interlocutor el porqué de su comportamiento.Precisamente en la argumentación contra la persona es importante preguntar por qué nopuede centrarse en el tema y tiene que buscar el ataque personal, si es que lo necesitaporque sus argumentos son tan débiles… Esto obliga a que el agresor cambie de táctica osea él mismo quien tenga que justificar su actuación. Muy útil es también la cuestión dela pertinencia, es decir, tematizar si lo que se está tratando tiene que ver con el tema deldebate o se utiliza más bien para despistar. En este contexto es importante exigir ladefinición precisa de los conceptos que se están usando, sobre todo si se tiene laimpresión de que está teniendo lugar un deslizamiento semántico, por ejemplo, «Pero ¿túqué entiendes por libertad, respeto, etc.?».

Finalmente hay que llamar la atención sobre el hecho de que no se puede interrumpir

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a alguien abruptamente cuando está hablando, aunque este sea un comportamientofrecuente en países de lengua hispana. Llamar la atención sobre ello, si el otro lo hace, estambién muy útil, así como hacer ver al otro que se está apoderando de todo el derecho ala palabra, que en principio se concede a todos por igual. Personalmente se puede hacerel siguiente ejercicio: contar hasta tres antes de decir la propia opinión. Este tiempo, quenos parecerá una eternidad, sirve no solo para reflexionar más, sino para que nuestraentonación sea más grave y suene mejor, más convincente.

Resumiendo: uno puede enfrentarse a las técnicas de manipulación llamándolas porsu nombre y preguntando por la necesidad de su uso. Si se falsifican los conceptos, habráque exigir una definición de los mismos; si el otro se basa en premisas falsas o noprobadas, habrá que verificar su autenticidad; si el interlocutor ataca a la persona, se lepuede preguntar por qué lo necesita. Todo esto es más fácil de conseguir si no nosconsideramos enseguida ofendidos o heridos, sino que gracias a la distancia quetomamos de nosotros mismos, por la humildad, podemos concentrarnos en losmecanismos de la comunicación y en las posibles intenciones del interlocutor.

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7. CONCLUSIÓN: HACIA UNACONCEPCIÓN ECOLÓGICADE LA ACCIÓN RETÓRICA

as ideas presentadas en este libro sobre la eficacia de una retórica de los valoresse basan en una concepción ecológica de la comunicación humana. En surelación con la naturaleza, el hombre es cada vez más consciente de que tieneque respetar sus leyes. Servirse de la naturaleza o introducir ciertos cambios en

sus procesos no significa abusar del medio ambiente, de los animales y de las plantas. Laindividualidad y la libertad del hombre encuentra aquí sus límites pues no es él quien hacreado el mundo y no lo posee para hacer de él lo que quiera.

Igualmente existe una concepción ecológica de la persona. Pensar y actuarhumanamente significa conocer bien la naturaleza del hombre y respetarla. Así se puedehablar de una comunicación y retórica verdaderamente humanas. Existen, pues,principios naturales que justifican estudiar una concepción ecológica de la retórica. Peropara que pueda hacer honor a su nombre tiene que apoyarse en los principios generalesde la ecología: la responsabilidad y la solidaridad. El papel que juegan ambos principiosen una retórica de los valores nos servirá como conclusión del presente libro y seráanalizado bajo dos aspectos:

la cultura del debate (7.1)el principio de la afirmación (7.2)

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7.1. La cultura del debate sobre la base de los valores

La idea central del presente libro es que conferencias, conversaciones y debates no sesostienen tanto con argumentos cuanto con personas. Y estas personas discuten unas conotras. Es una realidad que no se puede negar en la convivencia. Una buena controversiapuede ser muy valiosa y unir más a los participantes porque se toman realmente en serio.La importancia de este hecho se hace patente si alguna vez se ha experimentado lafrialdad de la indiferencia y, con ella, la ruptura de la comunicación. Por otra parte,puede ser un signo de cobardía callar frente a algunas afirmaciones o comportamientosde personas encomendadas a nuestro cuidado o dirección si son profesional omoralmente reprensibles. El coraje cívico sigue siendo una loable virtud social, aunquehoy en día no esté suficientemente extendida.

Sobre gustos no se discute, pero sobre cuestiones fundamentales en las que nos va lavida o la dignidad a veces hay que batallar con fuerza. Y estas contiendas seránfructuosas, si existe una cultura del debate. Como en todo fenómeno cultural, se trataaquí también de un proceso en el que hay avances y retrocesos. De todas formas, vale lapena plantearse una serie de criterios para una cultura ecológica de la querella, quepueden influir positivamente en nuestras discusiones.

