Erfolgreich mEnSChEn

LEseN LeRNeN © Sabrina Rizzo

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Inhaltsverzeichnis............................................ page 2

Kybernetik © Sabrina Rizzo.......................... page 3

GRUNDSÄTZLICHES............................. page 4-5

Quickinfo:EMOTIONEN............................................. page 6-7

Quickinfo:MANIPULATION...................................... page 8-12

Quickinfo:FRAGETECHNIKEN............................... page 13-14

Quickinfo:LÜGENINDIZIEN.................................... page 15-17

Literaturverzeichnis........................................ page 18-20

Mimiksprache Körpersprache Stimme

Psychologie Neurologie Sprachliche Manipulation

Realanzeichen Lügenindizien Dechiffrieren der Sprache

Situativ relevante Rhetorik Meta Modell der Sprache Forensische Linguistik

Teil I: EMOTIONSERKENNUNG

Teil III: FRAGETECHNIK

Teil IV: GLAUBHAFTSÜBERPRÜFUNG

Teil II: MANIPULATION

Die Erfolgskybernetik

mEnSCheN LEseN LeRnEn

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Warum tut einer etwas NICHT, obwohl er es tun könnte ?(Vermeidungsstrategien)Sabrina Rizzo

Wir denken 10 x schneller als wir sprechen(125 bis 150 Wörter pro Minute)(Aus der Kognitionsforschung)

Suche im Gespräch nach der Lüge und nicht nach der Wahrheit(Der Wahrnehmungsfilter reduziert sich auf die Wahrheitsindizien)Sabrina Rizzo

Warum tut einer etwas, obwohl er es sonst NICHT tut ?(Der klassische Blumenstrauß)Sabrina Rizzo

Dein limbisches System ist Dein bester Emotionsberater(Mimik und Körpersprache „to go“)Sabrina Rizzo

Auf die Frage nach dem Rezept seines Erfolges antwortete er:Ich habe gelernt, das, was ich sehe, auch wahrzunehmen! Sherlock Holmes

Wir spiegeln unbewusst uns sympathische Menschen(Achten Sie darauf, ob Sie gespiegelt werden, und gehen Sie ggf. aus der Spiegelung.)Sabrina Rizzo

Der Körper folgt IMMER den Gedanken(Cocktail- oder auch Orientierungseffekt)(aus der Kognitionsforschung)

Kognitive Dissonanzen und der Drang nach Ausgleich (Homöostase herstellen)Kognitionsforschung

Bystander Effekt und Gleichheitsprinzip(Die Manipulation „Testimonials“. Brille ...)Kognitionsforschung

Gebe Deinem Wahrgenommenem eine Headline(Überschrift)(Aus der Kognitionsforschung)

Impulse

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Kommunikations-kanäle des Menschen

1. WORTE

2. MAKROMIMIK

3. KÖRPERSPRACHE

4. STIMME

5. MIKROMIMIK

6. REAKTIONEN DES AUTO-NOMEN NERVENSYSTEMS

KONKRUENZ ZWISCHEN

DEN KANÄLEN

Kanäle von einfach zu Steuern bis am schwersten zu steuern

5

1.

TRAUER

2.

FREUDE

3.

VERACHTUNG

4.

ÜBERRASCHUNG

5.

EKEL

6.

ANGST

7.

WUT

1

7.

WUT

2

7.

WUT

3

Kulturübergreif-ende mimische

Basisemotionen

6

WILL ich

?das

Will ICH

?das

Will ich ?

DAS

Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt= Sie liegen vollkommen daneben...

Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt= evtl. will Ihr Gegenüber nicht zugeben, dass es stimmt.

Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt.= die meisten Aussagen stimmen

Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt.= knapp daneben

Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt.= ...aber mit dem Rest haben Sie Recht

Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt.= könnte dem Ganzen zustimmen, tut es aber nicht

Manchmal kommt es auf die

Betonung an!

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Ein Spiegelneuron ist eine Nervenzelle, die im Gehirn beim „Betrachten“ eines Vorgangs das gleiche Aktivitätsmuster zeigt wie

bei dessen „eigener“ Ausführung. Auch Geräusche, die durch früheres

Lernen mit einer bestimmten Handlung verknüpft werden, verursachen bei einem Spiegelneuron dasselbe Aktivitätsmuster wie

eine entsprechende tatsächliche Handlung!

