Der Dominanz-Code

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Nicht das Wort und der Intellekt haben die Macht – die Wirksamkeit von persönlicher Kommunikation wird in erster Linie von Emotionen bestimmt. Zuverlässig ausgedrückt in Körpersprache und Stimme. In diesem Buch werden erstmals präzise die Hintergründe, Regeln und Gesetzmässigkeiten aufgezeigt, nach denen die nonverbale Beziehungssprache funktioniert.

Text of Der Dominanz-Code

  • 1Der Dominanz-CodeEvolutionre Muster in der persnlichen Kommunikation

  • 2

  • 3Die Wirksamkeit von persnlicher Kommunikation macht aus, was geschieht, whrend wir

    um Worte ringen.

  • 4Ursula Eberle-Schlup arbeitete mehrere Jahre als Personalentwicklerin in schweizweit ttigen Un-ternehmen. Seit 1989 ist sie als selbststndige Kommunikations- und Fhrungstrainerin ttig und leitet das von ihr gegrndete Institut Ursula Eberle & Partner.

    Peter Eberle hat Wirtschaftssoziologie studiert und war 20 Jahre Leiter eines internationalen Ver-lages. Seit 1998 arbeitet er freiberuflich als Coach, Berater und Trainer im Bereich Kommunikation und Fhrung.

    Das Entwickeln kommunikativer Fhigkeiten ist seit Jahren ihr zentrales Anliegen. Denn wer seine kom-munikativen Fhigkeiten entwickelt, erhht seine

    Lebensqualitt. Seit ber fnf Jahren arbeiten sie in ihren Kommunikationstrainings, Seminaren und Be-ratungen mit dem Thema des Dominanz-Codes. Ihr

    Kundenkreis umfasst schweizerische Grossfirmen,

    gewerbliche Betriebe, Gastgewerbe, Spitler und so-ziale Institutionen.

  • 5Fr das vorliegende Buch sind wir vielen Menschen zu Dank verpflichtet. An erster Stelle Hans Wirz, der

    unsere Texte nicht nur in eine Form gebracht hat,

    sondern auch als unser Sparringpartner bei der ge-danklichen Entwicklung des Dominanz-Codes wirk-te. Seine Fragen zum Verstndnis haben entschei-dend zur Klarheit beigetragen. Ohne seine Professionalitt wre das Buch nie erschienen.

    Mario F. Pozza, Neurobiologe, und Paul Gmnder,

    dipl. theol., mchten wir danken fr die vielen kriti-schen Hinweise und positiven Anregungen.

    Und nicht zuletzt mchten wir den Hunderten von

    Seminarteilnehmenden danken, die sich mit viel Lust

    und Engagement, aber auch durch aufmerksames

    Hinterfragen im Thema vertieft haben. Die oft ge-stellte Frage nach einer gesamtheitlichen Betrach-tung hat uns bewogen, das Abenteuer dieses Buches

    zu wagen.

    Peter Eberle & Ursula Eberle-Schlup

  • 6Das Werk, einschliesslich aller seiner Teile und Kernstze, ist urhe-berrechtlich geschtzt. Jegliche Verwertung in jeder Sprache bedarf der ausdrcklichen Zustimmung des Rechtsinhabers. Das gilt insbe-sondere fr Schulungsunterlagen, auch betriebsinterne, Kopien, Mi-kroverfilmungen, Digitalisierung respektive Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen oder Publikationen jedwe-der Art im Internet. Wer sich ausserhalb des Urhebergesetzes begibt, macht sich strafbar.

    fr alle Rechte: improcom Verlag GmbH

    eberle eberleDer Dominanz-Code

    Evolutionre Muster in der persnlichen Kommunikation

    ISBN 978-3-033-02816-6

    1. Auflage 2012

    fr alle Rechte: improcom Verlag GmbH

    Lektorat: Hans Wirz

    Umschlag: Stephan OeschgerIllustrationen: Maria StalderHerstellung: Kromer Print, Lenzburg

