Mgate GmbH Bergkramerhof 82515 Wolfratshausen Telefon (08171) 911- 350 Potentiale im Vertrieb von Service und Projektgeschäft MuK 7. Roundtable 14.07.2003

mgate GmbH

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82515 Wolfratshausen

Telefon (08171) 911-350

Potentiale im Vertrieb Potentiale im Vertrieb von Service und von Service und ProjektgeschäftProjektgeschäft

MuK 7. Roundtable 14.07.2003MuK 7. Roundtable 14.07.2003

Michael HoppeMichael Hoppe

mgate GmbH, Wolfratshausenmgate GmbH, Wolfratshausen

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AgendaAgenda


mgate & [i]brain

Was erwartet ein Projektkunde?

Zukunft des Service- u. Projektgeschäftes

Collaboration - Partnschaftliche Wertschöpfung

Projekt- u. Servicegeschäft bei mgate


UnternehmensprofilUnternehmensprofil


DDie wegweisende Methode für ganzheitliche Unternehmens- und Kundenportale

Kollaboratives Prozessdesign und Softwarelösungen für Internet, Intranet

und Extranet zu fairen Preisen, basierend auf Standards mit dem Fokus

auf Kunden-, Partner-,Lieferanten- und Mitarbeitermanagement.

Überlegenheit in der Projektumsetzung und zeitlichen Realisierung.mgate GmbH

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UnternehmenUnternehmen

•Name: mgate GmbH

•Gegründet: 2000

•Sitz: Wolfratshausen bei München

•Geschäftsleitung: Michael Hoppe (CEO)

Dr. Klaus Wendler (COO)

Kommunikation: Fon: +49-8171-911-350

Mail: [email protected]

Internet: www.mgate.com


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Unsere Leistung und LösungUnsere Leistung und Lösung

[[ii]brain]brainTechnologie- und Prozesskompetenz

Rapid Design

Kunde / Kundennutzen

Rapid Solution

Rapid Customizing

Powered by Powered by [[ii]brain]brain[[ii]brain]brain

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Portale per Mausklick konfigurierenPortale per Mausklick konfigurieren


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Unsere ReferenzenUnsere Referenzen


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Unsere KompetenzenUnsere KompetenzenProjekte - Vorstudien und

Machbarkeitanalysen

- Generalunternehmerschaft

- Software-Architektur/- methode

- Betrieb und Wartung

- Festpreise und Leistungsorientiert

- Customizing

Prozesse - Projektmanagement Projektsteuerung

- Risikoanalyse

- Qualitätsanagement

- Plausibiltäts- und Vorgehensmodelle

- Betrieb von Intra- und Extranets

- Deployment / Roll Out

Fachlich - Produzierendes Gewerbe

- Dienstleistungsgewerbe

- Vertrieb / Marketing

- CRM Modelle

- Unternehmensportale

- Webservices (XML)

- Datenbanken / Data

Warehouse

Innovation - [i]brain Methode

- Objektorientierte Methoden

- Java, HTML, C++, VB, PHP

- CRM, Content Manager

- Windows, UNIX/Linux, Sun Solaris

- Relationale Datenbanken (SQL Server, Oracle, uvm.)

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eBusiness und eProcurement


sec - Swiss Engineering Contact / BASF

Powered by Powered by [[ii]brain]brainlink: http://eq.secgmbh.ch

Technologie: [i]brain 2.0, XML, HTML, Linux, Oracle 8i, Apache Webserver

Produzent

Niederlassung

Wettbewerb

Händler

Marktplatz für Prozess-Equipment / Chemie/Pharma Elektronische Vermittlung von gebrauchten und neuen Ersatzteilen und Produktionsanlagen

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Kunden- und Intranetportal


Technologie: [i]brain 2.0, XML, HTML, Windows 2000,

Oracle 8i, Apache Webserver

Bayerngas

Powered by Powered by [[ii]brain]brainlink: http://www.bayerngas.de

Dynamisches Kundenportal mit Anbindung an das Bayerngas Intra- und Extranet. Integration bestehender Applikationen wie: GAMES und GasX. Anbindung der Verteilerstationen, Stadtwerke und Industriekunden.

Stadtwerke

Industrie

Verteiler

Händler

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eGovernment


Bürgerportal Putzbrunn


Technologie: [i]brain 2.0, XML, HTML, Linux, SQL-Server 7.0 Apache Webserver

Bürger

Verwaltung

Marktplatz

Content-manager

Dynamisches Portal. „Klicken statt hingehen!“ Bürgerorientierung durch Verbesserung der internen und externen Kommunikation.

