Kompaktseminar „Honorarberatung 2020“...10:00 –10.45 Uhr Begrüßung, Seminarorganisation und kurze Vorstellungsrunde 10.45 –11.30 Uhr Rechtliche Rahmenbedingungen 11:30 –11:45

In zwei Tagen fit für die Honorarberatung.

Kompaktseminar „Honorarberatung 2020“

Unsere Leistungen im Überblick

In den nächsten zwei Tagen im Focus X

2

X

X

X

Wir möchten Sie fachlich, ablauforganisatorisch und

insbesondere verkäuferisch in die Lage versetzen,

innerhalb der nächsten vier Wochen Ihren ersten

Honorarerfolg zu erzielen.

Ziel des Kompaktseminars

2. Tag („Verpackung“)

Vertiefung der Inhalte des

ersten Tages

Verkäuferische Kompetenz

1. Tag („Inhalt“)

Fachliches Know-how

Honorar - Beratungsprozess

Grobinhalte des Kompaktseminars

10:00 – 10.45 Uhr Begrüßung, Seminarorganisation und kurze Vorstellungsrunde

10.45 – 11.30 Uhr Rechtliche Rahmenbedingungen

11:30 – 11:45 Uhr Kaffeepause

11:45 – 13:00 Uhr Beratungsprozess I mit Fokus „Kosten in Finanzprodukten / Einsatz Vergleichsrechner“

13.00 – 13.45 Uhr Mittagspause

13.45 – 15.15 Uhr Beratungsprozess II mit Fokus „Kosten in Finanzprodukten / Einsatz Vergleichsrechner“

15.15 – 15.30 Uhr Kaffeepause

15.30 – 16.30 Uhr Beratungsprozess III mit Fokus „Kosten in Finanzprodukten / Einsatz Vergleichsrechner“

16.30 – 16.45 Uhr Kaffeepause

16.45 – 18.00 Uhr Kostengünstige Anlagen mit ETF

Agenda – 1. Tag

Offenheit und Neugier

Verständnisfragen sofort, weiterführende Fragen und Beiträge später

Störungen ansprechen

Pausenzeiten einhalten

Mobiltelefone auf lautlos einstellen

In Teilnehmerliste eintragen

Was wir uns wünschen

Warum dieses Seminar so wichtig istVorteile der Honorarberatung aus Kundensicht

„Honorarberatung wird dann

angenommen, wenn sie zu

besseren Finanzentscheidungen

des Kunden führt.“

Transparenz Flexibilität

Wirtschaftlichkeit

Warum dieses Seminar so wichtig istVorteile der Honorarberatung aus Maklersicht

„Honorarberatung wird dann

angenommen, wenn sie zu

besseren betriebswirtschaftlichen

Ergebnissen führt“

Attraktive

EinnahmenWeniger Risiko

Kundenzugang

Unsere These: Honorarberatung funktioniert!

Qualitätsberatung Nettoprodukte+

Elemente der Honorarberatung

RECHTLICHE RAHMENBEDINGUNGEN


Der Finanzdienstleistungsmarkt: Noch keine einheitlichen Regelungen

Finanzberatung

Versicherungs-

beratung

Anlage-

beratung

Darlehens-

beratung

Kein einheitlicher Finanzdienstleistungsmarkt

Unterschiedliche Erlaubnistatbestände

Finanzberatung

Versicherungs-

beratung

Anlage-

beratung

Darlehens-

beratung

§ 34d GewO

Versicherungsvermittler

§ 34e GewO

Versicherungsberater

§ 34f GewO

Finanzanlagenvermittler

§ 34h GewO

Honorar –

Finanzanlagenberater

§ 32 Abs. 1 KWG

Erlaubnis zur Erbringung

von Fdl-leistungen

§ 2 Abs. 10 KWG

Vertraglich gebundener

Vermittler unter einem

Haftungsdach

§ 34i GewO

Immobiliardarlehens-

vermittler

§ 34i Abs. 5 GewO

Regelt Berufspflichten

für Honorar-

Immobiliardarlehens-

berater

Seit 23.02.2018

§ 34d Abs. 1 GewO

Versicherungsvermittler

§ 34d Abs. 2 GewO


Versicherungsvertrieb ab 2018

Versicherungsvermittler vs. Versicherungsberater

Auf den Punkt gebracht

Wer darf was?

Gewerbsmäßige Leistungen Makler

§ 34d Abs. 1 GewO


§ 34d Abs. 2 GewO

Serviceleistungen gegen Honorar Ja Ja

Beratung ohne Vermittlungsabsicht

(Bei Verbrauchern)Nein Ja

Vermittlung von Nettoprodukten

gegen HonorarJa Ja

Vermittlung von Bruttoprodukten

gegen HonorarNein Ja

Vermittlung von Bruttoprodukten

gegen ProvisionJa Nein

Provisionsabgabe bei der

Vermittlung von BruttoproduktenNein Ja, indirekt in das Produkt

Betreuung von vermittelten

Nettopolicen gegen HonorarJa Ja

Vermittler

Honorarberatung im Versicherungsbereich

Umsatzsteuer beachten

Beratung ohne

Vermittlungsabsicht

gegen Vergütung bei

Verbrauchern

Echte

Beratung

Neben-

leistungen

Nur

Versicher-

ungsberater

Vor- und

Nachbereitung

der Beratung

Umsatzsteuer

-pflichtig

Erfolgs-

unabhängige

Vergütung

(Quelle: § 4 UStG Nr. 11,Lexis Nexis, eigene Darstellung)

Beratung mit Vermittlung

gegen Vergütung vom

Kunden

(Honorarvermittlung)

Umsatzsteuer

unabhängig

Erfolgs-

abhängige

Vergütung

Nebenleistungen, die die Beratung in Versicherungsangelegenheiten nur vorbereiten

sollen, können von Maklern erbracht werden.

