RÜCKBLENDEN

Arbeitskreise

Das E-Learning-Buffet: Genuss oder Muss

beim Lernen?! 2

Das Alchimedus-Prinzip 6

CRM - eine Management-Strategie 7

Seminare & Veranstaltungen

Projektmanagement und Change Management: die

wirksamste Form der Unternehmensveränderung 3

Besonderheiten und Schwierigkeiten der

deutsch-chinesischen Wirtschaftskommunikation 4

3. SAP Political Panel "Zukunft Mittelstand" 5

VORANKÜNDIGUNG

Arbeitskreise 7

FACHBEITRAG

myOpenFactory -

Elektronische Bestellabwicklung für KMU

Dipl.-Kfm. Wolfgang Sticht, Burkhardt GmbH � S. 8

- SPIEGEL

INHALT

Journal des Betriebswirtschaftlichen Forschungszentrums für Fragender mittelständischen Wirtschaft e. V. an der Universität Bayreuth 1� 2008

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Spiegel 1/08

Editorial

Zurückblickend auf das Jahr 2007zieht das BF/M über alle seine Auf-gabenbereiche hinweg positive Bi-lanz.

Das regelmäßige Veranstal-tungsangebot, von dem nicht zu-letzt die zahlreichen Rückblendenin den BF/M-Spiegeln zeugen,stieß allseitig auf reges Interesse.Auch in Zukunft sollen Halbtages-veranstaltungen und Arbeitskreisestattfinden, Themenstellungenund Termine sind u. a. in den Vor-ankündigungen aufgeführt. An denlaufenden Forschungsprojektenwird mit gewohntem Engagementgearbeitet. Im Jahr 2007 konntedas Projekt „Blended Learning CarMechatronic“ erfolgreich abge-schlossen werden. Sehr erfreulichist der Start zweier neuer Projekte:„Projektkoordinator Kunststoff“und „Netzwerk Personal“. Zu Be-ginn des Jahres 2008 konnte einweiteres Projekt gestartet werden:„Ein modulares Blended LearningKonzept für Facility Management“.Neue Forschungsvorhaben be-fassen sich mit den Themen „Aus-bildungsplattformen“ und „AmbientAssisted Living“.

Im aktuellen BF/M-Spiegel findenSie zahlreiche Rückblenden be-züglich unserer Veranstaltungen.Besonders verweisen möchten wirauf das Seminar für Führungs-kräfte „Projektmanagement undChange Management: die wirk-samste Form der Unternehmens-veränderung“. Die Durchführungdes Seminars erfolgte in Koopera-tion mit der ToChange GmbH ausEilsbrunn bei Regensburg. Beson-derer Dank für den Fachbeitrag„myOpenFactory“ gilt unseremlangjährigen Mitgliedsunterneh-men, der Burkhardt GmbH ausBayreuth. Der Autor, Herr Dipl.-Kfm. Wolfgang Sticht, berichtetüber die elektronische Bestellab-wicklung für KMU.

Das BF/M wünscht allen Lesernein erfolgreiches Jahr 2008. (WW)

Arbeitskreis Personal

Das E-Learning-Buffet: Genuss oder Mussbeim Lernen?!

Klaus Ebert, HUK Coburg

Am 11. Oktober 2007 fand der Ar-beitskreis Personal mit dem The-ma „Das E-Learning Buffet: Ge-nuss oder Muss beim Lernen?!“ inder HWK für Oberfranken statt. DerReferent, Klaus Ebert von derHUK-COBURG, sprach über dieErfahrungen aus vier Jahren akti-vem E-Learning-Geschäft in derHUK-COBURG und eigener Con-tenterstellung in 32 Projekten fürinsgesamt mehr als 8000Mitarbeiter.

Der Referent präsentierte den Pro-duktions-Workflow für ein Lernpro-gramm vom Antrag in der Abteilungfür Personalentwicklung bis zur Im-plementation auf der eigenen Lern-plattform der HUK-COBURG. EineEmpfehlung, die Herr Ebert allenTeilnehmern mit auf den Weg gabwar, die Trainerrolle im Unterneh-men neu zu definieren und einenganzheitlichen E-Learning-Ansatzzu verfolgen.

Der klassische Trainer für Prä-senzschulungen sollte zusätzlichE-Tutor zur Betreuung von Lern-plattformen sein sowie als Fachau-tor mit einem Autorentool eigeneE-Learning-Module erstellen kön-nen. Mit einem Autorentool kannschon nach wenig Einarbeitungs-zeit ein qualitativ hochwertiges, anden aktuellen E-Learning-Stan-dards orientiertes, Lernmodul er-stellt werden, das im Anschluss aufeine Lernplattform hochgeladenwerden kann.

Laut Herrn Ebert können nur mit ei-nem Fachautorenkonzept individu-ell auf das Unternehmen zuge-schnittene und dennoch kosten-günstige Lernprogramme entste-hen. Werden vorhandene Trainer

innerhalb des Unternehmens zumsog. „E-Trainer“ qualifiziert, müs-sen kostenintensive Program-mieraufträge nicht mehr an einenexternen Dienstleister vergebenwerden und Probleme, die wäh-rend des Produktionsprozesseseines Lernmodules entstehenkönnen, zeitnah und an Ort undStelle vom verantwortlichen Mitar-beiter selbst erledigt werden. DieAbstimmungsarbeit und somit dasSchnittstellenmanagement imEntstehungsprozess eines Lern-moduls werden somit minimiert.

Im Anschluss an den Vortrag fandeine ausgiebige Diskussion zwi-schen den Teilnehmern und demReferenten statt, die nochmalsverdeutlichte, dass auch kleinereund mittlere Unternehmen in derZwischenzeit E-Learning als einemögliche Alternative betrachten,ihre Mitarbeiter auch im Auslandprofessionell und effizient zuschulen. (KH)

Rückblende

Klaus Ebert, HUK Coburg

Am 31. Oktober 2007 veranstaltetedas BF/M-Bayreuth gemeinsammit dem Kunststoff-Netzwerk Fran-ken e. V. (KNF) das halbtägige Se-minar „Projektmanagement undChange Management: die wirk-samste Form der Unternehmens-veränderung“ auf Schloss Thurnaumit dem Trainer Thomas Huber.

