In Zusammenarbeit mit der Fachzeitschrift

KompassA p o t h e k e n M a n a g e m e n t - I n s t i t u t

www.d-e-a.eu Ausgabe 01.2013

D e r N a t u r

Die erfolgreiche Apotheke

www.d-e-a.eu

F a c h z e i t s c h r i f t f ü r d i e Z u k u n f t d e r A p o t h e k e

Den Natur-Trend voll ausschöpfen

Fünf grüne Konzepte für die Apotheke

Profilierung mit Darmgesundheit

Erfolg durch „grüne“ Zusatzberatung

Seit über 110 Jahren: Retterspitz – Traditionell gut

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Seit über 110 Jahren steht die zweitäl- teste Apothekenmarke Deutschlands für Gesundheit und Wohlfühlen.

Arnikatinktur und reine ätherische Öle

Mittels Wickeln und Umschlägen wird die Lösung direkt auf die be- troffenen Stellen aufgebracht. Die medizinische Wickelflüssigkeit mit natürlichen Inhaltsstoffen lindert Schmerzen und hilft bei Entzün-dungen und der Regeneration. In der modernen Physiotherapie ge- hören Wasseranwendungen, z. B. als Wickel, heute zur Standard-behandlung.

Physikalische Therapien wie mit Retterspitz Äußerlich getränkte Wickel, Nasse Strümpfe oder Auf- lagen beschleunigen den Zellstoff-wechsel und wirken abschwellend

und entspannend. Schnelle, einfache und natürliche Hilfe bei Entzündung- en und für strapazierte Muskeln, Ge- lenke und Gewebe.

Reine ätherische Öle und Arnika-tinktur unterstützen die bewährte Hydrotherapie. Die Gebirgspflanze Arnika wird traditionell bei Muskel- schmerzen und Venenbeschwerden eingesetzt. Thymol hemmt Ent- zündungen und Rosmarinöl lässt rheumatische Beschwerden leichter abklingen und bessert Durchblu-tungsstörungen.

Macht Muskeln und Gelenke mobil

Nach wie vor setzt Retterspitz auf klassische Heilanwendungen und reine ätherische Öle aus Heilpflan-zenbestandteilen. Wie auch bei der Retterspitz Muskelcreme und dem

Retterspitz Muskelroller, die beide eine wahre Wohltat z. B. bei Sport- verletzungen sind.

Retterspitz Muskelcreme lindert schnell und gezielt mit pflanzlichen Inhaltsstoffen. Muskatnuss- und Rosmarinöl reduzieren Schwellun-gen und Entzündungen. Die opti- male unterstützende Behandlung bei Beschwerden an Muskeln, Seh- nen und Gelenken.

Die praktische Variante dieses Mobilmachers – ob zuhause, am Arbeitsplatz, beim Sport oder unterwegs – ist der Retterspitz Muskelroller. Die angenehm nach reinen ätherischen Ölen duftende Lotion lässt sich einfach über die Rollerkugel in den betroffenen Bereich einarbeiten, während die Hände sauber bleiben. Verspann-ungen im Nackenbereich werden

ebenso gelindert wie Muskel-, Sehnen- und Gelenkbeschwerden.

Der hohe Qualitätsanspruch, den Retterspitz an alle Rohstoffe, Liefe- ranten, Fertigung und Endprodukt stellt, rechtfertigt das Vertrauen, das in die Marke gesetzt wird – noch heute gilt Retterspitz als „Begleiter der Familie“ – typisch fränkische Produkte, die in keiner Hausapo-theke fehlen sollten.

v. l.: Florian und Markus Valet

Heilen, Pflegen und Wohlfühlen – diesem Dreiklang haben sich die Brüder Florian und Markus Valet voll und ganz verschrieben, genauso wie es bereits drei Generationen ihrer Familie vor ihnen taten. Traditionelles Heilwissen kombiniert mit modernen, wissenschaftlichen Erkenntnissen: das ist das Rezept von Retterspitz – für klassische Heilmittel, Anti-Aging-Pflege und Wellness-Produkte. www.retterspitz.de

Editorial News

Mit der Kraft der Natur

Inhalt: Editorial 2, Inhalt 2, News 3, Impressum 3, Konzepte: Fünf Natur-Konzepte – Die Apotheke hat die Wahl 4, Beratung: Profilierung mit Darmgesundheit 6, Grüne Zusatzberatung: Menschenkenntnis und Produktwissen 7

Impressum

Herausgeber Apo-Verlag AGSt. Wolfgangstraße 93Li-9495 Triesen

ApothekenManagement-Institut GmbHMarkt 3D-65375 Oestrich-Winkel

RedaktionDipl.-Vw. Klaus Hölzel(Leitung)Antje Siehl M.A.Thomas G. Stiegler

AutorenAntje Siehl, Thomas Stiegler

VerlagApo-Verlag AGSt. Wolfgang Strasse 93Postfach 65LI-9495 TriesenTel.: 00423 3881025info@d-e-a.eu