    Printed in Switzerland

    improcom Verlag GmbH

    info@improcom.ch

  • 7Vorwort .............................................................................. 9

    1 Der Dominanz-Code ............................................. 11 Evolutionrer Hintergrund Die heutige Bedeutung Soziale Emotionen Die Wirkungen von sozialen Emotionen Komplexe Sprache Krpersprache der Spezialfall der sozialen Emotionen Stimme Verhaltenstendenzen 2 Krpersprache von Dominanz und Einwilligung 25 Blickkontakt Blinzeln Kopfhaltung Distanz HndeKopf Motorik Lachen Fussstellung Raumbeanspruchung und Gestik Krperhaltung Gang Dominanzspiel im Sitzen bersicht / Tabelle

    3 Formal-sprachliche Elemente ............................... 33 Stimme Impulskontrolle Pausen Fllwrter Satzaufbau bersicht / Tabelle

    Inhaltsverzeichnis

  • 84 Verhaltenstendenzen ............................................. 37 Subtext Dominanzmodus Subtext Einwilligungsmodus

    5 Szenische Illustrationen ......................................... 45

    6 Die zwei Seiten des Dominanz-Codes ................... 55 7 Dominanzprferenz ............................................... 57

    8 Regeln ...................................................................... 59 Die Mechanik im Dominanzspiel Begrssungsrituale

    9 Das Dominanzspiel ................................................. 63

    10 Schattenwhrung Socio ..................................... 69

    11 Eine kleine Trainingsanleitung ............................. 75

    12 Kommunikative Strungen ................................... 79

    13 Mgliche Anwendungsfelder in der Praxis .......... 83

    14 Zum Abschluss ....................................................... 89 15 Glossar..................................................................... 93

    16 Literaturhinweise ................................................... 95

  • 9Der Moment der Entdeckung des Dominanz-Codes* als gestaltendes Element von Kommu-nikation war fr uns absolut aufregend. Nicht nur erklrt der Dominanz-Code Beobachtungen, die bis anhin dem Bereich des mehr oder weniger Zuflligen zugeordnet wurden, sondern er bein-haltet ebenso Strategien, die es ermglichen, sich erfolgreich durchzusetzen und Ziele einfacher zu erreichen.

    Sehr bald zeigte sich, dass das Spiel mit dem Do-minanz-Code ein usserst effektives Instrument im kommunikativen Umgang mit Menschen dar-stellt. Nach der Skizzierung der Grundlagen haben wir erste Seminare durchgefhrt. Die berra-schung war gross, als die Teilnehmer nicht nur sehr schnell begriffen, worum es beim Dominanz-Code geht, sondern dass sie die Krpersprachen von Dominanz und Einwilligung mhelos zeigen und anwenden konnten. Der Grund liegt darin, dass wir alle den Dominanz-Code gelernt haben und recht gut beherrschen nur eben nicht be-wusst wahrnehmen und einsetzen. Die Teilneh-menden an diesen Seminaren sind immer wieder fasziniert von den Mglichkeiten, die sich ihnen mit dem Dominanz-Code erffnen.

    In Fhrungskursen werden deshalb Fhrungskrf-te trainiert, Teile ihrer Fhrungsarbeit bewusst bezglich Dominanz und Einwilligungsverhalten wahrzunehmen. Ihre Autoritt macht dann jeweils grosse Sprnge. Fachleute als Verkufer und Be-rater erleben sich im Kundenkontakt strker und

    Vorwort

    Der Dominanz-Code ist leicht zu begreifen, weil er selbstverstnd-lich ist seit Men-schengedenken.

    Mit * versehene Worte verweisen auf das Glossar auf Seite 93, wo Begriffe erlutert werden.

