UGW REPORT | AUSGABE 1 / 2017

UGW Report

HINTERGRUNDINFORMATIONEN FÜR FACH- UND FÜHRUNGSKR ÄF TE IN MARKETING UND VERTRIEB

AUSGABE 2/2018

UGW Insider

KONTAKT

Torsten K� sslichUGW AGT: 0611 9 77 77 210t.kiesslich@ugw.de

Top 10Die UGW Agenturgruppe konnte im vergangenen Geschäftsjahr 2017 ihren Umsatz und Ertrag er-neut deutlich steigern. Mit über 30 Mio. Euro Umsatz (plus 7% zu 2016) und einem Gross Income von knapp 22 Mio. Euro wurde erst-mals ein Platz unter den Top 10 der inhabergeführten Werbeagenturen geschafft.

BOOM BEI ONLINE- UND POS-MARKETING SOWIE SALES-SERVICES

Im UGW-Leistungsportfolio beson-ders gefragt waren effi ziente Digital-strategien, innovative Point of Sale-Maßnahmen sowie medien- und öffentlichkeitswirksame Kommu-nikationskonzepte. Damit konnte

wieder Neugeschäft bei namhaften Kunden wie Barilla, Brauns-Heit-mann, Fraport, Froneri Schöller, Hela Gewürzwerke und Nestlé generiert werden. „Ein großer Vorteil für unsere Kunden ist, dass sich verschiedene Marketing-, Kommunikations- und Vertriebsspezialisten in intensivem Dialog mit der Aufgabenstellung des Kunden beschäftigen. So kommen wir sehr häufi g zu kreativen Lösungs-ansätzen, die einen echten Wert-beitrag für unsere Kunden liefern“, so Torsten Kiesslich, Vorstand der UGW AG.

ERFOLGSMODELL „MEINEBACKBOX.DE“

Kürzlich erst hat der Gesamtverband Kommunikationsagenturen GWA die

UGW Agenturgruppe mit ihren über 300 festangestellten Mitarbeitern als neues Mitglied aufgenommen. Das Startup „Meine Backbox“, welches im Rahmen des Startup Booster-Programms seit August 2017 von der UGW unterstützt wird, arbeitet bereits mit großen Markenherstel-lern der Lebensmittelindustrie zu-sammen. „Meine Backbox“ (https://meinebackbox.de) verschickt im Abonnement alle zwei Monate eine Überraschungsbox mit hochwer-tigen Backutensilien und komplet-ten Zutaten inklusive Rezeptkarte. Dabei steht jedes Mal ein aktuelles Backthema im Vordergrund, das die Kreation anregen soll. Neben einer Fußball-Backbox zur WM oder einem kreativen Meerjungfrau-Boxset wer-den passend zum Oktoberfest mit

der O‘backt is!-Backbox bayerische Traditions- und Jahrmarktleckereien angeboten.

Namhafte Markenartikler wie Altes Gewürzamt Ingo Holland, Dr. Oetker, Fackelmann, Kathi, Manner, Melitta, PICKERD, RUF oder Zenker ver-trauen bereits auf „Meine Backbox“.Sie liefern u. a. Gewürze, Backformen, Fondant und Konfi türe aus ihrem Sortiment. Das erfolgreiche Ge-schäftsmodell wurde kürzlich mit dem „Deutschen Exzellenz-Preis“ ausgezeichnet. Mit dem Preis würdigt eine Jury aus Vertretern der Wirtschaft, Medien und Wis-senschaft alljährlich Großunter-nehmen, Startups und Agenturen für besonders herausragende Produkte, Dienstleistungen oder

Kampagnen (https://deutscherex-zellenzpreis.de).

UGW GROUP STEIGERT UMSATZ ERNEUTRang 10 im aktuellen Werbeagenturranking

Infotainment-Tools für die Customer Journey

werden digi� lPOS-Med� n

UGW FORCIERT VERTRIEBS-GESCHÄFT MIT THOMAS KARRES Mit einem weiteren Geschäfts-führer baut der Wiesbadener Ver-marktungs-Spezialist UGW den Bereich seiner Vertriebsdienstleis-tungen weiter aus. Thomas Karres, 47, unterstützt den langjährigen Sales-GF Thomas Otte bei der Be-treuung des umfangreichen Kun-denportfolios aus unterschied-lichen Branchen. Dabei bringt Thomas Karres seine über 25-jährige Expertise als Vertriebs-

profi insbesondere aus Stationen im Handel (Edeka) und der Mar-kenartikelindustrie (Nestlé AG) ein.

Dort war er zuletzt als Field Sales Group Director für die Strategische Ausrichtung, Steuerung und Füh-rung der Retail-Außendienstorga-nisationen verantwortlich.

Neben dem Management der in den vergangenen Jahren stark ge-

wachsenen UGW-Personalstruktur liegen seine Aufgaben vornehmlich in der strategischen Betreuung und Weiterentwicklung des be-stehenden Kundenportfolios. Als Mitgesellschafter ist er mit den weiteren UGW Aktionären Peter Daube, Torsten Kiesslich, Thomas Otte und Gernot Lingelbach zudem auch für New Business Aktivitäten verantwortlich.

ImpressumISSN-Nummer: 1611-5775 | 17. Jahrgang | Ausgabe 02/2018 | Herausgeber: UGW AG | Kasteler Straße 22–24 | 65203 Wiesbaden Tel +49 611 9 77 77-0 | Fax +49 611 9 77 77-490 | info@ugw.de | www.ugw.de | Redaktion und verantwortlich für den Inhalt: Erwin Blau e.blau@ugw.de | Fotos & Illustrationen: UGW | Layout: UGW Kreationsteam | Druck: odd GmbH & Co. KG Print + Medien | Aufl age: 4.500© 2018 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nicht ohne schriftliche Genehmigung.

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Thomas KarresUGW SALEST: 0611 9 77 77 640t.karres@ugw.de

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 DIGITALE TRANSFORMATION IM HANDELHolistisches Einkaufserlebnis für den Shopper sorgt für Abverkaufsimpulse am POS

POS interaktiv

DIESER FRAGENKATALOG SORGT FÜR ABVERKAUFS-IMPULSE AM POS:

WHAT: Was möchte ich kommunizieren?

• Produktinformationen / USPs• Angebote / Promotions• Marken-Image• …

WHERE: Wo sind meine Shopper dafür empfänglich?

• Vor dem Markt• Im Eingangsbereich/Kassenzone/anderen Warengruppen• Direkt am Regal• …

HOW: Was benötige ich, um die Message zu transportieren?

• Bild und Text• Bewegtbild mit/ohne Ton• Interaktive Plattform• …

Digitale Sales-Unterlagen wie Salesfolder, Jahresgesprächsunterlagen, Absprachefor-mulare, Dokumentationen, Preislisten, Pro-duktblätter oder -kataloge werden vom Außendienst immer stärker nachgefragt. Sie ersetzen jedoch nicht analoge Werbe-mittel. Auch in Zukunft werden handfeste Unterlagen benötigt, die dem Marktleiter zwischendurch als „Reminder“ übereicht werden können.

DIGITALE VIELFALT IM SALES-GESPRÄCH

Die UGW hat sich sehr frühzeitig mit neuen Kommunikationsmitteln be-schäftigt und treibt über das Trade-marketing das Vermarktungs-Tool „digitale Sales-Unterlagen“ voran. Diese bieten viele Vorteile und Gestaltungsmög-lichkeiten, die vor allem das Verkaufs-gespräch unterstützen sollen. Dabei werden die Unterlagen von einem mobi-len Endgerät wie z.B. einem Tablet oder Laptop vom Außendienst agerufen. Durch die Kombination aus Text, Bild, Video und Audio sowie Animationen und Verlinkungen werden statische Inhalte zu Infotain-ment. Die UGW-Experten sind immer stärker gefragt, digitale Sales-Unterlagen ganz individuell auf die Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens, der Marken und/oder des Außendienstes zuzuschneiden.

