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Social CRM topsoft-Magazin 1-13

CRM 2.0: Alles Social oder was?Menschen verkaufen zuallererst an Menschen, nicht Firmen an Firmen. Eine gute Beziehung und Vertrauen zum potentiellen Kunden aufzubauen, ist daher erfolgsentscheidend, speziell im B2B Ver-trieb. Verkaufen war eigentlich schon immer «social», aber mit den sozialen Netzwerken wie Xing, Facebook und LinkedIN wird es einfacher und effektiver, sein Beziehungsnetzwerk zu managen, zu pflegen und zielgerichtet zu aktivieren. Wie sieht also die Zukunft von CRM aus?

>> Andreas Uthmann, Gründer+Geschäftsführer Blueconomics Business Solutions Gmbh, Zürich

noch selbst, aber ohne zu wissen, wer die wah-ren Entscheider und Beeinflusser sind und wie Ihr Team vernetzt ist, überlassen Sie den Vertrieb dem Zufall. Und somit der Konkur-renz. Durch die interaktive Visualisierung von Beziehungsnetzwerken und Methoden der so-zialen Netzwerkanalyse können Risiken aktiv gemanaged und Vertriebsressourcen optimal eingesetzt werden.

Was leistet ein Social CRM?Ein Social CRM ermöglicht vor allem die Nut-zung von Informationen der sozialen Netz-werke um Marketing, Vertrieb und Kunden-service zu beflügeln. Durch die Verknüpfung von Kontakten mit verschiedensten sozialen Profilen, können Sie sich ohne grosse Recher-che ein individuelles, persönliches Bild über wichtige Personen machen. Welche Themen bewegen sie gerade, wo hält sie sich auf, in welchen Gruppen ist sie aktiv und stimmen die Kontaktdaten noch? Ebenso können Brü-ckenkontakte über sämtliche Netzwerke per Mausklick identifiziert werden. Theoretisch sind alle Menschen auf diesem Planeten über maximal 5 Ecken vernetzt, oft wesentlich we-niger. Die Wahrscheinlichkeit ist daher hoch, dass einer Ihrer Kollegen oder Partner oder auch Freunde jemanden kennt, der Sie wich-tigen Personen vorstellen kann. Daneben kann ein gezieltes Monitoring von Themen oder Kontaktgruppen zu neuen Vertriebsimpulsen verhelfen.

Kurzum: Mit Social CRM kann man auf das fokussieren, was wirklich wichtig ist im B2B Vertrieb: Die Menschen und ihre Beziehungen.

Die sozialen Netzwerke bieten vielfältige neue Möglichkeiten, Kundenbeziehungen und Netzwerke aktiv zu pflegen und erweitern, bes-ser zusammenzuarbeiten und eine einheitliche Kundenexperience sicherzustellen. Entschei-dend ist, aus dem Meer an Informationen die wirklich vertriebsrelevanten herauszufiltern. Hier greifen moderne «Social CRM» Lösun-gen dem Anwender unter die Arme und hel-fen, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Identifizieren – Analysieren – AgierenDer Informationsbedarf unterscheidet sich massiv je nach Phase des Vertriebsprozesses. In einem ersten Schritt geht es um die Iden-tifikation möglicher Beeinflusser und Ent-scheider. Hier helfen soziale Profilinformatio-nen und Suchwerkzeuge erste Vorselektionen vorzunehmen. In der Analysephase gilt es die vorhandenen Informationen wie die sozialen Aktivitäten zusammen mit den CRM Daten gemeinsam zu analysieren, um eine möglichst genaue Einschätzung über die Wichtigkeit und Entscheidungsrelevanz der Schlüsselpersonen zu erhalten.

Schliesslich folgen im letzten Schritt Taten, um das Projekt zum Erfolg zu führen. Während die Terminierungsquote von klassischem Telesa-les mehr und mehr gegen Null tendiert, bieten gemeinsame Beziehungen, Brückenkontakte oder Interessen aus den sozialen Netzwerken einen frischen Ansatz, um Türen zu öffnen und einen direkten Kontakt aufzubauen.

