PENGARUH SALES PROMOTION DAN INTERIOR DISPLAY …Perguruan Tinggi Jumlah Mahasiswa Jumlah Tenaga Edukatif Negeri Swasta Negeri Swasta Negeri Swasta Aceh 7 107 55.658 76.997 2.619 3.345

PENGARUH SALES PROMOTION DAN INTERIOR DISPLAY

TERHADAP IMPULSE BUYING

Studi Pada Konsumen Adele Accessories Babarsari Yogyakarta

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh:

Wiwinda Rosari

NIM: 152214131

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2019

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

i




SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh:

Wiwinda Rosari

NIM: 152214131

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2019


iv

Motto dan Persembahan

“One of the greates diseases is to be nobody to anybody”

(Salah satu penyakit terbesar adalah ketika kita menjadi

tidak berguna bagi orang lain)

-Mother Teresa-

“Segala Perkara Dapat Kutanggung Di Dalam Dia yang

Memberi Kekuatan Kepadaku”

-Filipi 4:13-

Skripsi ini saya persembahkan kepada

Tuhan Yesus Kristus

Kedua orang tuaku (Yakobus Manda’ dan

Yuliana Masakke Lambe’)

Adik-adikku (Reinaldus Gunawan Lelepadang

dan Celara Reskilah Manda’ Lelepadang)

My Boyfriend (Aprilla Suriesto Madaun, S.S)


vii

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas

segala berkat, rahmat, dan kasih-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi yang

berjudul Pengaruh Sales Promotioan dan Interior Display Terhadap Impulse

Buying. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen, Fakultas

Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

Penulisan Skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai

pihak. Untuk itu penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku Ketua Program Studi

Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma.

3. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku dosen pembimbing I, yang

senantiasa meluangkan waktunya, mengarahkan, dan memberikan

dukungan kepada penulis sehingga skripsi ini bisa terselesaikan dengan

baik.

4. Ibu Lucia Kurniawati, S.Pd., M.S.M., selaku dosen pembimbing II, yang

telah meluangkan waktu, mengarahkan, membimbing, memotivasi, serta

memberikan saran bagi penulis dengan penuh kasih sayang seperti anak

sendiri, sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik.


viii

5. Ibu Maria Theresia Ernawati, S.E., M.A., selaku dosen pembimbing

akademik, yang sudah seperti ibu dalam membimbing dan mengarahkan

penulis selama berada di bangku kuliah.

6. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata

Dharma.

7. Papa dan Mama yang selalu memberikan kasih sayang, nasehat, dukungan

doa, serta semangat luar biasa hingga tahap ini.

8. Adik-adikku, Reinaldus Gunawan Lelepadang dan Celara Reskilah

Manda’ Lelepadang, yang menjadi motivasi bagi penulis dalam

menyelesaikan skripsi ini.

9. Pastor Cornel R. Tandiayuk, Pr., yang sudah seperti ayah bagi penulis dari

SD hingga saat ini, yang senantiasa memberikan arahan, dukungan, dan

nasehat bagi penulis.

10. Aprilla Suriesto Madaun, S.S., sebagai kakak, sahabat, teman curhat, dan

orang yang terkasih bagi penulis, yang senantiasa memberikan support,

nasehat, saran, dan dengan sabar mendampingi penulis dari awal kuliah

hingga pada tahap ini.

11. Sahabat sekaligus sepupu tersayang, Theresia Lili Samba’, Leorensius

Felix, Laurensia Erni Samba’, dan Anastasia Yuki Aprilia Sande’, yang

senantiasa menghibur, memberikan nasehat, dukungan, serta semangat

bagi penulis.

12. Teman dari kecil, Yusniati Sangka’ dan Lidya Kadang Bua’, yang sudah

menjadi bagian dari hidup penulis.


ix

13. Sepriani Narsi Pole dan Riana Herman Pole yang sudah seperti saudara

kandung bagi penulis, yang senantiasa menghibur, mendukung, dan

menyemangati penulis dalam suka dan duka hingga ke tahap ini.

14. Sahabat di kampus, Yovan, Herman, Ama, Maria, Yovita, Dysa, yang

selalu menghibur, memberikan semangat serta dukungan selama proses

perkuliahan hingga tahap ini.