MEHR EFFIZIENZ DURCH DIGITALE AUSSTATTUNG

Die Marken- oder Unternehmensinforma-tionen sind aber nicht nur online abrufbar, sondern können auch offl ine verwendet werden. Das macht sie überall und jederzeit verfügbar. Das mobile Endgerät ist dabei nicht nur ein reiner „Ablageort“ für die Sales-

Unterlagen. Es erfüllt noch einen weiteren Zweck: Hier lassen sich ohne großen Auf-wand Kalendereinträge und CRM-Daten verknüpfen. Damit ist der gesamte Verkaufs-prozess auf einem einzigen Gerät gebündelt. Der Außendienst spart sich wertvolle Zeit. Diese kann er wiederum nutzen, um sich

auf das Wesentliche zu konzentrieren: das persönliche Gespräch und eine stressfreie sowie zielführende Interaktion mit dem Kunden.

Im Gegensatz zu Offline-Werbemitteln können in digitalen Sales-Unterlagen auch Videos, Tonspuren und Animationen inte-griert werden. So lässt sich eine Verkaufs-präsentation mit emotionalem Mehrwert gestalten, welche die volle Aufmerksamkeit des Gesprächspartners auf sich lenkt und ihn schließlich rundum überzeugt. Mit ge-schickten Verlinkungen zu ausgewählten Themengebieten sind digitale Sales-Un-terlagen nicht nur interaktiv, sondern auch individuell auf den Kunden anpassbar: Ein Außendienstler kann so gezielt auf den Wis-sensstand des Kunden sowie dessen Inter-essen eingehen, Themen vertiefen oder für ihn irrelevante Informationen überspringen.

Sind digitale Sales-Unterlagen erst einmal erstellt, lassen sie sich zeit- und kosteneffi -zient aktualisieren. So ist der Außendienst jederzeit auf dem aktuellsten Stand – auch bei kurzfristigen Änderungen vor dem Ver-kaufsgespräch. Damit werden nicht nur Druckkosten für Salesfolder oder andere Unterlagen eingespart, sondern es wird auch ein nachhaltiger Beitrag zum Umweltschutz geleistet.

VIELFÄLTIGE LÖSUNGEN WER-DEN MÖGLICH

Umsetzungsmöglichkeiten für digitale Sales-Unterlagen gibt es viele. Das fängt bereits bei animierten PowerPoint-Doku-menten an, in denen sich die Inhalte eines Salesfolders dynamisch aufbauen. Auf der gleichen Basis lassen sich interaktive PDFs erstellen. Diese navigieren den Anwender

mit einer Klick-Oberfl äche durch ein grö-ßeres Dokument und können zusätzlich auf externe Dateien zugreifen. Auch 3D-Visua-lisierungen lassen sich interaktiv im PDF-Format darstellen. So können beispielsweise Displays und Aktionsplatzierungen manuell von allen Blickwinkeln betrachtet werden.

Ein „Rundum-Sorglos-Paket“ stellt eine ei-gens für das Unternehmen programmierte Sales-App dar. Hier können Zahlen, Fak-ten, Bilder und Videos zentral eingespielt und durch einen Content Manager gepfl egt werden. Neue Daten werden zentral in ein Backend gespeist, welches den Input vi-suell aufbereitet und die aktuellen Inhalte via App auf dem Endgerät ausgibt – alles perfekt zugeschnitten auf die jeweiligen Benutzerbedürfnisse.

Für Trademarketing-Entscheider ist es we-sentlich, die Bereitschaft und Fähigkeit der eigenen Außendienst-Mannschaft einschätzen zu können, wie „digital“ ihr Verkaufsgespräch werden sollte. Hierbei spielt die Erwartung und Offenheit der Han-delsmanager auf der „anderen Seite des Ver-handlungstischs“ eine entscheidende Rolle. Erfahrene Vertriebsprofi s sollten wissen, ob sie ihr Gegenüber mit einem kurzen Blick auf einen übersichtlichen Salesfolder oder durch die Vielfalt digitaler Möglichkeiten besser überzeugen können. Für beide Fälle entwickelt die UGW pragmatische und gut umsetzbare Lösungen.

BEWEGTE BILDER STATT TROCKENER TINTEDigitale Sales-Unterlagen als Infotainment-Tool für den Außendienst

KONTAKT

Pascal MüllerUGW COMMUNICATION

T: 0611 9 77 77 316pascal.mueller@ugw.de

TOP 5 VERMARKTER NACH DISPLAYS

Viewento7ScreenNeo AdvertisingEchionGoldbach

DATENBANK CONTENT MANAGER BACKEND AUSSENDIENST

WEB APP

IOS/ANDROID APP

AbrufZahlen,Fakten,Bild,Video

AbrufDaten,Grafi ken,Videos

VisuelleAufbe-reitung

Upload

Download- und Versandfunktion von PDFs

NACHHALTIG

Schnelle und kostensparende Aktualisierung

EFFIZIENT

Anbindung an CRM-Systeme

VERNETZT

Einfache Aktualisierung der Inhalte

AKTUELL

Präsentieren auf allen Endgeräten

UNABHÄNGIG

On- und Offl ine Verfügbarkeit

ON-/OFFLINE

Produkterlebnis durch Animation

MULTIMEDIAL

Aktive Einbindung des Rezipienten

INTERAKTIV

Der Handelsriese Kaufland hat europaweit 1.270 Filialen – gerade einmal 370 davon verfügen über Digital Signage Screens an den Eingängen und Bedientheken. Das soll sich mit dem Rollout des neuen Ladenkon-zepts ändern: Hier ist u. a. ein Ausbau auf 21 Screens je Filiale vorgesehen, die vom Eingang bis zur Kassenzone die Customer Journey stärker berücksichtigen. Kaufland ist kein Einzelfall – wenn man sich die Han-delslandschaft im deutschen LEH anschaut, wird deutlich, dass die digitale Transfor-mation einen immer höheren Stellenwert einnimmt und selbst vor Discountern nicht Halt macht.

WANDEL DIGITALER SERVICES AM POINT OF SALE

Die Fakten sowie verschiedene Beispie-le bestätigen diese Entwicklung: Mit ca. 11.000 digitalen Displays kommen die größten Vermarkter des Landes auf eine be-achtliche Zahl an Brutto-Kontakten – und die digitale Infrastruktur wächst weiter. Dabei bleibt es nicht bei der Ein-Wege-Kommunika-tion Digital Signage. An interaktiven Kiosk-Systemen wie dem REWE Info-Terminal können Shopper nicht nur Payback-Punk-te abfragen, sondern lassen sich über Tools wie den Rezepte-Finder inspirieren und ge-zielt durch den Markt leiten.

Einen Schritt weiter geht der DIY-Markt Hagebau. Mit digitalen Fahnen im Warte-

bereich, Instore TV-Screens und 22“ Info-Ter-minals schafft der Baumarkt ein holisti-sches Einkaufserlebnis für den Shopper.

Neben der Möglichkeit, Beratungsfunkti-onen zu erklärungsbedürftigen Produk-ten zu nutzen, bietet der Terminal auch einen Zugang zum hauseigenen Web-shop. Hagebau verzahnt so On- und Off-

line-Einkaufskanäle und zeigt vorbild-lich, wie sich die beiden Vertriebswege gegenseitig ergänzen können.

IMPULSE VON DER INDUSTRIE GEFRAGT

Der Handel ist vorbereitet und wird weiter rasant aufrüsten. Im nächsten Schritt ist

die Industrie gefragt, die zur Verfügung ste-henden Tools zielführend zu nutzen. Wer als Gewinner aus den sich bietenden Chancen hervorgehen will, darf nicht in blinden Akti-onismus verfallen – die wahllose Buchung einzelner Medien ist wenig zielführend.

