KVH010 Angstfrei telephonieren

8/23/2019 KVH010 Angstfrei telephonieren

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Angstfrei telefonierenWie du unerwünschte Telefon-Blockaden im Handumdrehen

erfolgreich entmachtest und deine Terminquoten durch

Neuprogrammierung deiner Psyche auf Erfolgskurs bringst.

TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:Kybernetische Neukundengewinnung

MODUL 01



Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort für Wort denInhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhältlich.

Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

nen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändertnichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschwei-ge denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommu-

nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-wöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und ständig dieperfekte Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ießen.

Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.



Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

zeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen,Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wünsche ich dir ein großartiges Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen undnützliche Antworten auf Fragen, die deinen persönlichen Verkaufserfolg beügeln und dich alseine bereicherte Verkäuferpersönlichkeit zurücklassen.

Dein Carsten Beyreuther



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Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und sohandfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehensollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

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Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

E-Mail [email protected]

Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Men-

schen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäuferweniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möch-

ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob

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So, guten Morgen, liebe Freunde des Verkaufs.

Moin, Moin!

Grüßt wie Ihr wollt, jetzt sind wir schon mal da. Erstens: Wir schneiden das Seminar heute mit.Die Allgemeinen Geschäftsbedingungen sehen ja vor, dass jeder, der herkommt, weiß, dass dasmitgeschnitten werden kann für spätere Zwecke. Laut Urheberrechtsgesetz ist das gestattet. Ichwill aber trotzdem darauf hinweisen. Nur das Mitschneiden des Seminars ist nicht gestattet, alsoabgesehen vom Autor. Das ist wie im Kino, im UCI Kino. Aber, naja, irgendwie gibt es die Filmetrotzdem weit vor ihrer Veröffentlichung. Wenn wir dann später Live-Telefonate durchführen, diedürfen überhaupt nicht mitgeschnitten werden. Es sei denn, jemand hat ein Gerät, mit dem esihm gelingt, nur das mitzuschneiden, was ich sage, das wäre wieder statthaft. Weil wir aber allesüber die Lautsprecher einblenden, was am anderen Ende gesagt wird, wird das relativ schwierig.

Es sei denn, er hat so ein kleines Mischpult und faded immer aus und ein, aus und ein. Wenn derKund spricht: sssp - schnell den Ton weg, ja, wer so was besitzt. So, wer heimlich mitschneidet: Wirhaben keine Befugnis, Leibesvisitationen durchzuführen, der darf das gerne tun auf eigene Ver-antwortung und so. So, jetzt gibt es noch was Angenehmes: Wir bleiben bis 18.00 Uhr zusammen,nicht alle von Euch. Wir werden in den nächsten 15 Minuten immer wieder Leute bekommen, diehinzustoßen. Wir fangen jetzt einfach an und das, was diejenigen nicht gehört haben, das könntIhr gerne in der Pause übertragen, falls es Euch wichtig ist. Falls nicht, haben diejenigen halt daeine Lücke. So, liebe Freunde des Verkaufs: Weiß überhaupt jeder - ich meine damit jeder - warumer heute hier ist? Klar, er hat doch ein Seminar gebucht. Und in der Seminarbeschreibung für dieeine Hälfte der Teilnehmer stand glasklar - nämlich für diejenigen, die die Flatrate besitzen, die

Trainingsatrate und immer wieder hierher kommen, um die Module zu besuchen - dass es heuteum Plakateabbau geht. Modul 1 - Dieter ...

t... Blockadeabbau, Modul 1, in dem es darum geht, nicht nur darüber zu philosophieren, warum einVerkäufer viele Seminare besucht hat, genau wie heute, viele neue Technologien kennen gelernthat, sondern was ihn bisher davon abgehalten hat, das adäquate Verhalten im richtigen Momentanzuwenden. Aus Erfahrung wissen wir, dass, solange wir nicht in der Lage gewesen sind, warenoder sein werden, dieses Thema seriös und solide aufzugreifen, nämlich diejenigen - ich benutzte jetzt bewusst das Wort Blockade, wir können uns auch hier auf den Begriff Hemmung oder ein-

schränkende Einstellung oder was auch immer oder Zurückhaltung einigen. Weil, Blockade klingtimmer leicht krankhaft und pathologisch, ist es nämlich nicht, ja. Dass, wenn wir uns diesem The-ma nicht seriös widmen, dass wir in der Zukunft zwar bei dem einen oder anderen ein verändertesVerhalten feststellen können und er am Telefon oder im Verkaufsgespräch besser wird. Doch diegroße Masse und dazu zähle ich Euch auch, nämlich die große Masse der Verkäufer hat entwedernoch gar nicht herausgefunden, dass sie viel über das Verkaufen weiß und im richtigen Momentallerdings nicht in der Lage ist, anzuwenden, viel zu abgelenkt ist, die Techniken hervorzurufenund selbst wenn sie sie gegenwärtig hätte, dann immer noch irgendwie eine Strategie zur Ver-fügung stellt - sich selbst natürlich - die verhindert, dass das adäquate Wissen angewendet wird.



Es gibt eine Vielzahl von Euch, die werden den ganzen Tag heute damit verbringen, zu bestreiten,dass sie blockiert sind. Das ist völlig normal, weil sie ja schon mutig sind, weil sie fünf Frauenhaben in der Woche, weil sie sich gegen Verkehrsregeln auehnen, immer wieder, weil sie irgend-

welche Leute ansprechen auf der Straße, weil sie das letzte Stück Kuchen von der Platte nehmen,ohne zu fragen, ob noch jemand ein Stück Kuchen möchte. Weil sie einfach so am Strand von woauch immer sich, ohne vorher mit Alkohol zu enthemmen, in irgendwelche Cafes setzen und dortirgendwelche Menschen ansprechen, sei es die Uhrzeit, sei es der Weg oder was auch immer. Ihrhabt jede Menge Gründe, die beweisen, dass niemand von Euch blockiert ist, so wirklich richtig.Denn anderenfalls wäre der eine oder andere heute gar nicht hier. Er hätte sich möglicherweiseden Beruf eines Bäckers ausgewählt. Weil, da kommen die Kunden zu einem und dann kann ichgetrost dabei zusehen, wie ich die Brötchen verkaufe. Dann bin ich aber kein Verkäufer, sondernallenfalls ein Kassierer. Wann ist der große Unterschied? Einige von Euch haben die Seminarbe-schreibung gelesen und am Anfang dieser Seminarbeschreibung stand, wie man Sekretärinnen

erfolgreich umgeht, stimmt‘s? Erinnert Ihr Euch noch? Ja, das wird ein Thema sein. Wir werdenEuch zwei, drei Dinge verraten, wie das viel einfacher geht. Das nächste ist: Wie können wir schnellVertrauen aufbauen bei der telefonischen Neukundengewinnung? Wie machen Pros Kaltakqui-se? Weiteres Thema. Ihr schaut dann bitte hier einfach an diese Tafel. Das sind so die Themen, dieich mir für heute vorgenommen habe aus der Verkäuferwelt, die ich Euch vorstelle, zu denen ichEuch Technologien mit nach Hause geben werde. Die Intonation ist eine dieser Techniken. Wennwir nämlich diejenigen ins Gedächtnis rufen, die bereits wissen, was Intonation bedeutet, denensei schon vorweg geschickt: Immer dann, wenn‘s um die Wurst geht, ist das Intonationsvermögenplötzlich verschwunden. Dort gibt es das Unterbewusstsein, das entscheidet darüber, ob die Into-nation funktioniert oder nicht. Sobald wir nicht telefonieren, klappt das bei den meisten. Sobald

das Telefon angeschaltet ist, sind die Fähigkeiten plötzlich verschwunden, die aber wichtig sind,um im Verkaufsgespräch, um überhaupt wohl das möglicherweise wirkungsvollste Werkzeugbei der telefonischen Neukundengewinnung anzuwenden: Nämlich die Stimmabsenkung amEnde einer Frage. Dieser unnatürlich entgegenstrebende, der Natur entgegengesetzte Modus,nicht das Fragezeichen am Ende zu berücksichtigen, indem man die Stimme nach oben zieht- „stiiimmts?“ - sondern genau umgekehrt - „stiiimmts!“. Das werden wir dann lustigerweise aus-probieren und ganz fantastische Entdeckungen machen an uns. Drittens: Terminfragen stellen,also Fragen, die direkt auf‘s Ziel abzielen. Wir wollen uns heute nicht damit beschäftigen, welcheNutzenargumente man braucht und wie ein Telefonleitfaden aufgebaut ist. Das machen wir allesim Modul 2. Das machen wir alles in den weiteren Modulen und vor allem in dem neuen Modul

38, Sekretärinnentechnik. Da haben wir ein Extramodul kreiert, weil wir wissen, dass die Sekre-tärinnen für viele ein Problem sind und ein Tag gerade so reicht, um jedem das Werkzeug, denKoffer mitzugeben, dass er eben kein Problem mehr darin sieht. Es gibt natürlich Verkäufer, diewissen, es gibt keine Sekretärin, die sie nicht umgehen können, weil sie auch kaum welche treffen.Entweder telefonieren sie nicht oder sie telefonieren mit Firmen, die keine Sekretärin haben.Ode sie telefonieren immer freitags ab 17.00 Uhr. Dann hat es die meisten schon im Feierabend.Also, jeder, der heute neue Technologien mit nach Hause nehmen möchte, bekommt die auch,mit einer Einschränkung. Er wird sich dann morgen die Frage stellen müssen: Kann ich wirklichdamit Geld verdienen? Und liebe Freunde des Verkaufs, für diejenigen, die sich die Beschreibung



nicht bis zum Ende durchgelesen haben, denen sei jetzt schon vorweg geschickt: Ihr werdet heuteDinge sehen und Dinge tun und Dinge machen. Dinge hören, Dinge spüren und live miterleben.Ihr werdet andere und Euch selbst dabei erleben, wie untrennbar die beiden Welten miteinander

verwoben sind. Die Ebene, auf der Ihr Euer Können zu Hause wisst, das wissen über „was musstdu sagen, wenn?“, „was ist als nächstes zu tun?“, „wie musst du a, b, c, d, e interpretieren und zwarrichtig?“ und auf der anderen Ebene, auf der die erfolgreichen Verkäufer arbeiten. Ich zähle michzu den erfolgreichen Verkäufern dieses Landes. Erstens telefoniere ich jeden Tag selbst zu Hause.Wir akquirieren, wir ziehen Empfehlungen, wir machen, wir manipulieren im positiven Sinne, okay.So und wir telefonieren in den Seminaren selbst live vor, entweder mit unseren Kunden oder mitden Gelben Seiten oder mit Euren Kunden. Das können wir im Laufe des Tages noch festlegen.Mir ist das völlig egal, wen wir anrufen und was der verbrochen hat und wie böse Ihr auf ihn seidoder wie unglaublich schwierig dieser Kunde ist. Ist alles unerheblich. Selbst manipulierte Kundenkriegen wir ach. Also, bitte - Michael, ja?

Ja.

Michael, wenn Du Telefonnummern dabei hast von Kunden, mit denen Du abgestimmt hast, hey,pass mal auf, da ruft vielleicht so‘n Vogel an, so‘n Beyreuther. Mach Dich doch mal richtig breit! Esgibt natürlich wirklich hier heute Anwesende, die beweisen möchten, dass das Verkaufen schwie-rig ist. Was hat das für einen Zweck? Wozu ist das gut? Schau, wenn Du heute Nachmittag oderheute Abend nach Hause gehst und weißt, boah, die letzten 20 Jahre meiner Verkäuferkarrierewaren überschattet von meinen eigenen Einschränkungen. Woah, das ist ein Gedanke, den magstDu nicht. Das würde ja gleichermaßen bedeuten, dass Du Dir eingestehen müsstest, mhm, es

wäre nur ein bisschen weniger Technik nötig gewesen und ein bisschen mehr „ich“. Was das be-deutet, weißt Du. Also, jeder trifft die Entscheidung natürlich für sich selbst. Diese Leute werdenwir heute möglicherweise nicht umstimmen oder nicht so einfach. Ich vermute mal, das wirdein Drittel sein, die den ganzen Tag darüber nachdenken, mhm, was war jetzt Zufall? Passt dasüberhaupt in den Verkauf? Ist das überhaupt seriös? Bringt mich das weiter? Was soll der Unfug?Es wird einen Teil von Euch geben, die grundsätzlich offen sind für Veränderungen und sich dasGanze heute nur beobachtend aus der Ferne ansehen ohne innere einschränkende Dialoge, ein-fach nur, weil sie ein paar Beweise brauchen und ab morgen beginnen, die Dinge vorsichtig in ihrLeben zu implementieren. Und ein anderer Teil, der wird heute sofort ganz viele wertvolle, positiveVeränderungen mit nach Hause nehmen. Vielleicht sogar den Durchbruch erleben. Wir werden

heute Teile des Moduls 36 schon vorziehen, vorverlegen und etwas einblenden aus diesemeinwöchigen Spezialmodul „Blockadearbeit“ und zeigen, wie man diese Ebene der Hemmungennachhaltig positiv beeinusst, weitestgehend die Ängste beseitigt. Denn ich weiß nicht, wer vonEuch tatsächlich eine neue Technik braucht. Ines? Damit es alle hören, was Du zu sagen hast. Auchdas ist ein Anfang. Seit wie viel Jahren verkaufst Du, Ines?

Ofziell seit zwei Jahren, anderthalb.

Anderthalb. Denkst Du, es gibt Leute hier, die seit 20 Jahren verkaufen und länger?



Mit Sicherheit, und länger.

Ja? Was werden die uns antworten, wenn wir sie fragen: Hey, wie gut kennst Du Dich aus mitVerkauf?

Gut.

Gut. Ja klar, genau. Das werden Sie auch jetzt sagen. Hey Beyreuther, komm! Ich habe schon so vielüber Verkauf gehört. Heißt das automatisch, wenn jemand viel über Verkauf weiß, dass er dann inder Lage ist, die Dinge auch anzuwenden, nur weil er ein Pro ist?

Nein.

Nein. Weil er das nicht möchte?

Weil er es nicht besser weiß.

Weil er es nicht besser weiß? Wir fragen mal jemanden - danke Ines - wir fragen mal jemand. Werist länger als zehn Jahre im Verkauf? - Er - oder er oder hier gleich, ist angenehm, gleich da vorn.Muss ich mich nicht ...

40 Jahre.

40 Jahre? Hey, 40 Jahre!

Und noch nicht ausgelernt.

Tja. Noch nicht ausgelernt?

Mal was Neues hier.

Genau das wollte ich hören! Noch nicht ausgelernt! Was meint er damit? Weiß er zu wenig über

den - sag schnell selbst! Sag schnell selbst! Du weißt doch viel zu wenig über das Verkaufen.

Man hat zu wenig Zeit, wie um sich weiterzubilden.

Genau.

Man muss sich selbst was beibringen. Man geht au Seminare, dann wieder nicht und neue Trai-ner, alte Trainer. Immer wieder was neues, jeder hat was anderes.



Klar.

Und immer wieder muss man das Beste daraus ziehen, sodass man dann in der Zukunt immer

noch besser, noch eektiver wird.

Wenn jemand 40 Jahre lang sich auf einen Marathon vorbereitet und jeden Tag joggt. Mal in die-sem Wald, mal diesen Trainer, mal in jenem Wald, mal jenen Trainer - was glaubt Ihr? Ist er nach 40Jahren in der Lage, eine gute Zeit zu laufen? Klar. Bist Du mit Deiner Zeit zufrieden?

Natürlich, man muss schneller werden.

Man muss schneller werden.

Je nach Alter natürlich jetzt.

Mit „man“, damit meint er natürlich sich. Und müssen heißt, er hat eine Regel aufgestellt, dieheißt, „ich muss an mir arbeiten, weil ich noch nicht ganz - da ist noch mehr drin.“ Was will ichdamit sagen? Viele von Euch haben viele Jahre auf dem Rücken und viel Erfahrung und werdensich auf diese Erfahrung heute berufen und sich sagen: Boah, der will mir doch nicht etwa erzäh-len, dass ich bei Anwendung dieser Methoden etwa erfolgreicher werde? Da habe ich schon ganzandere Dinge ausprobiert oder gehört oder gesehen. Worum geht‘s? Lieber - wo ist Dein Schild?Wie heißt Du?

Ach, habe ich jetzt in der Jacke. Bernd.

Bernd? Lieber Bernd, bist Du sicher, dass Du heute unbedingt eine neue Technik brauchst?

Vielleicht. Ich will was Neues hören.

Er will was Neues hören. Bist Du sicher, dass Dich diese Technik verkäuferisch weiterbringt?

Natürlich, wenn nicht, wirst Du gesteinigt.

Bitte?

Wenn nicht, wirst Du gesteinigt.

Gesteinigt.

Natürlich soll mich die nach vorne bringen, das will ich hoen. Daür bin ich hier.

Sind alle hier, weil sie sich eine neue Technik versprechen, von der sie sagen, wenn ich nur dieses



eine Medikament bekäme, nur dieses eine noch, dann würde sich alles zum Guten wenden undich könnte durchstarten. Ich höre das so oft, dass die Menschen, die Verkäufer auf der Suche sindnach irgendeinem coolen Instrument, nach einer Wunderwaffe. Das, was Ihr heute hört, ist abso-

lute Pillepalle, Kindergartensprache, einfachste Verkäuferebene. Ja, wir können uns darauf einigen,Alexander, dass wir das Wort „nachfassen“ ersetzen gegen „Angebotsverfolgung“. Klingt natürlichcooler, ist aber auch nichts anderes. Ja. Ihr werdet Dinge erleben, die so billig sind auf den erstenAugenblick, im ersten Moment, so alt und abgedroschen. Klar, die werden leicht verpackt. Leichtneu verpackt, aber sind im Grunde genommen nur die Dinge, die wir jeden Tag tun, von denen wirwissen, dass sie keine neue Verkleidung brauchen und nicht bedeutungsschwanger aufgepumptsein müssen. Die Frage, die ich Euch stelle, ist im Grunde genommen nur eine: Ist jeder hier wirk-lich ganz ehrlich zu sich selbst, indem er sich die Frage stellt: „Hey, wird morgen mein Verkäuferle-ben anders verlaufen, nur weil ich jetzt den Beyreuther getroffen habe, der mir was verrät, wie ichbesser argumentiere und besser telefoniere?“ Ganz ehrlich - eben. Ihr seid ja keine Anfänger. Ihr

wisst schon so viel übers Verkaufen. Und ich habe neulich einem Kunden den Tipp gegeben, weiler mich gefragt hat, was er tun könne - 15.000 Verkäufer, Teleson, die verkaufen da so Telefonan-schlüsse - und dem habe ich gesagt: „Wissen Sie was? Das, was Sie mir erzählt haben...“ Der hatnatürlich auf der Suche nach einem ultimativen Kampfstoff war er so was von überzeugt, dass erunbedingt diesen Kampfstoff braucht; habe ich gesagt: „Nee, machen wir gar nicht. Sie kriegenvon mir gar nichts. Nur einen Tipp kriegen Sie gratis: Sorgen Sie dafür, dass Ihre 15.000 Leutemit dem schlechtesten Telefonleitfaden, den die Verkäuferwelt jemals gesehen hat, ausgerüstetwerden, dass alle das Gleiche tun!“ - „Hä? Wie soll das funktionieren? Wir brauchen doch guteMethoden, damit die Leute erfolgreich sind.“ - „Hey, Sie haben es gesagt: Wir brauchen eine Me-thode. Im Moment haben Sie gar keine. Jeder macht frei Schnauze irgendwas, von dem er glaubt,

dass es richtig ist und davon ist ungefähr zwei Drittel Nichtstun. Nämlich tun.“ Weil, die meistender Verkäufer da draußen machen im Grunde genommen gar nichts, was wichtig wäre, um imVerkauf weiter zu kommen. Zwei, drei kleine Beispiele, nur damit Ihr einen Ausblick habt, von wasich spreche, was Ihr ständig weglasst, auch, wenn Ihr jetzt gleich sagen werdet, nein, das stimmtdoch gar nicht. Wer von Euch hat in den letzten zehn Tagen die Frage gestellt, „Hey, wenn wir eins,zwei oder drei der von Ihnen genannten Bedingungen erfüllen, sind wir dann im Geschäft?“ - Vier- ich sehe hier die Flatties und er - fünf Prozent. Wer hat folgende Frage gestellt, und zwar: „Gibt essonst noch etwas, außer, dass Sie mir sagen, dass Sie kein Geld haben, was Sie im Moment zögernlässt, sich das Produkt einfach unter den Nagel zu reißen, weil Sie wissen, es tut Ihnen gut? Gibt essonst noch Gründe, die Sie zögern lassen, es zu kaufen?“ - Drei Prozent, fünf - Ihr macht es - ja.

Weil‘s unktioniert

Gibt es irgendjemanden von Euch, der irgendjemanden mal angerufen hätte und ihm gesagthat, „Wissen Sie was? Ihnen verkaufe ich nichts! Ich lege jetzt auf und Sie können einem meinerMitbewerber die Zeit, die Ideen und die Liebe stehlen. Dankeschön!“ Auch das gehört zum Hand-werkszeug eines erfolgreichen Verkäufers, nicht nur die Leute zu qualizieren. Darüber habt Ihrso viel gehört - so viel theoretischen Schrott. Viel wichtiger ist es, was ich Dir zum Beispiel gesagthabe, als wir hier herliefen, gemeinsam. Die erste große Mark wird verdient, indem ich die Kunden



professionell disqualiziere. Wie viele Verkäufer ihre Jahre mit Gesprächen vergeuden, von denensie nicht wissen ob und wenn ja, unter welchen Voraussetzungen sie das Geschäft machen.Und da gibt es den einen, der sagt: „Ist doch gar nicht so. Ist doch alles normal, tut nicht weh,

gehört zum Beruf“. Natürlich, jede hat die freie Entscheidung, sein Verkäuferleben einzurichten,wie er gerne möchte. Der eine braucht es ein bisschen masochistischer, der andere ein bisschenandersrum. Das ist alles im Rahmen dessen, was er als autarke Persönlichkeit zu entscheidenberechtigt ist, auch legitim ist. Wir wollen ja niemandem vorschreiben, wie er sich sein Lebeneinrichtet. Diese und Tausende anderer adäquate Fragen oder Vorgehensweisen sind es eben, dieder Verkäufer vielleicht schon mal gehört hat, kennt, aber nicht für sich anwendet. Warum? Weilihm irgendjemand gesagt hat, das macht man nicht. Weil ihm irgendein Verkaufstrainer gesagthat, das funktioniert sowieso nicht. Also bei Ärzten schon mal gar nicht. Und bei potenziellenMillionären? - Mhm - sind wir uns doch einig, die brauchen eine ganz andere Tonalität, eine Rhe-torik, die geschliffener klingt und die ddbbttt - ddbbttttbbb ... Natürlich ist ein gutes Benehmen

wichtig, okay? Das ist es aber auch bei dem normalen Bäcker. Oder ist der Bäcker der letzte Arsch?Nein! Nur weil er keinen Ferrari fährt und keine 2.000 Mitarbeiter beschäftigt? Nein. Das ist ganzselbstverständlich. Das müssen wir heute nicht noch mal durchkauen. Es geht einfach darum -um so Dinge, die Dich davon abhalten, zum Beispiel bei einem wichtigen Auftrag die richtigenFragen zu stellen, weil Du das Gefühl hast: Wenn dieser Auftrag dadurch in die Binsen geht, dannist mein Verkäuferleben auf der dunklen Seite angekommen. Die nächste Miete ist eigentlichschon seit zwei Monaten fällig. Deshalb noch mal die Frage nur für Euch - Ihr müsst sie gar nichtbeantworten - nur für Euch: Glaubt Ihr wirklich, dass eine neue Technik Euch weiter bringt? Ich inmeiner Welt aus der Erfahrung der Trainingsteilnehmer weiß: Ja, aber nur dann, wenn sie darf. DieHildegard schmunzelt. Karsten:

Peter.

Peter, ich grüße Dich! - Wir können zwar lange da drüber nachdenken. Detlev - hallo! - Nur dann,wenn sie darf. Christoph. Als Freunde des Verkaufs, lieber Wernfried, Ines, als Freunde des Verkaufssind wir beide aus gleichem Holz geschnitzt. Ich muss nicht die gleiche Qualikation habenoder Du nicht die gleiche, wie ich. Hildegard. Wir kommen aus unterschiedlichen Elternhäusernmit unterschiedlichen Auffassungen, was erlaubt ist und was nicht. Wir haben unterschiedlicheSchulbildung. Unterschiedliche Bankkonten. Jedenfalls, was das führende Institut betrifft. Pietro,ich grüße Dich, Freund des Verkaufs! Wolfgang, hallo! Franz-Josef, Wilfried. Ich komme - ich kom-

me nicht durch. Wir können ja später ein bisschen liften. Peter, Klaus-Peter, Willi, Regine. Regineoder mittlerweile Regina?

Immer noch Regina.

Gut, okay. Dieter, Lars, ich grüße Dich! Alexander, ja? Alexander, Michael. Michael neu hier?

Ja.



Wie neu genau? - Marlene, hallo! - Ganz neu? Das gute Gefühl wird Dir noch rechtzeitig vergehen.Timm, hallo, ich grüße Dich. Was verkaufst Du?

IT.

IT. IT, okay, gut. Ich grüße Dich! Karsten. Ingo und - Susanne? Susanne. Michael und Gustav, herz-lich willkommen! - Was mache ich hier eigentlich? - Ich duze Euch einfach. Norbert, Theo - wirkennen uns vom Telefon. Ich duze Euch einfach mal oder? Hm? Wer fühlt sich jetzt schlecht? Hey -hey - wer fühlt sich schlecht? Wer hat für einen kurzen Moment gedacht, Mensch, der Beyreutherist aber ne durch - ne durch und durch komische Person? Roland, ich grüße Dich! Jahre habe ichinvestiert in meinen guten Ruf. Jessica, Brigitte - ah - einen vergessen, Thomas, hallo! Um meinenguten Ruf! Ich musste sogar meinen Vater zeitweise siezen. Das habe ich ihm dann ausgeredet,als ich Harley begann zu fahren. Ich weiß, dass der eine oder andere möglicherweise für einen

kurzen Augenblick eben dachte, boah, ist aber komisch. Nirgends auf der Welt wird man gleichgeduzt. Ich habe noch nicht mal meine Zustimmung gegeben. Und außerdem kommt dann derSpruch, Klammer auf, wir waren noch nicht zusammen in Barcelona im Puff, Klammer zu undschon duzt der mich. Oder gemeinsam Schafe melken? Oder irgend so ein Tier melken. Pferde,Kühe, Schweine? - Hüten. Ja, auch das gehört dazu. Warum mache ich das? Es gehört zu meinerNatur. Und in diesen Räumen hier gehört vieles von meiner Natur auch zu der Eurigen. Was Ihrdann draußen tut, kann jeder für sich selbst entscheiden. Hier biete ich Euch das Podium, ganzviele Erfahrungen zu machen, die - ich bin mir fast sicher - vielen von Euch gar nicht unbekanntsind, doch die sie schon längst vergraben haben unter Etiketten, Glaubensregeln, Überzeugungs-palästen und andere selbstauferlegten Handlungsmaximen. Tut dies nicht! Mach dies! Das kann

man doch nicht! Das funktioniert bei mir nicht, vielleicht bei den anderen. Oder: Dafür bin ichnicht gut genug. Oder: Das macht man nicht! Hallöchen! Hey, fühlst Du Dich jetzt schlecht, weilDu zu spät kommst?

Nö.

Sehr gut! Da haben wir die erste Deblockierte. Das Problem ist ja Folgendes: Sie mag möglicher-weise sich wirklich gut fühlen dabei und es scheint sie nicht zu berühren. Was übrigens okay ist.Kommst Du nach vorne?

Ja.

Super! Hier sind schöne Platze frei. Wenn sie später telefoniert, werden wir feststellen, dass, so-bald es um die Wurst geht, verändert sie sich. - Nee, ich meine da!

Dahin?

Karsten, hallo!



Ich bin die Anne.

Anne, grüß Dich! Kommst Du rein, hier? Oder hast Du noch Sachen hinten?

Die habe ich da hinten hingelegt, ich dachte ...

Okay, dann bring Dein Gepäck und komm nach vorne!

Gut.

Die nächsten 15 Minuten werde ich dafür aufwenden, um Euch vorzubereiten noch auf denheutigen Tag. Anne, kommst Du durch? - Du bist ja schlank. - Auf den heutigen Tag vorzubereiten.Danach geht es sofort los mit dem Programm. - Nach der Mittagspause?

Ich dachte, da kommt Mittagspause.

Na. Ich habe ja erst gefrühstückt. - Liebe Freunde des Verkaufs! - Ich habe schon so viele Verkäu-fer erlebt, die mir über Verkauf wirklich sehr viel erzählen konnten, die allerdings bei nähererBeobachtung genau das Gegenteil von dem getan haben, von dem sie vorher wussten, dass esabsolut richtig ist. Und diese Menschen, wenn man sie normal antrifft und sie auf diese Diskre-panz anspricht, werden Dir immer wieder Gründe nennen, warum es an diesem Tag nicht ging,warum es bei diesem Kunden nicht so geklappt hat, warum die Tagesform nicht so gut war undwarum die Situation so komisch war. Da konnte man natürlich dies und das und jenes nicht

machen. Die Klima ist an, hört Ihr das? - Stört das den Live-Mitschnitt? - Haben wir dann so einkomisches Brummen drauf? - Die läuft nicht ständig, gelegentlich. Also, für alle da draußen, dieden Live-Mitschnitt hören: Dieses Brummen ist die Klimaanlage. Wenn Du die Bilder dazu hättest,vielleicht hast Du sie sogar auf Deinem Fernsehschirm. Wobei die meisten Achselhöhlen sind janoch zugeklappt, man sieht ja noch gar nichts. - Also, ist wirklich sehr, sehr warm hier drin. Odernicht? - Oder kommt mir das nur so vor? - So. - Worum es heute geht: Wir werden heute ganz soli-de Persönlichkeitsarbeit und Veränderungsarbeit verknüpfen mit hochwirksamer Verkäufertech-nologie. Wir werden Euch nicht einfach nur die Techniken rüber geben wie - pchch - mach mal!Findest Du gut? Okay. Dann ist ja unser Teil erledigt. Bist Du jetzt aufregend oder schon nervös,was wohl geschehen wird, wenn Du, für den fall, dass Du es anwendest, dann anwendest? Oder

haben wir Dich intellektuell erreicht? Ist Dein Referenzsystem mit mir und dem, was ich Dir heutegebe, einverstanden und sagt sich, „boah wirklich neu! Zwar nicht neu aber neu! Fühlt sich neuan.“? Oder hat das eine oder andere Live-Telefonat Dir die Bestätigung gegeben, dass Du in meinerNähe was lernen kannst, kommst aber nie wieder? Auch okay. Das können wir alles machen. Nurfür diejenigen, die vielleicht über andere Vermarktungsportale heute hier in diesen Kurs gelangtsind und nicht wissen, dass unser Hauptauftrag nicht darin besteht, Euch heute für einen Tag zubespaßen, weil, wir können Euch nicht zwingen, wiederzukommen, die dürfen sich gerne jetztFolgendes annehmen, wenn sie das möchten: Ein Großteil unserer Teilnehmer kommt schon seitMonaten und seit Jahren. Nicht weil sie ein bisschen gaga sind, sondern weil sie Tiger Woods sind.



Die wissen, dass das Training, das ständige, wichtig ist, um die neu erworbenen Fähigkeiten zufestigen. Es geht auch Zeugs verloren, Wissen verschwindet wieder. Sondern weil wir, seitdem wirdiese Flatrate ins Leben gerufen haben, denjenigen, die permanent kommen, auch die Möglichkeit

geben möchten, dass sie aus dem neuerworbenen Wissen Geld verdienen können, nämlich dieBlockaden befreien. Heute geht es ausschließlich darum, Euch in die Lage zu versetzen, dieses Wis-sen anzueignen. Auf der einen Seite, richtig, wenn Ihr aus dem Dschungel kämet nach Neuss undvöllig deblockiert wäret, wenn Ihr Menschen wäret, die sich alles überall erlauben, heißt das nochlange nicht, dass Ihr im Verkaufsgespräch erfolgreich abschneidet. Ihr könntet natürlich, wie einArzt, der von sich selbst behauptet, „Ich schneide überall und jeden und ich kann jede Menge Blutertragen. Quantitativ gab es noch keine Grenze, die mich hat in Ohnmacht fallen lassen.“ Heißtdas automatisch, dass er den Patienten operiert? Wir alle könnten ihn schneiden, die Frage ist: Mitwelchem Ergebnis? Deshalb gibt es Technologie. Und heute betrachten wir die andere Seite. Heu-te geht es um den Moment, in dem Du das Blut spritzen siehst und in Ohnmacht fällst, weil Du es

nicht ertragen kannst. Heute geht es um die Angst. Wie bewältigen wir diese Angst, von der dereine oder andere noch sagt: „Ich habe keine Angst!“ Hey, kurzer Test: Haben wir die Gelben Seitenhier? - Markus, wo hat sich Markus versteckt? Ach, die Raucher! Wenn ich die ganzen Raucherpau-sen addiere, die innerhalb eines Raucherjahres, boah, da müsste man den Urlaub dafür einstrei-chen, komplett streichen. Das Thema ist ... Ja, natürlich! Habt Ihr das mal addiert? Das ist ja völlignormal, dass ein Raucher rausgeht für zehn Minuten! Da wird gar nicht drüber diskutiert. Gut, ichhabe nichts dagegen, war selber mal Raucher. Bevor die Leute ohnmächtig vor den Bildschirmenzusammenklappen, sollen sie lieber ne Zigarette rauchen und später tot vor den Monitoren veren-den - mit 65? Es ist ja gleich - ein kleiner Spaß. So. - Was wir heute machen werden, ist ganz seriösan den Wurzeln zu arbeiten, damit - und das ist mein großer Wunsch für Euch - damit Ihr morgen

Vormittag um 10.00 Uhr ans Telefon geht und Dinge tut, von denen Ihr bislang möglicherweisenur versucht habt, sie umzusetzen aus den vorangegangenen Trainings, die Ihr ganz sicherlichschon besuchtet. Doch mit dem Unterschied: Morgen, 10.00 Uhr werdet Ihr es einfach tun. Nicht jeder, die meisten. Und ich wäre nicht überrascht, wenn sogar heute schon der eine oder anderevon sich aus zu uns kommt und danach verlangt, live telefonieren zu dürfen vor der Gruppe, wennes um die Wurst geht. Einfach so. Du musst mir nicht erklären, wie das passiert ist. Ich weiß es.Du sollst einfach nur hineinfühlen. Wenn Du Dich besser fühlst und mutiger, dann hast Du auchSpaß an diesen Technologien. Ich glaube Euch nämlich nicht, dass Ihr einfach nur mit diesemWissen besser werdet, weil es Millionen Beweise gibt, die das Gegenteil aufzeigen. Wie bewäl-tigen wir diese Ängste? Ich habe Euch das kurz aufgeschrieben. Und zwar: Alles, was wir heute

tun, ist tierisch komisch und unglaublich unseriös. Es ist weit außerhalb der Grenzen des gutenGeschmacks. „Oah - was hat der vor?“ Es ist weit außerhalb der Grenzen. Für einige ist es sogarsoweit draußen, dass Sie mich nie wieder sehen möchten. Für den anderen Teil ist es genau dierichtige Vorgehensweise, um zu starten. Weil sie die Grenzen dessen berühren, was normalerwei-se Tabuthemen sind. Wir gehen soweit nach außen und berühren mit den Fingerspitzen die Gren-zen, dass Ihr, wenn Ihr Euch zurückschauend an den Weg bis dahin einmal an all die Dinge, die Ihrbis dahin tatet, erinnert, all das was hinter Euch liegt als kleine Aufgabe wahrnehmt, erscheintdann aus der Sicht eines Flugzeugpassagiers. Jedes Problem, winzig klein wie ein Punkt. Deshalbdehnen wir die Grenzen dessen aus. Denn von Euch kann jeder ans Telefon gehen, jetzt sofort und



sagen: „Hallo! Und - auch Telefon?“ Ist keine Kunst. Was wir machen, ist ganz solide Veränderungs-arbeit gemischt mit kybernetischer Verkaufstechnik. Es gibt vier Strategien, wie wir Eure Ängstebewältigen beziehungsweise beseitigen oder lindern können. Nämlich, dass Hildegard einfach so

ans Telefon geht und - ohne dass sie körperliche Symptome verspürt - einfach telefoniert, Fragenstellt, knallhart am Ball bleibt, nicht unverschämt wird, bösartig oder nervend sondern alles auf einer menschlich hochwertigen Ebene, aber sie tut es. Vier Technologien. Wir haben heute einenunserer Partner dabei, der Euch dabei unterstützen wird, bei dieser energetischen Arbeit. Dazukomme ich gleich. Nummer 1: Gesprächstherapie. Das klingt ein bisschen trocken und krank, magsein, ist aber das, was auf kognitiver Ebene stattndet. Einige von Euch haben Überzeugungen, diesie daran hindern, das zu tun, was sie tun sollten, um erfolgreicher zu verkaufen. Dieser Methodeder Angstbeseitigung werden wir uns nur in einem kleinen Beispiel widmen, weil, das ist sehrzeitaufwendig, teilweise auch ein bisschen trocken - hallo Barbara! Das Zweite ist das, worum esheute zu einem Teil gehen wird, nämlich der Konfrontationstherapie. Was bedeutet das? Stellt

Euch vor, Ihr habt - wer hat von Euch eine Fahrstuhlangst oder Höhenangst, Flugangst? Irgend-welche anderen Ängste? Angst vor schwarzen Hunden? Angst vor Plätzen? Angst vor dies, vor demoder vor jenem? Sag mal - welche Angst, Regina? Flugangst. Bist Du schon mal abgestürzt?

