ÖL & Wirtschaft 06/2015

ErtragssituationÖL UNTERDRUCK

Vertriebssituation I Autohersteller wollenmitschneiden

Vertriebssituation II Internet macht diePreise kaputt

Potenzial Immer wieder derNachfüll-Liter

Produktinnovation Spritsparen mit modernem Motoröl

www.autoundwirtschaft.at

Juni 2015

Vom Goldesel zumlahmen Gaul: DieBranche suchtAntworten auf dieaktuellen Heraus-forderungen

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DIE REVOLUTION DES MOTORÖLS

GESCHAFFEN AUS ERDGAS

*Basierend auf den Sequence VG Schlammtests mit 0W-30. 1 Basierend auf ACEA M 111 Fuel Economy Ergebnissen im Vergleich zu Industrie-Referenz-Ölen. 2 Basierend auf dem NOACK volatility Test und Anforderungen der Gerätehersteller. 3 Im Vergleich zu höherviskosen Ölen und basierend auf der Sequence IIIG Leistung im Vergleich zu Gruppe II und Gruppe III Basisölen.

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LEISTUNG BEI EXTREMEN TEMPERATUREN3

WENIGER NACHFÜLLEN2

WENIGER TREIB-STOFFVERBRAUCH1

ANSICHTANSICHT

Von 2,8 Prozent Verlust pro verkauftem Autospricht die jüngste Studie zur Wirtschaftlich-

keit der Kfz-Betriebe, die der Fahrzeughandel in Auf-trag gegeben hat. Das ist in dieser Höhe erschre-ckend, aber nicht neu. Dass die Werkstätte denNeuwagenverkauf subventioniert, ist längst Realität.Lange Zeit gab es dafür noch ausreichend Spielraumdank der erfreulichen Marge beim Motorenöl.Und diese hat viel überdeckt. Die Kalkulation stimmtnicht, die Werkstattauslastung und -planung sind nichtoptimal, die Stundensätze sind an den Nachbarn an-gepasst, nicht an die tatsächlichen Kosten. Der im Ver-hältnis überproportionale Deckungsbeitrag des Ölshat dafür gesorgt, dass letztlich das Ergebnis stimmt.

•Das wird freilich immer schwieriger: Die Abwicklungvon Garantie- und Versicherungsschäden sowie dieMaßnahmen zur vermeintlichen Kundenzufrieden-heit und die Umsetzung der ständig wachsenden Standards erfordern immer mehr personelle Kapazi-täten. Das treibt die Kosten und damit die Stunden-sätze in die Höhe. Dabei ist es ohnehin schon schwie-rig, die Kunden in Zeiten massiven Kaufkraftverlustesin die (Marken-)Werkstätte zu bringen.

•Bislang konnten dennoch Erträge in der Werkstätteerwirtschaftet werden. Das Motoröl hat’s ja gerichtet.Das war für viele Jahre gut und angenehm, doch nunfällt den Werkstätten das System auf den Kopf, zu sehrhat man sich auf die Deckungsbeiträge aus dem Ölge-schäft verlassen. Das Kartenhaus bricht gleich anmehreren Stellen zusammen. Die Hersteller wollenvom bislang großen Kuchen Ölertrag mitnaschen,setzen die Ölkonzerne bei First Fill und Serviceölunter Druck, machen günstige Endkundenpreise undschneiden nun auch beim Öl mit. Gleichzeitig erzeu-gen die Ölmarken den Vermarktungsdruck über ver-schiedene Kanäle. Immer mehr Markenöle werden imBaumarkt, im Supermarkt und im Internet angeboten,teilweise zu haarsträubenden Konditionen. Natür-lich gibt es darunter Plagiate, natürlich gibt es Unter-

schiede in der Spezifikation, natürlich gibt esunseriöse Grauimporte und Privatverkäufer.Aber es gibt tatsächlich das vergleichbare Ölzu günstigen Preisen.

•Für die Werkstätte kann es dabei hilfreichsein, ein nicht so bekanntes Produkt anzubie-ten oder eine Marke zu vertreiben, die exklu-siv und konsequent über den Fachhandel ver-trieben wird. Aber dennoch wird der Kundeheute nicht mehr bereit sein, den Preis zu be-zahlen, den er noch vor ein paar Jahren be-

zahlt hat. Schließlich gibt es die bekannten Markenauch deutlich günstiger. Denn das größte Problem bringt die wirtschaftliche Si-tuation. Der Kaufkraftverlust trifft die Autobranchewie kaum eine andere: Die Kunden haben kein Geld.Vor einigen Jahren war der Preis fürs beste Öl nochNebensache, Hauptsache Papas Liebling wurde gutversorgt. Heute können sich die Menschen geradenoch die Leasingrate für ihr (neues) Auto leisten,beim großen Service ist es dann vorbei. Und wo siehtder Kunde noch Einsparungspotenzial? Natürlichbeim größten (Material-)Posten auf der Servicerech-nung, dem Motoröl.

•Da stellt sich die Frage, wo soll denn das Autohausnoch Geld verdienen? Nicht mehr beim Öl, so viel ist fix, zumindest nicht mehr in dem bekannten Ausmaß. Dennoch ist die Auswahl des Ölpartnerswichtig: Wer kann meinen Betrieb am besten unter-stützen? Brauche ich marketing- oder betriebswirt-schaftlich Unterstützung, wo bin ich mit einem Be-trieb positioniert und wo die Ölmarke? Worauf legenmeine Kunden wert? Was kann mir der Lieferant ne-ben dem Motoröl noch bieten? Oder ist nur der güns-tigste Einstiegspreis oder die rasche Lieferfähigkeitentscheidend? Starke Partnerschaften sind wichtigerdenn je. Wer der richtige Partner für die herausfor-dernde Zukunft ist, muss jeder sehr individuell fürsich selbst entscheiden.

Gerald Weiss, Leiter Sonderprojekte:„Alle wollten beimÖl mitverdienen,jetzt bleibt kaummehr etwas über.“

Als Ertrags-Wunderwuzziist das Öl Geschichte

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ÖL EXTRA

Die Zeit der guten Margen und robusten Renditenmit dem Elixier Motoröl neigt sich dem Ende zu.

