Felix Pohl 22. Juli 2010 - Außenwirtschaftsportal Bayern · Felix Pohl. Area Management Asia Pacific. KUKA Roboter GmbH. 22. Juli 2010. Asien-Pazifik-Forum Bayern. . Vertriebsaufbau

Felix PohlArea Management Asia PacificKUKA Roboter GmbH22. Juli 2010Asien-Pazifik-Forum Bayern

www.kuka-robotics.com

Vertriebsaufbau von KUKA in Asien

Chancen und Herausforderungen

http://www.kuka.biz/

1.

KUKA –

Organisation & Produkte

2.

KUKA in Asien

3.

Chancen & Herausforderungen in Asien

AGENDA

KUKA Robot Group | Page 4 www.kuka-robotics.com

General Industry

Roboter-ApplikationenRoboter-ZellenRoboter basierte Anlagen

Automotive

KUKA AG


KUKA AG –

Integrated Business

KUKA AG 902 €* (Millionen)

Robotics 330,5 €*

(Millionen) Systems 605,5 €*

(Millionen)

Automotive 50 % General Industry 50 % Automotive 90 % General Industry 10 %

Innovation Center

Shared Services

*Umsatz 2009


SystemsRobotics

EndkundeGeneral Industry

EndkundeAutomotive

„Nak

ed“

Rob

ots

Cel

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So

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Rob

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ervi

ce

KUKA Geschäftsmodell

Systempartner

Prod

uct /

Mar

ketin

g

Solar Aero-space


Hand

Grundgestell

High payloads

Heavy payloads

Special models

Small payloads

Low payloads

Medium payloadsArm / Extension

Rotating column

Schwinge

Steuerung

KUKA Roboter –

Die Technologie


KUKA Roboter –

Die Technologie

Kosten 100%

30%Gewicht

100%

50%

Teilezahl

100%

30%

Montagestunden 100%

20%

Wartung

100%

30%

Performance 100% 200%

20091980


KUKA Roboter Kunden weltweit

http://www.audi.com/

http://www.bmw.com/content_en.html

http://www.gm.com/

http://www.basf.de/en/

http://www.bosch.com/

http://www.coca-cola.com/

http://www.harley-davidson.com/

http://www.hyundai.com/

http://www.mgm.com/home.do

http://www.rolex.com/

http://www.pg.com/

http://www3.porsche.com/countryselector.htm

http://www.samsung.com/

http://www.mercedes-benz.com/com/e/

http://www.philips.com/

http://www.carlsberg.com/

http://www.nestle.com/

http://www.citroen.com/

http://www.siemens.com/

http://www.stihl.com/

http://www.lego.com/eng/

http://www.man.de/index_e.html

http://www.heineken.com/

http://www.ikea.com/

http://www.kia.com/index.php

http://www.lear.com/

http://www.chrysler.com/

http://www.ford.com/en/default.htm

http://www.bayer.com/

http://www.braun.de/

http://www.adidas-salomon.com/en/overview/welcome.asp

http://www.vw.com/


KUKA Roboter GmbH, GermanyKUKA Automatisme + Robotique S.A.S., FranceKUKA Roboter Italia S.p.A., ItalyKUKA Roboter Schweiz AG, SwitzerlandKUKA Robotics Hungária Ipari Kft., HungaryKUKA Roboter do Brasil Ltda., BrasilKUKA de Méxiko S. de R.L. de C.V., MexikoKUKA Robotics Corp., USAKUKA Robot Automation Korea Co. Ltd., KoreaKUKA Robot Automation Taiwan Co. Ltd.., TaiwanKUKA Robot Automation Sdn. Bhd.

South East Asia Regional Office, MalaysiaKUKA Robot Automation (M) Sdn. Bhd., ThailandKUKA Roboter GmbH Österreich, AustriaKUKA Sistemas de Automatización, PortugalKUKA Robots IBÉRICA, S.A., SpainKUKA Automatisering + Robots N.V., BelgiumKUKA Flexible Manufacturing Systems (Shanghai) Co. Ltd.,

ChinaKUKA Sveiseanlegg + Roboter, NorwayKUKA Svetsanläggningar + Robotar AB, SwedenKUKA Automation + Robotics, United KingdomKUKA Robotics (India) Private LimitedKUKA Robotics JapanKUKA Robotics Rus OOO, Russia

Vertriebspartner in: Argentina, Australia , Chile and South Africa

KUKA Gruppe -

weltweit

http://www.gettyimages.com/Search/Search.aspx?contractUrl=1&language=en-US&family=creative&p=japan%20flag&src=standard


Area TeamAsia/Pacific

Area Team Europe

Marketing/PM

Automotive/T1

Key Technology

Management

Industrial Business

Development

Global

Customer Service

Inside Sales

KRS

Management Area Team

Americas

KUKA Roboter Gruppe –

Matrix Struktur

http://www.gettyimages.com/Search/Search.aspx?contractUrl=1&language=en-US&family=creative&p=japan%20flag&src=standard


