14 | TASPO Gartenmarkt 10. Februar 2017 | Nr. 6

lung, Pflanzinfos und vieles mehr auf dem Smartphone mithilfe von Apps und Webseiten ab.Lutz Schnalke (Lidis): Wir bie-ten zusammen mit Wincor-Die-bold Hardware für die gesamte Instore-Kommunikation an. Für

einzelne Anwendungen wie Pro-motions, Erläuterungen komple-xer Produkte, aber auch für Stim-mungsbilder haben diese Werk-zeuge auch weiterhin Bedeutung. Cross-Channel-Bestell-Monitore haben ihre Bedeutung als Bestell-Terminals für die Verkäufer. Der Kunde selber möchte sein Smartphone benutzen, um au-

informationstechnik

Digitalisierung im gärtnerischen Einzelhandel

Mehrwert für den Kunden

W ie halten Sie es mit di-gitalen Services im Ge-schäft? Wie wichtig

finden Sie diese, beispielsweise Instore-TV, bewegtes Bild, digi-tale Beschilderung, CrossChannel Bestell-Monitore?Peter Pohl (Sagaflor): Die Digi-talisierung wird immer mehr in Teilbereiche des Gartencenters Einzug halten und dort Mehr-werte für den Kunden schaffen. Dies kann zum einen am Regal geschehen, wenn es darum geht ein Produkt in Anwendung zu

erklären. Hierbei ist beispielswei-se der Einsatz von Instore-TVs im Bereich Gartenwerkzeug durchaus von Vorteil. Die Umsetzung muss kurzweilig und gewinnbringend sein. Ansonsten sehe ich hier kei-ne Chance für einen Mehrwert.

Auch die Bereitstellung von kundenindividuellen Angeboten beim Betreten des Gartencenters auf das Smartphone kann Kauf-anreize geben und Mehrumsätze schaffen. Generell erwartet der Kunde jedoch auch – oder gerade im digitalen Zeitalter – die Mög-lichkeit des „entschleunigten“ Einkaufens. Er besucht das Gar-tencenter zur Inspiration, ent-deckt neue Produkte, das Zusam-menspiel von Deko und Pflanze oder kurz Stil und Funktionalität.

Beim Einsatz digitaler Services steht der Gebrauch des Smartpho-nes im Mittelpunkt. „Seinem“ Gerät vertraut der Kunde, kennt

seine Funktionsweise und trägt es stets bei sich. Hierbei muss auch ein Onlineshop für den Kunden von „seinem“ Gartencenter auf dem Smartphone verfügbar sein. Der Kunden von heute wünscht sich jederzeit Ware zu ordern,

liefern zu lassen, und möchte wissen, welche Ware mit Bestand sein Gartencenter zu diesem Zeitpunkt zur Verfügung stellt. An dieser Stelle muss kein weite-res Gerät mit weniger Funktionen wie etwa Cross-Channel Bestell-Monitore verwendet werden. Wei-ter spielen sich ganz klar der Di-rektkontakt, Coupons, die Bezah-

Vier Experten (siehe Kasten) geben ihre Einschätzung, welche Bedeutung digitale Services künftig für den gärt-nerischen Einzelhandel haben werden. Das Smartphone des Kunden spielt dabei eine entscheidende Schlüssel-rolle, aber auch die gesamte Instore-Kommunikation kommt nicht mehr ohne aus. Von Liebgard Jennerich

Unsere Interviewpartner

Unternehmensberater Lutz Schnalke führt das Lidis-Team in der Niederlassung Braunschweig. Lidis ist ein modernes Waren-wirtschaftssystem für den Einzel-handel, vor allem für Gartencen-ter und Zoofachmärkte.

Kristian Rosenau leitet den Ver-trieb der Firma Green Solutions Software GmbH in Oldenburg, die für die grüne Branche Ver-triebs- und Marketingkonzepte entwickelt und 2011 gleich zwei TASPO Awards gewann.