Warum ist das so? Wenn es auch nicht gern ausgespro-chen wird, sich die unterschiedlichen Akteure gerne ge-genseitig beschuldigen, so brauchen sich alle gegensei-tig als starke Partner, wenn sie nicht untergehenwollen: die Fachwerkstätten, die freien Werkstätten, dieGroßhändler, die Zwischenhändler, der Autozubehör-handel. Oder ist es schon zu spät und es gibt nichtsmehr zu verteilen?

Ambivalentes Miteinander – oder Partnerschaften auf Zeit?In Zeiten der Globalisierung und der seit Jahren anhal-tenden Zentralisierungswellen sind die Big Player aufeinen beispiellosen Kahlschlag wegen zu hoher Fixkos-ten in Europa unterwegs, wachsen aber nicht in demgewollten und prognostizierten Ausmaß in den soge-nannten „Growing Markets“ wie Indien, China, Russ-land. Dazu kommt das Auf und Ab in den USA.Man ist in Asien zu Beginn vielleicht zu schnell ge-wachsen und hat den Russischen Bären unter-schätzt, die Marktteilnehmer haben auch schnellerals in „Good Old Europe“ gelernt, die Gier mit Ein-kaufsstärke zu kombinieren, was zur schnelleren

Margen erosion führt als alle hoch-dotierten Analysten vorher ge-sagt haben. Zusätzlich steigt derDruck durch die Industrie undAutomobilhersteller auf die Öl-Lobby, um den Gewinnkuchenanders zu verteilen.

Öl-Spezifikationen als KundenbindungWas machten VW, BMW,Mercedes, Toyota & Co inden vergangenen 15 Jah-ren? Man hat eigene Nor-men unter dem Deck-mantel der Technikkreiert, um mehr Abhän-gigkeit beim Autofahrerzur Marke zu erzeugen.Zu guter Letzt wurdendie Ölhersteller via FirstFill in die Margenfallegelockt, um den ver-

meintlich interessanten Af-termarket bevorzugt über die

Fachwerkstätten beglücken zu dürfen. Diese Rech-nung geht aber immer weniger auf, da die Autokon-zerne – so wie bei Reifen, Lack – schlauerweise ihrenObolus dafür möchten. Womit die Kostenschereschärfer wird und Kombinationstaktiken mit Treib-stoff- und Werkstatt-Kartensystemen forciert werden,die den Autofahrer in die richtige Bahn zum Wohleder Großkonzerne lenken soll. Wenn nicht ohnehin bereits die eigene Retailschieneaktiv ist, werden die Markenwerkstätten dann überdie moderne Form der Daumenschrauben namensErsatzteilbonifizierung in Reih und Glied gebracht.Denn wenn bisher die Fachwerkstätten ihre lukrativs-ten und einfachsten Gewinne einfuhren, so wecktgenau diese Tatsache das Begehr der Fahrzeugherstel-ler. Vordenker dieses Szenarios war die Baumaschi-nenbranche, gefolgt von Toyota und Mercedes. Jüngstfolgte 2015 BMW, und auch der VW-Konzern schärftseine herstellereigenen Registrierkassen in diese Rich-tung in einem 3-Jahresplan.

Teilegeschäft als Ertragsquelle für AutoherstellerIn den vergangenen 10 bis 15 Jahren ist das Ersatzteil-geschäft zu einer wesentlichen Ertragsquelle für dieOEMs geworden. Nahezu alle Fahrzeughersteller ha-ben dieses Segment im Laufe der Zeit optimiert undausgebaut. Stellhebel waren unter anderem die Syste-matisierung des Pricings, Bundling, Relabeling unddie Logistik. Hinzu kamen die aktivere Vermarktungvon Ersatzteilen sowie verbesserte organisatorischeRahmenbedingungen und Steuerungs systeme. Ebendieser Trend wird mit den schleichend eingeführten

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Der Markt ist schwierig und die Bran-che sucht nach Antworten auf die ak-tuellen Herausforderungen. Die fallenunterschiedlich aus – je nach Stand-punkt und Betrachtungsweise.

Vom Goldesel zumlahmen Gaul …

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Originalölen, den „Genuine Oils“, seit einiger Zeitauf Schiene gebracht. Von Beginn an ist dieses Kon-zept aber bereits löchrig wieein Schweizer Käse. Als Bei-spiele sind hier Portale wiemotoröldirekt, oelshop24oder oeldepot24 zu nennen. Denn sowohl die Ölherstel-ler als auch der Ersatzteil-handel der Fahrzeugherstel-ler lassen sich nicht gernedie Butter vom Brot nehmenund überlauern sich nahezutäglich aufs Neue – und demgroßen Bruder in Brüssel istdas auch so recht.

Neue Absatzmärkte für ÖlfirmenDarüber hinaus sind Fahr-zeughersteller gefordert, sichim Ersatzteilgeschäft densich wandelnden Markt-und Wettbewerbsbedingun-gen zu stellen. So wird in ei-nem zunehmend globalerenMarkt das Wettbewerbsum-feld wie auch die Zahlungs-bereitschaft der Kundenvielschichtiger. Auch habendie meisten Kunden er-kannt, dass das Ersatzteilge-schäft ein äußerst gewinn-bringendes Segment ist undsie entwickeln gezielt Ge-genstrategien. Denn gutstrukturierte und entwi-ckelte Hersteller könnendurch diesen Hebel relativkurzfristig signifikante Ef-fekte erzielen.Nachdem die Ölherstellernach den mittlerweile sehrunangenehmen Ausschrei-

bungsverfahren der First-Fill-Mengen mehr undmehr mit dem Genuine Oil verquickt werden, su-chen diese ihrerseits wieder nach neuen Absatz-märkten im zwielichtigen Großhandel und vereinzeltsogar über eBay und Amazon als Geisterfahrer ohneLangzeitorientierung, um nicht als Ersatzteilliefe-rant mit Logistikarbeit für die Automobil industrie zuenden.Die Verlierer in diesem sich abzeichnenden Modellsind die Fachwerkstätten. Denn der Hersteller greiftwie schon beim Lack und den Reifen in deren Kasseund will hier kräftig mitschneiden. Mit eben denvorhin genannten Stellschrauben die da lauten: Er-satzteilbonus, Gewährleistung und Kulanz,Loyalitäts bonus. • (RED)

Wieviel ist nochdrinnen, im Ölge-schäft?