Der Übergang in das digitale Instore-Zeit-alter muss vielmehr gut durchdacht sein. Doch wie fi ndet man die richtige Strategie für sein Ziel und welche Tools helfen da-bei, diese auf der Fläche bestmöglich um-zusetzen? Nur wer im Vorfeld die richtigen Fragen stellt, kann von der digitalen Trans-formation profi tieren. Die UGW Vermark-tungs-Experten helfen bei der Auswahl der effi zientesten Digital-Tools am POS, um dort die entscheidenden Abverkaufs-impulse zu setzen.

KONTAKT

Felix WaldeckerUGW COMMUNICATION

T: 0611 9 77 77 462f.waldecker@ugw.de

VERLAUFSDIAGRAMM

DIGITAL SIGNAGE Digital unterstützte visuelle und/oder auditive Distribution von Informationen. Durch die agile Anpassung von Inhalten lassen sich Botschaften zielgruppen-gerecht aussteuern.

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Die Fußball-Weltmeisterschaft 2018 ist beendet und Jogis Jungs blicken dieser Tage mit gemischten Gefüh-len auf die letzten Wochen zurück – für ProBar®-Nutzer ist ein Rückblick dagegen der beste Start in die neue Promotion-Saison!

Denn in zwei Jahren beginnen die Marketingabteilungen wieder mit den Turniervorbereitungen für Katar 2022 und stellen sich die Frage: Wie begeistert man Fans für seine Marke und wie fällt man im schwarz-rot-goldenen WM-Trubel überhaupt noch auf? Was fand der Shopper zur letzten WM auf den LEH-Aktionsfl ächen vor? Hier sind ProBar®-Kunden mal wieder im Vorteil! Denn die Information, welche Aktionen in den letzten Monaten bzw. WM-Jahren am POS gespielt wurden, ist nur einen Mausklick entfernt. Dabei fi ltert der ProBar®-Nutzer bequem nach Warengruppe oder Anlass und hat so auch seinen Wettbewerber stets im Blick.

WERTVOLLE IMPULSE FÜRS TAGESGESCHÄFT

ProBar® bietet nicht nur ein umfas-sendes Promotion-Archiv, sondern gibt auch Impulse für außerge-wöhnliche Mechanik-Ideen oder neue Anlässe für die Umsetzung von Aktionsfl ächen am POS. Egal ob Gewinnspiel, Geld-zurück-Ga-rantie oder originelle Onpack-Zuga-be – ProBar® liefert stets wertvolle Inspirationen für ein professionel-les Trademarketing! Als größte und aktuellste Promotion-Datenbank

Deutschlands mit derzeit über 52.000 erfassten Promotions fi n-det sich hier die perfekte Informati-onsgrundlage für Verantwortliche aus den unterschiedlichsten Berei-chen – vom Trademarketing bis hin zur Marktforschung.

NEUE NÜTZLICHE SUCH-FUNKTIONEN

Um beste Suchergebnisse zur Ver-fügung zu stellen, nutzt ProBar® das Feedback seiner Abonnen-ten. So können ab sofort aus der

Datenbank generierte Statistiken bis auf die Ebene der Subwaren-gruppen gefi ltert werden – für noch individuellere Erkenntnisse. In der Detailsuche kann man sich die Promotions neuerdings auch als Bilderansicht anzeigen las-sen und erhält somit einen Sneak Peek auf jede Aktion. Die nach Unternehmen, Marke, Mechanik oder Aktionszeitraum gefi lterten Ergebnis-Listen stehen zudem als Excel-Export zur internen Weiter-nutzung zur Verfügung.

Jetzt Testzugang anfordern, um frühzeitig in die Vorbereitung für eine erfolgreiche Absatz-WM 2022 zu gehen:

www.promotion-barometer.de

NACH DER WM IST VOR DER WMGut aufgestellt mit ProBar® – dem professionellen PromotionBarometer der UGW

KONTAKT

Conny TrappUGW COMMUNICATIONT: 0611 9 77 77 403c.trapp@ugw.de

DIE PROBAR®-VORTEILE IM ÜBERBLICK

Anschauliche Statistiken zu Promotion-Häufigkeiten.

Individuelle Detailsuche mit vielen Filter-Möglich-keiten je nach Bedarf.

Promotion-Steckbrief mit Daten und Bildern zu jeder Aktion.

Flexible Darstellung der Promotions mit Listen- und Bildansicht.

Export-Funktion wahlweise als PDF-Liste oder als Excel-Tabelle als Basis für eigene Auswertungen und Statistiken.

Kontinuierlich neue Features!

ENTFÜHRUNG IN DIE MARKENWELT

Im stationären Handel kann man das er-reichen, was online kaum möglich ist: die Erzeugung eines ganzheitlich emotiona-len Markenerlebnisses. Erst die aufeinan-der abgestimmte Kombination mobiler An-wendungen, interaktiver Touchpoints und „klassischer“ Sinnesansprache sorgt für die maximale Markenwahrnehmung, die emoti-onal verankert wird.

Außerdem kann der visuell-akustische Eindruck

durch geschmacklich erlebbare Kompo-

nenten für Nase und Gaumen ergänzt wer-den. Die un-terschiedli-chen Aromen verschiede-

ner Whiskeys lassen sich zum

Beispiel über spe-zielle Nosing-Ele-

mente olfaktorisch kennenlernen. Hierbei können sowohl Potpourris auf Basis na-türlicher Bestandteile als auch künstlich erzeugte Duftmischungen auf Duftkarten oder in Aromaverteilern zum Einsatz kom-men.

Darüber hinaus kann die Marke in authen-tischem Ambiente auch auf die Zunge gebracht und emotional erlebt werden. Speziell konzipierte Erlebnisplatzierungen bieten das perfekte Umfeld für personalge-stützte Tastings.

INTERAKTION MIT DEM SHOPPER

Im Rahmen eines modernen und ganzheit-lichen Kauferlebnisses wird allerdings die Anforderung künftig auch darin bestehen, die Schnittstellen zwischen Online- und Offl ine-Erfahrung nahtlos für den Shop-per zu verweben. Die sinnvoll aufeinander abgestimmte Kombination mobiler Anwen-dungen und interaktiver Touchpoints mit der klassischen Sinnesansprache sorgt für das maximale Markenerlebnis.

Digitale Elemente schaffen die Möglich-

keit für den Shopper, mit der Marke zu interagie-ren. Das Spielfeld ist groß: Traffic erzeugen zum Beispiel Screens, die Shopper auf Basis vordefinierter Charak-teristika gezielt anspre-chen und zur Platzierung führen. GPS-basierte Push-Nachrichten via Smart-phone verweisen auf die Platzierung im Store. Auf Basis einer detaillierten Shopper-Abfrage liefern interaktive Produkt-berater das individuell zugeschnittene Produkt.

Trotz ausgeprägter kognitiver Fähig-keiten sind Menschen grundlegend emoti-onale Wesen. Ohne uns darüber bewusst zu sein, treffen wir eine Vielzahl unserer Ent-scheidungen aus einem „intuitiven Gefühl“ oder „aus dem Bauch“ heraus. Sogar wenn wir bestrebt sind, rational abzuwägen und mit Vernunft zu entscheiden. Das gilt auch für den POS, DEM Ort der Kaufentscheidung.

Emotionen beeinfl ussen unumgänglich, ob wir etwas positiv oder negativ, nützlich oder bedrohlich beurteilen. Am POS funktionie-ren unsere Emotionen wie ein Bewertungs-system: Alle wahrgenommenen Sinnesein-drücke werden in Millisekunden verarbeitet und bestimmen maßgeblich unser Handeln.

