Infor CPQ

Ihre Innovationen und Übernahmen führen dazu, dass Ihre Vielfalt an Produkten, Optionen und

Anpassungsmöglichkeiten zunimmt. Aus Kundensicht kann das Ihre Produkte noch attraktiver machen.

Andererseits wird es für Verkäufer – vor allem für Neueinsteiger – u. U. schwieriger, effizient zu verkaufen.

Fertigungsbetriebe, die anpassbare Produkte anbieten, werden schnell feststellen, dass die bisher im

Verkaufsprozess verwendeten CPQ-Systeme (Configure-Price-Quote) bei der Bewältigung dieser Komplexität an

ihre Grenzen stoßen. Erweiterte CPQ-Systeme wie Infor® Configure Price Quote sind für diese

Herausforderungen ausgelegt, und zwar in so unterschiedlichen Branchen wie Anlagen- und Maschinenbau,

Hightech, medizinische Geräte, Spezialfahrzeuge, Bootsbau, usw. Infor CPQ unterstützt eigenständige Hersteller

und Distributoren dabei, den Umsatz zu steigern, die Kosten zu senken und ihre Marke zu differenzieren.

Customer Experience

2CPQ Perspektive

Inhalt

3 Auf CPQ mit Produktfokus upgraden

4 Umsätze steigern

5 Kosten senken

6 Marke differenzieren

7 Über Infor CPQ

8 Bereit für CPQ?

3CPQ Perspektive

Auf CPQ mit Produktfokus upgradenSoftware, die System in die Verkaufskonfiguration bringen soll, sorgt in erster Linie dafür, dass Verkäufer die Produktwünsche des Kunden richtig und vollständig umsetzen. Sie kalkuliert den Preis der angepassten Produkte und bereitet ein Kundenangebot vor.

Aber mit zunehmender Verbreitung von CPQ entwickelte sich die Technologie weiter. Sie verwaltet mittlerweile die komplexesten Produkte und unterstützt Hersteller bei der Bewältigung ihrer ganz spezifischen Anforderungen. Folgende Elemente machen dies möglich:

■ „Verkaufsportal“ – es weitet die Möglichkeit der Angebotserstellung auf Händler und das Vertriebsnetz aus.

■ Dynamische Ausgabe und Weiterleitung der Stücklisten und Anweisungen an das ERP-System – für einen reibungslosen Ablauf bei der Herstellung des kundenspezifischen Produkts.

■ Ausgabe von 2D- und 3D-Produktmodellen – sie machen das angepasste Produkt für Verkäufer, Kunden und die Produktion anschaulich.

Im Gartner-Bericht heißt es:

„Konfigurationswerkzeuge unterstützen Verkaufsmitarbeiter bei der Zusammenstellung der richtigen Produktvarianten und -kombinationen für Verkaufsmöglichkeiten und für die Bedarfsermittlung. Das Ergebnis sind deutlich kürzere Zykluszeiten in der Beantwortung von Anfragen. Diese Werkzeuge sind eine Hilfestellung für weniger Angebotsfehler, weniger Nachbearbeitungsaufwand und das Erkennen der geeigneten Produktkombination. Kalkulations-Engines und Angebotssysteme stellen sicher, dass die Verkäufer den geeigneten Preis für bestimmte Produktmixes und -pakete berechnen und dass die Details aus der Erstveranschlagung, dem voraussichtlichen sowie dem endgültigen Angebot korrekt übernommen werden.“ 1

Die Aberdeen Group hat ermittelt, dass Anwender von CPQ-Lösungen „nicht nur besser abschneiden, was Leistungskennzahlen bei der Quotenerfüllung und Lead-Konversion betrifft, sondern auch höhere Angebotsvolumina erreichen: Sie unterbreiten Interessenten und Kunden um 49 % mehr (20,9 gegenüber 14,0) Verträge, Vorschläge, KVs und Anfragebeantwortungen.“2

Strategische Maßnahmen wie diese fördern die Genauigkeit bei der Auftragsbearbeitung und die Verbesserung der Organisationseffizienz.

Fazit: Configure-Price-Quote Software unterstützt eigenständige Hersteller und Distributoren dabei, den Umsatz zu steigern, die Kosten zu senken und ihre Marke zu differenzieren.

Führende Fertigungsbetriebe wie der Infor CPQ-Kunde Great Plains Manufacturing haben

es geschafft, ohne zusätzliche Ressourcen den Absatz um das Fünffache zu steigern und

die Zeit zwischen Angebot und Bestellung

um 50 % zu verringern.3

4CPQ Perspektive

Umsätze steigernGrößer, besser, schneller: So lauten die maßgeblichen Voraussetzungen für mehr Umsatz. Größere Bestellungen und höhere Umwandlungsraten. Bessere Erfolgsquoten, bessere Herstellung und höhere Kundenzufriedenheit. Schnellere Erstellung von Angeboten, schnellere Produkteinführungen, schnellere Abschlüsse.