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Internetangebote, mitgebrachte Öldosen, Ange-bote der Automobilhersteller, Preisdiskussionen:

Mit dem Preisdruck gerät der Ertragsbringer Mo-toröl zunehmend unter Druck. Wie können diePreise und die Marge noch erhalten werden?Wolf, Castrol: Castrol Austria hat den Partnerbetrie-ben ein entsprechendes Toolkit zur Verfügung ge-stellt, welche mithilfe eines internen Mitarbeitertrai-nings von vorbereiteten Argumentationskarten undentsprechenden Informationsbroschüren für den End-konsumenten einfach und sicher zu behandeln sind.Eibl, Lukoil: Einerseits ist es schwer, dem Endkonsu-menten die Qualität eines Motoröles „fühlbar“ zumachen, denn wann kommt er schon in tatsächli-chen Kontakt damit? Andererseits werden die Moto-ren immer weiter ausgereizt (kleiner, höhere Leis-tung, weniger Kraftstoffverbrauch, schärfereAbgasnormen) und die Ansprüche an die modernenMotorenöle damit immer strenger. Auch in Europa be-ginnen wir wieder, unsere Fahrzeuge länger zu fahren,daher ist die Erhaltung der Lebensdauer schon einThema für jedermann. Katzengruber, Total: Um die Margen des wichtigen Er-tragsbringers Schmierstoff in den Werkstätten zu erhal-ten, ist es aus unserer Sicht notwendig, die Vertriebs-kanäle zu selektieren. Da unsere Produkte nicht inSupermärkten angeboten werden, entsteht für unserePartner keine zusätzliche Konkurrenz. Von Angebotenim Internet ist generell abzuraten, da schon sehr vielegefälschte Produkte angeboten werden.

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Werkstätte, Internet oder Supermarkt?

Der Vertriebsdruck wird auch für die Ölkonzerne immergrößer. Die Ideen und Konzepte der einzelnen Marken zuInternet-Verkauf, Preisdumping und Öl-Marge lesen Siein unserer Umfrage.

Hiermaier, Liqui Moly: In der Tat nimmt der Druckzu. Gegenüber den Werkstätten können wir die Preiseaufrechterhalten, weil der Kunde bei uns nicht aus-schließlich das Öl kauft. Bei Liqui Moly bekommt ernoch ein Bündel an Leistungen on top. Dazu gehörtdie gesamte Apparatur, um das Öl verarbeiten undsauber wie sicher lagern zu können. Der Service um-fasst auch Marketingelemente wie die kostenlose Ge-staltung und Produktion von Außenwerbeelementen. Paseka, Shell: Kfz-Werkstätten wird es trotz eines dynamischen Marktes und kreativerer Ideen der Automobilhersteller immer brauchen – das Internetkann das nicht annähend. Eine Werkstatt, die den Er-tragsbringer Motoröl als lästigen Servicebestandteilsieht und ohne Anspruch auf qualitatives Motorölhandelt, wird hier auch kaum einen Ertrag erzielenkönnen. Wer sich hingegen die Zeit nimmt, den Kun-den zu beraten und ihn über die Vorzüge aufzuklären,der hat die Möglichkeit, dem Kunden einen Mehrwertzu bieten und selber etwas zu verdienen. Schneider, Motorex: Jeder Kfz-Betrieb kann sich re-lativ leicht ein Bild vom Markt, seinen Teilnehmernund deren Strategien machen. Fachmedien bietensich dafür als gute Quelle an. Es können auch die di-versen Versprechungen sehr leicht überprüft werden.Dann gilt es abzuwägen, welcher Anbieter eine seriöseBeratung hat und Margen zulässt, die ein vernünftigesHandeln auch in Zukunft gewähren.Köck, Motul: Zum einen ist es wichtig, dass die Kfz-Partner ihren Kunden den Mehrwert vor Augen füh-ren, den sie durch die Verwendung von Qualitätspro-dukten in ,ihrer‘ Werkstatt erhalten. Autohäuser,Werkstätten und Fachhändler, die mit uns zusam-menarbeiten, haben dabei den großen Vorteil, dass dieProdukte ausschließlich über sie und nicht über Bau-

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und Supermärkte oder Tankstellen vertrieben werden.Damit sind unsere Motorenöle nicht vergleichbar undgarantieren den Partnern eine hohe Exklusivität undstabile Preise. Mauerhofer, mapo: Wir bieten unsere Produkte nurin Werkstätten, Tankstellen und bei Fachhändlernan, somit gibt es keine Parallelvermarktung. Der End-verbraucher soll sich über ein Produkt informierenkönnen, der Vertrieb soll unseren Partnern vorbehal-ten bleiben. Preise und Margen können in Zukunftnur erhalten werden, wenn das Werkstattpersonalden Endverbrauchern auch alternative Schmierstoffeanbietet sowie Zusatzprodukte verkauft, z. B. Treib-stoffadditive, Reinigungsprodukte, Winterchemie usw. Huber, Eurolub: Der Preis darf nicht das Hauptver-kaufsargument sein. Leider ist das durch erhöhtePreistransparenz immer häufiger der Fall. Hier liegtder Ansatz in der Kommunikation und der Unterstüt-zung der Händler. Wir sind stolz darauf, dass wir unsdurch unser kompetentes Händlernetz darauf verlas-sen können, dass bei der Marke Eurolub die Qualitätim Vordergrund steht.

Die Werkstättenauslastung geht zurück: Wie entwi-ckelt sich die Situation bei Ihren Kunden und wiekönnen Sie die Kfz-Betriebe unterstützen?Hiermaier, Liqui Moly: Die Werkstattauslastung gehtunserer Meinung nach nicht generell zurück. Wegender steigenden Werkstättendichte, speziell im BereichSmart Repair bzw. Servicestationen, kommt es hiereher zu einer Umverteilung der Reparaturaufträge.Was jedoch eine Rolle spielt, sind die längeren Wech-selintervalle, die durch hochwertigere und technischausgefeiltere Motorenöle möglich sind. Längere War-tungsintervalle bedeuten aber nicht immer gleich we-niger Umsatz und Ertrag. Als Vollsortimenter unter-stützen wir unsere Werkstätten mit zusätzlichenProdukten und Dienstleistungen. Dies gelingt zumBeispiel fast ausnahmslos mit unseren hochwertigenund leistungsstarken Additiven. Sehr stark nachge-fragt sind u. a. die Reinigung des Dieselpartikelfiltersund das ergänzende Additiv DPF-Schutz.Schneider, Motorex: Unsere Kunden repräsentierenden österreichischen Markt und sind zum Teil eben-falls von den beschriebenen Rückgängen betroffen.Die Unterstützung funktioniert am besten durch über-legte Marketingaktivitäten, die den Partnern eine hö-here Frequenz und Kundenbindung bringen. Huber, Eurolub: Wir halten regelmäßig Schulungenfür unsere Kunden ab. Hier geht es nicht nur um Pro-dukte, Neuerungen und technische Hintergründe,sondern auch darum, wie bestimmte Produkte erfolg-reich zur Kundenbindung beitragen können.Paseka, Shell: Die Auslastung unserer Werkstattkun-den ist zurzeit nicht optimal – sie bekommen die an-gespannte wirtschaftliche Lage voll zu spüren. Ganzaktuell haben wir eine Kampagne zur Unterstützung