Thomas Huber ist ein langjährigerund überaus erfolgreicher Koope-rationspartner des BF/M-Bayreuthund unterstützte bereits mehre er-folgreiche Projekte wie z. B. dieGründung des Kunststoff-Netz-werk Franken e. V. (KNF) oder dasaktuelle Projekt "Entwicklung undEvaluation eines Qualifizierungs-konzeptes zum 'Prozesskoordina-tor Kunststoff'". Er hat fundierte Er-fahrungen in der Entwicklung undBeratung mittelständischer Unter-nehmen sowie eine hervorragendeAnschlussfähigkeit auf allenFührungsebenen im Unterneh-men.

Das Seminar „Projektmanage-ment und Change Management:die wirksamste Form der Unter-nehmensveränderung“ wurde miteinem Impulsreferat vom TrainerThomas Huber begonnen. AlleTeilnehmer konnten somit dietheoretischen Grundlagen darübernäher kennenlernen wie Verände-rungsprozesse funktionieren, dieein Maximum an konstruktiver undkreativer Umsetzungs-Energie beiallen Beteiligten innerhalb einesUnternehmens fördern. Findet eingravierender Veränderungspro-zess in einem Unternehmen statt,wie z. B. die Fusion mit einem an-deren Unternehmen oder eine In-ternationalisierung des Unterneh-

mens, so gibt es stets zwei Ebe-nen, die berücksichtigt werdenmüssen: die Sachebene und dieBeziehungsebene. BesonderenWert legte Thomas Huber in sei-nem Impulsreferat auf die Betrach-tung der Beziehungsebene, dieoftmals in einem Veränderungs-prozess vernachlässigt wird. Nurdurch diese ganzheitliche Betrach-tung und Bearbeitung können Ver-änderungsprozesse kraftvoll undbedacht so gestaltet werden, dassauch wirklich entsteht, was sichUnternehmen in ihren Visionenvorstellen. StrategieumsetzendesVerhalten von Mitarbeitern undUnternehmenseinheiten entstehtnur dann, wenn Menschen ihreeigene Sicht der Dinge verändern,wenn sie ihre eigenen Schlüsseziehen und anschließend entspre-chend handeln.

Im Anschluss an den überaus in-formativen und sehr praxisnahen

Vortrag konnten in Kleingruppenaktuelle Change-Management-Fälle der Seminarteilnehmer, wiez. B. die völlige Umstrukturierungder Organisationsstruktur einesmittelständischen Unternehmensin Unterfranken, diskutiert und be-arbeitet werden. Dieser Workshopgab allen Teilnehmern die Gele-genheit, das gerade erworbeneWissen bezogen auf das eigeneUnternehmen oder einem realenBeispielunternehmen anzuwen-den.

Das Seminar wurde mit einem ge-meinsamen Abendessen aller Be-teiligten im Restaurant „Fronfeste“in Thurnau abgerundet, bei demdie Eindrücke und Erfahrungendes Seminars weiter vertieft wur-den. (KH)

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Spiegel 1/08

Seminar

Projektmanagement und ChangeManagement: die wirksamste Formder Unternehmensveränderung

ToChange GmbH i. G., Eilsbrunn b. Regensburg

Rückblende

Thomas Huber

Die Seminarteilnehmer im Schloss Thurnau

Am 28. November 2007 fand be-reits zum dritten Mal der Chi-na-Round-Table am Management-Institut der Georg-Simon-Ohm-Fachhochschule (GSOMI) in Nürn-berg statt. Der China-Round-Tablein Nürnberg möchte Unterneh-mern aus der Region Franken, diegeschäftlich in China tätig sindoder dies planen, zu einem aktivenErfahrungsaustausch über dieCharakteristika dieses Markteseinladen. Durch die Verknüpfungmit Experten aus dem Hochschul-und Beratungsbereich soll eineBereicherung des Erkenntnisstan-des und der Diskussion über dieEinzelfälle hinaus erreicht werden.Auch gemeinsame Projekte zwi-schen Unternehmen oder zwi-schen Hochschule und Unterneh-men können hier initiiert werden.Der Round-Table, der auf dem be-sten Weg ist eine kontinuierlicheEinrichtung zu werden, hat zumZiel, einen fortlaufenden Erfah-rungs- und Lernprozess zu ermög-lichen. Jede Veranstaltung wirdbedarfsorientiert ein bestimmtesThema behandeln.

Forarea®, das Georg-Simon-OhmManagement-Institut und dasBF/M-Bayreuth treten als Veran-stalter dieses Round-Tables auf,um für die Praxis eine ansprechen-de Diskussionsplattform zu bietenund die Verbindung zwischen Wis-senschaft - Praxis zu unterstützen.

Als Referentin für den diesjährigenRound-Table konnte zu unserergroßen Freude Frau Dr. Yan Xu ge-wonnen werden. Frau Dr. Yan Xu,geboren in Hangzhou in der Pro-vinz Zhejiang, absolvierte ihr Ger-manistikstudium an der Tongji-Uni-

versität Shanghai von 1982 bis1986. Im Anschluss war sie von1986 bis 1990 als Dozentin amDeutschen Sprachenzentrum derUniversität Zhejiang tätig. Ab 1990studierte Frau Dr. Yan Xu inDeutschland und konnte ihr Studi-um mit Magister Artium in den Fä-chern Pädagogik (TU Berlin) undzusätzlich Sinologie (FU Berlin)abschließen. Im Jahre 2001 pro-movierte sie im Fach Pädagogik ander TU Berlin. Zur Zeit ist Frau Dr.Yan Xu Lehrkraft für besondereAufgaben und Verantwortliche fürden Chinesisch-Unterricht an derFriedrich-Alexander-UniversitätErlangen-Nürnberg, Direktorin desKonfuzius-Instituts Nürnberg-Er-langen sowie Dozentin, Trainerinund Beraterin im Bereich interkul-turelles Management und Kultur-austausch für zahlreiche deutscheFirmen wie VW, Siemens, Metro,Opel, Nordband oder Bosch.