En el capítulo 5.2 c: Argumentatio, en el que se habla de la estructura de losargumentos, se recalcó la importancia de la racionalidad, en la que no solo juegan unpapel importante los argumentos mismos, sino también la libre voluntad del hombre.Estos principios constitutivos de la comunicación sirven de base al principio ecológicode la cultura del debate, como muestran ya las famosas Disputationes de la vidaacadémica en la Edad Media. Un buen resumen y un buen comentario de estas querellascientíficas se encuentra en el libro de Adelino Cattani (2001), en el que nos apoyamospara desarrollar las ideas de esta conclusión. Según Cattani (2001: 164) se contaban lassiguientes reacciones a posibles objeciones:

Niego: cuando la afirmación se considera falsa.Concedo: cuando se juzga aceptable.Admito pero no concedo (transeat, era la fórmula latina): cuando se juzga que laafirmación es irrelevante para la tesis y por tanto se admite un punto sincomprometerse con él.Distingo: cuando se descubren sentidos distintos en un mismo concepto.Niego la conclusión: si se descubre un vicio de forma o una falta de nexo.Niego la presunción: si se cree que el argumento se basa en una suposiciónerrónea.No crea problema: si se demuestra que la objeción no vale y no plantea problemas.

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Estas fórmulas parecen a primera vista pura casuística, pero observándolas conatención se descubren elementos importantes de una cultura del debate ya que su soportees la solidaridad. Todas ellas son reacciones que no atacan a la persona, sino que seconfrontan diligentemente con sus ideas y palabras, tomando en serio los argumentos delcontrario. Estos serán aceptados en su totalidad o parcialmente, se pedirán más pruebas,etc. Una cultura del debate no consiste en llegar a acuerdos fáciles, sino que lleva a quelos interlocutores se consideren apreciados y tomados en serio. Por eso se examinaconcienzudamente lo que afirman. No es una casualidad que el cónyuge o un buenamigo sean los mejores consejeros en la preparación de una conferencia, precisamenteporque son los más críticos.

En este sentido expone Cattani (ibíd., 225 y ss.) los derechos del disputante libre (idiritti del libero disputante). La orientación al tú (capítulo 1.2 c) y la humildad en tantoque virtud más importante de la comunicación (capítulo 3.2, 2) sirven de base a estosprincipios y ayudan a respetarlos al favorecer la empatía. Según Cattani, todo el mundotiene derecho a:

1. exponer sus dudas frente a lo afirmado2. no aceptar las reglas de juego o las estrategias del otro3. cambiar las reglas del juego4. defender sus propias tesis5. aportar todos los argumentos que considere necesarios6. ser juzgado por sus intenciones y no solamente por hechos cuantificables7. tener la última palabra

En estos postulados hunde sus raíces el conocido Principio de la Cooperación de lalingüística conversacional moderna, que no podemos tratar aquí con la debida atención,pero sí subrayar lo siguiente: una conversación solo tiene sentido si se puede contar conla disponibilidad del otro a cooperar, pues solo así es posible descodificar hasta las frasesmás oscuras. Si, por ejemplo, en un contexto universitario alguien pregunta la hora y oyecomo respuesta: «El seminario acaba de terminar», puede deducir fácilmente que elinterlocutor no lleva reloj, pero piensa que es la hora X (a la que suele terminar eseseminario, como saben ambos interlocutores). Esta cooperación técnica se aumenta si elrespeto mutuo se eleva a aprecio personal. En este caso, una afirmación tajante o unacorrección no ofenden, sino que ayudan mucho. Por eso se puede hablar de unaconcepción ecológica de la disputa cuando se afirma algo con claridad (y a veces condureza) sin excitarse, lo más objetivamente posible y teniendo en cuenta la dignidadhumana de los otros. Este es también un buen criterio para diferenciar fundamentalismoy tolerancia. El primero presupone siempre la violencia porque no se aprecia la opinión

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del contrario, sino que se intenta imponer la propia. La tolerancia, por su parte, es dejarque la opinión del otro conserve su validez sin renunciar por ello a las propias ideas, quese articularán y razonarán debidamente. Por eso la tolerancia y el coraje cívico estánestrechamente relacionadas.

Finalmente, la cultura del debate es la consecuencia natural del Sentimiento deComunidad, tratado en el capítulo 4. La relación del encuentro entre un Yo y un Tú haceposible que no se traspase el recinto reservado a la reflexividad y a la libre decisión delotro, siendo así la disputa mucho más objetiva. Y esta objetividad nos libra de la famosalista que tanta gente lleva en el bolsillo: la lista de las ofensas que nos han ido haciendoy de las que queremos resarcirnos a su debido tiempo. Esta postura envenena lasrelaciones interpersonales llenándolas de recelo. Libre de estos impedimentos, elentendimiento actuará mejor y tendrá las ideas y respuestas apropiadas que no se leocurren en el acaloramiento del debate y que le vienen a la mente, sin embargo, horasdespués de acabada la discusión.