VerlagsleitungRalf Doeker

AnzeigenRalf DoekerAVIER Medien GmbHWasserburger Straße 42D-88149 NonnenhornTel.: 0049 (0) 8382 99700 0info@avier.de

Anzeigenpreisliste Es gilt die Preisliste von Die erfolgreiche Apotheke Nr. 5 vom 01.01.2013

Grafik und LayoutKast Creative-Services GmbHMooslachenstraße 4D-88142 Wasserburg/B.kast.creativ@t-online.de

HerstellungStrube OHGStimmerswiesen 3D-34587 Felsberg

VertriebBezugspreis fürDer Natur Kompass€ 5 (zuzügl. Porto)info@d-e-a.eu

Allgemeine HinweiseNachdruck, Übersetzung, Vervielfältigung (gleich welcher Art), Vortrag sowie Speicherung in Daten-verarbeitungsanlagen, auf Ton- oder Bildträger jeder Art und der Gebrauch in Lerngeräten jeder Art sind nur mit Genehmigung der Herausgeber gestattet. Aus Namensnennungen mit oder ohne Hinweise auf den Warenzeicheninhaber können keinerlei Rechte abgeleitet werden.

Fotos: Privat

© 2013Die erfolgreiche Apotheke / Apotheken Management-Institut GmbH

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PHYTOPHARMAKAUmsätze ungebrochen hoch

Frankfurt am Main – Apothekenkunden antworten auf die Frage „lieber klassisch oder natürlich?“ immer häufiger mit „lieber natürlich“. Das Bewusstsein, dass viele Leiden aus-schließlich oder zusätzlich mit Photypharmaka behandelbar sind, setzt sich durch.

2012 wurden immerhin 113 Millionen Phytopharmaka-Packungen in Deutschland verkauft, das entspricht einem Umsatz von 1,49 Milliarden Euro. Die Top-10-Präparate waren:

Quelle: IMS Health*AVP = Apothekenverkaufspreise

Nach AVP*-Umsatz

1. Sinupret 2. Tebonin 3. Iberogast 4. Gelomyrtol 5. Gingium 6. Umckaloabo 7. Prospan 8. Ginkobil-Ratiopharm 9. Crataegutt 10. Baldriaparan Stark NA

Nach Absatz (verkaufte Packungen) 1. Sinupret 2. Iberogast 3. Gelomyrtol 4. Prospan 5. Umckaloabo 6. Bronchikum Thymian 7. Soledum Kapseln 8. Kytta-Salbe 9. Capval 10. Korodin

Wer schöne Pflanzen in Haus und Garten haben möchte, der braucht den „grünen Daumen“, das Gespür für den richtigen Standort und für die optimale Dosis von Sonne und Schatten, Wasser und Dünger.

Wer als Apothekerin oder Apotheker mit der Kraft der Natur seine Apotheke erfolgreich positionieren möchte, der braucht mehr als nur Produktwissen. Er braucht Liebe und Leidenschaft für die Naturheilkunde und damit für eine Besinnung auf eine originäre pharmazeutische Tätigkeit. Er braucht Konsequenz in der Umsetzung und den Willen für echte Alleinstellungsmerk- male mit pharmazeutischen Inhalten.

Mit diesen, so unsere feste Überzeugung, werden Apotheken den Veränderungsprozess, den wir bereits an vielen Ecken und Enden erleben, bewältigen. Besonders angenehm ist an der naturheil-kundlichen Beratung: Sie brauchen dafür weder Krankenkassen noch Rabattverträge. Einzig und allein die Kunden spielen dabei eine Rolle. Die, die eh schon jeden Tag da sind und die, die Sie sich mit der grünen Pharmazie als neue Zielgruppe erobern können. Ein Stück Freiheit im Selbstzahlermarkt. Aus der grünen Nische können für Apotheken schöne und fruchtbare Pflanzen wachsen.

Viel Vergnügen beim Lesen wünschen

Natur Kompass I 01.2013 54 Natur Kompass I 01.2013

Konzepte

Fünf Natur-Konzepte - die Apotheke hat die Wahl

Der Apothekenmarkt ist in den vergangenen Jahren deutlich bunter geworden. Neue Angebote machen ihn nun auch grüner.

Noch vor 20 Jahren waren natürliche An-gebote eher etwas für Exoten unter den deutschen Apothekerinnen und Apo-thekern: Sie wagten sich aus der Masse der Apotheken und waren kritisch von den Kammern beobachtet – und häufig natürlich auch von den Kolleginnen und Kollegen vor Ort. Die Pioniere für Natur in der Apotheke, Dr. Felix Schielein mit der TORRE und Horst Tiedtke mit der Natur-Apotheke, können darüber sicher-lich noch die ein oder andere Geschich-te erzählen. Positionierung und Allein-stellungsmerkmale waren zur damaligen Zeit eher verpönt. Die teilnehmenden Apotheken fühlten sich aber wohl in der Nische – und schwelgen vielleicht gele-gentlich auch noch in Erinnerungen nach dem Motto: „Damals, als wir die Pioniere waren.“

Punkten mit pharmazeutischer Kompetenz

Positionierung und der Ausbau von Alleinstellungsmerkmalen sind heu-te ein großes Thema in nicht wenigen deutschen Apotheken. In manchen noch etwas zaghaft, andere geben dafür richtig Gas. Gerade die jüngere Genera-tion der Apothekenleiter setzt zuneh-mend auf Konzepte, mit denen sie sich vom Wettbewerb vor Ort unterscheiden können - dies nicht nur mit Flyern, Talern und Coupons, sondern vor allem mit pharmazeutischer Kompetenz und mit Inhalten.