Günther Katzen-gruber, Total

Gerhard Wolf,Castrol

DI Christian Eibl, Lukoil

Günter Hiermaier,Liqui Moly

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beim Verkauf von Nachfülllitern gestartet. Viele kön-nen das Thema nicht mehr hören, dennoch gibt es da-für noch ein riesengroßes Potenzial.Wolf, Castrol: Zusammen mit KUZU GmbH hat Cas-trol Austria entsprechende Bausteine zur Verbesse-rung der Kundenzufriedenheit angeboten, welche in-dividuell der Situation entsprechend und derSpezialisierung des einzelnen Unternehmens ange-passt, angewendet werden können.Mauerhofer: mapo bietet seinen Werkstätten undPartnern Konzepte an, z. B. Verkauf von Zusatzpro-dukten. Überdurchschnittliche Erträge aus demSchmierstoffgeschäft werden in Zukunft schwierigerzu erzielen sein. Es sollte jedoch nicht der Fehler ge-macht werden, das Produkt unter Wert zu verkaufen.Eibl, Lukoil: Die wirtschaftliche Situation in Europaist generell als nicht sehr euphorisch zu sehen; man-che große globale Konzerne wachsen weiterhin, in-dem sie wachsende Märkte außerhalb Europas belie-fern, aber viele Betriebe in Europa haben langfristigschwierige Phasen zu meistern. Aus diesem Grund istes so wichtig, die Nähe zum Kunden zu haben, ihmseine Bedürfnisse so einfach wie möglich zu lösen. Köck, Motul: Die Werkstätten müssen für den Kundenwieder erste Anlaufstelle rund ums Fahrzeug sein. DerAutofahrer geht in die Werkstatt seines Vertrauens,wenn er sich gut aufgehoben, vertrauensvoll undfreundlich behandelt fühlt. Werden hier Top-Arbeitund kompetenter Service geleistet, wird der Kundeauch künftig wegen Öl oder Teilen nicht wechseln. Katzengruber, Total: Entgegen dem Trend konntenwir unsere Marktanteile deutlich steigern. Durch dieNähe zu den Kunden und unsere Flexibilität im Tages-geschäft können wir unseren Kunden jede Form derUnterstützung bieten – Werkstattausrüstung, Finan-zierung etc. Weiters geben wir durch den Einsatz un-seres Technikers eine optimale Unterstützung undbieten unseren Partnern entsprechende Schulungen.Eibl, Lukoil: Die Überzeugung kann nur durch lau-fende Dokumentation der Qualitätsunterschiede statt-finden, einerseits in Fachmagazinen (egal ob vonFahrzeugherstellern oder Schmierstofferzeugern), an-dererseits durch Anschauungsmaterial im Kunden-annahmebereich und immer wieder erklärende Ge-spräche durch das qualifizierte Fachpersonal!

Aufgrund des Kostendrucks strukturieren zahlreicheÖlfirmen ihren Vertrieb um. Wie sieht Ihre Ver-triebsstrategie aktuell und zukünftig aus? WelcheBedeutung spielen Fach- und Supermärkte sowiedas Internet?Mauerhofer, mapo: Unsere Verkaufsstrategie wer-den wir nicht ändern. mapo wird weiterhin keineInternet-, Parallel- bzw. Endkundenverkaufsaktivi-täten setzen, sondern weiterhin nur in der Kfz-Werkstätte, im Fachhandel und bei Tankstellen er-hältlich sein.

Hiermaier, Liqui Moly: Liqui Moly ist in mehr als 110Ländern dieser Erde erhältlich und eine bekannteMarke. Ein Markenimage ist nur so viel wert, wie de-ren Produkte verfügbar sind. Aus diesem Grund kön-nen wir uns nicht auf einen Vertriebskanal allein be-schränken, sondern sind auch für andere, neue offen.Gleichzeitig wissen wir um die Bedeutung des Werk-stattgeschäfts. Und deshalb gibt es ausschließlich fürWerkstätten konzipierte und erhältliche Produkte. Wolf, Castrol: Die globalen Partnerschaften mit dengrößten Herstellern sind eine von Castrol langfristigangelegte Strategie und sollen durch gemeinsame pro-fessionelle Angebote neue Geschäfts- und Absatzpo-tenziale erschlossen werden, die mit den Betrieben in-dividuell angepasst erfolgreich umgesetzt werden.Köck, Motul: Wir sind fachhandelstreu und verkau-fen unsere Produkte nur über unsere Partner undnicht über Tankstellen, Bau- oder Supermärkte. Wirsetzen auf kompetente Beratung und umfassende Ser-vices als essenziellen Bestandteil unserer Vertriebs-strategie. Zudem werden wir weiter an unserer hohenFlexibilität und persönlichen Betreuung festhalten.Huber, Eurolub: Bei vielen Wettbewerbern geht dieUmstrukturierung im Vertrieb zulasten des Serviceund der persönlichen Betreuung der Kunden. UnserZiel ist es auch weiterhin, mit persönlicher Betreuungund bestem Service die maximale Qualität zu liefern.In Bau- und Supermärkten wird es die Marke Eurolubnicht geben. Das Internet hat in den vergangenenJahren zugenommen. Dies bietet zum einen die Mög-lichkeit, zusätzliche Kunden und Partner zu errei-chen und setzt auf der anderen Seite selbstverständ-lich die Margen weiter unter Druck. Katzengruber, Total: Durch die deutliche Aufwer-tung des österreichischen Standortes und die Aufsto-ckung des Außendienstes ist auch in Zukunft die di-rekte Betreuung unserer Partner gewährleistet. Wirvertreiben auch zukünftig unsere Produkte aus-schließlich an die Fachwerkstätten, somit ist einePreisdiskussion über mitgebrachte Liter hinfällig.Schneider, Motorex: Für Motorex zählt einzig und al-lein die fachkundige Beratung der Kfz-Betriebe. Si-cher gestellt kann das nur durch geschulte Spezialistenwerden. Alle Derendinger-Gebietsleiter werden daherlaufend geschult und sie vertreten nur eine Schmier-stoffmarke, nämlich Motorex. Darüber hinaus wur-den sechs Schmierstoffspezialisten ausgebildet.Paseka, Shell: Beim Vertrieb der Schmierstoffe inÖsterreich setzt Shell seit 2008 ausschließlich auf dasösterreichische Unternehmen Haberkorn. UnsererStrategie folgend vertreiben wir Shell Pkw-Motorölezu 100 Prozent über Autohäuser und Werkstättenund verzichten zugunsten unserer Geschäftspartnerauf den Vertrieb über Fach-, Bau- und Supermärkte,Diskonter und Autozubehörhandel. Unsere eShopsnutzen wir ausschließlich für bestehende Autohaus-und Werkstattkunden. • (GEW)