Peter Pohl ist Vorstandsmitglied der Sagaflor AG, einer Verbund-gruppe verschiedener Garten-center und Tierhandlungen im deutschsprachigen Raum mit Sitz in Kassel.

Britta Holtgrewe gehört der Marketingabteilung bei Unitrade an. Das Warenwirtschaftssystem Unitrade entwickelte die Firma SE Padersoft aus Paderborn für di-verse Fachhandelsbranchen, darunter auch Gartencenter.

Der digitale Webshop von Green Solutions, hier auf einem Tablet. Fotos (2): Green Solutions

tark zu sein. Den Kunden bei sei-ner Internetnutzung mit mehr als einem Hotspot/WLAN-Zugang zu unterstützen, halte ich heute nicht mehr für notwendig. Die Be-deutung wird weiter abnehmen.Kristian Rosenau (Green Solu-

tions): Zielorientiert eingesetzt macht jedes der genannten Me-dien Sinn. So kann ein Instore-TV in Verweilbereichen einer Gärtnerei oder eines Gartencen-ters dem Kunden die Wartezeit verkürzen, indem gezielt relevan-te Information transportiert wer-den (Angebote, Seminare, Aktio-nen). Bewegtes Bild und Digitale Beschilderung können helfen, er-klärungsbedürftige Produkte dem Kunden auf einfache Art (Auf-bau-, Pflanz-, und Pflegeanlei-tungen) näherzubringen. Auch CrossChannel Bestell-Monitore können das Leben am POS für Anbieter wie Kunden komfortab-ler gestalten. Über dieses Medium ist es für ein Gartencenter leicht, das „karierte Maiglöckchen“ eben nicht auf der Fläche vorhalten zu müssen, es aber trotzdem liefern zu können. Allerdings bedarf es speziell im Bereich Pflanze star-ker Partner beim Dropshipping. Auf der anderen Seite können sol-che Terminals auch zur reinen In-formationsgewinnung für Verkäu-fer und Käufer eingesetzt werden.

Bei allen Anwendungsfällen müssen Umsetzung, Technik und Daten fein miteinander verzahnt sein, um eine optimale Umset-zung mit echtem Mehrwert bie-ten zu können. Genau dies ist die Stärke von Green Solutions.Britta Holtgrewe (Padersoft/

Unitrade): Die Digitalisierung in den Märkten wird auch künf-

„Ominchannel bedeutet, dass es ... keinen Unterschied macht, wo ich die Ware bestelle, wo ich

sie abhole und wo ich sie bezahle.“Lutz Schnalke, Lidis

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tig weiter zunehmen. Wichtig ist, dass die Händler das Thema „Digitalisierung“ in ihre Unter-nehmensstrategie mit einbinden. So sollte genau definiert werden, welche Mehrwerte die digitalen Inhalte bieten sollen und wie man sie in Einklang mit dem gesamten Unternehmensauftritt bringt.

Was sind die größten Herausfor-derungen bei der Omnichannel-Umsetzung?Peter Pohl: Die größten Heraus-forderungen sind die Vernetzung und vollständige Nutzung der uns zur Verfügung stehenden

Warenwirtschaftssysteme mit den verschiedenen Marketingin-strumenten und den Verknüp-fungen mit den Produzenten. Auch die zahlenbasierte Analyse der Kundenbedürfnisse und de-ren Ableitung in Marketingmaß-nahmen werden anspruchsvoller. Die Komplexität nimmt in die-sem Zusammenhang rasant zu. Die Erneuerung und Weiterent-wicklung der bestehenden Syste-me in sehr kurzen Zyklen lässt sich nur gemeinsam bewältigen.Lutz Schnalke: Die komplette Digitalisierung des Einzelhandels-betriebs ist die größte Herausfor-derung. Um das Omnichannel-Konzept umsetzen zu können, müssen zunächst die „einfachen“ digitalen Hausaufgaben erledigt werden beziehungsweise hätten erledigt worden sein müssen. Dies fängt bei eine funktionie-renden, das heißt geschlossenen Warenwirtschaft an, in der die Bestände zumindest tagesaktuell sind. Der Händler muss wissen, ob ein Artikel noch in einer anderen Filiale oder im Lager verfügbar ist, um dem Kunden die richtige Antwort geben zu können.