POSITIVE EMOTIONEN STÄRKEN DEN UMSATZ AM POS

Wer am POS erfolgreich sein will, muss sich vom Wettbewerb differenzieren, auffal-len und aus der Masse hervorstechen. Die Kommunikation mit den Kun-den beginnt bereits mit der Wahr-nehmung. Emotional anspre-chende Botschaften ziehen die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich und ebnen so den Weg zum Kaufentscheidungsprozess,da sie signifi kant schneller um-gesetzt und langfristiger erinnertwerden als kognitive Denkprozesse.

Aus Vermarktungsgesichtspunkten hat emotionale Kommunikation somit ei-nen deutlich höheren Stellenwert als rein sachliche Informationen. Ziel der Kom-munikation mit Kunden am POS ist es al-so, positive Emotionen auszulösen und ein nachhaltiges Markenerlebnis zu schaffen.

DAS EINKAUFERLEBNIS STEHT IM VORDERGRUND

Kunden haben sehr hohe Erwartungen an den Einzelhandel, gerade als Wettbewerb zum Online-Shopping. Neben habitualisierten Kaufentscheidungen suchen Verbraucher Einkaufserlebnisse und sind auf der Suche nach Produkten, die ihnen helfen, den eige-nen Alltag zu verschönern und das Leben zu bereichern.

Die Lösung für den POS: Diesen Anforderun-gen kann der Handel entsprechen, indem er den Produkt-Lifestyle oder „höheren Sinn“ der Marke für den Kunden auf der Fläche er-lebbar macht.

SINNLICHE MARKENERLEBNISSE IM STATIONÄREN HANDEL

Glaubt man der britischen Retailforsche-rin Cate Trotter, so wird in Zukunft die

Fläche DER „Touchpoint” sein – im wahrsten Sinne des Wortes1. Hier kann man die Mar-ke anfassen, sie im Wortsinne begreifen, in einem entschleunigten Prozess kennen-lernen und so reich- und nachhaltige Marken-erlebnisse gewinnen.

Und nicht zuletzt die Kaufentscheidung tref-fen. Dafür muss die jeweilige Marke so in-szeniert werden, dass sie möglichst mit al-len Sinnen wahrnehmbar wird.

Erlebnisplatzierungen entführen den Shop-per auf wenigen Quadratmetern in eine solch sinnlich reizvolle Markenwelt. Sichtbar wird die Marke in ihrem Branding und den vom

Markendesign vorgegebenen Farben und Formen. Mobiliar, Materialien und De-

koration erschaffen für das Auge des Betrachters eine detailreiche

Szenerie, die die Marke zum Le-ben erweckt und anschaulich macht. So entsteht zum Bei-spiel am POS für die bekann-te Rum-Marke „Havana Club“ eine Atmosphäre, typisch für

einen Marktplatz mitten in der quirligen Hauptstadt Kubas.

Diese Szene kann über Screens mit Bewegtbild ergänzt werden,

sodass sich der Shopper aufgrund abwechslungsreicher Inhalte sowohl

länger auf- und unterhält als auch infor-mieren lässt. Je nach Situation im Markt kann dies mit oder ohne Begleitung von Sound erfolgen. Sollen akustische Rei-ze stärker gewichtet werden, so lassen sich Musik und Geräusche auch gezielt und möglichst realitätsnah über Sound-duschen zuschalten.

SELLING-FAKTOR: EMOTIONENMarkenerlebnisse am POS: Wenn das Bauchgefühl trügt

VORTEILE DIGITALER INTERAKTION AM POSDie kreative Umsetzung des technologischen Potenzials ist endlos. Die Vorteile einer möglichst „reizvoll“ ausgestalteten Erlebnisplatzierung mit digitaler Interaktionsmöglichkeitliegen auf der Hand:

ERGEBNIS

• Schaffung von emotional nachhaltigen Markenerlebnissen

• Optimierung der individuellen Shoppingerlebnisse

• Möglichkeit der direkten Interaktion mit der Zielgruppe

• Generierung von Erkenntnissen über das Konsumverhalten der Zielgruppe

• Erhöhung der Verweildauer und des Involvements am POS

• Erzeugung emotional wirkungsvoller Kaufi mpulse

• nachhaltiges Infotainment und Markenerlebnis, das im Kopf bleibt

• längere Verweildauer auf der Fläche

1 Customer Experts: an Interview with Cate Trotter on the Future of Retail Experience. 13.7.2017

2 Volker Scharnberg, „Drei goldene Regeln zur Kundenbindung am Point of Sale“, http://www.absatzwirtschaft.de/ drei-goldene-regeln-zur-kundenbindung-am- point-of-sale-67589/, 10.11.2015

Foto: Havana Club

KONTAKT

Jessica Rübenach UGW COMMUNICATION

T: 0611 9 77 77 473j.ruebenach@ugw.de

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EINE ECHTE ERFOLGSGESCHICHTE DER UGW PROMOTIONPayback bei Penny

Teambuilding muss nicht immer an-strengend sein. Neben Kletterpark und Geocaching gibt es noch viele weitere Alternativen. Manchmal hilft eine locke-re Atmosphäre, leckere Getränke und vor allem gutes Grillgut „viel mehr“, die eige-nen Mitarbeiter oder Kunden nachhaltig zusammenzuführen und zu begeistern.

Die Organisation spezieller B2B-Events in den Grillakademien des Grillexperten We-ber-Stephen liegt komplett in den Händen der UGW Promotion. Die Veranstaltungen sind aber nicht nur für Teambuilding-Maß-nahmen geeignet, sie werden zunehmend auch gerne für allgemeine Firmenfeiern oder Kundenveranstaltungen genutzt. Zu-dem werden die informativen Grillseminare immer mehr als kommunikative Incentives für besonders gute Mitarbeiter sowie treue Kunden gebucht. Dabei präsentieren spe-zielle Weber-Grillmeister unterschiedlichs-te Zubereitungsmöglichkeiten der Speisen

bis hin zu fertigen Menüs und klären natür-lich über die perfekte Grillmethode auf.

VON GRILLEN ÜBER BACKEN BIS HIN ZUM RÄUCHERN

In Deutschland gibt es derzeit 28 Weber Grill Academy-Standorte. Je nach Grill Academy können hier zwischen 20 und 60 Personen

teilnehmen. Neben klassischen Kursen (Basic-Kurs, Classic-Kurs) werden auch sai-sonale Kurse (Winter-Grillkurs), vegetarische Kurse (Fish Special), außergewöhnliche Kurse (Kulinarische Weltreise, Best of Grill Academy) sowie verschiedene Kurse an-geboten, die auf die unterschiedlichen Be-triebsarten abzielen (Gas-Grillkurs, Holz-kohle-Grillkurs, Smoken und Räuchern).

Somit werden für alle Geschmäcker und Schwierigkeitsgrade angepasste Kurse angeboten (www.weber-grillakademie.com).

Zusätzlich gibt es die Möglichkeit, vor dem Grillseminar Räumlichkeiten mit Präsenta-tionstechnik zu buchen, um beispielsweise Vorträge oder Besprechungen abzuhalten, bevor es zum eigentlichen Grillen geht.

KONTAKT

Christin UßnerUGW PROMOTIONT: 0611 9 77 77 381c.ussner@ugw.de

L� renz S� erw� nUGW PROMOTIONT: 0611 9 77 77 555l.sauerwein@ugw.de

WEBER GRILL ACADEMY: TEAMBUILDING MAL ANDERS Das Grill-Erlebnis der Extraklasse

Im Rahmen der Kooperation zwi-schen der UGW Promotion und dem Discounterriesen Penny wurde bundesweit das Loyalty-Programm und Punktesystem Payback ein-geführt. Penny ist mit einem inner-deutschen Filialnetz von 2.180 Märkten und Filialen in Österreich, Italien, Rumänien, Tschechien und Ungarn eine der führenden Discoun-terketten in Europa.