Folgende Leistungen, die nicht durch die Provision abgegolten werden, sind

beispielsweise denkbar:

Sichten und Ordnen von Versicherungsunterlagen des Kunden

Haushalts- und Finanzplanung bzw. -analyse

Produktunabhängige Analyse des Vorsorgebedarfs

Erstellen eines Versicherungsstatus ohne Bewertung der

Versicherungsbedingungen

Betriebswirtschaftliche und personalpolitische Beratung zu Auswirkungen einer

betrieblichen Altersvorsorge

Analysieren und Bewerten vorhandener Risiken

Ermittlungen zur Festlegung der Versicherungssumme

Honorarberatung im Versicherungsbereich

Beispiele Nebenleistungen

(Quelle: Lexis Nexis)

Dienstleistungsangebot Honorarberatung

Beispiel Altersvorsorgeberatung

z.B.

199 € zzgl. MwSt.

z.B.

Pauschal 1.500 €

z.B.

10 €/ mtl. zzgl.

MwSt.

AnalyseErstellung Persönliche Renteninformation

Ermittlung der heute zu erwartenden Nettorente nach Steuern und ggf. Sozialabgaben über alle Einkunftsarten

Beratung

Prüfung der bereits abgeschlossenen Vorsorgebausteine auf Optimierungspotential

Hilfe bei der Auswahl des optimalen Rentenprodukts zur Schließung der Versorgungslücke in Abhängigkeit von

dem gewünschten Renteneintrittsalter

dem angestrebten Versorgungsniveau

angenommenen Rentenanpassungen

Vermittlung Vermittlung von kosteneffizienten und provisionsfreien Nettoprodukten

BetreuungPersönliche Renteninformation

Jährliche Aktualisierung der Renteninformation

Begleitung bei der Erreichung des persönlichen Versorgungsziels

BERATUNGSPROZESS

MIT FOKUS „KOSTEN IN FINANZPRODUKTEN / EINSATZ VERGLEICHSRECHNER“


Beispielfall 1

Herr Mustermann hat ein Angebot der Continentale Lebensversicherung vorliegen. Die Ablaufleistung der

fondsgebundenen Rentenversicherung soll bei 6% Wertentwicklung 91.930 € betragen. Er möchte von Ihnen wissen, ob

dieser Wert realistisch ist und ob Sie ihm als Honorarberater eine bessere Lösung vermitteln können.

Kundendaten Moritz Mustermann

Herzberger Landstr. 50

37085 Göttingen

BankdatenVolksbank Göttingen

BIC: GENODEF1GOE

IBAN: DE30 2609 0050 0188 3330 00

Zwei Alternativen im Kostenvergleich:

Kernaufgabe

Detaillierte Vergleichsrechnung erstellen

Fondsgebundene

Rentenversicherung

BRUTTO

Fondsgebundene

Rentenversicherung

NETTO

Der Berechnung liegen u.a. folgende Rahmendaten zu Grunde:

Vergleichsrechnung

Ohne Factoring Bruttopolice Nettopolice

Einmalhonorar n.v. 1.500,- €

Einmalzahlung 1.500,- € 0,- €

monatliches

Betreuungshonorarn.v. 3,- €

Monatsbeitrag 100,- € 97,- €

Marktrendite p.a. 6,0 % 6,0 %

persönlicher Steuersatz 30 % + 9% KiSt 30 % + 9% KiSt

jährliche

Umschichtungsquote0 % 0 %

Beispiel: Schnellberechnung

106.568 € würden ohne Kosten angespart

Ohne Einmalzahlung

100 € / Monat x 30 Jahre Wo geht am meisten Rendite durch Kosten verloren?

23

4,62%

4,51%

3,49%

2,50%

2,17%

1,58%

0% 1% 1% 2% 2% 3% 3% 4% 4% 5% 5%

Index-Police

Fondsgebundene RV

Investmentfonds

Hybridprodukte

With-Profit Versicherungen

Kapitalbildende RV/LV

Reduktion der

Rendite

durch Kosten

Produkte

Quelle: Mark Ortmann, Kostenvergleich von Altersvorsorgeprodukten

Vorgaben M&M Office Vergleichsrechner

Quelle: Morgen & Morgen

Ergebnisse M&M Office – Top 5(ohne Einmalzahlung)

Quelle: Morgen & Morgen

Unser Musterangebot – Jetzt sind Sie gefragtWelche Kosten sind in der Fondspolice enthalten? (ohne Einmalzahlung)

Hochrechnungsmethoden bei Altersvorsorgeverträgen

27

Details siehe Handouts Nr 13

Die Produktkosten setzen sich zusammen aus:

Beispiel: Fondsgebundene Produktvarianten

Fondskosten

Versicherungskosten

+

Welche Kosten fallen beim Fondssparen an?

