Folie 1 Pricing Systeme für Südtiroler Bergbahnen Team: Maibrit Hofer Marion Obrist Armin Gatterer Andrea Del Frari Francesco Zampini Leitung: Dr. Pietro

Folie 1

Pricing Systeme für Südtiroler Bergbahnen

Team:Maibrit HoferMarion ObristArmin GattererAndrea Del FrariFrancesco Zampini

Leitung:Dr. Pietro BeritelliDr. Andreas Wittmer

Präsentation in Bruneck: 7. Mai 2007

Folie 2

Inhalt

• Problemstellung und Methodik

• Soziodemographische Darstellung der Befragten

• Qualitative Aussagen

• Auswertungen der expliziten Befragung

• Auswertungen der impliziten Befragung

• Zusammenfassung und Ausblick

• Konfusion der Konsumenten• Die heutigen Preismodelle und

Preissysteme von Bergbahnen

werden nicht differenziert eingeführt

und gestaltet (me-too Verhalten).

Was für eine Bergbahn gut ist, muss

nicht für die andere gut sein.• Bergbahnen haben es erfolgreich,

Preisdifferenzierungen nach unten

umgesetzt ( Stimulierung

schwacher Nachfrage), aber es

verpasst, die Zahlungsbereitschaft

nach oben abzuschöpfen.

• IT gestützte Systeme erlauben heute die

Ausdifferenzierung von Preissystemen.• In verschiedenen Branchen werden

Innovationen in der Preisgestaltung

realisiert • Statusprogramme und Pauschalsysteme

werden gezielt eingesetzt um zusätzlich

Kaufkraft abzuschöpfen (stärkere

Differenzierung, aber auch „flat rates“) • Kundenverhalten passt sich an komplexe

Preissysteme an. Man erwartet Rabatte

und Preisreduktionen. Aber auch die

Bereitschaft, für Premium Produkte mehr

zu bezahlen, ist gestiegen.

Die heutigen Preisstrategien im Bergbahnsektor haben zu einer Vielzahl von Varianten geführt, welche die Unternehmen selbst nicht mehr überblicken

Ausgangslage Arbeitshypothesen

Folie 4

Wir haben Südtiroler Bergbahnen sowie eine Kontrollgruppe von ausländischen Bahnen ausgewählt

• Alta Badia • Schöneben/ Skiparadies

Reschenpass• Schnals • Gitschberg • Gröden • Helm/Skizentrum

Hochpustertal • Reinswald • Speikboden • Klausberg • Kronplatz • Meran2000 • Obereggen • Seiseralm• Watles• Plose

•Kitzbühel •Saas Fee •Ischgl •Davos •Sölden •Zermatt •Zugspitze•Cortina D´Ampezzo

Folie 5

Datengewinnung durch

• Qualitative Analyse - Sekundärdaten

• Qualitative Analyse – Interviews mit Bergbahnbetreibern (14)

• Quantitative Analyse – Gästebefragungen (sozio-demographisch, Reiseverhalten, explizite Fragen, implizite Befragung) (855)

Folie 6

Inhalt







Folie 7

Das Durchschnittsalter und die Geschlechterverteilung entsprechen dem durchschnittlichem Skifahrerprofil

1900

1940

1942

1946

1948

1950

1952

1954

1956

1958

1960

1962

1964

1966

1968

1970

1972

1974

1976

1978

1980

1982

1984

1986

1988

1990

1993

2001

Geburtsjahr

0

1

2

3

4

5

6

7

Per

cen

t

Geburtsjahr

Geschlechterverteilung

57%

43%

männlich

weiblich

Folie 8

Auch Familienstand und Anzahl Kinder sind typisch für den untersuchten Markt

Familienstand

40%

60%

ledig liiert

Anzahl Kinder

64%12%

15%

6% 3%

0 1 2 3 >3

Folie 9

Vor allem Italienische und Deutsche Gäste wurden befragt

Länderherkunft der Befragten

45%

48%

1%

2%4%

Italien

Deutschland

BeNeLux

Österreich

Andere

Folie 10

Die meisten Gäste reisen mit dem Auto an

Haupt-Transportmittel in % der Nennungen

10%4%

2%

81%

3%

Bus

Bahn

Flugzeug

Auto

andere

Folie 11

Inhalt







Folie 12

Qualitative Auswertung

• Kleine Skigebiete arbeiten vermehrt mit Hotels

zusammen.

• Die Zusammenarbeit mit sportlichen Einrichtungen

ist bei allen Skigebieten schwach ausgeprägt.