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Portal- und Systemsteuerung


Technologie: [i]brain 2.0, XML, HTML, Linux, Windows, SQL- Server 7.0, Oracle 8i, Apache Webserver

Content Management, Portaladministration


Intranet Website.de Website.com

Unternehmen

[i]brainApplikations-

daten

andere Daten

[i]brainSystemdaten

andere Daten

andere Daten

andere Daten

andere Daten

Datenbank

[i]brainApplikations-

parameter und-attribute

Lokaler Speicher

andere Dateien

andere Dateien

externe DatenERP / ASCII / andere

Datenbank

if

then

else

end

[i]brain

WWW - Entwickler

WWW - Benutzer

Browser

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Was erwartet ein Was erwartet ein Projektkunde von uns?Projektkunde von uns?


Zuverlässigkeit und SZuverlässigkeit und Sicherheiticherheit

© Daimler Chrysler AG

Freiräume, Flexibilität und FreudeFreiräume, Flexibilität und Freude


Leistung & WettbewerbsvorteileLeistung & Wettbewerbsvorteile


AngemesseneAngemesseneund und verständlicheverständlicheLösungenLösungen


ProzessoptimierungProzessoptimierung


Inhalte und KommunikationInhalte und Kommunikation


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Wenn der Magen Wenn der Magen schmerzt, heißt das schmerzt, heißt das

nicht, daß die nicht, daß die Ursache der Magen Ursache der Magen

sein muß.sein muß.Genauso verhält es Genauso verhält es

sich mit Ihren sich mit Ihren Projekten!Projekten!

FinanceFinance

MarketingMarketing

PRPR

SalesSales

PartnerPartner

ManagementManagementResearch & DevelopmentResearch & Development

WorkflowWorkflow

HRHR

AdministrationAdministration

CommunicationCommunication

Wer IT Projekte Wer IT Projekte managen will, managen will,

muß diemuß die Geschäftsprozesse Geschäftsprozesse

ganzheitlich ganzheitlich betrachtenbetrachten

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Die Ist Situation ist durch Medienbrüche undDie Ist Situation ist durch Medienbrüche und

Eingaberedundanzen gekennzeichnetEingaberedundanzen gekennzeichnet

Aufträge

Planung

Produktion

Kunden-profile

WaWi

Buch- haltung

Dokumente

ERP

Produk-tion

Kunden-manager

Input

Lieferanten

Partner

Kunden

Medienbrüche

Output

?

Mitarbeiter

IT Projekte der GegenwartIT Projekte der Gegenwart

© IT Industry

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Warum?Warum?


•2002 / 65 Milliarden Euro für IT in D‘tschl. investiert

•80% der strategischen Entscheidungen fallen „aus dem Bauch“ heraus

•70% der produzierten Codes fallen an für Schnittstellen-Integration

•60% der Kosten einer typischen Implementierung betreffen Beratung/Support

•50%+ aller IT-Projekte verfehlen ihr Ziel

•30% aller IT-Budgets werden für Analyse, Planung und Monitoring investiert

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Wo liegen die Potentiale Wo liegen die Potentiale des Service- und des Service- und

Projektgeschäftes?Projektgeschäftes?


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Top 10 TechnologienTop 10 Technologien (© 2003Gartner)(© 2003Gartner)


•Instant Messaging

•RFID Tags

•Network Security Platform

•Location Based Services

•Grid Computing

•Speech Recognition

•Real-Time Enterprise

•IP Telephony

•Web Services

•Tablet PCs

•Instant Messaging

•RFID Tags

•Network Security Platform

•Location Based Services

•Grid Computing

•Speech Recognition

•Real-Time EnterpriseReal-Time Enterprise•IP Telephony

•Web ServicesWeb Services•Tablet PCs

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Real-Time Enterprise - RTEReal-Time Enterprise - RTE


•Skalierbare Geschäftsstrategien

•Reduzierung von Projektlaufzeiten

•Reduzierung von Prozessfehlern

•Passende und zeitnahe Informationen

•Personalisiert aufbereitete Daten

•Weniger Datenmüll

•Schnelle Reaktionszeiten

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Web-ServicesWeb-Services


•Einheitliche Prozess-Sprache (Semantic)

•Identifikation

•Vertrauen

•Einheitliche Webinterfaces

•Koordination

•Message (SOAP) und Format (XML)

•Einheitliche Übertragungsprotokolle

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Serviceorientierte SoftwareServiceorientierte Software


Konzepte Tools

Service- orientierte

Entwicklung von Applikationen

(SODA)

Web Service Plattformen

(WSPP)

(SOA)

Service- orientierte Architektur

(WSA)