Preisänderungen müssen in der Zukunft sowohl stationär als auch online zeitgleich erfolgen. Unter-schiedliche Preise wird mittelfristig kein Kunde mehr akzeptieren. Es müssen also beide Systeme so ver-bunden sein, dass hierbei genauso wenig Fehler passieren können, wie zwischen der Artikelauszeichnung im Laden und den Preisen an der Ladenkasse. Selbst diese relativ ein-fache Aufgabe ist heute in vielen Be-trieben noch nicht so automatisiert, dass keine Fehler pas-sieren kön-nen. Hier sind elek-tronische Regaletiket-ten hilf-reich, die für aktuelle und korrekte Preise auf allen Kanälen sorgen.

Ominchannel bedeutet, dass es nur ein Unternehmen gibt und es eben keinen Unterschied macht, wo ich die Ware bestelle, wo ich sie abhole und wo ich sie bezahle. Der Kunde kommt in den Laden, um die Artikel anzusehen und anzufassen. Er geht danach einen Kaffee trinken und bestellt die Artikel dann beim gleichen Un-ternehmen online, um sie sich nach Hause liefern zu lassen. Die Bezahlung nimmt er aber an der Ladenkasse in bar vor, weil er ja gerade im Café um die Ecke sitzt.

Also überall dort, wo offline und online verbunden sein müs-sen, treten die großen Herausfor-derungen auf. Und dort, wo die offline-Prozesse noch nicht opti-mal gestaltet sind, wird es umso schwerer, sie mit den online-Pro-zessen zu vernetzen.Kristian Rosenau: Wichtig ist eben nicht nur die reine Anwen-dung aller Kanäle, sondern die op-timale Verknüpfung und Nutzung dieser. Über alle Kanäle hinweg ei-nen stimmigen Gesamtauftritt mit Wiedererkennungswert, einer ein-heitlichen Kommunikationsstrate-gie und Preiskommunikation zu

schaffen – das ist die wesentliche Herausforderung. Hier ist es wich-tig, nicht mit „Hau Ruck“ blinden Aktionismus walten zu lassen, son-dern sich wohlüberlegt Schritt für Schritt der optimalen Omnichan-nel-Lösung zu nähern. Von der Zielsetzung bis zur Umsetzung der einzelnen Schritte müssen eine klare Strategie und klare Wege ein-gehalten werden. Britta Holtgrewe: Beim Thema „Omni-Channel“ kommt es ver-mehrt darauf an, seine Absatzka-näle effizient zu versorgen. Hierbei spielt insbesondere die Bestands-optimierung und die entsprechen-de Warenverfügbarkeit eine große Rolle. Auch die Identifizierung des Kunden mittels Kundenkarte soll-te sowohl online als auch im sta-tionären Handel funktionieren. Zudem ist es wichtig, ein einheitli-ches Unternehmensbild über alle Kanäle hinweg zu präsentieren.

Wohin geht die Nachfrage der Kunden beim Thema EDV/Digita-lisierung im Einzelhandel?

Peter Pohl: Der „einzelne“ Kun-de steht im Zentrum aller digita-len Services. Seine Wünsche und Bedürfnisse stehen im Mittel-punkt. Alle Kanäle müssen zur personifizierten Kundenkommu-nikation genutzt werden.

