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4. Juni 2004

34. Swiss ICT Symposium

Vertragsabschlüsse und Realität

Dr. Thomas Bolliger

Baar 5. Juli 2014

V. 0.1

© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 2

IT Verträge: Ein verheissungsvoller Anfang…

«…Hier meine Karte: mit meiner langjährigen Cloud Erfahrung bring ich Ihr ‘Cloud’-Projekt locker ins Ziel!»


…kann im Drama enden!

«Wenn Sie mir mit Ihrer Unterschrift den Verkauf Ihrer Seele bestätigt haben, mach ich Ihr Cloud Projekt fertig!»


Ursachen & Konsequenzen

schlechter Vertragsabschlüsse


3 Muster-Cases

1. Unheilige Allianz der Skrupellosen

2. Selbstüberschätzer trifft auf Unbedarften

3. Egoist findet Verzweifelten

DISCLAIMER:

Alle Beispiele sind konstruiert und haben sich so nie abgespielt!


Vertragsabschluss 1: Unheilige Allianz der Skrupellosen

Meine Provision ist unabhängig davon,

ob…

…der Deal auch effektiv funktioniert. …meine Firma dadurch langfristigSchaden nimmt.

Kunden-Schaden:Nachbesserungen

ProduktionsausfälleRedundanzen

Anbieter-Schaden:Fin. Defizite

KonventionalstrafenReputationsschaden

Corporate Mind-Set:Wir haben den

weltweit kostengünstigsten

Deal!

+Corporate Mind-Set: Wir machen den

weltweit grössten Deal!

+ obwohl ich weiss, dass es unmöglich ist, das Vereinbarte zu diesen

Kosten zu produzieren.

Ich drücke drum rücksichtslos denPreis so weit es geht...

Ich trickse drum meine Controlsaus und verspreche alles…


Vertragsabschluss 1: Unheilige Allianz der Skrupellosen

«Sie haben Glück: Business Ethik ist ein Graubereich!»


Vertragsabschluss 2: Selbstüberschätzer trifft auf Unbedarften

Solventer Kunde sucht Anbieter, um unrealistische Traum-Lösung umzusetzen

Anbieter mit mangelnden Ressourcen und geringer Lösungserfahrung sucht

Kunde

Dem fulminanten Projekt-Start ….

folgt totales Scheitern

«Ich verkauf Dir die Traumlösung»

zusammen mit

«SABTA»(Selbstsicheres Auftreten Bei Totaler

Ahnungslosigkeit)

«Mein Anbieter macht meinen Traum zur Realität!»

Kunden-Schaden:• Abschreibung• Reputationsschaden• Kosten Rechtsstreit• Demotivation

Anbieter-Schaden:• Reputationsschaden• Kosten Rechtsstreit• Haftungskosten• Demotivation

Corporate Mind-Set:Das ist die Markt-

Referenz! Das müssen wir

irgendwie hinkriegen!

+Corporate Mind-Set:

Es geht tatsächlich!! Nun sind wir Leading Edge!

+


Vertragsabschluss 2: Selbstüberschätzer trifft auf Unbedarften

«Sie sind ziemlich neu im Cloud Storage Geschäft. Stimmt’s?»


Vertragsabschluss 3: Egoist findet Verzweifelten

Kunde sucht für Commodity Services einen Anbieter

Anbieter im hart umkämpften Commodity- Markt benötigt dringend

neuen Deal

Anbieter geht aus Not auf alle Konditionen des Kunden

ein

Kunde merkt die Not des Anbieters

+Corporate Mind-Set: Wir kriegen von

denen das billigste DT Mgmt mit allem

drum und dran!

Anbieter unterschreibt «Knebelvertrag»

Kunde übervorteilt Anbieter mittels «Knebelvertrag»

Anbieter gerät in finanzielle Nöte und kann nicht mehr

Leisten

Kunden-Schaden:• Kosten Rechtsstreit• Schlechte / Keine

Leistung• Neuausschreibung

Anbieter-Schaden:• Reputationsschaden• Kosten Rechtsstreit• Haftungskosten• Konkurs

+Corporate Mind-Set:

Wir müssen diesen Vertrag haben!

Die Leistungen werden wir dann «in kreativer Art»

zu dem Preis hinkriegen!


Vertragsabschluss 3: Egoist findet Verzweifelten

«E-Partner Auctioning meldet gerade, dass ein noch vermögenderer Mann vor der Kirche verfügbar wäre. Drücken Sie ‘Enter’, wenn Sie jetzt statt diesen den anderen heiraten möchten!»


Learnings


Sehr Hoch

GeringZeit

Verfügbares Budget (inkl. aller Reserven)

Projektrisiko-Paradox:Warum Projekte (lange) nicht abgebrochen werden

Budget

Projektkosten

Projekt-Initianten und Stakeholders wenden sich vom Projekt abVerkäufer

wechselt Firma oder Firma wird verkauft

Reputations-Risiko

1. Wechsel der Projekt-leitung

Last way out!

2. Wechsel der Projekt-leitung

Personelle Konsequenzen auf Mitarbeiter-Stufe

Projekt-Restrukturierung- In anderes Projekt

integrieren- Scope reduzieren- Zeit erstrecken

Personelle Konsequenzen auf GL Stufe

Wille, das Projekt abzubrechen

Road to disaster


Die Folgen unethischer Verträge

• Unethische Deals hinterlassen zwangsläufig grossen Schaden

• Der Schaden entsteht (entgegen landläufiger Meinung) immer bei beiden Parteien in etwa gleichem Umfang

• Das Schadensmass entspricht in etwa dem Mass der Abweichung vom ethisch Vertretbaren (je dreister desto mehr Schaden)

• Der Schaden umfasst in der Regel diverse Bereiche (Reputation, Finanzen, Business-Funktionen, etc.) der beiden Partner oder gar deren gesamte Existenz

• Die Schadensverursacher kommen in aller Regel gar noch gut honoriert davon, da der Schaden erst spät eintritt

• Unbestrafte («So ist halt das Business») oder gar honorierte Schadensverursacher haben Signalwirkung: Der nächste unethische Deal ist damit vorgezeichnet


Massnahmen gegen unethische Verträge

• Langfristige, erfolgsbasierte Incentive-Modelle für Einkauf & Verkauf so wählen, dass langfristiger Nutzen honoriert wird

• Verständnis bei Entscheidungsträgern schaffen: Wenn der Anbieter nicht hinlänglich überleben kann, krieg ich auch die Leistung nicht

• Gute gemeinsame Kultur sicherstellen

• Acid Test: könnte ich diese Leistung selber profitabel erbringen?

• Schrittweises Vorgehen (proof of concept) mit Soll-Bruchstellen

• Beidseitig vorteilhafte Lösungen suchen (statt reiner Preisdruck)

• Vertrags-Controlling: wie gut ist der Vertrag wirklich?

• Ethik Regeln für Verträge aufstellen

• Sanktionierung von ethischen Verstössen mit schädlichem Ausgang

• Whistleblower-Anlaufstelle

• Learnings strukturiert aufnehmen und kommunizieren


Contact

Dr. Bolliger Consulting

Dr. Thomas Bolliger

Grabenstrasse 25

6340 Baar

Switzerland

Tf: +41 79 354 52 67

E-Mail: [email protected]

Web: www.drbolliger.com

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