Nein.

Und - weshalb fürchtest Du Dich?

Also, ich habe viel darüber nachgedacht. Letztendlich ist es eine unsinnige Angst, aber ich binzu dem Ergebnis gekommen, dass ich mich ungern in andere Hände gebe und ich kann kein

Flugzeug iegen. Allerdings kann ich auch keinen Zug ahren und das ist das, was mich irgendwieirritiert.

Kannst Du Auto fahren?

Ja.

Hm. Deshalb fährst Du auch Auto, stimmt‘s?

Ja, manche behaupten, ich kann es nicht, aber ich denke schon.

Hast Du auch Zugangst?

Nein.

Kannst Du eine Lokomotive führen?

Nein.



Komisch, ja? Sie kann keinen Zug führen, steigt aber in den ICE und fährt von München nach Ber-lin. Merkwürdig.

Ja, ist auch merkwürdig.

Der ällt ja auch nicht so tie.

Der fällt auch nicht so tief! - Ja, aber dafür ... dafür bohrt er sich umso tiefer in den anderen entge-genkommenden Zug. Also, ich glaube, die Folgen sind nahezu die gleichen. Sag mal, diese Angst,wenn Du sie nicht selber erfahren hast, wie könnte diese Angst entstanden sein?

Ich weiß nicht.

Hast Du mal einen Film gesehen, in dem ein Flugzeug abstürzte? Eine Reportage von Opfern.

Nein, vielleicht bin ich in einem vorherigen Leben schon mal abgestürzt.

Ist eine gute Erklärung!

Ich weiß es nicht.

Ist eine gute Erklärung. Der weiter nachzugehen würde bedeuten, dass wir noch einen Tag dran-hängen.

Ja, wahrscheinlich, ja.

Mit einem gewaltigen Selbsterfahrungstrip. Mit einer Rückführung unter Hypnose oder was auchimmer. Alle anderen Ängste der anderen Teilnehmer hier, Regina, glaubst Du, dass sie ihre Angst -dass ihre Angst tatsächlich in jedem Fall einer eigenen Erfahrung zugrunde liegt?

Ich gehe davon aus, dass den meisten Ängsten überhaupt gar keine eigene Erahrung zugrundeliegt.

Ist nämlich so. Es gibt natürlich den einen oder anderen, der abstürzte. Der hat natürlich einTrauma. Der hat den Flugzeugabsturz überlebt und muss das wieder aus seinem Kopf bekommen.Doch so viele Tote können wir gar nicht zusammen kehren, um die ganzen ugängstlichen Pas-sagiere mit einem Trauma zu verpegen. Da hätten wir Lieferschwierigkeiten mit der Geschichteder Luftfahrt - fracht - verkehrsgeschichte - gesellschaft - alle addiert. Das meiste, was an Äng-sten existiert und sich dann auf gedanklicher, auf Gefühlsebene, auf Körperebene oder auf derEbene des Verhaltens abspielt, ist tatsächlich erlernt. Was bedeutet, lieber Wilfried, dass wir alleszurücklernen können, ohne dass Du ein erneutes Trauma oder eine erneute eigene Erfahrungmachen musst. Wenn zum Beispiel jemand Angst vorm Telefonieren hat oder Angst, beim Kun-



den bestimmte Fragen zu stellen, ist es ja auch so, dass er den Kunden zum Beispiel zum erstenMal sieht. Er sitzt ihm gegenüber und verhält sich so, als hätte er etwas zu befürchten. Dass derKunde ausippt. Dass der Kunde ihn rausschmeißt. Dass der Kunde ihn abweist. Dass der Kunde

nervös wird, wütend. All das sind die Dinge, die Du gar nicht wissen kannst, verhältst Dich aber so,als wäre - als stünde diese Konsequenz unmittelbar bevor. Viele haben Angst vor einem Telefon,obwohl das Telefon gar nicht weiß, dass der Benutzer existiert, schreiben ihm aber Fähigkeiten zu,die weit über die Fähigkeiten des unseriösen Nachbarn hinausgehen, die er tatsächlich anzuwen-den und auszuprägen imstande wäre. Diese irrationalen Verknüpfungen kann man auf eine sehr,sehr, sehr coole Weise sehr schnell für viele von Euch mit der Konfrontation des vermeintlichenGefahrenpotenzials erreichen. Wie geht das? Dich zum Beispiel, liebe Regina, es könnte bei Dir gutund gerne der Fall sein, dass, wenn Du oft genug in ein Flugzeug - natürlich nach Deiner Geneh-migung - einsteigen würdest, dass Du in einem Monat von Deiner Flugangst befreit wärest. Dieersten drei Flüge wären katastrophal für Dich, Du würdest sterben. Wir hätten dann ein Notarzt-

Team, so eine Art Rettungsteam, dabei, das Dich dann im Zweifelsfall wiederbeleben könnte.Sterben würdest Du nicht,. Irgendwann einmal wäre das Fliegen wieder ganz normal, weil Deininternes System erkannt hat: Okay, die Gefahr ist nicht echt. Wir können umlernen, zurücklernen,auf den ursprünglichen Zustand zurück. Denn Dein Panikpotenzial wäre erschöpft und es kämeirgendwann zur Ruhe mit der Folge, dass die Angst ganz verschwindet. Das wäre die Reizüberu-tung. Mit der haben wir es heute auch zu tun. Und bevor wir uns der Reizüberutung, nämlichmit dem Telefon Dinge zu tun, die nicht normal sind, genau so unnormal, wie die Tatsache, dassRegina jetzt nicht in Flugzeug steigt und wenn sie es täte, schweißgebadet, vermutlich unterSchockstarre von Notärzten ins Krankenhaus befördert werden müsste, zur Wiederbelebung oderzur Beruhigung des Nervensystems, zur Stabilisierung des Kreislaufes. Wir wollen es ein bisschen

sanfter angehen.

Aber Karsten, dar ich dazu was sagen?

Keine Ahnung.

Dann dar der Willi und ich - wir düren aber nicht neben der Regina sitzen, sonst haben wir näm-lich wirklich Angst. Dann haben wir irgendwann mal die Hand gebrochen.

Die was? Die Hand gebrochen?

Die Hand gebrochen.

Wieso?

Weil sie wahnsinnig zudrückt.

Naja, wenn das ihre Bewältigungsstrategie ist, dann müsst Ihr halt einfach mal die Zähne zusam-menbeißen.



Ja, aber tut höllisch weh.

Deshalb habe ich hier in Punkt 2 der Konfrontationstherapie, nämlich der Zuführung in das Pro-blem - gibt es zwei verschiedene Wege: Das der Reizüberutung - nämlich, dass wir sie dem Druckaussetzen oder ich Euch einem gewissen Druck aussetze, der auf allen vier Ebenen, Gedanken, Ge-fühle, körperliche Reaktion und Verhalten, überall Veränderungen auslöst, Reaktionen auslöst. Undbevor wir das tun, werden wir uns schrittweise - das ist die zweite Art der Konfrontation - nämlichdie stufenweise Desensibilisierung, heißt: Wenn jemand Angst ... Wer hat Angst vor Spinnen? Oah- oh zwei? Angst vor Spinnen, ja? Hat Dich schon mal irgendwann eine Spinne angegriffen? Gibtes hier Giftspinnen? Ich meine, Du bist Dir ja auch dessen bewusst, dass die Angst vor Spinnenähnlich ist, wie die Angst vor dem Flugzeug. Wir würden dann beginnen, Dir zunächst ein BlattPapier ... Darf ich? - Darf ich?

Ja, ja.

Ich frage jetzt nur aus Höichkeit. - Du bist ja locker. - Was wir gleich tun werden ist, dass wir da-mit beginnen, Dir zunächst erst einmal nur den Begriff einzuspielen. Denk jetzt bitte nicht an einefette, schwarze Spinne.

tGeht, ja? - Also, die Vorstellungskraft allein ist ja für viele schon ausreichend dafür, dass sie sokomische sss - da tut sich was. Und sei es nur ein kleines Unbehagen, so vielleicht, was so lang-

sam wie kleine - wie kleine Kohlensäureperlchen den Rücken hinauf kriecht. Spürst Du‘s schon?- Danach tauschen wir die Worte aus gegen ein Bild. Danach gibt es statt des Bildes eine kleineSteiff-Tarantel, also, eine Spielzeugspinne. Danach werden wir uns ins Terrarium bewegen. Dortwerden wir die Spinnen durch die geschützte Glasfront anschauen. Im nächsten Schritt wirst Dumit Deinen Fingerspitzen das Glas berühren. Im nächsten Schritt werden wir das Glas wegneh-men und Sicherheitsabstand einhalten. Das heißt, die Spinne könnte jederzeit, auch wenn sie jetzt nicht physikalisch in der Lage wäre - könnte 14 Meter zum Sprung ansetzen und mitten insGesicht springen. Dann werden wir uns langsam nähern, bis Deine Fingerspitze nur noch einenHauch weit entfernt von dem echten Exemplar ist, ohne dass Du das Gefühl hast, dass Du gleichin Panik ausbrichst. Das werden wir heute machen, zunächst und zwar gleich. Weil das Telefon

für viele tatsächlich ähnliche Gefühle auslöst, wie die Spinne auslösen kann. Aber nicht, wenn sieprivat telefonieren. Da scheint ja alles super zu funktionieren. Nein, wenn es um die Wurst geht.Oder was glaubt Ihr, woraus Eure Unlust wohl resultieren wird, die Ihr ständig verspürt - das be-trifft jetzt nicht jeden aber die meisten von Euch - wenn es wieder mal heißt: Wir brauchen neueKunden, wer macht freiwillig Kaltakquise? Böahh - ja? Es ist ja nicht gerade so, als ob wir uns alleum das Telefon reißen würde, weil das die schönste Sache der Welt ist. Für Dich, Markus, mögli-cherweise schon. Für mich auch. Und es gibt noch andere, vielleicht drei, vier hier, die machen daswirklich gerne, die kommen nur nicht dazu. Da gibt es andere Strategien, ja, die das verhindern.Die kommen ... Aber wenn sie es dann mal tun, machen sie einen Tag lang nichts anderes und füh-



len sich danach richtig gut. Liebe Freunde, die dritte Ebene ist die energetische Arbeit. Die werdenwir Euch heute gemeinsam mit unserem Freund, dem Norbert vorstellen. Den haben wir nichtangekündigt, den haben wir einfach eingeladen, weil wir aus den vorherigen Seminaren erfahren

haben oder lernen durften, dass wir auf dieser Ebene unglaublich viele, schnelle, einschneidendeVeränderungen erreichen. Deshalb haben wir gesagt, komm, der Norbert ist heute mit dabei, derzeigt Euch das. Das ist unser wissenschaftlicher Partner, der Dr. Bretz und ich habe erst letztenSamstag eine kleine Panikattacke meiner Frau bewältigt, die auf einem riesigen Platz, gefüllt mitMenschen, mit mir gemeinsam zwei Minuten arbeitete, danach hatte sie sich einfach gelöst vondieser kleinen ... - es gibt ja nun auch in meiner Familie die einen oder anderen Reize, die nichtdahin gehören, wo sie sich gerne aufhalten - unglaublich gute Ergebnisse erzielt mit dieser Tech-nologie. Dabei überlasse ich dann dem Norbert - dem Norbert für ungefähr 30 bis 60 Minutendie Gruppe, weil Ihr anschließend die Technologien, die wir heute neu bereitstellen, warum einigeheute hier sind, die sollt Ihr anwenden am Telefon. Und einige von Euch werden sogar Freude

dabei empnden. Die werden mehrere Ergebnisse in einem Gespräch erzielen, wie es in der Be-schreibung steht. Sie werden telefonieren, sie werden das ruhig tun, sie werden sich danach gutfühlen. Sie werden es überhaupt tun. Sie werden es anwenden und sie werden den Erfolg spüren.Wenn es die Zeit erlaubt, werden wir Euch auf der Ebene der Suggestion noch das eine oder ande-re zeigen, das wissen wir aber noch nicht genau, weil wir den Tagesablauf nicht - niemals vollstän-dig vorhersagen können. Weil, Ihr seid die Regisseure. Dies geschieht nicht, weil wir Spaß daranhaben, Euch in schwierige Situationen zu bringen. Man könnte schnell den Eindruck gewinnen,dem Beyreuther, dem ist langweilig. Der lässt seine Seminarteilnehmer ein bisschen auaufen. Erarbeitet sich an ihnen ab und reibt sich intern die Hände, „Was für ein cooles Kino und dafür be-zahlen die auch noch Geld.“ Nein! Was wir heute tun, hat nichts mit Unterhaltungs-Show zu tun.

Es hat in keinster Weise den Zweck, irgendjemandem das Lachen ins Gesicht zu schmieden, weiler sonst nichts zu lachen hat. Hoch wissenschaftlich mit Millionen von Studien unterlegt werdenwir heute Veränderungsarbeit der Psychologie, wie sie an der Universitäten und den Praxen, anden Universitäten gelehrt und in den Praxen angewandt wird, bei bedeutend schwierigeren Man-danten, als Ihr sie jemals sein könntet, weil: Ihr seid ja schon mal freiwillig hier. Das unterscheidetEuch von denjenigen, die sagen: „Ich bin gar nicht blockiert. Ich bin gar nicht krank. Ich hab keinProblem.“ Das qualiziert Euch über alle Maßen. Diese Arbeit führen wir durch zu einem gewis-sen Zweck - zu einem bestimmten Zweck: Das Ziel zu erreichen, dass Ihr einmal kostet, wie wärees denn, wenn ich alles - alles zumindest einmal ausprobieren könnte, ohne dass es mir schlechtdabei geht, um vieles davon für mein zukünftiges Leben ständig benutzen zu dürfen, einfach so,

weil es mir Spaß macht. Vielleicht auch, weil es permanent zum Erfolg führt. Und vielleicht auch,weil ich permanent erfahre, dass meine Vorannahmen völlig unberechtigt sind, dass die Welt dadraußen viel liebevoller mit Verkäufern umgeht, wenn sie ein bestimmtes Verhalten ausprägen,an den Tag legen. Könnte alles passieren heute. Bevor wir das jetzt beginnen, eine kleine Frage anEuch: Unter diesen allen Aspekten, unter diesen genannten Aspekten, gibt es zwei Dinge, die ichvorher von Euch brauche, nämlich auf der Ebene der Genehmigung. Weil alles ndet nur dannstatt, wenn Ihr selbst sagt: Okay, das machen wir heute so. Ich bin einverstanden und bereit. Frageeins: Seid Ihr damit einverstanden, dass alles, was heute passiert, alles, was irgendjemand tut odersagt, hier unter uns bleibt? Und zweitens - Also, diesen Raum schon verlässt. Ich möchte ja, dass



Ihr es draußen anwendet. Aber alle Dinge, die heute vielleicht gesagt werden, die man sonst nichtsagt oder tut, dass die unter uns bleiben und nicht ausgeschlachtet werden, weder von Kollegen,Freunden noch anderen Trainingsteilnehmern. Und zweitens: Seid Ihr einverstanden, dass wir uns

über die Grenzen hinaus bewegen mit dem Ziel, die bisherigen einfach aufzulösen oder soweitabzuschwächen, dass Du in Zukunft viele Dinge einfach nur so tust. Und sei es, dass Du noch einbisschen Angst spürst, dieses sogenannte Lampeneber, was auch ich manchmal habe, aber nichtmehr zurückschreckst oder das Vorgenommene ganz unterlässt, sondern es tust, auch, wenn Duein wenig Angst empndest, doch die Resultate erzielst und aus den Resultaten neue Erkennt-nisse gewinnst und bei der Wiederholung dieser angenehmen Resultate irgendwann beginnst,neu zu erlernen, dass Du gar keine Angst mehr haben musst, aber das Resultat erzielst. Das istdie zweite Frage. Seid Ihr einverstanden, dass wir uns auf dieser Ebene ein hässliches Geschenk,ein Paket mit einer wirklich hässlichen Verpackung, dass ich Euch das gebe, Ihr es annehmt, dasswir es auspacken und wir hineinschauen. Einige nur schauen, andere schon hineingreifen und es

annehmen als Geschenk, als Möglichkeit, als Plattform. In der Gewissheit, dass diese Situation,dieses Podium hier möglicherweise so schnell nicht wiederkehrt. Es anzunehmen als Geschenk,als Möglichkeit. Nicht, weil ich es sage, weil ich sage, es sei gut für Euch, sondern weil Ihr für Euchfeststellt, beziehungsweise entscheidet: Jawohl, ich möchte das gerne machen. Wer damit einver-standen ist, steht jetzt auf! - Du wirst sehr stark protieren.

Bitte?

Du wirst sehr stark protieren.

Wir werden sehen.

Ja. - Danke! - Danke! - Der Norbert hat mir neulich ein schönes Beispiel hierzu erzählt: Wenn maneinen Anwalt mit Gewalt - unter Gewalt in einen Fahrstuhl sperrt, dann hätte man zwei Tage spä-ter die Anklageschrift auf dem Tisch wegen Freiheitsberaubung. Auch wenn ich glaube, wenn 14Tage dafür nötig wären, dass es zu diesem Anklagepunkt kommen könnte der Freiheitsberaubung.Gehen wir einfach mal davon aus, er würde Euch verklagen wegen Freiheitsberaubung oder Ver-letzung der Menschenrechte. Fragst Du diesen gleichen Anwalt: Hey, möchtest Du das? Weil wirdas und jenes Ziel damit erreichen, dass Du anschließend fahrstuhlbefreit - angstbefreit Fahrstuhlfahren kannst? Dann wäre das Ergebnis ein anderes. Er würde sagen: Hey los, sperr mich weg! Das

ist der Unterschied. Deshalb machen wir das. Vor der Pause erste Übung. Nehmt ein Blatt Papierund einen Stift zur Hand! - Diese Skala müsst Ihr Euch nicht aufmalen, könnt es. Hilfsskala eins biszehn. Null, Eins, Zwo, Drei, Vier, Fünf, Sechs, Sieben, Acht, Neun und Zehn. Links Null, rechts Zehn.Ihr dürft Euch nur die Werte notieren, das genügt. Frage Eins an Euch: Wenn Null bedeutet „Trifftüberhaupt nicht zu“ und Zehn bedeutet „Wow, ist genau mein Ding, ins Schwarze, stimme ich vollzu“ - stellt Euch einfach die Frage, wo auf der Skala Ihr Euch selbst einordnet, wenn ich behaupte,Ihr sagt jedem Menschen jederzeit, was Ihr denkt und von dem Ihr überzeugt seid, dass es dieWahrheit und das Richtige ist! Null: Trifft überhaupt nicht zu. Zehn - Trifft für mich voll und ganzzu. Wo genau auf dieser Skala ordnest Du Dich im Moment ein? - Hört hinein! Der eine bei Eins:



Nein, das mache ich unter keinen Umständen! - Der andere bei Zehn: Das tue ich täglich und ichfahre gut damit. Es genügt nur die Ziffer. Frage Zwei: Ich rufe einfach so jede fremde Person an,einfach so locker. Schlag die Gelben Seiten auf, gehe ans Telefon und rufe sie an und frage nach

einem Termin. Einfach so, weil ich ein cooles Produkt habe. Zehn: Trifft voll und ganz zu. Null: Igitti-gitt!

Kannst Du noch mal wiederholen?

Ich gehe ans Telefon, öffne die Gelben Seiten und rufe einfach so eine fremde Person an und ver-einbare Termine. Einfach so. Wildfremde Menschen. Ohne zu zögern. Null: Igittigitt, niemals! Zehn:Mache ich jeden Tag. Habe ich kein Problem damit. Egal wann, nachts, früh, mittags, während ichschlafe, auf Toilette, beim Essen, überall. Nächste Frage: Ich liebe und akzeptiere mich von ganzemHerzen. Null: Nee, ich bin zu fett, zu blöd, zu schwer, zu langsam, zu dämlich, zu was auch immer.

Ihr kennt die Dialoge, die man manchmal als Mensch mit sich führt. Und zehn: Ja, stimmt. Kannich voll und ganz unterstreichen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. - Nächste Fra-ge: Mir ist es völlig egal, was andere über mich denken. Null: Nee, lieber nicht, trifft nicht zu. Zehn:Jawohl, so bin ich. - Frage Fünf und vorletzte Frage: Wenn ein Kunde einen Einwand bringt oderzwei oder drei oder vier: Ich bleibe einfach am Ball, wie ein Terrier. Ich lasse mich doch nicht vonEinwänden aus der Bahn werfen. Ich nutze einfach die mir zur Verfügung stehenden Methodenund Techniken, weil ich weiß, dass es irgendwann in den allermeisten Fällen - und seien es fünf,sechs, sieben oder acht Einwände - doch noch zum Termin kommt. Nach dem Motto: Kunden,die ich überzeugt habe, die sind überzeugt. Die kaufen dann auch. Null: Trifft gar nicht zu. Nachein, zwei Einwänden kriege ich schon - versuche ich das Weite zu ergreifen. Und Zehn: Klar, ich

bleibe am Ball. Erst wenn der Kunde mir ganz deutlich zu verstehen gibt, mehrmals nachdrücklich,und ich spüre, dass es nicht weiter geht, dann gebe ich auf oder gebe klein bei oder vertage dasGespräch. Und die letzte Frage - und die letzte Frage - Sind das Deine Werte? Fünf bis Sechs? Oderwas hast Du da stehen, Fünf? Entscheide Dich mal für einen, ja? Also, keine ... Entweder Fünf oderSechs oder Neun oder Zehn. Das muss ein eindeutiger Wert sein. Wenn jemand Fünfkommafünf sagt ist das auch in Ordnung, ja? Weil, so kann auch ein Gefühl manchmal einbewertet werden.Ja? Letzte Frage: Ich gehe einfach so auf fremde Menschen zu, wo ich sie antreffe, spreche siean, stelle mich vor. Frage, wie sie heißen, wie es geht, einfach so. Überall. Obwohl ich gar keinentriftigen Grund habe. Zehn: Mache ich ständig, ist für mich großes Kino. Deshalb bin ich auch diemeiste Zeit am Bahnhof. Da treffe ich auf genügend Material. Null: Nee, das muss schon alles

Hand und Fuß haben. Es muss einen Aufhänger haben, einen gewichtigen Grund. Ich mache michdoch nicht zum Löffel, ist Null. Wir haben noch eine Minute. Otto - Band! Addiert die Werte! Ihrseht, wir haben ganz unterschiedliche Bereiche der Verkaufsarbeit oder der - oder verschiedeneLebensbereiche abgefragt, wo es zu ganz unterschiedlichen Reaktionen kommen kann. Weil, einer,der am Telefon jeden anruft muss noch lange nicht die richtigen Fragen stellen, weil er ja blockiertist. Weil er sich ständig fragt, wie komme ich denn an? Wie werde ich denn wahrgenommen,wenn es um die Wurst geht und umgekehrt? Deshalb bilden wir einen kleinen Mix. Wer von Euchhat mehr als 45 Punkte? - Eins, zwei, drei, vier, fünf, sechs. Das sind 15 Prozent. Diejenigen, die we-niger als 45 Punkte haben, müssen ja jetzt nicht mehr die Hand Heben. Es ergibt sich von selbst.



Wobei, was jetzt passiert ist der Auftakt zur Übung nach der Pause. Wir werden 15 Minuten Pausemachen. In der Pause kann sich - nein, das werden wir uns für nach der Pause aufheben. Nach derPause werden wir die erste Desensibilisierung vornehmen und zwar werden wir Telefonate füh-

ren. Wie genau, verrate ich Euch gleich und unter welchen Aspekten wir zu welchen Ergebnissenkommen werden, werde ich Euch auch gleich nach der Pause verraten. Wir machen 15 MinutenPause, treffen uns hier wieder. Und diejenigen, die weniger als 45 Punkte haben, dürfen sich zurRuhe - der inneren Ruhe wegen - schon Folgendes - folgender Tatsache gewiss sein: Sie werdennoch verschont. Danke, bis gleich. 15 Minuten, ja? Ich danke Euch.

Gut, herzlich willkommen zurück in Teil 2, Modul 1 von insgesamt 40 Verkaufstrainings, in dem esdarum geht, die Blockaden zu lösen, die vielfach dafür verantwortlich sind, dass Du kluges Ver-käuferwissen nicht oder nicht in der richtigen Weise anwendest. Mehr als 45 Punkte, das warenWenige, ich glaube 10 oder 15 Prozent, weniger als 45 Punkte - brauche ich kurz die Hände - weil

diejenigen, die bekommen jetzt ein T-Shirt, ziehen es bitte drüber. Auch wenn ich weiß es istwarm, das machen wir nur bis zur Mittagspause. Auf den Rücken sind bestimmte Aufgaben auf-gedruckt. Bitte nicht lesen, bitte nicht austauschen! Ganz einfach nur drüberziehen und schauen,was passiert! Ich weiß auch nicht, wer welches T-Shirt bekommt. - Über - über, über, über. Sonstkönnen wir ja nicht lesen, was Dein Rücken ...

Nee, ... weil es einmal über 45 und einmal unter 45 ...

Wer weniger als 45 Punkte hat, streckt seinen Arm nach oben, um eines dieser T-Shirts zu empfan-gen. - Detlev. - Zwei vorn - drei vorn dürfen nicht mitmachen, die bekommen die Rolle des Regieas-

sistenten. - Scheiße? - Schade? - Hildegard, na los! Wer noch? Willi.

Dann kriegen wir einen übergebraten, weil es nicht ...

Thomas? - Welcher Thomas? Echt? Ah, der kommt aus Deinem Team?

Ja, oder ich aus seinem.

Ich aus seinem - ach so. Willi? - Geht nicht drüber? Ist XXL.

Geht.

Ach, da kommt noch ein zweites. Die T-Shirts bitte nicht mit nach Hause nehmen, ja? Nach derMittagspause - vor der Mittagspause wieder abgeben! - Soweit hinter komme ich gar nicht.

Ja, muss man üben!

Ja, gut. - Ist gut? - So hat das noch jemand? Da hinten? Ich werfe das mal ganz nach hinten. HastDu?



Ja.

Gut. Okay. Also, dann haben wir hier - zack - mit Staub - (Lachen) Ganz da hinten. Leo, ja? - Theo!Gut. So. Dann haben wir noch den Michael, ja?

Ja.

Michael. Wer hat noch keins? Zack. Und - wir haben noch ein T-Shirt. Er, ja? Er mit der - die Spinne.Also, Spiderman. Achtung! Sehr gut, so. Gelbe Seiten, Markus, Gelbe Seiten. Wir brauchen jeman-den von Euch. Vielleicht fängt die Ines an. Die Ines kommt bitte zu mir nach vorn.

Ich habe einen Stempel au der Stirn.

Echt, ist das so? Oder es soll lieber Wilfried. Wilfried, ja?

Nee, Wernried.

Wernfried, sorry. Wernfried. Ines, mach es Dir hier gemütlich erst mal, hier. Was wir beide gleichgemeinsam tun werden, ist, dass ich irgendeine x-beliebige Person anrufe, also zunächst ichwerde telefonieren, nicht Ihr. Ist gleichzusetzen mit der Stufe, wir zeigen erst mal nur die Spinneim Klartext, geschrieben auf einem Blatt Papier. Ihr könnt Euch das anschauen und werdet dannungefähr wissen, worauf es gleich ankommen wird. Was wir jetzt tun, stammt aus dem Bereich

der Konfrontationstherapie. Ganz vielen ist damit ganz schnell geholfen. Stufenweise. Wir werdenlangsam damit anfangen. Und zwar deshalb stufenweise, also zunächst die sensible Form derKonfrontation wählen, damit Ihr nicht sofort in Panik geratet. Wenn es nämlich gleich um dieWurst gehen würde, hätten wir den Nachteil, dass viele von Euch, getrickert aus dem Alltag, schonin einen versetzt werden, der sie komplett blockieren würde. Was wir zunächst machen, ist reinSpaß auf der privaten Ebene, in dem es nicht darum geht, besonders schön zu telefonieren, be-sonders cool zu sein oder einen Termin zu vereinbaren, sondern einfach nur zu beginnen, gewisseGrenzen zu überschreiben. Kleine und größere Grenzen. Zum Eingemachten kommen wir danngleich noch. - Hast Du? Bist Du gerannt? - Sieht abgehetzt aus. Danke Markus. - Macht nichts.Sind Telefonnummern drin? Dann reicht‘s. - Liebe Freunde! Zunächst werde ich zum Hörer greifen,

werde irgendeine Nummer wählen. Die Nummer ist natürlich nicht die, die ich wählen möchte,sondern diejenige, die Wernfried aussucht für mich. Ist Wernfried geeignet in Euren Augen? Ist erglaubwürdig genug, damit es nicht später heißt, „Du hast Dich mit Wernfried noch des Nächtensabgestimmt, welche Nummern angerufen werden müssen.“ Okay? Ist auch - wenn jemand an-ders möchte? - Jetzt habt Ihr noch die Gelegenheit, Eingriff zu nehmen, Einuss zu nehmen auf die Glaubwürdigkeit. Wernfried, Du suchst Dir irgendeine Nummer aus. Ich mache mal das Buchwieder zu. Nicht dass es später heißt, es sei Suggestion gewesen. „Der hat ihn ja das Buch schonso hingelegt und hier auf diesen beiden Seiten waren alle gebrieft! Alle 480 Kontakte!“ Also,schlägst Du selber ne Seite auf? X-beliebig. Ich werde die Nummer wählen, die Du mir durchsagst,



Wernfried, die Du mir gibst und du brauchst mir nicht zu sagen, wen Du anrufst. Wichtig ist, dassam anderen Ende eine Person rangeht, die lebt und spricht. Hat jemand das T-Shirt mit dem Mars-Modus? - Mars-Modus? - Sieht das irgendjemand? Er? Willi?

Hier.

Wer ist hier?

Da, die Spinne.

Ach, die Spinne. - Was gleich passieren wird, ist folgendes: Die Ines wird sich in dem Wissen, dasssie nichts weiß, verschiedene Personen aussuchen. Deshalb ist es wichtig, - hast Du ein T-Shirt? -dass jeder das T-Shirt auch trägt, sodass sie es sehen kann. Bei ihm zum Beispiel könnte die Gefahr

bestehen, dass man es vielleicht übersieht, aber jetzt hat der Willi - Du weißt, der Willi hat ein T-Shirt - auch hier vorn der Detlef, ja? Sie entscheidet, wer als nächstes aufsteht, sich kurz hier vornehinstellt und uns seinen Rücken zeigt und die Aufgabe einblendet, die ich in diesem Gesprächsofort als nächstes zu erledigen habe. Ich weiß - ich kenne alle Aufgaben, aber ich weiß nicht,welche als nächste geschieht. Das werde ich vormachen. Danach werde ich mir jemanden holen,mit dem ich es gemeinsam tue und danach tut es jemand von Euch. Und dann kommen wir zumersten entscheidenden Test, der vorbereitend dafür ist, was wir nach der Mittagspause auf derenergetischen Ebene erreichen werden - möchten - erreichen möchten. Vielleicht so viel vorher:Gibt es jemanden, der jetzt von sich selbst behauptet „Nein, ich werde unter keinen Umständenhier live vor der Gruppe telefonieren!“? Hand hoch! - Eins, zwei - Hand hoch! Ist kein Problem, ist

keine Schande, ich auch, ich nehme die Hand auch mit hoch. (Alle lachen.) Wie kennzeichnen wirEuch? Haben wir noch rote Käppis da? - Also, diejenigen, die - Aufkleber? - nein, nicht stigmati-sieren. Diejenigen, die sagen, „Ich werde unter keinen Umständen live telefonieren.“, die macheneine weitere Notiz auf ihren Unterlagen und zwar: Wie stark ist das Gefühl der Ablehnung? Ist esbei Drei oder ist es stärker, bei Sieben oder absolut das Stärkste, bei Zehn? Notiert Euch das bitte jetzt. Für diejenigen, die möglicherweise nur eine Acht spüren auf der Skala der Intensität, „Nein,ich möchte nicht telefonieren!“, machen Sie sich trotzdem eine kleine Notiz, so am Rande, einfachso am Rande! Warum brauchen wir das? Wenn Barbara oder Thomas oder Michael vielleicht jetztbei einer Acht liegen, könnte es möglicherweise sein, dass sie am Ende des heutigen Tages bei ei-ner Eins landen, was nichts andere bewiesen hätte, als dass die Angst zurückgeht. Du bist bei Null.

Dann wartest Du ja bis dahin vergeblich auf die Technologien aber für Dich wird es genügendFutter haben, sodass sich der Tag für Dich trotzdem auszahlt. Abgesehen von den vielen andereninteressanten Beobachtungen. Schreibt es Euch einfach so hin, vielleicht eine Sieben, vielleichteine Sechs, vielleicht eine Acht. Aber diejenigen, die eine Zehn haben, die brauche ich auch späterwieder. Bitte, diejenigen, die eine Neun oder eine Zehn haben auf der Skala 0-Ich werde soforttelefonieren und 10-Oh, ich bin der Teufel und meide das akustische Weihwasser. Bitte aufschrei-ben, die brauche ich dringend später wieder. Weil, anhand der Personen möchten wir beispielhaftdemonstrieren, dass wir uns von der Zehn oder von der Neun runterbewegen können bis zu einerEins oder Null. Vielleicht bis zu einer Zwei. Damit Ihr seht, welchen Fortschritt ein Verkäufer erle-



ben kann für sich - 10? - Hey, was nützt es Dir denn, wenn Du ... Du kannst ja mich gerne um diehohle Fichte führen, das ist in Ordnung, das ist nicht gut. Aber noch viel schlimmer wäre es, wennDu Dich selber um die hohle Fichte führen würdest, ja? Deshalb. Ihr macht es nur für Euch. Du

suchst gleich raus. Ich beginne das Telefonat. Wernfried gibt mir die Telefonnummer. Ich machenur hier mein Headset ein bisschen kleiner. So, dann habe ich diesen Schwengel nicht so im Ge-sicht. Finger.