Das Impulsreferat von Frau Dr. YanXu behandelte allgemeine Überle-gungen zur deutsch-chinesischenWirtschaftkommunikation und wie

im Titel bereits angekündigt ent-sprechende Besonderheitenund Schwierigkeiten. Sehrwichtig war Frau Dr. Xu, dassinterkulturelle Trainings mehr

die emotionale Ebene in einemfremden Land wie China erfassen.Themen wie „Visitenkartenaus-tausch“ sind zwar relevant, solltenjedoch keinen dominanten Platzeinnehmen. Die Schwierigkeitender interkulturellen Kommunikati-on liegen in erster Linie in der Um-setzung des Wissens in praxisbe-zogenes Handeln. Die Teilnehmereines interkulturellen Trainingsmüssen mehr zu Aktivität erzogenwerden, die ihnen über Momentewie Erstaunen, Irritation, Verletzt-sein oder Erfreuen zu reflektierenverhilft.

Im Anschluss an den Vortrag fandeine ausgiebige Diskussion zwi-schen den Teilnehmern und derReferentin statt, die nochmals ver-deutlichte, wie notwendig eineAuseinandersetzung mit dem The-ma „Besonderheiten und Schwie-rigkeiten der deutsch-chinesi-schen Wirtschaftskommunikation“ist. (KH)

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Spiegel 1/08

3. China-Round-Table

Besonderheiten und Schwierigkeitender deutsch-chinesischenWirtschaftskommunikation

Dr. Yan Xu, Konfuzius-Institut Nürnberg-Erlangen

Rückblende

Prof. Dr. Torsten M. Kühlmann, Prof. Dr. Werner Fees, Dr. Yan Xu (v. l.)

Im Rahmen ihrer vierten Mittel-standsoffensive lud die SAP AGam Mittwoch, 28.11.2007, Politik-,Branchen- und Wissenschaftsex-perten in die Landesvertretung Ba-den-Württemberg in Berlin ein, umüber die Herausforderungen fürden Mittelstand in einem von derInformationstechnologie stark ge-prägten 21. Jahrhundert zu disku-tieren. Vom BF/M aus besuchte Di-plom-Kauffrau Tina Balke dieseVeranstaltung und nahm interes-sante Eindrücke wieder mit nachBayreuth.

Unter den geladenen Gästen be-fanden sich u. a. Prof. Dr. HenningKagermann (VorstandssprecherSAP AG), PStS Hartmut Schauerte(BMWi, Mittelstandsbeauftragterder Bundesregierung), MdB Edel-gard Bulmahn (Vorsitzende Aus-schuss für Wirtschaft und Techno-logie), Mario Ohoven (PräsidentBundesverband mittelständischeWirtschaft), MdB Dr. Heinrich Kolb(FDP, Bundesvereinigung Libera-ler Mittelstand) und MdB Dr. Micha-el Fuchs (CDU/CSU, VorsitzenderParlamentskreis Mittelstand).

Eingeleitet wurde das Panel mitder Begrüßung durch den Ministerund Bevollmächtigten des LandesBaden-Württemberg, Prof. Dr.Wolfgang Reinhart, der betonte,dass der Mittelstand die tragendeSäule der deutschen Wirtschaft seiund damit entscheidend für Be-schäftigung und Wohlstand inDeutschland sorge. Der Mittel-stand sei Motor für Innovation, Er-neuerung, Wettbewerb, Arbeits-plätze und Stabilität. Daher solltenPolitik, Wirtschaft und Wissen-schaft intensiv zusammenarbei-ten, um möglichst günstige Rah-menbedingungen zu schaffen,welche die Stärken des Mittel-stands fördern und weiter ausbau-en helfen. Eine besondere Rollespiele dabei die IT, welche als

Triebfeder für alle Unternehmens-bereiche zu sehen sei.

Im Anschluss stellte Prof. Dr. Hen-ning Kagermann die neue ERP-Lösung SAP Business ByDesign(Codename A1S) als Beispiel fürdie von Prof. Reinhart angespro-chene IT-Unterstützung vor, wel-che sich an Mittelstandsfirmen mit100 bis 500 Mitarbeitern wendet.Bei dem Produkt handelt es sichum ein On-Demand-Modell, wel-ches über das Internet angebotenwerden soll.

On Demand (deutsch „auf Anfor-derung“, „bei Bedarf“) heißt dabei,dass der Kunde die ByDesign Ser-vices bei SAP betreiben lässt, diediese auch je nach Anfrage (on de-mand) skaliert. Dieses erlaubt fle-xible Lizenzierungsformen, beidenen nach Datenvolumen, An-zahl der Benutzer oder ähnlichemabgerechnet werden kann. Im Ge-gensatz zur hausinternen Softwa-relösung mit üblichem Kaufvertragwird ByDesign nicht beim Anwen-der, sondern auf den Servern derSAP AG als Application ServiceProvider betrieben. Der Anwendergreift meist über ein öffentlichesRechnernetz darauf zu. Dies er-möglicht dem Anwender einer sol-chen Anwendung den weltweitenZugriff auf seine meist browserge-stützte Softwarelösung (es wirdnur ein Webbrowser und Internet-zugang für die Benutzung der Soft-ware benötigt). On-Demand-Lö-sungen wie ByDesign richten sichdeshalb vornehmlich an kleine undmittlere Unternehmen, die mitniedrigen Einführungs- und Be-triebskosten zu tun haben, denn esentstehen keine hohen Kaufinves-titionen bei Lizenzierung der Soft-ware und Hardware (Server), dadiese beim Anbieter (Hoster) ste-hen. Darüber hinaus ist der Servi-ce im allgemeinen (Updates, Hotli-ne) im Mietpreis inbegriffen. Ein

weiterer Vorteil ist die zeitnaheImplementierung in den laufendenBetrieb, da oftmals keine speziel-len Anpassungen an der besteh-enden IT-Infrastruktur vorgenom-men werden müssen.