Zur Normalität wird für den Kunden im digitalen Zeitalter ein auf sich abgestimmtes Servicepa-ket. Dies beinhaltet die Möglich-keit der Abfrage von Warenverfüg-barkeiten im Gartencenter und ei-ne 24/7-Bestellung, Reservierung von Produkten sowie die Bereit-stellung eines umfangreichen Pro-

duktangebotes. Zudem schafft die Digitalisierung ungeahnte Trans-parenz. Diese Transparenz führt dazu, dass der Kunde jederzeit Preise, Produkte und Qualitäten kennt. Dies wiederum führt dazu, dass die Preise sich überregional online und offline angleichen. Der Kunde unterscheidet nicht mehr zwischen online und offline, er er-wartet Services, die seinen Ein-kaufsalltag erleichtern und nutzt diese.Lutz Schnalke: Aktuell stehen natürlich die Themen Kasse und GoBD im Vordergrund. Der tie-fere Sinn der Digitalisierung ist

meines Erachtens noch nicht in die Wirtschaft vorgedrungen. Die grüne Branche ist da keine

Ausnahme, sodass die Nachfrage nach Digitalisierung nicht sehr groß ist. Die Auffassung, dass di-gitale Prozesse in der grünen Branche schwierig sind, ist tief verwurzelt. Eine zu erkennende Tendenz ist, die oben beschriebe-nen „Hausaufgaben“ nachzuho-len, also die Bestandsführung in den Griff zu bekommen und da-mit auch automatisierte Bestell-prozesse etablieren zu können.

Nachgefragt und genutzt wer-den vor allem die Möglichkeiten, mit beliebigen mobilen Geräten und an beliebigen Orten auf die ei-genen Daten zugreifen zu können, um so auf der Fläche alle Informa-tionen verfügbar zu haben. Dies ist aber nur ein sehr, sehr kleiner Be-reich der Digitalisierung und schon gar nicht ein digitaler Pro-zess. Es ist ähnlich wie beim The-ma Warenwirtschaft, das zumeist auch auf den Etikettendruck und die Kasse reduziert wurde. Eine

Kasse, ein Etiketten-drucker, ein Inter-netshop und ein Smartphone bedeu-ten nicht Digitalisie-rung des Handels, sondern sind ledig-lich Werkzeuge.

Kristian Rosenau: Es geht ganz klar in Richtung eCommerce. Auch die Unternehmen der grü-nen Branche – egal ob B2B oder B2C – verstehen, dass sie sich mit diesem Thema auseinanderset-zen müssen. Wer sich für die Ein-richtung eines Onlineshops ent-schieden hat, steht unweigerlich vor den Fragen: Bin ich in der La-ge, das System zu verstehen und zu bedienen? Woher kommen die Daten? Welchen Mehrwert bietet mein Shop dem Verbrau-cher? Wie hoch sind meine Ein-stiegs-, Entwicklungs-, Wartungs- und Änderungskosten? Ist die

Kompatibilität zu meiner Waren-wirtschaft gegeben? Ein breites Spektrum an Aufgabenstellungen

– auf deren Lösung wir unser Ge-schäftsmodell aber im Detail aus-gerichtet haben.

Britta Holtgrewe: Im Zuge der Vielzahl technischer Weiterent-wicklungen werden auch die Kunden immer mehr mit den di-gitalen Services vertraut und set-zen diese vermehrt als selbstver-ständlich voraus. Die Kunst des Händlers wird es sein, diese digi-talen Services so nutzbar zu ma-chen, dass sich der Kunde lang-fristig an das Unternehmen bin-den lässt. Das funktioniert jedoch nur, wenn für den Kunden echte Mehrwerte geschaffen werden. ■

„Wichtig ist eben nicht nur die reine Anwendung aller Kanäle, sondern die optimale

Verknüpfung und Nutzung dieser.“Kristian Rosenau, Green Solutions

„Der Kunde unterscheidet nicht mehr zwischen online und offline, er erwartet Services, die seinen