QUALITÄT DER SCHULUNG

In einem Zeitraum von rund vier Monaten war es Aufgabe der UGW Promotion, 120 qualifi zierte Fachbe-rater zu akquirieren. Diese mussten kurzfristig auf das Payback-Punkte-

system und die perfekte Kundenan-sprache trainiert werden. Die Fach-berater sollten Neukunden akquirie-ren und Endverbraucher, die bereits an dem Payback-Programm teilneh-men, aktivieren. In groß angelegten, dezentralen Schulungsmaßnahmen wurden in einem Zeitraum von nur zwei Wochen alle Fachberater auf das Loyalty-Programm vorbereitet. Zielsetzung hierbei war sowohl die Vermittlung des fachlichen Hinter-grunds zum Treueprogramm als auch die zielgruppenorientierte Ansprache. Dabei übernahm auch Penny als Auftraggeber eine aktive Rolle und konnte sich so von der Qualität und Auswahl der Fachbe-rater direkt überzeugen.

Zeitgleich arbeitete ein mehrköpfi -ges Team der UGW Promotion an einer optimalen Zuordnung von verfügbaren Fachberatern zu den vorher ausgewählten Zielfi lialen. Die Auswahl der Zielfi lialen erfolgte durch Penny und einer im Vorfeld fundierten Potenzialanalyse (Fre-quenz, Einkaufsbon, Sättigungs-anteil Payback-Kunden etc.). Die-ser Vorgang setzte einen weiteren Grundstein für den Erfolg des ge-samten Projektes.

Gemeinsame Planung, eine opti-male Ablauforganisation, realisti-sche Annahmen und Ziele sowie eine sehr offene und konstruktive Kommunikation mit den Verantwort-lichen von Penny in den Regionen und auf Filialebene haben erheblich dazu beigetragen, aufkommende Herausforderungen sowohl in der Vorbereitung als auch im Tagesge-schäft gemeinschaftlich fl exibel und effi zient zu meistern.

OPTIMIERTES BERICHTS-WESEN

Die zeitgleiche Betreuung aller Fach-berater an den Aktionstagen konnte durch die Implementierung eines eigens dafür entwickelten Online- Portals realisiert werden. Durch das App-basierte System hatten die Penny-Fachberater die Möglichkeit, vor Einsatzbeginn per One-Klick dem UGW Aktions-Offi ce zu signa-lisieren, dass sie vor Ort sind und ih-ren Einsatz starten. Auch die Anfor-derungen des täglichen Reportings konnte über das Portal in vollem Um-fang erbracht werden. Die zu erhe-benden Kennzahlen wurden täglich direkt am Ende des jeweiligen Tages von den Fachberatern im System

eingespielt. Das UGW-Projektteam

konnte somit alle relevanten Da-ten in kürzester Zeit verarbeiten, aufbereiten und zeitnah an Pennyweiterleiten.

DISZIPLINIERTE ARBEITS-WEISE

Die Botschaft einer „Wir ziehen am selben Strang“-Mentalität wurde von Penny bereits zu Beginn des Projektes klar kommuniziert, ein-gefordert und professionell gelebt. In enger Zusammenarbeit mit UGW Promotion war es möglich, diesen Spirit an die Fachberater weiterzuge-ben; so führte dieser WIR-Gedanke zum einen zu einer vergleichsweise geringen Ausfallquote und zum an-deren zu einer überdurchschnittli-chen Performance der Fachberater,auch im Vergleich zu ähnlichen Maß-nahmen.

Der erfolgreiche Verlauf des Projek-tes ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie das vertrauenswürdige

Involvement eines Kunden geplante Maßnahmen posi-tiv beeinfl ussen kann. Eine

gemeinsame Hands-on-Philo-sophie zu defi nieren, welche sich bei allen Beteiligten niederschlägt, war ausschlaggebend für eine pro-fessionelle und lösungsorientierte Zusammenarbeit und eine Überde-ckung der vorher gesteckten Ziele.

KONTAKT

Christin UßnerUGW PROMOTIONT: 0611 9 77 77 381c.ussner@ugw.de

Lotte Lena Schild UGW PROMOTIONT: 0611 9 77 77 408l.schild@ugw.de

Tim LuckowUGW PROMOTIONT: 0611 9 77 77 480t.luckow@ugw.de

Ab sofort auch in Ihrem PENNY Markt

mitsammeln, mitsparen und mitfreuen.

Alle Infos auf penny.de/payback

Penny hat jetzt

PAYBACK…

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Was d� Online Welt bewegt

DIGITALES DREHMOMENTFokus: Search Engine Advertising

2,8 %

Anteil Deutschlands am Gesamtumsatz Suchmaschinenwerbung 2018

Einzelhandel

Automobil

Dienstleistungen

Entertainment

Finanzen

Telekommunikation

Reise

FMCG

Sonstiges

Elektronik & Computer

14,3%

14,1%

12,4%

6,4%

5,7%

5,5%

2,9%

1,5%

19,3%

17,8%

0%

25%

50%

75%

100%

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

nach Industrien und BranchenIm Jahr 2022 werden vorraussichtlich 35% des Gesamtumsatzes im Markt auf Mobile-Werbung entfallen.

Prognostizierter Umsatz mit Suchmaschinenwerbung für 2018

DISPLAY-WERBEUMSÄTZEGESAMTUMSATZVERTEILUNG „DIGITALE WERBUNG“

FORECAST: VOICE SEARCH IM JAHRE 2022

PROGRAMMATIC VS. NON-PROGRAMMATIC

DURCHSCHNITTLICHER KLICKPREIS (CPC) FÜR SUCHMASCHINENWERBUNG

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Personalgestützte Verkaufsförderung wird in der Regel mit selbstständigen Fachbe-ratern umgesetzt. Im Rahmen ihrer Tä-tigkeit ist es nicht unüblich, dass sie Pro-dukte und Marken unterschiedlicher Fir-men am POS verkaufen. Wie sich jedoch eine konstantere Markenzugehörigkeit der Fachberater auf ihre Performance auswirkt, verdeutlicht die Analyse zwei-er UGW-Projekte.

Untersucht wurde je eine personalgestütz-te Promotionmaßnahme im Bereich „Elec-tronic Consumer Goods“ und „Fast Moving Consumer Goods“. Die Abverkäufe bzw. der Umsatz wurden dabei ins Verhältnis zur Zugehörigkeitsdauer des Fachbera-ters gesetzt. Die Analyse zeigt deutlich, dass Promoter mit einer langjährigen Bin-dung zu Marke und Produkt bis zu 36 Pro-zent höhere Abverkaufszahlen bzw. Um-sätze erzielen im Vergleich zu Kollegen, die die gleichen Produkte erst kurzzeitig promoten. Eine langfristige Bindung zwi-schen Fachberater und Marke lohnt sich also in jedem Fall.

MARKEN-KNOW-HOW STÄRKT ABVERKAUFErfolgsgarant: langjährige Fachberater mit höherer Performance

KOSTENFALLE VISUALISIERUNGZeit- und kosteneffi ziente Kreationsabstimmung

KONTAKT

Madeline AlbersUGW PROMOTIONT: 0611 9 77 77 475m.albers@ugw.de

WAS SHOPPER HEUTE WOLLENPOS-MARKETING-REPORT 2018 JETZT

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Wie digital ist der Shopper von heute? Wie viel Digitalisierung wünscht er sich am POS? Entwickelt sich der Online-Einkauf von Lebensmitteln z.B. bei Amazon Fresh zu einer ernsthaften Alternative zum stationären Handel?