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7.2. Humanidad de la Retórica y el principio de la afirmación

Un típico malentendido de la actuación retórica son frases del tipo: «¡Por fin le dijecuatro verdades!», «¡Ahora ya sabe por dónde van los tiros!» o frases por el estilo. Unabuena retórica, basada en una concepción ecológica, no tiende a derribar al contrincante,sino que abre perspectivas. En el capítulo 3.2, 1.3) hablamos del optimismo como virtudcognitiva del Ethos discursivo. Se explicaron los principios de la Logoterapia de ViktorFrankl, del autodistanciamiento y de la voluntad de sentido, para buscar las razones deun pensamiento positivo. La buena retórica busca siempre soluciones a los problemasjunto con los participantes, en lugar de llevarles a empujones a base de apelaciones yarengas o bien cargando sobre sus espaldas todo lo que tienen que hacer.

Como conclusión llegamos así al principio de la afirmación: se convence más conperspectivas y proyectos valiosos que con leyes y preceptos. Podemos afirmar queaceptándose a sí mismo tal y como se es, se pueden aceptar las situaciones y a laspersonas también como son. Y, partiendo de esta realidad, es más fácil buscar el sentidolatente en cada uno. Desde esta seguridad de que siempre existe un sentido, que quizá esdiferente al que habíamos pensado o con el que habíamos soñado, puede uno buscarsoluciones a problemas o plantear proyectos. Esta forma de pensar y ver la realidad darácon el tono de voz y con las expresiones lingüísticas positivas, que ofrecen perspectivasy son convincentes porque miran hacia adelante. Incluso en situaciones trágicas y muydolorosas, en las que normalmente fracasan las palabras, será más fácil encontrar unafrase de aliento y consuelo.

Hemos visto también (cfr. capítulo 1.1 a) que para hablar bien hay que saber callarsea tiempo. Viktor Frankl contaba un chiste americano que ilustra la relación entre hablar ycallarse. Un hombre encuentra por la calle a su médico de cabecera, quien le preguntapor su estado de salud:

—¿Cómo dice, doctor?, pregunta a su vez el paciente.—Bebe demasiado, amigo mío. Quizá beba demasiado, por eso no oye

bien…Unos meses más tarde se repite la misma escena. Esta vez, el médico le hace

la misma pregunta, pero gritando:—No hable tan alto, doctor, que no soy sordo.—Estupendo, seguro que ya no bebe tanto. Siga así.De nuevo unos meses más tarde vuelve a darse la misma escena, y esta vez

la pregunta es con un volumen normal:—¿Cómo dice?—Pero, hombre, ¿ha vuelto usted a beber?

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—Mire, doctor, antes bebía y no oía nada, dejé de beber y lo oía todo, perolo que oía era mucho peor que el whisky.

Se habla tanto, y sobre todo tan mal unos de otros…

La humanidad de la retórica es, en definitiva, saber callar a su debido tiempo. Estesilencio, impuesto libremente, es una reacción ecológica al exceso de actividadcomunicativa a la que nos seducen la rapidez y facilidad de ponerse en contacto unoscon otros. Un encuentro auténtico con una persona requiere reflexión y la empatía decaptar los matices de los mensajes. Muchos de ellos no son verbales, sino implícitos,como hemos visto. El sentir que alguien me entiende de verdad favorece la condiciónbásica de la comunicación: la confianza, como hemos visto al tratar del Pathos (cfr.capítulo 2.2). La confianza se funda en el Ethos del emisor, por eso define RomanoGuardini (1999: 138) la relación de confianza en los siguientes términos:

La confianza es la peculiar forma de seguridad que yo tengo frente a loincalculable, frente a la espontaneidad de la libertad, cuando y porque su sujetoes una persona determinada éticamente.

En esta persona de fuertes raíces éticas convergen los elementos ecológicos de unaretórica convincente: la responsabilidad, porque el hablante sabe que el oyente se fía deél; la solidaridad, porque el emisor no busca un cómodo consenso, sino que lo quepretende es, junto con los otros, llegar a conocer y saber más. Así la retórica no será uninstrumento de manipulación o agitación, sino, como Goethe juzgaba este arte, ya a edadavanzada (cfr. Gil 2006: 93), algo «enormemente apreciado e imprescindible», que ha decontarse entre «las mayores exigencias de la humanidad».