Achten Sie darauf, was Sie sich anschauen!

- Möchten Sie entsprechende Emotionen

vermeiden, blicken Sie weg.

- Möchten Sie sich gut tun, beobachten Sie z.B. glückliche Menschen.Ihr limbisches System wird es Ihnen danken.

Pawlowscher Effekt:

Denken Sie daran, dass Akustisches und Visuelles neuronal mit

Aktion und Reaktion verknüpft ist und überschreiben Sie Ihren Modus, wenn Sie es wünschen. Das ist möglich durch Neuroplastizität.

Bild

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Spiegelneuronen und die Macht

über den Anderen und über sich

selbst

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1. Reziprozität Geben und nehmen – und nochmals nehmen

Beispiel:Im Supermarkt wird Ihnen ein Stück Käse angeboten. Umgerechnet kostet dieses Stück dem Verkäufer ca. 0,5 Cent. Sie probieren davon ein Stückund schon kaufen Sie 500g!

Hinweis:Nehmen Sie nichts ungefiltert an. Sie stehen sonst gefühlt in der Schuld des Anderen.

2. Commitment und Konsistenz Versprechen Sie nichts zu schnell, und unterschreiben Sie nur, wenn Sie sich sicher sind. Auch bei Widerrufsrecht!

Beispiel:Was ich sage, hat Bestand, auch wenn es mir im Nachgang schwer fällt, es einzuhalten. Wir neigen dazu, bei einer geäußerten Meinung zu bleiben, auch wenn wir im Nachgang feststellen, dass es verkehrt ist. Weil wir Angst haben, durch unzuverlässiges Verhalten ausgefiltert zu werden. Und ein stimmungsabhängiger Mensch ist kein stabiler Mensch.

Hinweis:Achten Sie darauf, wem Sie Ihr Wort geben und was Sie auch in der Phase einer Wut äußern. Wir neigen dazu, auch im Verhalten der wiedererweckten Rationalität dabei zu bleiben, um konsistent zu wirken.

3. Das Prinzip der sozialen Bewährtheit Wenn das Andere machen, kann es doch nicht verkehrt sein!

Beispiel:Wir vergleichen gerne unser Verhalten mit dem Verhalten Anderer, um z.B.zu vermeiden, gemobbt zu werden. Wenn die Herdengemeinschaft uns verstößt, können wir nicht überleben. Deshalb gleichen wir Dinge intuitiv ab, nur um nicht anders zu sein als andere.

Hinweis:Überlassen Sie Ihr Denken nicht der Masse. Wiegen Sie Situationen ab, und klinken Sie sich nicht zu schnell in vorgegebene Meinungen.Werbebeispiel: Brille . . . Na? Satz schon selbst beendet???

Die 6 mächtigsten Manipulatoren

nach R. Cialdini

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4. Sympathie Ob oder ob nicht, entscheidet immer die Emotion. Zur Not nehmen wir uns rationale Erklärungen her.

Beispiel:Achtung bei Menschen, die Ihnen sympathisch sind. Sie haben immer einen Vertrauensvorschuss. Models sind grundsätzlich gut aussehend und verführerisch. Kein Produkthersteller wirbt mit unsympathischen Menschen.

Hinweis:Prüfen Sie sich mit dem Trick: Würden Sie auch so entscheiden, wenn dieses Angebot von einem Ihnen bekannten und sehr unsympathischen Menschen käme?

5. AutoritätDas ist eine Fachkraft, die muss es schließlich wissen.

Beispiel:Milgram- Experiment: Ich übertrage meine Werte und Normen durch das Autoritätsprinzip auf Autoritätspersonen. ÄrztInnen, LehrerInnen, PolizistInnen usw.

Hinweis:Auch wenn es eine fachkompetente Meinung ist, holen Sie sich bei wichtigen Entscheidungen eine zweite oder dritte unabhängige Meinung dazu.

6. KnappheitOb oder ob nicht, entscheidet immer die Emotion. Zur Not nehmen wir uns rationale Erklärungen her.

Beispiel:Ein Countdown löst bei uns Menschen das Stresshormon Kortisol aus. Wir haben revolutionier abgespeichert, wenn wir zu spät kommen, verhungern wir.