Web Service Architekturen

•Interface

•Monitoring

•Beschreibung

•Dynamik

•Assembly

•Composition

•Kreativität

•Management

•Prog. Modell

•Plattform

•Standards

•Organisation

•Verträge

•Nachrichten

•Repository

•Server

© 2003 Gartner

Develop

Deploy

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Lebenzyklus-Modell von SoftwareLebenzyklus-Modell von Software

Einführung Wachstum Sättigung/Reife Rückgang

Systemnutzung

Systemnutzen

Systemkosten

AbschaffungEntwicklung

(Quelle: Krcmar, 2002 in Anlehnung an Heinrich,2002, S.237)


0

10

20

30

40

50

60

70

80

Anford

erungsanalyse

Proto

typin

g

Enddesign

Coding &

Test

Inte

gratio

n & T

est

System

Test

1960/701980>

1990>2010>

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Aufwandsverschiebung Aufwandsverschiebung bei der Software-Entwicklungbei der Software-Entwicklung

R e a l t i m

e d e s i g

n &

Vern

etzung

der Pro

zesse u

nd Oberfl

ächen

Kosteneinsparungen um den

Faktor 5 – 10!

Collaboration!

Partnerschaftliche Wertschöpfung

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Von der Industrie- zur Informationsgesellschaft

IndustriezeitalterIndustriezeitalter

Intellektuelles KapitalIntellektuelles Kapital

Emotionale IntelligenzEmotionale Intelligenz

WissenszeitalterWissenszeitalter WissensvernetzungWissensvernetzung

Arbeit als DialogArbeit als Dialog

““Sinngebung”Sinngebung”

WerteWerte

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Evolutionäre GesellschaftEvolutionäre Gesellschaft

Industrial EconomyIndustrial Economy

Knowledge EconomyKnowledge Economy

• Knowledge Management

• New Economy – Dot.com

• Business Process Reengineering

• Intellectual & Emotional Capital

• Collaborative Commerce

• Co-creating value

• e-Commerce


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Der Anspruch jedes Unternehmens!Der Anspruch jedes Unternehmens!

vernetzten Systemen

vernetzten Daten

integrierten ProzessenEinzelabläufen

von

von

hin zu

hin zu


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Agenda

Positionierung

Technologie

Applikationen

[i]brain

Märkte

Vision

Point-to-Point

Grand CentralGrand Central

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Granulare ImplementierungGranulare Implementierung

Datenbank

Vertriebs-steuerung

SupplyChain

CommerceB2B

CommerceB2C

Auftrags-bearbeitung

Produkt-verwaltung

CRM

Vorhandene Strukturen

Neue Komponenten

Dokumenten-management


ERP

PPS

Plan

FIBU

Excel

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Collaboration Plattform

[[ii]ecm]ecm - Enterprise Collaboration Management



InformationsbasisInformationsbasis

Adress- und StammdatenAdress- und Stammdaten

Rollen- / UserkonzeptRollen- / Userkonzept

Mitarbeiter

•Arbeitstag

•Aufgaben

•Ressource

Mitarbeiter

•Arbeitstag

•Aufgaben

•Ressource

Kunde

•Dialog

•Organisation

•Dokumente

Kunde

•Dialog

•Organisation

•Dokumente

Partner

•Kooperation

•Leistungs-verrechnung

Partner

•Kooperation

•Leistungs-verrechnung

Lieferant

•Planung

•Angebot•Vertrag

Lieferant

•Planung

•Angebot•Vertrag

Collaboration

Projekte

Markt

Partner-schaftliche

Wertschöpfung

[[ii]ecm]ecm

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Enterprise Collaboration Management

Mitarbeiter Markt

Produktion Niederlassung Partner VertriebLieferant Kunde


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Projekt- und Servicegeschäft bei

mgate?

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ProjektmanagementProjektmanagement

Portal-Strategie

-

-

Portal-Strategie

-

-

Projektmanagement und ProjektkommunikationProjektmanagement und Projektkommunikation

Change ManagementChange Management

Business Case/WirtschaftlichkeitsrechnungBusiness Case/Wirtschaftlichkeitsrechnung

Human Ressources

-

-

Human Ressources

-

-

Business Rules/ Workflow-

-

Business Rules/ Workflow-

-

Datawarehouse/Data-mining

-

Datawarehouse/Data-mining

-

Technische Lösungsarchitektur

--

Technische Lösungsarchitektur

--

Strategische Kundensegmentierung

-

-

Strategische Kundensegmentierung

-

-

Design Kunden-lebenszyklus, Prozesse

-

Design Kunden-lebenszyklus, Prozesse

-

Vertriebs- und Kommunikaktionswege Konzept

-

Vertriebs- und Kommunikaktionswege Konzept

-

Orgamisationsmodell

-

-

Orgamisationsmodell

-

-

Portal-Steuerung/Controlling

-

-

Portal-Steuerung/Controlling

-

-

Entscheidungsvorlage

-

-

Entscheidungsvorlage

-

-

Umsetzung

-

-

Umsetzung

-

-


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mgate MBOmgate MBO

Mr. Test agrees for the following activities, in order to acchieve the Q3 anticipated budgets of $80.450