Wolfgang Schnei-der, Motorex

Franz Mauerhofer,Mapo

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Manfred Köck,Motul

Mag. Matthias Paseka, Shell (Haberkorn)

Hubert Huber,Eurolub


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Eine Fahrtstrecke von 41 Kilometern pro LiterBenzin: Diesen eindrucksvollen Wert erzielte vor

5 Jahren das Experimentalfahrzeug „T.25“. Entschei-denden Anteil daran hatten die von Shell entwi-ckelten Leichtlauf-Motorenöle. Jetzt geht dasProjekt in die zweite Etappe: Bis zum Novem-ber 2015 will Shell gemeinsam mit dem Auto-experten Gordon Murray und dem auf dieMotorenkonstruktion spezialisierten Unter-nehmen Geo Technology einen Kleinstwa-gen auf die Straße bringen, der den erfolgrei-chen Vorgänger in jeder Hinsicht übertreffensoll.

Schmierstoffe als SchlüsselfaktorZiel des „Project M“ ist ein einfaches undpraktisches Fahrzeug für den Stadtverkehr,

Matthias Pasekaunterstreicht dieKompetenz vonShell

Bereits 2010 haben der MineralölkonzernShell und ein internationales Experten-team einen ultrasparsamen Kleinstwagenvorgestellt. Jetzt wird der Stadtflitzer wei-terentwickelt: Das „Project M“ unter-streicht die technologische Führungsrollevon Shell, die auch den Vertriebspartnernim Kfz-Gewerbe zugute kommt.

das konsequenten Leichtbau und größtmög-liche Aerodynamik mit einem hoch effizien-ten Verbrennungsmotor vereint. Der Kleinst-wagen soll für den Einsatz in Schwellenlän-dern ebenso geeignet sein wir für die Groß-städte in Europa, Asien und Nordamerika. Zwar soll das Fahrzeug niemals in Serie pro-duziert werden, doch gilt es als aufschlussrei-cher Technologiedemonstrator – und als fah-render Beweis dafür, welch wichtige RolleSchmierstoffe bei der Zukunft der individu-ellen Mobilität spielen werden. „Das Pro-jekt wird zeigen, wie effizient ein Auto seinkann, wenn Shell während Entwurf und Baumit Fahrzeug- und Motorherstellern zusam-menarbeitet und Kraftstoffe, Schmierstoffesowie technische Expertise liefert“, sagtSelda Gunsel, Vice President Projects andTechnology bei Shell.

Einzigartige TechnologieSchon jetzt ist Shell der bevorzugte Partnervieler Autohersteller, wenn es um moderneSchmierstoffe geht. Die technologische

Kompetenz des Konzerns beweist beispielsweise die„Pure Plus Technology“, bei der aus Erdgas besondersreine Grundöle hergestellt werden: In Verbindungmit der „Aktiven Reinigungstechnologie“ ermögli-chen sie es in der Motorölreihe Shell Helix Ultra be-reits heute, die Sauberkeit des Motors nahe am Werk-szustand zu halten und den Treibstoffverbrauch bis zu 3 Prozent zu reduzieren.

Zum Nutzen der Werkstätten„Unsere Partner aus der Autobranche können sichdiese Kompetenz und das damit einhergehende Pre-mium-Image von Shell zunutze machen“, unterstreicht

Matthias Paseka, Marketing Manager vonHaberkorn. Das Unternehmen fungiert alsexklusiver österreichischer Vertriebspart-ner für die Kfz-Schmierstoffe vonShell. Dabei arbeite man übrigensausschließlich mit Autohäusern undWerkstätten zusammen, wie Pasekaunterstreicht: „Konsequent verzich-ten wir zugunsten unserer Partner-betriebe auf den Vertrieb über Bau-märkte, Diskonter oder denAutozubehörhandel.“ • (HAY)

Zurück in die Autozukunft

Der Autoentwick-ler Gordon Murrayarbeitet gemein-sam mit Shell amStadtauto der Zukunft

Shell Helix Ultra sorgt schonheute für eine signifikanteTreibstoffersparnis

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ÖL EXTRA

Die Aufbruchs-stimmung im

Lukoil-Büro in derWiener Lobau istunverändert spür-bar. Nachdem derrussische Mineral-ölkonzern dieOMV Schmier-

stoffsparte gekauft hat, entwickeln sich das neue öster-reichische Team und dessen Aufgaben laufend weiter.Kürzlich wurde Marketingleiter Gerald Kaspar dieVerantwortung für ganz Europa übertragen, eine zu-sätzliche Aufwertung für den erfahrenen Schmier-stoffmanager und für den Standort Österreich. Recht-zeitig zur neuen Aufgabe wurde die neue,mehrsprachige Website für die Anforderungen der eu-ropäischen Kunden vorgestellt.Unter www.lukoil-lubricants.eu erhalten Werkstät-ten sowie Endkunden alle relevanten Informationenüber die Schmierstoffe des Konzerns. Neben Faktenund Details zum Unternehmen und der Firmenphilo-sophie ist der Ansprechpartner für technischen Sup-port zu finden, sämtliche Produkt- und Sicherheits -datenblätter stehen ebenfalls zur Verfügung.