Guck dir doch nicht so an, was die Leute da hinten draustehen haben!

Na, soll doch spontan sein.

Ja.

Okay.

Die Übung besteht darin, dass ich nicht weiß, wen ich Ines auswählen wird.

Ich auch nicht.

Du weißt es auch nicht. - Damit wirklich jeder sieht, es ist nicht manipuliert. Das Gleiche werdenwir später wieder tun. Weil natürlich nicht ... Oder, die gleiche Unwissenheit wird natürlich auchvorherrschen, wenn zum Beispiel er beginnt zu telefonieren mit mir gemeinsam. Oder später derJörg ganz alleine. Vorausgesetzt, Du bist nicht bei einer Zehn. Wo bist Du denn jetzt?

Ich?

Bei einer Vier?

Bei einer Zwei, cool.

So, Nummer, lieber Wernfried. - 0221 - muss ich eine Null vorwählen Markus? Einfach so, ja? - Gut.

421238

(Wählt - Freizeichen) Okay, jetzt sind wir ... jetzt sind wir drauf.

Henschel

Beyreuther, grüße Sie. - Tja, Herr Henschel, jetzt habe ich eine Nummer gewählt, jetzt muss ichschnell mal in meinen Timer schauen ... Bin ich richtig bei der Rechtsanwaltskanzlei Henschel?... Schade. ... Ach so, die wollte ich später erst anrufen und zwar Bauaustrocknung. Wir habennämlich hier einen kleinen Notfall an unserem Eigenheim und wir - naja, Sie wissen ja, wie das



ist - man lässt sich da was bauen und später stellt man fest, dass der Schimmel - na, Sie wissenschon. Das ist ein ziemlich unangenehmes Gefühl. Jetzt suchen wir eine Firma, die das trockenlegt. ... Na hier, in Neuss. Ja. Und ja - wie ... ach so, hmh, ja. (unverständlich 13:56) Richtig. - Und

dabei ist uns aufgefallen, dass wir - naja - im Grunde genommen, wissen wir nicht so richtig, obwir das Haus lieber wegsprengen oder was machen daran, das ist das Problem. ... Wie - wie - wie- wie - wie stellen wir das fest? Wie stellen wir das fest? ... Wie? ... Mein Name ist Beyreuther. Wiehießen Sie gleich noch? Habe es mir nicht auf...? ... Herr Henschel. Herr Henschel, warten Sie malbitte einen Moment, Moment mal, ja. Moment mal, bleiben Sie mal dran. ... Alles klar, kann weiter-gehen. Ja, alles supi. Also, Ortsbesichtigung, ja? Wie wird denn so eine Ortsbesichtigung ablaufen?Was müssen wir uns da vorstellen? Macht Ihr da irgendwie - schneidet Ihr das Haus auf oder so?... Okay, wie läuft so was ab? ... Aufgelegt Nr. 1. Wir rufen noch mal an. ... Herr Henschel, noch malBeyreuther. Was ist denn mit der Leitung los? Naja okay, ist ja nicht das erste Mal, dass so waspassiert. Also, wo sind wir stehen geblieben? ... Zwei. - Noch eine. Dann kommt die nächste Übung.

Ganz schnell die nächste Übung vorbereiten. Ja, Beyreuther noch mal. - Wie, nicht gemacht,ach komm. Also, wir machen noch mal. Wenn es jetzt noch mal abbricht, dann rufe ich einfachnoch mal durch. Ich rufe dann von einem anderen Telefon aus an, ja? Dann nicht, dass wir heutenoch den ganzen Tag brauchen, um so einen kleinen Auftrag zu platzieren. So - drei. ... Jetzt vomanderen Apparat, jetzt sollte es funktionieren. Wir habe Probleme mit der Telefonleitung, das istmanchmal - naja, okay. ... Ja? - Mhm. ... Ein Loch in die Wand? ... Also, was wir festgestellt haben: Ichweiß nicht, da haben wir so Schimmelpilzspuren, die - ich weiß nicht, haben Sie auch einen Toxi-kologen dabei, der das vielleicht mal messen kann? ... Ich meine, Trockenlegung heißt doch immer,dass Sie was entfernen, was dem Körper nicht gut tut. Weil, ich habe das Gefühl, dass das seitdembei mir mit dem Sex nicht mehr so gut funktioniert. Ob Sie es mir glauben oder nicht: Ich bekom-

me keine Erektion mehr, also eher schwieriger. Können Sie das messen? Weil, meine Frau wirft mirvor, dass das an mir läge. Ich habe im Fernesehen neulich gesehen, in so einem Bericht, dass diesePilzsporen und die unterschiedlichen toxischen - sagt man toxischen, ja? - Einussstoffe - Einussnehmen würden auf das Sexualstimulanzverhalten. Und seitdem läuft bei uns nix mehr. Ich habeecht Stress. Ich weiß nicht, das klingt vielleicht ein bisschen blöd, weil sonst niemand darüber sooffen spricht, aber ich habe echt - Sie wissen schon - einen schwachen Stand. ... Kann es sein, dasses sich auf die Erektionsfähigkeit auswirkt, jetzt mal ohne ... Na, Sie sind doch Experte. ... Nein,Sie haben auch keinen Schimmel. ... Das heißt, Sie haben kein Erektionsproblem? Das heißt, Ihrersteht, wenn Sie wollen? Zack, los Junge! Dann ist er da? Oder? ... So ungefähr. Okay, ist ziemlichcool. Sie sind zu beneiden. Also, ich habe das jetzt nur aufgegriffen, weil, das kam neulich in einem

Bericht und der schien mir sehr seriös zu sein und ich dachte mir, das könnte die Lösung sein. Weil,das kostet natürlich auch ein bisschen Geld, aber für eine ordentliche Erektion gibt man ja auchmal was aus. - Ja, oder? ... Okay, stimmt, stimmt. ... Mhm. ... Mhm. ... Und Sie können den Schimmel,wenn Sie das festgestellt haben, wirklich beseitigen? ... Wie sicher ist das? - Wie sicher ist das? ...Sie sagen quälen. Ich bin auch schon seit Wochen gequält, weil ich krieg ... meine Frau ... MeineFrau wirft mir vor, ich würde mich der Sache nicht seriös annehmen (weinend) und jetzt ... Sorry(schluchzt auf). Sorry, es tut mir leid. ... Ach, es ist einfach schon zu lange her, ja? Und das Schim-melproblem, das quält uns ja echt. Das ist echt schon eine Scheiße. Ich kann gar nicht mehr ... Also,wenn Sie mir das wegmachen, ja, dann kriegen Sie von mir einen Bonus. ... Okay, also - nach Neuss.



... Sekunde, bleiben Sie mal kurz dran? Moment mal. ... Wer hat hier eine Zehn auf seinem BlattPapier? Dieter? Zu mir! ... Sind Sie noch dran? Okay, ich musste mir nur mal ein Taschentuch holen.... Donnerstagvormittag, ich schau schnell. Welchen Donnerstag? ... Danke. Hast aufgelegt, ja? Ja,

hast Du. Wusstest Du, dass Du auegst? Ruf noch mal an. ... Du musst jetzt auegen. So. ... Ja, ja,also wann? Nächsten Donnerstag, ja? So, danke. (Applaus) Dein Beifall. - So, auf den ersten Blick -Popanz. Belustigend, stimmt‘s? Hat überhaupt nichts mit Verkauf zu tun. Ihr dürft Euch einer Sa-che gewiss sein: Unser System unterscheidet nicht, an welchem Ort wir qualitativ welchem Stressausgesetzt sind. Das System entscheidet selbst, wann es ausschüttet und wann nicht. Quantitativist das Entscheidende. Wenn wir zum Beispiel erreichen wollen, dass wir auf anderen GebietenHöchstleistungen erzielen und den Selbstbezug gewinnen, der uns sagen lässt, sicher sein lässt,dass wir auch andere Probleme meistern, haben wir schon mal das ein oder andere Feuerlauf-oder Fallschirmspring- oder Scherbenlaufseminar besucht, nicht wahr? Weil daraus für viele auchein Durchbruchserlebnis zu generieren gewesen ist, was Ihnen auf anderen Lebensgebieten die

Genehmigung erteilt und die Gewissheit, dass Sie jetzt durchstarten dürfen, weil Ihre Persönlich-keit lange nicht so weichgespült und so minderwertig ist wie immer alle behaupteten. Leider amfalschen Ort. Weil - Ihr wollt ja nicht im Feuerlauf Weltmeister werden, sondern am Telefon. Alsobraucht es die Erfahrungen, Regina, im Flugzeug und nicht an der Käse-Sahne-Torte. Wobei Du jaschlank aussiehst. Es braucht nicht die Erfahrung im Klo, in einem Raumschiff oder in einem Kino-saal, sondern direkt da, wo Ihr später die Erfahrung und das gelernte Verhalten braucht. Deshalbist es völlig unerheblich, wie wir uns am Telefon welchen Extremsituationen annähern und ob dieetwas mit dem Verkauf zu tun haben oder nicht. Einzig und allein ist der Faktor: Löst die SituationStress am Telefon aus? Wenn die Ausschüttung stimmt, dann haben wir genau den Effekt, den wirbrauchen. In der Höhle des Löwen habe ich eine ruhige Schwertführung. Das ist das, was ich lerne.

Und wer sein Schwert ruhig führt, der hat auch die Tricks auf Lager. Der reagiert adäquat zur rich-tigen Zeit auf die richtige Weise das Richtige tun. Die Besonnenheit spielt halt dort eine große Rol-le. Wir haben einfach aufgelegt. Viele von Euch haben intern „oh, dass kann der doch nicht einfachmachen“. Doch, geht. Und zwar mehrmals. Einfach schweigen - das waren übrigens 40 Sekunden- der legt doch auf, oder fängt am, am anderen Ende herumzuturnen nervös, wird ungeduldig,setzt mich dann unter Druck. Fühlt sich vielleicht verschaukelt. Und dann so komische Dinge, wiezum Beispiel - bitte? ... Mikrofon, vorher Mikrofon. Wenn Ihr etwas sagen möchtet und Ihr trefftdie interne Entscheidung, „ich möchte einen Kommentar abgeben“, besorgt Euch erst das Telefon,eh, das Mikrofon und dann habt Ihr freie - freie Fahrt. Bitte, mein Lieber!

Ja, das war jetzt natürlich ein Lieerant, der natürlich überhaupt nichts zu verlieren hatte, nicht?Wenn das jetzt ein Kunde ist, der im Stress ist ...?

Ausgezeichnet!

Ob das dann auch so ist?

Deshalb stufenweise Sensibilisierung. Ich habe Euch versprochen, wir drehen den Hahn weiterauf. Im Moment gibt es nur lauwarmes Wasser, später heißes Wasser, dann später den heißen



Dampf, okay? Und vielleicht die Stufe weiter gibt es noch explodierende Lagerhallen voller Gasa-schen und Öltanks, stufenweise, ja? Der Stressfaktor war im Moment gering, aber für mich war ergering. Für den einen oder anderen hat es hier schon ganz andere interne Ausmaße gehabt, näm-

lich spätestens dann, als ich begann, über Sex zu reden. Das ist ein Tabuthema, welches viele nichtgerne anfassen und Ihr hab Euch vielleicht die Frage gestellt, „Was meint denn der Beyreutherdamit, wenn er sagt, komm - kommt ein Stück mit auf eine Reise mit ausgestreckten Händen.Lasst uns soweit nach außen gehen auch über ganz viele konventionell gesetzte Grenzen, diewir über das Leben, über die Jahre unseres Lebens hinweg in uns einprogrammiert bekommenhaben von unseren Eltern, den Medien, der Kirche, der Berufsschule, den Freunden...“? Lasst unseinfach ein Stück weiter nach vorne gehen und lasst uns einfach Folgendes tun: Lasst uns bis zurWand vor - hier - immer weiter gehen und mit den Fingerspitzen mal das - die Grenze berühren,des scheinbar Unmöglichen. Alles, was dahinter liegt, ist vielleicht gar nicht mehr wichtig für denVerkauf. Aber von da, wo ich komme, bis dahin zu kommen, da gehört schon Einiges an mehr Mut

dazu. Und darum geht es, dass wir von dort aus - von dort aus, wenn es fast nicht mehr extremerwerden kann, einfach uns umdrehen und zurückschauen und sagen: „Woah, bis hierher bin ichgekommen! Daher, wo ich komme, nämlich 10 Meter entfernt von dieser Grenze, liegen so vieleAktionen und kleinere und größere Erfahrungen dazwischen, die ich vorher nie geglaubt habe,im Stande gewesen zu sein, jemals zu bewältigen. Und jetzt blicke ich auf sie zurück und sagemir: „Boah, jetzt kann nichts mehr kommen. Jetzt kann mich im Verkauf tatsächlich nichts mehrerschrecken, wenn ich das bis hierher geschafft habe und die eine oder andere kleinere oder grö-ßere Hürde überwunden habe.“ Darum geht es. Und Sex ist so ein künstlich erzeugtes Hindernis- ist ein künstlich erzeugtes Hindernis, über das die wenigsten bereit sind, zu gehen. Und es gibtnoch ganz andere Hindernisse. Wir kennen ja glücklicherweise noch nicht alle Aufgaben, die Ihr

auf Euren Rücken tragt. - Gibst Du bitte das Mikrofon hinter zu ... Gibt es möglicherweise einesehr interessante Frage, deren Beantwortung Euch allen hilft, in die nächste Ebene zu kommen.Michael! Los geht‘s!

Genau. Ich habe noch mal eine Frage zu der Abstuung.

Ja.

... die Sie angesprochen haben und zwar: Sie haben ja jetzt ...

Waren wir schon zusammen in Barcelona, im Bordell? - Das Bordell.

Das war ich nicht, nein.

Wieso siezen Sie mich dann? - Also, Micha, lieber Freund des Verkaufs!

Genau. Ich würde gerne wissen ... Es ging ja jetzt vorhin eigentlich darum, eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.



Ja.

Wo ich dann auch, ehrlich gesagt, nicht die Kunst drin sehe, da auch ein normales Gespräch zu

ühren. Ich sehe mehr die Schwierigkeit darin, ein Produkt an den Mann zu bringen, der erstmalvon gar nichts weiß ...

Ja.

... und es ist da jetzt die Frage in Bezug au den - ja, au die Teleonate: Werden Sie dahingehendauch entsprechend Gespräche ühren oder ...?

Ja - und das ist die Reizüberutung.

Alles klar.

Möglicherweise hat kaum jemand Probleme, jemanden jetzt anzurufen, gleich und ihm zu sagen:Hmh - oder zu stöhnen oder einfach zu schweigen. Spannend wird es hier, wenn wir - wenn es umdie Wurst geht auf gut Deutsch. Ja, das werden wir auch tun. Wir werden Sekretärinnen umgehen.Wir werden Einwandbehandlung betreiben. „Betreiben“ klingt wie eine schlechte Angewohnheit, ja? Wir werden Abschlussfragen stellen. Wir werden die Intonation einsetzen. Wir werden richtigeVerkaufssituationen simulieren, schon allein aus dem Grund: Nicht weil ich weiß, dass Ihr wasNeues mit nach Hause nehmt, sondern Euch den Unterschied zu zeigen, „hey, was macht ein Se-minar eigentlich wertvoll? Quatsche ich den ganzen Tag und fühle mich da nun gut, bin motiviert

oder kann ich zu Hause einfach daran anknüpfen, einfach so? - Ich will das auch, was der macht.Ich will das, was ich im Seminar fertiggebracht habe, muss ich auch zu Hause können.“ Deshalbüben wir es am Telefon. Die Schärfe nimmt immer weiter zu. Noch mal, warum wir nicht gleicheinsteigen und möglicherweise nicht gleich in die Verkaufsebene einsteigen, wo echte Ergebnissegefordert werden und von der Ihr bereits lernen durftet. Dort, wo es um die Wurst geht, oftmalsviele unangenehme, starke unangenehme Gefühle bereits abgespeichert sind. Die einfachere Er-klärung ist, dass wir, wenn wir ihn sofort in das Bad voller schwarzer Spinnen werfen würden: Derwürde möglicherweise einen Schockzustand einnehmen, aus dem wir ihn gar nicht wieder erwek-ken können. Der wäre bis heute Abend verbrannt, würde üchten und dann wäre er aus unseremWirkungsbereich - ja - verschwunden. Das wäre für ihn möglicherweise - möglicherweise wäre er

mit einer größeren Phobie belastet, als er im Moment von ihr geplagt ist.

Oder sich selbst zugibt.

Oder zugibt. Was auch immer. Ist nicht meine Aufgabe, das zu entscheiden. Was würdest Du tun,lieber Micha, wenn ich Dich jetzt mit Spinnen übergießen würde? Wärest Du so schön ruhig, wie jetzt und würdest Dir anhören, welche Möglichkeiten es gibt, dieser Angst zu entkommen? Nein.Also deshalb: Geduld, Geduld! Wer von Euch von Anfang an das Gefühl hatte, „Ich gehöre gar nichthierher.“ - Wir werden gleich ein paar Tests sehen, dass er ganz und gar hierher gehört. Denn,



lieber Micha, ich weiß nicht, wie gut Du verkaufst, aber selbst die besten Verkäufer haben mirbestätigt, dem Thomas und mir, dass sie hier noch Sachen unternommen haben, von denen sieniemals geglaubt hätten, dass das überhaupt möglich ist. Weil, das gute System kann man noch

mal einen richtigen Schlag verbessern. Ich denke da nur an Deinen Freund, den Rolf, ja, der bei allerwirtschaftlichen Rafnesse und bei seiner gesamten ... Wie er sich aufstellt wirtschaftlich. Und erist ja ein erfolgreicher Typ, offen, kommunikativ. Den möchte man auch in den Arm nehmen, weiler wirklich diese Aura besitzt, als Verkäufer. Sein größter Wunsch war es, Millionäre ansprechen zukönnen, ohne dieses krrk, dass sich alles zuschnürt. Er hatte Angst vor dem großen Geld, obwohler schon total erfolgreich war. Du weißt, welche Autos er fährt und welche Behausung er belebt.Hm? Und es war ihm ... Noch niemals hatte einer so schnell die Zusage für drei Tage Coaching ge-macht. Und Du weißt ja, was das kostet. Zack. Finanziell ging es ihm gut. Aber er hatte Angst, Mil-lionäre anzusprechen. Jetzt nicht mehr. Reizüberutung. Berlin, Innenstadt, voll Druckbetankung.Und irgendwann hat er mir gesagt: „Weißt Du was? Lass mich jetzt in Ruhe, ich mach das jetzt

alleine!“ Da war er so aufgewühlt. Es gab für ihn praktisch nichts mehr, was nicht geht. Man hatsich die ganze Stadt unter den Nagel gerissen. Der hat Leute angequatscht, wo selbst ich dachte,Moment, das wäre jetzt nicht nötig gewesen. Nein, der hat sich überall festgebissen plötzlich. Weiler gelernt hat, sein System hat ihm über die Jahre hinweg etwas Falsches eingespielt, eine falscheInterpretation bezüglich Millionäre. Erstens, wie man sie richtig erkennt und zweitens, dass sienicht das sind, für was man sie allgemein hin hält: als unnahbare Drachen. Das sind sie nämlichnicht. Und die, die schon alles haben und jeden Verkäufer kennen. Deshalb schrittweise! - So - werhat weniger als Vier auf der Skala? „Ich werde unter keinen Umständen telefonieren!“ Nehmenwir mal so ein bisschen so einen normal Eingeschränkten, der weitestgehend befreit ist. Vier undweniger.

Nach welcher Richtung?

Richtung Null, auf der Skala Null. Ich werde sofort live telefonieren uns sehen „Nee, lass mal.Heute unter keinen Umständen, egal, was Ihr unternehmt!“ Wer hat sich bei Vier eingeordnet undweniger? Vier, Drei, Zwo, Eins, Null? Jörg? Willst Du nach vorne kommen, ganz cool und locker? Duwarst bei einer Zwei, genau, stimmt. Jörg. Beifall für Jörg! - Wir machen jetzt Folgendes, Jörg: DieInes gibt die Regie ab an den Bernd. Der Bernd wird jetzt die T-Shirts auswählen und zwar - neuerSchwierigkeitsgrad - Du wirst vorher nicht lesen, was auf dem Rücken steht, um den Verlauf desGesprächs ...

Nee, habe ich auch nicht gemacht.

Hast Du nicht?

Nee.

Sah einen kurzen Moment so aus, Pardon, tut mir leid.



Nee, ich bin ... habe mir die Gesichter angeguckt.

Die Gesichter? - Bernd, kommst Du bitte nach vorn? Du bist Regisseur und schaust mal, dass die

hinteren Reihen auch zum Zug kommen. Vor allem die in der ganz letzten Reihe, da, wo die meisteRuhe herrscht. Sobald wir beginnen, zu telefonieren, ja?

Ja, die können sich doch schon mal hier hinstellen! Dann geht das doch schneller.

Echt? - Also, tu mir die Nummer - natürlich selbst ausgewählt. Irgendeine Seite. Du kannstdie Nummer auch auf ein Blatt Papier schreiben, dann haben wir sie nicht mit auf dem Live-Mitschnitt. Haben wir ein Blatt Papier? Mach das hier, mit der Spinne. Hier, einfach drei Nummernaufnotieren. Los geht‘s! Der Bernd wählt schon die T-Shirt-Träger aus. So, wir beide, Jörg, wirführen jetzt genau dieses Gespräch, ja? Ich werde es beginnen oder möchtest ... Nee, ich werde es

beginnen. Und ich werde Dir während des Gespräches immer mal das Mikrofon hinhalten und Dusprichst einfach für mich weiter. Oder ich spreche für Dich weiter. Wir werden mehrere Ergebnissein diesem Telefonat erzielen und eine weitere wichtige Erkenntnis gewinnen, darüber, was amTelefon erlaubt und möglich ist, und was nicht. Wernfried, you‘re ready? - Wernfried is calling.Also - fertig? Haben wir zwei Nummern? Reicht. Los geht‘s. Aufgabe ist klar? Ihr kommt nach vorn,bleibt stehen, ja? Mit dem Rücken ...

Jetzt schon?

Nee, nee, erst wenn Bernd es sagt. Du suchst Dir den Zeitpunkt im Gespräch selbst aus.

Ach so, ja.

Wählst aus. Du kommst nach vorn, stellst Dich so hin, dass alle sehen können, welche Aufgabeerledigt werden muss. So. Also .. (wählt). Hat übrigens jemand noch im Gedächtnis, was passiertist, als ich den Marsmodus anschaltete? - Er hat selbst eine Antwort gegeben. Also? Was hat ergeantwortet?

Umbau.

Es geht um Umbau.

Weil es sich so schwierig angehört hatte.

Ihr werdet eine wichtige Erkenntnis daraus ziehen, heute den ganze Tag über. Achtung, los geht‘s.Wen rufen wir an? (Falsch-Zeichen) - Niemanden. Zweite Nummer ... (Freizeichen) So, los geht‘s. ...Habe ich an, ist an, ja. Du kannst hier reinsprechen, da, überall. - ... Beyreuther, grüße Sie. Akustischwar das jetzt gar nicht gut zu hören mit ... Akustisch war das gar nicht gut zu hören. Mit wem te-lefoniere ich denn? Moment mal - der Dialekt sagt mir nichts. Kunstschmied? ... Konz in Herzogen,



aha, okay. Was machen Sie? Konnte es von Euch einer verstehen. Also, wir haben keine Ahnung ...Also Kunstschmiede, ja? Ach so, Kunstschmiede, alles klar. Also, und zwar, es geht um ... Und Siesind Herr Kunz - ah: Kunstschmiede Kunz? Ist ja cool. (hat aufgelegt) Der war genervt, ja. Nehmen

wir die nächste Nummer, ja? Hey, hört man ganz schwer. Also, ich kann natürlich mit dem rheini-schen Dialekt manchmal nichts ... Wenn jemand weiß, zwischenrufen, ja? Der hört das nicht, ja, istschallgedämpft. So. Also, die Umgebungsgeräusche sind weitestgehend rausgeltert. Also, 0211, jawoll. Ja, ja ich weiß, ich will nur die Nummer nicht mit auf Band haben, ja? So, ich nehme sie mitraus und zwar 6 mhmhm, mhmhm. (Freizeichen) Also, dann schauen wir mal, was passiert.

Anwaltsbüro ... guten Tag.

Ausgezeichnet. Anwälte ruft man immer wieder gerne an, wenn man Probleme hat oder?

Ja.

Naja. Nach Pngsten ist ja auch das Eine oder Andere passiert. Da fahren die Leute betrunken auf der Straße und wissen nicht, wie sie sich benehmen. Das ist nämlich der Grund meines Anrufesund so. Sind denn die Anwälte anwesend.

Einer ist hier.

Na, einer reicht doch in der Regel.

Wir haben hier auch nur einen.

Das ist in Ordnung. Dafür müssen Sie sich nicht - Sie wissen schon. Einer ist besser als keiner,wenn er gut ist. Es gibt so viele Kanzleien, die haben mehrere Anwälte, aber keiner kann was. Nagut, also, aha. Gut, dann bleibe ich mal so lange an der Leitung, merci, tschüss. ... (Verbindungszei-chen) Hallo ... wer ist das? Registriert? Ach Olaf ist das? Den kann ich gar nicht genau erkennenvon dahinten. Du bist Olaf? Hast Du abgenommen? ... Beyreuther, grüße Sie, hallöchen. Sie sindAnwalt? Ja, okay. Ihren Namen habe ich nicht verstanden. Meiner ist Beyreuther. Wie war IhrName. Amacher?

Hamacher, Wehrhahn. Wissen Sie, welche Kanzlei Sie gewählt haben?

Ja, einfach die erstbeste, weil ich einen guten Anwalt suche. Steht ja nicht in den Gelben Seiten,wer wie gut ist.

Woür suchen Sie einen, ür welches Gebiet?

Naja, so - Sie machen ja auch Zivilrecht? Oder nicht? Okay. Und - was müssen Sie denn wissen, obSie wissen, ob Sie ein Mandat annehmen?



Sie sollten mir mal schildern, worum es geht?

(Sprecherwechsel) Mhm - mhm - das verrate ich Ihnen nicht. Vielleicht könnten wir uns ja lang-sam mal herantasten.

Nee, kommen Sie, das geht doch nicht! (Augelegt)

(Beyreuther) Achtung, Achtung! Ausgezeichnet! Jeder von Euch bis auf wenige Ausnahmen denkt jetzt, „Hoh! Das kannst Du tatsächlich nicht bringen! Da gibt es ja Leute da draußen, die reagierenso böse!“ Und dann stellt Euch vor, was passieren würde, wenn ich mit einem potenziellen Inter-essenten so oder so ähnlich sprechen würde. Vielleicht nicht so. Aber einfach nur selbstbewusstund zielführend. Schaut bitte jetzt ganz genau hin, was Ihr tut! Jeder von Euch hat diesen kleinen

internen Berater, Schweinehund. Und vielleicht hat er ihm jetzt schon zugeüstert, hat er ihm jetzt schon eine Empfehlung gegeben: „Siehst Du, nicht alles da draußen, was wir anrufen ist auchliebevoll und positiv auf uns zu sprechen. Da gibt es ja Leute, die legen einfach auf. Willst Du das?Nein! Deshalb empfehle ich Dir, lieber Michael oder lieber Thomas oder lieber Mike, mach‘s dochwieder auf die ganz althergebrachte Weise: Sei freundlich, sei bedingungslos unterwürg, sei vor-sichtig. Grab all Deine Etiketten aus und fange ja nicht an, Dich wie ein Verkäufer aufzuführen, daskönnte eng werden. Sag nicht, was Du denkst! Bleib nicht am Ball! Ruf keine Anwälte an! Ruf nichtkurz nach Mittag an, wenn die hungrig sind, dann sind sie alle schlecht gelaunt. Sag gleich, umwas es geht und versuche, soweit es irgendwie möglich ist, die seriöse Schiene nicht zu verlassen,was auch immer das bedeutet. Aber irgendwie bietet sie Schutz. Egal, ob sie zielführend ist oder

nicht. Und dann bist Du gerade wieder mitten drin in diesem Prozess, wo Du schon so oft gesteckthast, nämlich zu Hause in Deinen Büros. Wenn es nach einem schönen Tag und nach zwei Tagenechten Lebens einfach so drohte zu verpuffen, dieses Gefühl der absoluten „Hey, am Telefon istalles possible!“ Und nach den ersten zwei, drei merkwürdigen Erfahrungen beginnst Du, Dichdahin zu bewegen, wo Du niemals hinwolltest, nämlich zurück von da, wo Du gekommen bistwieder zurück auf die 10. Weil Du generalisierst. Achte bitte darauf, dass das Einzelbeispiele sind.Einzelbeispiele, die mir jeden Tag passieren. Vielleicht das Einzige heute. Du aber schon dabei ge-wesen bist, zu sagen, „Siehste? Siehste?“ Und auch das ist wichtig zu lernen. Was ein erfolgreicherVerkäufer kann ist: Er hört auf diese Dinge nicht, es sei denn, sie dienen ihm zur Verbesserung sei-ner Verkaufsarbeit. Wir werden das heute vielleicht noch ein- oder zweimal erleben. Generalisiert

bitte nicht! Generalisiert, wenn Ihr es tut, die positiven Erlebnisse. Die Einzelerfahrungen, wie zumBeispiel: Oah! Der hat marsianisch gesprochen und er hat eine plausible Rückmeldung bekom-men. Oder: Der Kunde hat nicht aufgelegt. Der Kunde wurde nicht sauer. Hat sich irgendeiner vonEuch dabei erwischt im letzten Telefonat, wie er sich selbst die Handlungsanweisung gab: „Boah!Hast Du das gesehen? Hast Du das gesehen? Das mache ich in Zukunft immer! Das funktioniertbestimmt auch bei anderen.“ Hand hoch, wer sich diese Handlungsanweisung gegeben hat.Dankeschön! Wer hat sich von Euch jetzt für einen kurzen Moment lang mit der inneren Stimmeunterhalten, die ihm zuüsterte: „Siehste, ist doch nicht immer alles so einfach. Es geht - es gehtbestimmt schief. Es geht bestimmt auch hier und da schief. Das hört sich nur alles gut an, ist es



vielleicht nicht immer.“ Ha? Hand hoch. So ein bisschen. Ich sehe nur fünf Hände. Ich weiß, dasses viel mehr gewesen sind. Achtet bitte darauf, wann Ihr auf diesen inneren Feind hört und wannnicht. Erfolgreiche Verkäufer haben ihn fest im Griff. Sie wissen, wann sie auf ihn hören müssen

und wann nicht. Es gibt auch Fehlentscheidungen, ist klar. Wir brauchen die auch. Die evolutio-näre Angst ist richtig, weil sie uns vor ganz törichten Fehlern schützt. Doch die meisten Verkäuferdenken zu häug an die evolutionäre Angst. Sie wollen sich permanent und immer und überallbei jedem schützen und sind deshalb für neue Dinge weniger offen, als Menschen, die selbst ent-scheiden, wann sie auf ihn hören und wann nicht. Weil er nämlich vielfach auch Veränderungenverhindert. Wichtige neue Erfahrungen von vornherein sabotiert oder dafür sorgt, dass sie falschinterpretiert werden. Also, achtet bitte darauf! Nächste Telefonnummer: (wählt) Die Nummerwird jedes Mal mit übergeben und ich ändere auch nicht meinen Namen, weil es niemanden gibt,der mich anschließend töten möchte und verklagen möchte, okay? Egal, was wir hier veranstalten.Und es gibt einige von Euch, die haben schon ganz andere Dinge erlebt, am Telefon. Ganz andere

Dinge, die wir möglicherweise heute gar nicht zeitlich unterbringen. Noch mal ein Anwalt? - Wirhaben erst um 13.00 Uhr Pause.

Wer?

Wir. (klingelt noch - legt auf) - Sagt mal, habt Ihr ihn gehört, wie er „Mittagspause“ sagte? Undauch das ist eine gefährliche Interpretation. Wie weißt Du, Bernd, wie weißt Du, dass er Mittags-pause hat? - Das heißt, es gibt auch Kunden, die vor 12.00 und nach 1.00 Mittagspause haben. Esgibt auch Kunden, die gar keine Mittagspause machen.

Noch weniger. Fün Prozent.

Hast Du gezählt?

Habe ich gezählt.

Glaubt Ihr es ihm, dass er es gezählt hat?

70 Prozent der Kunden kriegst Du in dieser Zeit zwischen 12.00 und 1.00 Uhr nicht.

Welche Statistik belegt, dass er im Recht ist?

Meine.

Seine. Seine. Und auch hier wieder ein gefährlicher Feind. Viele interpretieren Erfahrungen auchdahingehend, dass sie sich vor einer eigenen Erfahrung dafür entscheiden, es lieber nicht zu tun,weil es liegen ja vermeintlich fundierte Ergebnisse vor. Was Du denn jetzt, wenn wir den nächstenerreichen? Haben wir ein Verhältnis von 70 erreicht, 30 nicht erreicht. Viele Verkäufer, erfolgreicheVerkäufer telefonieren in einem Verhältnis zehn Anrufversuche, drei erreicht, ein Termin. Was



macht Ihr denn jetzt? Das ist nicht entscheidend über Euren Erfolg. Klar, ein Callcenter, was Tau-sende von Anrufen machen muss, lässt sich durch so einen sogenannten prädektiven Dialer, deralle Gespräche vorkaut und nur die durchstellt, die tatsächlich verbunden werden konnten, damit

die Agenten nicht viel Zeit mit Wählen und sinnlosen, erfolglosen Wählversuchen vergeuden. Dasist richtig. Wir haben so ein Gerät nicht. Es gibt auch keins - kein Hilfsmittel, was uns erlaubt, eineBeurteilung vorzunehmen. Wir haben schon am Freitag, 17.00 Uhr, Firmen erreicht, die eigentlichgar nicht mehr existieren sollten um diese Zeit.

Abends kann man schon ... - Das sind die Leute, die ...

Aber nur donnerstags.

Nein. Eben auch ...

Okay, los geht‘s. (Freizeichen)

Schenker, ... Klein, guten Tag.

Oh, Sie haben ja gar keine Mittagspause. Oder doch? ... Oh, dann haben Sie heute verzichtet?Mein Name ist Beyreuther, ich grüße Sie. Ah. So. Verraten Sie mir doch mal schnell, damit ich weiß,ob ich sicher bin, ob ich - ob ich richtig bin, was lieben Kunden an Ihnen so besonders? Also, mitanderen Worten: Um was geht‘s bei Ihrer Firma? ... Ach ja, richtig. Genau, ich dachte, ich habe erstmit dem - mit dem Möbelhaus telefoniert. Ich war schon ganz durcheinander, weil ich lange jetzt

niemanden mehr erreichte und so. Naja, ist ja auch kurz vor der Mittagspause, da kann man sichschon mal in der Zeile ... ja, oder?

Das stimmt, da haben Sie Recht.