Hinweis:Hotelbuchungsportale: Es schauen sich 4 weitere das gleiche Zimmer an. Nur noch 2 Zimmer da. JETZT Frühbucherrabatt sichern . Dieses Angebot gilt NUR heute.

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Die 6 mächtigsten Manipulatoren

nach R. Cialdini

Der Barnum-Effekt ist ein Begriff aus der Psychologie. Er bezeichnet die Neigung von Menschen, vage und allgemeingültige Aussagen über die eigene Person so zu interpretieren, dass sie als zutreffende Beschreibung empfunden werden. Dieses psychologische Phänomen wird auch als Forer-Effekt oder Täuschung durch persönliche Validierung (englisch “personal validation fallacy“ ) bezeichnet.

Beispiele für hypnotische Sprachmuster

Stellen Sie sich vor... I Schauen Sie... I Vielleicht bemerkst Du….,während Du I Was passiert, wenn Du…..? I Irgendwann… (obwohl) I Eingebettete Befehle

Barnum-Effekt / Barnum

Aussagen und hypnotische

Sprachmuster

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Sie brauchen die Zuneigung und Bewunderung Anderer, dabei neigen Sie zu Selbstkritik. Zwar hat Ihre Persönlichkeit einige Schwächen, doch können Sie diese im Allgemeinen ausgleichen. Sie haben beträchtliche Fähigkeiten, die brach liegen, anstatt dass Sie diese zu Ihrem Vorteil nutzen. Äußerlich diszipliniert und kontrolliert, fühlen Sie sich tendenziell innerlich ängstlich und unsicher. Mitunter zweifeln Sie ernstlich an der Richtigkeit Ihres Tuns und Ihrer Entscheidungen. Sie bevorzugen ein gewisses Maß an Abwechslung und Veränderung, und Sie sind unzufrieden, wenn Sie von Verboten und Beschränkungen eingeengt werden. Sie sind stolz auf Ihr unabhängiges Denken und nehmen anderer Leute Aussagen nicht unbewiesen hin. Doch erachten Sie es als unklug, sich anderen zu freimütig zu öffnen. Manchmal verhalten Sie sich extrovertiert, leutselig und aufgeschlossen, manchmal auch introvertiert, skeptisch und zurückhaltend. Einige Ihrer Wünsche scheinen mitunter eher unrealistisch.

Wenn Sie wissen wollen, für wen diese Persönlichkeitsanalyse erstellt wurde, schreiben Sie mir gerne eine Nachricht mit dem Stichwort:„Selbsttest Barnum Aussage“unter seminare@sabrinarizzo.deund Sie erhalten die Auflösung. Ich kann Ihnen versprechen: Sie werden staunen!

Bitte bewerten Sie diesen Text: 1 =Trifft nicht auf mich zu – 5 =Trifft auf mich zu.

Beispiel für einen Barnum-

Text

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Weil diese Rhetorik situativ sein muss, gibt es keine pauschalen Tipps. Allerdings können Sie sich grundsätzlich Folgendes merken:

- Gibt es Deiner / Ihrer Meinung nach etwas, was ich wissen sollte, und ich habe die Frage nur noch nicht

gestellt ?

- Gibt es Deiner / Ihrer Meinung nach irgendeinenGrund, warum Frau XY / Herr XY sagen sollte,

dass sie/er Dich/ Sie dabei gesehen hat?

Gute Sätze, um weiterzukommen:

- Auf der Suche nach der Wahrheit muss ich sie ignorieren. (Selbstbetrug durch

Wahrnehmungsfilter)

- Sie sind der Sender einer wichtigen Frage (Stimulus). Machen Sie sich diesen zeitlichen Vorsprung zunutze (Wahrnehmungsantenne 5 Sek.

lang auf auditiv und visuell stellen.)

Bei situativ relevanter

Rhetorik ist zu beachten...

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- Fragewiederholungen, u.a. um Zeit zu gewinnen

- Bezug nehmen auf bereits Geäußertes

- Phänomen Frageerkennung:

Frage wird beantwortet, bevor Frage zu ende gestellt wurde.

Hast Du.......Antwort wird bereits gegeben

- Sie geben keine Antwort:z.B.: Das ist mir jetzt zu blöd.

Geht das schon wieder los ?

Allgemein fällt es dem Menschen schwer, Wahr-heiten abzustreiten. Deshalb versucht er, um die Lüge herum zu kommen!