In diesem Zusammenhang er-wähnte Prof. Kagermann die servi-ceorientierte Architektur von SAPByDesign, da diese auf SAP Net-Weaver basiere, dem technischenFundament der Enterprise Servi-ce-Oriented Architecture. In derneuen Software unterstütztenWebservices durchgängige Ge-schäftsprozesse, die auf mehrereAnwendungen zugriffen und aufexterne Partner wie Kunden, Liefe-ranten und Dienstleister ausgewei-tet werden könnten. Dank verein-fachter Arbeitsschritte und Doku-mente bliebe dabei laut SAP demAnwender die technische Komple-xität des Systems verborgen [SAPInfo No. 148, S. 54].

Die anschließende Panel-Diskus-sion zum Thema „Zukunft Mittel-stand – Mehr Effizienz und Inno-vationskraft im Mittelstand durchIT-Investitionen?“ rundete trotz ei-niger Themenabschweifungen dieVeranstaltung gut ab und bot vielDiskussionsstoff für die anschlie-ßende Expertenlounge, bei derAndreas Naunin (Leiter des Unter-nehmensbereiches Mittelstand,SAP Deutschland) und Dr. FredGrüneberg (Computer im Büro Dr.Grüneberg GmbH) Rede undAntwort zur vierten SAP Mittel-standsoffensive standen. (TB)

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Spiegel 1/08

3. SAP Political Panel "Zukunft Mittelstand"

Rückblende

Mario Ohoven, Präsident Bundesver-band mittelständische Wirtschaft

Im Rahmen des ArbeitskreisesPersonal hielt Sascha Kugler am29. November 2007 im vollbesetz-ten Sitzungssaal der HWK einenäußerst interessanten Vortragüber das Thema „Das Alchime-dus-Prinzip – Für eine neue Ge-neration von Unternehmen“. Sa-scha Kugler ist Diplom-Kaufmann,Managementberater, Coach undAutor. Seit mehr als 15 Jahren be-rät er schwerpunktmäßig kleinereund mittelständische Unterneh-men beim Aufbau und der Revitali-sierung von Unternehmenseinhei-ten.

Der Referent machte deutlich,dass es Zeit für eine neue Gener-ation von Unternehmen sei, bei deres nicht nur um Zahlen gehe, son-dern auch um die Bedürfnisse undPotenziale der Mitarbeiter, bei dernicht nur der Profit von Bedeutungsei, sondern auch die Freude undLeidenschaft, Ideen gemeinsamumzusetzen. Seine Vision ist es,inspirierende und innovative Un-ternehmen zu schaffen, die denMenschen in den Mittelpunkt stel-len, Lebensqualität und Wohlstandgeben und gleichzeitig erfolgreichsind. Er entwickelte dazu ein eige-nes Konzept, das Alchimedus-Prinzip, das mittlerweile bereits beimehr als 600 Unternehmen erfolg-reich angewendet wurde.

Nach einer anschaulichen Einfüh-rung erläuterte Sascha Kugler seinKonzept: Das Alchimedus-Prinzipsei eine ganzheitliche Unterneh-mensführungsmethode, welchedie Zukunftskräfte und das Chan-cenpotenzial eines Unternehmensin drei gleichwertige Kräfte aufteileund diese zu einer Einheit verbinde– den Menschen, das Werkzeugund die Inspiration.

� Die Kraft Mensch enthält das in-dividuelle Potenzial der Mitar-beiter, ihre Wünsche und ihrKönnen.

� Die Kraft Werkzeug enthält be-triebswirtschaftliches Know-how, Prozesse und Abläufe.

� Die Kraft Inspiration enthält dasinnovative Unternehmenspo-tenzial, die Kreativität undIdeen.

Nur wenn ein Unternehmen aus al-len drei Quellen schöpft, werde es– nach Ansicht von Kugler – erfolg-reich sein.

Um die aktuelle Ausprägung derdrei Kräfte festzustellen, werdenzu jeder Kraft softwarebasiert 20Fragen gestellt. Im ersten Schrittbestimmt der Chef die Gewichtungder einzelnen Fragen und beant-wortet sie für sein Unternehmenselbst. Im zweiten Schritt bearbei-ten die Mitarbeiter dieselben Fra-gen, wobei sie die Gewichtungnicht kennen. Im dritten Schrittwerden beide Ergebnisse im Rah-

men einer Gap-Analyse miteinan-der verglichen. Anschließend wer-den auf dieser Basis sowie aufGrundlage der Markterfolgsfakto-ren und den von Mitarbeitern geäu-ßerten Wunschprojekten gemein-same Zukunftsprojekte erarbeitet.Der Referent betonte, das Beson-dere an dem Verfahren sei, dasses ein umfassendes Bild desUnternehmens mit zahlreichenPerspektiven liefere, obwohl esnur drei bis vier Stunden dauere.Sascha Kugler ging auch auf dieMöglichkeit ein, mit Hilfe des Alchi-medus-Prinzips ein Qualitätsma-nagementsystem im Unternehmeneinzuführen.

Im Anschluss an denVortrag fand eineausgiebige Diskussi-on zwischen denTeilnehmern unddem Referentenstatt. Dabei zeigtendie Teilnehmer vorallem an der Softwa-re zur Einführungvon Qualitätsmana-gement sehr großesInteresse. (NS)

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Arbeitskreis Personal

Das Alchimedus® Prinzip - Für eine neueGeneration von Unternehmen

Sascha Kugler, Alchimedus Management GmbH

Rückblende

Sascha Kugler,Alchimedus Management GmbH

Grafische Darstellung der Ausprägungder drei Kräfte

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Spiegel 1/08

Der Arbeitskreis „Customer Rela-tionship Management – eine Ma-nagement Strategie“ am 24. Janu-ar 2008 war ein voller Erfolg. Circa20 interessierte Teilnehmer be-suchten den Arbeitskreis.

