[download 56]VIP 마케팅(2010) 최종 [호환 모드]dn-amak.ktics.co.kr/kifin/bosu2010/56/01/down/56.pdf해외여행및골프활동중상해보장 홀인원, 알바트로스축하금등

VIP 마케팅(2010) 2010 직무보수 과정

2010 직무보수 과정2010 직무보수 과정

VIP 마케팅(2010)


학습내용

1. VIP 마케팅의 이해2. 사례와 함께 하는 VIP 마케팅3. VIP 마케팅 활용 전략

학습목표

1 ‘VIP 마케팅’이란 어떤 의미를 가지고 있으며 기업1. ‘VIP 마케팅’이란 어떤 의미를 가지고 있으며 기업경영과 어떤 관계가 있는지를 이해할 수 있다.

2. VIP 마케팅이 가지고 있는 특징과 이를 기초로 접근법 및효과에 대해 이해할 수 있다.효과에 대해 이해할 수 있다.

3. 다양한 VIP 마케팅 사례들을 통해 VIP 마케팅 활용전략들을 이해할 수 있다.

4. VIP 마케팅을 위한 고객 선정 방법 및 주의점 등을이해할 수 있다이해할 수 있다.


VIP 마케팅의 정의 및 유사개념

VIP 마케팅의 정의

고소득층, 상류층 및 중상류층을 대상으로 이들의 욕구에적합한 제품이나 서비스를 가지 벌이는 마케팅 활동적합한 제품이나 서비스를 가지고 벌이는 마케팅 활동

VIP 고객을 찾아내고 유지하고 성장시키는 것과 관련된모든 마케팅 활동

VIP 마케팅의 유사개념

부자마케팅 귀족마케팅 우수고객마케팅 VVIP마케팅 리치마케팅부자마케팅, 귀족마케팅, 우수고객마케팅, VVIP마케팅, 리치마케팅

최상위 등급 고객을 대상으로 상품이나 서비스를 판매하는 마케팅

명품마케팅, 프리미엄마케팅, 럭셔리마케팅, 프레스티지마케팅

고가 제품을 판매하는 업종에 적용되는 마케팅


VIP 마케팅의 배경

시장의 양극화 : 소득 및 소비에서의 양극화

산업발전에 따른 부유층 성장산업발전에 따른 부유층 성장

시장의 안정성

장기적인 이익 장장기적인 이익 보장

연대감과 소속감에 따른 안정성 및 확산효과

밴드웨건밴드웨건 효과효과 및 베블렌베블렌 효과효과에 따른 매출 및 수익 원천

밴드웨건밴드웨건 효과효과 : 유행에 따라 상품을 구입하는 소비현상

베블렌베블렌 효과효과 : 가격이 오르는 데에도 불구하고 과시욕이나허영심 등으로 인해 수요가 줄어들지 않는 현상


일반적인 특징

고객 특징 마케팅 전략의 예

근면성과 강한 호기심다양한 정보를

근면성과 강한 호기심다양 정 를

다양한 채널을 통해 제공

자신이나 가족의 건강에 대한 높은관심

웰빙과 관련된 상품 혹은 부수적인서비스의 제공관심 서비스의 제공

문화, 예술 등에 대한 높은 관심문화, 예술 등과 관련된

이벤트 제공

VIP들만의 커뮤니티 활동 커뮤니티 활동 지원

자녀교육에 대한자녀관련 상품 및 이벤트 개발

높은 관심과 투자자녀관련 상품 및 이벤트 개발


소비생활에서의 특징

고객 특징 마케팅 전략의 예

최고 및 희소성이 있는 제품에 대한상품의 재고량 및 판매 채널 관리

최 및 희 성이 있 제품에 대높은 관심(과시적 소비)