Diese aktuellen Fragen beantwortet der POS-Marketing-Report 2018 von Lebensmittel Zeitung und UGW Communication GmbH, für den über 700 Shopper rund um ihr Einkaufsverhalten befragt wurden. Weitere spannende Erkenntnisse liefert die Studie u.a. zur Markenaffinität der Konsumenten sowie zur Wirkung von Verkaufsförderungsmaßnahmen und Instore-Medien.

Ein wichtiger Ideengeber für erfolgreiche Vermarktungskonzepte am POS!

Mehr Infos und Bestellmöglichkeit unter:www.lebensmittelzeitung.net/pos-marketing-report-2018

DIN A4 | 215 Seiten | EUR 295 inkl. MwSt. und ggf. zzgl. Versandkosten

Eine Konsumentenbefragung zu Shopper Insights am POS von Lebensmittel Zeitung und UGW Communication

Januar 2018

POS-Marketing-Report 2018

Eine Konsumentenbefragung zu Shopper Insights am POS von Lebensmittel Zeitung und UGW Communication

Januar 2018

POS-Marketing-Report 2018

Die Entwicklung eines Key Visuals oder einer ganzen Vermarktungskampagne ist mitunter ein komplizierter und langwieriger Prozess, in dessen Verlauf an verschiedensten Punkten Kosten lauern. Diese möglichst gering zu halten, ist für alle Beteiligten von großem Interesse. Auch die Visualisierung von Ide-en ist dabei ein wichtiger Faktor, der jedoch häufig vernachlässigt wird. Daher lohnt sich ein Blick auf effektive Maßnahmen, die einem „bösen Erwachen“ vorbeugen.

ALLES GLEICH IN „ESSIG UND ÖL“?

Natürlich fällt die Beurteilung einer kreativen Idee am leichtesten, wenn das präsentierte Layout schon genau so aussieht, wie die Version, die letzten Endes veröffentlicht werden soll. Der Sprung von Layout- zur Reinlayout-Phase ist in diesem Falle sehr klein, das Gefühl der Sicherheit hingegen umso größer. Deshalb besteht auf Kunden-seite nicht selten der Wunsch, die Layouts gleich im ersten Schritt in „Essig und Öl“ zu Gesicht zu bekommen. Doch auch auf Agenturseite ist der ambitionierte Drang groß, schnell in die Feinvisualisierung zu gehen. Zumal man schnell die vermeintlich letzte Gewissheit hat, dass die erdachte Idee de facto funktioniert und überzeugt.

FOTOREALISTISCHE LAYOUTS: PHOTOSHOP MACHT‘S MÖGLICH

Professionelle Bildbearbeitungsprogramme bieten die Möglichkeit, durch die Kompo-sition einzelner Archiv-Bilder individuelle Visuals zu entwickeln. Über unendlich viele Filter und Werkzeuge entstehen so völlig neue Bildwelten – und das in fotorealis-tischer Qualität. Doch gerade Montagen, deren Einzelelemente aus mehreren Bildern stammen, sind mitunter sehr zeitaufwendig. Denn für jedes Montage-Element muss ein Beschneidungspfad erstellt und das gesamte Dokument im Hinblick auf Ände-rungswünsche in Ebenen angelegt werden. So sind Fotodokumente mit über 30 Ebenen keine Seltenheit. Dabei hat der Aufwand natürlich auch seinen Preis: Eine Illustration, die aus mehreren Bildelementen zusam-menmontiert ist, erfordert im Schnitt einen kompletten Arbeitstag eines Art Directors.

SCHNELL UND PRAKTISCH

Bildmaterial für Visualisierungen kann auch im neu eingerichteten kleinen UGW-Fotostu-dio geshootet werden. Das ist zum Beispiel hilfreich, wenn keine Produktabbildungen seitens des Kunden gestellt werden kön-nen oder diese in speziellen Perspektiven benötigt werden. Die so erzeugten Bilder werden anschließend via Bildbearbeitungs-

programm in die gewünschte Umge-bung platziert. In bestimmten Fällen ist dieses Vorgehen ein effizienter Weg, Key Visual-Ideen zu visualisieren.

EFFIZIENTE ABSTIMMUNG: VON GROB NACH FEIN

Der ideale und kosteneffi zienteste Weg der Abstimmung ist der „von grob nach fein“. Er ist vor allem dann sinnvoll, wenn die Timings eng sind. Auch im Falle, dass sich Agentur und Kunde durch gemeinsame erfolgrei-che Projekte bereits kennen, ist diese Art der Abstimmung äußerst zeitsparend und budgetfreundlich.

Und so klappt’s: Bevor es ins Reinlayout geht, verständigt man sich über Rough-Scribbles mit stimmigen Ideenbeschreibungen über verschiedene Kreativ-Routen oder Key Visu-al-Entwürfe, von denen dann nur einer, ma-ximal zwei en detail ausgearbeitet werden. Zwar erfordert diese Vorgehensweise vom Kunden eine Portion Vorstellungsvermögen und den Mut, Entscheidungen zu treffen. In der Praxis hat sich dieses Prozedere jedoch als höchst effi zient erwiesen: Die Erstellung mehrerer Feinvisualisierungen entfällt und mit ihr unnötige Kosten.

ILLUSTRIERTE LAYOUTS: DAS MACHT WAS HER

Als Mittelweg zwischen grobem Scribble und fotorealistischer Illustration ist die Layout-Illustration eine interessante Visu-alisierungsmöglichkeit. Eine colorierte Layout-Illustration kommt an das spätere Visual nahe heran und liegt kostenmäßig etwa zwischen Grob-Scribble und feiner Foto-Illustration. Am häufi gsten kommt diese Form der Visualisierung als Abstimmungs-vorlage für Fotoshootings zum Einsatz, die dem Fotografen später als Orientierungs-hilfe am Set dient.

FAZIT

Über die richtige Wahl der Visualisierungsart lässt sich im Abstimmungsprozess viel Zeit und Geld sparen. Daher ist es vor allem dann sinnvoll, schon im Briefi nggespräch Form und Ausarbeitungsgrad der Visualisierung festzulegen. So birgt der Weg zum fi nalen Key Visual auf den einzelnen Etappen we-sentlich weniger Stolpersteine und das Ziel ist schneller erreicht.

KONTAKT

Eric F� rh� serUGW COMMUNICATIONT: 0611 9 77 77 317e.fi erhauser@ugw.de

Rough-Scribble Finales Key Visual

Realistische Layout-Illustration

FAST MOVING CONSUMER GOODS – DURCHSCHNITTLICHER VERKAUF

ELECTRONIC CONSUMER GOODS – DURCHSCHNITTLICHER UMSATZ

Conversion Rate (CR) bei Fast Moving Conusmer Goods (Verkostungen gegenüber Verkäufe):CR gesamt: 36%CR bei Fachberatern mit langjähriger Markenzugehörigkeit: 38%CR bei Fachberatern mit einer Markenzugehörigkeit < 1 Jahr: 34%

Der betrachtete Auswertungszeitraum erstreckt sich bei beiden Promotion-Projekten über vier Monate. Die Werte wurden gerundet.

FAZIT

Allgemein kann man sagen, dass etwa je-der Dritte, der ein Produkt ausprobiert, die-ses auch kauft. Es ist ein Trend zu erken-nen, dass das Verhältnis von Verkostun-gen zu Verkäufen bei langjährigen Fach-beratern etwas effizienter ist. Ob die Un-terschiede bezüglich der Conversion Rate allerdings signifikant von der Zugehörig-keitsdauer der Fachberater abhängen, lässt sich aufgrund der geringen Abwei-chungen nur schwer analysieren.