Ich meine, wie geht‘s Ihnen, wenn Sie lange nichts gegessen haben. Dann - dann lässt die Konzen-tration so ein bisschen nach, habe ich das Gefühl. ... Ja, das kommt dann noch erschwerend dazu.Warte mal - ich - das ist gerade ein gutes Stichwort. Ich hole mir mal - ich hole mir mal nebenbeieinen kleinen Riegel, dass wir das in Ruhe weiter besprechen, sonst werde ich gleich ohnmächtig.Moment mal.

Ja.

Das tut richtig gut, also ich weiß nicht. Normalerweise sagt man ja, man darf beim Telefonierennicht essen.

Das stimmt.

Aber. Bitte?



Ich sage, das ist unhöich, wenn man so ein Schmatzen hört.

Naja, aber wenn es so köstlich war. Sie haben vielleicht auch das eine oder andere Mal - richtiggeschmatzt, wenn es Ihnen geschmeckt hat. Aber mögen Sie mich jetzt weniger?

Nein.

Ach, Sie sind gar nicht sauer auf mich?

Nein, um Gottes Willen. Warum sollte ich sauer sein?

Eben haben Sie noch gesagt, das sei unhöich.

Ja, unhöich, aber ich bin nicht sauer.

Ach so, wir können jetzt normal weiter telefonieren?

Natürlich.

Ach so. Ich habe mir schon Sorgen gemacht, weil ich vor lauter Hunger ganz vergessen habe, wel-che gute Normen einzuhalten seien. Na gut. Aber zum Glück sind Sie ja da ein bisschen lockerer.Vermutlich lieben das auch Ihre Mitmenschen an Ihnen, oder?

Das hoe ich sehr.

So, na gut, was machen wir jetzt? Also, zurück zur Spedition. (Applaus) Können Sie - kannst Du maldas Radio ein bisschen leiser machen? Meine Tochter schaut fern und das ist unmöglich, weil diehier ständig hier die Serie, den Beifall ... okay. Gut. Also, wir machen Folgendes. Wir würden gerneüberprüfen, inwiefern wir Sie da mit einem Transportauftrag beauftragen oder nicht. - (Sprecher-wechsel) Ja, wir sitzen in der Nähe von Duisburg und ja - Du wirst mir sicherlich da irgendwo,denke ich mal, ein adäquates Angebot machen können.

Wir sind schon beim Du?

Ach so, ja, ich denke, wir haben uns jetzt gerade irgendwie so nett unterhalten.

Nee, das war vorhin jemand anderes.

Ja? (Sprecherwechsel) Nee.

Veräppeln Sie mich nicht!



Ich bin niemand anderes. Ich bin niemand anderes.

Doch!

Das ist aber schade.

Erst alt, dann jung.

Erst alt, dann ... dann habe ich - naja, das liegt vermutlich daran, dass ich ...

Bitte veräppeln Sie mich jetzt nicht gerade!

Nein! Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir das vollkommen ernst meinen?

Ja, natürlich.

Naja, dann haben wir‘s doch. Könntest Du mir ein gutes Angebot machen? Wir brauchen wirklichein wirklich seriöses gutes Angebot.

Mhmhm (bestätigend).

Ja? Geht das? ... Also, es handelt sich um zwei Container, alte Möbel. ...

Ist das hier in Duisburg?

(Sprecherwechsel) Ja richtig, genau.

... leider keine Möbelabteilung mehr.

(Sprecherwechsel) Ach so, wurde die eingestellt?

Die wurde eingestellt, genau. Die sind komplett nach Köln gegangen, die Geschätsstelle.

(Sprecherwechsel) Ist ja schade. Bist Du ja gar nicht für uns zuständig.

Nee, leider nicht.

(Sprecherwechsel) Mhm. ... Was brauche ich denn? ... Sie sind - also, Du bist gut. (lacht) Das ist jawitzig. Nein, ich meine, würde es länger dauern?

Nein! Ich schicke die soort los. 0221/



(Sprecherwechsel) 235471

93671421.

Ach so, wir müssen notieren.

Genau.

Ach so. Die Möbel - die Möbelabteilung. Hättest Du ja gleich sagen können. Na gut. Jetzt habe ichmir das falsch notiert. Also, kannst Du noch mal wiederholen?

0221/

Ja? Was gibt‘s denn da zu lachen?

93651421.

(Sprecherwechsel) Na, ob ich mir das jetzt richtig aufgeschrieben habe, bin ich gar nicht so ganzsicher. Vielleicht könntest Du das noch mal wiederholen.

Ja, wiederholen Sie mal bitte.

Dass Du das noch mal bitte wiederholst.

0221/9356142...

(Sprecherwechsel) 93...4... Okay, habe ich richtig notiert. Okay. ... Sind Sie jetzt wenigstens sauerauf mich?

Nein, nein.

Wieso nicht? Sie hatten zwischendurch das Gefühl, dass wir Sie um die hohle Fichte führen.

... das Sie.

Naja, wir haben Sie einfach geduzt. Ich meine, ich verfalle manchmal in den Modus, wenn ichmich besonders wohlfühle. Geht Dir das manchmal auch so?

Manchmal schon, aber ...

Ach, dann ist es gar nicht schlimm. ... Naja, was haben Sie jetzt für einen Eindruck? Sind wir Looser



oder unprofessionelle Scharlatane? Was hast‘n jetzt für‘n Eindruck von uns.

Ich hatte Spaß, sagen wir mal so.

Eben!

Das hat meine Pause augelockert.

Ich habe nämlich das Gefühl, dass die Menschen nicht nur auf Arbeit erscheinen, um von ihr er-schlagen zu werden, sondern auch mal gestreichelt zu werden, oder?

Ja, warum nicht, ne?

Welchem Verkäufer würden Sie eher die Chance geben, sein Produkt zu präsentieren, sach mal!Der, der so starr und steif und so stakkato kommt und die Regenwolken bringt oder einer, der esvielleicht auockert? Was denkst Du?

So wie gerade augelockert.

Okay, also habe ich ja im Grunde genommen Dich zum Lachen gebracht und das ist mehr wert, alsirgendwie so ein steifes, bedeutungsschwangeres „Also! Jetzt hören Sie mir mal zu!“

Genau.

Ja? Also, ich danke Dir recht lieb von ganzem Herzen, wünsche Dir einen schönen Tag und wün-sche Dir (Sprecherwechsel) alles Gute!

Ebenso.

(Sprecherwechsel) Danke! Tschüss! Ade. - So, (Applaus) danke! Das war gar nicht schlimm, ja?

Nö.

Nö? Genau.

Die kann mir ja nicht die Ohren abreißen.

Nee, natürlich nicht. Danke Jörg, Dein Beifall. Dein Applaus. ... So, klar - wir werden heute nochähnliche Experimente gemeinsam erleben, in denen 15, 20 unterschiedliche Personen mit ein- undderselben Person telefonieren. Manchmal merken es die Leute, aber eher selten passiert das, waseben passiert ist. Aber trotzdem, wir ignorieren das einfach, genau wie ein erfolgreicher Verkäufer,der sich nicht von jeder vermeintlichen Panne in Panik versetzen lässt und dann sein Konzept ge-



gen ein anderes ersetzt oder zurückrudert. Oder plötzlich ein vermeintlich adäquates, illustriertesVerhalten an den Tag legt, weil er glaubt, „oh, jetzt muss ich aber auf Fußspitzen gehen, ja, sonstgeht das Gespräch kaputt.“ Ihr habt gerade das Gegenteil erlebt, dass selbst, wenn wir gestützt

abfragen, gestützt die vermeintlichen Verletzungen des guten Geschmacks oder der guten Noteabfragen, bekommen wir welches Feedback? „Du bist als Verkäufer immer auf der sicheren Seiteund immer kommst Du weiter, wenn Du mit dem Herzen verkaufst.“ Jungs, Damen und Herrenund Mädels, liebe Freunde des Verkaufs! Es gibt einen Verkauf ... Also, es gibt eine Regel, die denerfolgreichen Verkäufer von allen anderen unterscheidet. Da könnt Ihr Euch umschauen, wo Ihrwollt. Wir können alle bedeutungsschwangeren sonstigen professoral formulierten Empfehlun-gen über Bord werfen, wenn wir diese Regel, die Hauptregel, einfach ignorieren und glauben,„ah, das ist nur was für Spinner“. Ein erfolgreicher Verkäufer kann in allererster Linie die Herzenseiner Welt erobern. Hast Du schon mal das Gefühl gehabt, Dich in einen Roboter verlieben zuwollen, oder in einen Rechtsanwalt? Hast Du einen Rechtsanwalt im Gedächtnis, an den Du Dich

erinnerst, der irgendwas Menschliches hatte und Du sagst, „Das war ein cooler Typ, bei dem warich gerne! Da habe ich auch die Rechnungen gerne bezahlt.“? Oder ein Verkäufer, einer Deinervielen Autoverkäufer? Wie hieß der letzte? Ich kenne ihn auch nicht mehr. Weißt Du, die obersteRegel heißt, verkaufe mit Herz! Nimm Dich ein bisschen zurück! Versteck Dich nicht hinter ir-gendwelchen Etiketten! Du wirkst sonst wie eine Maschine! Aber auch das braucht eine gewisseEbene der Befreiung, sich zu lösen, frei aufzutreten und dann kommt diese Authentizität, dieseMenschlichkeit und da ist so viel möglich. Die Leute sind nicht böse. Es gibt trotzdem mal den ei-nen oder anderen, der Dir das Gefühl gibt, „Weißt Du was, leck mich einfach am Allerwertesten!“.Ja und? Die gibt es jeden Tag! Heute habe ich gute Laune und könnte die ganze Welt umarmen.Morgen geht‘s mir nicht so gut, ja dann kann die Anne, Katrin sonst was machen, mit ihrem

ganzen Herzen um mich herumfunkeln, ich werde nicht räsonieren. Ist nun mal so. Ich werde das jetzt nicht auf die ganze Menschheit übertragen und sie darunter leiden lassen, dass ich heuteschlechte Laune habe und glaube, ab morgen geht gar nichts mehr. Die oberste Regel im Verkauf ist die: Entspannt Euch! Entspannt Euch! Denn was passiert mit Verkäufern, die sich zu stark auf irgendein Ziel vorbereiten, was glaubst Du? Was geschieht mit Verkäufern? Und da gibt es einigevon Euch. Hier dahinten zum Beispiel, gibt es den einen oder anderen, der hat noch aus vergan-genen Tagen so eine Art „Muss-Operatoren“. Was muss erfüllt sein, bevor ich überhaupt - amTelefon irgendeinen Erfolg verzeichnen kann? Ich gebe mal kurz vor - Moment - Du kommst gleich... Du bist ein wichtiger Bestandteil der jetzigen Erkenntnis: Erstens: Ich brauche erstmal eine geileVisitenkarten! Natürlich nicht irgendeine, sondern eine mit 3-D-Aufdruck, mit so Gravur drin. Weit

früher habe ich mir Gedanken gemacht ... Was brummt denn hier? Hört Ihr das Brummen? - Kli-maanlage, okay. Weit vorher habe ich erstmal einen coolen Firmennamen gebraucht, irgendwasGeiles. So zum Beispiel - boah - „Company of East-West Financial Planning Times Special AssociallyAssecurated“ oder irgendwie so was, ja? Und dann „Verkäufer“. „Verkäufer“ klingt irgendwie ach.„Sales Engineer“ ist ziemlich abgefahren. „Sales Engineer“. Irgendeiner hat mir im Seminar gesagt,man muss das Verkaufen lernen und das kann nicht jeder. Oh - da bin ich ja fast so was wie einDoktor auf dem Gebiet! Was bin ich denn dann? Bin ich der Pabst oder was? - Verkäufer! Ich binsogar derjenige, der die Typen auch noch ausbildet. Eine zu gut Deutsch im Volksmund genannte„Verkaufsschlampe“. Ich tu‘s nämlich für jeden, ja? Ich lasse mich sogar bezahlen dafür. ... Was



brauchen wir sonst noch? Wir brauchen natürlich eine vernünftige Garderobe, weil, sonst läuftnichts. In Unterwäsche Kaltakquise zu machen ist so, als wenn ich nackt Busfahrer wäre oder dadie Leute trans-befördere von A nach B. Das geht ja nicht! Da steigt ja keiner ein.

Och, bei manchen schon.

Nicht vergessen, am Telefon sieht Euch keiner. Was brauchen wir noch? Wir müssen an unseremDialekt feilen. Den muss ich unbedingt wegbekommen. Der Dialekt, der lässt mich - der lässt michnicht das tun, was ich gerne möchte, nämlich seriös rüberkommen. Was brauche ich noch? Wirbrauchen noch ein paar beissene Fremdworte. Schnell nachgeschaut, aufgeschrieben! Wahhdingdingding - oh - super! Das nehmen wir. In „Inaugural-Konferenz“ klingt so cool. Ihr werdetheute eine Sekretärin in den Umgehungstechniken kennen lernen, die sich dieser Synonyme be-mächtigt in dem vollen Bewusstsein, dass sie nicht nur funktionieren, sondern auch die Wahrheit

durch ein Synonym ersetzten, was dann tatsächlich bedeutungsschwanger wirkt und die Sekre-tärin veranlasst, durchzustellen, weil sie sich nicht blamieren möchte, indem sie nachfragt, wasbedeutet „Inaugural-Konferenz“, nämlich Antrittsbesuch, ich möchte mich mal vorstellen beimChef. Was braucht Ihr noch? Ein cooles Büro, einen coolen Schlitten. Ich meine, dass sind alles vieleDinge, ja, die ein Verkäufer glaubt, dass er sie erst beherrschen muss. Wer von Euch dahinten - nurganz schnell, nur Hand hoch - wer weiß, wer kennt die wichtigsten Einwände seiner Kunden?Schnell, Hand hoch! Alle aufgeschrieben rrrrrrrr. Die zehn wichtigsten. Einer von Fünf - wer hatmindestens fünf Abschlusstechniken auf Lager? Null von Fünf. Wer hat mindestens sieben, acht,neun, zehn geeignete Einwandbehandlungstechniken auf Lager, um exibel zu reagieren? Nullvon Fünf. Wer kennt Abschlussbeschleuniger-Fragen? Wer weiß, wie er auf verschiedene Weise die

Kaufbereitschaft testet? Wer weiß, was passiert, wenn seine Kunden Dein Produkt nicht, zu spätoder beim falschen Hersteller kaufen? Welche Gefahren resultieren daraus und was bedeutet dasschlussendlich? Wer von Euch weiß, was Nutzen-Kontroll- oder Meinungs-Kontroll-Fragen sind,mit denen man die Kaufbereitschaft festsetzt? Hey, das ist keine Vorführung, was Euch alles nochfehlt. Ja, Ihr könnt es als diese akzeptieren. Es ist nur eine kurze Einblendung in die andere Welt,wie sich ein erfolgreicher Verkäufer vorbereitet, der in Boxershorts das Büro betritt, aber hier obendie wichtigsten Werkzeuge besitzt, um sein Produkt zu verkaufen. Viele Verkäufer legen viel zu vielAugenmerk auf die Schönheit der Spinne, statt sie in ihrem eigentlichen und ganzen Wesen zuerkunden und festzustellen, dass sie im Grunde genommen nur ein paar wenige Beine hat abernichts anderes ist, als ein kleiner Mensch, im Wesentlichen mit uns verwandt ist, oder? Deshalb

kann sie Dich ja auch mit beiden Augen anglotzen und Du hast das Gefühl, sie will dir was sagen,weil sie die Augenbrauen auch hochziehen kann. Hast Du das mal beobachtet bei einer Spinneunterm Mikroskop? Die zieht die Augenbrauen nach oben. Körpersprachliches - körpersprachli-ches Instrument: Kaufsignal. Ist auch eine Einwandbehandlungstechnik, die wir von den Spinnenabgeschaut haben: Augenbrauen nach oben ziehen, machen wir dann auch noch. Ist total cool.Franz-Josef!

Ja, was Du eben so beschrieben hast mit - super doller Visitenkarte im 3-D und was so alles undmit dem - einstes Hochdeutsch lernen, damit man nur nicht merkt, aus welcher Gegend man



kommt et cetera. Irgendwo geht dann aber die Persönlichkeit des Verkäuers - ich bin der und der - verloren.

Ja.

Wer möchte von einem, der keine Ecken und Kanten hat, der überhaupt kein Profl hat, beratenwerden?

Keine Ahnung - aber ich sag Dir was: Behaltet diese Dinge bitte. Wenn ich Euch eins versprecht,dass Ihr das, was zu mehr Erfolg führt und zu leichteren, häugeren, schnelleren Ergebnissennicht einfach außen vor lasst, nur weil Ihr glaubt, dass Ihr diese Dinge besitzt. Das ist nämlichnur eine Seite der Medaille. Ich möchte keine Empfehlung aussprechen, die da lautet: „Werft dengesamten Etikettenkram über Bord!“ Ich möchte eins: Dass Ihr Euch der Werkzeuge ermächtigt,

von denen man bislang von Euch - von denen man bislang behauptete oder Euch versucht hat,glaubhaft zu überzeugen, dass sie ja nur das Machwerk von manipulativen Verkäufern seien, diedie alten Omas über den Tisch ziehen, aus Strukturvertrieben entsprungen, der bösen Seite desVerkaufs entlehnt und in einer seriösen Welt des Verkaufs nichts zu suchen haben. Das ist Bullshitund meistens das Gewäsch von Theoretikern, die nicht mal auf Ebay eine neue Socke verkaufenkönnen. Niemand verlangt von Euch, dass Ihr kein Hochdeutsch sprecht, schlampige Visitenkartenoder ungewaschene Wäsche tragt oder den Korridor der Etikette verlasst, nur um Euch cool undbefreit und als Verkäufer zu fühlen. Das verlangt keiner. Es wird aber passieren, wenn Ihr mit denneuen Technologien auftreffen werdet. Ihr werdet Menschen kennen lernen, die Euch sagen: „Hey,das kannst Du doch nicht bringen! Das gehört nicht zu unserer Philosophie, das macht man nicht!

Das ist - das ist doch absolut - das ist doch Manipulation! Das ist nicht kundennah!“ Glaubt mireins: Das sind auch Typen, die sich entweder gar nichts vorstellen können oder stark blockiert sind,die es schon immer versucht haben, mit einem Rechtsanwaltstitel das zu erreichen, was andereeinfach so bekommen. Und jetzt stellt Euch mal vor, Ihr könntet das und hättet beides. Das wäregar nicht mehr auszuhalten. Wenn Ihr aus einer Haltung heraus verkaufen könntet, die sich totalbefreit von dem einfach nur der Werkzeuge ermächtigt, die wichtig sind, um schnellere, bessereErgebnisse zu erzielen. Ohne Euren Professor, Euren Doktor, Eure Autos, Eure Kleidung. All dieseunwichtigen, im Grunde genommen nicht zielführenden und wirklich am Ende ausschlaggeben-den Kriterien weil, sonst würde das nämlich bedeuten: Wenn die wirklich die richtigen - einzigallein richtigen Werkzeuge ... Wenn da die richtigen, einzig alleinigen Werkzeuge wären, dann

würde das bedeuten, dass jeder, den von Euch schnell noch studiert oder einen Doktortitel machtoder einen Ferrari sich in die Garage stellt, sofort nur noch Erfolg hätte. Genau das Gegenteil istder Fall: Es gibt viel mehr Verkäufer, denen man das gar nicht ansieht, die besser dastehen alsdie meisten, die gut geschniegelt und gebügelt durch die Gegend rennen, um zu zeigen, was siegerne werden würden. Heißt ja nicht umsonst: Trägst Du keine Krawatte mehr, ist das ein Symboldafür, dass Du es nicht mehr nötig hast. Das sind zwar abgekofferte Hintergaragensprüche, aberdie haben ihre Bedeutung. Hey Olaf! Lass Deine Krawatte da, wo sie hängt, ja? Aber auch dieKrawatte ist nicht zufälligerweise da, wo sie jetzt ist. Mach sie ab, wenn Du möchtest - wenn Dusie möchtest. Die ist ja locker. Und Du Bernd, lässt sie auch dran! Wir haben noch in paar Minuten



Zeit, fünf Minuten bis zum Mittagspause und wir drehen jetzt das Rad ein bisschen auf. Jetzt seidIhr dran. Alle die, die ein T-Shirt ausgezogen haben, weil sie es vorher trugen, weiß ich nicht - wirhaben noch genügend T-Shirts da. Ich wähle die T-Shirts aus, Ihr telefoniert, oder? Ich gehe jetzt zu

allen, die ein T-Shirt haben. Und diejenigen werden ihre Aufgabe am Telefon meistern. Schaut mal,welche Aufgabe das ist! Und schaut auch noch mal auf diese Zahl, die Ihr Euch aufgeschriebenhabt. Du warst bei einer Zehn, ja? Zehn? Nee - Sieben? - Vier, okay. Das Gefühl ist gleich gebliebenoder? Wenn Ihr die Ziffer von vorhin, die Ihr Euch notiert habt, ja? Das ist immer noch die gleicheIntensität, ja? Wenn ich jetzt gleich durch die Reihen gehe und mit Euch live telefoniere, hat sichbei - schöner Bauch - hat sich ... Hat sich bei denjenigen das Gefühl verändert? Vermutlich nicht. ...(blättert) Ich suche mir wahllos jemanden aus. Niemand muss telefonieren, niemand muss. Wennich ihm das Mikrofon hinhalte und er antwortet in drei Sekunden nicht, dann gehe ich einfachweiter. Jeder kann das jetzt für sich entscheiden. Das ist nicht schlimm, wenn Du nichts sagst.Wenn Du nichts sagst, völlig in Ordnung, gehe ich einfach weiter. Zur Not spreche ich weiter, ja?

Ja.

Ist völlig entspannt. Es ist nicht wichtig, was Ihr sagt, sondern dass Ihr etwas sagt. Derjenige, dergerne mehr Gefühle möchte und die Grenzen etwas weiter ausdehnen möchte, der nimmt sicheinfach seine Aufgabe, die auf seinen T-Shirt abgedruckt ist und macht genau das, was er dortvorndet. ... (Freizeichen) Wir fangen hier vorne an, ja? Einfach so, mal von Links nach Rechts unddann komme ich da rüber. Jörg hat schon.

Firma ...

Ja, Beyreuther. Ich grüße Sie. Hallöchen? Ach so vergessen einzuschalten, noch mal. Nein. (Frei-zeichen) Ich muss ja immer den kleinen grünen Knopf betätigen, damit ich den Funkkontakt zurBasisstation habe. Ja? ... Nach diesem einminütigen Telefonat sage ich Euch noch, wie es nach derMittagspause weitergeht. ...

Firma ...

Ja, Beyreuther, ich grüße Sie! Hatte schon das Gefühl, Sie seien schon in der Mittagspause. ... MeinKollege rief mir zu, „Ach komm, hat keinen Sinn mehr, da anzurufen, jetzt sind die schon längst in

der Pause.“ Ich sag, „Nee komm, lass mal klingeln - lass mal klingeln. Die eißigen Damen, die wä-ren ja nicht umsonst da an dem Platz, wo sie arbeiten, wenn sie nur die Zeit totschlagen würden,oder?“ ... Ach so. Na gut. Wobei könnten Sie mir denn helfen.

Ja, das kommt au Ihre Frage an.

Na, welche werden denn in der Regel so gestellt? Ich weiß, dass Sie auf vielen Gebieten gut sind.... Jetzt habe ich gar nicht geschaut, wen ich angerufen habe. Ist Ihnen das auch schon mal sogegangen? ... Wie bitte? ... Umgarten? Sagt mir jetzt gar nichts. Ich habe mir mehrere Nummern



notiert ... Nee, nee, nee! Was machen Sie denn? Was bauen Sie denn? Dann fällt mir‘s wieder ein.Kindergartenbedarf? Kindergartenbedarf! Habe ich das richtig verstanden?

Ja.

Ach, jetzt fällt mir wieder ein, um was es ging. Wir wollten nämlich in unserer ... Ah, alles klar. Dashabe ich mir einfach nur so nebenbei notiert. Ja - manchmal weiß man vor lauter Telefonnum-mern nicht mehr, wer sich hinter welcher Nummer verbirgt. Man notiert sich ja auch nicht alles.Und zwar wollten wir hier in unserer Gemeinde einen Spielplatz errichten. Und suchen eine Firma,die das besondere Projekt nicht ganz sponsert, sondern nur zum Teil sponsert, ja? Es soll ein Vor-zeigeobjekt werden, ein sogenannter Integrationskindergarten. ... Sie können das - was war Deinerstes Gefühl? ... Hmm - ja. Sie sucht jetzt den Chef, ja? Suchen Sie den Chef? - Ach so, sie hat esdaneben gelegt, gut. ... Für die meisten ist das schon eine kleine Überwindung. Es gibt auch hier

Teilnehmer ... Ja? Wie lange dauert die Lieferung so in der Regel? Was denken Sie? ... Kann mandas? ... Ja, bitte? Das dauert noch, ach so. ... (macht Schnalzgeräusche) ... Ich überlege, wie wir esam besten machen. ... Was? (Sprecherwechsel) Meinen Sie, das dauert länger? ... (Sprecherwechsel)Dann bleiben Sie mal kurz in der Leitung, ich ... Moment mal, bleiben Sie mal kurz in der Leitung.

... kurz in der Leitung.

Ja.

Können Sie mich noch hören? Können Sie mich noch hören? Hallo? Sie wartet jetzt, okay? Jetzt

haben wir diesen typischen Wechsel, Frau, Mann, Frau, Mann, Frau, Mann. Sie scheint es gar nichtzu checken, obwohl es eine völlige Belanglosigkeit ist. Sie ist gar nicht stark eingebunden, nicht ineiner weniger starken Trance, weil wir die ganze Zeit nur auf einer ganz achen Ebene irgendwienur um die Telefonnummer und irgendwelchen belanglosen Quark herumtelefonieren. Also,auch das ist ein Beweis dafür, dass wir uns am Telefon entspannen dürfen. Selbst dann, wenndie Situation überspannt zu sein scheint, wie hier in diesem Fall und wir hier ... Und wir legennoch eins drauf und lassen sie mal ne Minute in der Leitung hocken. Selbst dann heißt es nichtzwangsläug, nicht zwangsläug, dass das Gespräch auseinander bricht und abreißt. Natürlichkannst Du Dir jetzt die Frage stellen: „Hey, klappt das auch, wenn wir was verkaufen wollen?“ Daswerden wir nach der Pause sehen. ... So, also wir werden nach einer Stunde noch mal anrufen,

wir melden uns noch mal. Das war eine ein bisschen schwere Geburt, aber Sie wissen ja: So eineRutsche ist ja auch nicht einfach mal so gekauft, kostet ja 30, 40, 50 Tausend Euro so ein Spielplatz, ja? ... Naja, vielleicht will der ja die Hälfte dazu legen, was weiß ich? Er wäre nicht der Erste. ... Wasmich noch interessieren würde: Mein Vorname ist Carsten. Wie ist denn Ihr Vorname? ... Anne? Oh,danke Anne. Das war ein sehr, sehr freundliches Gespräch und es war natürlich ein Gespräch, waswir auch gerne auösen möchten. Wir haben hier ein Telefontraining und haben den Beweis an-getreten, dass Sekretärinnen zu den schönsten Menschen in der Verkäuferwelt zählen und das istDein Applaus, Anne. Ich wünsche Dir noch schöne Erlebnisse und einen schönen Tag, Anne. Okay,Ciao! Die Große Botschaft lautet: Entspannt Euch! Was haben wir gelernt? Alles, was wir nach der



Mittagspause an harten Verkaufstechniken testen, steht immer unter dem Vorzeichen, wie Dudie Reaktionen auf den Einsatz dieser Verkaufswerkzeuge bewertest. Weil, Du wirst Reaktionenbekommen, wie auf alles, was Du tust. Die Frage ist, ob Du weiterhin der Meinung bist, sobald

es um die Wurst geht, sind die Menschen böse da draußen. Wenn das nämlich der Fall ist, dannwirst Du genau die gleichen Feedbacks bekommen, die Du nicht haben möchtest: Groll, Ungeduld,Ablenkungsmanöver, Wut, was auch immer, Desinteresse. Alles entscheidet sich zwischen DeinenOhren. Jetzt haben wir uns stufenweise herangetastet an die Spinne, die Spinne Telefon. Wir ha-ben festgestellt - was haben wir festgestellt? Dass das meiste am Telefon, von dem man uns hateinzureden versucht, es sei unmöglich, unseriös und gefährlich, gar nicht stimmt. Stimmt irgendjemand diesbezüglicher - dieser Erkenntnis überein? Hand hoch! Das sind ja alle, bis auf wenige.Das sind ja alle bis auf wenige Einzelne. Also, 90 Prozent stimmen mir zu. Das ist nämlich dieVoraussetzung dafür, dass Du Dir bei den Verkaufstechniken, bei den harten Übungen nach derMittagspause auch ein bisschen mehr Ruhe genehmigen kannst. Weil Du grundsätzlich zunächst

erst einmal die Erfahrung gemacht hast, dass das Telefon kein Ort der Verdammnis ist. Selbstwenn man Grenzen überschreitet und es wirklich unglaublich stark übertreibt. Auch wenn Du Dir jetzt sagst „Mensch, da ging es ja darum, wir wollten ja etwas.“ Nein, diese Zone haben wir schonlängst verlassen. Deshalb übertreiben wir ja auch so stark. Nicht, dass der Verdacht aufkommt, nurweil wir möglicherweise etwas kaufen, lassen sich die Menschen am Telefon herabwürdigen undbis an die Grenzen ihrer Geduld auf‘s Glatteis führen. Ist uns das irgendwo gelungen? Nein! Außerdie, die gleich aufgelegt haben, die beiden. Ja gut, die haben wir gestrichen. Die sind professionelldisqualiziert durch ihre eigene Verhaltensweise. Alle anderen - da haben wir längst den Bogenüberspannt. In der jetzigen Welt - in der Welt, die vor Euch liegt, war das nur der Anfang. Weil, waswir jetzt machen, in der Reizüberutung, wird auch sein: Wir werden Einwandbearbeitungstech-

niken 5, 6, 7, 8, 9, 10 Stück am Stück abfeuern. Wir werden Fragen stellen. Wir werden nach einemTermin fragen. Wir werden die Sekretärin - wummm!! - umgehen, einfach so. Auch die Bösen, dieCerberusse unter ihnen, die werden wir auch lernen, charmant zu umgehen, ohne sie zu überge-hen. Immer auf einer menschlich hochwertigen Ebene, nicht holterpolter mit achen Sprüchenund irgendwelchem Stakkato-Fachchinesisch. Nein, ganz normal, liebevoll. Streichel - so, als wür-dest Du mit Deinem eigenen Kind sprechen. Der Norbert wird nach der Pause - 14.00 Uhr treffenwir uns wieder - 14 .00 Uhr, 14.05 Uhr, plus-minus - trudeln wir spätestens alle 14.05 Uhr wiederein - wird nach der Pause die von mir vorgestellten Techniken wird er nach seinem Messverfahrenauf der energetischen Ebene helfen, anzuwenden, indem er mit Euch eine Methode gemeinsampraktiziert, die Euch auf ganz erstaunliche Weise schnell in Richtung 0, 1, 2 oder 3 befördert. Auf

der Skala 0 „Ich mach‘s sofort, obwohl mit alle dabei zuhören und zusehen“ von 10 „Ich würdeeher sterben, als dass ich hier irgendwie und schon gar nicht eine Verkaufstechnik mit dem Ziel,einen Termin zu bekommen, live vor der Gruppe am Telefon bei einer fremden Person anwendenwerde.“ Darauf dürft Ihr Euch freuen. Ich bin auch schon wieder riesig gespannt, was da wohlauf Euch zukommen kann. Nach dieser kurzen technischen Vorführung um 15.00 Uhr plus-minushalten wir dann noch weitere spannende Experimente für Euch bereit, die wir uns teilweise auchneu ausgedacht haben, extra für diesen Kurs, die Euch dann, nachdem Ihr von 10 auf 3 gekommenseid, in die Lage versetzen werden, noch mal ganz andere Erfahrungen zu machen, noch malganz andere, ohne dass die Angst im Vordergrund steht, sondern einfach nur die Erfahrung eines



Verkäufers, der wissen will: „Funktioniert das auch bei mir?“ Und das geht nur, wenn Du es selbstanwendest! Danke!(Mittagspause)

So, los geht‘s!

Wenn Sie mich gleich zum Che durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass ich amTeleon bin. Danke, ich bleibe mal so lange in der Leitung.

So, das „ich“ ersetzen wir natürlich gegen das „Frau“ - welchen Nachnamen hast Du mitgebracht?

Goldstein.

Goldstein. Okay, cool. Ist das Dein echter Nachname?

Ja.

Gut. Jawoll, super. Weil, wenn wir jetzt live telefonieren, es kann nichts passieren. Ihr müsst Euchkeine Synonyme zulegen, soviel sei sicher. Ist alles ganz solide und seriös. Also, liebe Anne-Katrin,sehr gut. Du hast hier gesehen, dass Du hier an dieser Stelle bereits Intonation praktisch ange-wendet hast, ohne zu wissen, was das vielleicht genau ist. Möglicherweise noch nie gehört hast,was Intonation bedeutet, diese Downwords-Inections. Also, die Stimmabsenkung am Ende einesSatzes ist hier ganz normal, weil wir hier einen Punkt haben. Das wird die erste Sekretärin in Um-

gehungstechnik sein, die wir gemeinsam mit Norbert jetzt in Euch implementieren werden undzwar nicht nur, dass Ihr wisst, wie man es macht und wie man es leichter täte, wenn man es danntun würde, sondern im Anschluss daran - das ist unser Ziel - dass Ihr selber telefoniert und genaudas mit den Sekretärinnen tut. Guten Tag, mein Name ist Frau Goldstein. Wenn Sie mich gerademal zum Geschäftsführer durchstellen, dann sagen Sie ihm doch bitte gleich, dass Frau Goldsteinschon am Apparat ist, danke! Ich bleibe doch einfach mal so lange in der Leitung, danke. Ja? Hierfällt die Intonation leicht, was so viel bedeutet - das will ich kurz noch vorweg nehmen ... Ihr kenntes. Wenn Ihr Fragen stellt, geht Eure Stimme automatisch in den allermeisten Fällen nach oben.Wenn Ihr einen Joint geraucht habt, dann bleibt die Modulation Eurer Stimme und deren Tonlageweitestgehend konstant auf einer Ebene. Ich präsentiere das gleich mal, allerdings ohne vorher

eine zu rauchen, es sei denn, jemand hat was dabei?

Was brauchst Du?

Was brauche ich? (lacht) So. Der Pfeil nach oben signalisiert Fragemodus. „Darf ich?“, „Würden Siemich gerne mal zum Chef durchstellen?“, „Ist denn der Chef da?“ - Was knackt denn hier so? Binich das? Bin ich beknackt? Otto, was knackt hier? Es knackt hin und wieder - warte ... Ich werde vonmeinem eigenen Mikrofon gegeißelt. Ich stelle gerade fest - wo bin ich denn? Wo bin ich denn mitmeinem Kabel? - Völlig abartig!



Jetzt weißt Du, warum‘s knackt.