• Das Angebot an Pauschalpaketen ist ebenfalls bei

allen Skigebieten schwach ausgeprägt.

• Sommer-Saisonkarten bzw. ein Sommerbetrieb wird

tendenziell bei größeren Skigebieten angeboten

Folie 13

Vergleich Tageskartenpreise

Tageskarten

0,00

5,00

10,00

15,00

20,00

25,00

30,00

35,00

40,00

45,00

groß mittel klein

Folie 14

Vergleich 6-Tageskarten

6-Tage

0,00

50,00

100,00

150,00

200,00

250,00

groß mittel klein

Folie 15

Das Preisniveau der Südtiroler Bergbahnen ist im Vergleich mit den ausländischen Bahnen relativ tief

Preisdifferenzierungen bei den ausgewählten Bergbahnen

0

50

100

150

200

250

300

350Wat

les

Mer

an 2

000

Speikb

oden

Rein

swald

Schn

als

Gitsch

berg

Plos

e

Klau

sber

g

Suld

en

Resc

henp

ass

Hoch

pust

erta

l

Saas

-Fe

e

Kron

plat

z

Ober

egge

n

Zugs

pitz

e

Sölden

Kitzbühel

Isch

gl

Corti

na

Zerm

att

Davo

s

Alta

Bad

ia

Gröden

in E

UR

Tageskarte Hochsaison6-Tageskarte

Folie 16

Inhalt







Folie 17

Währenddem die Anzahl Pistenkilometer, die Höhenlage des Skigebietes...

keine Angaben

wichtig eher wichtig neutral eher unwichtig

unwichtig

Wichtigkeit Pistenkilometer

0

10

20

30

40

Perc

ent

Wichtigkeit Pistenkilometer

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit Höhenlage Skigebiet

0

10

20

30

40

Perc

ent

Wichtigkeit Höhenlage Skigebiet

Folie 18

...und die Anzahl Aufstiegsanlagen weniger wichtig sind, spielt die Schneesicherheit eine grosse Rolle

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit Anzahl Aufstiegsanlagen

0

10

20

30

40

50

Perc

ent

Wichtigkeit Anzahl Aufstiegsanlagen

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit Schneesicherheit

0

10

20

30

40

50

60

Perc

ent

Wichtigkeit Schneesicherheit

Folie 19

Die Anreisedauer nimmt man eher in Kauf, Wartezeiten aber weniger

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit Wartezeit

0

10

20

30

40

50

60

Perc

ent

Wichtigkeit Wartezeit

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit Anreisedauer

0

10

20

30

40

Perc

ent

Wichtigkeit Anreisedauer

Folie 20

Der Schwierigkeitsgrad der Pisten und das Après-Ski sind nicht sehr wichtig...

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit Apres Ski

0

5

10

15

20

25

Perc

ent

Wichtigkeit Apres Ski

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit Schwierigkeitsgrad Pisten

0

10

20

30

40

Perc

ent

Wichtigkeit Schwierigkeitsgrad Pisten

Folie 21

...genauso wie das Image des Skigebietes und die Events auf dem Berg

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit Image

0

5

10

15

20

25

30

Perc

ent

Wichtigkeit Image

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit Events

0

5

10

15

20

25

30

Perc

ent

Wichtigkeit Events

Folie 22

Auch einfache Buchungsmöglichkeiten sind nicht sehr wichtig

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit einfache Buchungsmöglichkeiten

0

5

10

15

20

25

30

Perc

ent

Wichtigkeit einfache Buchungsmöglichkeiten

Folie 23

Der Preis und die Preisermässigungen hingegen spielen eine match-entscheidende Rolle

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit Preis der Tageskarte

0

10

20

30

40

50

60

Perc

ent

Wichtigkeit Preis der Tageskarte

keine Angaben


unwichtig

Wichtigkeit Preisermässigungen für Gruppen

0

10

20

30

40

50

Perc

ent

Wichtigkeit Preisermässigungen für Gruppen

Folie 24

Inhalt







Folie 25

Wir haben zusätzlich einen Ansatz gewählt, der die wirklich ‚gelebten‘ Präferenzen offenlegt

preferences

revealed(data references)

stated(data preference)

direct questions (explizit)

stated (hypothetical) choices (implizit, hidden) (close to revealed)

choice options (real choices)

real data

intentionally not telling the truth

unconciously not telling the truth

preferences

revealed(data references)

stated(data preference)

direct questions (explizit)

stated (hypothetical) choices (implizit, hidden) (close to revealed)

choice options (real choices)

real data

intentionally not telling the truth

unconciously not telling the truth

Motive / Präferenzen

angegebene

offengelegte

direkte Fragen (explizit)

genannte (hypothetisch) Auswahl (implizit, verborgen, fast offengelegt)