상품의 재고량 및 판매 채널 관리

자신이 느끼는 가치에 초점을 맞춘소비 생활

개별화된 가치의 커뮤니케이션소비 생활

강한 자부심(self-esteem)자부심을 느낄 수 있는 요인을 찾아

감성적 접근

이유 없는 지출을 하지 않으며까다로운 의사결정

상품에 대한 구체적인 정보 및 체험기회 제공

다양하 깊이 있는 정보력상품에 대한 상세한 정보, 비교 정보

다양하고 깊이 있는 정보력상품에 대한 상세한 정보, 비교 정보

등의 제공


VIP 마케팅 접근법 및 효과

VIP 마케팅의 효과

팔레토의 법칙 : 상위 20% 내의 고객이 기업전체 매출(수익)의 80% 창출

고정고객효과 가능: 낮은 고객 이탈률 및 안정적인 기존 고객 유지 가능

높은 마진율 확보 가능 : 고급제품의 높은 수익률 (10~30% vs 50%)

경기변화에 따른 영향력 최소화 가능

기업의 제품 및 서비스 수준향상으로 경쟁력 제고 가능

기업 혹은 상품의 브랜드 이미지 개선 가능

의견선도자로서의 역할에 따른 소비의 하향확산 가능

낮은 가격탄력성으로 안정된 수익 확보 가능낮은 가격탄력성으로 안정된 수익 확보 가능


백화점의 VVIP 마케팅

백화점의 VIP를 위한 마케팅활동

발렛 파킹 서비스

각종 공연, 전시회, 골프대회 등 참가 특전 제공

유명 연주자 내한 공연 초청

백화점 방문 시 전용라운지에서 다과 제공 및 휴식 가능

기타 다양한 서비스 제공 및 커뮤니티 활동



롯데백화점 MVG(Most Valuable Guest)

VVIP 골프대회 개최

교통편 제공 서비스

저녁 만찬 제공

여행권, 건강검진 상품권 등의 경품 제공



신세계백화점 트리니티

VVIP 고객 초청 트렁크쇼

JW메리어트호텔을 임대하여 특별 패션쇼 개최

VVIP 초청 룸 마케팅

점포별로 고객을 초청하여 스타일 클래스 제공

현대백화점 자스민 클럽현대백화점 자스민 클럽

상품권, 해외여행권, 유명 화가의 작품 등 제공

동호회 활동 : 사진, 와인 등의 취미 관련 동호회 활동

자발적 봉사동호회(러브마크회)


카드사의 VIP 마케팅

VVIP 신용카드의 유형과 혜택

현대카드현대카드 더더 블랙블랙

연회비 : 200만원

혜 택 : 항공권 업그레이드, 각종 할인권 및 상품권 제공, 개인 비서서비스 등 제공개인 비서서비스 등 제공

신한카드신한카드 프리미어프리미어


혜 택 : 항공권 업그레이드, 골프장 그린피 할인, 병원 무료 건강검진 서비스 등 제공병원 무료 건강검진 서비스 등 제공



VVIP 신용카드의 유형과 혜택

롯데카드롯데카드 인피니티인피니티


혜 택 : 전용기 및 요트 렌탈, 백화점 전문 쇼핑도우미, 비즈니스 왕복항공권 무료제공 등비즈니스 왕복항공권 무료제공 등

삼성카드삼성카드 루와루와 드드 뱅뱅


혜 택 : 와인 매장 할인, 프랑스 와인 선물시장 예약 등 서비스제공제공



신용카드 VIP 마케팅의 목적

디마케팅(de-marketing) 전략의 활용에 따른 사회적 신분 과시

높은 사용액 대비 낮은 연체율(0%)

높은 만족도 및 사용 충성도 확보 등


금융권의 VIP 마케팅 - 하나은행

6년 연속 ““최우수최우수 프라이빗프라이빗 뱅크뱅크””로 선정(by 유로머니)

1970년대부터 VIP 고객 별도 관리

1995년 현대적 의미의 PB모델 도입

17개 골드클럽, 151개 VIP 클럽 영업채널을 통한자산관리서비스 제공 등자산관리서비스 제공 등

하나하나NN플라자플라자--온라인온라인PBPB서비스서비스제공하는 서비스

하나하나NN플라자플라자--덴트포토덴트포토

하나하나NN플라자플라자--메디게이트메디게이트

예술예술, , 문화문화 관련관련 아카데미아카데미 개최개최


금융권의 VIP 마케팅 - 삼성생명

4년 연속 AAAAAA신용등급신용등급 획득

자산관리 • 재무설계 서비스 제공(재무설계센터 업무 강화)