Diese Unterschiede machen es aus:

Hersteller ohne CPQ-Softwaresystem:

■ Verkäufer brauchen Tage oder Wochen, um sämtliche Elemente eines Angebots zusammenzutragen und müssen dafür ständig mit Ingenieuren und Produktspezialisten Rücksprache halten.

■ Sobald die Ingenieure das neue Angebot in der Hand haben, verbringen sie mehrere Tage mit der manuellen Anfertigung von 2D-Zeichnungen, 3D-Produktmodellen und umfangreichen Vorschlägen für die Spezifizierung.

■ In einem langwierigen Qualitätsprüfungsprozess wird kontrolliert, dass die letzten Produktüberarbeitungen und Kalkulationen übernommen wurden – was den Verkaufszyklus weiter verzögert oder aber in einem teuren Vorgang mündet, weil sich im Angebotsprozess Fehler eingeschlichen haben und mangelhafte Angebote nachbearbeitet werden müssen.

Hersteller mit CPQ-System:

■ Die Verkäufer werden durch den Angebotsprozess geführt, und die benötigten Informationen und technischen Spezifikationen werden der Reihe nach bedarfsgerecht bereitgestellt.

■ Verkäufer und Händler haben simultan Zugang zu auftretenden Produkt- und Preisänderungen.

■ Mit der Fertigstellung des Angebots werden automatisch auch 2D-Zeichnungen, 3D-Produktmodelle und umfangreiche Vorschläge ausgegeben.

CPQ-Software steigert die Umsätze durch eine Kombination mehrerer Strategien. Sie bringt Angebote schneller zum Kunden und sorgt für eine ansprechendere, professionellere Präsentation. Optimierte Angebote lassen gut erkennen, wie die Kundenerfordernisse berücksichtigt werden, und stärken das Vertrauen in die Zuverlässigkeit der Produktion. Nicht zuletzt weitet Infor CPQ Konfigurationswerkzeuge über das Verkaufsnetzwerk des Herstellers auf Händler und Vertriebspartner aus.

Die Aberdeen Group ermittelte, dass Unternehmen mit einem CPQ-System besser abschneiden als andere.

Kennzahlen Verkaufseffizienz CPQ Users All Others

Verkäufer, die ihre Ziele erreichen 58% 46%

Zielerreichung umgelegt auf ganze Verkäuferteams 56% 52%

Lead-Konversionsrate 35% 30%

Durchschnittlicher Wert der Abschlüsse oder Angebote 432.000 $ 211.000 $

Durchschnittliche Anzahl der Angebote oder

Anfragebeantwortungen je Verkäufer20,9 Angebote/Monat 14,0 Angebote/Monat

Durchschnittlicher Verkaufszyklus 3,42 Monate 4,68 Monate

Durchschnittliche Anzahl der Besprechungen/Meetings per

erfolgreichem Abschluss6,6 Besprechungen/Abschluss 7,1 Besprechungen/Abschluss

Unternehmen mit CPQ stehen besser da

Quelle: Aberdeen Group, März 2013 Aberdeen Blog “Configure-Price-Quote: Best-in-Class Deployments that Speed the Sale,” Peter Ostrow, 11. November 2013.

5CPQ Perspektive

Kosten reduzierenFertigungsunternehmen sehen in CPQ-Software ein Mittel zur Umsatzsteigerung, denn dort lag deren Fokus, bis sie ihr entwachsen sind. Doch CPQ-Software kann auch wesentlich zur Kostenreduktion beitragen. Infor CPQ senkt die Fertigungskosten und Kundenretouren durch eine fehlerfreie Umsetzung der Kundenbedürfnisse und die zuverlässige Ausgabe angepasster Herstellungsanweisungen. Sie setzt hochpreisige Engineering-Ressourcen zugunsten von mehr Innovation frei. Und sie reduziert den manuellen Arbeitsaufwand bei Produktänderungen und um ein Angebot durch das ganze System zu schleusen.