KUKA China

Shanghai -

HQ China:

Beijing

Nanjing

Chongqing

Wuhan

Kunming

Changchun

Guangzhou (ab 2011)

Gegründet: 2000Repräsentanz seit 1985Mitarbeiter: >130


KUKA Indien

Gegründet: 2006

Standorte in Gurgaon & Pune

Mitarbeiter: 27

> 500 installierte KUKA Roboter

überwiegend in Bereich Welding (Arc, Laser, Spot), Handling, Metallising & R&D

Eröffnung KUKA College Pune 2007 mit 3 Trainingszellen auf deutschem Niveau

Kooperationen mit Technischen Universitäten in der Region


seit März 2008: zweites Office von KUKA Korea (in Seoul)

Installierte Roboter:150 in der Automotive Industry350 in der General Industry

KUKA Korea

Gegründet: 1998

Standorte in Ansan City & Seoul

Mitarbeiter: 14


KUKA Malaysia

Gegründet: 1999

Standort in Kuala Lumpur, Malaysia

Mitarbeiter: 38

KUKA Malaysia als Hub für Südostasien

Ausgangspunkt für die Erschließung der Wachstumsmärkte über Systempartner in Thailand, Vietnam und den Philippinen

Direkte Betreuung der Kunden in Indonesien, Singapur


Gegründet: 1999

Standort in Jungli, Taoyuan

Mitarbeiter: 17

KUKA Taiwan

Ausrichtung auf Tier1 / Tier2 Lieferanten und Elektronik / Solar Systempartner

Enge Zusammenarbeit mit Malaysia und China bei der Betreuung chinesischer Kunden


KUKA Japan

Gegründet: 2007

Standort in Daiba, Tokyo

Mitarbeiter: 12

jüngste KUKA Tochtergesellschaft in Asien

Nischenprodukte im Heimatland der Mitbewerber


Chancen

Betreuung global agierender Kunden

Geringer Automatisierungsgrad in vielen Branchen

Ausbau von Servicestützpunkten zu Vertriebs-

und Customer Support-Gesellschaften

Wachstumsmärkte (lokale Systempartner/Kunden)


Herausforderungen

Kundennähe

Japanische Hersteller dominierend

Preis

Kulturelle Unterschiede

Kommunikation

Mangel an qualifizierten / loyalen Integratoren

Bekanntheitsgrad KUKA in Asien


Herausforderungen

Kundennähe

regionale Erschließung von Flächenländern

(China / Indien)

Akzeptanz der Mitarbeiter (Bsp. Guangzhou ↔

Peking)

Standorte China ↔ Taiwan

Dichtes Service-

und Vertriebsnetz

Der zweite Roboter wird über den Service verkauft

Präsenz in industriellen Ballungszentren

Changchun

Harbin

ShenyangTianjin

Peking

YanchengZhengzhou

Wuhan

Nanjing

Nanshang

Haikou

ChengduXiangfan

Chongqing

GiuzhouChangsa

Liuzhou Guangzhou

Taiyuan

Lanzhou

AnshunKunming

Xining

Xian

Hong Kong

Daimler-

Nissan

NissanToyota

Changan,Ford,Suzuki,Isuzu

Hangzhou

WuhuCity

Baoding

Fuzhou

Hefei

JAC

Changchun

Harbin

ShenyangTianjin

Peking

YanchengZhengzhou

Wuhan

Nanjing

Nanshang

Haikou

ChengduXiangfan

Chongqing

GiuzhouChangsa

Liuzhou Guangzhou

Taiyuan

Lanzhou

AnshunKunming

Xining

Xian

Hong Kong

Daimler-

Nissan

NissanToyota

Changan,Ford,Suzuki,Isuzu

Hangzhou

WuhuCity

Baoding

Fuzhou

Hefei

JAC

Changchun

Harbin

Shenyang

DalianTianjinPeking

YanchengZhengzhou

Wu

han

ShanghaiNanjing

NanshangChengdu

XiangfanChongqing

GiuzhouChangsa

Liuzhou Guangzhou

Taiyuan

Lanzhou

AnshunKunming

Xining

Xian

Hong Kong

-

Hangzhou

WuhuCity

Baoding

Fuzhou

Hefeii

http://images.google.de/imgres?imgurl=http://upload.wikimedia.org/wikipedia/de/thumb/d/da/ABB-Logo.svg/746px-ABB-Logo.svg.png&imgrefurl=http://de.wikipedia.org/wiki/Bild:ABB-Logo.svg&h=301&w=746&sz=13&hl=de&start=1&usg=__ZRyxdCCm-b4HbmVSU4JEWuXifls=&tbnid=DDMF8DdqbEZT7M:&tbnh=57&tbnw=141&prev=/images%3Fq%3Dabb%26gbv%3D2%26hl%3Dde%26sa%3DG





http://www.fanuc.co.jp/eindex.htm








Herausforderungen

Dominanz Japanischer

Hersteller

Höhle des Löwen

KUKA ist „second mover“, Wettbewerber waren schon früher da!