TORRE: Mehrfach für Schulungen prämiert

Im Bereich der Kooperationen ist der TORRE GmbH Ganzheitliche Pharmazie die klare Positionierung mit naturheilkund-lichen Maßnahmen gelungen. „NA-TÜRLICH“ lautet die Dachmarke, TORRE besitzt ferner die Marke „Regulations-pharmazie“, die angelehnt ist an die

Regulationsmedizin des österreichischen Pathologen Prof. Alfred Pischinger.

Im Mittelpunkt der TORRE steht ein umfangreiches Ausbildungsangebot für die Apotheken mit einer 12 Monate dauernden Fernschulung mit der Qua-lifizierung zum Fachberater für Regula-

tionspharmazie. Die Schulung besteht aus 20 Kapiteln und wird durch optio-nale Workshops ergänzt. Nach Angaben des Unternehmens haben bisher 2.500 Apothekenmitarbeiter die Fernschulung erfolgreich absolviert. Für ihr Schu-lungsangebot wurde die Kooperation aus Franken in den vergangenen Jahren mehrfach prämiert.

Außerdem setzt TORRE auf Marketing-unterstützung für die teilnehmenden Apotheken: Eine monatliche Gesund-heitszeitung sowie regelmäßige Mar-ketingpakete sind im Angebot, ferner können Mitgliedsapotheken die Ei-genmarkenserie „Regulafit“ einsetzen. Daneben bietet das Unternehmen Um-weltanalysen sowie Haar-Mineralstoff-Analysen an und unterhält am Firmen-sitz Zirndorf ein eigenes Analytiklabor.

Gesund ist bunt: So lernt man heute

Mit dem neuen Modul „Kompetenz-apotheke für natürliche Gesundheit“ ist in diesem Jahr auch die Bielefelder Kooperation Gesund ist bunt in das Feld der grünen Pharmazie eingestiegen. Ein eigens für die parmapharm entwi-ckeltes E-Learning-Modul vermittelt in 14 Lerneinheiten praktisches naturheil-

kundliches HV-Wissen unter dem Motto „So lernt man heute“. Die Lerneinheiten leiten von typischen Indikationen wie Allergien, Wechseljahre, Kinderkrankhei-ten, Gelenkerkrankungen, Depressionen oder Magen-/Darmerkrankungen zu ei-ner naturheilkundlichen Zusatzempfeh-lung über. Neben dem E-Learning-Modul werden auch Praxis-Workshops mit den Schwerpunkten Säure-Basen-Haushalt und Darmsanierung sowie Kommunikati-on und Marketing angeboten.

E-Learning statt Präsenz-schulungen

„Wir haben uns bewusst für ein Wis-sensmodul mit vielen praktischen Tipps entschieden, die im HV-Alltag schnell

umsetzbar sind“, erklären die Ge-schäftsführer Thomas Worch und Frank Stuhldreier. Zu umfangreiche Präsenz-seminare seien heute vielen Apotheken nicht mehr vermittelbar, da die Perso-naldecke dünner geworden sei und auch die hohen Reisekosten eine große Rolle spielten, so Worch und Stuhldreier. Nach dem erlernten Wissen können sich die Apotheken auch Handzettel für die Kun-denberatung im gesund-ist-bunt-Print-portal herunterladen, in das E-Learning-Konzept sind auch die gib-Eigenmarken eingebunden.

Phytothek: Neu mit dem Phyto-Apotheker

Aber nicht nur Kooperationen bieten Natur pur, mit Bionorica ist auch ein Hersteller erfolgreich im Markt unter-wegs. Das Neumarkter Unternehmen setzt auf ein ganzheitliches Apothe-kenkonzept mit den fünf Bausteinen

Markenauftritt, Kompetenz, Verkaufsför-derung, Service und Medien. Im Mit-telpunkt stehen qualitativ hochwertige Phytopharmaka mit klinisch belegter Wirksamkeit, und dazu zählen nicht nur die Produkte der Bionorica. Ziel der Phytothek ist es, die große Zahl Natur-arznei-Verwender darauf aufmerksam zu machen, dass es qualitativ hochwertige Phytopharmaka mit einer fachkompe-tenten Beratung nur in Apotheken gibt. Genau hier setzt das Phytothek Konzept mit dem Schwerpunkt auf den Baustein Kompetenz an.