HerstellungskostenInfor CPQ senkt die Fertigungskosten durch eine Doppelstrategie. Erstens zielt sie auf die Zusammenstellung eines „perfekten Auftrags“ ab, der die Kundenerfordernisse exakt abbildet. Die Software integriert technische Spezifikationen und Ingenieur-wissen in den Angebotsprozess, sodass den Verkäufern keine Fehler unterlaufen können. Für den Kunden erstellt sie übersichtliche Unterlagen, anhand derer sich mühelos überprüfen lässt, dass das individualisierte Produkt mit seinen Anforderungen übereinstimmt. Zweitens trägt Infor CPQ zur restlosen Beseitigung von Herstellungsfehlern bei. Die Software stellt bei Übernahme des Auftrags dynamisch die individuellen Stücklisten und Arbeitspläne zusammen und übergibt sie dem ERP-System – ohne neuerliche manuelle Eingabe. Das verhindert Fehler, die sich beim manuellen Anlegen von Stücklisten einschleichen können, oder die auftreten, weil mit vorgefertigten Stücklisten gearbeitet wird, auf die nicht alle Produktänderungen angewendet wurden. Schließlich und endlich erstellt Infor CPQ die 2D- und 3D-Modelle, die die Produktion für die Herstellung

benötigt.

Engineering-KostenDie Engineering-Kosten gehen zurück, da die Verkaufsunterstützung weniger Ressourcen erfordert, welche statt dessen für Innovation aufgewendet werden können. Infor CPQ erfasst das verfahrens-technische Wissen ein Mal vorab. Bei den einzelnen Abschlüssen müssen die Techniker dadurch deutlich weniger Unterstützung leisten. Weniger technischer Support im Verkaufsprozess hat den zusätzlichen Nutzen, dass sich Ingenieure mehr auf ihre eigentliche Stärke konzentrieren können: die Produktinnovation.

Manuelle Dateneingabe und CAD-KostenInfor CPQ senkt Kosten, indem sie redundante manuelle Dateneingaben überflüssig macht. Die Software beseitigt den Aufwand für das manuelle Anlegen Tausender Stücklisten und Arbeitspläne für alle erdenklichen Produktkombinationen. Indem Infor CPQ Stücklisten und Arbeitspläne automatisch ausgibt, entfallen die Kosten für die manuelle Definition und Pflege der Fertigungsdaten bei jedem einzelnen Auftrag. Der individualisierte Auftrag wird schließlich automatisch an das ERP-System übermittelt, wodurch die manuelle Duplizierung der Auftragsdaten vom Verkaufs- ins Fertigungssystem wegfällt. Außerdem werden auftragsspezifische CAD-Modelle angerfertigt – ohne manuelles Zeichnen während des Angebotsprozesses.

6CPQ Perspektive

Marke differenzierenHersteller betätigen für die Markendifferenzierung im Verkaufsnetzwerk drei Hebel: Herausragenden Service, hohe Qualität und Innovation. Ein Unternehmen, das stark mit diesen Merkmalen assoziiert wird, erhöht die Chancen, dass der Kunde beim ersten Mal seine Produkte kauft, mehr dafür ausgibt, das Unternehmen weiterempfiehlt und immer wieder zurückkommt.

Infor CPQ unterstützt Hersteller bei der Umsetzung ihrer Markenstrategie, indem diese drei Konzepte dem Kunden im Verkaufsprozess eindrücklich vermittelt werden.

Großartiger ServiceGroßartiger Service beginnt mit Schnelligkeit. Mit Infor CPQ haben Verkäufer alles zur Hand, um einen Kunden geschmeidig durch den Kaufprozess zu begleiten. Infor CPQ sorgt zudem für kürzere Lieferzeiten. Der Produktion gehen keine manuellen Arbeitsschritte mehr voraus, der Kunde kommt schneller an sein Produkt.

Der Zeitfaktor allein ist für einen großartigen Service indes nicht genug. Der Kunde muss mühelos mit Ihnen ins Geschäft kommen können. Mit Infor CPQ brauchen Kunden nicht erst Kataloge zu wälzen: Produkt- und Preisinformationen sind leicht zugänglich und jederzeit aktuell. Es muss auch keine besondere Software heruntergeladen werden – Infor CPQ ist im Online-Zugang verfügbar. Durch Visualisierungs-werkzeuge kann sich der Kunde bereits im Angebotsprozess ein Bild davon machen, wie das fertige Produkt aussehen wird.

Hohe QualitätErstkunden können noch nicht wissen, wie gut Ihre Produkte sind. Professionalität bei der Angebots-bearbeitung und der Bereitstellung von Verkaufs-unterlagen ist deshalb entscheidend. Um sich mit Qualität zu behaupten, müssen die Kunden davon überzeugt sein, dass all ihre Bestellungen perfekt ablaufen werden – dass jedes Produkt mit den Spezifikationen übereinstimmt und funktioniert. Infor CPQ stärkt diese Zuversicht, indem Käufer in einem strukturierten Verfahren nach ihren Bedürfnissen gefragt und mit einer logischen Abfolge von Optionen konfrontiert werden.