„Second mover“-

Position auch als Chance:

Möglichkeit, den Kunden eine Alternative zum etablierten Wettbewerb zu bieten

Wettbewerbsvorteile der Japanischen Roboterhersteller

Geographische Nähe

Länger am asiatischen Markt etabliert

Kosten/Preisvorteile durch kleineres Produktportfolio economies of scale



Herausforderungen

Preissensibilität

Preiserhöhungen schwer durchsetzbar

riesige Rabatte werden erwartet

sehr späte Zahlungsziele / schlechte Zahlungsmoral

Wechselkursschwankungen

Preis


Herausforderungen

Schwierigkeit qualifizierte / loyale Integratoren und Systempartner zu finden

weil entsprechendes Know-How (noch) nicht vor Ort vorhanden ist (Ausnahme Japan)

weil sie bereits vom Wettbewerb besetzt sind

Zurückhaltung gegenüber ausländischen Firmen

Integratoren

Kooperationen mit lokalen Niederlassungen von deutschen / europäischen Firmen und KUKA Geschäftspartnern

Systempartner Workshops

zu Fachthemen

Kooperationen mit Universitäten, Instituten und Colleges


Herausforderungen

Umgang mit der Zeit

–

viel Zeit für Verhandlungen einplanen

Geschenkkultur: hoher symbolischer Wert –

Geschenke

gehören dazu!

Berücksichtigung von Glücksbringern / Aberglauben

z.B. in China Glücksfarbe rot / Zahl 8 verspricht Reichtum Vermeidung von Trauerfarbe weiß

und der Zahl 4: ihre

Ausprache gleicht dem Wort für Tod

Chinesisches Guanxi:

Das komplette gesellschaftliche Leben (Politik, Wirtschaft, Geschäftsleben, Umgang mit Behörden etc.) vollzieht sich in kleinen und großen Netzwerken Kulturelle

Unterschiede

„Ihr habt die Uhr, wir haben die Zeit!“Kulturelle

Unterschiede


Herausforderungen

Kontakte und Netzwerke

Deutsch Chinesisch (“Guanxi”)

© www.yangliudesign.com

Kulturelle

Unterschiede


Kulturelle

Unterschiede

Visitenkarten

…werden bei der Begrüßung mit beiden Händen übergeben

…sind ein persönliches Symbol dem viel Beachtung geschenkt wird

…repräsentieren Ihren Besitzer mit allen Funktionen

…werden nicht beschriftet oder in die Hosentasche gesteckt

Visitenkarten in der lokalen Sprache sind von großem Vorteil

Kulturelle Unterschiede


Herausforderungen

Kommunikation

Sprachen: allein in China 8 Hauptdialekte und hunderte lokaler Dialekte

oftmals schlechte Englischkenntnisse, vor allem in Japan und China –

Ausnahmen: Indien und Malaysia

Zeitverschiebung:

Innerhalb Asiens unterschiedliche Zeitzonen (Indien –

Japan)

Zeitverschiebung zum deutschen Headquarter von bis zu 8 Stunden

„Harmoniebedürfnis“: Bestrebung Kompromisse herbeizuführen ↔

Vermeidung von „Gesichtsverlust“

Art der Gesprächsführung: indirekt, häufige Wiederholungen der wichtigsten Punkte, Umkreisung des Themas


Herausforderungen

KommunikationAusdruck der eigenen Meinung

Deutsch

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Chinesisch / Asiatisch


Geringer Bekanntheitsgrad der Marke KUKA in Asien

Marketing und PR Maßnahmen zur Steigerung des Bekanntheitsgrades:

Pressekonferenzen / TV Berichte zu besonderen Anlässen

Anzeigen und Artikel in Fachzeitschriften und Zeitungen

Kooperationen mit Universitäten

Workshops mit Kunden und Systempartnern

Fachmessen/ In House Events, etc.

Direkt Marketing

Herausforderungen

Bekanntheitsgrad


Gebäudeeröffnung als Anlass für Pressearbeit

Journalisten erhielten KUKA Pressemappen

Ergebnis: Persönlicher Kontakt zu 11 Journalisten aus TV als auch Tages- und Wirtschaftspresse

Insgesamt 16 Artikel

Erreichte Leserzahl von 1 MioGegenwert von ca. 52 T €

3 FernsehbeiträgeGegenwert von ca. 147 T €

Gute Basis für weitere PR Aktionen

Beispiel

für

PR Maßnahme: KUKA Malaysia


KUKA in Asien

Auftragseingang

in Roboterstückzahl

2005 –

2010

307

209

603

886

1280

898

640

0

200

400

600

800

1.000

1.200

1.400

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Vorschau 2010

Auftragseingang


The future of Robotics is …

. . . orange!Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

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