Umschlüsselung Lukoil GenesisSpeziell für den österreichischen Markt ist die Um-schlüsselungsfunktion von großer Bedeutung. „Hierkönnen die bisherigen Bezeichnungen der OMV

Bixxol-Produkte eingegeben werden und das Systemwirft sofort das äquivalente Lukoil Genesis-Öl aus“,erklärt Kaspar. Damit können Stammkunden optimalinformiert werden.In weiterer Folge soll auch ein innovatives Bestellsys-tem verfügbar sein. Nachdem sich der Kunde einge-loggt hat, sieht er seine bisherigen Bestellungen undkann sehr einfach nachbestellen. Zudem wird eineTracking-Funktion integriert werden, wo die Werk-stätte den Versand nachverfolgen kann.

Betreuung, Spaß und LeidenschaftDamit erfüllt Lukoil die Anforderungen der Kundenan einen modernen Vertrieb, die persönliche Betreu-ung wird dennoch nicht zu kurz kommen. „Wir wol-len ein Partner zum Angreifen sein“, so Kaspar. DieMarketingstrategie geht in Richtung Spaß, Abenteuerund Leidenschaft. Kaspar ergänzt: „Es soll einfachSpaß machen, mit uns zusammenzuarbeiten.“ Mandarf gespannt sein, was dem erfahrenen Öl-Marke-tingmanager in den nächsten Monaten für Österreichund für ganz Europa einfällt. Denn Lukoil Genesis istganz klar als Premiumprodukt mit Premiummargepositioniert, das wird sich auch im Marketing wider-spiegeln.Eine professionelle Internetpräsenz ist ein wichtigerBestandteil eines konsequenten Marktauftrittes. Zwarvertraut der Endkunde in erster Linie der Beratung sei-ner Werkstätte, in Zeiten des Smartphones wird den-noch rasch nachrecherchiert. Die Website ist daher

ebenso für Handys wieauch für Tablets opti-miert. Der Autofahrererhält mit Lukoil einnachvol lz iehbaresQualitätsprodukt, überdas er sich jederzeit de-tailliert und vor allemtransparent informie-ren kann. • (GEW)

Die europäische Website aus WienMit der Marketing-Aufwertung des Standortes Österreich wird aus der Wiener Lobauganz Europa bearbeitet. Der neue Internetauftritt ist ein wichtiges Instrument dafür.

Optimiert für alleGeräte: www.luk -oil-lubricants.eu

Gerald Kaspar,Europa-Marketing-direktor für LukoilSchmierstoffe

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Wolfgang Schnei-der erläutert, wieMotorex und Derendinger denWerkstätten zurSeite stehen

AUTO & Wirtschaft • JUNI 2015 ??

Bei den Mitgliedern des Werkstattkonzepts „plus-Service“ sollten die Geschäfte von Anfang Juni

bis Ende August wie geschmiert laufen: Schließlichhaben sie die Möglichkeit, an einer attraktiven Kam-pagne für Motorex-Schmierstoffe teilzunehmen. Dieseumfasst neben vergünstigten Einkaufskonditionenein Paket aus verschiedenen Werbeartikeln, Plakatenund Informationsschreiben. Autofahrer, die im Akti-onszeitraum einen Ölwechsel vornehmen lassen, er-halten kostenlos einen „Mitnahmeliter“ Motoröl in einer praktischen Tragetasche. „Mit dieser Marketingmaßnahme verfolgen wir dreiZiele“, erklärt Wolfgang Schneider, Key Account Ma-nager von Motorex: „Erstens erhöhen wir die Kun-denfrequenz, zweitens sensibilisieren wir die Autofah-rer auf das Thema Nachfüllliter und drittens stärkenwir die Kundenbindung bei den Werkstätten.“

Kompetenz und ServiceMotorex arbeitet in Österreich bei Pkw-Schmierstof-fen seit gut eineinhalb Jahren mit dem Exklusivpart-

Konkurrenzlosgute GeschäfteDie Pkw-Schmierstoffe von Motorex gibt esausschließlich in Kfz-Betrieben. Diesen ent-scheidenden Wettbewerbsvorteil für Werk-stätten unterstützen der Schweizer Herstel-ler und sein Vertriebspartner Derendingerim Sommer mit einer Ölwechselaktion.

Die Mitglieder von„plusService“werden in denkommenden Mo-naten von einerzugkräftigen Öl-wechselkampagneprofitieren

ner Derendinger zusammen. „Seitdem registrierenwir eine konstante Aufwärtsentwicklung“, berichtetSchneider. Auch im Motorradbereich, in dem mandurch die Kooperation mit KTM bestens verwurzeltist, sowie im Nutzfahrzeug- und Landmaschinenge-schäft zeigt der Trend nach oben. Dies ist nicht zuletztauf die unbestrittene technologische Kompetenz desSchweizer Qualitätsanbieters zurückzuführen. „Wirerweitern laufend die Zahl der Herstellerfreigabenund führen neue Produkte auf dem Markt ein“, unter-streicht Schneider. Aktuell gibt es beispielsweise neueSchmierstoffe für Peugeot, Ford sowie für japanischeFahrzeughersteller. Parallel sorgt die kompetente technische Beratungdurch die Mitarbeiter von Motorex und Derendingerdafür, dass weder die Werkstätten noch deren Kundenden Überblick verlieren. Übrigens haben die Kfz-Be-triebe auch die Möglichkeit, über die nächste Deren-dinger-Filiale selten benötigte Schmierstoffe in Klein-mengen zu beziehen: ein weiterer Wettbewerbsvorteilim Geschäft mit dem „schwarzen Gold“. • (HAY)

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ÖL EXTRA

Virtuelle Realität ist in aller Munde, mit modernenBrillen wie dem Oculus Rift Development Kit 2-

Helm können Videospieler tief in die virtuelle Welt eines Videospiels eintauchen. Neu ist hingegen dieKombination mit der Wirklichkeit, die Castrol mit derCastrol Edge Titanium Challenge geschaffen hat. MattPowers fährt mit seinem Roush Stage 3 Mustang zwartatsächlich auf einer abgesperrten Fläche, in seinerWahrnehmung bewegt er sich dank Virtual Reality ineiner überwältigenden und sich laufend änderndenLandschaft aus losen Felsbrocken, steilen Wändenund engen Tunneln.