- Achten Sie auf die Betonung und auf den SatzbauMit dieser Sache habe ich nichts zu tun.

a. Mit welcher dann?

b. Warum wird etwas als Sache bezeichnet?

- Entpersonifizierung in der SpracheDie andere Person:- Ich hatte keine sexuelle Beziehung mit dieser Person....

Ms. Lowinski.

Sich selbst:

- Warum sollte jemand so etwas tun?

Achten Sie u.a. auf diese Hinweise

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Illustration einer Stimulus- und

Reaktionsphase

Abb.

1

15

Das Clustersystem

Beachten Sie bei der Anwendung der Illustration Abb. 1 auf Seite 14 folgende Sache:

Stellen Sie eine Frage, und schalten Sie Ihr Hirn sofort auf den Zwei- Kommunikationskanal- Modus

auditiv und visuell.

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Zeigt Ihr Gegenüber ein Cluster aus zwei verschiedenen Lügenindizien?

Visuell Akustisch Lügenindiz?

1 0 Nein0 1 Nein1 1 Ja1 2 Ja2 1 Ja2 2 Ja... ... ...

Beispiel:

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Die Sprachanalyse kommt aus der

Sprachwissenschaft

Ziel der sprachwissenschaftlichen Analyse ist es, einen besseren Einblick in die Absichten eines Textes zu geben. Bei dem zu analysierenden Text kann es sich um ein Gedicht, eine Kurzgeschichte oder einen anderen literarischen Text, aber auch um eine Rede, einen Brief oder auch um eine gänzlich andere Textsorte handeln.

Stilmittel erkennen:Falls Sie beim Lesen eines Textes oder beim Hören einer Nachricht nicht ganz sicher sind, welche Stilmittel der Sender anwendet, dann versuchen Sie es mit der "Anders-Probe". Fragen Sie sich, wie der Sender diesen Sachverhalt auch anders hätte ausdrücken können. Warum hat er sich genau mit diesen Wörtern und in diesen Sätzen ausgedrückt?

Der tiefere Sinn der sprachlichen Analyse besteht darin, Sie als Leser oder Zuhörer dafür zu sensibilisieren, mit welchen unterschiedlichen Methoden Sender arbeiten können, um eine Sprachabsicht zu verwirklichen. Sprache ist ein sehr mächtiges Werkzeug, um Menschen zu beeinflussen.

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Horn, Alexander Die Logik der Tat: Ein Profiler auf der Spur von Mördern und SerientäternBetschart, Martin Ich weiß, wie du tickst: Wie man Menschen durchschautStrassner, Ralph Manipulation abwehren: So nicht mein Freund! Entlarven Sie Scheinargumentationen und übernehmen Sie die Führung im GesprächEkman, Paul Gefühle lesen: Wie Sie Emotionen erkennen und richtig interpretierenBidlo, Oliver Profiling: Im Fluss der ZeichenHarbort, Stephan Der klare Blick: Mit dem Wissen des Profilers Lügen entlarven und richtige Entscheidungen treffenBurck, Eskil Neue Psychologie der Beeinflussung: Die Erforschung der ManipulationHouston, Philip Erkenne den Lügner: CIA-Agenten verraten, wie man Lügen erkennt und die Wahrheit herausfindetBindig, Dieter Der Verhörspezialist: Ein Kommissar verrät seine StrategienSchmidt, Barbara Erfolgreich führen mit innerer Macht - Machtspiele umwandelnStrauss, Neil The Game: Penetrating the Secret Society of Pickup ArtistsSchwarz, Emilia Manipulationstechniken: Wie Sie Psycho Tricks im Alltag durchschauenRonny Welzel Hack The MindLambert, Lucas Körpersprache Mensch: Menschen lesen wie ein Geheimagent und nonverbale Kommunikation verstehen, um Lügen im Alltag und Beruf zu erkennen und zu durchschauen (Kurs in Körpersprache und Mimik lesen)Sachse, Rainer Persönlichkeitsstörungen verstehen: Zum Umgang mit schwierigen Klienten (Fachwissen)Lillian Glass Ich weiß, was Sie denken!: Vier glasklare Methoden, Menschen zu durchschauenSchauenburg, Tobias Gedankenlesen leicht gemacht: Der kognitive Lernansatz für das Lesen von GedankenAlexander, Norman Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsselnDavor, Antunovic Hypnose für alle!: Hypnosetechniken sicher anwendbar für jeden! (Vermächtnis Psychotherapie)Navarro, Joe Der kleine Lügendetektor: Ein praktisches HandbuchDilling, Horst Taschenführer zur ICD–10–Klassifikation psychischer Störungen: nach dem Pocket Guide von J.E. CooperSilvia Müller Täterverhalten und Persönlichkeit: Eine empirische Studie zur Anwendbarkeit der Tathergangsanalyse in der forensischen Psychologie und Psychiatrie (Schriftenreihe Polizei & Wissenschaft)Michael Kirchhoff Machtspiele? Macht nichts!: Zug um Zug der Freiheit entgegen Ernst Strouhal Böse Briefe - Eine Geschichte des Drohens und ErpressensSabine Frauenknecht Last Minute PsychiatrieNaumann, Frank Die Kunst der Diplomatie: Zwanzig Gesetze für sanfte Sieger