Oah! Da gab es vermutlich Interferenzen - Interferenzen zwischen den zwei aufeinandertreffen-den Antennen da im - im Beckenbereich, im zentralen mittleren Feld. So - also jetzt ... Ich wieder-hole noch mal: „Ist denn der Chef da?“ Und das ist fast schon automatisch gesteuert von EuremUnterbewusstsein, immer dann, wenn Ihr nicht sicher seid, wenn Ihr nicht daran glaubt, dassder Chef tatsächlich da wäre oder ist und selbst wenn Ihr Euch deshalb nicht sicher sein könntet,dass Ihr überhaupt durchgestellt werdet - durchgestellt werdet. Immer dann ist Euer anderer Teil,nämlich das Unterbewusstsein, welches ohnehin viel intelligenter ist als wir, unser Bewusstsein,immer in der Lage, Euch zu steuern. Das tut es, indem es mit Eurer Stimmlage spielt. Sind wirdann im Geschäft? Ist die Frage - ist der Fragemodus, wie Ihr ihn in der Schule bereits kennen lern-tet. Das normale Statement „darf ich ? ... sind wir dann im Geschäft? .... ist denn der Geschäftsfüh-

rer daha?“ Also, Intonation bedeutet, die Kunstfertigkeit, nicht nur dann, wenn es Intonation, alsoStimmabsenkung, am Ende eines Satzes erzwingt, wie alle - romanischen Sprache, beim Punkt dieStimme abzusenken. Die Kunst, dort an solchen Orten, wo man normalerweise ein Fragezeichenvorndet und automatisch der Sender und der Empfänger der Frage weiß, „Ooh da geht es nachoben. Darf ich? Ist es gestattet, noch ein Stück Kuchen zu essen?“ Als Verkäufer automatisch andieser Stelle in den Befehlsmodus zu wechseln, nämlich, zu intonieren. Die Absenkung der Stim-me ganz gezielt nicht nur zu kennen, sondern zu beherrschen, auch dann, wenn ich mir unsicherbin, wenn ich nicht weiß, wie das Ergebnis ausfällt und das bin ich als Verkäufer vielfach nie. Aberfest steht, dass das Unterbewusstsein des Empfängers darauf reagiert und das ist ziemlich ab-gefahren. Das ist so abgefahren, man kann das wissenschaftlich nicht erläutern, nur anhand von

vielen, vielen Tests. Wir machen heute einige dieser Tests. Kannst du für dich selbst den Beweiskreieren, dass es eine ziemlich abgefahrene Technologie ist, die die wenigsten Menschen über-haupt kennen? Googelst Du Downwords Inections oder Intonation, kriegst Du gerade mal dreiSuchergebnisse. Ich dachte, ich trau meinen Augen nicht. Google kennt das kaum. Es gibt zweiSpezialisten, die darüber schreiben, es ist unglaublich! Googelt mal! Vielleicht sind es mittlerweileschon 20, ein paar davon sind von mir. Abgefahren. Demonstriere anhand der Technik, die die mei-sten von Euch benutzen, um Sekretärinnen dazu zu bewegen, um zum Chef durchzustellen. „Kannich bitte mal den Geschäftsführer sprechen?“ Fragemodus. Statement: „Kann ich bitte mal denGeschäftführer sprechen.“ Oder Intonation: „Kann ich bitte mal den Geschäftsführer sprechen?“Und Ihr spürt ja bereits den Unterschied, der in der Verwendung der jeweiligen Stimmlage am

Satzende einer Frage steht. Die Frage bleibt inhaltlich die gleiche. Sie bleibt also höich aber in ihrwohnt ne völlig andere Programmierung. Ist doch so, oder? Nicht wahr? Hast du das verstanden,Christoph? Sind wir uns da einig?

Ja.

Kannst Du mir beipichten? „Hast Du das verstanden? - Sind wir uns da einig? - Kannst Du mirbeipichten?“ Ihr spürt schon, welcher der beiden Verkäufer wird möglicherweise nicht immeraber häuger an sein Ziel kommen? - Die Frage ist überüssig, ich weiß. Und es geht nicht dar-



um, zu beweisen, wie häug sich der Verkäufer, der mit Intonation arbeitet, irrt. Sondern es giltvielmehr klarzustellen, dass die Chancen viel besser stehen für einen Verkäufer, der nicht wie dasLamm vor dem Kunden steht sondern die Stimme absenkt und den Befehlsmodus kennt und

anwendet, weil er weiß, das Gegenüber ist genau so programmiert. ... Anschreiben? - Intonation. -

Und das heißt übersetzt dann „Stimme absenken“.

Am Satzende die Stimme absenken und zwar nicht nur dann, wenn es, wie normal gewöhnlicher-weise gelernt, einen Punkt am Ende hat, sondern ganz gezielt da, wo normalerweise die Stimmenach oben geht, weil ein Fragezeichen es erzwingt. Fast ferngesteuert, dort einfach abzusenkendie Stimme. Machen wir dann das Geschäft. Machen wir dann das Geschäft? Mhm - weiß nicht.Wir das heute nicht eingehend üben, weil ich weiß, das würde Euch sehr viel Spaß machen, wennIhr die Menschen dabei beobachten dürft, wie sie hier in der Trockenübung das perfekt beherr-

schen. Vielleicht haben wir die Zeit. Aber sobald das Telefon an ist und es geht um die Wurst, gehtdie Stimme wieder nach oben. Das kann man trainieren. Aber dafür brauchen wir heute keine Zeitaufzuwenden. Vielmehr geht es darum, diese Technik mit in Intonation bitte und mit bewussterIntonation Euch vorzustellen und dann selbst anzuwenden. Also: „Wenn Sie mich gerade zumChef durchstellen, richten Sie ihm doch bitte aus, dass Frau Goldstein am Apparat ist, danke!Ich bleibe dann gleich mal so lange in der Leitung.“ Wichtig noch hier, bevor wir mit der Techniküben und bevor Norbert seinen Part übernimmt, sind noch zwei Dinge und zwar zum Einendie Vorannahmen: Hierüber gibt es ab demnächst ein extra Trainingsmodul. Werdet Ihr sehen,Vorannahmenmodul 31. Vorannahmen sind genauso unbekannt, wie die Downwords Inections,diese Intonationswaffe. Vorannahmen kennen ein paar wenige Spezialisten. Die meisten von

Euch wenden hier und da diese Vorannahmen unbewusst an und wundern sich, warum die Leutemanchen Verkäufern aus der Hand fressen. Gerade denen, die es ehrlich meinen, die gute Produk-te haben und so überzeugt sind, wie man sonst nur sein kann, wenn man wirklich weiß, dass esdem Kunden gut tut. Diese Verkäufer beobachtet man. Wenn ich das tue, kann ich feststellen, dassdiese Verkäufer Vorannahmen eher abfeuern, wie eine Fliegerabwehr statt eine - ein - ein - wieeine Flack, 2.000 Geschosse in der Sekunde drrtrrtrrtrrtrrtrrt - Wahnsinn! Vorannahme Nummer 1:Eine Vorannahme und sie sind alle gleich. Du musst keine dieser Vorannahmen aussprechen, umdie Information in das Gehirn des Empfängers zu verankern. Vorannahmen sind so mitschwin-gende Informationen, die nicht ausgesprochen werden müssen. Und dennoch, ohne dass sichder Empfänger dagegen wehren kann, bejahrt werden und ohne Widerspruch akzeptiert und

im System abgelegt werden. Die Vorannahme, die hier herrscht, nämlich in dem Satz, „Wenn Siemich gleich zum Chef durchstellen“ Komma - wer hat das Mikrofon? Wo ist da Mikro? Magst Dues gleich beantworten? Welche Vorannahme schwingt hier mit? „Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, ...“ Anne-Katrin! - Hast Du eingeschaltet?

Ja.

Den Knopf nach oben? Den Schieberegler? An?



Ja.

dabei? Welche Vorannahme?

Ja, dass sie mich durchstellen wird.

Richtig! Dass sie mich gleich durchstellen werden. Welche Vorannahme sonst noch? - „Wenn Siemich gleich zum Chef durchstellen, dann ...“?

Dass sie es gleich macht.

Richtig. Welche noch? Hat noch jemand einen Vorschlag? Wie zum Beispiel „Das passiert mir stän-dig?“

Na, dass es selbstverständlich ist, dass ich durchgestellt werde.

Dass es selbstverständlich ist, durchgestellt zu werden. Wird gar nicht lange gefackelt. „Dann rich-ten Sie ihm doch bitte aus ...“, Vorannahme Nummer 2, Anne-Katrin, „Dann richten Sie ihm dochbitte aus ...“, welche Vorannahme?

Ja, dass Sie das tun wird, dass sie etwas ausrichten wird.

Erstens. Zweitens: „Dann richten Sie ihm doch bitte aus ...“ - was suggeriert das?

Ja, dass ich ihn kenne. Das hat so was Familiäres.

Ja, reicht schon. „Dass ich ihn kenne.“ Hast Du aber nicht gesagt. Bleibst immer seriös und ganzofziell, angenehm. Du wirst es gleich erleben. „... dass Frau Goltenstein am Apparat ist.“ Voran-nahme Nummer Drei.

...

Ja, dass Frau Goltenstein nicht irgendjemand ist. „Danke - ich bleibe dann mal so lange in der Lei-

tung.“ Vorannahme? Anne-Katrin? „Danke, ich bleibe dann mal so lange in der Leitung.“

Ja, dass ich - au jeden Fall, dass sie mich durchstellen wird?

Genau, dass sie es gleich tun wird. Das sind noch von den insgesamt 36 verschiedenen Gruppenund Klassen der Vorannahmen ist das eine mit der leichtesten, der einfachsten. Alle hypnotischenSprachmuster, die ihr vielleicht in dem einen oder anderen Kurs kennenlernen durftet bereits, ba-sieren auf diesen Vorannahmen. Ich würde sogar sagen, dass die gesamte rhetorische Kunstfertig-keit irgendwann einmal begann, als jemand entdeckte „Wow! Ich muss ja gar nix sagen und errei-



che trotzdem mein Ziel! Wie mache ich das?“ Mhm. - Da gibt es Vorannahmen, diese sogenanntenTrägerinformationen, dass mit der Entdeckung dieser Vorannahmen die Rhetorik geboren wurde.Wie schafft es jemand, Leute zu bewegen, ohne dass er ihnen Aufträge erteilt, die offensichtlich

sind? Kurzes Telefonat bevor der Norbert übernimmt. Kurzes Telefonat. ... telefonieren und dasssoll auch unser Testtelefonat sein. Das Ziel ist, die Sekretärin zu umgehen. Danach steigern wiruns und werden die Schrauben immer weiter anziehen. Danach gibt es Nutzenformulierung, Ein-wände, Terminfragen und so weiter und so fort. Wir haben noch einiges auf Lager. Das soll SchrittEins sein, in einer echten Situation zu fühlen. Wenn ich jetzt gleich telefoniere, macht sich jedernoch mal seine Gedanken, eyh - wo auf der Skala genau bende ich mich jetzt? Jetzt, wo ich weiß,dass im Echtmodus telefoniert wird und ich möglicherweise gleich live telefoniere. Möchte ichdas? „Ja“ heißt Null und 10, „Ich habe größtmögliche Angst“. Wollen wir es Angst bezeichnen, alsAngst? Blockade.

Was heißt, „Mir ist egal. Wenn ich da sitze, dann mache ich das.“?

Null. Auf der Skala Null bis Zehn. Das ist unsere Intensitätsskala. Null heißt „Ich hab null Hemmun-gen“, Zehn, „Du kannst mit mir machen, was Du willst. Ich werde nur dann telefonieren, wenn Dumich vorher umbringst.“ Da bedeutet Zehn. Notiert Euch diese Zahlen, weil, Ihr werdet gleich allemitmachen. Zwar nicht am Telefon, aber etwas ganz anderes. Jeder von Euch soll das Optimuman Erfolg mit nach Hause nehmen. Das bedeutet auch, dass jeder von Euch jetzt eine Messungvornimmt, sich das Ergebnis notiert und das mit dem Ergebnis in 45 Minuten vergleicht. Und ichwäre nicht überrascht, wenn mir nur ein oder zwei oder drei Teilnehmer mitteilen würden, dassich überhaupt nichts getan hätte. Die meisten werden möglicherweise hingehen und Ergebnisse

vorweisen, die so Sprünge ermöglichen, von Zehn auf Zwei, von Acht auf Null, von Sieben auf Drei.Ist ganz unterschiedlich. Und dann will ich sehen, wer anschließend telefoniert. Mal schauen. EineTelefonnummer bitte! Ja, das Gelbe-Seiten-Buch, das hat sich irgendwo hier verdünnisiert. Liegtirgend... aha, drüben. Willst Du gleich eine Telefonnummer durchgeben? Du kannst das ja perfekt,Theo. Wo auf der Skala, 0, „Ich lege gleich los und telefoniere los.“ und Zehn „Ey, lass mich bitteaußen vor!“ - wo genau bendest Du Dich?

Sieben.

Sieben. Wo hast Du Dich heute Morgen befunden, als Du ...

Acht.

Acht. Wie erklärst Du Dir den Unterschied?

Dass mir - ja - eine Formulierungshile schon mal etwas weiterbringt, nicht ins Stocken zu kom-men und dass mich vor allen Dingen Deine reundlich lockere Gesprächsührung mit den Sekretä-rinnen weitergeholen hat. Heißt, dass ich mich eben so in lockerer, reundlicher Art wiederfndeund weniger Angst dadurch entwickle. Ich habe eher die Angst vor den Cholerikern und würde ...



Echt?

Ja. Und würde ...

Wernfried, kannst Du bitte zwei, drei Choleriker aussuchen? Wir brauchen die für die Testergebnis-se. Wo fühlst Du Dich im Moment, Michael?

In der Fün.

Fünf, hat also leicht zugenommen, ja? - Du warst vorhin bei einer Vier.

... kam aber von ner anderen Seite.

Na klar, ist doch logisch. Jetzt geht‘s ins Echte. ... - Ach jetzt - erst bei der Sechs, dann bei der Fünf?

Ja, Du hast von der anderen Seite das augezäumt. Also, Du hast vorhin andersrum geragt.

Ja. Also okay, damit wir uns alle noch mal richtig verstehen - danke lieber Michael! Michael, ja?Null bedeutet „Ich habe null Hemmungen, null Problemo!“ Zehn bedeutet „Ich bin kurz vor‘mKollaps. Bitte nicht mich!“ Alexander, wo genau bendest Du dich jetzt?

Ich denke, bei ner Vier.

Bei einer Vier. Okay, du bist heute Morgen gekommen mit einer?

tMerkst Du schon, Norbert, jetzt, wo es an die praktische Arbeit geht, wo die negativen Gefühleabgespeichert sind, Choleriker, Verneiner, starrsinnige, überhebliche Menschen, Ablehner, nimmtes leicht zu, das Gefühl, ja? Ihr habt heute Morgen schon ne Notiz gemacht. Eines dieser Gefühledigital notiert, heute Morgen vor der ersten Pause, Ihr erinnert Euch? Die muss mit der jetzigenZiffer nicht übereinstimmen. Es kann auch zunehmen leicht, ja, weil es jetzt ja um die Wurst geht.Jetzt wird ja nicht mehr geäfft am Telefon. Die Zeit des Spaßes ist vorbei, Pietro. Heute zum ersten

Mal hier, ja? Okay, na gut. Auch Du wirst es noch früh genug bereuen. So, also, dann wählen wir ...Ich hoffe, dass ich das hier richtig abgelesen habe, eins, zwei, drei, jawoll, passt. (Freizeichen) DasTuten haben wir mit auf Band, ja? Oder, Otto? Schön. ... Beyreuther, ich grüße Sie herzlich. ... Na,noch keinen Feierabend heute? Ja, ist noch ein bisschen Früh. Man könnte ja bei der Wärme, beider Wärme könnte man ja eher den Stift in die Ecke werfen und gleich ins Freibad stürzen, oder? ...Wie ist es bei Euch? Auch warm? ... Manchmal, aber - naja, aber was soll man schon machen, ja?Die Chefs wären ja - die Chefs wären ja nicht zu ertragen, wenn sie uns ständig Hitzefrei gebenwürden, oder? ... So sieht‘s aus. Na gut, apropos Chef - wenn Sie mich gerade zur Geschäftsleitungdurchstellen, richten Sie ihr doch gerade gleich aus, dass der Beyreuther schon am Telefon ist. Ich



danke Ihnen. Ich bleibe dann mal so lange in der Leitung, ja? Danke. ... Ich bin schon beim Chef?Oh - das ist aber schade. Ich wollte gerade eine Sekretärin umgehen und ne neue Technik auspro-bieren. Sie hätte ich jetzt ne Stunde später gebraucht. Ich rufe Sie in ner Stunde noch mal an,

oder? Wenn ich weitere Fortschritte gemacht habe. ... Dann geht es nicht? Haben Sie gesagt, danngeht es nicht? ... Ach, um was geht es sich denn? Ach, ich dachte, da werden Sie geholfen. Habe ichnicht verstanden. Wir rufen in einer Stunde noch mal an. So lange müssen Sie noch neugierig blei-ben. Es tut mir zwar jetzt leid aber soweit bin ich noch nicht. Ich weiß, dass Sie gerne wissenmöchten, was der Herr Beyreuther gerne anbietet, aber lassen Sie sich überraschen. In der Stundebin ich wieder durch, ja? Also, bis gleich, Tschüss! Schade, keine Sekretärin. Wo ist die zweite Num-mer? Da. „Um was geht es sich denn?“ Oder habe ich das falsch verstanden? „Um was dreht essich denn?“ Nee, der hat gesagt, um was geht es sich denn, ja? Für alle diejenigen, die vielleicht jetzt schon wieder mit ihrem inneren Feind dialogisieren: Haha, der Beyreuther hat die Hosen voll!Denkste! Wir machen das Schritt für Schritt. Wir brauchen ne Sekretärin. (Freizeichen) ... Bey-

reuther - Frau Schiffer oder? Frau Schiffer, grüße Sie. Na, ich weiß, der Sonnenschein drückt Sie andie Wand genau wie mich. Ist bei Ihnen auch so warm? ... Booah. Ich habe im Grunde genommenüberhaupt keine Lust zu telefonieren aber manchmal hat man ja keine Wahl, oder? Oah. Jetzt stel-len Sie sich vor, bei der Hitze sind die meisten Sekretärinnen irgendwie jähzornig. ... Ja - na gut,nicht alle. Na gut, zurück zum Thema und zwar: Wenn Sie mich gerade zum Geschäftführer durch-stellen, sagen Sie doch bitte, dass Herr Beyreuther schon am Apparat ist. Ich würde dann so langewarten. Danke. ... Weiß ich. Hätten Sie mich sonst durchgestellt? Dann hätten Sie mich durchge-stellt? Mhm. ... Oh super! ... Nee, Ihre? ... Nee, ist nicht war. Frau Fischer, wie werden Sie denn an-schließend heißen? Schiffer? Aus Fischer wird Schiffer? ... Das nenne ich aber mal eine Transforma-tion. ... Dann müsste ich dann nach Frau Schiffer verlangen, ja? Mensch. Na gut, Frau Fischer, ganz

kurze Frage: Sie hätten jetzt kein Problem gehabt, mich zur Chen durchzustellen? Okay, prima. Esheißt ja, dass viele Sekretärinnen eher so Zerberusse seien, die dem Verkäufer das Leben schwermachen. ... Liegt es auch an mir, ob Sie gute oder schlechte Laune haben? ... Ah, das liegt auch anmir. Und wenn Sie gute Laune haben, stellen Sie durch. Na gut. ... Sagen Sie, wenn ich mir das Ur-teil erlauben darf: Verkäufer, die so gestelzt anrufen, ja, „Guten Tag, darf ich bitte mal den Ge-schäftsführer sprechen? Firma ABC GmbH.“ Wie hoch ist die Chance, dass Sie einen Roboterdurchstellen? ... Sehr gering. Ich weiß, das war auch suggestiv gefragt. Aber ich denke, Sie habenAhnung von Anrufern, oder? Na gut. Dann wähle ich mal ne neue Nummer und versuche da meinGlück. Also. Und wenn Sie sich fragen, was ich von Ihnen wollte - es hat einfach Spaß gemacht. ...Prima. Frau Fischer, tschüss. Wernfried! Wernfried - haben wir noch genügend Zeit, Norbert, dann?

Bis das eine Beispiel (Freizeichen) - okay, cool, prima. Wernfried, Du solltest doch Nummern raus-suchen, wo man sieht - man sieht es nicht ... Ja, Frau Eischner! Beyreuther, ich grüße Sie. In der Hit-ze des Tages - so, jetzt schwitze ich schon wieder ... besser als Frieren. Naja, die Sonne, wissen Sie.Ich weiß nicht, braun ist ja ganz gut aber wenn man dann zum - na, was schmeißt man gleichlebend in den Topf? Zum, zum, zum - wie heißen die Viecher mit den Scheren gleich? ... Na hier diedie Hummer. Wenn man zum Hummer mutiert, also ... Na gut. Also, lange Rede kurzer Sinn:Wenn Sie mich gerade zum Chef durchstellen, dann sagen Sie ihm doch gerade schon, dass derHerr Beyreuther am Apparat ist. ... Das heißt ... Mist! Mist! Dann gibt es ja das Problem der Sekre-tärin gar nicht. Ich suche verzweifelt Sekretärinnen, die sich sträuben, mich durchzustellen. So ein



Mist! ... Ja, jetzt ist er ja nicht da und sie hätten ... Es ist ja nicht so, als hätten Sie nicht schon ge-nug Arbeit, oder? Na gut, ich muss dringend noch ne Sekretärin nden, die böse ist und die michnicht durchstellen möchte. ... Okay, prima, ich danke Ihnen! Ja. Also, Umarmung, danke, tschüss!

Du musst mir besseres Material geben! ... So, ich glaube das reicht für‘s Erste. Die Nummern brau-chen wir trotzdem. Ich kann nichts dafür, dass wir keine Sekretärin hier nden. Aber ich kann Euchverraten, was der Unterschied ist, zwischen einem Anrufer und einem Anrufer. Ihr werdet es gleichselbst feststellen. Sobald die am anderen ende checkt, dass Ihr Angst habt, nicht daran glaubt,nicht sicher seid, ssssst - ist das Risiko zwanzigmal höher, blockiert zu werden, als wenn ihr völligdeblockiert, also fast angstfrei, nur mit einem bisschen diesem - Du weißt schon - damit mannoch ein bisschen Adrenalin zugeführt bekommt und nicht gleich wegpennt. Das ist in Ordnung.Diese Art von Angst ist jederzeit erlaubt. Dass die Demonstration zeigt, dass sie mich in jedem Falldurchgestellt hätte, ist nur ein Beweis mehr, dass das Monster Sekretärin nicht wirklich existiert,es sei denn, Du wirkst an Ihrer Kreation mit. An Ihrer Errichtung. Wir werden dann - entweder ich

oder Ihr, was noch viel schöner wäre - werden wir dann vorher/nachher Telefonate führen. SobaldIhr mutig genug seid, zu telefonieren, werdet Ihr Euer herkömmliches - Eure herkömmliche Tech-nik anwenden und mit dieser vergleichen. Wenn ihr diese Technik - allein diese Technik - von ins-gesamt neun Technologien beherrscht, dann kann Euch im Grunde genommen das Sekretärin-nenproblem gestohlen bleiben und zwar, solange Ihr Verkäuferluft atmet. Es existiert nicht wirk-lich. Und Teil Zwei, das werden wir anschließend, nach dem jetzt folgenden Test mit auf den Weggeben, sind diese ominösen, unbestreitbaren Wirklichkeiten. Kann sich der eine oder andere nochdaran erinnern, was ich am Anfang der eigentlichen Technik vorweg genommen habe? Ich habedoch so ein bisschen rumge ... Wie sagt man im Verkäuferchargon? Geschleimt! Gesülzt, genau.Und diese Art von Sülze ist eines der unglaublichsten Werkzeuge, die ein Verkäufer beherrschen

kann. Es gibt - im Juli gibt es das erste Mal das Modul 16 seit langer Zeit, wo wir nur unbestreitba-re Wirklichkeiten trainieren, den ganzen Tag. Wer diese Dinge beherrscht und anwendet ist durchin den allermeisten Situationen. Viele Verkäufer rufen einfach an: „Guten Tag, mein Name ist FrankStelzenberg. Ich hätte gern mal den Geschäftsführer gesprochen, ist der denn da?“ - „Um wasgeht‘s denn?“ Nicht dass Ihr Euch allein nur auf diese Technik stürzt, gefräßig wie neugierige Tieredes Verkaufs seid, sondern auch eine Sache ganz klar Euch sagen lasst und wenn es das Einzigeist, was ich heute noch zu vermelden habe: ... bauen kann. Sogenanntes Herumschleimen, wasnatürlich nicht irgendwie gemacht wird, sondern nach einer ganz bestimmten Methode, wo esrichtige Technologien aus der fundierten Empirik, der Psychologie und ihrer Wissenschaft gibt. Derwird in Zukunft, wenn sich alle Produkte und Verkäufer immer gleicher und ähnlicher werden, ein-

fach das Heft schneller in der Hand halten, als der andere, der immer noch mit der Tür ins Hausfällt und irgendwelche Maschen glaubt anwenden zu müssen, während andere viel einfacher mitviel mehr Spaß die Welt mit dem Herz erobern. Das kann man erlernen, ohne dass man gleich einSchleimer sein muss. Ich warne davor, wenn er innere Feind Euch zuüstert „Das kannst Du dochnicht bringen. Ja, das ist doch boäh!“ Doch! Es geht! Überall! Und ich werde im Modul 16 werdenwir wieder Telefonate führen, wo wir eine Stunde lang mit ein-und-derselben Person telefonierenund diese 50 Frageformen der unbestreitbaren Wirklichkeit einfach nacheinander abtelefonierenund im Grunde genommen ihr gesamtes Leben durchforsten und das Vertrauen wächst, wächst,wächst, wächst und im Grunde genommen wir gar nicht sagen, warum wir anrufen, sondern sie



einfach nur erzählen lassen. Das ist die hohe Kunst. Wenn Du das beherrschst, Christoph, und mitdem paarst, was Du bereits schon kannst, dann müsste man Dich eigentlich wegsperren. So. Fra-ge:

Wenn ich die Kunden so anrue, „Guten Tag, junge Frau“ zum Beispiel und „wie geht‘s?“ - „ja gut und Ihnen?“ - „Ja, wenn ich mit so ner hübschen jungen Frau spreche, dann geht‘s mir ja beson-ders ...“, dann lacht die erst mal, ängt die an zu lachen, natürlich, wie verrückt und was halten Siedavon? Was hältst Du davon?

Alles, was die Herzen zum Lachen bringt, ist geeignet, alles. Auch das war eine unbestreitbareWirklichkeit. Dazu aber später mehr. Jetzt möchte ich gerne ein, zwei, drei, vier - drei bis sechs vonEuch hier vorne haben, die unter keinen Umständen telefonieren möchten. Diejenigen bekommen jetzt ein besonderes Geschenk. Diejenigen, es kann sein, dass es bei einem nicht funktioniert oder

nur eine kleine Veränderung nach sich zieht, müssen anschließend nicht telefonieren und das istauch nicht mein Ziel. Diejenigen, die jetzt nicht möchten, die bei einer Zehn, einer Neun oder einerAcht sich benden, kommen bitte zu mir und arbeiten mit dem Norbert gemeinsam, währendsie möglicherweise feststellen in den nächsten 20 Minuten, dass sie plötzlich auf einer Eins oderauf einer Zwei hocken. Dann dürfen Sie selbst entscheiden, ob Sie zum Hörer greifen oder nicht.Niemand wird gezwungen. Freiwillig. Dieter, Du nimmst das Geschenk an? Dann komm zu mir!Ah, der Micha. So, nimm Platz! Michael, gute Entscheidung. Brigitte, ausgezeichnet. Christoph,Glückwunsch. Willi, nimm Platz! Wenn Du jetzt Herzrasen hast, dann bist Du genau richtig hier.Bei wo stehst Du? Acht oder Neun?

Zehn.

Zehn. Möchte, bevor wir beginnen, sonst noch jemand schnell mit auf den Zug aufspringen? Nochsteht er. Kamera ausgeschaltet. Wir schneiden nicht mit.

Nee, lass mal ruhig. Ich will die Aunahme haben.

Du willst die Aufnahme haben?

Aber selbstverständlich.

Gut, dann lassen wir sie. Okay.

Ich lieber rausschneiden.

Rausschneiden? Du meinst, ... So, ich werde jetzt folgendes machen: Ich werde jetzt den Norbertscharf schalten.

Aha.



Es hat also funktioniert. Kannst Du mal dreimal hintereinander das Wort „scharf“ sagen?

Schar, schar, schar, schar, schar. War das dreimal?

Ist gut? Otto, ist der Ton hinten gut?

Eins, zwei, drei, schar, schar, schar, schar, schar.

Ist brillant, ja? Okay. Gut. Jetzt werde ich Folgendes machen: Jetzt werde ich mein Mikrofon tau-schen gegen das Hand-Held-Mikrofon. Ihr bekommt das Headset, jedenfalls derjenige, mit demder Norbert zuerst arbeiten wird. Norbert erklärt jetzt genau, wie es weitergeht. Ich bin jetzt malne Weile lang leise, trinke meine Apfelsaftschorle und beobachte die Dinge, wie sie sich ange-

nehm anfühlen und immer weiter verbessern. So, bis gleich. Ich übergebe das Wort an Norbert.Norbert, Deine Bühne!

Norbert:Und hiermit übergebe ich mich im Funkhaus. Ja, ich freue mich, heute hier sein zu dürfen, freuemich, einen kleinen Beitrag zum Gelingen des heutigen Tages leisten zu dürfen. Ganz kurz zumeiner Person: Ich bin Diplom-Psychologe und darauf spezialisiert, wirksame Veränderungen beihartnäckigen Problemen möglichst in kurzer Zeit, möglichst langfristig zu erreichen. Die Palettereicht dabei von hartnäckigen gesundheitlichen Problemen bis hin zur Arbeit mit Managern,Spitzensportlern, die schon hier oben sind, die nur noch so ein Stück brauchen, um ganz oben

zu sein. Ihr seid heute hier, weil Ihr nicht stehenbleiben wollt. Ihr seid heute hier, weil Ihr bereitseid, einen nächsten Schritt zu gehen. Und Ihr habt sicherlich schon manche Seminare besuchtund festgestellt, da ist noch was. Ihr habt manche Technik gelernt, viele Techniken gelernt. Ichbleibe dennoch hinter meinen Möglichkeiten, wirklich erfolgreich zu sein. Techniken, Methoden,Strategien, wie die hier sind wunderbar. Die sind notwendig auf dem Weg zum wirklichen Erfolg.Aber, wie wir heute schon kennengelernt haben, sie nützen nur dann was, wenn ich auch dieinnere Freiheit habe, diese Technik aus dem Ärmel zu ziehen, wann immer ich sie brauche. Esgeht um mehr, als um nur Wissen, Fähigkeiten, Fertigkeiten, Strategien und das gefällt mir auchsehr gut, Carsten, an Deinem Ansatz, dass Du sagst: „Ich mache Nägel mit Köpfen!“ Nicht nurdas und, was auch sehr wichtig ist und was ich hoch schätze, diese Dinge. Du sagst: „Wir wollen

wirklichen Erfolg für unsere Seminarteilnehmer!“ Bei vielen Lehrmethoden in vielen Seminarendie Auseinandersetzung mit den Dingen, die verhindern, dass ich wirklich dass tue, was im Sinnemeines Kunden und auch für mich ist. Es geht um Ängste, Blockaden, Gefühle. Es geht bis hin zuSelbstsabotagemechanismen. Da ist etwas in mir, was verhindert, dass ich wirklich erfolgreich bin.Um einen Idee zu bekommen, wie vorherrschend diese Dinge sind: Sie sind unser Alltag. Nehmenwir das Beispiel „Angst, öffentlich zu reden.“ Diese Angst ist die häugste Angst in Deutschland,in Europa, in den USA, soweit verbreitet. Es gibt Menschen, die sagen, „Ich würde lieber sterben,als nach vorne zu gehen und vor einer größeren Runde etwas zu sagen.“ Prüfungsängste, washeißt das? Ich habe gelernt, „ich weiß, dass ich es kann“ und in der Situation: Ich bin blockiert. Ich



weiß nicht mal mehr, wie ich heiße. Ängste zu verkaufen - ich denke, Ihr wisst, wovon ich rede.Ängste, zu telefonieren. Ängste vor Autoritäten, die wir als Autorität wahrnehmen. Ängste vordominanten Menschen, vor aggressiven oder ablehnenden Menschen. Habt Ihr schon mal den

Begriff gehört „Trainingsweltmeister“? Wer sich im Sport ein bisschen auskennt, im Spitzensport,der weiß, es gibt Ausnahmeathleten, die haben das ganze Rüstzeug, um wirklich Weltmeister,Olympiasieger zu sein. Sie laufen Weltrekordzeit, aber nur im Training. Sobald es zum Wettkampf kommt, sind sie aufgeregt, können sich nicht konzentrieren, haben Angst und sie versagen regel-mäßig. Jeder Trainer, jeder Coach kennt das. Es ist also eine unbestreitbare Tatsache, dass nebendiesen guten Strategien und Möglichkeiten es absolut erforderlich ist für viele Menschen, auchdie Bereiche zu identizieren, wo ich blockiert bin, wo ich mich nicht traue, obwohl ich‘s kann.Das kann sein, wenn ich mit einer älteren Frau spreche oder wenn ich mit jemandem spreche, dermich vorher schon mal abgelehnt hat und, und, und. Und diese Fußketten, die ich mit mir herum-schleppe, die habe ich nicht in allen Bereichen. Und - wie gesagt - viele Trainings bleiben auf der

Ebene der Wissensvermittlung stehen. Die bleiben stehen auf der Ebene der Motivation, die nachwenigen Tagen oft verogen ist. Was wir wollen, ist eine wirksame Veränderung und eine dauer-hafte Veränderung. Wir haben jetzt - und ich bedanke mich dafür, dass Ihr die Chance nutzt. Dasist eine Chance und ich gratuliere Euch, dass Ihr zu den Menschen gehört, die sagen, „Ich pack esan!“, dass Ihr Euch das Geschenk macht, was heute in dieser Runde möglich ist, sonst kaum odergar nicht. Ihr seid die mutigsten aus der Runde, die gesagt haben „Um Himmels Willen, niemals!“und - Dieter - Du hast beim Mittag gesagt „Ich mache es!“ - wie hast Du gesagt?

Ich will es.

„Ich will es!“ Jawohl, und das ist der Stoff ...

Ich will es machen.

Ja. Du hast erkannt, worum es jetzt hier geht und ein Erfolgs ... Ein wichtiges Merkmal hocherfolgreicher Menschen ist, aus der Komfortzone zu gehen. Angst hat zwei Gesichter: Einmal dieAngst, wenn ein Löwe auf mich zu rennt. Das ist Angst, die mir signalisiert, es kommt ein Adrena-linschub und ich kriege die Energie, Flucht oder Kampf, in Millisekunden. Und diese Hundertstel-sekunden oder Zehntelsekunden oder diese ganz kurze Zeit kann über das Überleben entscheiden.Diese Angst hat einen Überlebenssinn und diese Angst wollen wir natürlich nicht lindern, dann

wären wir töricht. Aber es gibt Ängste, die machen uns das Leben einfach schwer. Die behindernuns dabei, das Leben zu leben, das wir gerne leben wollen. Im privaten Bereich, in Beziehungen,auch im Beruf.

Genau das ist das Problem.