Perfekte Umsetzung des realen FahrerlebnissesTechnisch wird diese spektakuläre Herausforderungmit der Trägheitsmessung sowie GPS- und OBD2-

Daten des Fahrzeuges realisiert, die mit dem Helmsynchronisiert werden. Vom Lenkwinkel über durch-drehende Räder, der dynamischen Dämpfung bis zurDrosselklappenstellung wurde alles berücksichtigt,um den virtuellen Einsatz perfekt umzusetzen.Das Projekt ist ein weiterer Teil der Castrol Edge Ti-tanium Challenge, mit der Castrol die Leistungsfähig-keit des Titanium FST unter Beweis stellt. Mit diesemÖl konnte Castrol die Ölfilmstärke verdoppeln. Daswurde deshalb notwendig, weil durch Downsizingder Motoren die Drücke ständig steigen. • (GEW)

Castrol Edge Titanium Challenge vereint aufspektakuläre Weise Videospiel-Technologie mitrealem Fahrerlebnis und unterstreicht damit dieFortschrittlichkeit des Titanium FST.

Echter Drift imvirtuellen Spiel

Verbindung vonSpiel und Wirk-lichkeit: Mit demVirtual-Reality-Helm im CastrolEdge Titanium-Mustang

Speziell aus dem Motorrad-sport ist die Marke Motul

bestens bekannt, seit über 20Jahren ist das französische Un-ternehmen auch am österrei-chischen Markt tätig. Dabeiwird Wert auf den exklusivenVertrieb über Werkstätten, Autohäuser und Fachhändlergelegt. Tankstellen, Bau- undSupermärkte werden hingegennicht beliefert. „Das Fachhandelsprinzip und damit der Vertriebswegüber unsere Fachhandelspartner garantieren eine kom-petente Beratung, hohe Exklusivität, stabile Preiseund sorgen dafür, dass Schmierstoffe weiter ein

Die französische Traditionsmarke Motul konzen-triert sich auf Autohäuser und Werkstätten, JörgGiesgen sieht speziell in Österreich noch großesEroberungspotenzial.

zentraler Ertragsbringer der Partner bleiben“, sagt JörgGiesgen, Leiter Vertrieb Motul Deutschland GmbH.Das Festhalten am Vertriebskonzept und die großeNähe zu den Fachhandelspartner sind für Giesgendabei selbstverständlich: „Angesichts des rasantenWandels im Automobilhandel stehen neben unse-

rem gefragten technischen Support die Prozess-optimierung und betriebswirtschaftliche Ana-lyse und Beratung der Partner im Fokus.“

Partner in schwierigen ZeitenDer Schmierstoffspezialist setzt dabei auf Part-nerschaft. „Selbst in schwierigen Zeiten hatsich gezeigt, wie stabil und verlässlich die Be-ziehungen mit unseren Kunden im In- undAusland sind“, so Giesgen. „Daher werdenwir alles daran setzen, unsere hohe Akzeptanzkünftig auch auf den Autohausbereich weiterauszudehnen. So bestätigt beispielsweise

unsere große Marktdurchdringung bei den Motorrad-fachhändlern eindrucksvoll, wie hoch die Wertschät-zung unseres Hauses als renommierter Schmierstoff-produzent mit den höchsten Kompetenzen undhochwertigsten Motorenölen ist.“ Mit dieser Philoso-phie will Motul die Anerkennung auch in den öster -reichischen Autohäusern steigern. • (GEW)

Bekenntnis zumFachhandel

Jörg Giesgen, LeiterVertrieb MotulDeutschland

Motul 8100 X-power SAE10W60 für mo-derne Hochleis-tungsmotoren.

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Thomas Paukert, Verkaufsleiter von Liqui Moly in Österreich, vergleicht

die derzeitige Situation mit einem Kuchen:„Der wird natürlich nicht größer und istbereits verteilt. Doch die Neulinge beiTisch müssen sich erst ein Stück davonerkämpfen.“ Viel werde wohl davon ab-hängen, mit welchen „Manieren“ (sprich:Vertriebsstrategien) sich die neuen Anbie-ter in Österreich durchzusetzen versuchen. Diese Phase ist für Liqui Moly längst vorbei. „Wir sindeine etablierte Marke und stehen für höchste Qualität“,erklärt Paukert. Daher habe er auch keine Sorge umsGeschäft – und nennt offen die Gründe: „Bei Firmen,die neu auf den Markt drängen, muss man sich viel-leicht die Frage stellen, wie lange es diesen Anbieterüberhaupt geben wird.“ Dann müsse die Werkstatt erstrecht einen Wiederanfang wagen. Bei Liqui Moly (gegründet 1957) hingegen wüsstendie Werkstätten Bescheid, was sie erwarte: „Wir wa-ren ja selbst einmal in der Rolle des Jägers“, erinnertsich Paukert. Die derzeitigen Erfolge seien ein Resul-tat langfristiger Arbeit an der Marke und am Vertrieb:„Unsere langfristigen Kundenbeziehungen profitie-ren davon, dass wir unsere Beratung vor Ort und amTelefon weiter ausbauen.“

„Betreuung ist individuell auf die Kunden zugeschnitten“Der Außendienstmitarbeiter könne mit seiner Ver-kaufsunterstützung ganz gezielt auf die Bedürfnisseder einzelnen Werkstätten und Händler eingehen: „AlleMaßnahmen sind individuell auf unsere Kunden zuge-schnitten, niemand muss ein teures Gesamt paket ab-nehmen“, so Paukert. Insgesamt bietet Liqui Moly be-reits mehr als 4.000 Artikel an. • (MUE)

Thomas Paukert istVerkaufsleiter von Liqui Moly in Österreich

Vertrauen in dieeigene StärkeAuch wenn der Schmierstoffmarkt derzeit durch neueAnbieter – auch in Österreich – im Umbruch ist, hat LiquiMoly keine Angst vor der Zukunft.