Einkaufsalltag erleichtern und nutzt diese.“Peter Pohl, Sagaflor

Unitrade App: Optimiert per Smartphone Arbeitsschritte. Fotos (2): Unitrade

Elektronische Regaletiketten von Lidis. Fotos (2): Lidis Kundenansprache im Geschäft: Per Instore-TV von Sagaflor. Fotos (2): Sagaflor

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„Beim Thema „Omni-Channel“ kommt es vermehrt darauf an, seine Absatzkanäle

effizient zu versorgen.“Britta Holtgrewe, Padersoft/Unitrade

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Wohin führt uns der digitale Weg?Im Interview verraten vier Experten (siehe auch Seite 14/15), wohin die Produktentwicklung ihres Unternehmens bei der Digitalisierung geht. Von Liebgard Jennerich

Peter Pohl (Sagaflor): Wir sehen uns gegenüber unseren Partnern als zentrale Plattform für die Ent-wicklung einer gelungenen und wirtschaftlichen Digitalisierung. Die Sagaflor entwickelt Produkte, die alle Mitglieder in die Lage versetzen, wirtschaftlich erfolg-reich mit der Zeit und den Kun-denwünschen umzugehen. Dazu gehören eine zentrale Warenwirt-schaft, die digitale Kundenkarte und ein digitales Marketing. Zu-dem präsentieren wir noch in diesem Quartal einen Online-

Lutz Schalke (Lidis): Wir unter-stützen natürlich die Anforde-rungen an Mobilität auf der Flä-che, aber auch von außerhalb. Der Zugriff auf die eigenen Da-tenbestände von jedem beliebi-gen Ort aus, steht bei uns aktuell im Mittelpunkt.

Dies betrifft aber nicht nur den Artikelstamm, sondern auch Kundendaten und Gutscheine. Jede Filiale und auch der Online-Shop müssen jeden Kunden und seine Aktivitäten „kennen“. Gut-scheine müssen überall gekauft und genutzt werden können und

das ohne große zeitliche Diffe-renzen.

Unser Ziel ist es, dass Kunden das Unternehmen als ein einheit-liches wahrnehmen und nur noch am Duft und am Berühren der Ware bemerken, wo sie sich gera-de befinden. Mit einer App, die der Händler seinen Kunden zur Verfügung stellen kann, können diese auf ihre gesammelten Bo-nuspunkte zugreifen, ihre Rest-gutschein-Beträge abfragen, ihre Einkaufshistorie abrufen. Und dies unabhängig davon, ob sie im Geschäft stehen, im Café sitzen

oder zu Haus am PC arbeiten. Der Kunde bekommt individuel-le Angebote, die nur für ihn gel-ten, angezeigt, kann von überall nachschlagen, ob der Artikel ver-fügbar ist und wenn ja, in wel-cher Filiale oder im Onlineshop.

Für den stationären Standort kann ein Lageplan hinterlegt wer-den, der dem Kunden auch gleich zeigt, wo der Artikel zu finden ist (oder sein sollte). Dies ist mit der App bislang möglich, aber nur der erste Schritt. Im nächsten Schritt wird der Kunde dann mit Hilfe on Beacons oder – wie es neuerdings

angeboten wird – über die natürli-che Erdstrahlung zum Produkt navigiert. Der stationäre Handel muss, um erfolgreich zu sein, seine Stärken mit so viel wie möglich Vorteilen des Online-Handels kombinieren. Und das einfache Auffinden von Produkten ist eins davon. Wenn der Kunde dann das letzte (oder vorletzte) Produkt aus dem Regal genommen hat, erhält der zuständige Mitarbeiter eine Nachricht, das Regal aufzufüllen oder nachzubestellen, sofern die Bestellung nicht ohnehin automa-tisch ausgelöst wird.

Kristian Rosenau (Green

Solutions): Wir wollen uns zukünftig noch stärker als grüne Full-Service-Marke-ting-Agentur positionieren, die als Ansprechpartner für sämtliche Marketing-Lösun-gen fungiert, egal ob Online oder Offline.