Ja. Und wenn Ihr nachher merkt, es hat sich was verändert aus dieser Angst oder „Um HimmelsWillen, niemals!“ ist so etwas geworden oder so etwas oder so etwas, dann wisst Ihr, es gibt einSprungbrett zum Erfolg. Und wir tun alles, wirklich alles, damit Ihr heute den größtmöglichen



Nutzen aus diesem Seminar zieht. Und deswegen werden wir etwas machen, was Euch vielleichtungewöhnlich erscheint:

Wenn Ihr mögt, dürft Ihr sitzen bleiben und trotzdem mitmachen. Bevor wir jetzt also beginnen,bitte ich Euch, an eine Situation zu denken. Und zwar nehmen wir nicht so ein Problem, Ihr habt ja die Situation „Telefonieren“. Ihr nehmt Euch ein anderes Problem und zwar von der Größe etwa:„Ich denke an eine Situation und wenn ich daran denke, fühle ich mich schlecht.“ Dabei geht esnicht um ein schweres Trauma, sondern um einen Auftrag, den ich vergeigt habe und an den ichimmer wieder denken muss und ich fühle mich schlecht, ich fühle mich als Versager. Oder einKunde, ein Lieferant, ein Chef, wenn ich an den denke, fühle ich mich klein. Oder ich bin traurig,wütend, etwas in dieser Richtung. Eine Situation und ich gebe Euch einen kleinen Moment Zeit,hierbei eine Situation rauszunden. Eine Situation - wie gesagt, wenn ich daran denke, an diese

Situation oder an diese Person, bin ich traurig, wütend, ärgerlich, enttäuscht, so etwas. HabeAngst, dass es wieder passiert. Dann schreibt Ihr Euch bitte diese Situation auf.

Im Klartext, ja?

Im Klartext, ja. Nur für Euch, Ihr werdet nicht danach gefragt. Also, ...

Dar ich zwei Beispiele?

Bitte, sehr gern.

Ich war letzte Woche bei einem Kunden und hätte nach einer Empehlung ragen können. Ichhabe ein gutes Geschät geschrieben. Habe ich aber nicht, weil ich in dem Moment glaubte, daswürde jetzt den Bogen überspannen, Beispiel. Oder: Vor vier Monaten habe ich einen Kundenverloren, ür den ich alles gegeben habe. Ich habe ein riesen Angebot geschrieben und er sagt mir einach mit einer lapidaren E-Mail ab nach sechs Monaten wirklich intensiver Vorbereitung und Zuarbeit. „Sehr geehrter Herr XY, leider können wir das Angebot nicht annehmen. Wir wünschenviel Erolg! Mit reundlichen Grüßen.“ In der er nicht mal es ür nötig hielt, das ein bisschen zuerklären, damit wir noch eine - ja - Besäntigung mit au den Weg bekommen.

Genau. Und das Entscheidende ist, dass diese Situation mit Gefühl, mit Emotion, mit negativen -in Anführungsstrichen - Gefühlen verbunden ist. Bitte aufschreiben: „Als dieser Kunde mich fallenlassen hat“ oder „Als mein Chef mich vor der versammelten Mannschaft runtergemacht hat“.Bitte einen Filmtitel geben, einfach, dass Ihr wisst, „Aha, das meine ich“. Bitte aufschreiben.

Ich kann aus dem Coaching noch zwei, drei Beispiele bringen, weil ich aus Erahrung ...

Mhm. Vielleicht lassen wir es so stehen. Es braucht nur der mitmachen, der will.



Ja.

Denn es besteht die Gefahr, dass Ihr eine positive Veränderung bemerkt. Und das solltet Ihr nur

tun, wenn es jetzt für Euch stimmt und ihr jetzt dazu bereit seid. Wenn für Euch bleibt, „Auf keinen Fall telefonieren!“, das ist das womit wir arbeiten. Die Teilnehmer in der Runde haben jetzt jeder sein Thema. So. Und jetzt sagt - schreibt Ihr Euch auf, welches Gefühl, Wut, Ärger,Enttäuschung, Hass, Groll, Zorn, deprimiert. Irgend so etwas. Ihr schreibt auf - die Situation habtIhr - jetzt das Gefühl, das Hauptgefühl und dann fühlt Ihr in Euch hinein. Wenn ich jetzt an dieseSituation denke, wie intensiv ist meine Enttäuschun: Null - überhaupt gar nicht, Zehn - die größteEnttäuschung, die ich mir vorstellen kann. Und Ihr schreibt Euch bitte diese Situation auf. Nochmal also: Ihr habt jetzt stehen, die Situation „Enttäuschung durch meinen Lieblingskunden“ oderwas auch immer der Filmtitel dieser Situation ist. Zweitens ein Gefühl, in diesem Fall wäre dasEnttäuschung und eine Intensität, Zehn, Neun, Acht, Sieben. Oder nehmen wir etwas im Bereich

Fünf, Sechs, Vier, Fünf, Sechs, Sieben. In diesem Bereich, nicht zu massiv.

Wenn Null bedeutet?

Null bedeutet: Überhaupt nicht wütend, überhaupt nicht ärgerlich und Zehn: Die größte Wut, diegrößte Enttäuschung. Nehmt etwas aus dem Bereich Vier, Fünf, Sechs, Sieben, aus dem mittlerenBereich! Weil ich möchte, dass Ihr Euch überzeugen könnt, dass Veränderung möglich ist, heute, jetzt, hier.

Carsten:

Lieber Norbert eine Frage, die sich die Trainingsteilnehmer vielleicht gleich stellen: Angenommen,es verbessert sich, dieses Gefühl, wie lange hält denn das dann? Und wie empndlich ist es instal-liert? Wie lange habe ich was davon?

Norbert:Das kann man nicht 100 Prozent sicher sagen. Die Erfahrung ist: Wenn wir das machen, was wirgleich machen, das, was wir abtragen ist gelöst. Es kann sein, dass noch andere Dinge im Hinter-grund sind, die wir nicht angesprochen haben. Also, dass das Gefühl wieder kommt oder dass esnur so und so lange weg ist oder dass es einfach nur runtergegangen ist, noch nicht weg ist. Aberdas heißt nicht, es hat noch nicht funktioniert. Es heißt nur, wir haben erst so und so viel gemacht.

Wenn ich mehr desselben tue, werde ich eine viel größere Befreiung erleben. Ich bitte Euch jetzt,einfach nur eine mentale Notiz zu machen: Mein Thema ist ... das, was Ihr aufgeschrieben habt.Von nun an macht Ihr hiermit - Ihr macht das, was unsere Teilnehmer hier vorne tun. Ihr machtgenau das und Ihr sprecht bitte mit, Ihr verwendet die gleichen Worte. Wir werden etwas Komi-sches machen, bestimmte Energiepunkte des Körpers stimulieren, indem wir klopfen. Und es wirdsich hier drin etwas verändern. Wer also bereit ist, eine gute Erfahrung zu machen, bitte mitma-chen. Gut.

Carsten:



Norbert, ich möchte noch etwas ergänzen. Nimm gerne Platz, nur für die Teilnehmer: Wenn Ihr dieeine oder andere Geschichte, die Ihr aufgeschrieben habt für Euch, die eigene private Situation,wenn sich dort etwas getan hat, was ganz oft der Fall ist und Ihr spürt: „Mensch, jetzt bin ich gar

nicht mehr so wütend auf den Kunden. Jetzt rufe ich ihn an und sage ihm, was ich ihm gernesagen möchte, ohne mich dabei schlecht zu fühlen.“ Oder: „Ich rufe den Kunden ABC an undfrage ihn gleich mal nach einer Empfehlung, nachdem mir Carsten die richtige Technik gegebenhat.“ Ja? Also auch das - Ihr könnt dann später mit testen, ob das, was Ihr da auf Papier zu stehenhabt und fühlt, auch tatsächlich in der Praxis gleich zu mehr Umsatz führen kann, ja? Später. Wirhaben noch genügend Zeit zu telefonieren. Kann jeder seinen privaten Test noch machen, mit unsgemeinsam, mit mir gemeinsam. Ich helfe Dir dabei, das richtige Werkzeug anzuwenden und Dugehst ans Telefon und tust, was getan werden muss, wenn Du es freiwillig möchtest. Ja, also.

Norbert:

Wir werden jetzt Folgendes machen: Ich werde mit dir zuerst arbeiten, die anderen machen mit.Was passieren wird, ist, dass bei einem Teil von Euch, von wenigen oder mehr, Euer Unterbewusst-sein Parallelen zieht und im Hintergrund mitarbeitet, ohne dass Ihr Euch drum bemühen müsst.Das heißt ... Darf ich fragen, Deine - Deine Ablehnung, ja, Dieter, auf keinen Fall - als Intensität wareine Acht?

Zehn!

Zehn, absolute Zehn. Brigitte?

Acht.

Acht. Michael?

Auch Acht.

Auch ne Acht. Das ist - Willi?

Zehn.

Also, Zehn, Acht, Acht, Zehn und Du bist die?

Regina.

Regina, okay Regina.

tFünf, okay.



Ja, jetzt muss ich vielleicht dazu sagen: Ne Zehn ist es bei mir nicht immer, aber ich sage mal, dasist Fün, eine Vier, was auch immer. Aber ich will von dem Worstcase ausgehen, der kommt immer wieder, leider Gottes und den will ich einach weghaben, ja?

Wir werden jetzt auch nicht alle Probleme für alle Ewigkeiten lösen. Wir werden einen Aspektnehmen und Du wirst die Erfahrung machen, dass so etwas passiert, ja? Dann gibt es andere Si-tuationen, wir brauchen das nur für die anderen Situationen zu machen und dann wirst Du in derSkala von unter 45 wo wirst Du landen?

Meinst Du jetzt im Gesamtergebnis?

Im Gesamtergebnis.

Frage eins bis sechs oder vielmehr bis ün. Wir hatten ja 46.

Ja. Gut. - Ja, das ist ja schön.

Carsten:Ich möchte schnell noch mal die Vorher-Werte von Euch wissen. Willi 10, Dieter 10, ja, Brigitte 8,Michael 8, Christoph 8, Willi 10, Regina 5. Okay, danke.

Norbert:Gut. Jetzt sage mir bitte, was macht es, dass Du eben gesagt hast „auf keinen Fall“. Dieter, was

ist das? Die Angst vor Ablehnung oder die Angst vor mhm oder das Gefühl ...? Sage es mir bitteeinmal.

Puh, das ist so mannigaltig hier: Die Angst vor Ablehnung, die Angst, nicht durchzukommen, die Angst im Generellen, Versorgungsangst. Ist ganz klar, gerade in der Finanzdienstleistungsbranche.Und - ja, ich sage mal, am Teleon ist das gar nicht mal so das Dolle.

Bleiben wir mal ... ich führe jetzt mal ein bisschen.

Gerne, gerne.

Die Angst vor Ablehnung. Wie stark ist die Angst vor Ablehnung jetzt?

Hoch.

Gib mir bitte eine Zahl.

Acht.



Was ist das Schlimme, wenn Du abgelehnt wirst? Ich möchte jetzt nicht den Kopf, ich möchte dasGefühl. Was ist das Schlimme daran, abgelehnt zu werden?

Ja, dass ich es nicht geschat habe.

Das Gefühl „Ich habe es nicht geschafft.“

Ja.

„Ich bin ein Versager.“

Versager.

Okay, die Angst vor dem Gefühl „Ich bin ein Versager.“ So. Ihr klopft jetzt bitte alle mit. Die Hand-kante, links oder rechts ist egal, mit der achen Hand auf die Handkante. Und Ihr sprecht bittenach:

Ich auch?

Du bitte auch. Du bist im Moment die allerwichtigste Person, Dieter.

Danke.

Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich die Angst vor Ablehnung habe.


Sehr gut. Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich die Angst vor Ablehnung habe.


Vor Zurückweisung.

Vor Zurückweisung.

Angst habe, ein Versager zu sein.

Angst habe, ein Versager zu sein.

Wie wäre es, wenn es jetzt einfach nur eine Erfahrung ist, die ich heute machen könnte? Wie wärees, wenn es eine Erfahrung ist, die ich heute machen kann? Mhm - Augenbraue. Und zwar dort,wo die Augenbrauche beginnt. Nicht direkt an der Nase, sondern hier, genau dort, wo die Augen-



braue beginnt. Und Ihr klopft Angst vor Ablehnung.

Angst vor Ablehnung. Angst vor Ablehnung. Angst vor Ablehnung.

Seitlich des Auges, genau hier, wo der knöcherne Rand sich trifft, hier. - Angst vor Ablehnung. Bittemitsprechen: Angst vor Ablehnung.

Angst vor Ablehnung, Angst vor Ablehnung, Angst vor Ablehnung.

Ich lasse sie los.

Ich lasse sie los.

Ein wenig.

Ein wenig.

Unter dem Auge. Angst, ein Versager zu sein.

Angst, ein Versager zu sein.

Angst, nicht mehr in den Spiegel gucken zu können.

Angst, nicht mehr in den Spiegel gucken zu können.

Aber wie wäre es, wenn diese Angst nur ein Phantom wäre?

Aber wie wäre es, wenn diese Angst nur ein Phantom wäre?

Eine Aktivierung bestimmter Gehirngebiete.

Eine Aktivierung bestimmter Gehirngebiete.

Die ich gelernt habe.

Die ich gelernt habe.

Die ich wieder verlernen kann.

Die ich wieder verlernen kann.

Unter der Nase. Zumindest ein kleines Stück.



Zumindest ein kleines Stück.

Unter der Lippe, hier. Angst, zu versagen.

Angst zu versagen.

Und automatisch denke ich an eine Situation, wo das Versagen so schmerzlich für mich war.

Und automatisch denke ich an eine Situation, wo das Versagen ür mich so schmerzlich war. Oh ja.

Oh ja, genau. Die Dinge stehen nämlich im Hintergrund. Kannst Du was kurz dazu sagen?

Kann ich sagen. Das war kurz vor Weihnachten, mehrere Verträge, die in Storno gegangen sind,insgesamt 20.000 Euro. Und allein an dieser Vorstellung kriege ich ne Gänsehaut.

Ja. Okay.

Also, das ist - oh nee.

Bitte hier seitlich, wo das Schlüsselbein an das Brustbein stößt, einfach hier. Diese Situation vorWeihnachten ...

Diese Situation vor Weihnachten ...

... steckt mir in den Knochen.

... steckt mir in den Knochen.

Sie verhindert, dass ich das tue, ...

Sie verhindert, dass ich das tue, ...

... was ich tun kann ...

... was ich tun kann ...

... und tun will.

... und tun will.



Unter dem Arm. Wie wäre es, wenn ich diese Erinnerung ein wenig mehr in den Hintergrund ge-hen lassen könnte?

Unter dem Arm. Wie wäre es, wenn ich diese Erinnerung ein wenig mehr in den Hintergrund ge-hen lassen könnte?Einach eine Erahrung.

Einach eine Erahrung.

Auf dem Kopf. 20.000 Euro.

20.000 Euro.

Angst, zu versagen.

Angst, zu versagen.

Genau, wie damals.

Genau, wie damals.

Vor Weihnachten.

Vor Weihnachten.

Bitte alle tief Luft holen. Die Angst, zu versagen.

Die Angst, zu versagen.

Ja. Wie stark ist die jetzt? Hat die sich verändert?

Ja.

Ja. Jeder kann es sehen, nicht wahr? Gib mir bitte, damit wir einen Vergleich haben - vorher wardie Angst, zu versagen, eine Zehn.

Ja.

Jetzt ist die Angst, zu versagen?

Drei?



Drei?

Carsten:

Drei, okay.

Norbert:Drei.

Carsten:Wollen wir mal testen, bei Brigitte, bei den anderen, was sich da getan hat?

Norbert:Noch nicht. Wir bleiben jetzt bei Dieter. Brigitte protiert davon mit. Auch wenn scheinbar nur wir

beide arbeiten, jeder hat mehr oder weniger was davon.

Habe ich gemerkt, ja.

Ja? Du hast auch die Veränderungen in den Gesichtern dann vielleicht gesehen. Sehr gut. Du bistein guter Beobachter, Dieter.

Danke.

Angst vor Ablehnung. Angst, zu versagen. Angst, nicht durchzukommen, hast Du gesagt.

Richtig.

Was verbindest Du damit? Also, wir gehen jetzt gar nicht darauf, das wäre jetzt gleich noch malnachzusetzen, das von der Drei auf ne Zwei, Eins oder Null zu bringen. Wir reduzieren jetzt erstmaldas gesamte Gefühl. Nein, wir setzen noch mal nach. Was verbindest Du noch mit dem Gefühl,was macht diese Drei noch aus, wenn Du an Weihnachten denkst, an diese Situation? Was - wasist da noch? Was macht da noch dieses - ...

Ja, einach totales Unwohlgeühl sein und ich sag mal, so enttäuscht über die Ausnutzung, über

die Verarschung meines Intellektes. Das mit einer Dreistigkeit und einer Selbstverständlichkeit, das fnde ich einach widerlich.

Ja, ja. Also, das ist Dein Gefühl und das ist eine Enttäuschung.

Ja. Ne megamäßige menschliche Enttäuschung war das.

Ja, okay. Handkante. Ich akzeptiere mich voll und ganz.



Ich akzeptiere mich voll und ganz.

Auch wenn ich megamäßig enttäuscht und verarscht wurde.

Auch wenn ich megamäßig enttäuscht und verarscht wurde.

Mehr ist kaum möglich.

Mehr ist kaum möglich.

Und ich so etwas nie tun würde.

Und ich so etwas nie tun würde.

Wie wäre es, wenn ich dieses Gefühl ein wenig loslassen könnte?

Wie wäre es, wenn ich dieses Geühl ein wenig loslassen könnte?

Weil ich nicht zulassen will, dass dieses Gefühl mich für den Rest meines Verkäuferlebens blok-kiert.

Weil ich nicht zulassen werde, dass dieses Geühl mich ür den Rest meines Verkäuerlebens blok-kiert.

Sehr schön. Ihr macht sehr schön mit, das ist wunderbar. Ich akzeptiere mich voll und ganz, auchwenn ich so enttäuscht bin und es mir körperlich wehgetan hat.

Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich so enttäuscht bin und es mir körperlich wehge-tan hat.

Und auch heute noch wehtut, wenn ich daran denke.

Und auch heute noch wehtut, wenn ich daran denke.

Und dieser Schmerz mich davon abhält, das zu tun, was ich so gern tun möchte.

Und dieser Schmerz mich davon abhält, das zu tun, was ich gerne tun möchte.

Wie wäre es, wenn ich ein wenig mehr Kontrolle über mein Leben - bekommen würde?

tDanke für die Hilfe. Man sieht, es ist Kooperation. Augenbraue. Diese Mega-Verarschung ...



Diese Mega-Verarschung...

- ich lasse sie los.


Diese riesige Enttäuschung ...

Diese riesige Enttäuschung ...



Unter dem Auge. Dieser Schmerz ...

Dieser Schmerz ...

- ich erlaube ihm weniger, mein Leben zu beherrschen.

- ich erlaube ihm weniger, mein Leben zu beherrschen.

Mich und meine Erfolge und meine Familie.

Mich und meine Erolge und meine Familie. - Mein gesamtes Leben.

Mein gesamtes Leben so ...

und meine Gesundheit.

und meine Gesundheit, genau, so zu beeinträchtigen.

so zu beeinträchtigen.

Unter der Nase. Ich erkenne, ...

Ich erkenne, ...

dass ich eine Entscheidungsfreiheit habe.

dass ich eine Entscheidungsreiheit habe.



Unter der Lippe. Von der ich jetzt ein wenig mehr Gebrauch mache.

Von der ich jetzt viel mehr Gebrauch mache.

Viel mehr Gebrauch mache. Okay.

Viel mehr Gebrauch mache.

Viel mehr Gebrauch mache. Schlüsselbein. Ich spüre schon, wie ich mich jetzt ein wenig freierfühle.

Ich spüre schon, wie ich mich jetzt ein wenig reier ühle. Aber es ist nicht nur ein wenig, sondern

ist sehr viel.

Richtig. Und ich spüre in meinem Körper, in meinem Gesicht, was sich verändert hat.

Ich spüre in meinem Körper und meinem Gesicht, in meiner Mimik, meiner Gestik, in meinemGesamten, wie ich mich jetzt schon verändert habe.

Wunderbar. Unter dem Arm. Diese Angst, diese Abneigung, zu telefonieren ...

Diese Angst, diese Abneigung, zu teleonieren ...

- ich lasse sie einfach ein wenig mehr los.

- ich lasse sie einach ganz los.

Ganz los, ja. Auf dem Kopf. Und ich bin neugierig,...

Und ich bin neugierig,

wie es sich anfühlt, ...

wie es sich anühlt, ...

wenn ich mir vorstelle, dass ich nachher telefonieren würde.

wenn ich mir vorstelle, dass ich nachher teleonieren würde - werde!

Werde! Tief Luft holen! Ich möchte an dieser Stelle eine Sache sagen: Ich danke Dir von ganzemHerzen.



Ja, ich Dir auch!

Man kann niemanden zwangsbeglücken. Man kann niemandem etwas wegnehmen. Die Befrei-ung, die Du jetzt erlebt hast, Dieter, ...

Ja, die war stark.

hast Du Dir verdient, indem Du einfach auch die Dinge angesprochen hast, indem Du Dich getrauthast, zu sagen: „Das und das ist es.“

Richtig.

Ja.

Und danke, das war auch des Lobes wert.

So. Und nun schau mal, was vorher eine Zehn war. Die Angst, zu telefonieren, jetzt. Oder diese Ab-neigung, zu telefonieren, die vorher eine Zehn war. Wie stark ist die Abneigung jetzt? Vorher Zehn, jetzt - ...?

Hm - ja, lass uns teleonieren.

Lass uns telefonieren, wunderbar.

Carsten:Nenn mal ne Ziffer, dann kann ich die hier kurz notieren.

Norbert:Ja, genau.

Carsten:Nenn mal ne Ziffer.

Ja komm, lass uns ruhig ne Null hinschreiben.

Ne Null? Okay. Hey, super!

Norbert:Noch mal: Was Dieter gemacht hat, ist: Er hat erkannt „Ich habe jetzt eine Chance, die ich vielleichtsonst in meinem Leben niemals habe. Ich nutze sie.“ Und das ist die Entscheidung, die jeder vonEuch für sich treffen muss. „Wie weit bin ich bereit, mich jetzt einzulassen, etwas für mich zu



tun?“ Das ist der hautpsächliche, entscheidende Faktor für einen Erfolg. Die Methoden, Euch zumErfolg zu führen, sind verfügbar.

Klasse.

Ja, Carsten, dass ist das, was ich so ot gesagt habe. Das ist ja das Perverse bei mir. Ich weiß, wie es geht. Ich weiß, dass es geht. Aber diese perverse kleine Hürde es zu machen, die zu überspringenund die permanent zu überspringen und nicht wieder in die Lethargie zu verallen, das ist meinGrundproblem.

Carsten:Ich hatte auch ein Grundproblem, was ähnlich gelagert war. Wir suchen ja seit zwei Jahren nacheiner geeigneten Methode, wie wir unsere Stammkunden dazu bringen, dass sie mehr Umsatz

machen. Gerade, weil sie in der Flatrate immer wieder kommen und teilweise auch abgesprungensind, weil sie das einfach - die PS nicht auf die Straße bringen konnten. Jetzt kommt so ein seriöserVerkaufstrainer kommt daher und jeder, der mich zum ersten Mal kennen lernt, ist der Meinung„Naja, Oberklasse oder gehobenes Niveau.“ Für uns war es ebenso schwer, eine Entscheidung zutreffen, diese oder ähnliche Teile mit in die Seminare aufzunehmen, denn ein seriöser Verkaufstrai-ner wird möglicherweise, wenn er sich - Klammer auf mit Gänsefüßchen - diesem scheinbar ver-meintlich esoterischen Schnickschnack nähert, - Gänsefüßchen, Klammer zu - nicht mehr in derBranche ernst genommen. Auch für uns war das lange eine Frage, ob wir das machen oder nicht.Wir machen das. Und wir haben schon Dinge erreicht, die weit über diese Dinge hinausgehen. Dasist nur ein exemplarisches Beispiel dessen, was möglich ist, und ich weiß nicht, der Norbert hätte

Euch möglicherweise noch die Frage gestellt, stellt Euch einfach vor, wenn wir das ...

Norbert:Können wir das?

Carsten:Ja. Ich bin schon wieder so was vom im November und Dezember. Ich bin meiner Zeit schonwieder sehr, sehr, sehr voraus, ja? Auch das war für uns eine wichtige Entscheidung. Weil es nor-malerweise - und wir kommen vielfach aus Trainings für die Finanzdienstleistungs- und Banken-und Versicherungswelt, da macht man so was nicht. Und - ganz im Gegenteil - das Feedback ist

besser als ich geglaubt habe. Es gibt viel mehr Menschen, auch unter Euch, die am Anfang nochgeschmunzelt haben „Ja, was ist denn das für‘n komisches Zeugs hier, was mache ich denn jetzthier? Wo bin ich denn gelandet?“

Ist egal, was Du machst, Hauptsache ist, Du hast Erolg.

Boah! Richtig! Ja, also bitte, das Gefühl, das Ihr vielleicht hattet, Ihr macht Euch hier zum Fallobst.Über Bord werfen. In den hintersten Winkel der Taiga werfen, da wo es hingehört. Norbert!



Norbert:Gut, danke! Aus dem Bauch heraus würde ich sagen: Michael, wollen wir weiter machen? Duweißt, Dein Erfolgsbrennstoff ist, jetzt einfach bei Dir zu schauen und mir und uns wissen zu

lassen, wie fühlt sich das an. Sage bitte mal bei dem Gedanken, jetzt zu telefonieren - Du wirstnachher telefonieren, stell es Dir vor - wie stark ist dieses Gefühl jetzt?

Gemäßigt.

Gemäßigt. Es war vorher eine Acht. Bitte gib mir eine Zahl! Gib uns eine Zahl!

Bestenalls eine Sechs.

Bestenfalls ne Sechs, also höchstens eine Sechs. Gut. - Moment, schreib bitte noch nicht auf,

schreib nicht auf. Ja, wir beginnen doch jetzt. Ich erkläre es noch mal. Diese individuelle Arbeit,die hat natürlich die höchste Effektivität. Bei Euch kommt es ein bisschen verdünnter an, aber eskommt an. So, jetzt wollen wir etwas tun, dass es keine Sechs bleibt. Michael, dieses Gefühl, be-nenne es bitte mal. Dass Du sagst „Auf keinen Fall oder was ist jetzt noch für ein Gefühl, dass Dusagst, auf keinen Fall?“

Also Norbert, das ist eine Frage, die nicht sehr einach zu beantworten ist.

Mach‘s einfach. Mache es Dir und mir einfach. Hilf mir dabei, Dir zu helfen. Also, es hat nichts -Dieter hat es schon gesagt, es hat nichts mit dem Verstand zu tun. Es ist irrational. Einfach dieses

Gefühl, dieser Knoten im Bauch oder dieses - die Scheu, benenne es einfach, wie es sich anfühlt.Wir wollen keine Logik, wir wollen einfach diesen Ist-Zustand nur benennen, das ist alles.

Okay. Erstmal bin ich mir darüber bewusst, dass ich im Rahmen einer Vertriebstätigkeit ein gewis-ses Ergebnis erreichen muss. Ich stelle mir aber auch gleichzeitig die Frage, ob ich die - eigentlichden Ansprechpartner, ob ich den eigentlich manipulieren möchte. Stehe ich wirklich hinter demProdukt? Inwieern erachte ich es als sinnvoll? Wo weniger Blockaden sind: Eigentlich das Ge-spräch selbst durchzuühren als mehr ne Frage der Überzeugung, ob ich wirklich dahinter stehe.

Ja, gut. Ich habe verstanden. Und Ihr seht, bei Michael wird jetzt ein anderer Themenbereich ange-

sprochen. Und alles, was hier geschieht, ist ein Geschenk von Dieter, von Michael, von wem auchimmer für Euch. So, bitte klopfen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen.

Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen.

Auch wenn ich starke moralische Bedenken habe.

Auch wenn ich starke moralische Benken habe.



Zu manipulieren.

Zu manipulieren.

Ein gnadenloser Bandit zu sein.

Ein gnadenloser Bandit zu sein.

Eine Bestie im Nadelstreifen.

Eine Bestie im Nadelstreien.

Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen,


auch wenn ich diese Skrupel habe

auch wenn ich diese Skrupel habe

und es ist so befreiend für mich, zu erkennen,

und es ist so bereiend ür mich, zu erkennen,

dass ich sie haben darf.

dass ich sie vielleicht haben dar.

Dass ich sie haben darf.

Nein!

Ich liebe mich von ganzem Herzen,

Ich liebe mich von ganzem Herzen,

auch wenn ich fühle, dass ich tief in meiner Seele ein guter Mensch bin.

auch wenn ich ühle, dass ich tie in meiner Seele ein guter Herz bin.

Und ich mich wie ein Arsch, wie ein Verbrecher fühle.



Und ich mich wie ein Arsch und Verbrecher ühle.

Und bei dem Gedanken, zu telefonieren.

Bei dem Gedanken, zu teleonieren.

Bei dem Gedanken, jemandem etwas über zu helfen, was er gar nicht braucht.

Bei jemandem über zu helen, bei dem, was er gar nicht braucht.

Und mir wird allmählich bewusster,

und mir wird allmählich bewusster,

dass es mich menschlich wertvoll macht,

dass es mich menschlich wertvoll macht,

dass ich nicht skrupellos bin.

dass ich nicht skrupellos bin.

Augenbraue. Angst,

Angst,

ein skrupelloser Bandit zu sein.

ein skrupelloser Bandit zu sein.

Seitlich des Auges. Angst, gnadenlos jede Omi über den Tisch zu ziehen.

Angst, gnadenlos jede Omi über den Tisch zu ziehen.

Und mir wird bewusst, dass muss ich gar nicht tun.

Wenn mir bewusst wird, dass ich das gar nicht tun muss.

Selbst wenn mein Chef oder wer auch immer das von mir erwartet und verlangt.

Selbst wenn mein Che das von mir erwartet und verlangt.



Unter der Nase. Es ist so befreiend, zu hören,

Es ist so bereiend zu hören,

dass die Spitzen der Verkaufsstrategie in den USA

dass die Spitzen der Verkausstrategie in den USA

erkannt hat,

erkannt hat,

man sollte gar nicht jedem alles überhelfen.

man sollte jedem ja nicht alles überhelen.

Unter der Lippe. Es ist einfach wichtig, zu schauen,

Es ist einfach wichtig, zu schauen,

was braucht mein Gegenüber.

was braucht mein Gegenüber.

Welche Probleme hat er

Welche Probleme hat er

und kann ich ihm helfen, diese Probleme zu lösen oder zu lindern.

und kann ich diese Probleme lösen oder lindern.

Schlüsselbein. Wenn ich es kann,

Wenn ich es kann,

ist es ein Segen,

ist es ein Segen,

wenn wir den Abschluss machen.



wenn wir den Abschluss machen.

Unterm Arm. Wenn ich es kann,

Wenn ich es kann,

wäre es eine Sünde - nicht im religiösen Sinn - eine Sünde,

wäre es eine Sünde,

ihm nicht zu helfen, sein Problem zu lösen.

ihm nicht zu helen, sein Problem zu lösen.

Auf dem Kopf. Ich beginne allmählich,

Ich beginne allmählich,

verkaufen mehr von einer menschlichen Seite zu sehen.

verkauen mehr von einer menschlichen Seite zu sehen.

Noch mal die Augenbraue. Weg von dem Image des Bösen.

Weg von dem Image des Bösen.

Seitlich des Auges. Denn ich weiß schon längst, Anhauen, Umhauen Abhauen hat noch nie lang-fristig Erfolg gebracht.

Denn ich weiß, dass Abhauen, Umhauen noch nie langristig eine Lösung erbracht hat.

Unter dem Auge. Wenn ich mit wirklich gutem Herzen und gutem Gewissen dazu beitrage, einProblem zu lösen,

Wenn ich wirklich mit gutem Gewissen dazu beitrage, ein Problem zu lösen,

fühle ich mich besser.

ühle ich mich besser.

Unter der Nase. Fühlt sich der andere besser.



Fühlt sich der andere besser.

Und unter der Lippe. Auf irgendeine mysteriöse Weise,

Au irgendeine mysteriöse Weise,

beginnen sich Dinge für mich zu öffnen.

beginnen sich Dinge ür mich zu önen.

Schlüsselbein. Es kommen plötzlich mehr die Menschen zu mir, die zu mir passen.

Es kommen mehr die Menschen zu mir, die auch wirklich zu mir passen.

Und die von meinem Produkt ein wenig mehr protieren können.

Und die von meinem Produkt auch mehr proftieren können.

Unter dem Arm. Wenn ich jetzt in mich hineinfühle, dass und erkenne,

Wenn ich in mich hineinühle und erkenne,

dass mein Gefühl mir das Richtige gesagt hat,

dass mein Geühl mir jetzt das Richtige gesagt,

und dass ich mein Verkäuferdasein

und dass ich mein Verkäuerdasein

als Chance erkennen kann, etwas Gutes zu tun,

als Chance erkennen kann, was Gutes zu tun,

was würde es bewirken

was würde es bewirken

bezüglich meiner Ablehnung, zu telefonieren?

bezüglich meiner Ablehnung, zu teleonieren?



Auf dem Kopf. Angst, zu telefonieren.

Angst, zu teleonieren.

Berechtigte Bedenken,

Berechtigte Bedenken,

gnadenlos und skrupellos zu sein.

gnadenlos und skrupellos zu sein.

Und ich beginne, mich allmählich mehr

Und ich beginne, innerlich allmählich mehr

auf die hellen, positiven, guten Dinge zu konzentrieren,

mich au die positiven Dinge zu konzentrieren,

zu denen ich beitragen kann.

zu denen ich beitragen kann.

Mal tief Luft holen. Michael, ein ganz wichtiger Punkt, den Du angesprochen hast. Ich danke Dir.

Ja, gerne.

Ja. Wie fühlt sich jetzt - wir stark ist das Gefühl, nicht zu telefonieren? Als Zahl?

Die Zahl ist dieselbe geblieben.

Ist dieselbe geblieben?

Ja, ich habe nicht wirklich Angst davor aber ...

Ja, es sitzt zu ... Es geht ja darum: Du bist hierher gekommen, weil Du eine Acht hattest, was im-mer das Gefühl war. Und ich habe Dich gefragt, was ist das Gefühl und da sagtest Du, die Sorge,andere Menschen zu übervorteilen. Habe ich das richtig verstanden?

Zu übervorteilen?



Ja, also benachteiligen.

Im Grunde genommen ja.

Aber das ist noch nicht alles. Wir haben jetzt die Chance, wenn Du es möchtest, noch ein bisschenweiter hinzuschauen. Es hat wieder hiermit zu tun. Und Du kannst auch sagen „Stopp, reicht fürmich“ oder Du sagst, ich bin bereit, noch ein bisschen hinzuschauen. Du musst es nicht tun. Duwirst trotzdem von dem, wenn wir hier weiter arbeiten mit protieren. Ich habe ... Ja - sag einfach,wie ist der Stand jetzt? Was möchtest Du?

Ja, ich denke, ich werde es erstmal aktiv mit verolgen.

Okay.

Ob ich dann anruen werde, mal schauen.

Gut. Noch mal: Dein Gefühl ist von einer Acht auf eine - jetzt spüre nach innen?

Sechs.

Sechs?

Ja.

Gut. Vielen Dank, Michael!

Okay.

Brigitte, möchtest Du mit mir gemeinsam jetzt noch einen Schritt weitergehen?

Ja.

Gut. Und noch einmal: Der Fortschritt, den jeder hier macht, hängt davon ab, wie weit ich jetzt im

Moment bereit bin oder mich auch in der Lage fühle, weiter hinzuschauen, ja? Und dabei gibt esnicht gut oder schlecht. Und es ist eine Stärke, auch zu sagen, „bis hierher, das reicht mir erstmal“, ja? Das solltet Ihr alle tun. Es ist Eure Verantwortung, Euch zu schützen, nicht zu machen, was Ihrnicht wollt und es ist Eure Verantwortung, so viel, wie möglich mitzunehmen, was Ihr heute mit-nehmen könnt. Danke für Deine Bereitschaft Brigitte, heute gemeinsam mit Dir etwas lernen undkennen lernen zu dürfen. Schau bitte hinein. Das Gefühl also - ich werde nachher telefonieren beieiner Acht ... Also, kannst Du mal sagen - dieses Gefühl benennen? Was macht das?

