Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden

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So bekommen Sie neue Kunden


Aufträgebekommen Sie von Unternehmen, die Sie kennen


Anfragenbekommen Sie von Unternehmen, die von Ihnen und über Sie gehört haben

Aufträgebekommen Sie von Unternehmen, die Sie kennen


Alsomachen Sie sich bekannt bei Ihren künftigen Kunden


Erzählen Siepotentiellen Kunden

über Ihr Unternehmen und von seinen Produkten

Alsomachen Sie sich bekannt bei Ihren künftigen Kunden


Was bietet sich an ?

Mittelfristig einem großen Kreis potentieller Kunden bekannt werden







Kürzerfristig einen engeren Kreis gezielt ausgewählter Unternehmen direkt anzusprechen


Sie können Ihre Kunden einteilen

VPHK 1,0

Kosten-optimaleUmsatz-starke

DeckungsbeitragProfitable

Bei abklingender Konjunktur ist es vorteilhaft, wenn einige Volumen-Kunden einen Deckungs-Beitrag liefern


Aber wenn der Betrieb an seiner Kapazitätsgrenze läuft, dann muß auch verdient werden


Seine profitabelsten Kundenhat ein Hersteller von Normteilenund Teilen nach Kundenspezifikation

nach Branchen sortiert

• AnbaugeräteAnbaugeräte• Aufzüge & LifteAufzüge & Lifte• ElektrowerkzeugeElektrowerkzeuge• FahrzeugsitzeFahrzeugsitze• Hydraulik-PumpenHydraulik-Pumpen• KrankenhausmöbelKrankenhausmöbel• MarkisenMarkisen


... dabei lagen die

Umsatzzahlen vor

und eher beiläufig

die Mitarbeiterzahl der

jeweiligen Kunden


Wir haben festgestellt, daß Hersteller dieser Produkte etwa Teile im Wert von 250€ pro Mitarbeiter ordern.

Ein Betrieb mit 100 Beschäftigten kauft etwa für 25.000€/Jahr (oder mehr).

So können wir grob den Bedarf nach Betriebsgröße abschätzen

Volumen/Betrieb

50-100 12.500 €

100-200 25.000 €

200-500 50.000 €

500-1000 125.000 €

>1000 250.000 €

Ansatz zur Bestimmung des potentiellen Bedarfs

* das gilt natürlich nur für die Teile,die „unser“ Normteile-Fabrikant liefert


haben wir für jede dieser Produktgruppen festgestellt,• welche Hersteller es gibt• und die Größe dieser Unternehmen bestimmt

So können wir grob den Bedarf nach Betriebsgröße abschätzen

Für einige europäische Länder

.. das sieht dann so aus:

D E F I UK NL Σ

50 - 100 2 - 1 - 4 - 350

100 - 200 4 2 1 - 2 1 1.000

200 - 500 10 6 - 2 - - 3.600

500-1000 2 - 4 - - 2 4.000

> 1000 2 - 2 - - - 4.000

ΣBetriebe 20 8 8 2 6 3 12.950

Stapler-AnbaugeräteStapler-AnbaugeräteStapler-AnbaugeräteStapler-AnbaugerätePotentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe)(Anzahl der Betriebe in dieser Größe)

Insgesamt 47 Unternehmen mit >12.950 MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 3,2 mio €

D E F I UK NL CH Σ

50 - 100 12 2 1 4 3 - 2 1.200

100 - 200 8 3 1 3 - 1 2 1.800

200 - 500 2 1 3 1 1 - - 1.600

500-1000 1 1 - 2 1 3 - 4.000

> 1000 2 2 2 1 - - - 7.000

ΣBetriebe 25 9 7 11 5 4 4 15.600

Aufzüge / Rolltreppen / TreppenlifteAufzüge / Rolltreppen / TreppenlifteAufzüge / Rolltreppen / TreppenlifteAufzüge / Rolltreppen / TreppenliftePotentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe)(Anzahl der Betriebe in dieser Größe)


D E F I UK NL S Σ

50 - 100 2 1 1 - 1 - - 250

100 - 200 2 1 1 - 1 2 700

200 - 500 - 2 1 - 2 1 2 1.600

500-1000 - 3 - 1 1 - 2.500

> 1000 3 1 1 - - - 1 6.000

ΣBetriebe 7 4 7 1 4 3 5 11.050

ElektrowerkzeugeElektrowerkzeugeElektrowerkzeugeElektrowerkzeugePotentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe)(Anzahl der Betriebe in dieser Größe)