Auswahlverfahren (wirkliche Wahl)

Wirkliche Daten

absichtlich die Unwahrheit genannt

unbewusst die Unwahrheit genannt

Folie 26

Wir haben vier Attribute und drei Levels verwendet

Attributes Levels

Tageskartenpreis in EUR

• 25 EUR• 35 EUR• 45 EUR

Schneesicherheit in % beschneiter Pisten

• 0%• 50%• 100%

Pistenkilometer • 20 km• 120 km• 230 km

Anzahl Aufstiegsanlagen (Optionenvielfalt)

• 5• 30• 55

• Kombination der Attribute und Levels

• 18 Fragen mit je zwei Alternativen

• binäre logistische Regression• 2nd log-likelihood Werte für

die Aufspaltung der Abweichung

• Beta-Werte innerhalb eines Attributes für die Analyse der Sensibilität

Folie 27

Varianz-Aufteilung alle Bahnen

log-likelihood-Analyse

Ausgeschlossene Attribute (Faktoren)

- 2nd log likelihood

Veränderun g des - 2nd log

likelihood Wertes

% der Summe der

Veränderung des - 2nd log

likelihood Wertes

Rang (Wichtigkeit)

Keine (alle Attribute im Modell)

10207.839

Pistenkilometer 10602.297 394.458 26.23% 2

künstl. beschneite Pisten 10519.456 311.617 20.72% 3

Anzahl Aufstiegsanlagen 10249.417 41.578 2.76% 4

Tageskartenpreis 10964.076 756.237 50.29% 1

Sum 1503.89 100.00%

Das Wahlverhalten von Gästen kann zu 71,3 % durch das Modell bestimmt werden. n = 855

Folie 28

Sensitivität der einzelnen Variablen (alle Bahnen)

Variable Beta im Log

Beta normal Sensitivity (change)

Argument

Pistenkilometer0.55 1.74

0.26Je weniger Pistenkilometer, desto sensitiver ist die Variabel.0.39 1.48

künstl. beschneite Pisten

-0.53 0.590.21

Je mehr beschneite Pisten, desto sensitiver die Variabel.-0.22 0.80

Anzahl Aufstiegsanlagen

0.11 1.11

0.26

Je mehr Aufstiegsanlagen, desto weniger relevant ist die Variabel im Modell.

-0.04 0.96

-0.16 0.85

-0.07 0.93

Tageskartenpreis

-0.93 0.39

0.78

Je höher der Preis, desto einflussreicher ist er fürs Modell und desto sensitiver reagiert die Preisvariabel im Modell.

-0.36 0.70

0.16 1.18

-

+

-

+

Folie 29

Varianz-Aufteilung Alta Badia (gross)





likelihood Wertes

% der Summe der


likelihood Wertes

Rang (Wichtigkeit)


1683.398





Sum 173.011 100.00%

Das Wahlverhalten von Gästen kann zu 67.7 % durch das Modell bestimmt werden. n = 77

Folie 30

Varianz-Aufteilung Gröden (gross)





likelihood Wertes

% der Summe der


likelihood Wertes

Rang (Wichtigkeit)


1152.370





Sum 172.834 100.00%


Folie 31

Varianz-Aufteilung Skizentrum Hochpustertal (mittel)





likelihood Wertes

% der Summe der


likelihood Wertes

Rang (Wichtigkeit)


631.393





Sum 152.695 100.00%


Folie 32

Varianz-Aufteilung Kronplatz (mittel)





likelihood Wertes

% der Summe der


likelihood Wertes

Rang (Wichtigkeit)


3722.120





Sum 497.585 100.00%


Folie 33

Varianz-Aufteilung Obereggen (mittel)





likelihood Wertes

% der Summe der


likelihood Wertes

Rang (Wichtigkeit)


1088.444





Sum 207.024 100.00%


Folie 34

Varianz-Aufteilung Skiparadies Reschenpass (mittel)





likelihood Wertes

% der Summe der


likelihood Wertes

Rang (Wichtigkeit)


104.599





Sum 31.675 100.00%


Folie 35

Varianz-Aufteilung kleinere Bahnen (*)





likelihood Wertes

% der Summe der


likelihood Wertes

Rang (Wichtigkeit)


6891.503





Sum 1080.514 100.00%


* = Watles, Meran 2000, Speikboden, Reinswald, Schnals, Gitschberg, Plose, Klausberg, Seiseralm

Folie 36

Inhalt







Folie 37

Zusammenfassung

Documents

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