Ja, negativ.



Negativ, okay.

Ich kann jetzt nicht sagen, wieso es dazu kommt.

Du kannst es nicht sagen?

Ah nee - soll ich jetzt sagen, wieso, ja?

Ja, bitte.

Fakt ist, dass ich an und für sich - meine schönste Aufgabe ist Theken verkaufen im Geschäft.

Was ür ...?

Thekenverkauf.

Thekenverkau?

Ja, so in unserem Geschäft. Aber seit zehn Jahren und vielleicht noch länger probiert mein Chef mich immer im Außendienst eine Dienstleistung zu verkaufen. Ich bekomme an und für sich dieTelefonate gemacht und besuche ...

Also, meine Kollegin nimmt - macht Termine ür mich und ich besuche dann ...

Und dann ...

Ja, und den Rest übernehme ich dann. Und das, was im Moment noch stockt, also ich will es nicht ... Es wird sich im Positiven ändern, ich bin sicher. Ich bekomme noch immer Absagen. Also, ichhabe mich da voll eingesetzt. Ich denke, unsere Dienstleistung korrekt anzubieten. Natürlich sindwir nicht alleine au dem Markt. Ich bin ja dann auch neu im Außendienst so und wenn ich michdann so voll eingesetzt habe und bekomme dann zu irgendeiner Klausel im Vertrag eine Absage,weiß ich, ich habe es einach nötig, jetzt den Erolg schnellstmöglich zu bekommen, sonst werde

ich irgendwas in meinem Leben verändern, weil die Situation mich jetzt unglücklich macht. Also,mein Che lässt mich nicht nur im Geschät, wo ich gerne bin. Es ist mein Weg, ich weiß es, ich ühle es, da muss noch mehr. Aber irgendwas ehlt. Wie Sie eben sagten, der Sportler, der ist hier und der braucht noch das. Ich habe auch das Glück gehabt, genug Seminare, zu machen, die ichauch wieder ...

Liebe Brigitte, ich unterbreche Dich einen Moment mit dem Ziel ...

... zu fnden.



... so nah, wie möglich, bei Dir zu sein.

Ja. Ja.

Also ich habe jetzt verstanden, Angst vor Absagen und Leistungsdruck und beides macht so et-was. Die Angst vor Absagen, wie stark ist die jetzt?

Enorm.

Gib mir bitte eine Zahl.

Neun.

Eine Neun, gut. Wir werden jetzt die Angst vor Absagen und diesen Leistungsdruck angehen. Dassind zwei Aspekte dieses Problems. Es mag noch mehr geben. Wir können heute nicht alles lösen,aber was wir wollen, ist zeigen, dass man das wirklich kann, dass es möglich ist und dass mannicht Wochen oder Monate braucht, um ein bisschen zu schaffen, sondern dass mit den richtigenMethoden kann man wirklich sehen, es passiert etwas. Man kann es fühlen. Was bedeutet es fürDich, eine Absage zu bekommen?

Also, einach geredet, ein Schlag ins Gesicht.

Ein Schlag ins Gesicht. Und ein Schlag ins Gesicht ist ja etwas Prägnantes. Fällt Dir da eine Situati-on ein? Wo Du schon mal einen Schlag ins Gesicht bekommen hast?

Ja.

Wo es sich genauso angefühlt hat? Sag es mir bitte, Brigitte.

Ja, wenn ich zum Beispiel 99 Prozent denke, die Firma holst du, da hat alles gestimmt. Alle Teleo-nate waren auch positiv und dann letzten Endes, ür irgendeine kleine Klausel ...

Noch mal, Schlag ins Gesicht: Sage mir bitte eine konkrete Situation, die Dir sofort einfällt, wennDu an einen Schlag ins Gesicht denkst!

Ein Nein. - Ein Nein per Teleon. Weil ich besuche die Firmen nicht mehr immer wieder.

Okay, bitte die Handkante! Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen.




Auch wenn ich furchtbare Angst vor einer Angst vor einer Ablehnung habe.

Ja, auch wenn ich urchtbare Angst vor einer ...

Vor einem Schlag ins Gesicht,

Vor einem Schlag ins Gesicht,

der mir so weh getan hat,

der mir so weh getan hat, schon so oft,

schon so ot,

und ich mich davor schütze,

und ich mich davor schütze,

indem ich ungerne telefoniere.

indem ich ungerne teleoniere.



Auch wenn bloß der Gedanke an diesen Schlag ins Gesicht,

Auch wenn schon der Gedanke an diesen Schlag ins Gesicht,

oder dieses Gefühl

oder dieses Geühl

das ganz schnell wach

das ganz schnell wach

mich lähmt.



mich lähmt.

Augenbraue. Angst vor Ablehnung.

Ablehnung.

Vor Zurückweisung.

Vor Zurückweisung.

Wie wäre es, wenn ich sie jetzt ein wenig loslassen könnte?

Wie wäre es, wenn ich sie jetzt ein wenig loslassen könnte?

Seitlich das Auge. Ein Schlag ins Gesicht.

Ein Schlag ins Gesicht.

Dieser Schmerz.

Dieser Schmerz.

Für meine Seele.

Für meine Seele.

Für meinen Körper.

Für meinen Körper.

Ich lasse ihn ein wenig los.

Ich lasse ihn ein wenig los.

Unter dem Auge. Dieser Schmerz, der mich gelähmt hat.

Dieser Schmerz, der mich gelähmt hat.

Ich schaue ihn ein klein wenig mehr von draußen an.

Ich schaue ihn ein klein wenig mehr von draußen an.



Unter der Nase. Und ich spüre diesen Schmerz jetzt in meinem Körper.

Und ich spüre diesen Schmerz jetzt in meinem Körper.

Wo ist er?

Da auch.

Okay. Ich nehme ihn wahr.

Ich nehme ihn wahr.

Ich lasse ihn ein wenig stärker werden

Ich lasse ihn ein wenig stärker werden

jetzt.

jetzt.

Unter der Lippe. Und ich lasse ihn jetzt endlich los.

Und ich lasse ihn jetzt ein wenig los.

Angst vor Zurückweisung, vor Ablehnung.

Angst vor Zurückweisung, Ablehnung.

Vor diesem Schmerz.

Vor diesem Schmerz.

Ich lasse los.

Ich lasse los.

Schlüsselbein. Und es gibt - ja. Diese Enttäuschung

Diese Enttäuschung

99,9 Prozent sicher



99,9 Prozent sicher

und dann der Schlag ins Gesicht

und dann der Schlag ins Gesicht

wo ich an mir zweifele

wo ich an mir zweiele

und es tut weh, an mir zu zweifeln

und es tut weh, an mir zu zweieln.

Unter dem Arm. Wie wäre es, wenn diese Ablehnung

Wie wäre es, wenn diese Ablehnung

nicht vollständig

nicht vollständig

ein Versagen meinerseits war,

ein Versagen meinerseits war,

sondern wenn auch andere Dinge mit hineingespielt haben,

auch wenn andere Dinge mit hineingespielt haben,

auf die ich keinen Einuss hatte?

au mich kein Einuss hatte?

Auf die ich keinen Einuss hatte.

Au die ich keinen Einuss hatte.

Die wirtschaftliche Veränderung

Die wirtschatliche Veränderung



oder andere Dinge.

oder andere Dinge.

Tief Luft holen. Diese Angst vor Ablehnung, Angst vor Zurückweisung, wie stark ist die jetzt?

Ach, ich würde sagen, noch ne Fün.

Oh noch ne Fünf. Von? Zehn? - Auf noch ne Fünf?

Nee, von Acht. Ja, anangs.

Von Acht, gut. Wir setzen noch einmal nach bei diesem Punkt.

Ja, ich glaube, ich bräuchte einmal wieder was Positives.

Ah ja, sehr schön. Ich akzeptiere mich voll und ganz.

Ich akzeptiere mich voll und ganz.

Auch wenn ich immer noch teilweise in der Lähmung stecke.

Auch wenn ich teilweise noch in der Lähmung stecke.

In der Angst, dass es mir wieder passieren könnte.

In der Angst, dass es mir wieder passieren könnte.

Aber der Sachverhalt, dass ich heute hier vorne sitze,

Aber der Sachverhalt, dass ich heute hier vorne sitze,

zeigt mir,

zeigt mir,

dass ich bereit bin,

dass ich bereit bin,

positive Erfahrungen zu machen.



positive Erahrungen zu machen.



auch wenn ich Angst habe, noch einmal enttäuscht zu werden,

auch wenn ich Angst habe, noch einmal enttäuscht zu werden,

weil ich es nicht verkraften könnte.

weil ich es nicht verkraten könnte.

Aber vielleicht ist es nur ein Gedanke.

Vielleicht ist es nur ein Gedanke.

Seitlich Augenbraue. Angst, noch mal diesen Schmerz zu erleben

Angst, noch mal diesen Schmerz zu erleben

und vollständig in der Lähmung zu versinken.

und vollständig in der Lähmung zu versinken.

Ich lasse los.

Ich lasse los.

Seitlich des Auges. Angst, dass es mir noch mal passiert.

Angst, dass es mir noch mal passiert.

Nach so viel Schlägen ins Gesicht

Nach so viel Schlägen ins Gesicht

tut es noch mehr weh,

tut es noch mehr weh,



aber wie wäre es, wenn es gar nicht mehr so weh tun würde?

wie wäre es, wenn es gar nicht mehr so weh tut?

Unter dem Auge. Wie wäre es, wenn ich erkennen würde,

Wie wäre es, wenn ich erkennen würde,

dass es bloß eine Erfahrung ist?

dass es nur eine Erahrung ist?

Unter der Nase. Wie wäre es, wenn ich bei mir

Wie wäre es, wenn ich bei mir

ein Persönlichkeitsmerkmal der Spitzenverkäufer entdecken würde?

Wenn ich bei mir ein Persönlichkeitsmerkmal der Spitzenverkäuer entdecken würde?

Überhaupt der erfolgreichsten Menschen dieser Welt?

Überhaupt der erolgreichste Mensch dieser Welt?

Unter der Lippe. Nicht auf zugeben.

Nicht auzugeben.

Und ich wähle nun

Und ich wähle nun

nicht mehr auf den Schlag - oder weniger auf den Schlag ins Gesicht zu schauen,

weniger au den Schlag ins Gesicht zu schauen,

sondern mehr das zu tun, was ich heute hier getan habe.

sondern mehr das zu tun, was ich heute hier getan habe.

Mich der Gefahr zu stellen,



Mich der Geahr zu stellen,

damit ich überhaupt wieder gute Erfahrungen machen kann.

damit ich überhaupt wieder gute Erahrungen machen kann.

Schlüsselbein. Wie wäre es, wenn ich mich auf diese gute Erfahrung freuen würde, ein wenig?

Wie wäre es, wenn ich mich au die gute Erahrung reuen würde?

Unter dem Arm. Wie wäre es, wenn ich bereits

Wie wäre es, wenn ich jetzt bereits

mehr Leichtigkeit

mehr Leichtigkeit

spüren könnte?

spüren könnte?

Jetzt in diesem Moment. Spüre einmal in den Bauch! Hat sich verändert, nicht wahr!

Mhm.

Auf dem Kopf. Angst vor der Verletzung, vor dem Schlag ins Gesicht.

Angst vor der Verletzung, vor dem Schlag ins Gesicht.

Freude darauf,

Freude darau,

wieder positive Erfahrungen machen zu dürfen.

wieder positive Erahrungen machen zu düren.

Und ich weiß, es liegt bei mir,

Und ich weiß, es liegt bei mir,



mir diese Chance zu geben

mir diese Chance zu geben

und meine Wahrnehmung mehr auf die Chancen zu richten.

meine Wahrnehmung mehr au die Chancen zu richten.

Tief Luft holen. Brigitte, sage mir bitte, dieses Gefühl „auf keinen Fall telefonieren“, wie stark istes jetzt? Vorher war es ja eine Acht. Fühle auch in den Körper hinein. Du merkst, es hat sich wasverändert. Wie ist es jetzt?

Ja, ich würde sagen, eine Vier. Aber jetzt da vor alle Leute so teleonieren, wäre jetzt noch ...

Ja, es ist auch nicht ... Darum geht es nicht. Es geht nur darum, zu schauen.

Carsten:Sie hat gesagt, „werde“ von sich aus. „Vor allen Leuten telefonieren werde.“

Nee, nee, so habe ich es nicht gesagt. Nee - ich habe. Meine Kollegin hat es gut da hinten.

Norbert:Noch mal. Liebe Brigitte! Es geht nicht darum, es wirklich zu tun. Es geht darum, zu zeigen, jetzt

hat sich etwas verändert und Du kannst spüren, es hat sich verändert. Und dieser Versprecherzeigt, dass in Deinem Inneren die Möglichkeit, zu telefonieren, als Möglichkeit vorhanden ist,auch, wenn Du vom Kopf her sagst, „Nein“. Auch das ist ein Ausdruck einer inneren Veränderung.Wir werden an dieser Stelle jetzt einen Punkt setzen. Ich glaube, es ist deutlich geworden, wie wirarbeiten. Es ist nie die Angst, zu telefonieren. Es ist immer ein negatives Gefühl, das unbewusstin mir wach wird. Irgendetwas, was in mir so macht. Wenn wir hinschauen, was es ist, können wirrangehen, können diese inneren Ängste lösen. Mit der Wirkung, wenn man das für alle möglichenAspekte, die dahinter stehen, tut, diese Angst sich wirklich erheblich mindert. Und noch etwas: Einanderer wichtiger Erfolgsfaktor ist es. Es gibt Menschen, die tun es und es gibt Menschen, die tunes nicht. Das ist der entscheidende Unterschied. Es geht gar nicht darum, keine Angst zu haben.

Wenn das so ist - prima. Aber, es geht darum, es zu tun. Wenn Ihr Empfehlungen zieht, wannimmer Ihr Euch entscheidet, das zu tun, selbst wenn da noch Unbehagen ist, wenn Ihr es immertut, wenn Ihr die Abschlussfrage stellt, was immer jetzt dran ist ... Wenn Ihr das tut, trotz einesunbehaglichen Gefühls, dann werdet Ihr viel mehr Erfolg haben, was bewirken wird, wenn ich dasdas fünfte, das zehnte, das zwanzigste Mal tue, wirkt es zu einer Erfolgsgewohnheit. Und selbst,wenn ein Rest Unbehagen bleibt, gucken wir uns große Schauspieler an, von denen wir sagen:Die stehen auf der Bühne, die füllen den Saal. Und wenn man sie fragt „Sag mal, Angst kennst Dudoch gar nicht oder?“, dann sagen die meisten: „Es gibt immer wieder auch Angst, aber das istnicht schlimm. Das ist eine gewisse Energie, die ich mitbringe und die ermöglicht, dass ich über-



haupt Performance, dass ich Leistung bringen kann.“ Also, das ist eine der wichtigsten Botschaf-ten und da sind Deine Konfrontationsmethoden von unschätzbarem Wert, es wirklich zu tun. Obes sich anders anfühlt oder nicht, das Entscheidende ist, tue ich es hinterher. Und die Kombination

von dem Auösen dieser Dinge und dann es wirklich tun, dem Verlernen von erlernten Ängstenund dem Auösen von Ängsten, die eine tiefere Bedeutung haben, wie das, was wir hier gemachthaben, das gemeinsam ist ein ... Das ist Dynamit für den Erfolg. Ich möchte zum Abschluss Euchbitten, dass Ihr jetzt noch mal schaut, was hab Ihr Euch aufgeschrieben. Die Situation war ..., meinGefühl war und die Zahl, wie stark war dieses Gefühl. Denkt jetzt bitte an diese Situation, an diesePerson und nehmt bitte wahr, wie hat sich dieses Gefühl verändert? Schreibt die Intensität bitteauf. Bei wem hat sich dieses unangenehme negative Gefühl vermindert? Bitte ein deutlichesHandzeichen! Die Mehrzahl. Und nun stellt Euch einmal die Frage: Wir haben jetzt hier nur so vielZeit gehabt. Was passiert, was könnte passieren, wenn Ihr nicht so viel Zeit habt, sondern eineganze Woche, um Euch intensiv mit diesen Themen auseinander zu setzen, wirklich zu lösen? Und

Ihr habt gemerkt, Ihr habt wahrscheinlich auch gemerkt, hier im Körper hat sich was gelöst, esfühlt ich anders an. Was könnte passieren, wenn Ihr genügend Zeit und Gelegenheit hättet, unterwirklich professioneller Anleitung alle verschiedenen Aspekte anzuschauen. Angst davor, Angstdavor, Angst davor. Was könnte passieren?

Das die Angst weniger wird oder ganz verschwindet.

Oder ganz verschwindet und dass ich es tue. Und nun stellt Euch bitte zum Abschluss noch vor:Wie würde sich mein Leben verändern, wenn ich viel erfolgreicher wäre? Wenn ich mit wenigerZeit, mit weniger Aufwand - und dazu gehört auch das Disqualizieren, Mensch, wo ich merke, da

bin ich nicht der Richtige, zu sagen: „Also, das was ich habe, das ist da und da gut, aber nicht fürDich, da müssen Sie sich was anderes suchen. Vielleicht wenden Sie sich mal an den“ oder so was.Wenn ich mit weniger Zeit, mit weniger Energie, mit mehr Spaß, mit mehr Freude nicht zur Arbeitgehe, sondern das tue, was ich gern tue, das tue, von dem ich merke, ich werde immer besser. Ichkann Gutes tun, wenn es passt. Und lasst Eure Fantasie mal laufen. In welchem Haus würde ichwohnen, wenn - welches Auto würde ich fahren? Wo würde ich mit meiner Familie den Urlaubverbringen? Wie wäre mein Selbstwertgefühl, wenn ich merke, ich kann die Dinge tun, jetzt kannich sie endlich tun? Und lasst Eurer Fantasie noch einen kleinen Moment - gebt ihr noch einenkleinen Moment Raum, denn diese Vorstellung hilft Euch, dorthin zu gehen. Ich bedanke mich beiEuch und ich bedanke mich auch bei Euch, dass Ihr mitgemacht habt und - ja - sage einfach vielen

Dank!

Carsten:Kurz innehalten, jetzt kommt der spannende Teil. Fünf Minuten nehmen wir uns noch bis zurPause.

Norbert:Den Vergleich noch: Christoph, kannst Du noch mal sagen, diese „auf keinen Fall“ von Acht auf?



Au Vier.

Von Acht auf Vier. ... Von Zehn auf Drei.

Carsten:Von Zehn auf Drei, Applaus!

Norbert:Liebe Regina, von Fünf auf?

Fün, ich bin resistent.

Sagen wir so: Das, was wir jetzt gemacht haben, hat Deinen Nerv noch nicht getroffen. Es wäre

falsch, zu sagen, „Ich bin resistent“, denn das ist nicht die Wahrheit. Das stimmt nicht. Irgendeinedieser Methoden kann und wird Dir helfen.

Ich gehe davon aus, dass die Methode in Ordnung ist, aber nicht mein Thema war.

Ja, richtig, richtig. Und stell Dir vor, wir würden an Dein Thema rangehen.

Ja, kann ich mir vorstellen, absolut.

Ja, dann wird mit hoher Wahrscheinlichkeit das passieren, was Du hier erlebt hast. Diejenigen,

die ne Veränderung erlebt haben, bei denen hat ne Parallele bestanden. Bewusst oder auch eineParallele, die sie nicht bewusst erkannt haben. Gut.

Carsten:Bevor wir gleich live telefonieren werden, der der möchte, danke, lieber Norbert, kurz in die Runde.Zwei drei Beispiele: Ich habe hier den Wernfried. Möchtest Du uns kurz erläutern, was sich bei Dirgetan hat und auf welchem Gebiet, in welcher Intensität? Von wo bist Du gekommen? Wie heißtder Titel Deines Films?

Der Titel heißt „Enttäuschung über einen Geschätspartner“.

Und von welcher Intensität bist Du gekommen?

Ich bin von der Sieben gekommen.

Und gegangen auf?

Zur Vier.



Zur Vier, okay, Beispiel eins, danke! Michael, ich weiß, dass Du mit ner Vier angereist bist - oder mitner Sechs?

Ja - wie - wenn wir es so machen hier, von ner Sechs ausgehend.

Von ner Sechs ausgehend, ja?

Ich muss mich erstmal entschuldigen. Ich habe eine Rippenprellung, also ich kann nicht so gut reden von daher. Ich quäle mich so ein bisschen rum.

Dafür machst Du es ziemlich gut.

Ja, danke. Also, ich würde jetzt auch sagen - also ich hatte auch das Beispiel „ein abgelehntes

Angebot“ und die Enttäuschung darüber und beschätige mich auch so nebenbei ein bisschenmit solchen in Anührungszeichen Techniken, also, sich ein bisschen zurückzunehmen und ... Nur bei mir hält die Wirkung nicht so lange an. Ich bin sehr emotional, also bin dann sehr schnell ent-täuscht, wenn was nicht geklappt hat.

Also das heißt, für Dich ist es wichtig, mit dieser Methode, wenn für Dich lang anhaltende Ände-rungen ...

Genau.

Was würde es für Dich bedeuten, wenn das für Dich bei dieser Methode möglich wäre?

Nur bei mir hält die Wirkung nicht so lange an. Ich bin sehr emotional, also bin dann sehr schnellenttäuscht, wenn was nicht geklappt hat.

Das heißt, für Dich ist es wichtig, wenn mit dieser Methode für dich lang anhaltende Änderungen...

Genau, genau.

Was würde es für dich bedeuten, wenn das bei dieser Methode möglich wäre? - Ich weiß, darüberwollen wir jetzt gar nicht weiter diskutieren, das würde möglicherweise zu weit führen, weil dievielen Dinge ...

Ich würde wahrscheinlich... Ich würde wahrscheinlich noch gelöster in Gespräche gehen.

Ihr seht, dass selbst der Trittbretteffekt in den weiter hinten bendlichen Reihen funktioniert undich wäre jetzt töricht, wenn ich noch drei, vier weitere Reihen nach hinten gehen würde, um zuerkunden, ob es auch dort die eine oder andere Veränderung gegeben hat. Wir haben das heute,



ohne dass das in der Seminarbeschreibung angekündigt wurde, einfach mit einbezogen, weiles wesentlich ist, hinsichtlich der Ergebnisse, die er mit diesen auch noch folgenden Technikenerlangen werdet. Wir haben Feedback von Teilnehmern, die können sich vor Möglichkeiten kaum

retten, aber sind - die können nicht mal die Ratte im Kühlschrank ernähren. Und das möchte ichnicht. Ich möchte, dass das aufhört. Und Ihr habt heute so eine Art Vorbeweis dafür bekommen,was theoretisch möglich ist. Jetzt wollen wir natürlich auf der Verhaltensebene noch einen re-spektablen Beweis dafür, dass das, was wir eben ... Norbert, Du musst los? - Norbert verabschiedetsich schnell, der hat nen Zug ...

Norbert:Ich muss zum Zug. Ich möchte sagen: Also, war ne tolle Runde. Hab mich hier sehr wohl gefühltund ja - ich wünsche Euch viel, viel Erfolg, alles Gute und toi, toi, toi.

Carsten:Danke Norbert, mach‘s gut, mein lieber.

Also, der Norbert wird dann in Zukunft öfters - öfters dabei sein, weil er unser Team verstärkt hatals wissenschaftlich fundierter Berater und Doktor der Verhaltenstherapie, weil das eine Grund-satzentscheidung vom Beyreuther Training ist, dass jeder, der heute in die Flatrate hinzu stößtoder darin verweilt in Zukunft mehr diese und noch einen Blumenstrauß weiterer Technologienauf sich anwenden kann, wenn er das möchte, wenn er tatsächlich diesen Durchbruch erreichenmöchte und nicht mit imitiertem Verhalten, wie dem Feuerlauf für kurze Zeit ein Fegefeuer ent-fachen möchte. Soviel zur Frage „Hält das auch länger“, ja? Wir haben das jetzt zwei Jahre lang

probiert, beobachtet, studiert. Mehr oder weniger in der Geheimhaltung, in der Gewissheit, ja gut,wenn es dann wirklich nicht funktioniert, dann haben wir eine Rufschädigung hinzunehmen, diemöglicherweise mehr Schmerzen nach sich zieht als ... Dieter, Du darfst gleich telefonieren, machich gleich an, warte! Also, um das zu vermeiden haben wir auch so lange gewartet. Um das zuvermeiden, haben wir sogar den sogenannten experimentellen Juli-Kurs mit in den November ver-schoben, weil wichtige Dinge noch fehlen, von denen wir wissen, dass Ihr nicht darauf verzichtenmöchtet, ja? Das soll der Vorgeschmack sein. So, wenn wir neue Technologien heute anschauen,wollen wir sie auch trainieren. Es heißt ja Training. Es wäre töricht, Euch zu einem Fußballstadionzu führen, in dem wir uns nur auf den Rängen begeben und dabei zusehen, sondern wir wollen ja mitmachen. So und der erste Ball, den bekommt der Libero Dieter. Ich wähle eine Nummer.

Es geht um die Technik, die Du vielleicht schon kennst, die wir auch für die Empfehlungsnahmebenutzen. Wenn einer heute noch eine Empfehlung ziehen möchte bei seinem Kunden, das wirktauf die gleiche Weise. Das ist auch eine der acht großen kybernetischen Kaltakquisetechnologien,die Überfrachtungsmethode, dass wir hier schon richtig Action veranstalten, nach der nächstenKaffeepause. Das machen wir so in fünf Minuten. Wenn - wie auch immer, wie viele - Personenda drüben telefoniert haben. Und es geht nicht darum, ob Ihr erfolgreich seid oder nicht. Ihr habtbereits den Erfolg, wenn Ihr beginnt zu sprechend, nachdem am anderen Ende eine Person denHörer abnimmt. Weil - das Ergebnis nichts zu haben, das Nein habt ihr schon, wie viele andereMillionen Verkäufer. Jetzt unterscheidet Ihr Euch schon in der Art, dass Ihr entgegen dem, was



viele Millionen Verkäufer nicht tun, tagtäglich einfach tut, nämlich: Zack, den Hörer aus der Gabel.Und damit fängt es schon an. Ich habe Verkäufer gesehen und Trainingteilnehmer, die habe ir-gendwas gemacht. Nach System. Irgendwas. Das hat sich grauenvoll angehört. Aber damit haben

die 20, 30 Prozent mehr Umsatz geschrieben. Das waren leider die wenigsten. Die meisten sindüber Jahre in der Flatrate geblieben, weil es sich gut und logisch angefühlt hat. Das hat sie hiermotiviert. Die haben hier aufgetankt. Ich hätte mir gewünscht, dass der eine oder andere einfachnur ein paar Sprüche macht. Heute zum Beispiel bekommen wir E-Mails, auch seitdem ich denThomas im Team habe, der sich ein bisschen mehr zeit für die Umsetzung nimmt, der Euch mitden Coachings oder in seinen Trainings noch mehr Rampen stellt, die Ihr betreten könnt. Heutebekomme ich halt mehr Feedback. Ich habe einfach mal gefragt, einfach mal gefragt. Und sieheda, ich habe meine Flatrate schon wieder raus, 4.500 Euro verdient. Ich habe gleich für drei Jahrevorausgezahlt und bin schon wieder im Plus. Das ist alles möglich. Das soll nur ein Beispiel gewe-sen sein. Du bist startklar. An der linken Seite hast Du, lieber Dieter, hast Du - okay. An ist es, an ist

es. Dein Spruch steht hier. Okay, jetzt wird telefoniert. Ich wähle die Nummer. So. Fertig Dieter?

Ja.

Okay. Dein Auftritt! (Freizeichen)

Unverständlich

Gut, danke, sehr gut. Es ist allein die Tatsache, dass er telefoniert. Jetzt hat er natürlich gerade dasPech, dass er an eine Notrufzentrale gelangt, die ganz klare Aufgaben haben, nämlich: Nehmt die

Notrufe entgegen, haltet die Telefone frei!

Ja, ich konnte es mir aber nicht verkneien, so‘n dummen Che zu haben.

Hey, habt Ihr gespürt, dass seine Stimme ganz ruhig gewesen ist? Mal gemessen. Fühl mal in Dichhinein.

Ich bin auch total entspannt.

Total entspannt? Ja.

Ganz souverän.

Ganz souverän, ja? Er ist ruhig geblieben.

Also, je mehr ich das merke und es zulasse, wie gut ich drau bin und dass ich das schae, umsoweniger - also, umso mehr ahr ich mich auch selber runter. Das heißt auch ür mich, ich schwitze ja bei solchen Temperaturen schnell. Ich habe örmlich gespürt, dass ich weniger Temperatur inmir habe.



Ja? Auch das ist ein wichtiges Indiz, weil auf der Körperlichen Ebene ganz viel ausgeht. Schweiß-ausbrüche ist ja meistens einhergehend mit Angst. Wir wollen mal mit der wirklich schönen, wohl

verdienten Kaffeepause, wollen wir Brigitte fragen, ob sie schnell noch einen Akzent setzt?

unverständlich

Du möchtest zurück zu Deinen Kollegen?

In Sicherheit.

Du fühlst Dich bei einer Vier? Du möchtest es also später versuchen?

Ja.

Auch das ist okay. Alles freiwillig. Manche brauchen etwas länger, manche etwas kürzer. Micha,wie sieht‘s aus? Danke, Du lächelst. Willst Du es einfach versuchen? Wir machen eine Vereinba-rung. Wir treffen eine Vereinbarung. Die Vereinbarung lautet: Du musst nichts sagen und sobaldDu diesen Arm nach oben hebst, lege ich sofort auf, sofort, ohne Wenn und Aber. Okay? Christoph,wie ist es bei Dir? - Super. So, Du brauchst gar nichts weiter zu machen, das sitzt. Fühlt sich einbisschen komisch an, weil die Größe merkwürdig ist. Christoph ich spiele schnell die Sekretärin:Klingelingeling. Ja guten Tag, die Firma ABC GmbH, was darf ich für Sie tun?

Christoph Dowen, schönen guten Tag. Ich habe jetzt Ihren Namen nicht richtig verstanden.

Beyreuther.

Ach so, die Frau Beyreuther ist am Teleon, schön. Ich bin heute etwas durcheinander. ich habeschon so viel teleoniert, ist auch so warm hier. Ist es bei Ihnen auch so warm?

Ja, es ist unerträglich.

Ja, haben Sie auch keine Klimaanlage?

Ja, ich habe auch keine Klimaanlage.

Schön, ich bin leider auch im selben Boot. Na gut, komme ich direkt zum Thema. Wenn Sie mich gleich zum Che durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass der Christoph Dowen amTeleon ist und ich bleibe dann einach mal so lange in der Leitung.

Danke! Ihr habt‘s gemerkt, Intonation, dass der Christoph Dowen - macht nix - allein die Tatsache,dass Du jetzt simulierst, ist mehr als Du Dir heute zugetraut hast. Du tust nämlich so, als würdest



Du gleich telefonieren, stimmt‘s? Für Dich ist das doch alles echt was jetzt passiert. „Wenn Siemich gleich zum Chef durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass Christoph Dowenam Telefon ist. Danke, ich bleibe dann so lange in der Leitung.“ Ja? Also, ich wähle hier die Num-

mer und es kann beginnen. Otto, wir sind auf Band. (Freizeichen) - On Air. (Aufgelegt)

Da hast Du schon mal angeruen.

Der hat Deine Nummer erkannt.

Nein, nein, die haben wir noch nicht gewählt. Wir wählen einfach eine neue. Christoph - Chri-stoph, Dein Moment. (Freizeichen)

Unverständlich

Ja, Christoph Dowen, schönen guten Tag. Jetzt habe ich akustisch Ihren Namen nicht verstanden.Herr Mastin. Bei welcher Firma bin ich da? ... Ich habe einige Teleonate hier au meiner Liste vonmeinem Che. Jetzt weiß ich nur nicht ganz, ob ich bei der richtigen Firma bin. Helen Sie mir doch gerade bitte au die Sprünge. ... Ich habe aber nur die Runummer hier. Jetzt kann ich das leider nicht zuordnen im Moment. ... Ich habe hier von meinem Che eine Liste au dem Schreibtisch undsehen Sie mir das ein bisschen nach, ist ein bisschen warm heute hier...

Ich lege einfach mal auf. Ich lege einfach auf. Wir machen es, weil wir gleich in die Pause gehen,etwas einfacher für Dich, lieber Christoph. Pass auf, ich rufe jetzt ein Autohaus an. Die haben ge-

nügend Sekretärinnen, okay. So, also ein Mitsubishi Autohaus. So, okay. (Freizeichen)

(Autohaus... GutenTag)

Ja, Christoph Dowen, schönen guten Tag. Ich habe jetzt Ihren Namen gerade nicht verstanden. ... Ach so. Bin ich da bei Ford.

Er ist schon der Offermann.

Ach so, Entschuldigung, ich habe gerade den Kop ein bisschen voll.

Sorry Christoph, das war schon der Chef. Achtung, noch ein letzter Versuch, pass auf!

Der will mich ertig machen, der Kerl.

Nein, nein, der fühlt sich ... jetzt (Freizeichen)

... Ja, Christoph Dowen, schönen guten Tag. Da bin ich ja schon mal richtig bei Mercedes, aber Ihren Namen habe ich nicht verstanden.



Sehr gut.

Ah so - wunderbar. Es ist nämlich ein bisschen warm hier heute und ich suche nach einem Autound habe schon mehrere Autohäuser angeruen. Bin ein bisschen durch den Wind hier und weißnicht genau, wo ich gelandet bin. Ja, wo ange ich an? Mir qualmt ein bisschen der Kop, weil mir so heiß ist. Ist es bei Ihnen auch so heiß?... Ah, ja gut. Wenn Sie mich gleich zum Che durchstellen,dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass der Christoph Dowen am Teleon ist und ich bleibe danneinach mal so lange in der Leitung.

Ja, der ist gar nicht im Hause.

Das heißt? Wann ist der wieder da? ...

Das heißt, im anderen Fall hätten Sie mich durchgestellt, wenn er dagewesen wäre?

... Ja. ... Ja. Ah so. Hätten Sie mich denn jetzt durchgestellt zu ihm, wenn er dagewesen wäre? ... Aha. Ja, wunderbar. Dann probiere ich es später noch mal. Alles klar, danke Ihnen. Tschüss!

Christoph, Du hast den Test für Dich selbst bestanden. Christoph, Du bist von der Acht auf der Viergelandet. Wo genau bendest Du Dich jetzt im Moment?

Eigentlich immer noch au der Vier. Ja, das Schlimme ist, ich bin ja ... Also, ich kann einen Vortrag

halten vor den Leuten hier, aber ich habe Probleme beim Teleonieren.

Okay, beim Telefonieren. Nach diesem Telefonat.

Ja, wenn ... Also, ich gehe mit der Vorangst darein.

Vier. Wo bist Du?

Jetzt?

Ja.

Ja, ich sage mal Zwei, Drei.