SocialSalesMap – Das GPS für den B2B VertriebMan kann auch ohne Karte und Navigations-system ans Ziel kommen. Aber einfacher und effektiver ist es mit einem GPS. Das gleiche gilt für den beziehungsorientierten Vertrieb. Wenn Sie Umwege vermeiden und Ihr soziales Netzwerk optimal nutzen und erweitern wol-len, dann brauchen Sie eine SocialSalesMap (Abbildung 2). Steuern müssen Sie immer

Andreas Uthmann ist ein Querdenker, Unternehmer, Vollblutmarketeer und vor allem ein Pionier in Sachen Social

CRM. Er verfügt über breite Erfah-rung in B2B Marketing, technischem Vertrieb sowie in der IT-Beratung in

führenden Technologiekonzernen wie ABB und Microsoft. Als Gründer und

Geschäftsführer der Blueconomics Business Solutions GmbH hat er sich

darauf spezialisiert, Unternehmen mit Werkzeugen, Methoden und Know-How dabei zu unterstützen, den B2B

Vertrieb zu befügeln. Nachhaltig. Und messbar. Er ist Autor des weltweit

ersten Buches zum Thema sozialer B2B-Vertrieb: «Win. Grow. Social Sales.»,

ISBN 978-3842382435. Andreas hält ei-nen Executive MBA sowie ein Diplôme de Troisième Cycle von renommierten europäischen Wirtschaftsuniversitäten.

www.blueconomics.infoandreasu@blueconomics.com

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Social CRM

Abbildung 2: Die SocialSalesMap als Navigationsinstrument für den komplexen B2B Vertrieb

Social Sales: 5+1 Verkaufstipps für 2013

1. Zusammenarbeit, Zusammenarbeit, Zusammenarbeit: Ver-trieb ist ein Teamsport. Nur wer es schafft, intern sein Team und seine Botschaften zu synchronisieren, kann auch den Kunden glaubhaft vom Nutzen überzeugen.

2. Verstehen Sie Ihr Buying Center: Identifizieren Sie Zielgrup-pe, Beeinflusser und Entscheider bevor Sie «verkaufen». In-vestieren Sie in kritische Beziehungen, nicht nur wo die Son-ne scheint.

3. Hebeln Sie Ihr Beziehungsnetzwerk: Nie wieder «cold calls». Nutzen Sie stattdessen gemeinsame Beziehungen, Brücken-kontakte und Interessen.

4. Opportunity Reviews: Management und Pipeline Reviews sind gut, um den Forecast zu erstellen. Aber durch regelmäs-sige Opportunity Reviews mit Ihrem Vertriebsteam können Sie die Erfolgsquote nachhaltig erhöhen: Identifizieren, Ana-lysieren, Agieren.

5. Analyieren Sie beides: Erfolge und Niederlagen. Wie hat sich Ihr Beziehungsnetzwerk entwickelt im Laufe des Projekts? Was waren die Schlüsselmomente?

6. Mehr Netzwerken, weniger Tweeten: Beziehungen entstehen durch individuelle Kommunikation und persönlichen Aus-tausch, nicht durch Tweets und Posts. Netzwerken ist ein In-vestment. Investieren Sie in Ihr Sozialkapital für zukünftigen Geschäftserfolg.

Abbildung 1: Eine SocialSalesMatrix hilft, das Entscheider-netzwerk zu durchleuchten und die Vertriebsaktivitäten auf die wichtigen Personen zu fokussieren

Win. Grow. Social Sales. Leverage the Power of Collaboration, Social Networks and CRM to Hunt and Farm new Business.

Andreas Uthmann

3. Auflage

Books on Demand GmbH, Norderstedt

ISBN 978-3842382435

Verfügbar bei Ihrem lokalen oder elektronischen Buchhändler, sowie als Kindle eBook bei Amazon und als Apple iBook auf iTunes.

Buchtipp

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