Neben einer umfangreichen Einfüh-rungsschulung und einer Basisschu-lung Category Management bietet das Phytothek-Konzept ständig verfügbare In-house-Schulungen zu den Bionorica-Produkten und interaktive Fortbildun-gen an. Optional besteht das Angebot der Weiterbildung zur Phyto-PTA. Die seit Jahren bewährte Weiterbildung haben bereits 1.000 PTAs erfolgreich abgeschlossen. Darüber hinaus startet im Frühjahr ein Fortbildungsprogramm für Apothekeninhaber und –leiter zum sogenannten „Phyto-Apotheker“. Bio-norica baut das Schulungsangebot für Phytothek-Inhaber kontinuierlich aus. Mit RedLine konnte ein renommierter Partner im Bereich „HV-Coachings“ gewonnen werden.

Die Positionierung als Kompetenz-apotheke für pflanzliche Therapie wird durch einen durchgängigen Markenauf-tritt, zahlreiche Verkaufsförderungs-maßnahmen, Aktionstage und das fast 80 Seiten umfassende Phytothek-Magazin erreicht.

GRÜN: Grüne Ideen für die Gesundheit

Einfach „GRÜN“ nennt Jan Tittelbach sein neues Konzept. Er ist Geschäftsführer der Düsseldorfer Agentur permanent.Wirtschaftsförderung und ist der Apothe-kenwelt schon seit Kindheit an verbun-den – sein Vater Kurt Tittelbach gehörte ebenfalls der Pionier-Generation an. Zu Grün hat Tittelbach eine klare Aussage: „Wir machen keine Kooperation, keine Aufnahmegebühr, keine Monatsgebühren. Wir wollen Quartal für Quartal mit grünen

Ideen überzeugen.“ Die von ihm betreu-ten Apotheken bestellen quartalsweise das Paket, es besteht aus E-Learning für das gesamte Apothekenteam, abge-stimmt auf die jeweiligen Themen der Marketingmaßnahmen.

Magazin für den Endverbraucher

Im Mittelpunkt steht dabei das GRÜN-Magazin für Endverbraucher und Kunden der Apotheke, dieses erhalten die Apo-theken auch in digitaler Form für ihre Homepage. Es wird ergänzt durch einen Couponflyer, der für jede Apotheke indi-viduell gestaltet und zur Frequenzförde-rung außerhalb der Apotheke eingesetzt wird. Unter dem Motto „Grüne Ideen für Ihre Gesundheit“ bieten die Düsseldor-fer inzwischen auch Themenfolder und Handzettel an. Diese können sich die GRÜN-Apotheken in einem eigenen Por-

tal kostenlos und mit den individuellen Apothekendaten versehen downloaden. In Planung befinden sich ein GRÜN-Sho-pystem für die Offizin und das GRÜN-TV als Plattform für Werbespots der Indus-trie. Tittelbach: „Aktuell geschulte Mit-arbeiter treffen auf neugierige Kunden. Eine spannende Kombination.“

Lieber natürlich: Mit starken Industriepartnern

Stark auf die pharmazeutische Industrie setzt das Konzept „Lieber Natürlich“, 24 Hersteller unterstützen es bereits. Daniel Birkhofer, Geschäftsführer und Inhaber der Apomore GmbH mit Sitz in

Dettenhausen, stellte sich die Frage: „Woran erkennen wir Apotheken, die sich zum Thema Naturheilkun-de spezialisiert haben?“ Seine

Antwort lautete: „Völlig simpel: Es wäre doch klasse, wenn es ein einheitliches Kennzeichen für Naturprodukte und naturheilkundlich orientierte Apotheken geben würde.“ Daraus wurde das Konzept „Lieber Natürlich“.

Auch er unterstützt die Apotheken mit einem Marketingpaket und liefert Schaufensterbeschriftung, Plakate, Regalwobbler als Produktmarkie-rungshilfen, Flyer und eine natürliche Kundenzeitschrift. Schulungen bietet er in Zusammenarbeit mit den am Konzept teilnehmenden Herstellern an, au-ßerdem erhalten die Apotheken einen Rabatt für Seminare der Deutschen Akademie für Homöopathie und Natur-heilverfahren. Auf der Internet-Seite informiert Birkhofer über Heilpflanzen und deren Wirkung. Emsig ist der Ver-triebsexperte in Sachen Kooperationen: Allianzen sind z.B. mit smart (Elektro-smart für CO2-neutralen Botendienst) und der Naturstrom AG vereinbart.

Der „grüne Markt“ verspricht spannend zu bleiben, zumal weitere Konzepte im Aufbau sind und in den Markt kommen werden.

n Antje Siehl

• Apotheken, die sich mit der Naturheilkunde positionieren wollen, sollten nicht nur die Stammkunden im Auge haben, sondern vor allem auch die Frequenzerweiterung mit neuen Kunden.

• Klopfen Sie Konzepte darauf ab, ob diese auch Maßnahmen zur Frequenzerweiterung anbieten.

• Die natürliche Positionierung sollte in der Apotheke sichtbar sein. Dazu gehört auch die Marketingumsetzung der

Konzepte.