... pro Einsatztag

64 Packungen

... bei Fachberatern mit langjähriger Markenzugehörigkeit

72 Packungen

... bei Fachberatern mit einer Markenzugehörigkeit < ein Jahr56 Packungen

€ 1.000 € 2.000 € 3.000 € 4.000

... pro Einsatztag

€ 3.140

... bei Fachberatern mit langjähriger Markenzugehörigkeit

€ 4.280

... bei Fachberatern mit einer Markenzugehörigkeit < ein Jahr€ 2.070

Der betrachtete Auswertungszeitraum erstreckt sich bei beiden Promotion-Projekten über vier Monate. Die Werte wurden gerundet.

ENTWICKLUNG DER ABVERKÄUFE IM VERHÄLTNIS ZUR ZUGEHÖRIGKEITSDAUER DER FACHBERATER

20 40 60 80

98

Erinnern Sie sich noch an die gute alte Zeit? Als Konsumenten sich auf das Beratungsgespräch vor Ort verlassen mussten oder viel-versprechenden Produktbeschrei-bungen und Werbefloskeln erla-gen? Heute aber sind sie selbstbe-stimmt und haben die Möglichkeit, sich jederzeit zu informieren und Angebote zu vergleichen. Das macht es für Unternehmer und Marketer deutlich schwieriger, Produkte durch klassische Wer-bemittel an den Mann oder die Frau zu bringen.

Gegen die jahrzehntelange Werbe-einwirkung sind potentielle Kunden mittlerweile immun. Angesichts der Reizüberfl utung gewinnt das Word-of-Mouth-Marketing (WoM) als Empfehlungsmarketing immer größere Bedeutung.

REDEN IST SILBER, EMPFEHLEN IST GOLD

Wir reden gerne. Rund 16.000 Worte kommen uns im Durch-schnitt täglich über die Lippen. Dass dabei das ein oder andere Gespräch über Produkte oder Marken stattfi ndet, bleibt nicht aus. Studien zufolge werden jeden Tag 2,4 Milliarden Gespräche über Marken geführt (Quelle: Word of Mouth Marketing Association). So bietet WoM die perfekte Plattform zur Steigerung von Umsatz und Markenbekanntheit.

Die persönliche Kommunikation zwischen potentiellen Kunden oder Konsumenten muss dafür aber aktiv angekurbelt und beeinfl usst werden. In einem Konsumbaro-meter gaben 92 Prozent der über 12.000 Befragten an, dass sie am ehesten auf die Meinung ihrer Familie vertrauen würden und 88 Prozent auf Empfehlungen von Freunden. Aber auch der Einfl uss von Fremden überzeugt mit über 60 Prozent. Empfehlungen sind also generell Gold wert. Hier setzen WoM-Portale, Infl uencer und auch Abo-Commerce an.

FOLLOWER-POWER

So nah und doch so fern: Infl uen-cer sind Vorbilder und Meinungs-macher. Sie sind der gute Freund oder die gute Freundin vor der Kamera, dem oder der man ver-traut und auf dessen oder deren Urteil Wert gelegt wird. Deshalb ist Infl uencer-Marketing heute fester Bestandteil einer erfolg-

reichen Werbestrategie und die digitale Variante des Word-of-Mouth. Infl uencer sorgen dafür, dass über Produkte und Marken gesprochen wird. Mittlerweile geht der Trend allerdings zu so-genannten Micro-Infl uencern, die eine deutlich höhere Engagement-Rate aufweisen. Sie erreichen eine relativ homogene Zielgruppe, die eng mit ihnen verbunden ist. Trotz kleiner Follower-Zahl ist eine Kooperation mit ihnen durchaus wirkungsvoll, denn sie sind stark an ihre Fanbase gekoppelt.

MITMACH-MARKETING

Auch Testportale wie „Gofeminin“, „Konsumgöttinnen“ oder „trnd“ setzen auf Micro-Infl uencer und WoM. Marken können ihre Pro-dukte direkt beim potentiellen Konsumenten oder Käufer promo-ten und noch dazu Marktforschung betreiben. Durch ausgiebige Tests und Gespräche im eigenen persönlichen Umfeld können die Teilnehmer mit ihrer Mundpropa-ganda eine Umsatzsteigerung von 13 Prozent und mehr erreichen (Quelle: Word of Mouth Marke-ting Association). Warum? Weil eine Empfehlung im Vergleich zu klassischer Werbung fünf Mal häufi ger zum Kauf führt.

Word-of-Mouth-Kampagnen sor-gen übrigens auch für eine deut-lich schnellere Kaufmotivation. Allerdings liegt der Nachteil solcher WoM-Portale darin, dass Produkte für die Konsumenten kostenlos sind. Dadurch erreichen Hersteller nicht zu 100 Prozent ihre Zielgruppe, sondern müssen mit Streuverlusten rechnen, da das wirkliche Interesse am Pro-dukt vom Anreiz des kostenlosen Samplings überlagert wird. An-ders ist das beim Abo-Commerce-System, für das der Kunde zwar zahlen muss, dafür aber ehrliches Interesse und auch Kaufbereit-schaft aufzeigt. Für Unternehmen ein großer Vorteil gegenüber Test-portalen.

ÜBERRASCHUNG IM ABO

Jeder liebt es, Geschenke auszu-packen. Genau das macht sich das Abo-Commerce-System zunutze, das sich seit einigen Jahren fest etabliert hat. Es verbindet die Er-folgsfaktoren Infl uencer, Micro-In-fl uencer, Social Media und Markt-forschung. Am Beispiel von „Meine Backbox“ (meinebackbox.de) wird

das deutlich. Als Infl uencer- und Word-of-Mouth-Marketingdienst-leister bringt die Box ihren Abon-nenten regelmäßig neue Ideen und Produkte rund ums Backen direkt nach Hause. Außerdem liefert sie Zusatzinfos zu jedem Produkt und Inspirationen mittels eines eigenen Kundenmagazins. An-wendungsmöglichkeiten in Form von Rezepten und Anleitungs-videos motivieren den Kunden dazu, Produkte direkt auszupro-bieren und Ergebnisse zu präsen-tieren, online sowie offl ine.

Das „In-Home-Sampling“, das sich „Meine Backbox“ zunutze macht, hat dem klassischen Sampling Einiges voraus. Dadurch, dass Kunden sich im Vorfeld aktiv für ein Abo entscheiden und wissen, was sie erwartet, stehen sie den Produkten von vornherein positiv gegenüber. Produkte können in vertrauter, heimischer Umgebung unbeobachtet ausprobiert werden. Hinzu kommt der Überraschungs-effekt, die Spannung und Freude beim Auspacken.

CHANCE FÜR MARKEN MIT KLEINEM BUDGET

Konsumenten lassen sich auf diese Weise viel eher auf Marken und Produkte ein, wovon Unter-nehmen deutlich profi tieren. Pro-dukte, an denen man sonst am Regal vorbei läuft, werden effi zient in den Fokus gesetzt. So entsteht eine Point-of-Consume (POC) Pro-motion, eine intensivere Kontakt-variante des POS-Marketings. Dazu kommt, dass Kun-den und Kundinnen zu Micro-Infl uencern wer-den und von ihren Er-fahrungen berich-ten, was zu einer deutlichen Stei-gerung der Mar-kenbekanntheit beiträgt.