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Índice

Prefacio

Introducción

1. Cuál es el secreto de la argumentación convincente (logos)1.1. Comprensibilidad con recursos lingüísticos1.2. Comprensibilidad con recursos cognitivos

2. Cómo puede el otro aceptar mejor mis argumentos (pathos)2.1. Influencias negativas para que se acepten mis argumentos2.2. Influencias positivas para que se acepten mejor mis argumentos

3. Cómo se convence realmente (ethos)3.1. La personalidad del orador fuera del discurso1) Un cierto modelo de identidad2) Conocerse a sí mismo3) Equilibrio psicológico4) La temporalidad5) Responsabilidad y fidelidad6) La capacidad para convivir7) Sentido del humor8) Cierta salud física3.2. La autoridad del orador en el discurso mismo1) Veracidad2) Sencillez3) Optimismo4) La humildad

4. Cómo se sientan las bases de una comunicación eficaz (sentimiento decomunidad)

4.1. Bases personalistas de la comunidad comunicativa4.2. Consecuencias comunicativas de la creación de comunidada) La técnica y el corazónb) La amistadc) El perdónd) La responsabilidad

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5. Cómo se concreta técnicamente la eficacia retórica (estructuración del discurso)5.1. Elementos constitutivos de todo discurso1) Géneros del discursoa) Discurso judicial (genus iudiciale)b) Discurso ponderativo (genus deliberativum)c) Discurso festivo (genus demonstrativum)2) Objetivos del discurso3) Preparación técnica del orador5.2. Fases de la concepción y realización de un discurso1) Intellectio2) Inventio3) Dispositioa) Introducción (Exordium)b) Inserción de la cuestión en su contexto (Narratio)c) Argumentación (Argumentatio)1) Probatio2) Refutatiod) Conclusión (Peroratio)4) Elocutioa) Corrección gramatical (Puritas)b) Claridad (Perspicuitas)c) Ornamentación (Ornatus)5) Memoria6) Actio, Pronuntiatioa) El aspecto exteriorb) La vozc) La mímicad) Los gestos

6. Qué es y cómo funciona la anti-retórica (manipulación)6.1. Qué es la anti-retórica6.2. Cómo funciona la anti-retóricaa) Deslizamientos de componentes semánticosb) Construcción de modelos argumentativos especiales6.3. Los antídotos

7. Conclusión: hacia una concepción ecológica de la acción retórica7.1. La cultura del debate sobre la base de los valores7.2. Humanidad de la Retórica y el principio de la afirmación

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Referencias bibliográficas

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Índice

Prefacio 4Introducción 61. Cuál es el secreto de la argumentación convincente (logos) 8

1.1. Comprensibilidad con recursos lingüísticos 101.2. Comprensibilidad con recursos cognitivos 13

2. Cómo puede el otro aceptar mejor mis argumentos (pathos) 152.1. Influencias negativas para que se acepten mis argumentos 182.2. Influencias positivas para que se acepten mejor mis argumentos 20

3. Cómo se convence realmente (ethos) 243.1. La personalidad del orador fuera del discurso 25

1) Un cierto modelo de identidad 252) Conocerse a sí mismo 253) Equilibrio psicológico 274) La temporalidad 285) Responsabilidad y fidelidad 296) La capacidad para convivir 297) Sentido del humor 308) Cierta salud física 31

3.2. La autoridad del orador en el discurso mismo 331) Veracidad 342) Sencillez 353) Optimismo 364) La humildad 38

4. Cómo se sientan las bases de una comunicación eficaz(sentimiento de comunidad) 41

4.1. Bases personalistas de la comunidad comunicativa 424.2. Consecuencias comunicativas de la creación de comunidad 45

a) La técnica y el corazón 45b) La amistad 45c) El perdón 47d) La responsabilidad 48

5. Cómo se concreta técnicamente la eficacia retórica 50

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(estructuración del discurso) 50

5.1. Elementos constitutivos de todo discurso 511) Géneros del discurso 52

a) Discurso judicial (genus iudiciale) 52b) Discurso ponderativo (genus deliberativum) 53c) Discurso festivo (genus demonstrativum) 53

2) Objetivos del discurso 553) Preparación técnica del orador 575.2. Fases de la concepción y realización de un discurso 591) Intellectio 602) Inventio 633) Dispositio 65

a) Introducción (Exordium) 66b) Inserción de la cuestión en su contexto (Narratio) 67c) Argumentación (Argumentatio) 68

1) Probatio 702) Refutatio 72

d) Conclusión (Peroratio) 734) Elocutio 75

a) Corrección gramatical (Puritas) 76b) Claridad (Perspicuitas) 77c) Ornamentación (Ornatus) 83

5) Memoria 866) Actio, Pronuntiatio 88

a) El aspecto exterior 90b) La voz 90c) La mímica 91d) Los gestos 92

6. Qué es y cómo funciona la anti-retórica (manipulación) 946.1. Qué es la anti-retórica 956.2. Cómo funciona la anti-retórica 98

a) Deslizamientos de componentes semánticos 98b) Construcción de modelos argumentativos especiales 99

6.3. Los antídotos 102

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7.1. La cultura del debate sobre la base de los valores 1057.2. Humanidad de la Retórica y el principio de la afirmación 108

Referencias bibliográficas 110Índice 115

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