  • 10

    sicherer, da sie erkennen, was in ihrer Interaktion mit den Kunden abluft. Der Dominanz-Code lsst sich auch usserst fruchtbar in sozialen und medi-zinischen Berufen anwenden, wo die Glaubwr-digkeit von Kommunikation verstrkte Bedeutung hat. Ist die Anwendung des Dominanz-Codes denn nur ein billiger Trick fr den raschen Erfolg? In-dem man ein Spielchen spielt, um andere Men-schen zu tuschen? Nein, der Dominanz-Code er-hht die Effektivitt der Kommunikation in erster Linie durch die Sicherheit, die entsteht, wenn alle unsere Ausdrucksmglichkeiten bereinstimmen. Hinzu kommt, dass der Dominanz-Code Element jeder Interaktion ist, ob wir das nun wahrnehmen oder nicht. Wir spielen das Dominanzspiel immer die Dominanzfrage steht immer im Raum und muss immer wieder beantwortet werden.

    Der Dominanz-Code rumt auch mit der Vorstel-lung auf, man msse immer dominieren sich zu-rcknehmen und damit offen werden fr Argu-mente frdert die Qualitt von Entwicklungen und Entscheidungen.

    Das Buch zeigt auf, wie Kommunikation mit non-verbalen Kanlen gesteuert werden kann. Es be-schreibt konkret und detailliert krpersprachliche und stimmliche Merkmale sowie deren Wirkun-gen in der persnlichen Kommunikation. Die Be-schreibung der Wirkungsmechanismen der non-verbalen Sprachelemente ist neu und geht ber bisherige Anstze hinaus.

    Peter Eberle & Ursula Eberle-Schlup

    Wer den Dominanz-Code bewusst einsetzt, schafft Sicherheit und

    neue Mglichkeiten.

    Mit diesen Randbe-merkungen verweisen

    wir in Krze auf zentrale Nutzen.

  • 11

    Die Macht des Wortes fasziniert und beschftigt die Menschheit seit frhesten Zeiten. Um die richtigen Worte zu finden, wurden unzhlige Theorien aufge-stellt, Strategien, Methoden und Hilfsmittel entwickelt. Kommunikationsseminare boomen, weil es zu einem grossen Teil die kommunikativen Fhigkeiten sind, die ber Erfolg und Nichterfolg entscheiden. Fhren, bera-ten, verkaufen, betreuen, pflegen, lehren, erziehen, po-litisieren ... immer ist Kommunikation die Schlssel-qualifikation.

    Wer sich allerdings nur um die Worte kmmert, sucht einfach dort nach Lsungen, wo das Licht ist. Dieses Buch stellt die These auf, dass es nicht die Worte sind, die ber die Wirksamkeit von Kommunikation ent-scheiden. Die Wirksamkeit von persnlicher Kommu-nikation macht vielmehr das aus, was geschieht, wh-rend wir um Worte ringen. Menschen reagieren primr auf Emotionen des anderen wenn auch meist unbe-wusst.

    Nicht das Wort hat also die hauptschliche Macht es sind die sozialen Emotionen*. Als soziale Emotionen bezeichnen wir nach unserer Terminologie krper-liche Reaktionen (plus Stimmausdruck und Verhal-tenstendenzen) auf Verhaltensweisen des Kommunika-tionspartners. Wie oft haben wir die besseren Argumente und knnen uns doch nicht durchsetzen!

    Natrlich sind soziale Emotionen flchtig und nicht leicht zu beobachten. Ihre Formen sind nur relativ zum Gesprchspartner zu erkennen. Das Buch behlt aber den Fokus auf der Rolle der sozialen Emotion und ent-schlsselt deren Sprache. Wer sich darauf einlsst, er-

    1 Der Dominanz-Code

    Soziale Emotionen steuern jede Kommunikation.

  • 12

    hlt einen vllig neuen Zugang zur Wirksamkeit seiner Kommunikation.

    Wir alle mssen entsprechende berzeugungsar-beit leisten. Und das auf zwei Ebenen. Denn Kom-munikation findet immer auf der Sachebene und gleichzeitig auf der Beziehungsebene*