Nr of activitiesRevenue expected

Actuals based on cominder queries % of Target

1. To meet in average "A" records per quarter 24 $70.000,00 5 $25.000,00 36%2. To meet in average "B" records per quarter 36 $5.480,00 7 $3.100,00 57%3. To meet in average "C" records per quarter 48 $4.970,00 9 $2.500,00 50%4. To call in average "D" records per quarter 420 $0,00 41 $0,00 #DIV/ 0!

528 $80.450,00 62 $30.600,00 38%5. Create per week 2 mailers to been send to 100 D, 30 C, 10 B and 5 A records6. Participate on a bi-weekly productivity training for 4 hours in total7. 10 holidays during Q3

0

100

200

300

400

500

Q3 Activity variance reportT. Test 16 days of 65 days

Reihe1 24 36 48 420

Reihe2 5 7 9 41

1 2 3 4

Q3 actual revenue vs. budget for T. Testby category 16 days of 65 days

$70.000,00

$5.480,00

$4.970,00

$25.000,00

$3.100,00

$2.500,00

$0,00

1

2

3

4

Actuals based oncominder queries

Revenue expected


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mgate eFunnelmgate eFunnel

...systematische Qualifizierung

Noch nicht qualifiziert

Qualifiziert

Potentielle Käufer

Strategische Kunden

Kundentrich

ter

Ad

min

./M

ark

etin

gV

ertrie

bB

era

tun

g

Qualifikationsbarriere

(QB)

nur potentielle Käufer erreichen den Vertrieb. methodische Qualifikationsbarrieren einbauen Kampagnen und Dialogmarketing (Direct-/ Telemarketing). Vertrieb (Telefon / E-mail / Besuche / Messen).


25 Oktober,

2001

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mgate eValuemgate eValue

Intrinsic value

buyers

Intrinsic value

buyers

Extrinsic

value buyers

Extrinsic

value buyers

Strategic

value

buyers

Strategic

value

buyers

Customer Value Type

Transactional

selling

Transactional

selling

Consultative

sellingConsultative

selling

Enterprise

sellingEnterprise

selling

Selling Mode

Value = Benefits - Costs

Value = Benefits - Costs

+ Enterprise Enterprise

AssetsAssets


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mgate mgate Hitrate (I)Hitrate (I)


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mgate Cross mgate Cross SalesSales

D:\S4UA\MARKET~1\PREISL~1\PREISL~1.XLS

D

C

B

A

Produkt- und Cross-Sales Ops

D C

B A

Produktgruppe 1

Produktgruppe 2

Produktgruppe 3

Produktgruppe 4

ServicesCross Sales

Anzahl der Kunden/ Interessenten

ProduktTrichter

Rep. Company Country Zip City Data of purchase Product Revenue/$Cross Sell productPossible revenue/$anticipated DateHG Memorial Hospital Jacksonville USA 32216 Jacksonville, FL 03.04.99 4PLAN 5USER $25.000 Group1 $20.000 06.06.99MH ABC Liquors Inc. USA 32859 Orlando, FL 05.05.99 4PLAN 50USER $55.000 Group1 $75.000 07.08.99HG Tire Kingdom Inc. USA 33404 Riviera Beach, FL 04.07.99 4PLAN 50USER $55.000 Group1 $75.000 04.10.99HG Gold Coast Beverage Distributors Iinc.USA 33088 Pompano Beach, FL 06.08.99 4PLAN 5USER $25.000 Group2 $40.000 12.01.99HG Future Tech International Inc. USA 33122 Miami, FL 06.08.99 4PLAN 5USER $25.000 Group2 $40.000 12.01.99HG North American Co. Ltd. USA 33316 Fort Lauderdale, FL 08.08.99 4PLAN 5USER $25.000 Group4 $65.000 08.08.00MH B&B Corporate Holdings Inc. USA 33619 Tampa, FL 08.19.99 4PLAN 15USER $32.000 Group1 $30.000 10.19.99HG Vitas Healthcare USA 33133 Miami, FL 08.08.99 4PLAN 15USER $32.000 Group1 $30.000 10.08.99MH Tally Systems Corp. USA Hanover 08.19.99 4PLAN 25USER $40.000 Group3 $35.000 08.02.00HG International Business Machines CorporationUSA 10504 Armonk 09.19.99 4PLAN 5USER $25.000 Group1 $20.000 11.19.99