Quelle: comdirect.de

Wo im Fondsgeschäft überall Kosten anfallen…

Total Expense Ratio

(TER)

Sonstige Kosten

(Depotbankkosten, Marketing, Wirtschaftsprüfung)

Verwaltungsgebühr

(Portfoliomanagement, Fondsgeschäftsführung,)

Auf der Ebene

des Anlegers:

Auf der Ebene

des Fonds

selbst:

Kauf-/Verkaufskosten (Ausgabeaufschläge),

Depotentgelt

Transaktionskosten

(Handelskosten, Courtagen, ggf. Börsenumsatzsteuern)

Performance Fee

Ausgabeaufschlag 4,34% 1.498 ,- Euro

TER 1,81% p.a. 18.222 ,- Euro

Rücknahmeabschlag 0,5% 462 ,- Euro

Depotentgelt 0,175% 1.847 ,- Euro

Transaktionskosten 1% 10.067 ,- Euro

Performance-Fee 0,22% 2.208 ,- Euro

Durchschnittliche Kosten Sparplan Aktienfonds

100 Euro monatlich / Laufzeit 30 Jahre

Konzentration auf diese

Größen:

Ausgabeaufschlag

TER

Transaktionskosten

Performance Fee

Quelle: Kostenvergleich von Altersvorsorgeprodukten, Mark Ortmann

Kosten des Investmentfonds

Angaben in Prozent

Kostenelement TER Bestandteil Höhe der Kosten Ø - Kosten pro Jahr Beschreibung

Ausgabeaufschlag Nein 2% - 6% 0.2%

Verkaufsprovision, die der

Bank oder dem Vermittler

zukommt

Managementgebühr Jazwischen

1% und 2,5%1.5%

deckt Kosten für

Fondsmanagement und

Research sowie

Gewinnmarge der

Fondsgesellschaft ab

Depotbankgebühr und

sonstige BetriebskostenJa

zwischen

0,30 % und 1%0.4%

Vergütung für die

Depotbank der

Fondsgesellschaft, weitere

Kosten für Miete, Personal,

etc.

Transaktionskosten (An- und

Verkaufsgebühren)Nein

zwischen

0,5% und 3%0.8%

An- und Verkauf von

Wertpapieren

Market Impact Kosten

(Marktbeeinflussung)Nein

zwischen

0,5% und 3%0.5%

bei An- und Verkauf von

großen Blöcken von

Wertpapieren

Performanceabhängige

ManagementgebührNein

zwischen

0,5% und 2%

der Überrendite

-

fällt nur bei einer relativ

geringen Anzahl von Fonds

an

Echte Gesamtkosten 3,40%

Quelle: www.smarter-investieren.de

AbgrenzungLaufende Kosten (OGC) – Total Expense Ratio (TER)

33

Unser Fondsbeispiel – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 2019 Carmignac Patrimoine (A)

Auswirkung der TER auf die Ablaufleistung (I)

Beispiel Volkswohl Bund B / FR Tarif

Auswirkung der TER auf die Ablaufleistung (II)

Der Vermittler hat die Wahl

Reduzierung Ablaufleistung = 27.136 € (III)

Beispiel Volkswohl Bund Volkswohl Bund B/ FR Tarif / 100.- € Monat x 30 Jahre

Hier steht der rechte Textblock

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erweiterbar

Nach unten beliebig

erweiterbar

Nach unten beliebig

erweiterbar

Bruttomethode

MIT Berücksichtigung der

Fondskosten: 74.710 Euro

Nettomethode

OHNE Berücksichtigung der

Fondskosten: 101.846 Euro

Im Focus: TransaktionskostenWesentliche Anlegerinformation bleiben bis 12/21unverändert

38

Quelle: Das Investment 05.12.2018

Höhe der Transaktionskosten

Eine Indikation

Transaktionskosten

PTR = 1 = Ø 0,84% p.a

Die Höhe der Transaktionskosten kann der Anleger vor Vertragsabschluss

bis 2022 nicht in Erfahrung bringen.

Im ausführlichen Verkaufsprospekt muss lediglich darauf hingewiesen werden,

dass Transaktionskosten aus dem Fondsvermögen gezahlt werden und dass

diese nicht in der Gesamtkostenquote enthalten sind, § 41 Abs. 2a InvG.

Dem Anleger bleibt auch verborgen, ob die Börsengeschäfte entsprechend dem

Gebot der Transaktionskosteneffizienz zu marktkonformen Provisionen für

institutionelle Anleger ausgeführt wurden („best execution“).

Mark Ortmann: Transaktionskosten

Quelle: Mark Ortmann: Kostenvergleich von Altersvorsorgeprodukten (S. 51-53)

Dies ist insofern bedenklich, als dass die Depotbank des Fonds, die alle

Transaktionen ausführt und an ihnen verdient, häufig demselben Konzern

wie auch die Kapitalanlagegesellschaft, die den Fonds verwaltet, angehört.

Damit ist ein Interessenskonflikt zulasten des Anlegers vorprogrammiert. Je öfter das Depot gedreht

wird, desto mehr Gebühren fallen an, die zulasten des Sondervermögens der Anleger in anderen

Konzerngesellschaften zu Gewinnen führen. Denkbar sind auch die Vereinbarung und Abrechnung zu

hoher Gebühren, die nicht mit dem Preisniveau für institutionelle Investoren entsprechen.