Laut einer Kun-denumfrage von„Meine Backbox“ erzählen 81 Pro-zent der Kunden mindestens drei Freunden von der Box und ihren Pro-dukten. Aber auch große Influencer pa-cken Abo-Boxen reich-weitenwirksam vor der Kamera aus. Gerade kleine und mittelständische Unterneh-

men haben so die Chance, trotz fehlender Mittel für große Kampag-nen von Infl uencern präsentiert zu werden. Durch das positive Erleb-nis der Überraschungsbox und das direkte Ausprobieren der Produkte steigert Abo-Commerce die Wahr-scheinlichkeit eines Wiederkaufes und bindet Kunden und Kundinnen an Marken. Zudem können sich Unternehmen durch „Meine Backbox“ neue Zielgruppen er-schließen, da Produkte in ein neues Licht gerückt und Einsatz-möglichkeiten erweitert werden können. Unter dem großen Ober-thema „Backen“ lernen Abonnen-ten also auch Marken und Produkte kennen, die sie vielleicht im ers-ten Moment nicht erwartet hätten, etwa Senf, andere herzhafte Lebensmittel, Kaffeebohnen

oder Gewürze. Wenn man noch weiter denkt, so lassen sich auch Produkte, die sich rund um das Thema „Küche“ drehen, in der Box platzieren: Etwa Spülmittel oder andere nützliche Utensilien. Dank des Aha-Effektes und über-raschender Einsatzmöglichkeiten werden Marken zum Gesprächs-thema.

AUSGESPROCHEN EMPFEHLENSWERTMit Word-of-Mouth-Marketing zum Erfolg

KONTAKT

Jennifer Kr� sMEINE BACKBOXT: 0611 9 77 77 250info@meinebackbox.de

ERFOLGSGESCHICHTE COLIBRI BEAUTYUmsatzverdopplung durch Leadgenerierung und Sales-Support

12 Präsentationen mit je 15 Minu-ten Zeit – Das war die Prämisse des ersten gemeinsamen Work-shops von UGW und Studenten der Hochschule RheinMain University of Applied Sciences, Wiesbaden/Rüsselsheim zu aktuellen digitalen Themen. Der Fokus lag dabei auf POS-Trends, die insbesondere die Digital- und Trade-Experten der UGW im täglichen Arbeitsalltag beschäftigen: Beacons, Chatbots und mobile Kommunikationslö-sungen wie Augmented Reality.

Der Wissensaustausch zwischen dem an der Hochschule Rhein-

Main tätigen CAEBUS (Center for Advanced E-Business Studies) un-ter der Leitung von Prof. Dr. Böhm und der UGW wird von beiden Sei-ten intensiv gepfl egt. So war es besonders interessant zu sehen, wie die Studenten ihr theoretisch-recherchiertes Wissen zu den jeweiligen Themen mit Praxisbei-spielen anreicherten, um einen noch stärkeren Bezug zum Leis-tungsportfolio der UGW zu gewähr-leisten.

Dies glückte durchgängig und gab genügend Anlass zum an-geregten Diskutieren: Input, von

dem schlussendlich beide Seiten profi tierten. Eines der Highlights: Ein eigens für die Semesterarbeit programmierter Chatbot eines Stu-denten, der am Ende des Tages für die beste Präsentation ausgezeich-net wurde und nun die Möglichkeit erhält, für einige Tage in den Agen-turalltag der UGW zu schnuppern.

HOCHSCHULE RHEINMAIN ZU GAST IN DER UGWVon Chatbots, Beacons und Co.

KONTAKT

Marco S� wertUGW COMMUNICATIONT: 0611 9 77 77 426m.seiwert@ugw.de

KONTAKT

Ines Str� ßCOLIBRI BEAUTYT: 0611 9 77 77 433i.strauss@colibri-beauty.de

CHANCE FÜR MARKEN MIT KLEINEM BUDGET

Konsumenten lassen sich auf diese Weise viel eher auf Marken und Produkte ein, wovon Unter-nehmen deutlich profi tieren. Pro-dukte, an denen man sonst am Regal vorbei läuft, werden effi zient in den Fokus gesetzt. So entsteht eine Point-of-Consume (POC) Pro-motion, eine intensivere Kontakt-variante des POS-Marketings. Dazu kommt, dass Kun-den und Kundinnen zu Micro-Infl uencern wer-den und von ihren Er-fahrungen berich-ten, was zu einer deutlichen Stei-gerung der Mar-kenbekanntheit

Laut einer Kun-denumfrage von„Meine Backbox“ erzählen 81 Pro-zent der Kunden mindestens drei Freunden von der Box und ihren Pro-dukten. Aber auch große Influencer pa-cken Abo-Boxen reich-weitenwirksam vor der Kamera aus. Gerade kleine und mittelständische Unterneh-

VORTEILE VON ABO-COMMERCE IM ÜBERBLICK

Antriebsrad des OPI-Marketings

7 % 7 %7 %

Lead-generierung

5 % News-letter

5 %News-letterletter

5 % PRPR

8 % SEM/SEO

12 % Webshop

Kunden-mailings

15 % Customer Service

20 % Messen

8 % Gain Events

AußendienstAußendienst20 %

Antriebsrad des OPI-Marketings

1:1

Marketing Sales Promotion POS-M

arketing

Kundenindividuelle Online-Kampagnen

Promotions

1000 Tage nachdem die Colibri Beauty GmbH den Exklusiv-Vertrieb der amerika-nischen Nagelpflegemarke OPI an deutsche Nail Professionals gestartet hat, lässt sich bereits ein durchweg positives Fazit ziehen: Innerhalb der ersten beiden Geschäftsjahre konnte die UGW-Tochter sowohl die Zahl ihrer Kunden als auch den Gesamtumsatz verdoppeln. Entscheidende Faktoren für diesen Erfolg sind ein effizienter Marketing-Mix sowie ein erfolgeicher Sales-Support.

QUALITATIVE LEADS STATT GIESSKANNE

Für die Leadgenerierung nutzt Colibri ver-schiedene Aktionen aus dem Bereich Push- und Pull-Marketing. Dazu zählen Event-Maßnahmen wie die Präsenz auf den wich-tigsten Branchen-Messen BEAUTY und BEAUTY FORUM sowie die Veranstaltung von regionalen Events zur Gewinnung von Neukunden. Dabei hat die Qualität der Kon-takte oberste Priorität. Gewährleistet wird dies durch die Abfrage essentieller Kri-terien wie beispielsweise dem Nachweis der gewerblichen Tätigkeit, der Studio-größe oder der Anzahl der Beschäftigten.

Als weitere Möglichkeiten der Interessen-tengewinnung haben sich Customer Ser-vice und der eigene Webshop erwiesen. Über telefonische oder digitale Anfragen qualifi zieren die Mitarbeiter potentielle Neukunden und stellen den Kontakt zum

zuständigen Außendienstmitarbeiter her. Die Studioinhaber, die sich zunächst selbst-ständig über den Webshop angemeldet haben, werden durch den Vetriebsinnen-dienst kontaktiert und in Bezug auf Qua-lität geprüft.

KLASSIK UND SEM/SEO ALS BE-STANDTEILE DES MARKETING-MIX

Darüber hinaus informieren Webseite und Newsletter Bestandskunden und poten-tielle Neukunden – nach DSGVO-konformer Einwilligung – regelmäßig zu aktuellen Ak-tionen und Promotions. Unterstützend wer-den über Google AdWords weitere Leads generiert und zum Webshop weitergeleitet. Aber auch das klassische Marketing in Print-medien trägt mit Response-Anzeigen zum wachsenden Umsatz bei.

FIRST STAGE DES STARTUP-LEBENSZYKLUS

Die Colibri Beauty GmbH hat die Gründungs-phase erfolgreich bewältigt. Das Startup hat sowohl den Eintritt in die operative Ge-schäftstätigkeit als auch Markteinführung und -entwicklung mit Bravour gemeistert. Neben der richtigen Vertriebs- und Marke-tingstrategie hat dies auch die starke Marke OPI möglich gemacht, die Kunden begeis-tert und Potential für weiteres Umsatz- und Distributions-Wachstum hat.

• Erschließung neuer Zielgruppen

• Höhere Markenbekanntheit durch WoM

• Einbindung in Social Media-Maßnahmen bzw. Cross Promotions

• Direktes Feedback sowie Marktforschung

• Steigerung des Umsatzes

• Langfristige Kundenbindung

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