• Denken Sie dabei auch an Pressearbeit, Vorträge, Aktionen,

Schaufenster, Freiwahl und HV-Tisch, aber auch an die Einbindung Ihrer Alleinstellungs-merkmale auf der Apotheken-Homepage.

• Nahezu alle Konzepte setzen auf eine breite Ausbildung des

Apothekenteams. Versuchen Sie hier zu fördern und zu motivieren, dies ist Chef-Aufgabe!

So führen grüne Konzepte zum Erfolg:

Konzepte

Natur Kompass I 01.2013 7

Beratung

6 Natur Kompass I 01.2013

Profilierung mit Darmgesundheit„Ein kranker Darm ist die Wurzel allen Übels, weil dieses Zentrum den gesamten

Körper bis in die kleinste Zelle versorgt,“ so Hippokrates (460 – 370 v. Chr.).

Im Laufe eines 75jährigen Lebens muss der Darm, das größte Immunorgan des menschlichen Körpers, rund 30 Tonnen Lebensmittel und 50.000 Liter Flüssig-keit analysieren, aufspalten, verdauen und resorbieren. Mehr als 400 verschie-dene Mikroorganismen besiedeln unsere Darmflora und Billionen Darmbakterien unseren Dickdarm. Nach Studien hängt das menschliche Immunsystem zu 80 Prozent vom Darm ab.

Seit vielen Jahren beschäftigt sich Antje Rössler mit dem Thema Darm-gesundheit. Die gelernte PTA – sie ist inzwischen MSc und hat Klinische Ernährungsmedi-zin studiert, grün-dete nach vielen Weiterbildungen im Jahre 2008 die Akademie für Immunologie und Darmgesund-heit mit Sitz in Hamm. Zusammen mit Referenten wie dem in der Apothekenszene bekannten All-gemeinmediziner Dr. Hellmut Münch bildet sie Apotheken zu Zentren für Darmgesundheit aus.

Früherkennung bei Darmkrebs besonders wichtig

Einerseits sieht Antje Rössler die Aufga-ben der Apotheken in der Unterstützung bei der Früherkennung von Darmkrebs, andererseits aber auch als Hilfestel-lung bei Befindlichkeitsstörungen, die zunächst nicht mit dem Darm in Verbindung gebracht werden. Jährlich erkranken in Deutschland fast 75.000 Menschen neu an Darmkrebs, 28.000

sterben an den Folgen der Erkrankung. Antje Rössler: „Bei keiner anderen Krebsart bietet die Früherkennung der-art große Chancen. Apotheken sollten aktiv auf den Vorteil der Darmspiege-lung hinweisen, damit in Zukunft nicht nur 20 Prozent der Berechtigten für so eine einfache, nahezu schmerzfreie und komplikationslose Früherkennungsme-thode zu motivieren sind.“

Naturheilkund-licher Ansatz bei Allergien

Aber auch Pa-tienten, die an Blähungen, Dauer-durchfall, chroni-scher Verstopfung, Lebensmittelun-verträglichkeiten, Laktose- und/oder Glutenintoleranz, Fruktosemal-absoption oder Histaminintoleranz leiden, wissen häufig nicht konkret, was ihre Beschwerden aus-löst, so die Chefin der Akademie für Immunologie und Darmgesundheit. Aus ihrer langjäh-

rigen Tätigkeit weiß sie: Allergien wie Heuschnupfen oder Hausstaub, Asthma bronchiale, Neurodermitis, Migräne und Psoriasis können durch individuelle Beratungen beeindruckend minimiert werden und endlich raus aus den Teu-felskreisen der Dauerprobleme führen. Antje Rössler: „In dem Moment, wo einem klar wird, wie eng die Grundlagen unseres Mikrokosmoses im Darm mit der Entstehung einer Allergie verknüpft sind, ändert sich unsere Betrachtungsweise der bisherigen Behandlungsstrategien. Eine Chance für beratungsaktive Apotheken!“

Der Darm - ein Wächter der Gesundheit

„Zu jedem Antibiotikum ein Probioti-kum“ lautet das Beratungsmotto von Birgit Francke. Die Apothekerin und Inhaberin von THINK PLUS mit Sitz in Büdingen empfiehlt den von ihr ausge-bildeten Apotheken probiotische Präpa-rate als Ergänzung zu jeder Antibiotika-verordnung zu beraten. Sie bezeichnet den Darm als „Wächter der Gesundheit“ und als ein Beratungsparadies für Apotheken, da sich der Einstieg in die ganzheitliche Immunberatung anbietet. Sie nennt weitere Einsatzbereiche für probiotische Produkte aus der Apotheke:

• Akute & chronische Durchfall- erkrankungen• Antibiotikaassoziierte Diarrhöe• Chronische Obstipation/ Laxantie-

nabusus• Reiseprophylaxe• Nachbehandlung Darmspiegelung

und Divertikel• Pilzerkrankungen (Darmpilze, Nagelpilz etc.)• Schmerzmittel, Zytostatika und Chemotherapeutica• Protonenpumpenhemmer• Säure-Basen-Haushalt / latente