Mark Ortmann: Transaktionskosten

Quelle: Mark Ortmann: Kostenvergleich von Altersvorsorgeprodukten (S. 51-53)

Volksbank Union KAG DZ Bank

Beispiel für Ermittlung der Transaktionskosten

Basis Umschlaghäufigkeit

Transaktionskosten von ca. 3,15%

(0,884 X 3,5678 = 3,15%)

Fortsetzung des Beispiels

Ab 2015 ist der Ausweis der PTR in der CH freiwillig

= 1,14%

=2,09%

=2,93%

= 3,16%

Auswirkung der Methode: Beispiel Allianz Zukunftsrente InvestFlex (40 Jahre 1T€/Jahr)

Exkurs: Transaktionskostenermittlung gemäß BIP (I)

(Basisinformationsblatt bzw. PRIIP)

44

Transaktionskostenermittlung gemäß BIP (II)Gesetzliche Grundlage ist eine EU Verordnung

„Arrival Price“

45

Transaktionskostenermittlung gemäß BIP (III)

Prinzipskizze „Arrival Price Methode“

46

Preis des Wertpapieres

bei Eingang der Kauf-

oder Verkaufsorder

Eingangspreis

Preis bei Kauf oder

Verkauf

Nettoaus-

führungspreis

Differenz

Transaktions-

kosten

- =

Umfasst sämtliche

Gebühren, Provisionen,

Steuern und sonstige

Zahlungen in

Zusammenhang mit der

Transaktion

Marktmittelpreis der

Anlage zum Zeitpunkt

des Ordereinganges

Wird die Transaktion an

einem anderen Tag

ausgeführt, gilt der

Eröffnungspreis des

Wertpapieres am Tag

der Transaktion…

Fondskosten – Wie erkläre ich es dem Kunden? Hilfsmittel für die plausible und objektive Erklärung

FondskostenMehrere Fonds im Depot/Versicherungsmantel

Ermittlung der Kosten pro Fonds Beispiel mehre Fonds im Depot


Wesentliche Anlegerinformation DJE – Dividende & Substanz P

Durchschnittssumme Fondskosten errechnenMehrere Fonds im Depot / Versicherungsmantel

FondskostenDachfonds – mehrere Fondsebenen

Dachfonds

ZF 1 ZF 2 ZF 3

Ggf. fallen Fondskosten

auf der Ebene des

Dachfonds und

der Zielfonds an!









Unser Fondsbeispiel Carmignac Patrimoine (A)

Kosten von 2012 bis heute

Nicht der exakte Wert führt zu dem gewünschten Ziel, sondern das Erkennen und

Verstehen der Wirkung von Kosten.

2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 Ø

Laufende

Kosten

1,68% 1,73% 1,78% 1,68% 1,79% 1,76% 1,85% 1,85% 1,77%

Performance-

gebühr

0% 0% 0% 0% 0% 0,02% 0,01% 0% 0,004%

Transaktions-

kosten*

? ? ? ? ? ? ? ? ?

= laufende

Fondskosten

p.a.

1,68+% 1,73+% 1,78+% 1,68+% 1,79+% 1,78+% 1,85+% 1,85% 1,77+%

Ausgabeauf-

schlag

4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4%

Laufende Kosten 1,77 % (Ø - Wert wird fortgeschrieben)

+ Performance-Fee 0,20 % (Konservativer Durchschnittswert)

+ Transaktionskosten 0,53 % (Minimalwertansatz)

Laufende Fondskosten p.a. = 2,5 % - fondsindividuelle Überschüsse?

Grundlagen der Günstigerprüfung

Fondsindividuelle Überschüsse?

Produktinformationsblatt „Die Continentale“ 2020

Zum Vergleich

Vorab-Kosteninformation FFB

63

https://www.ffb.de/public/wissen/toolsrechner/kosteninfo.html


Kosten des Versicherungsmantels

Continentale 2020 ohne 1.500 € Zuzahlung

= Abschlusskosten 2,5% = 900.- € und 9,58% Verwaltungskosten = 3.447 .- €

Kosten des Versicherungsmantels 2020

Verwaltungskosten -Transparenz für Kunden?

Verwaltungskosten = 3.447 € zu 36.000 € BWS = 9,58%

Jeder Kunde ein Gauß?

Im Alter von sieben Jahren sei Gauß in die Volksschule

gekommen. Dort habe sein Lehrer Büttner den Schülern zur

längeren Beschäftigung die Aufgabe gestellt, die Zahlen von 1

bis 100 zu addieren. Gauß habe sie allerdings nach kürzester

Zeit gelöst, indem er 50 Paare mit der Summe 101 gebildet

(1 + 100, 2 + 99, …, 50 + 51) und 5050 als Ergebnis erhalten

habe.

Die daraus resultierende Formel wird auch als der „kleine Gauß“

bezeichnet.