D E F I UK P Σ

50 - 100 5 - 2 2 4 1 700

100 - 200 3 2 9 5 2 1 2.200

200 - 500 10 5 5 2 5 - 5.400

500-1000 4 1 2 2 7 2 9.000

> 1000 4 1 6 - 1 - 12.000

ΣBetriebe 26 9 24 11 19 4 29.300

FahrzeugsitzeFahrzeugsitzeFahrzeugsitzeFahrzeugsitze

Potentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe)(Anzahl der Betriebe in dieser Größe)

Insgesamt 93 Unternehmen mit > 29.300 MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 7,3 mio €

D E F I UK NL CH Σ

50 - 100 7 2 3 6 3 - 2 1.150

100 - 200 6 - 2 4 1 3 2 1.800

200 - 500 9 3 3 3 7 - 1 5.200

500-1000 1 - 1 1 - - - 1.500

> 1000 1 - - - 2 - - 3.000

ΣBetriebe 24 5 9 14 13 3 5 12.650

Hydraulik-PumpenHydraulik-PumpenHydraulik-PumpenHydraulik-PumpenPotentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe)(Anzahl der Betriebe in dieser Größe)


Das läßt sich wie folgt zusammenfassen

(Betriebe) D E F I UK andere ΣAnbaugeräte 20 8 8 2 6 0 3,2 mio

Aufzüge 25 9 7 11 5 8 5,3 mioE-Werkzeuge 7 4 7 1 4 8 2,7 mioFahrz.-Sitze 26 9 24 11 19 7 7,3 mio

HydroPumpen 24 5 9 14 13 8 3,1 mio

Σ Betriebe 102 35 55 39 47 31 25 mio

Potentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe pro Land)(Anzahl der Betriebe pro Land)

Insgesamt 309 Unternehmen mit einem Gesamtpotential von über 22 mio €


So weit unser Beispiel ...

Für Sie als Hersteller von Maschinen und Anlagen läßt sich das potentielle Umsatz-Volumen

nicht auf diese Weise abschätzen

Aber durch Vergleich mit Ihren profitablen Kunden lassen sich andere Betriebe identifizieren, die auch einen Bedarf für Ihre Produkte haben.

Und wahrscheinlich auch profitable Preise zahlen!


So weit unser Beispiel ...

Für Sie als Hersteller von Norm- & Serien-Teilen ist es vielleicht möglich, aus dem Verhältnis zwischen Zukaufvolumen Ihres Kunden und seiner Personalstärke auf den Bedarf einzelner Marktsegmente zu schließen.

Auf jeden Fall ist es möglich,durch Vergleich mit Ihren profitablen Kunden andere Betriebe identifizieren, die auch einen Bedarf für Ihre Produkte haben.

Und wahrscheinlich auch profitable Preise zahlen!


... und wie funktioniert

das heute ?


Sie wissen, welche Ihrer Kunden so profitabel sind,dass Sie gern noch mehr der Art hätten.

Sie nennen mir

• die Branche solcher Ihrer Kunden (die Kunden-Namen werden nicht genannt)

• die Länder, in die Sie liefern wollen und können (je nach Ihrer Verkaufsorganisation)

• ggf. vorhandenes Werbe- und Katalogmaterial

... mein

Vorschlag



4191124926ΣBetriebe

-1-614> 1000

272214500-1000

-525510200 - 500

125923100 - 200

1422-550 - 100

ΣPUKIFED

... mein Vorschlag

Sie bekommen für jedes Marktsegment das Sie ausgewählt haben, eine Tafel mit den Ländern, in denen es solche Unternehmen gibt.

Zusätzlich klassiere ich diese Betriebe nach ihrer Größe (soweit dies möglich ist).

1. Schritt

In diesem ersten Schritt entstehen keine Kosten für Sie


Sie entscheiden welche Betriebe in welchen Ländern angeschrieben werden sollen.

Sie erteilen mir den Auftrag, diese Firmen anzuschreiben und Ihr Produkt / Ihre Leistung anzubieten.

Hiernach identifiziere ich die Ansprechpersonen in diesen Betrieben, erstelle Listen mit genauer Anschrift, Telefon, Fax sowie verfügbarer e-mail und Web-Adresse.

Gezielte Werbebriefe samt Serienbriefdatei erstelle ichin Ihrem Auftrag in der von Ihnen gewünschten Sprache.Korrespondenzsprachen sind Deutsch, Englisch und Französisch*.(*Wobei die französischen Texte von Muttersprachlern geprüft werden.)

2. Schritt

Alle erforderlichen Details zeige ich Ihnen gerne, wenn Sie mir den Auftrag erteilen


Vereinbaren Sie einen ersten Termin• für ein Telefongespräch unter 0681 89.56.380

oder

• ein Gespräch per SKYPE unter „vonwenzindustrieberatung“

Sie erreichen mich

unter [email protected]


Ich freue mich auf Ihre Antwort !

[email protected]


ENDE

Und noch einen schönen Tag !

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