Der Referent, Betriebswirt ToniHümmer von der Business Sys-temhaus AG in Bayreuth, erläuter-te zunächst begriffliche Grundla-gen und sensibilisierte das Audito-rium für den Stellenwert des CRMin den Unternehmen. Der Ge-schäftserfolg von Unternehmenhängt immer mehr davon ab, wiegut es ihnen gelingt, Kunden zu ge-winnen und zu behalten. CRM -das Kundenbeziehungsmanage-ment - hilft, die Unternehmensakti-vitäten an langfristigen Kundenbe-ziehungen auszurichten. Damitwird CRM ein Teil der Unterneh-mensstrategie und somit zur Chef-sache. Laut Herrn Hümmer undden Beiträgen seitens des Audito-riums eine Strategie, die sich lohnt!Sie spart Kosten und führt zu Um-satzsteigerungen.

Herr Hümmer fokussierte im Rah-men seiner Ausführungen die fol-genden inhaltlichen Kernpunkte:

» Strategie: Wettbewerbsfähig-keit stärken – Kunden binden

» Prozesse: Produktivität stei-gern – Abläufe optimieren

» Analyse: Daten sammeln – In-formationen aufbereiten

» Praxis: Projekte planen – ziel-genau umsetzen

Nach dem 90 Minuten dauerndenVortrag folgte eine halbe Stunde

angeregte Diskussion unter denArbeitskreisteilnehmern, mode-riert vom Referenten. Zentrale Fra-gestellungen bezogen sich auf dieHerangehensweise an Konzeptionund Einführung von CRM-Lösun-gen sowie auf die erforderliche Un-terstützung durch IT-Systeme.

Festzuhalten bleibt, dass das The-ma CRM sehr weit reichende undkomplexe Fragestellungen auf-wirft, die vielfach nur in Form einerdetaillierten Auseinandersetzungmit den unternehmensspezifi-schen Prozessen individuell be-

antwortet werden können. Auf-grund von konkreten Anregungenseitens des Auditoriums zieht dasBF/M mögliche Folgeveranstaltun-gen im Themenbereich CRM in Er-wägung. (WW)

Arbeitskreis

Customer Relationship Management - eineManagementstrategie

Toni Hümmer, Business Systemhaus AG, Bayreuth

Rückblende

Toni Hümmer,Business Systemhaus AG

Die Arbeits-kreis-Teilneh-mer im gutbesuchtenSitzungssaalder HWK

» Arbeitskreis Marketing

Termin: 13. März 2008, 16:00 UhrThema: "Kundenintegration und Online-Communities -

Customized Innovation"Referent: Gregor Jawecki, Hyve AG

» Arbeitskreis Steuern und Wirtschaftsprüfung

Termin: 10. April 2008, 16:00 UhrThema: N. N.Referent: Prof. Dr. Jochen Sigloch, Universität Bayreuth

Gesonderte Einladungen gehen Ihnen rechtzeitig zu. Einzelheitenfinden Sie in den Einladungen oder unter www.bfm-bayreuth.de

Vorankündigung Arbeitskreise

1. Auftragsabwicklung im Mit-telstand – ein Anachronismus

Zu den Kernkompetenzen desWirtschaftsstandortes Deutsch-land zählt sicherlich die Auftrags-abwicklung in komplexen Produk-tionsnetzwerken.1

Betrachtet man allerdings die Be-stellabwicklung im Mittelstand2 nä-her, so wird man häufig genug fest-stellen müssen, dass dort Papiernoch immer unverzichtbar ist – inZeiten des Internets ein kaum be-greiflicher Anachronismus. Selbstwenn die Bestellung des Kundenals Online-Fax versendet wird,kommt sie beim Lieferanten in Pa-pierform an. Sämtliche Daten müs-sen von Hand erfasst werden. DieAuftragsbestätigung wird dann imRegelfall als Brief versendet undauch diese Daten müssen beimKunden erst wieder manuell einge-geben werden. Bei Lieferscheinund Rechnung sieht es nicht an-ders aus. Papier aber bedeutetVerschwendung in mehrfacherHinsicht:

1. Das Papier an sich - noch dasgeringste Problem.

2. Im Falle der Versendung perBrief: das Porto und vor allemdas Papier-Handling (drucken,eintüten, versenden).

3. Ggf. die Postlaufzeiten und da-mit eine Verschwendung vonZeit.

4. Der erhebliche Mehraufwanddurch manuelle Datenerfas-sung beim Geschäftspartner(infolge wiederholter Medien-brüche).

Die Kernkompetenz Auftragsab-wicklung wird also zumindest beiden kleinen und mittleren Unter-nehmen mit hohem Aufwand er-kauft und ist von einer best practicehäufig noch weit entfernt.

2. Die Ursachen fehlenderIntegration

Das Fehlen einer elektronischenIntegration, welche die beschrie-bene Verschwendung auf ein Mini-mum reduzieren könnte, ist in ers-ter Linie auf die sehr unterschiedli-che Software zurückzuführen, diebei den Unternehmen des Produk-tionsnetzwerks im Einsatz ist. Dasreicht vom Großunternehmen, dasz. B. SAP als ERP-System3 nutzt,über den Mittelstand, bei dem sichneben einer Vielzahl unterschiedli-cher ERP-Systeme auch heutenoch ein hoher Anteil selbst pro-grammierter Software findet, bishin zum Kleinst-Unternehmen, dasseine Aufträge z. B. mit Excel oderin Papierform verwaltet.

Bisher am Markt befindliche Lö-sungen des Electronic-Data-Inter-change (EDI) haben allenfalls Teil-lösungen geboten: Sie sind auf-grund ihrer Komplexität überwie-gend großen Unternehmen vorbe-halten (z. B. EDIFACT), unterstüt-zen nur einzelne Prozessschritteder Geschäftsabwicklung (z. B. dieBestellerfassung im elektroni-schen Katalog des Lieferanten)oder verhindern durch fehlendeERP-Integration oder hohe Kosteneine breite Anwendung. Auchmacht es auf Kundenseite keinenSinn, seine Beschaffung über eineVielzahl unterschiedlicher Schie-

nen abzuwickeln: Die unmittelba-ren Vorteile aus einer beschleunig-ten Abwicklung würden nur durchneue Komplexität aufgezehrt.