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ÖL EXTRA

Gute Arbeit und problemloser Einsatz des Fahr-zeuges sind verantwortlich für hohe Kundenzu-

friedenheit. Dazu gehören Qualitäts-Ersatzteile, dieeine sorgenfreie Funktion garantieren. Ein wichtigesBeispiel ist der Ölfilter, der in verschiedenen Ausfüh-rungen und Qualitäten am Markt angeboten wird, dieOptik der Anschraubölfilter ist jedoch sehr ähnlich. „Nur ein hochwertiger Ölwechselfilter schützt denMotor optimal vor Verschleiß. Doch äußerlich kön-nen selbst Fachleute die Leistungsfähigkeit der Wech-selfilter kaum unterscheiden. Die Qualität steckt imInneren. Bei Mann-Filter ist darauf Verlass“, sagt JörgSchömmel, Produktmanager Ölfilter bei Mann-Fil-ter. Eine Unterscheidung ist nur bei Betrachtung desInnenlebens möglich: Denn Filter wie jene von Mann

haben zusätzliche,hochwertige Bau-teile zum Schutzdes Motors. Spe-ziell geformte, hochelastische Rück-lauf-Sperrmembra-nen sorgen bei aus-geschaltetem Motordafür, dass auch bei

schrägen Einbaupositionen Öl im Filter bleibt. Sosteht beispielsweise beim Neustart am Morgen derSchmierstoff sofort für die Motorkomponenten zurVerfügung und schützt vor Verschleiß.

Rasche VerfügbarkeitUmgehungsventile, die bei Mann-Filter oft zum Ein-satz kommen, stellen auch in Extremsituationen dieÖlversorgung sicher. So kann beim Kaltstart das zäh-flüssige Öl am Filtermedium vorbei direkt an dieKomponenten transportiert werden. Sobald Motorund Öl die richtige Temperatur erreicht haben, fließtdas Öl wieder durch den Filter.Mann-Filter deckt rund 99 Prozent des europäischenFahrzeugmarktes ab und versorgt den freien Ersatz-teilmarkt mit Erstausrüstungsqualität. • (GEW)

Schlecht gefilterter oder mangelnder Schmier-stoff gefährdet den Motor. Qualitäts-Ölfilter wiejene von Mann-Filter schützen den Motor undden Autofahrer. Mann-Filter lie-

fert Erstausrüs-tungsqualität fürzufriedene Kunden

Qualitäts-Filterschont den Motor

Die Meinung vonAlexander Nuss,VerkaufsleiterAuto WürthÖsterreich

zu verlangen.“ Die Bedeutung von Schmierstoffenals Margenbringer für das Werkstattgeschäft ist unbe-stritten! Umso unverständlicher ist es, wenn manSchmierstoffe rabattiert bzw. auf gut 10 Euro Umsatzpro Liter verzichtet, ohne es auch nur zu versuchen,die technischen Vorteile eines Markenproduktes ge-genüber den Konsumenten zu argumentieren. Parallel dazu bietet Würth konzernweit mit demWürth-eigenen Motoröl-Sortiment „Triathlon“Schmierstoffprodukte mit Hersteller-Freigabe an.

Potenzial Nachfüll-LiterEin ebenfalls strapaziertes Thema ist das Geschäfts-modell „Nachfüll-Liter“, das leider noch immer von äußerst mäßigem Erfolg gekrönt ist. Nach wie vorwird die große Umsatzchance, die sich darin verbirgt,von vielen Betrieben in Abrede gestellt. Allerdings be-zweifle ich, dass es überhaupt ernsthaft versucht wird,den Nachfüll-Liter entsprechend beim Kunden zuplatzieren und zu argumentieren. „Fakt ist, dass es –wie bei vielen anderen Bereichen, die wir mit demWerkstattkonzept WürthPRO forcieren – auch bei Ölgewaltige Potenziale für Betriebe gibt. Unsere Erfah-rungen zeigen, dass aber hier oft Argumente dagegenstatt dafür angeführt werden.“ Das erweckt den Ein-druck, dass der Leidensdruck doch nicht so groß ist,wie ständig kommuniziert wird.“ • (RED)

Für Alexander Nuss, Verkaufsleiter Auto Würth Österreich,ist es unverständlich, wenn Schmierstoffe rabattiert werdenund auf Umsatz verzichtet wird.

Für Würth sind Schmierstoffprodukte ein Teil desGesamtsortiments in der Kfz-Branche. Wir ar-

beiten seit Jahren mit Qualitätsprodukten von BPund genießen alle Vorteile, die sich aus der Partner-schaft mit BP ergeben: ein hohes Maß an Innovatio-nen, ein perfekt abgestimmtes Sortiment und Pro-dukte, die technisch am neuesten Stand sind. „BP istfür uns die Marke, die wir Kunden anbieten, die eineeingeführte Marke verkaufen wollen und auch bereitsind, dafür entsprechend Geld vom Endkonsumenten

Noch gewaltigePotenziale


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verbrauch erzielbarsind, wenn manenergieef f iz ienteSchmierstoffe wiedas mapo Cargo Pla-tin 10W/40, kombi-niert mit dem „Pre-mium Dieselzusatzmit Additiv“ verwen-det. So sei es mög-lich gewesen, 5.300Liter Kraftstoff beiden Fuhrparkfahr-zeugen mit 80.000Kilometer Durchschnitts-Jahreslaufleis-tung einzusparen. Mauerhofer, der sich die Wirkung des Die-selzusatzes mit Additiv nun auch offiziell be-stätigen ließ, sagt: „Das Ergebnis kann kein Firmen-fahrzeugbetreiber ignorieren. Wer könnte sich leisten,auf solche Einsparungen zu verzichten?“ • (ENG)

ÖL EXTRA

Das verpflichtet die Österreicher nämlich nun,Maßnahmen zu setzen, mit denen sich jährlich

insgesamt 1,5 Prozent des Endenergieverbrauchs ein-sparen lassen. Unter den zahlreichen Regelungen fin-det sich auch die Verpflichtung, dass Energieliefe-ranten jährlich Energieeffizienzmaßnahmennachweisen, die mindestens 0,6 Prozent ihrer Energie-absätze des Vorjahrs an Kunden entsprechen – wasdann die Monitoringstelle kontrolliert.

Umweltschutz ist am wirksamsten, wenn er sparen hilftWeil Energiesparen und Umweltschutz am wirksams-ten und nachhaltig sind, wenn sie handfeste, finanziellausweisbare Vorteile bringen, hat mapo Schmierstoff-technik mit dem eigenen Firmenfuhrpark nachgewie-sen, dass 5 bis 7 Prozent geringerer Kraftstoff -

Franz Mauerhofererhielt die Energie-effizienz des Die-selzusatzes mitAdditiv bestätigt

Geld sparen durchUmweltschutzFranz Mauerhofer, Inhaber der mapo Schmier-stofftechnik in Himberg, zeigt auf, wie sich dasBundes-Energieeffizienzgesetz in der Praxis –und mit den richtigen Mitteln – umsetzen lässt.

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Documents

ÖL & Wirtschaft 06/2015