Okay. Weil, kurz nach dem Telefonat ist es meistens so, dass der Wert unverändert gemessen wird,wenn es zwei, drei, zwanzig Sekunden später noch mal abgefragt wird, das Gefühl und das Sy-stem erkannt hat, ssssssst - da war ja gar nichts Schlimmes. Senkt sich das noch mal extrem starkab. Deshalb auch, wer bereits für das Modul 36 klar Schiff gemacht hat, der wird immer wiederhinein gehen in die Verkaufsaufgabe und wieder rauskommen. Rein, raus. Bekannte Kunden, neue



Kunden, schwierige Aufgabe, noch mal, noch mal, noch mal. Bis er am Ende überhaupt nichtsmehr empndet, sondern einfach nur noch sagt: „Lass mich in Ruhe! Ich muss hier telefonieren.“Und dann sind wir an einem Punkt angelangt, Christoph, wo Dich auch sonst nichts mehr brem-

sen kann. Dann kümmern wir uns nur noch um die neuen Probleme die entstehen können, fürdie wir auch Lösungen bereithalten, denn viele von Euch sind deshalb noch nicht erfolgreich, weilsie bewusst oder unbewusst wissen, sobald sie durchstarten, gibt es neue Probleme. „Du gehörstnicht mehr zu uns, Du hast Dich verändert. Wie siehst Du aus? Was machst Du da? Oh, wenn dasDein Vater gewusst hätte!“ Verstehst Du, was ich meine? Aber auch dafür gibt es eine Lösung.Das lassen wir nicht unberücksichtigt, weil auch wir aus den Coachings heraus wissen, da startenmanche Typen durch wie die Bestien und nach vier, fünf Monaten, wumm, fahren sie ein Sabota-gesystem, ein Programm ab, zack, und landen wieder in der hohen Verschuldung, weil ihnen ihreFamilien den Erfolg manchmal madig machen. Aber auch das kann man überwinden. Vor allenDingen dann, wenn Du selbstständig leben möchtest, autark fühlen und entscheiden möchtest

und wenn es vielleicht schon die einen oder anderen Nachwüchsler gibt, für die Du verantwort-lich bist. Dann musst Du stabil sein, nicht Milliardär, nur stabil. Und stabil heißt nicht, dass sicheine Eiche nicht im Wind neigt, zwischen Zwei und Acht, sondern sie bleibt wo sie ist und tut das,was sie tut: Sie spendet Schatten! In 15 Minuten. Danke Euch! Nach der Pause geht es weiter mitweiteren Technologien.

Der Michael hat mir draußen am Raucherpilz gesagt, „Mensch, Du hattest es schon angesprochenvor der Pause. Was mache ich eigentlich, wenn mich doch jemand fragt, um was es geht?“ Dennwir hatten ja zwei, drei Beispiele in denen deutlich wurde, dass Sekretärinnen oder Vorsteherschon auch mal noch mal wissen möchten, um was es geht. Und dann tun viele Verkäufer etwas,

was sie besser nicht tun sollten, nämlich, das Produkt zu erklären, das ist meisten der Punkt, wosich das Gespräch verrennt und die Sekretärin oder derjenige, den Ihr um gehen wollt, sich erstrecht berufen fühlt, zu prüfen, ob er Euch durchstellen darf oder nicht. Warum das so ist, sei maldahin gestellt. Das erörtern wir gerne ein anderes Mal. Wichtig ist, wenn - was ist los? - Ja, daschwebt hier so ein Teil vor mir. Viel wichtiger ist es, welche Waffe können wir Euch in die Hand- in die Hand geben, damit Ihr in diesem Augenblick adäquat reagieren könnt? Wenn Ihr Euch vor-stellt, dass die meisten Sekretärinnen Menschen sind, die die gleichen kleinen, großen und dickenund dünnen und bunten und schwarzweißen Probleme haben, wie Ihr, nämlich auch eins: Wasdenkt die Außenwelt von mir? Und wird sie mich noch genauso akzeptieren, wenn ich nachfrage„Hää? - Was ist ein Inaugural-Gespräch? Was ist ein Prosperitätshebel oder ein Kommensurabili-

tätsberechnung?“ Eine der wohl witzigsten und wirkungsvollsten Technologien, Sekretärinnen zuumgehen nach der Frage „Um was geht‘s?“, sind Synonyme zu nennen, die in Wirklichkeit über-setzt alle keine Lügen darstellen, sondern der Wahrheit entsprechen. Kommensurabilität bedeutetzum Beispiel ... Das ist ein - ein Synonym von 30, 40 Synonymen, die ich mal so zusammengetra-gen habe, zu nden im Trainingshandbuch, die Flatrate-Inhaber kriegen das ja ohne hin noch, be-ziehungsweise per Download oder per E-Mail. Die anderen müssen sich einfach melden, wer einSkript braucht. Hierfür meldet Ihr Euch einfach noch mal kurz. Die Semigator-Leute bekommendas ja sowieso per E-Mail automatisch. Also, Kommensurabilität kommt aus dem Latein, heißtVergleichbarkeit. Kommensurare. So, und die Kommensurabilität heißt nichts anderes, „Komm,



ich will mal ausrechnen, wo Du was sparst. Lass uns doch mal ausrechnen, lass uns die Preisevergleichen. Lass uns doch mal die Leistungen und die Kosten vergleichen.“ Kommensurabilitäts-berechnungen sind nichts anderes, wie Vergleichsberechnungen in Wahrheit. Heißen nur anders.

Und es gibt viele Sekretärinnen, die sich einfach nicht in der Lage sehen, zu fragen: „Hey, was be-deutet denn das?“ und vielfach durchstellen. Nicht alle, aber viele. Weil sie sich fürchten, es könnte ja so den Eindruck vermitteln „Ich kenn mich nicht aus und schließlich bin ich Chef-Zerberus“ undvielfach dann geissentlich durchstellen und dem Chef möglicherweise sagen - ich habe das nochnie live mitgehört - ich kann mir aber gut vorstellen, dass die Sekretärinnen dann sagen: „Ey, HerrDr. Bauer, hier ist irgendwie was Wichtiges, ich stelle mal durch.“ Es gibt aber Sekretärinnen, diehaben den Schneid und fragen „Hey, was für Dinger?“ Und dann bitte auch hier nicht erläutern,was Kommensurabilitätsberechnungen sind und nicht in den alten Trott verfallen, zu erläutern,um was es geht, nämlich das Synonym zu enthüllen, sondern einfach nachzufragen, es geht umKommensurabilitätsberechnungen. Eben dabei bleiben, völlig selbstverständlich. Wer möchte

den ersten Take? Also, den müsst Ihr Euch holen, okay? Ihr holt Euch die Leute selber ja? Ihr holtEuch die Leute selber, zupft sie Euch einfach raus. Dieter isst gerade. Dieter isst gerade. NehmensSie mal einen Schluck Wasser. Wenn dann doch die eine oder andere Sekretärin fragt, ja, erklärenSie doch mal, was eine Kommensurabilitätsberechnung ist, auch dann heißt es noch nicht „Ohverdammt, Technik versagt, jetzt hat sie mich.“ Nein, auch hier in der dritten Konsequenz - machtes einfach, macht es einfach und zwar antwortet ganz ruhig: „Wie viel Zeit haben Sie denn, Vor-name?“, „Wie lange würde es dauern?“, „Lange.“ „Wie viel Zeit haben Sie denn?“ Wer es bis dahinschafft, schafft es in ganz vielen Fällen. Und für die anderen 30 Prozent der Fälle, weil es auch deneinen oder anderen hartnäckigen Vorzimmer-Zerberus gibt, gibt es dann weitere sechs, nein sie-ben Technologien, die wir heute gar nicht alle durchkauen möchten, sondern es geht um die Tech-

nologien, die den schnellsten, den einfachsten und am häugsten Erfolg versprechen, okay? Wennwir nämlich von einer Erfolgsquote von 10 Prozent auf 40 Prozent hochmarschieren, dann ist fürviele Verkäufer das Leben schon mal ein Stück weit leichter. Und Micha meinte, sie rufen mehr beimittelständigen und größeren Unternehmen an und da ist natürlich immer das Problem, zumEntscheider durchzukommen. Bisher. Also. ... Ja. ... Mikrofon.

Ich biete Speditionsleistungen an und die ragen mich, wenn ich da anrue auch, worum geht es.Dann sage ich denen, es geht darum, damit die erstmal weiß, wer daür zuständig ist. Denn ichkenne ja den Mann gar nicht. Und den Che da zu verlangen - einer von 300 Leuten - der ist jaauch nicht der richtige Mann ür mich, sondern ich muss den Logistikleiter haben und da muss

ich wissen ... Ich weiß ja nicht, wer das ist und ... Gut ich könnte jetzt sagen, „ich will den Logistik-leiter haben, ne?“.

Hey Bernd, alles klar. Das, was Du ansprichst, ist richtig. Und weißt Du auch warum? Es ist natür-lich blöd, mit einem Falschen zu sprechen. Aber dafür sind wir heute - deswegen haben wir unsheute nicht getroffen. Du bleibst bei der Devise, die heißt, ich nde den richtigen Ansprechpartner.

Und ich werde dann auch verbunden, so, ich habe da keine Schwierigkeiten, weiterzukommen.



Gut, Du nicht.

Aber dann habe ich da Gleiche erreicht, wie was Du hier sagen willst, ne?

Das Wichtige ist, dass Ihr die normalen Etiketten und Vorgehensweisen der Zielgruppende-nition, ja, die habt Ihr bei anderen Trainern gelernt, die nicht telefonieren können oder nur mitzittriger Stimme, oder keine adäquaten Lösungen haben für brenzlige Situationen. Okay? Ja?Ich muss Euch nicht erklären, auch wenn der Bernd absolut Recht hat, was Ihr zuerst tut, wie IhrEuch meldet und wie Ihr Euch vorstellt. Die Begrüßungsformel ist Standard. Was Ihr tut, um denrichtigen Mann zu nden, das weiß möglicherweise jeder von Euch, ja? Aber auch da hätten wireine adäquate Lösung, die unserer Welt einfacher zum erfolg führt und mehr gute Gefühle bereithält. Wollen wir die Frage gleich so beantworten? Stift und Zettel? Angenommen, Ihr hättet keineAhnung, wer der richtige Ansprechpartner ist und Ihr habt Euch zum Ziel gesetzt, den richtigen

Ansprechpartner zu nden, Schritt eins, zweitens, Euch durchstellen zu lassen. Dann könnt Ihr dieSekretärin, die Vorzimmerdame oder die Dame in der Zentrale wie folgt fragen: „Nun guten Tag,mein Name ist Pietro“. Pietro wie? Schmitt. ... Solini. „Pietro Solini von Mausolini GmbH.“ Gibt‘s dieeigentlich noch? Nee, die heißt ja nicht Mausolini sondern Mussolini, ja? Okay, also, insofern seienVerwechselungen genehmigt. „Also, von der Italien AG. Ja - wir aben frisches Fisch.“ Nur mal ange-nommen - nur mal angenommen - nur mal angenommen, Sie wären an meiner Stelle und hättenvor, den richtigen Ansprechpartner in Sachen Fisch zu nden, der sagt, okay, ich kaufe Fisch ein?Wir würden Sie das versuchen? Welche Antwort; Hildegard, ist möglicherweise die naheliegend-ste? Ich wiederhole noch mal. Du kannst das Mikro anfassen, gut, okay. „Guten Tag, mein Name istPietro Selini von der Italienischen Fisch AG“ und nur mal angenommen, Sie wären jetzt an meiner

Stelle und hätten sich zum Ziel gesetzt, mit dem Chefeinkäufer für Fisch zu telefonieren. Wie wür-den Sie das versuchen? Wir würden Sie das anstellen? Wie würden Sie vorgehen?

Also, ür mich ist jetzt nur die Möglichkeit, Sie weiterzustellen, denn bei mir sind Sie nicht an der richtigen Adresse. Ich stelle Sie mal in den allgemeinen Einkau, vielleicht hilt man Ihnen da wei-ter.

Und egal, was jetzt kommt, Hildegard, Du hast genau das gemacht, was viele Sekretärinnenmachen. Sie antworten aus ihrer Wertewelt heraus, aus ihrem Referenzssystem. Sie machen dannVorschläge, wenn sie sich in die Rolle des Verkäufers begeben und verraten, wie sie es machen

würden, wenn sie in dieser Position wären. Oftmals zum Beispiel hören wir - hey! Sie würden sichzum Chef - Sie hätten den Plan, ich jetzt zum Chef durchstellen zu lassen. Was würde die Sekretä-rin jetzt antworten, Hildegard? Bringe ein adäquates Beispiel aus Deiner Welt.

Ja, ich hätte gerne gewusst, um was ür ein Problem es geht, warum Sie ausgerechnet den Che sprechen wollen.

Mal angenommen, Sie wären an meiner Stelle und hätten den Wunsch, sich mit dem Chef verbin-den zu lassen. Wie würden Sie das anstellen?



Tja, das ist gar nicht so einfach. Da muss man sich schon was Spezielles einfallen lassen.

Das heißt, dann ist es Ihnen wichtig, dass ich was ganz Spezielles habe.

Es wäre ganz gut, wenn Sie mir vorab schon mal etwas Spezielles anbieten würden, womit ich Sie...

Achtung. Kontrollfrage stellen! - Ich weiß, das ist jetzt erst alles neu. Ihr könnt das ja alles mit-schreiben. Es ist ja nicht so, dass Ihr heute zum ersten Mal davon hört oder hören werdet, im wei-teren Verlauf. Das heißt - Bedingungsfrage - wenn ich Ihnen sage, um was es geht, dann stellenSie mich durch?

Ich habe nicht darüber zu entscheiden, welches Gespräch ...

Achtung! Merkt Ihr was? Es ist natürlich immer mühsam in einem Dialog mit einem Menschen,der überzeugt ist, dass es nicht einfach ist, die Lösungen zu kreieren, von denen ich weiß, dass sieständig passieren. Nicht immer, häug - ganz, ganz häug. Was wir vielfach von Sekretärinnennämlich hören ist, „ja, dann müssen Sie sich mal einen Termin geben lassen oder, „ja, ich würdemich durchstellen lassen“ oder „ja, ich würde ihm einfach mal zeigen, was ich habe“. „Danke, ichbleibe mal so lange in der Leitung.“ Doch liebe Freunde, wir wollen kurz zusammenfassen: TechnikEins, wenn es gleich wieder ans Telefon geht. Ich werde das noch mal kurz vorführen. „Wenn Siemich gleich zum Chef durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass Herr Beyreuther

schon in der Leitung wartet. Danke, ich bleib dann mal so lange dran.“ Das ist die allereinfachste.Wenn es dort zu Kollisionen kommt und die Sekretärin fragt, bitte Hildegard, spiel für uns dieSekretärin!

Sie können natürlich jetzt in der Leitung bleiben, obwohl mir das nicht sehr angenehm wäre,denn Sie blockieren dadurch die Möglichkeit, dass andere Kunden uns erreichen. Sie können mir gerne Ihre Teleonnummer hinterlassen.

Oh - ja - die eine Sekretärin gibt es natürlich auch. Ich weiß nicht, wer hatte schon mal von Euchso eine Sekretärin? Einmal im Monat kommt es vor. Zweimal? Mehrmals? Na hoffentlich passiert

mir das jetzt auch. Weil, sonst stehe ich nämlich ganz schön blöd da.

Ja, aber es kann Ihnen passieren.

Ja Hildegard, natürlich kann das passieren. Du kannst auch gleich tot umfallen. Die Theorie be-sagt, dass es möglich ist, okay? Die Frage ist, was tust Du alles, um diesem Tod zu entkommen?Das ist viel mehr, als Du tust, um an Sekretärinnen vorbei zu kommen. Der erste Schritt istgemacht. Du bist heute in einem Seminar, in dem es darum geht, Lösungen zu nden, die Dir inZukunft das Leben leichter zu machen. Sag doch mal einfach das, was viele Sekretärinnen machen,



nämlich neun von zehn. ... Dann unterstelle ich mir, nicht darauf geachtet zu haben, dass Du nochnicht die Erfahrung mit Sekretärinnen sammeln durftest, die fragen ständig, um was geht‘s denn?Das machen nämlich die allermeisten. Haben wir noch eine andere Sekretärin? Wer telefoniert

häug mit Sekretärinnen? Micha, Du nicht. Doch, das tust Du, aber Du machst das bitte nicht.Nehmen wir sie, Marlene. Weißt Du, das Schlimmste in einem Seminar ... Nee, es gibt noch schlim-mere Dinge ... ist, wenn die Teilnehmer, aber das ist menschlich Hildegard, das ist vollkommenmenschlich.

Ich bin mir keiner Schuld bewusst.

Ihr erinnert Euch. Die Angst vor dem Telefonieren kommt aus einem Einzelerlebnis, aus einer Refe-renzerfahrung, die wird verallgemeinert. Jetzt hat jemand gelernt, oh jetzt schon fünf solche Dra-chen am Apparat. Oah! Und damit verbindet er ein starkes Gefühl. Was macht er automatisch? Im

Training sitzen und sich daran zunächst und allererst zu erinnern. Eine andere alternative Antwortaußen vor zu lassen und mit dieser Antwort natürlich das Weiterkommen zu blockieren. Natürlichgibt es solche Sekretärinnen. Viel wichtiger ist es, wenn Du als Trainingsteilnehmer eine Einstel-lung ndest, die Dich über die Chancen nachdenken lässt und nicht über die Dinge, wann was beiwem nicht funktionieren kann. Es ist ziemlich blöd, weil es natürlich auch Zeit und Energie kostet.Melanie, Hildegard, Melanie?

Fast. Marlene.

Stellen wir einfach mal so eine Situation nach. Und die Hildegard wird möglicherweise hinein-

horchen und sagen, „ja, okay, in der Regel läuft es ja auch so.“ Lass doch den einen Fall mal weg.Vielleicht hat sie sogar gar keine Statistik und fühlt dieses Problem einfach nur stark. „Tach, meinName ist Beyreuther“ - nee, wer war ich?

Solini

„Solini von der Italienischen Fisch AG. Nur mal angenommen, Sie wären jetzt an meiner Stelle undmöchten den Chefeinkäufer für Fisch sprechen, für Fisch...“

Ich soll jetzt den Cheeinkäuer?

Nee, Du bist die Sekretärin.

Ach so, ich bin die Sekretärin, gut.

Ja, Du bist ne Frau mit ner Frauenstimme. Jeder draußen kauft uns natürlich ab, dass Du eine Fraubist, wenn er Deine Stimme hört. Mach uns kurz die Sekretärin. ...

Wir könnten jetzt anfangen Kaltakquise zu machen mit Terminen, Modul 2 im September oder



nächste Woche - nee, nächsten Monat im Juli, Modul 16, Vertrauensaufbau. Diejenigen, die dieFlat schon haben, nicht verpassen. Das ist so ne Art Monstertool für die Kaltakquise, deshalbhaben wir das vorgezogen. Der Vertrauensaufbau bei der Terminvereinbarung, ja? Da werden wir

zwar Termine vereinbaren, weil das natürlich dann auch Spaß macht, bis zum Schluss durchzuzie-hen. Vertrauensaufbau muss aber dann auch trainiert werden. Ihr habt es gesehen, wie er - warstDu das? Ja? Wie Du und wie der Dieter begonnen haben über die Hitze zu diskutieren, wie sie daseinfach so adaptiert haben und es hat sich vielleicht gut angefühlt und ihr wolltet möglicherwei-se gar nicht schleimen. Es hat sich auch nicht so angehört.

Nee, da war ja auch ein Quantum Wahrheit dabei.

Ja, richtig, nämlich unbestreitbar. Und jetzt stellt Euch mal vor, da gibt es noch ganz viele Variati-onsmöglichkeiten, wie Du da das Telefonat sofort in den Dialog bekommst. Du weißt aus der stei-

fen Präsentation, guten Tag, ich bin, ich möchte und dann wartest Du, bis der sich herab begibt,mit dir zu kommunizieren, dass das ein echter Dialog wird, dauert manchmal. Und viele Verkäuferwürden sehr viel geben, wenn Sie leichter in diesen Modus kämen, ja, Hildegard. ... Ich lass Euchin den Modus des Feierabend gehen. Ja, wir machen Folgendes. Das können sich auch gleichdiejenigen zu Gemüte führen, die jetzt da draußen an den Lautsprechern sitzen und uns vielleichtwährend ihres Waldlaufs dabei belauscht haben, wie wir beweisen, dass die Schwierigkeiten mei-stens das Produkt der Kreation zwischen den Ohren sind. Dass es Schwierigkeiten gibt, will keinerbestreiten, aber dass man anders damit umgehen kann. Und wenn sie auftreten, dass man ent-sprechend ökologischer damit umgehen kann. Einfach das macht, was erfolgreiche Verkäufer tun.Gedankenhygiene und danach die besseren, einfacheren Werkzeuge ansetzen und nicht so ge-

stelzt dahertelefonieren und viel entspannter am Telefon zu sein in der Gewissheit, dass viel mehrmöglich ist und auch verziehen wird. Dass nicht jedes vermeintliche inadäquate Verhalten gleichabgestraft wird und in dem wissen, dass selbst der beste Beyreuther der Welt auch mal jemandenanruft, der einfach auegt. Und, juckt das? Nein. Mit diesem Modus entlasse ich Euch und allediejenigen, die heute für sich entdeckt haben, dass es da noch viel mehr gibt, von dem sie protie-ren können, alle diejenigen, die glauben, dass das noch nicht alles ist, was sie entdecken können,die bleiben hier und ich möchte nicht erleben, dass sie sich winden wie die Würmer. Wenn Ihrwirklich fühlt und spürt, dass es etwas sein kann, was Ihr klauen könnt, was Ihr für Euch gebrau-chen könnt, vorausgesetzt, Ihr dürft es selber entscheiden. Es gibt Mitarbeiter heute unter uns,die sind entsandt. Die können dann natürlich entweder für sich entscheiden, werden aber dann

nicht freigestellt, die Trainings wirklich wahrnehmen zu dürfen. Wir werden gleich, der Thomas,der Markus und ich, wir werden gleich Euch festhalten und befragen: „Hey, wie viel von dem, wasDu glaubst, was Du noch von uns bekommen kannst, willst Du in Zukunft nicht anwenden, umweiterhin die Erfolge zu haben, die Du jetzt hast. Was für eine komische Sprache. ... Also, also, kurz-um: Wir werden Euch jetzt zeigen, wie Ihr den Verkaufserfolg von heute erweitert, wie es bei unsweitergeht, welche Trainings im Juli laufen, welche Erfolgsinvestition nötig ist. Warum wir alle 14Tage kündigen können und diejenigen, die vielleicht heute einen kleinen Ausblick auf das Modul36 gewonnen haben, die bleiben auch hier oder rufen mich einfach nächste Woche an oder denThomas. Das kann man auch am Telefon besprechen. Für November sind alle Plätze vergeben. Nur



noch für November alles dicht. Für Dezember gibt es noch - glaube ich - 13 freie Plätze. Ich weiß,dass der eine oder andere heute schon darüber nachgedacht hat, noch vorzustoßen, ja? Und dieWoche Hypnose und Suggestion und energetische Technik und Konfrontationstherapie mit uns

gemeinsam zu machen in Berlin und Potsdam. So, zum Abschluss, und das gehört zu jeder gutenVeranstaltung und auch zu jedem Live-Mitschnitt, möchte ich gern, dass meine Spezialkandidatindie Iris ... die Ines, pardon. Ines, als Du heute Morgen hierher gekommen bist und im Vergleich zudem, was Du heute alles gesehen hast und wo Du heute angelangt bist, wenn Du all diese Dinge,die Du heute gesehen und gehört hast, berücksichtigst und mal in einen Sack steckst und kräftigdurchschüttelst. Wenn ich Dein Sohn wäre und Du meine Mutter, nur mal angenommen, und ichwürde Dir sagen „Mama, ich möchte gern Verkäufer werden.“

Dann mach!

Was würdest Du mir für eine Lebensweisheit mit auf den Weg geben und zwar, weil Du michliebst? Was würdest Du mir mit auf den Weg geben?

Geh zum Teleontraining.

Geh zum - mein Junge, trainiere das Telefonieren. Gibt es noch irgendeine andere Weisheit, dieüber allem steht, die ganz viel Gefühl hat, ganz viel Bedeutung? Sekunde - Du darfst gleich. Dugibst gleich das Telefon - das Mikrofon hinter zu ihm. Gib mir - Du weißt schon, von diesen Bin-senweisheiten wo Du, wenn Du sie hörst, das Gefühl hast Boah - ja - Hollywood lässt grüßen. Ihrkennt Sie. Ines!

Ja, dass er - nur Mut, weil - wie soll ich das jetzt erklären.

Fang doch am besten so an: „Hör mal zu, mein Kleiner! - Hör mal aufmerksam zu, mein Kleiner!Hör mir mal aufmerksam zu! Deine Mutter hat Dir was zu sagen.“ Hast Du Kinder?

Nein. Man merkt‘s, ne?

Nicht man, sondern alle. Na gut. Hast Du einen Freund?

Aber einen Mann.

Dein Mann ist wo? Er ist Dein Mann? Christoph? Okay. Dann hast Du doch bestimmt für Chri-stoph den einen oder anderen Ratschlag, stimmt‘s Christoph?

Das, was ich ihm immer sag: Trau Dich!

Trau Dich. - Weil?



Er nichts zu verlieren hat.

Er hat nichts zu verlieren, außer seine Frau. Wenn Du das Mikrofon kurz hinter gibst, da hat

jemand was Brennendes auf Lager. Theo ja? Nee. Theo? Theo, komm schnell für alle auch, daskommt mit auf Band.

Ja, also ich würde auch sagen, „Trau Dich, mein Guter. Trau Dich, nimm‘s in die Hand! Sei ehrlichund sei vor allen Dingen Du selbst!“

Weil das nämlich bedeutet, dass?

Du Dich nicht verstellen musst und dass Dir Dein Gegenüber Dir das aus abnimmt.

Okay, hat sonst noch jemand eine gute Binsenweisheit, fehlt noch eine? ... Es überrascht mit über-haupt nicht, dass unser Bernd den Akzent zu Schluss liefert.

Also, mein lieber Junge. Jetzt zeig mal was Du kannst, trainiere eißig, gehe raus zur Kundschat,rede mit denen, irte mit denen. Mach was, hol Auträge rein.

Stopp! Bernd, dann wirst Du derjenige sein, der für alle das Abschlussmotto kreiert. Mein Junge.Gib mir - gib uns bitte eine Binsenweisheit, die uns schützt, in Krisensituationen stark zu bleiben.

Das ist ganz einach. Wir müssen es einach tun. Wir müssen machen, tun, erledigen, abhaken. Wir

müssen anruen, mit Kunden sprechen, immer wieder auch wenn ...

Mikrofon ist an? Ja? Immer wieder, okay.

Auch wenn es Rückschläge gibt, das macht überhaupt nichts. Was gestern war, interessiert michüberhaupt nicht. Wichtig ist, was jetzt und morgen ist und morgen geht‘s rund. Und morgen wirdrichtig teleoniert und ich kann nur Erolge haben, es gibt keine negativen Sachen. Und wennman mal einen Tag nur drei Erolge hat, dann haben wir eben drei, nächsten Tag hat man drei-zehn. Was soll das eigentlich.

Bernd, super! Und jetzt brauche ich noch einen. Detlev! Detlev, nenne uns Deine Binsenweisheit,wenn es darum geht, jemanden zu motivieren, Kaltakquise zu betreiben.

Einach nicht entmutigen lassen. Einach weitermachen. Jeden Tag au‘s Neue ans Teleon gehen.

Würde ich Dir das einfach so glauben oder möchtest Du das noch kurz begründen mit irgendeineranderen Binsenweisheit, die über diese Binsenweisheit zu stülpen wäre.

Ich würde mir das einach so glauben. Weil, ich versuche, es einach so zu machen.



Du würdest das einfach so glauben, ja?

Ja, weil, ich versuche, es einach zu machen. Weil, das Teleon ist mein größter Gegner. Das heißt,ich, der zwischen den Ohren, das ist mein größter Gegner und da muss ich drüber.

Das Telefon ist Dein größter Gegner. Was wäre denn eine adäquate Handlung seines Sohnes nachdiesem Ratschlag, „Das Telefon ist Dein größter Gegner?“ - Er wird nie Verkäufer.

Nee, nee, so habe ich das jetzt nicht gemeint. Ich meine au mich bezogen jetzt.

Ja, ist noch Dein größter Gegner.

Und deswegen versuche ich, da drüber zu gehen und würde es auch jedem anderen empehlen,einach das trotzdem zu machen. Sich jeden Morgen in den Hintern zu treten und trotzdem dasTeleon in die Hand zu nehmen. Also, das ist das, was ich gerade mache.

Würdest Du sagen, dass Jungs wie ich die Welt ein bisschen leichter machen für die Verkäufer?

Durchaus.

Durchaus? Mit natürlich gewissen Abstrichen. Es gibt natürlich Situationen, wo Du auch in Zu-kunft lieber einen großen Bogen um die unangenehme Situation machen wirst und zwar auch,

um den unangenehmen Beyreuther. Wir haben heute ein artiges Telefonat, ein artiges Seminarabgeliefert, ein ganz artiges Seminar. Ein wirklich artiges. Ein richtig braves. Jörg!

Es gibt allgemein noch ein Sprichwort: Wenn sich eine Türe schließt, dann geht au der anderenSeite eine neue Türe au. Und so, denke ich, sollte man nicht nur mit Kunden sprechen, sondernsollte auch im ganzen Leben so denken.

Richtig.

Weil, es gibt überall mal negative Sachen und dann sollte man einach tie durchatmen, sich

zurücklehnen, sich ein bisschen sammeln und sagen „Okay, aber die nächste Tür geht au.“ unddarau hin zugehen.

So, also mehr brauchen wir Euch da draußen nicht mitzugeben. Der Rest - der Bernd - der Bernd:Du bist doch in Deinem vorhergehenden Leben bist Du doch Radiomoderator gewesen oder?Mach‘s kurz.

Also, wir haben ja eine Wirtschatskrise, eine Finanzkrise. Das ist jetzt au der anderen Seite habenwir...



Das ist jetzt die Ansprache zur Nation!

... eine Chance und die müssen wir nutzen, indem wir verkauen. Verkäuer ist der schönste Beru der Welt.

Richtig. Also, Bernd, ich danke Dir für Dein Statement. - Krieg ich jetzt Rabatt, fragt er. Wollt Ihrkurz noch ne Preis-Einwandlungstechnik als Vorgeschmack auf die Einwandbehandlungsmodule?- Wollen wir das mal ausprobieren? Du möchtest also Rabatt? Inwiefern kriegst Du jetzt Rabatt? ...Dann ist es Dir also wichtig, Rabatt zu bekommen?

Nein, Leistung, erst Leistung.

Aha, das heißt, wenn die Leistung stimmt.

... er sagt den Preis und dann einen Rabatt, weil auch das noch mehr ..,.

Also, für alle hier als kleines Schmankerl: Komm, frag mich noch mal, „Krieg ich jetzt Rabatt?“ Ichsehe, dass einige wieder wach sind und schmunzeln. Stell mir die Frage einfach noch mal.

Für mich oder ür die Gruppe?

Für die Gruppe. Wo ist das Mikrofon? Sprich richtig ins Mikrofon, damit wir es gut drauf haben.

Also, kriegen wir als Gruppe jetzt bei Dir Rabatt, wenn wir jetzt öter kommen? Denn Du warst gut, Du hast uns viel gelernt. Wir gehen jetzt reicher nach Hause, wie vorher und das wollen wir vielleicht noch mehr ausbauen.

Die Frage ist gut. Wie viele Leute kämen denn überhaupt in Frage für eine Flatrate, die heute hiersitzen?

70 Prozent.

Eins. - Nur die Hand heben! Wie viele kämen nur in Frage? Zwei? Drei?

Moment. Du musst erstmal sagen, was ne Flatrate ist.

Ich will schauen, ob es eine Gruppe wird.

Ja, jetzt müsst Ihr aber auch aus dem Eimer kommen, hier!

Vier, Fünf? Fünf? - Sechs.



Zuwenig.

Muss ich den Chef fragen.

Der Chef. Ich darf über meinen Verkaufserfolg ... Nee, Du wirst ja nicht freigestellt, das ist ja dasProblem, ja? Wir hatten schon Seminare, da haben wir gesagt, „Okay, wenn fünf abschließen, be-kommen Sie einen Rabatt.“ So viele werden es aber heute nicht. Aber ich kann Dir folgende Fragestellen: - Natürlich erklären wir Dir, was die Flatrate genau macht. Lieber Bernd und alle da drau-ßen zum Mitschreiben und alle hier zum Mitschreiben und zum Hören, sag mal: Was im Grundegenommen ... Ich weiß, dass Rabatt immer eine - eine - eine lieb - eine lieb anzunehmende ...

Eine Anreiz.

... ein Anreiz ist, ein Geschenk, was man gerne nimmt und auch sucht, bei dem es einem gut geht.Lieber Bernd, was - ich sag Dir, Hand auf‘s Herz - was im Grunde genommen ist noch viel, viel, vielbedeutender als etwas Nachlass? Auf was kommt es langfristig, wenn Du Dich als Flatrate Inha-ber siehst noch viel stärker an?

Au Qualität, au immer wieder was Neues. Au superneue Ideen.

Das heißt, dann ist es Dir im Grunde genommen stärker am Herzen gelegen, dass das, was Du Dirversprichst, auch tatsächlich dem entspricht, was Du Dir versprichst?

Du bist wirklich ein guter Verkäuer.

Dass Du einfacher, öfter und schneller verkaufen kannst.

Natürlich.

War es dann unter diesem Aspekt noch wichtig, dass ich Dir heute vor diesen ganzen Beweisenein kleines bisschen Nachlass gegeben habe?

Hast Du ja nicht. Ich hab teuer bezahlt.

War es dann noch wichtig?

Wichtig nicht, ür mich nicht.

Gut. Aufgeschrieben? Ist ne ziemlich abgefahrene Einwandbehandlungstechnik. Er hat geradeden Ball zugespielt, die Werterhöhungstechnik. Weil es hinter jedem Einwand und hinter jedemPreis etwas gibt, was mit Geld bezahlt wird und wenn das nicht kommt, bin ich nicht bereit, mehr



dafür zu zahlen. Wenn es aber kommt und in Aussicht gestellt wird, dann ist der Kunde plötzlichnicht mehr am Preis interessiert, sondern nur noch darauf erbaut, zu überprüfen, ob die verspro-chenen guten Gefühle auch tatsächlich kommen, denn darum geht es. Das Geld ist nur der Weg

dahin, ja? Und wer wieder mal sagt, „Hey, ich kriege bei meinen IT-Kunden nicht genügend mhm... Die wollen es alle nur mit Rabatt, ha! Gerade im IT-Bereich gibt es so viele Ärgernisse und Vor-kommnisse, die einem fast den Schädel spalten vor lauter Problemen und vor Dingen, die nichtlösbar sind. IT ist ein großer Dschungel. Und wenn dort die guten Gefühle zu kurz kommen, dawill ich natürlich auch weniger zahlen, ist logisch. Bei nem Stück Butter ist das einfacher, da willich keinen Rabatt. Die Butter auf, kosten: Schmeckt! Ist schon immer so gewesen. Ja, und wenn dieButter vielleicht - vielleicht merke ich es nicht mal, dass sie nicht ganz so lecker ist, wie die andere.Da kommt es nicht darauf an. 2,40 Euro, zack, aus, tschüss und nach Hause, ich will jetzt ein Bröt-chen! Punkt! Und wenn sie schlecht ist, dann werfe ich sie halt weg. Dann schaue ich nicht nochextra, ob ich EDEKA verklagen kann, weil das Mindesthaltbarkeitsdatum noch gar nicht erreicht

ist.Also, liebe Freunde des Verkaufs: Servus!



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Herausgeber:Carsten Beyreuther

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