Eine weitere Stärkung der Kern-kompetenz Auftragsabwicklungwürde den WirtschaftsstandortDeutschland wettbewerbsfähigermachen. Dabei gilt sicher: Bessereinfach wäre einfach besser. Wieaber kommt man bei der Vielzahlunterschiedlicher Software zu ein-fachen Lösungen? Und lohnt sichder damit verbundene Aufwand?

3. Die Konsequenzen fehlenderIntegration

Der Maschinenbau in Deutschlandhat in den letzten beiden Jahrenweit überwiegend einen regelrech-ten Boom erlebt. Der enorme Auf-tragseingang traf häufig auf eherknappe personelle Ressourcen.Dies gilt in besonderem Maße fürdie Einkaufsabteilungen: Dort be-reiten heute nicht nur der hoheDurchsatz, sondern auch die ge-setzten Kostensenkungsziele gro-ße Probleme. Gleichzeitig stellendie von Kundenseite (Maschinen-käufer) geforderten kurzen Liefer-zeiten und ein steigender Fremd-beschaffungsanteil erhebliche An-forderungen an das Terminmana-gement: Vielfach müssen immermehr Positionen in immer kürzererZeit beschafft werden.

Resultat ist eine fatale Konstellati-on: Während die strategischen An-forderungen enorm wachsen, gehtein immer größerer Teil der Kapazi-tät durch die operative Abwicklungverloren. Dem kann zweifelsohnedurch Personalaufbau entgegengewirkt werden – doch mehr Per-sonal ‚an Bord’ macht das Booteben auch schwerer. Unterbleibt –vielleicht gerade deswegen – dieVerbesserung der Prozesse, sokann sich das in der nächstenKrise bitter rächen.

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Spiegel 1/08

Fachbeitrag

Elektronische Bestellabwicklung für KMU

Dipl.-Kfm. Wolfgang Sticht, Burkhardt GmbH, Bayreuth

4. myOpenFactory – auf demWeg vom Forschungsprojekt

zum Standard

Im Jahr 2004 startete das vomBundesministerium für Bildungund Forschung (BMBF) geförderteund vom Projektträger For-schungszentrum Karlsruhe(PTKA) betreute Projekt myOpen-Factory. Aufgabe des Konsortiumsunter Federführung der RWTH Aa-chen (Prof. Schuh) war die Ent-wicklung einer Plattform, die klei-neren und mittleren Unternehmenden Zugang zu elektronischer Ge-schäftsabwicklung ermöglicht. Da-mit sollten die Kernkompetenz Auf-tragsabwicklung weiter gestärktund so Wettbewerbsvorteile für diedeutsche Wirtschaft erzielt wer-den. Am 31.10.2007 fand beimVDMA in Frankfurt die öffentlicheAbschlussveranstaltung statt.Mehr als 150 Interessierte infor-mierten sich über die Resultateeines der – nach Einschätzung desPTKA – erfolgreichsten For-schungsprojekte der letzten Jahre.

Die Burkhardt GmbH aus Bayreuth(siehe Abb. 1) war als Konsortial-partner an der Entwicklung vonmyOpenFactory beteiligt und istseit dem 4. Oktober 2006 Pilot-An-wender.

Die myOpenFactory zugrunde lie-gende System-Architektur basiertauf eher einfachen Prinzipien. Je-doch zeichnet sich die Lösung da-durch aus, dass diese einfachenPrinzipien sehr konsequent zu En-de gedacht und umgesetztwurden.

myOpenFactory setzt nicht auf bi-lateralen Datenaustausch, son-dern bietet eine zentrale Plattform,quasi als Post-Verteil-Zentrum(siehe Abb. 2).

Wenn jedes ERP-System bzw. je-de beliebige ‚Inhouse-Auftrags-verwaltung’ standardisierteSchnittstellen zu dieser Plattform

hat, dann kann jedes Unterneh-men mit jedem anderen Geschäfteelektronisch abwickeln.

Für jede Nachricht müssen dazu –mit einem Modul des ERP-Anbie-ters oder aber eigener Software –Daten ausgelesen werden, diedann vom myOpenFactory-Adap-ter (dem sog. Endpoint) übernom-men, in den myOpenFactory-Stan-dard (XML) umgewandelt und überdie Plattform an den Empfängerübertragen werden. Eingehende

Nachrichten werden vom Endpointim definierten Standard bereit ge-stellt und dann ERP-seitig entwe-der mit einem Programm vollauto-matisch gespeichert oder aber imDialog verarbeitet.4 Für kleine Un-ternehmen ohne eigene Auftrags-verwaltungs-Software steht mitdem sog. Cockpit ein webbasiertesTool mit umfangreicher Funktiona-lität zur Verfügung5.

Die über myOpenFactory aus-tauschbaren Nachrichten reichenvon Stammdatenübernahme bzw.Stammdatenabgleich über Anfra-ge, Angebot, Bestellung und Auf-tragsbestätigung bis hin zu Liefer-avis, Rechnung usw. Mit insge-samt 17 Nachrichtentypen wird diegesamte Prozesskette der Auf-tragsabwicklung unterstützt. Fürjede Nachricht sind diverse Infor-mationen standardmäßig vorgese-hen. Jedoch können zusätzlich be-

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Spiegel 1/08

Abb. 1: Burkhardt GmbH (Quelle: Burkhardt GmbH)

BURKHARDT ist ein mittelständi-

scher Maschinenbauer mit Sitz in

Bayreuth. Das 1861 gegründete

Unternehmen befindet sich in Fa-

milienbesitz und beschäftigt ca.

340 Mitarbeiter. Produziert werden

in überwiegender Einzelfertigung

Maschinen für die Bearbeitung von

Naturstein und für die Umform-

technik (insb. Stanzautomaten bis

10.000 kN). Eine eigene Eisengie-

ßerei produziert Grauguss- und

Kugelgraphitgussteile, zu über

95 % für externe Kunden im

Maschinen- und Fahrzeugbau.