Gauß: (30 x 66,34) + (3,35 x 435)

= 3.447 Euro

oder Makler Formel

= 163,63 + 66,34 = 229,97 €

229,97 € geteilt durch 2 = 114,99 €

114,99 € x 30 = 3.450 Euro

Zum Vergleich

Kosten des Versicherungsmantels 2014

+ Abschlusskosten 4% = 1.440 Euro

+ Lineare Verwaltungskosten 6,5% = 78 Euro x 30 = 2.340 Euro


Continentale 2020 Kosten 1.500 € Zuzahlung

= Abschlusskosten 60 €

+ Verwaltungskosten 66 €

= 126 € = 8,4%

Zuzüglich 0,20 € monatlich

je 1.000 Fondsguthaben

0,2 Euro je 1.000 Euro Fondsguthaben pro Monat = 0,02%

Pro Jahr verringert sich also durch diese Kosten die Rendite von 6% - 0,24% (12 x 0,02%) auf 5,76%.

Zwei Berechnungen mittels „zinsen berechnen“ – einmal 1.374 auf 30 Jahre zu 6% und einmal zu 5,76% angelegt.

Die Summe der Zinsen ist bei der 5,76% Variante über 30 Jahre um 519 Euro geringer. Diesen Wert zinse ich um 2,5% p.a. ab

( = 171 Euro)

Gesamtkosten für 1.500 € Zuzahlung

171 € + 126 € = 313,50 = 20%

Ihr Arbeits-Laptop Ihr Apple iPad

Das browserbasierte CRM-System Venta Die Tablet World-App

Tablet World

(TW)

Eingabe im Vergleichsrechner

Vorstellung System Tablet World

Detailberechnungen via CRM-System Venta

Vielfältige, modulare Möglichkeiten

1 bis 3 Produkte – Brutto oder Netto – 4 Produktkategorien – 5 Versicherungsklassen

Realistische Ablaufleistung Continentale Rente Invest

Eingabeparameter

70

Realistische Ablaufleistung Continentale Rente Invest

Ergebnis

71

Kosten in Versicherungen

Bei Bestandsverträgen Abschlussdatum beachten

Verträge

vor 2005

Verträge

vor 7/2008

Verträge

nach 7/2008

Steuerfreiheit beachten Ohne Kostenausweis Kostenausweis durch

Produktinformationsblatt

Aktuelle Vertragswerte und Kosten bei der Gesellschaft anfragen

Fragebogen von HonorarKonzept

Makler- bzw. Informationsvollmacht anhängen und per Mail zusenden. Nach

spätestens einer Woche erinnern!

Wenn Versicherer keine Auskunft geben möchten!

Die Fondsaufteilung wird immer mitgeteilt. Am Wichtigsten sind die Fondskosten!

Versichererkosten ggf. über eine neues Angebot darstellen („Glauben Sie, dass die

Kosten vor 2008 geringer waren als heute?“)

„Minimale“ Versichererkosten ansetzen und auf Fondskosten konzentrieren!

Checkliste Versicherer-Kosten

(Verträge vor 07/2008)

Kosten bei Produktgebern anfragen

Beispiel 1: Antworten aus der Praxis

74


Beispiel 2: Antworten aus der Praxis (I)


Beispiel 2: Antworten aus der Praxis (II)

…keine Abschlussprovisionen

…keine Folgeprovisionen

…keine Bestandspflegeprovisionen

…keine Kickbacks

…keine courtageabhängigen Verwaltungskosten

…ausschließlich Risiko-, Vertrags- und Verwaltungskosten

Die Alternative: Nettopolicen

Was verstehen wir unter einem „echten“ Nettotarif?

Achtung:

Z.T. „weichere“

Definitionen

am Markt!

In Kombination mit einer kostengünstigen Kapitalanlage (ETFs) ergeben sich sehr

erhebliche Vorteile bei Rendite und Ablaufleistung.

myLife Fondsrente

Abschlusskosten : keine

Verwaltungskosten: Keine

Kosten auf das Fondsvermögen: 0,2% p.a.

Stückkosten: 36 Euro

ETF-Portfolio: 0,16 %

Vorstellung eines Nettoproduktes

Weniger Kosten – Mehr Netto

Prinzipskizze

Inhalt:

Fonds TER Ø 1,9 %

Transaktionskosten Ø 1,6 %

_________________________

Fondskosten Ø 3,5 %_________________________

Bei Dachfonds/ Ø 5,0 % gemanagte Produkte

Versicherungskosten Ø 1,5 %

Netto Rendite Produkt 0,5 % - 1,0 %

Versicherungskosten Ø 0,5 %

ETF´s (Indexprodukte) Ø 0,5 %

Beratung & Betreuung Ø 0,5 %

Netto Rendite Produkt 4,5 %

Netto-Police

Honorar

Brutto-Police

Provision6%

Eingabedaten gemäß Gutachten

Ergebnis gemäß Gutachten

Transparentes AngebotVergleich Ablaufleistung Angebot - Vergleichsrechner

Vergleichsrechner

BERATUNGSPROZESS MIT FOKUS „KOSTEN IN FINANZPRODUKTEN

VERGLEICHSRECHNER – TRAINING

BEISPIELFALL 2: BARMENIA PRIVATRENTE INVEST


Vergleichsrechner Training

2. Angebot:

Statt des Angebots der Continentale Versicherung hat Moritz Mustermann ein Angebot für eine

fondsgebundene Versicherung der Barmenia Versicherung vorliegen.

Die Ablaufleistung soll bei 6% Wertentwicklung der Fonds nach Kosten 69.311.- Euro betragen. Die

Fondsanlage soll zu 100% im Fidelity Fonds European Growth (WKN 973270) erfolgen.