Acidose• Allgemeine Prävention

Fazit

Naturheilkundliche Beratung sollte dort ansetzen, wo 80 Prozent des mensch-lichen Immunsystems beeinflusst werden: im Darm. Darmgesundheit als Prävention in der Krebsvorsorge und als Beratungsmöglichkeit bei Allergi-en, häufigen Infekten, sogenannten „Reizdarm-Erkrankungen“, Hautproble-men und vielem mehr ist eine lohnende Möglichkeit, die allerdings Kompetenz voraussetzt.

n Thomas G. Stiegler

Antje Rössler, Akademie für Immunologie und Darmgesundheit in Hamm: „Die natur-heilkundliche Behandlung der immunolo-gischen Balance bietet für den Apotheker große Chancen.“

Grüne Zusatzberatung: Menschen-kenntnis und Produktwissen

Über viele Jahre standen vor allem Chroniker im Fokus der Apothekenberatung. Immer mehr Apotheken entdecken nun die „grüne Pharmazie“ – und profitieren.

Mit einer grünen Beratung kommen Apotheken nicht nur dem neuen Zeit- geist entgegen, sie zeigen vor allem auch pharmazeutische Flagge, setzen auf Kompetenz und gehen ein Stück weit zurück zu den pharmazeutischen Wur-zeln: Pflanzen, Kräuter, Salze - und damit zu den ureigenen Kompetenzfeldern der Pharmazie.

„Dafür haben wir die Kunden nicht“ - wirklich?

Doch immer wieder ist von Apotheken zu hören: „Wir beraten zwar, haben dafür aber die Kunden nicht“ oder „An unserem Standort wollen die Leute keine Zusatzberatung.“ Zu diesem Thema gibt es eine interessante Studie der Bertels-mann-Stiftung. Danach gilt ein Drittel der Deutschen als affin für naturheilkund-liche Maßnahmen. Ein weiteres Drittel stuft sich als eher schulmedizinisch ein, die restliche Summe stellen die soge-nannten „Hedonisten“ dar. Bundesweit gibt es keine Gegend, die von dieser Einstufung gravierend abweichen würde. Bemerkenswert ist an der Studie auch, dass sich die naturheilkundlich orientier-ten Deutschen von Apotheken deutlich mehr aktive Beratung, Kundenvorträ-ge, Informationsmaterial und Mailings wünschen.

Erfolgsgeheimnis: Liebe und Leidenschaft!

Fragt man die Berliner Apothekerin Claudia Spieß nach dem Erfolgsgeheimnis für eine erfolgreiche Zusatzberatung am HV, dann sagt sie: „Liebe zum Beruf und Leidenschaft für die Naturheilkunde.“ Claudia Spieß war zehn Jahre lang phar-mazeutische Leiterin von TORRE, anschlie-ßend war sie in gleicher Funktion bei der Berliner Kooperation „gesine“ und leitete deren Akademie. Heute ist sie neben ihrer Arbeit als Apothekerin als freie Referentin und Konzeptentwicklerin tätig.

„Eine erfolgreiche Beratung hängt viel von der eigenen Überzeugung ab, die Leidenschaft für die Empfehlung spürt der Kunde einfach. Liebe zum Beruf bedeutet für mich eine aktive Beratung unserer Kunden und nicht das Warten auf die Frage des Kunden. Mit dem Re-zept haben wir ein Pfund für eine echte Zusatzberatung in der Hand“, so Spieß.

Sie geht aber noch einen Schritt weiter: „Eine naturheilkundlich geschulte Apo-thekenkraft sieht dem Gegenüber in die Augen, auf die Haut, auf die Hände. Wir dürfen natürlich keine Diagnose stellen, aber die Kunden ansehen dürfen wir ja.“ Oft springe der Vitalstoffmangel, eine chronische Übersäuerung, eine gestörte Darmflora, stressbedingte Ma-

genprobleme oder andere Befindlich-keitsstörungen förmlich ins Auge, so die Naturheilkunde-Expertin.

An der Menschenkenntnis arbeiten

Dafür brauche es aber vor allem Be-ratungssicherheit, intensive Schulun-gen und eigene Erfahrungen: „Wenn das stimmt, dann können wir uns voll auf unser Gegenüber konzentrieren.“ Die Berlinerin hat bisher über 300 Apothekenteams für Naturheilkunde ausgebildet. Sie rät ihren Kolleginnen und Kollegen, die Kunden nicht über das „letzte pharmazeutischen Milli-gramm“ eines Präparates zu informie-ren, sondern echte Nutzenargumente zu bringen: „Der Kunde muss wollen, er muss den Sinn unserer Beratung erken-nen, dafür müssen wir ihm die Argu-mente verständlich liefern. Wir müssen nicht nur am Produktwissen arbeiten, wir müssen an der Menschenkenntnis arbeiten.“

Kommunikation im freien Gesundheitsmarkt

Im freien Gesundheitsmarkt entschei-det der Kunde selbst, was, wie viel und vor allem wo er in seine Gesundheit investiert. Die entscheidende Frage lautet hier: „Was tut mir gut?“ Und über diese Frage entscheidet der Kunde eben selbst. Die naturheilkundliche Apo-thekenberatung kann ihm hier helfen, Unterstützung geben und Alternativen aufzeigen.