(www.burkhardt-bayreuth.de).

Abb. 2: Architektur myOpenFactory (Quelle: WZL Open Operation GmbH)

Web-Cockpit:-Web-Client zur Abwicklung aller

Auftragsabwicklungsfunktionenper Webbrowser

Server/Postverteilzentrum:-Empfangen und Bereitstellen

der Belege für den Partner-Konfiguration der Geschäftspro-

zesse

Der Adapter:-Versenden und Empfangen

der Auftragsbelege-Konvertieren der ein- und aus-

gehenden Belege in das Inhouse-format und umgekehrt

ERP-System:-Benutzerschnittstelle zur Steue-

rung der Auftragsabwicklung

WebShop-Anbindung:-Automatische Übernahme von

Artikeldaten und Bestellungen

liebig viele weitere Felder übertra-gen werden, was dann aber derbilateralen Absprache bedarf.

Ein weiterer wesentlicher Vorteilresultiert aus dem sehr moderatenGebührenmodell: Die laufendenKosten (Grundgebühr + vorgangs-bezogene Gebühren)6 dürften infast jedem Fall unter denen vonBrief- und Fax-Versand liegen.Dem Nutzer des Web-Cockpitsentstehen darüber hinaus keineweiteren Kosten. Die Kosten derERP-Schnittstellen variieren jenach ERP-Anbieter bzw. Dienst-leister. Zu SAP-IDoc z. B. kostetbei der myOpenFactory e. G. dieKonvertierung sämtlicher Belegar-ten 120,00 EUR pro Monat. Burk-hardt hat einen Teil der Schnittstel-len zu seiner Auftragsverwaltungselbst programmiert - eine bei ent-sprechendem ERP-Know-howdurchaus lösbare Aufgabe.

5. Nutzeffekte des elektroni-schen Geschäftsverkehrs

Die elektronische Vernetzung derUnternehmen über myOpenFacto-ry bietet viele Vorteile. Primär be-treffen diese die unmittelbare Auf-tragsabwicklung: Papier wird weit-gehend entbehrlich und die damitverbundene Verschwendung dras-tisch reduziert.

Eine detaillierte Prozess- undTransaktionskostenanalyse imEinkauf bei Burkhardt hat ergeben,dass durch je 25 % Nachrichtenan-teil von myOpenFactory ½ Arbeits-kraft eingespart werden kann.25 % Transaktionsanteil erreichtBurkhardt bereits mit weniger als10 Lieferanten. Die externen Kos-ten der Anbindung an myOpen-Factory dürften sich bei den meis-ten Firmen bereits innerhalb einesJahres amortisieren.

Der Nutzen der elektronischenAuftragsabwicklung reicht jedochweit über die Reduzierung vonTransaktions- und (unmittelbaren)Prozesskosten hinaus.9 Hier seilediglich auf die erheblichen Nutz-effekte im Bereich des Projekt-Ma-nagements verwiesen: Währendinnerbetrieblich für die Durchlauf-planung hoher Aufwand betriebenwird, entzieht sich der Auftragsfort-schritt beim Lieferanten bei manu-eller Abwicklung weitgehend derKontrolle. Welche Aussagekrafthaben denn Auftragsbestätigun-gen, die vier, fünf oder sechs Wo-chen alt sind? Und bei wie vielenTeilen können wirklich die Terminetelefonisch abgesichert werden?Burkhardt hatte Ende 2007 mehrals 3.000 offene Bestellpositionen.Bei einem Personalstand von 6,5Mitarbeitern im Einkauf lässt sichnur ein Bruchteil der Bestellungenim Detail überwachen. Die unzu-längliche Transparenz der Supp-ly-Chain aber hat regelmäßig ne-gative Auswirkungen auf die Lie-fertermintreue des Maschinenbau-ers. myOpenFactory löst dieBlack-Box in der Fremdbeschaf-fung auf und sichert durch einepermanente elektronische Status-überwachung den Liefertermin we-sentlich besser ab.10

6. Fazit

Die elektronische Auftragsabwick-lung bietet erhebliches Rationali-sierungspotenzial, das aber - man-gels geeigneter Lösungen - vonden meisten KMU bisher nicht er-schlossen werden konnte. MitmyOpenFactory ist es nun erst-mals möglich, Unternehmen belie-biger Größe über eine einzigeSchnittstelle und bei relativ gerin-gem Aufwand elektronisch anzu-binden. Burkhardt hat im Oktober2006 etwa zeitgleich den Lieferan-ten Siemens als Weltkonzern undden Fremdfertiger ZtS Zerspa-nungstechnik Schwedler, Linden-hardt, als 1-Mann-Unternehmenangebunden.11

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Detailliert beschrieben wirdmyOpenFactory in dem beimHanser-Verlag erschienenenBuch ’Effiziente Auftragsab-wicklung mit myOpenFac-tory’ (Günther Schuh, Heraus-geber; Carl Hanser Verlag Mün-chen Wien 2008; ISBN978-3-446-41278-1).

Das myOpenFactory zugrundeliegende Konzept wurde inzwi-schen in der PAS 1074 (PAS =publicly available specification)festgeschrieben. Eine PAS istnoch keine Norm - die Veröf-fentlichung durch das DeutscheInstitut für Normung e. V. (DIN)verleiht ihr aber besonderesGewicht und stützt den An-spruch von myOpenFactory alskünftigen Standard der elek-tronischen Geschäftsabwick-lung.

Als Betreibergesellschaft fun-giert die myOpenFactory e. G.7

Die Software wurde von derWZL Open Operation GmbH8

erstellt, die als Dienstleisterauch ERP-Schnittstellen pro-grammiert.