Eine Alternative könnte ein Nettoproduktanbieter mit einem europaweit gestreuten ETF ( DB X-

TRACKERS MSCI Europe Index LU 0274209237) sein.

Bitte führen mittels der Versicherung LV 1871 (Tarif Performer Flex) eine entsprechende

Günstigerprüfung mit folgenden Parametern durch:

Einmalhonorar 1.000.- Euro

Betreuungshonorar 4.- € im Monat

6% durchschnittliche Marktrendite

Grenzsteuersatz im Alter von 40%

9% Kirchensteuer

Bankdaten Volksbank Göttingen BIC: GENODEF1GOE IBAN: DE30 2609 0050 0188 3330 00

1. Ermittlung der Fondskosten

2. Erhebung der Versicherungskosten

Vorgehensweise

?

Ermittlung der Fondskosten


Unser Fondsbeispiele – Welche Kosten fallen an?Geschäftsjahr 04/2018 – 04/2019

Laufende Kosten 1,89 %

+ Performance-Fee n/a = 0%

+ Transaktionskosten 0,51 % (Minimalwertansatz)

= Laufende Fondskosten p.a. = 2,4 % - fondsindividuelle Überschüsse?

Grundlagen der Günstigerprüfung

= Keine Kickbacks = Annahme Ø 2,4 % laufende Fondskosten p.a.

Zum Vergleich

Vorab-Kosteninformation FFB

89




Barmenia Fondsrente

= Abschlusskosten 2,5% = 900.- €

verteilt über 5 Jahre

= Verwaltungskosten 108 € zu 1.200 €

Jahresbeitrag = 9%

= Stückkosten = 54 € p.a.

= Kosten für Zuzahlung 5,20 € pro 100 €

= 52 € zu 1.000 € = 5,2%

Die Kosten des alternativen Nettoproduktes

Zu finden u.a. im Navigator / ProduktdetailsLV1871 Performer Flex

Ermittlung der alternativen Fondskosten


Alternativer Investmentfonds - Welche Kosten fallen an?

Geschäftsjahr 2019

+ 0,2%+ 0,18%

Transaktionskosten

Der Berechnung liegen u.a. folgende Rahmendaten zu Grunde:

Parameter für die Vergleichsrechnung

Ohne Factoring Bruttopolice Nettopolice

Einmalhonorar n.v. 1.000,- €

Einmalzahlung 1.000,- € 0,- €

monatliches

Betreuungshonorarn.v. 4,- €

Monatsbeitrag 100,- € 96,- €

Marktrendite p.a. 6,0 % 6,0 %

persönlicher Steuersatz 40 % + 9% KiSt 40% + 9% KiSt

jährliche

Umschichtungsquote0 % 0 %

Berechnungsparameter gemäß Gutachten

Ergebnisse gemäß Gutachten

Vertiefung gewünscht?

Angebot Vergleichsrechner Training

Eine Übungsaufgaben schicken wir Ihnen nach Ablauf der Veranstaltung zu.

Das Ergebnis können Sie mit Ihrem regionalen Business Coach besprechen.

Honorare können…

….pauschal erhoben werden: Ein Beratungsgespräch = 1.000 EUR

….nach Zeitaufwand abgerechnet werden: 1 Stunde Beratung = 200 EUR

….sich am Volumen orientieren: Honorar = 1% vom Vermögen / Depotwert

….am Erfolg partizipieren: Honorar = x % vom Mehrwert / der Jahresrendite

….oder Kombination davon sein und

.…einmalig oder laufend fällig sein.

Honorar vereinbaren

Mögliche Honorarmodelle

Honorarvereinbarung für die Vermittlung erstellen

99

Honorarvereinbarung für die Betreuung erstellen

100

Welche Unterstützung bietet unsere APP?

101

Beim öffnen des Kunden

für das Thema „Honorarberatung“?

Bei der Präsentation

der Vergleichsrechnung?

Beim verabreden des Honorars?

Darüber hinaus?

Besuchen Sie unsere monatlich

stattfindenden Webinare

„Tablet World App – Einführung

und Funktionen“

KOSTENGÜNSTIGE ANLAGEN MIT ETF

Zwei Möglichkeiten Marktchancen zu nutzen

Aktive versus passive Fonds

Durch Unter- oder Übergewichten von einzelnen

Titeln bilde ich den Markt verändert ab

(verwaltetes Kundenvermögen 83% in Europa*)

Ich bilde den Markt starr ab

(verwaltetes Kundenvermögen 17% in Europa*)

Ziel: Outperformance Ziel: Marktrendite

Aktie A 25%

Aktie B 25%

Aktie C 50%

Aktie A 50%Aktie C 20%

Aktie B 30%

*Quelle: Morningstar 4/2019

Das Potential: 103 Mrd. € Fondsvermögen in Policen

Der ETF Anteil liegt bei 1,1%

Bestand per 12/2018

Quelle: Fondsprofessionell Ausgabe 3/2019

Bei den Marktführen dominieren teure KVG

Optimierungspotential im Bestand

Bestand per 12/2018 Quelle: Fondsprofessionell Ausgabe 3/2019

Die größten 20 Bestandsfonds

Kein ETF dabei

Bestand per 12/2018 Quelle: Fondsprofessionell Ausgabe 3/2019

Fondsanlage

Was kann ich als Berater leisten?