Was benötigen Apotheken noch für eine Positionierung im Bereich Naturheil-kunde? Vor allem Konsequenz in der Umsetzung, Erkennbarkeit des Schwer-punktes in der Offizin und vor allem Mut zur aktiven Ansprache. Ein Drittel der Deutschen werden dafür dankbar sein.

n Thomas G. Stiegler

• Apotheken sollten in der natur-heilkundlichen Beratung einen hohen Ausbildungsgrad im Team haben.

• Wer Mitglied in einer der „grü-nen“ Kooperationen ist, sollte auch das angebotene Marketing möglichst intensiv einsetzen. Dann gelingt es auch, sich mit Naturheilkunde neue Kunden zu erobern.

• Eine naturheilkundlich orientierte Apotheke sollte auch die Sinne der Kunden wecken: Das Ätherische Öl der Woche, harmonische Musik in der Offizin, Teeverkostungen.

• In der Sicht- und Freiwahl sollten naturheilkundliche Angebote für den Kunden sofort erkennbar und wahrnehmbar sein.

Tipps für die erfolgreiche Umsetzung:

Beratung

Natur-Arzneimittel Hersteller*

n ALCEA GmbHAlfred-Nobel-Straße 550226 Frechenwww.alcea.info

n ARCANA ArzneimittelHerstellung Dr. SewerinGmbH & Co. KGPostfach 28 4233258 Güterslohwww.arcana.de

n B & K Arzneimittel-Zulassung und Registrierung GmbHHeilmaierstraße 2081477 Münchenwww.buk-gmbh.com

Bahnhof Apotheke KemptenApotheker Dietmar Wolz e.V.Bahnhofstr. 1287435 Kemptenwww.bahnhof-apotheke.de

Bastian-Werk GmbHAugust-Exter-Str. 481245 Münchenwww.bastian-werk.de

n Biologische HeilmittelHeel GmbHDr. Reckeweg-Str. 2-476532 Baden-Badenwww.heel.de

n Bionorica SEKerschensteinerstraße 11-1592318 Neumarktwww.bionorica.de

n Bombastus-Werke AGWilsdruffer Straße 17001705 Freitalwww.bombastus-werke.de

n Cassella-med GmbH & Co. KGPostfach 10062450446 Kölnwww.klosterfrau.de

n Cefak KGOstbahnhofstr. 1587437 Kemptenwww.cefak.de

Cesra Arzneimittel GmbH & Co. KGBraunmattstraße 2076532 Baden-Badenwww.cesra.de

Deutsche Chefaro PharmaGmbHIm Wirrigen 2545731 Waltropwww.deutsche-chefaro.de

n Deutsche HomöopathieUnion DHU ArzneimittelGmbH & Co. KGPostfach 41 02 4076202 Karlsruhewww.dhu.de

n Dr. Gustav Klein GmbH & Co.KGSteinenfeld 377736 Zell am Harmersbachwww.klein-naturarznei.de

Dr. Falk Pharma GmbHLeinenweberstraße 579041 Freiburgwww.drfalkpharma.de

n Dr. Loges + Co. GmbHPostfach 12 6221412 Winsen (Luhe)www.loges.de

Dr. R. Pfleger ChemischeFabrik GmbHDr.-Robert-Pfleger-Str. 1296052 Bambergwww.dr-pfleger.de

n Dr. Reckeweg & Co. GmbH Pharmazeutische FabrikPostfach 16 6164606 Bensheimwww.reckeweg.de

n Dr. Willmar SchwabeGmbH & Co. KGWillmar-Schwabe-Str. 476227 Karlsruhewww.schwabe.de

n Dreluso Pharmazeutika Dr. Elten & Sohn GmbHMarktplatz 531840 Hessisch Oldendorfwww.dreluso.de

n Dyckerhoff Pharma GmbH & Co. KGRobert-Perthel-Straße 4950739 Kölnwww.dyckerhoff-pharma.de

n Engelhard ArzneimittelGmbH & Co KGHerzbergstr. 361138 Niederdorfeldenwww.engelhard.de

G. Pohl-Boskamp GmbH & Co. KGKieler Str. 1125551 Hohenlockstedtwww.pohl-boskamp.de

n GUDJONS GmbH &Co.KGHöfatsweg 2186391 Stadtbergenwww.gudjons-shop.com

n H&S Tee-Gesellschaft mbH & Co. KGIndustriegebiet Haidach188079 Kressbronnwww.hstee.de

n HANOSAN GmbH Pharmazeutische FabrikPostfach 12 01 6430808 Garbsenwww.hanosan.de