Literatur-verzeichnis

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Nasher, Jack Überzeugt!: Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnenNasher, Jack Deal! Du gibst mir, was ich will!Nasher, Jack Durchschaut: Das Geheimnis, kleine und große Lügen zu entlarvenNasher, Jack Entlarvt!: Wie Sie in jedem Gespräch an die ganze Wahrheit kommen. Mit den besten Tricks + Techniken der GeheimdiensteRappmund, Eike Praxis-Handbuch: Manipulation - Mentalmagie aus der Welt der Hirnforschung, Psychologie und HypnoseRappmund, Eike Workbook Manipulation I: Effektive Manipulationsstrategien oder deren Abwehr in den ersten AugenblickenRappmund Eike Heul nicht rum. Coach Dich selbstBecker, Jan Du wirst tun, was ich will: Hypnose-Techniken für den AlltagBecker, Jan Ich kenne Dein Geheimnis: Enthüllungen eines WundermachersBecker, Jan Du kannst schaffen, was Du willstEilert, Dirk W. Der Liebes-Code: Wie Sie Mimik entschlüsseln und Ihren Traumpartner findenEilert, Dirk W. Mimikresonanz: Gefühle sehen. Menschen verstehenThorsten Havener Der Körpersprache CodeThorsten Havener Denken Sie nicht an einen blauen ElefantenThorsten Havener Ich weiß, was Du denkstAhlfeld, Benedikt Körpersprache und Mikromimik: Erfolgreiche Deutung von Gestik und nonverbalen SignalenAhlfeld, Benedikt Manipulations-Methoden: Erfolgreiche Gesprächsführung, Mittel der Rhetorik und Schutz vor gezielter Beeinflussung.Martin, Leo Ich durchschau Dich!: Menschen lesen - Die besten Tricks des Ex-AgentenMartin, Leo Ich krieg Dich!: Menschen für sich gewinnen - Ein Ex-Agent verrät die besten StrategienVincent, Michel Der Verführungscode: So kannst du jede kriegenSchopenhauer, Arthur Die Kunst, Recht zu behaltenLe Bon, Gustave Psychologie der MassenPelzl, Thomas Verkaufe!: Das perfekte Verkaufsgespräch.Sonja Seirlehner Charmant unverschämt! 10 erfolgreiche Strategien zur Königsdisziplin der Gesprächsführung im BusinessPhilip Zimbaro Der Luzifer-Effekt: Die Macht der Umstände und die Psychologie des BösenDaniel Kahneman Schnelles Denken, langsames DenkenLynn Hoffman und Brigitte Eckert Die Lehrgeschichten von Milton H. EricksonMarion Knaths Spiele mit der MachtRolf W. Schirm Die Biostruktur Analyse 1Samy Molcho KörperspracheRaimund Drommel Sprachprofiling – Grundlagen und Fallanalysen zur forensischen Linguistik (Forum für Fachsprachen Forschung, Band 126)Dittrich, Stefan F. M. HypnoTalk: Das Milton-Modell, Cold Reading & andere hypnotische SprachmusterScheurl-Defersdorf, Mechthild R. Die Kraft der Sprache: 80 Karten für den alltäglichen SprachgebrauchKitz, Volker Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks

Literatur-verzeichnis

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Impressum Sabrina Rizzo

Moorflagen 2822455 Hamburg

seminare@sabrinarizzo.dewww.privateprofiling.de

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