Das neue Verkaufen (Teil 3): Angst ist der größte Erfolgskiller

8/8/2019 Das neue Verkaufen (Teil 3): Angst ist der grte Erfolgskiller

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Serie: Das neue Verkaufen (Teil 3)

Angst ist der grte Erfolgskiller

Angst kommt in vielen Schattierungen daher. Sie kann einefreundliche Warnerin sein, die uns schtzt. Sie kann unskurzzeitig aus der Reserve locken und zu Hchstleistungen

fhren. Doch sie paralysiert auch und zerstrt. Dauerangstversetzt den Krper in permanente Alarmbereitschaft, siemindert seine Leistungskraft und ruiniert unsere Gesundheit.Andauernde Missstimmung sabotiert die Fhigkeit des Gehirns,sein Bestes zu geben. Und sie erzeugt eher ein Nein als ein Ja.

Wenn wir Angst haben, ist in unserem Oberstbchen die Amygdala inAktion. Sie untersucht alles, was auf uns einwirkt, hchst wachsam aufemotional wichtige Faktoren, auf bedrohliche Situationen undpotentielle Gefahren. Sie registriert jede Bewegung und hrt das schier

unhrbare Rascheln im Gebsch. Sie lsst uns automatisch derBlickrichtung anderer Menschen folgen. Sie sucht nach freundlichenGesten und finsteren Gestalten.

Unaufhrlich interpretiert sie die Bedeutung nonverbaler Mitteilungenin Gestik und Mimik. Sie sondiert jede Vernderung in der Stimme desGegenbers und decodiert vermeintliche Absichten. JedeStimmungsschwankung macht sich ja mehr oder weniger hauchzart imMuskelspiel des Gesichts bemerkbar. Dieses liest die Amygdala undversorgt uns ohne Unterlass mit einem Fluss von Informationen: dashat in interessiert, das hat ihn gelangweilt, das machte ihn


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Checkliste von Anne M. Schller -Expertin fr Loyalittsmarketing

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Anschlussfhigkeit, so kann das Neue nicht aufgenommen werden.Neues muss also auf Altem aufbauen. Ein Hinweis, der fr erfolgreichesVerkaufen sehr frderlich ist.

Negatives hat Vorfahrt

Schmerzinformationen haben im Hirn immer Vorfahrt. Sie knnen jedesnoch so freudige Ereignis, das gleichzeitig stattfindet, aus demBewusstsein verdrngen. Das betrifft brigens physische ebenso wiepsychische Schmerzen. Geht es uns schlecht, wirkt die Welt grau ingrau. Die Wissenschaft kennt das als negative Prdisposition. Selbstauf Positives fllt dann ein dunkler Schatten. Schon ein einzigesnegatives Wort trbt, wie Untersuchungen ergeben haben, unsereStimmung ein. Pflegen Sie also Gewinnersprache, drcken Sie sichpositiv aus!

Gute Gefhle machen unser Hirn entscheidungsfreudig. Dabei wird daseuphorisierende Dopamin vermehrt ausgeschttet die Selbstkontrollesinkt und das Ja-sagen fllt leicht. Dies umso eher, je mehr das Hirn aufpositive Erfahrungen zurckgreifen kann. Sobald nmlich eineEntscheidung ansteht, starten riesige Zellverbnde in rasenderGeschwindigkeit die Suche nach gespeicherten Vorerfahrungen. Ausdem Abgleich mit der emotional markierten, also immer subjektivenErinnerung, resultiert dann ein Entweder - Oder.

Wer sich mit der Amygdala seines Gesprchspartners anfreunden will,dem sei vor allem eines empfohlen: positive Authentizitt. Ein Lgnerreagiert mit seinem emotionalen Ausdruck um etwa zwei ZehntelSekunden langsamer - er muss diesen ja zunchst noch denken.Diese Verzgerung verrt die Absicht. Aus dem gleichen Grundfunktioniert auch die von manchen Trainern so hei gepriesenebewusst herbeigefhrte Imitation (Einnehmen der gleichen Sitzhaltungetc.) nicht wirklich. Eine gut trainierte Amygdala schpft rechtzeitig

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Verdacht. Sie entlarvt Falschheit und Manipulation und reagiert miteinem Rckzugsprogramm.

Unser Hirn will das Happy End

Intuition ist letztlich nichts anderes als die Summe all unserergemachten Erfahrungen, die uns automatisch, ohne also unserDenkhirn zu involvieren, bereitgestellt wird. Wenn es einfach ist, sagendie Hirnforscher, dann hilft Nachdenken. Bei komplexenEntscheidungen hingegen sei nach ausreichendem Fttern dieIntuition der bessere Ratgeber. Intuitive Entscheidungen erhhen imbrigen auch unser Glcksempfinden. Prgende Ereignisse, die einenstarken emotionalen Ausschlag hervorgerufen haben, wie etwa

Todesangst oder Momente der Glckseligkeit, erhalten dabei immerVorrang.

Ein Immer-wieder-Kaufen und damit auch Kundentreue erwachsendemnach aus frheren angenehmen Erlebnissen. Die diesebegleitenden Emotionen lassen sich dabei nicht nur als positiv odernegativ beschreiben, sondern auch nach ihrem Aktivierungsgradkategorisieren. Die wohl mit Abstand negativste Emotion ist die Wut.Und den hchsten positiven Ausschlag auf der Gefhlsskala verursachtdie angenehme berraschung.

Was das frs Verkaufen bedeutet, ist klar: Den Kunden niemals wtendmachen, denn dann wird er nicht nur die Flucht ergreifen (Ich muss esmir noch einmal berlegen.), sondern sich mittels negativerMundpropaganda auch ausgiebig rchen. Demgegenber knnenunerwartet positive Ereignisse, wie etwa eine spontane, also nicht imVoraus angekndigte Belohnung oder ein auerplanmiges Extrakleine Wunder vollbringen. Unser Hirn liebt das Happy End.

Das Buch zum Thema

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Anne M. SchllerErfolgreich verhandeln erfolgreichverkaufen

Wie Sie Menschen und Mrkte gewinnen

BusinessVillage 2009, 224 Seiten24,80 Euro / 37.90 CHFISBN-13: 978-3-938358-95-5

Das Hrbuch zum Thema

Anne M. SchllerDas neue Verkaufen.Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte frerfolgreiches Verkaufen inneuen ZeitenBreuer & Wardin, 1 CD, 73 Min., 19,90 Euro / 29.90CHFISBN: 978-3939621874

ber die Autorin

Anne M. Schller ist Managementberaterin und gilt

als fhrende Expertin fr Loyalittsmarketing. Sie hatber zwanzig Jahre in leitenden Vertriebs- undMarketingpositionen verschiedenerDienstleistungsbranchen gearbeitet. Die Diplom-Betriebswirtin und zehnfache Buchautorin gehrt zu den

gefragtesten Business-Speakers und lehrt an mehreren Hochschulen.Sie steht fr ein Marketing der neuen Generation. Mangementbuch.dezhlt sie zu den wichtigen Managementdenkern. Zu ihrem Kundenkreisgehrt die Elite der Wirtschaft.

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2010 Anne Schller Marketing Consulting, Mnchen, www.anneschueller.de.Alle Rechte vorbehalten. Dieser Auszug aus meinem Buch ist urheberrechtlich geschtzt. Erkann fr private Zwecke verwendet und weitergeleitet werden. Er kann honorarfreibernommen werden fr Online-Publikationen, fr Newsletter, fr firmeninterne Medien sowie

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