Hemopharm GmbHKönigsteiner Straße 261350 Bad Homburg v.d.H.www.hemopharm.de

Heumann Pharma GmbH & Co. Generica KGSüdwestpark 5090449 Nürnbergwww.heumann.de

n Hevert-ArzneimittelGmbH & Co. KGIn der Weiherwiese 155569 Nussbaumwww.hevert.de

n Homöopathisches Laboratorium A. Pflüger GmbH & Co. KGRöntgenstraße 433378 Rheda-Wiedenbrückwww.pflueger.de

n Homviora Arzneimittel Dr. Hagedorn GmbH & Co.Arabellastraße 581925 Münchenwww.homviora.de

Ichthyol-GesellschaftCordes, Herrmanni & Co.(GmbH & Co.) KGSportallee 8522335 Hamburgwww.ichthyol.de

n Krewel Meuselbach GmbHKrewelstr. 253783 Eitorfwww.krewelmeuselbach.de

n Laboratorium SOLUNAHeilmittel GmbHArtur-Proeller-Straße 986609 Donauwörthwww.soluna.de

n M.C.M. Klosterfrau Vertriebsgesellschaft mbHGereonsmühlengasse 1 - 1150670 Kölnwww.klosterfrau.de

n Madaus GmbHColonia-Allee 1551067 Kölnwww.madaus.de

n Medice ArzneimittelPütter GmbH & Co. KGKuhloweg 3758638 Iserlohnwww.medice.de

meta Fackler Arzneimittel GmbHPhilipp-Reis-Str. 331832 Springewww.metafackler.de

Midro Lörrach GmbHBärenfelser Str. 779539 Lörrachwww.midro.de

Orthim KGOtto-Hahn-Str. 17 – 1933442 Herzebrock-Clarholzwww.orthim.de

Orthomol pharmazeutischeVertriebs GmbHHerzogstr. 3040764 Langenfeldwww.orthomol.de

n Pascoe pharmazeutischePräparate GmbHSchiffenberger Weg 5535394 Gießenwww.pascoe-global.com

n Pekana NaturheilmittelGmbHPostfach 3188350 Kissleggwww.pekana.de

n PHARMA LABOR ApothekerH. Förster GmbHDammstraße 759821 Arnsbergwww.pharma-labor.de

n Phönix LaboratoriumGmbHPostfach 2071145 Bondorfwww.phoenix-lab.de

Queisser Pharma GmbH & Co. KGSchleswiger Str. 7424941 Flensburgwww.queisser.de

n QUIRIS Healthcare GmbH & Co KGAm Kreuzkamp 5-733334 Güterslohwww.quiris.de

n REPHA GmbH Biologische ArzneimittelAlt-Godshorn 8730855 Langenhagenwww.repha.de

roha arzneimittel GmbHRockwinkeler Heerstraße 10028355 Bremenwww.roha-bremen.de

Rottapharm / Madaus GmbH51101 Kölnwww.rottapharm-madaus.de

SALUS Haus Dr. med. Otto GreitherNachf. GmbH & Co. KGBahnhofstr. 2483052 Bruckmühlwww.salus.de

n Schaper & Brümmer GmbH & Co KGBahnhofstr. 3538259 Salzgitter-Ringelheimwww.schaper-bruemmer.de

n Schuck Arzneimittelfabrik GmbHPostfach 10 02 6590564 Schwaig b. Nürnbergwww.schuck-arzneimittel.de

n Schwarzwälder NaturheilmittelMarktplatz 493183 Kallmünzwww.schwarzwaelder.com

Sidroga Gesellschaft für Gesundheitsprodukte mbHArzbacherstr. 7856130 Bad Emswww.sidroga.com

n Steigerwald Arzneimittelwerk GmbHHavelstr. 564295 Darmstadtwww.steigerwald.de

n Steiner & Co Deutsche ArzneimittelgesellschaftmbH & Co. KGWallenroder Str. 8-1013435 Berlinwww.steinerarznei-berlin.de

SteriPharm PharmazeutischeProdukte GmbH & Co. KGPodbielskiallee 6814195 Berlinwww.steripharm.de

n Syntrion GmbHPostfach 48 4175357 Calwwww.syntrion.de

n Syxyl GmbH & Co. KGGereonsmühlengasse 550670 Kölnwww.syxyl.de

TRUW Arzneimittel GmbHKönigstr. 1233330 Güterslohwww.truw.de

UCB Pharma GmbHAlfred-Nobel-Str. 1040789 Monheimwww.ucb.de

n W. Spitzner Arzneimittelfabrik GmbHBunsenstraße 6 - 1076275 Ettlingenwww.spitzner.de

n WALA Heilmittel GmbHPostfach 11 9173085 Bad Bollwww.wala.de

n Weleda AG HeilmittelbetriebePostfach 13 2073503 Schwäbisch Gmündwww.weleda.de

Wörwag Pharma GmbH & Co. KGCalwer Str. 771034 Böblingenwww.woerwagpharma.de

A bis Z* A bis Z

* Das A-Z erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit

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Arzneimittel im BAH