in der Ergotherapiepraxis

• Wem Ihre Ergotherapie einen Nutzen bringt?• In welcher geographischen Region oder in

welcher Bevölkerungsschicht Sie Ihren Kundenkreis finden?

• Wie viel ein möglicher Kunde dafür bereit istzu zahlen?

• Wie Sie an Ihre Kunden herankommen? • Wie Sie Ihre Verkaufschancen in den nächsten

Jahren entwickeln werden?• Wer Ihre Mitbewerber sind und wo deren

Stärken liegen?

„Marketing umfasst alle Mittel und Maßnahmen, um sich und seine Produkteerfolgreich zu vermarkten.“

(Greber, 1998)

Definition

Erfolgreiches Marketing

• Wirtschaftliche Kenntnisse• Bereitschaft sich mit Markt und Kunden

zu beschäftigen• Unternehmen am Kundennutzen

ausrichten• Mitarbeiter einbinden und schulen• Aufgaben abseits des Tagesgeschäftes• Mut für Neues• Kundenorientierung

Wer ist Ihre Zielgruppe?

Aufteilung eines Marktes in klar

abgegrenzte Untergruppen von

Kunden

• Merkmale der Abgrenzung– Personenbezogene

– Geographische

– Diagnose/Krankheitsbild

– ET Bereich

Kennen Sie Ihre Kunden?

Kaufgewohnheiten

Bedürfnisse

Beratungs- und Serviceleistungen

Trends

Kennen Sie Ihre Mitbewerber?

• Wer sind meine Hauptkonkurrenten?• Zu welchem Preis und in welcher Qualität

bietet die Konkurrenz an?• Wie sieht deren Therapieangebot aus?

Praxis? • Ist mit neuen Konkurrenten zu rechnen?

Marketinganalyse

• Marktanalyse – Marktforschung– Internet– Marktabgrenzung

• Unternehmensanalyse– Stärken und Schwächen Analyse– Kundenanalyse

• Konkurrenzanalyse– Stärken und Schwächen der Konkurrenz

Marketingkreislauf

ANALYSEZIELSETZUNGPLANUNGDURCHFÜHRUNGKONTROLLE

Marketingzielsetzung

S elbst beeinflussbar

Messbar

A ttraktiv

R ealistisch

T erminiert

Marketingdurchführung

Preispolitik

Produktpolitik

Distributions-politik Kommunikatio

ns-politik

MARKETING MIX

Kundenmix

Kosten

Kundenwunsch

Komfort

ansprechende

Kommunikatio

nKUNDENMIX

…In welcher Variante wird die Leistung angeboten?…In welcher Qualität wird mir die Leistung angeboten?…Wie einzigartig ist die Leistung?…Gestaltung, Name, Design……Welche Serviceleistungen werden zusätzlich

angeboten?

Produkt

Ziele:GewinnsicherungVerbesserung des WettbewerbsAusnutzung der max. Kapazitäten

…Zu welchem Preis biete ich meine Leistung an?…Sind meine Kosten abgedeckt?…Was verlangt die Konkurrenz?…Wie hoch ist die Nachfrage?

Preis

Ziele:Hoher MarktanteilHoher GewinnPreisimage

Distribution

Anbieter Produkt Kunde

in der richtigen Mengein einwandfreiem Zustandzur gewünschten Zeitan den beabsichtigten Ort

…Kontakt mit dem Kunden aufnehmen und über die Leistung informieren…

Kommunikation

Kommunikationspolitik

KEEP IT SHORT and SIMPLE

K I

S S

Die richtige Werbemaßnahme ...

• Branchenüblich – was macht die Konkurrenz?• Über den Tellerrand schauen• Wie erreiche ich meine Zielgruppe?• Kunden fragen• Kooperationspartner finden• Ziele setzen• Budget definieren• Kontrollmöglichkeiten schaffen und nutzen

Entscheidung treffen...

• Kritiker suchen• Was will die Zielgruppe?• Referenzen einholen• Kosten-Nutzen Relation• Zeitpunkt genau überlegen• Kontrolle

Kundenkontakt...

• kontinuierlich• persönlich/personalisiert• Überraschen Sie!• authentisch und ehrlich• Unternehmenspräsentation• Netzwerke nutzen• Kundenbindung

Kundenbindung...

• Kundenkarte• Sammelpässe• Weiterempfehlung fördern und belohnen• Beschwerdemanagement

Basiswerbung...

• Firmenlogo• Visitenkarte• Prospekt / Folder• Website

• jede kostenlose Möglichkeit nutzen• Belohnung für Weiterempfehlung

…die Selbstdarstellung des Unternehmens

Corporate Identity

Corporate Design

Corporate Communication

Corporate Behaviour

Corporate Design

• Farbe, Logo, Schrift, Visitenkarte, • Geschäftspapiere, • Präsentationsmappen, Terminkarten, • Wegweiser, Türschilder, Praxisschild, • Briefumschläge, Autobeschriftung

Erscheinungsbild

Corporate Communication

• Slogan, Flyer, Prospekte, Homepage,• Pressemitteilung, Newsletter, • Patientenmagazin, Anzeigen, Poster, • Event

Unternehmens -

Kommunikation

Corporate Behaviour

• Gesprächskultur, • Raumgestaltung, • Kleidung, • Telefonkontakt, • Beschwerdemanagement,• Corporate Social Responsibility,

Unternehmens –

verhalten

Marketing im Internet...

• Netzwerke• Website• Newsletter• Email personalisieren• Branchenverzeichnisse• Viral Marketing (facebook, twitter sind nicht empfehlenwert…)

Kommunikationspolitik

• klassische Werbung wie Flyer, Plakate, Handzettel, NewsletterWerbung• Öffentliche Gespräche, Vorträge, Tag der offenen Tür, gezielt

Journalisten zu einer Praxisveranstaltung einladenÖffentlichkeitsarbeit• Individuelles Ansprechen von Kunden: Weihnachtskarten,

Grusskarten, Dankesschreiben an Ärzte,Direkt Marketing

• Teilnehmen an Gesundheitstagen, Messen, Werbegeschänke, Verkaufsförderung

• Persönliches Beratungsgespräch, Vorträge, PräsentationenPers. Verkauf• Das Interesse der Presse auf sich ziehen, mit etwas dass für die

Öffentlichkeit interresant ist….Public Relations

• Homepage, Links, Internet Auftritt

• Persönlichkeit der Praxis, der Charakter der Organisation Corporate Identity

Übersicht

Ziel

• Ergotherapie als qualitative Dienstleistung anbieten

• Klienten ansprechen

• von der Konkurrenz abgrenzen