Wir bieten unsere Lösun-gen konzeptuell wie auch technisch aus einer Hand – natürlich immer mit grünem Daumen.

Dazu haben wir alle Lösun-gen im Kundenbereich unse-rer Website zusammengefasst und machen diese unseren Partnern auf kurzem Weg zu-gänglich. Über diesen Bereich können die Kunden also ihre

Websites/-shops administrie-ren, Beschilderungen erstel-len und drucken oder Fotos und Videos kaufen. Wir ha-ben sogar einen kleinen Shop mit Verbundartikeln (Poly-esterpapier, Schilderhalter) integriert.

Natürlich arbeiten wir Tag für Tag daran, unsere Lösun-gen zu verbessern und neue Ansätze auf den Markt zu bringen. Ein Beispiel ist hier der „Green Solutions Publis-her“, an dem unsere Entwick-lung derzeit arbeitet. Hierbei handelt es sich um eine On-line Applikation, mit der di-verse Druckerzeugnisse wie Flyer, Broschüren oder Beile-ger im individuellen Design

erstellt werden können. Un-ser Ziel ist es, dass Betriebe in der Lage sind, ihre Druckme-dien selbstständig zu ändern und nachzubestellen. Außer-dem werden wir unseren Shop um eine App erweitern, mit der Chargenbilder schnell und einfach zum dazugehöri-gen Artikel in den Shop ge-spielt werden können.

Auch zu unserem Beschil-derungssystem haben wir in den vergangenen Jahren reichlich Feedback aus der Praxis erhalten und auf dieser Basis eine Version 2.0 entwi-ckelt. Diese ist deutlich schneller, beinhaltet tausende neue Fotos und viele neue Funktionen.

Überall im Geschäft aufrufbar ist der Webshop, die verlängerte Ladentheke. Foto: Green Solutions „Da blüh ich auf“ – eine von der Sagaflor entwickelte App für Einzelhandelsgärtnereien. Foto: Sagaflor

„Der Schlüssel einer wirtschaftlich erfolgreichen Digitalisierung liegt meiner Ansicht nach in der Kooperation.“Peter Pohl, Sagaflor

„Der Zugriff auf die eigenen Datenbestände

von jedem beliebigen Ort aus, steht bei uns aktuell

im Mittelpunkt.“Lutz Schalke, Lidis

„Unser Ziel ist es, dass Betriebe in der Lage sind, ihre Druckmedien selbstständig zu ändern und nachzubestellen.“Kristian Rosenau, Green Solutions

Britta Holtgrewe (Padersoft/

Unitrade): Die Umsetzung digi-taler Services wird in enger Kom-munikation mit den organisier-ten Unitrade-Anwendergruppen diskutiert und auf den Weg ge-bracht.

„Wir stehen in enger Kommunikation mit den Unitrade- Anwendergruppen.“Britta Holtgrewe, Padersoft/Unitrade

shop in Zusammenarbeit mit un-serem grün-erleben-Partner Axel Mauch, der auch Pilotpartner bei der Umsetzung der Warenwirt-schaftslösung WWL-Garten ist.

Der Schlüssel einer wirtschaft-lich erfolgreichen Digitalisierung liegt meiner Ansicht nach in der Kooperation. Bei der heutigen Komplexität und Schnelllebigkeit ist eine permanente Überarbei-tung und Weiterentwicklung un-umgänglich. Zusammenfassend ist der hohe Stellenwert, der über den Erfolg des Gartencenters entscheidet, der personalisierten und individuellen Kundenan-sprache und Kundenservices her-vorzuheben. Diejenigen, die sich vom pauschalen Pflanzenverkauf hin zu einem bedarfsgerechten Angebot für die Wünsche der Kunden bewegen, werden die Gewinner der Branche sein.