Seit Anfang des Jahres wickeltBurkhardt mit dem wichtigstenLieferanten für Blechteile, derFa. DK Metallbearbeitung,Bindlach, sämtliche Aufträgeüber myOpenFactory ab. Las-tet Burkhardt eine größere An-lage ein, so können daraus fürBlechteile Bestellungen mitrund 100 Positionen resultie-ren. Früher mussten 100Zeichnungen geplottet, gefal-tet und zusammen mit der Be-stellung per Post versendetwerden. Heute wird die Bestel-lung inkl. der automatisch an-gehängten Zeichnungs-Fileselektronisch übertragen. Allei-ne dies bedeutet eine deutli-che Reduzierung des Auf-wands. Hinzu kommt der ganzerhebliche Nutzen aus derÜbertragung und automati-schen Speicherung der AB-Termine. Burkhardt spart sichso alleine bei den Auftragsbe-stätigungen etwa 3.000 Einga-bevorgänge pro Jahr.

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myOpenFactory besitzt geradedurch seine Eignung für kleine undmittlere Unternehmen beste Vor-aussetzungen, um sich als Stan-dard zu etablieren. Gelingt dies,wird sich die Welt im Einkauf – undnicht nur dort – nachhaltigverändern.

Der Anteil der reinen Auftragsab-wicklung wird sich drastisch redu-zieren. Das Termin-Managementgreift auf wesentlich präzisere In-formationen zu und leistet so beigleichem Arbeitsaufwand deutlichmehr. Die freigesetzte Kapazitätlässt sich im Bereich des Strategi-schen Einkaufs12 einsetzen. Damitaber gewinnt der Einkauf nicht nuran Effizienz, sondern auch an Ef-fektivität (siehe Abb. 3).

Das Ziel des BMBF, mit myOpen-Factory die Kernkompetenz Auf-tragsabwicklung und so die Wett-bewerbsfähigkeit der Unterneh-men in Deutschland nachhaltig zustärken, wird sich – aus theoreti-scher Sicht – mit hoher Wahr-scheinlichkeit erfüllen. In der Pra-xis bedarf es jetzt möglichst vielerUnternehmen, die in naher Zukunftauf diesen Zug aufspringen – dennder wird umso schneller fahren, jemehr einsteigen.

Endnoten:

1 Unter einem solchen Netzwerk seihier beispielhaft ein Hersteller von Ma-schinen und Anlagen mit allen in dieAuftragsabwicklung eingebundenenLieferanten und Dienstleistern ver-standen.

2 Der Begriff Mittelstand geht in diesemArtikel über die von der EuropäischenKommission empfohlene KMU-Defini-tion hinaus: Hier werden darunter selb-ständige (also nicht konzernge-bundene) Unternehmen mit eigenerProduktion bis zu einer max. Größevon 500 bis 1000 Mitarbeitern verstan-den.

3 ERP = enterprise resource planning(ERP-System = komplexes Software-System zur Aufgabenerfüllung desIndustrie-Unternehmens).

4 Burkhardt speichert z. B. die Datender Auftragsbestätigungen vollauto-matisch ab. Diese werden dann in derfolgenden Nacht mit einem Programmkontrolliert. Alle Abweichungen hin-sichtlich Menge, Preis und Termin wer-den ausgedruckt und am nächsten Tagbearbeitet. Alternativ könnte das Über-nahmeprogramm manuell gestartetwerden und bei Abweichungen direktin eine Dialogverarbeitung verzwei-gen.

5 http://www.openoperation.com/Das_WebCockpit

6 Das aktuell gültige Preisblatt ist beider myOpenFactory e. G. erhältlich.

7 http://www.myopenfactory.org/

8 http://www.openoperation.com/

9 Eine ausführliche Darstellung hierzufindet sich im myOpenFactory-Buch,z. B. Sticht, W., Vogel, M., Dollhopf, D.:Elektronische Bestellabwicklung beider Burkhardt GmbH mit myOpen-Factory. In: Schuh, G. (Hrsg.): Effizien-te Auftragsabwicklung mit myOpenFactory, 2008 Carl Hanser VerlagMünchen Wien, S. 219 ff.

10 Siehe ebenda, S. 225 f.

11 Im Verlauf des Jahres 2008 sollmyOpenFactory bei Burkhardt einenAnteil von 25 % an den Transaktionenerreichen. Bisher angebundene Liefe-ranten sind Siemens, Zerspanungs-technik Schwedler, HoffmannWerkzeuge, Festo und DK Metallbear-beitung. In Vorbereitung z. B. BoschRexroth, Ortlinghaus, SEW Eurodrive,WAGO, Würth und ZITEC (insgesamtca. 20 Firmen).

12 Zu den Aufgaben des StrategischenEinkaufs zählen z. B. die Beschaf-fungsmarktforschung, das Lieferan-ten-Management, das Artikelgruppen-Management, die Wertanalyse, diekontinuierliche Verbesserung der Ar-beitsabläufe (KVP) und die Mitarbeiter-entwicklung.

Aktuelle Situation Situation mit myOpenFactory

30 %

Auftrags-

abwicklung

Termin-

Management

Strategischer

Einkauf

40 %

30 %

< 5 % Strategischer Einkauf

Auftrags-

abwicklung65 %

Termin-

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Abb. 3: Veränderung der Arbeitsinhalte im Einkauf (Quelle: Burkhardt)

Autor:

Wolfgang Sticht ist

Prokurist und Leiter

des Bereiches Orga-

nisation, IT und

Materialwirtschaft bei

der Burkhardt GmbH

in Bayreuth

Redaktion:

Tina Balke, Kathrin Heckner, Raimund Matros, Nadine Schoberth,Gunar Tewes, Werner Wittauer, Rainer Wolf

Impressum

Herausgeber:

Betriebswirtschaftliches Forschungszentrumfür Fragen der mittelständischen Wirtschaft e. V.an der Universität BayreuthParsifalstraße 2595445 Bayreuth

Telefon 0921 55-7076Telefax 0921 55-7070

E-Mail: info@bfm-bayreuth.deInternet: www.bfm-bayreuth.de

Verantwortlich:

Prof. Dr. J. Schlüchtermann

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Auflage: 300

� BF/M 2008