$339.000 $430.000Cross Selling Ops. % 27%

Group1 250000Group2 80000Group3 35000Group4 65000

Cross Sales Ops by Group

250000

65000

35000

80000

Group1

Group2

Group3

Group4


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mgate mgate VerkaufserfolgsfaktorenVerkaufserfolgsfaktoren


Produktfaktoren

Skalierbare Lösungen

Eigene Prozess- und Designplattform [i]brainVernetzbare / Kollaborative Architektur

Prozessfaktoren

eigene Kundendatenbank

Key Account Management

Rapid Change Management

Verhaltensfaktoren

Fachliche Kompetenz

Kreativität & Abstraktionsvermögen

(5) b –arbeitung, -ratung, -treuung, -ziehung und -indung

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Wie kommen wir zu Wie kommen wir zu Terminen?Terminen?


Referenzmarketing

MuK/L. Steffen (BIC, DMC, SZ usw.)

Vorträge ( TUM, FH, Institute, Verbände usw.)

Direktmarketing

pro Woche 50 Telefonate 2 Termine

E-Mail Marketing (Permission)

Cross Sales Marketing

Don‘t / OUT

Anzeigen

Mailing

Messen

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Um schneller denken und reagieren zu können, müssen wir uns an Bildern orientieren!Aristoteles 350 v.Chr.


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Ein normal beladenes Flugzeug Ein normal beladenes Flugzeug landet leicht verspätet aufgrund landet leicht verspätet aufgrund eines leichten Schneesturms und eines leichten Schneesturms und starken Windenstarken Winden

StatusZeitplan

StatusBeladung

Sonst. Sonst.

Schnee-fall

Wind Regen

GIFICTM

Normal oder Erwartungen erfüllt

Wenig Moderat Sehr stark Panik

!

leicht hinter den

Erwartungen

Durch-schnittlich

hinter den Erwartungen

Stark hinter den

Erwartungen

Unüber-schaubar

nicht klar einschätzbar

Graphical Information Cognition


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GIFICGIFIC(TM)(TM) Beispiel Verkäufe Beispiel Verkäufe

Fallende Margen

Fallende Gewinne

Steigende Margen

Steigende Gewinne

Fallende Verkäufe

Fallende Gewinne

Steigende Verkäufe

Steigende Gewinne


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Mitarbeiter BewertungenMitarbeiter Bewertungen

Normal Leicht unterDuchschnitt

Sehr hohe Produktivität

Mittlere FehlzeitenLeicht unter Durchschnitt

Stark unter Durchschnitt

Hohe FehlzeitenHohe Fehlzeiten

Sehr hohes GehaltStark unter Durchschnitt

Niedriges Alter und Erfahrung

Sehr niedrige Produktivität

Hohe Fehlzeiten

Niedrige Produktivität

Hohe Fehlzeiten

Überdurschschnittl. Erfahrungen & Alter über Durchschnitt


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Projekt BewertungenProjekt Bewertungen

Normal Leicht unterDuchschnitt

Sehr hohe Produktivität

Mittlere FehlzeitenLeicht unter Durchschnitt

Stark unter Durchschnitt

Starke VerschiebungHohe Fehlzeiten

Sehr hohe KostenStark unter Durchschnitt

Fachlich falsches Personal

Sehr niedrige Produktivität

Starke Verschiebung

Niedrige Produktivität

Starke Verschiebung

Überdurschschnittl. Erfahrungen & Alter über Durchschnitt

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VIELEN DANK FÜR IHR VIELEN DANK FÜR IHR AUFMERKSAMKEITAUFMERKSAMKEIT

att.: Michael Hoppe (CEO)

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82515 Wolfratshausen/Germany

fon: +49-8171-911-350

fax: +49-8171-911-920

mailto: [email protected]

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25 Oktober,

2001

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Kreativität und AbstraktionKreativität und Abstraktion

Zwei Abenteurer marschieren durch die Urwälder des nördlichen

Kanada und begegnen plötzlich einem bedrohlichen Bären. Der

eine der beiden bleibt stehen, packt vorsichtig seine Turnschuhe

aus und beginnt die Schuhe zu wechseln. „Glaubst Du im Ernst,

dass Du dem Bären davonlaufen kannst?“ fragt der andere. „Mir

reicht es schon, wenn ich auch nur einen Schritt schneller bin als

du“, antwortet der erste.


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