107

Honorierung durch den Kunden

Wofür bezahlt er mich?

108

Strategische Asset Allokation

Der Zusammenhang zwischen Rendite und Risiko

Erwartetes Risiko

Erwartete Rendite

Aktuelles Zinsniveau - Ohne Aktien kein Vermögensaufbau

Auf lange Sicht ist diese Anlageklasse renditestark

Aktienkurse können aber kurzfristig stark schwanken

Beispiel amerikanische Aktien

X – Achse Einstiegsjahr, Y- Achse Ausstiegsjahr z.B. 1999 Einstieg, 2000 Ausstieg = -6,2% p.a.

Staats- und Unternehmensanleihen

Geringeres Schwankungsrisiko als Aktien

Beispiel Staatsanleihe

Aktien: Diversifizieren um Schwankungsbreite zu reduzieren

„Beimischen“ um Absturz durch Marktrisiken zu bremsen

Beispiel Wirecard Aktie

Aktien: Diversifizieren um Schwankungsbreite zu reduzieren

„Beimischen“ um Absturz durch Marktrisiken zu bremsen

Beispiel DAX Performance IndexBeispiel Wirecard Aktie

-63% -2 %

Die Portfoliotheorie und das MarktportfolioDas passende Portfolio für die „Nerven des Anlegers“

115

z.B. Kunde A:

30% risikobehaftet

70% risikofrei

z.B. Kunde B:

70% risikobehaftet

30% risikofrei

Auswirkungen durch Marktrisiken

Beispiel DAX

Coronakrise

Eurokrise

Finanzkrise

Dotcom Blase

Schwarzer Montag

Das passende Portfolio für den Anleger

Breit gestreute Aktienfonds für die Aktienquote

Beimischung Sparbuch

20% Aktien

80% Sparbuch

40% Aktien

60% Sparbuch

60% Aktien

40% Sparbuch

80% Aktien

20% Sparbuch

100% Aktien

0% Sparbuch

Anlagebetrag 20.000 €

80.000 €

∑100.000 €

40.000 €

60.000 €

∑100.000 €

60.000 €

40.000 €

∑100.000 €

80.000 €

20.000 €

∑100.000 €

100.000 €

0 €

∑100.000 €

Ø Rendite 7%

2%

∑ 3%

7%

2%

∑ 4%

7%

2%

∑ 5%

7%

2%

∑ 6%

7%

2%

∑ 7%

Verlust bei -50%

Marktrisiko

10.000 € = 50%

0 € = 0%

∑10.000

= 10%

20.000 € = 50%

0 € = 0%

∑20.000 €

= 20%

30.000 € = 50%

0 € = 0%

∑30.000 €

= 30%

40.000 € = 50%

0 € = 10%

∑40.000 €

= 40%

50.000 € = 50%

0 € = 10%

∑50.000 €

= 50%

Anlage 100.000 € über 30 Jahre

Renditeerwartung Aktien 7%, Sparbuch 2%

Was ist aktives Fondsmanagement? (I)

118

Durch aktives Fondsmanagement versuchen Fondsmanager mittels professionellem Analyse- und

Bewertungswissen fehlbewertete Titel rechtzeitig zu erkennen und zu kaufen bzw. zu verkaufen,

bevor der breite Markt darauf reagiert und der Kurs sich entsprechend anpasst.

Methoden um mehr zu wissen als andere Marktteilnehmer:

Analyse der Unternehmenskennzahlen

Gespräche mit den Unternehmensleitungen

Charttechnik

Prognoseverfahren

…

Dax 01.07.2018 – 01.07.2090

Beispiel Prognoseverfahren (I)

Idealen Aus- und Einstiegszeitpunkt ermitteln

119

Beispiel Prognoseverfahren

Funktionieren diese auch in einer komplexen Welt?f(a,b,c,d,e,………………) =

120

Wie realistisch ist eine Outperformance?

Beispiel Carmignac Patrimoine (A)

Nicht der exakte Wert führt zu dem gewünschten Ziel, sondern das Erkennen und

Verstehen der Wirkung von Kosten.

2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 Ø

Laufende

Kosten

1,68% 1,73% 1,78% 1,68% 1,79% 1,76% 1,85% 1,73%

Performance-

gebühr

0 0 0 0 0 0,02% 0,01% 0,004%

Transaktions-

kosten*

? ? ? ? ? ? ? ?

= laufende

Fondskosten

p.a.

1,68+% 1,73+% 1,78+% 1,68+% 1,79+% 1,78+% 1,85+% 1,75+%

Ausgabeauf-

schlag

4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4%

Outperformance in der Realität

122

Outperformance aus wissenschaftlicher Sicht

Studien zur Performance aktiver Manager

123

Quelle: Prof. Weber, Uni Mannheim

Warum investieren trotzdem so viele aktiv?

124

Effiziente und ineffizienten Wertpapiermärkten

ETF brauchen effiziente Märkte

Unterscheidungskriterium

(Quelle: Gert Kommer, Souverän investieren mit Indexfonds, Seite 40)

Effizienter Wertpapiermarkt Ineffizienter Wertpapiermarkt

Wie lange dauert es, bis neue Informationen (also Infos, die vorher noch nicht

bekannt waren), im aktuellen Wertpapierkurs berücksichtigt werden?