Kunden wollen außerdem ein perfekt und professionell dokumentiertes Angebot. Nach der Aufnahme aller gewünschten Spezifikationen fertigt Infor CPQ automatisch ein ausführliches Angebotsdokument an und fügt alle nötigen Begleitunterlagen hinzu. Der Kunde erhält ein umfassendes Angebotspaket und gewinnt den Eindruck, dass der Auftrag genau passt. Worauf es letztlich aber wirklich ankommt: Der Kunde muss termingerecht und mit perfekten Produkten bedient werden. Infor CPQ leistet an beiden Fronten Schützenhilfe. Die automatisierte Erstellung der Stücklisten und Herstellungsanweisungen sorgt für eine auf Anhieb makellose Produktion.

InnovationInfor CPQ treibt die Innovationsdynamik im Unternehmen an, indem verfahrenstechnische Änderungen schneller umgesetzt werden können: Ingenieure müssen sich weniger in den Verkauf einbringen, so dass mehr Zeit für Innovation bleibt. Wenn Änderungen in der Produktentwicklung synchron in die Angebotserstellung einfließen, können Verkäufer und Händler neue Produkteigenschaften zeitnah kalkulieren. Umstellungen von einem Baujahr zum nächsten gehen noch reibungsloser vonstatten.

Infor CPQ erfasst das Engineering-Wissen, auf das Verkäufer angewiesen sind, um exakte Angebote zu erstellen. Die Auftragsübernahme erfordert somit nahezu keine Intervention der Ingenieure. Dadurch werden mehr Entwicklungskapazitäten für Produktverbesserungen und die Einführung neuer Produktlinien frei – eine weitaus produktivere Strategie. All das leistet einen wertvollen Beitrag zur Kundenzufriedenheit. Und ein zufriedener Kunde wird eher zum Stammkunden. Diese Loyalität ist ein wichtiger Faktor der Markendifferenzierung.

7CPQ Perspektive

Über Infor CPQInfor CPQ gibt Fertigungsunternehmen und Distributoren Werkzeuge an die Hand, um den Verkauf und die Herstellung konfigurierter Produkte zu rationalisieren. Durch ansprechende Online-Erfahrungen, überzeugende Angebote und fehlerfreie Aufträge mit dynamischen Stücklisten und Arbeitsplänen unterstützt die Lösung Fertigungs-unternehmen dabei, Umsätze zu steigern, Kosten zu senken und die Markendifferenzierung auf dem Markt voranzubringen.

Das Herzstück von Infor CPQ ist der Infor Produktkonfigurator. Er gestattet die lückenlose Erfassung des Wissens über alle vom Unternehmen angebotenen anpassbaren Produkte und leitet auch frisch eingestellte Verkäufer erfolgreich durch den Angebotsprozess. Der Produktkonfigurator sorgt für ein durchgängiges Kundenerlebnis, indem Produkte immer einheitlich dargestellt werden – egal, ob Konfigurationen aus dem ERP, dem CRM, im Internet oder über das Infor „Verkaufsportal“ aufgerufen werden.

Mit der Bereitstellung des Infor „Verkaufsportals“ eröffnen Hersteller ihren Händlern und Vertriebspartnern einen mühelosen Produktfokus. Diese können im Nu aus angepassten Produkten des Herstellers und eigenen Zubehörkomponenten und Dienstleistungen umfangreiche Angebotspakete schnüren. Produkt- und Preisänderungen werden im Web-gestützten Portal automatisch aktualisiert – keine neuen Kataloge und Dateien, aus denen die Änderungen erst manuell übernommen werden müssen. Händler sind in der Lage, professionelle Angebote und angepasste Verkaufsunterlagen zu erstellen, die den Normen des Herstellers gerecht werden, aber auch die Händlerpräferenzen im Hinblick auf Branding und Preisgestaltung berücksichtigen.

Gorman Rupp, Hersteller von Pumpensystemen

mit Sitz in Ohio (USA), steigerte dank Infor CPQ

Häufigkeit und Umfang von Einzelteilbestellungen

und verringerte die Zeit für die Erstellung präziser

Angebote von

3 Wochen auf 15 Minuten.

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Bereit für CPQ?Hersteller von konfigurierten Produkten, die im Verkaufsprozess noch ein CPQ-System in Gebrauch haben, das mit der Komplexität des Angebotssortiments nicht zurechtkommt, sollten sich jetzt den Umstieg auf die erweiterte CPQ-Lösung von Infor überlegen.

Mit Infor CPQ verfügen Sie über die nötigen Werkzeuge, um den Umsatz zu steigern, Kosten zu senken und Ihre Marke zu differenzieren.

1. Gartner MarketScope for Configure, Price and Quote Application Suites, Praveen Sengar, 2. Mai 2013.

2. Aberdeen Blog “Configure-Price-Quote: Best-in-Class Deployments that Speed the Sale,” Peter Ostrow, 11. November 2013.

3. “Great Plains increases sales and improves operations with Infor Sales Portal and Product Configurator,” Infor, 2013.

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