본인 및 배우자를 위한 건강검진 서비스 시행

삼성서울병원, 세브란스병원, 서울대병원, 서울아산병원 등

VIP 고객 전용 라움(RAUME) 컨시어지 서비스 제공

국내외 여행, 쇼핑, 문화 등에 대해 1:1 맞춤형 서비스

삼성생명 주니어 경제캠프 운영 등


금융권의 VIP 마케팅 - 금융상품

금융상품 : ““MM--스타일보험스타일보험((메리츠화재메리츠화재)”)”

“대한민국 1% 플랜”

사망후유장해의 경우 최고 1억원입원 일당 10만원 보장해외여행 및 골프활동 중 상해 보장홀인원 알바트로스 축하금 등홀인원, 알바트로스 축하금 등

비즈니스 플랜

스마트 플랜

해피하우스 플랜

골든에이지 플랜 등골든에이지 플랜 등


VIP 고객의 선정

VIP 고객의 기준

부자 혹은 부유층부자 혹은 부유층

높은 구매빈도, 구매량, 재구매비율 및 충성도

특정 상품이나 브랜드, 사람 등에 열광하는 매니아

많은 소비자들이 기준으로 삼는 준거인(reference person)

소비성향이 점차 상향되는 고객

미래 VIP 고객으로서의 잠재력을 갖춘 고객 등


VIP 고객의 선정

VIP 고객에 대한 접근 방법

VIP 고객(잠재고객 포함) 명단의 작성VIP 고객(잠재고객 포함) 명단의 작성

VIP 고객과의 접촉 시도VIP 고객들이 모이는 장소 방문소셜미디어를 활용한 소통의 장 마련소셜미디어를 활용한 소통의 장 마련

고객에게 도움이 될 수 있는 역량 확보(병원, 변호사 등)

공유할 수 있는 다양한 취미와 특기 개발

VIP 고객에 대해 라이프스타일 등을 포함한 끊임없는 정보 탐색

VIP 고객과의 易地思之


VIP 고객과 불량고객

피해야 할 고객

가능성이 없거나 낮은 고객가능성이 없거나 낮은 객

불량고객(Jaycustomer)

불량고객의불량고객의 유형유형

도둑형 내분형

규칙위반형

호전형

파괴형

신용불량형


VIP 고객과 불량고객

불량고객의 관리

예방예방 전략전략 고객접점의고객접점의 관리관리

신중한 고객 선별

상품 및 서비스 매뉴얼을제대로 익힐 수 있도록 지원

직원 교육

직원으로부터의 피드백반영제대로 익힐 수 있도록 지원 반영

고객정보시스템고객정보시스템 활용활용 고객고객 입장에서입장에서 검토검토

맞춤형 고객정보시스템구축

CRM의 효과적, 효율적

원인 추론(attribution)

공정성(justice) 판단의 효과적, 효율적

활용 방안 모색


VIP 마케팅에서의 주의점

매스마케팅이 아닌 맞춤형마케팅(Customization) 필요

고객의 사생활 및 고객 정보의 안정성 보장고객의 사생활 및 고객 정보의 안정성 보장

고객의 구매의사결정과정 전체를 아우르는 관계관리의 필요성

욕구인식

고객의 프로슈머(Prosumer)화 필요

정보탐색 대안평가 구매 구매구매 후후 행동행동

고객의 프로슈머(Prosumer)화 필요

프로슈머프로슈머((ProsumerProsumer)) = = 생산자생산자((proproducer) + ducer) + 소비자소비자(con(consumersumer))

제품의제품의 개발개발, , 유통과정까지유통과정까지 참여하는참여하는 ““생산적생산적 소비자소비자” ” 역할역할제품의제품의 개발개발 유통과정까지유통과정까지 참여하참여하 생산적생산적 비자비자 역할역할

가치의가치의 극대화극대화 가능가능


VIP 마케팅의 조건

VIP 고객에 적합한 새로운 가치 창출

신뢰 자아실현

자부심

문제해결을 위한 도구(solution)

스토리

고객만족 이상의 새로운 가치 제안

충성고객으로 확보

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