Nur wenige Minuten Einige Tage bis mehrere Monate

Wie lange bleiben daher falsche (das heißt zu hohe oder niedrige) Preise von

Wertpapieren bestehen, bis eine Anpassung an den „wahren“ Wert (den fairen

Kurs) erfolgt?

Extrem kurz Manchmal sehr lange

Wie hoch ist die Chance, ein Wertpapier zu finden, das gemessen an seinem

fairen Kurs zu billig ist?

Sehr niedrig bis beinahe null hoch

Lohne es sich, diesen Wertpapiermarkt mit hohem Aufwand an Zeit und Geld zu

beobachten und zu analysieren?

Nein Ja

Ist der Markt übersichtlich und transparent, das heißt, gibt es ausreichende, leicht

zugängliche Informationen über Angebot und Nachfrage?

Ja Nein

Lohnt es sich, einen professionellen Anlagemanager zu bezahlen, um eine

Überrendite zu erreichen, das heißt eine höhere Performance (Rendite nach Risiko

und Kosten) als der Markt?

Nein Ja

Ist der Markt liquide, das heißt, treffen jederzeit ein relativ breites, aus vielen

einzelnen Marktteilnehmern zusammengesetztes Angebot und eine breite

Nachfrage aufeinander?

Ja, fast immer Nein, häufig nicht

Ist es möglich, mit einem „Dart-Portfolio“ (einen Dartpfeil 30-mal blind auf den

Kurszettel des Handelsblattes werfen) langfristig eine ebenso hohe Rendite wie

der Markt zu erzielen?

Leicht möglich Schwer möglich

Welchen „Grundcharakter“ hat Investieren in diesem Markt? Gleicht einem Glückspiel Beruht auf Können

Marktindizes – Die Basis für ETF

Grundzusammenhänge

MarktIn welchen Markt möchte

ich investieren?

MarktindexWie wird die Performance

des Marktes gemessen?

ETFWie wird der Marktindex

nachgebildet?

Aktien• Regionen

• Branchen

• Large-Caps

• Mid-Caps

• Small-Caps

• …….

Renten• Staatsanleihen

• Unternehmensanleihen

• ………..

• ……….

Indexmethode• Kursindex

• Performanceindex

• Preisgewichteter Index

• Kapitalisierungsgewichteter

Index

• Gleichgewichteter Index

Physische Replikation• Vollreplikation

• Optimized Sampling

Synthetische Replikation• Fully Funded Swap

• Unfunded Swap

Dow Jones Industrial Average

Der erste Aktienkursindex der Welt

Charles Dow addierte die Kurse der zwölf Aktien und dividierte die erhaltene Summe anschließend durch zwölf, bildete also das arithmetische Mittel. Die

Erstnotiz des Dow-Jones-Index lag bei 40,94 Punkten.

Bedeutende Märkte + wichtige Indizes

Weltweit mehr als 3,3 Mio Indizes

129

Unterschiedliche Indexberechnung

Kursindex

(Preisindex)

Performanceindex

(Total Return Index)

Basis: Aktienkurs ohne

Wiederanlagen

(z.B. Dividenden)

Dow Jones

Nikkei 225

CAC 40

Basis: Aktienkurs mit

Wiederanlagen

(z.B. Dividenden)

DAX

Start an einem bestimmten Tag (z.B. DAX Indexbasis 31.12.1987)Zeit

DAX-Entwicklung

Gemessen nach Performance- und Kursindex

Zusammensetzung des Index

Preisgewichteter

Index

Kapitalisierungs-

gewichteter Index

Gleichgewichteter

Index

Jedes Wertpapier ist mit der

gleichen Stückzahl vertretenDie Gewichtung im Index ist

proportional zur

Marktkapitalisierung

Die Gewichtung beruht auf

einer Rangliste nach einem

Kriterium. Die Gewichtung

ist nicht proportional,

sondern begrenzt.

1Kurs 1 + Kurs 2 + Kurs 3

Anzahl Kurse

Dow Jones

Nikkei 225

Marktwert =Anzahl Aktien X

Aktienkurs

Aktueller Marktwert

Basismarktwert x100

MSCI

DAX

Aktie A 8%

Aktie B 8%

DIVDax

Wer berechnet die Indizes?

133

Ein Bild sagt alles …

Ein ETF folgt dem Index

Quelle: iShares

Definition Exchange Traded Funds

Quelle: Comstage

ETF: Ungebremstes Wachstum

Zwei Wege - ein Ziel: Indexreplikation

Quelle: Comstage

Indexabbildung mittels voller Replikation

Quelle: Comstage

Indexabbildung mittels teilweiser Replikation

ca. 1.600 Aktien

Quelle: Comstage

Indexabbildung mittels synthetischer Replikation

Quelle: Comstage

Indexabbildung mittels synthetischer Replikation

Zusammensetzung Trägerportfolio

Beispiel Comstage, Wertpapierträgerportfolio per 14.01.2019 für ETF MSCI Italy

Anbieter am Markt

Quelle: BlackRock, ETF Landscape,Dezember 2016

Beispiele für breite Streuung

Weltportfolio gemäß BIP

143



144

4.200 Aktien Kosten TER 0,29%



145

4.226 Aktien TER 0,37%

Zusammenfassung ETF

146

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