15. Teman semasa kuliah khususnya kelas D

16. Teman SMA-ku, Ayu Isa Bandaso, Selfi, Esnianti, Elni, Rianti, Antania,

Leo, Sepri, Wahyu, Bima, Kabo, Jenes, Emiliana.

17. Fitriani, Ignatius Caesario, Merlin Tumbiri, Kharisma Makaba, Renaldo

Silamma’, Andreas Atta Toding, yang sudah menjadi sahabat sesuku bagi

penulis yang menjadi bagian dari masa-masa kuliah di Jogja.

18. Sahabat di K2kamsy, Kak Mike, Kak Fandy, Kak Tini, Kak Devy, Kak

Meliana, Kak Fikta, Kak Feni, Kak Melita, Kak Dolvy, Kak Aril, Kak

Vian, Kak Riko, Kak Yosef, Yori Busyadek, Rio Talo, Gery Randa, Ignaz

Andrica, Adek Feby, Adek Sri, Adek Enca, Selmi, Andre, dan Gia, yang

sudah menjadi orang terdekat bagi penulis selama berada di Jogja.

19. Fr. Ardy, Fr. Patrio, Fr.San, Fr. Ayuz, Diakon Raymond, dan Diakon Jaya,

yang senantiasa memberikan nasehat-nasehat yang bermutu bagi penulis

dengan sikap mereka yang selalu menghibur penulis di saat penulis merasa

terpuruk dan galau semasa kuliah.

20. Teman masak-masak, Monica Della, Kak Resta, dan Adek Nava, yang

sekaligus menjadi tempat curhat bagi penulis.


xi

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL………………………………………………………… i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING .............................................. ii

HALAMAN PENGESAHAN………………………………………………... iii

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN……………………………… iv

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS……………….. v

HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI……………… vi

HALAMAN KATA PENGANTAR …………………………………………. vii

HALAMAN DAFTAR ISI…………………………………………………… xi

HALAMAN DAFTAR TABEL……………………………………………… xiv

HALAMAN DAFTAR GAMBAR…………………………………………... xv

HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN……………………………………… ... xv

ABSTRAK……………………………………………………………………. xvi

BAB I PENDAHULUAN ........................................................................ 1

A. Latar Belakang .............................................................................. 1

B. Rumusan Masalah ......................................................................... 9

C. Pembatasan Masalah ..................................................................... 9

D. Tujuan Penelitian........................................................................... 10

E. Manfaat Penelitian......................................................................... 10


xii

BAB II KAJIAN PUSTAKA ................................................................... 12

A. Landasan Teori .............................................................................. 12

B. Penelitian Terdahulu ..................................................................... 35

C. Kerangka Konseptual .................................................................... 39

D. Hipotesis ........................................................................................ 40

BAB III METODE PENELITIAN ........................................................... 42

A. Jenis Penelitian .............................................................................. 42

B. Waktu dan Lokasi Penelitian......................................................... 42

C. Variabel Penelitian ........................................................................ 42

D. Populasi dan Sampel ..................................................................... 48

E. Unit Analisis .................................................................................. 48

F. Teknik Pengambilan Sampel ......................................................... 49

G. Sumber Data .................................................................................. 50

H. Teknik Pengumpulan Data ............................................................ 52

I. Teknik Pengujian Instrumen ......................................................... 52

J. Teknik Analisis Data ..................................................................... 54

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ................................... 63

A. Gambaran Umum Perusahaan…………………………………... 63

B. Motto Perusahaan ......................................................................... 64

C. Logo Perusahaan........................................................................... 64

D. Karakteristik Karyawan ................................................................ 64

E. Produk Perusahaan ....................................................................... 65

F. Startegi Promosi Perusahaan ........................................................ 66


xiii

G. Member Card Perusahaan ............................................................ 67

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ................................ 69

A. Proses Penelitian ............................................................................ 69

B. Pengujian Instrumen....................................................................... 70

1. Uji Validitas ............................................................................. 70

2. Uji Reliabilitas ......................................................................... 72

C. Analisis Data .................................................................................. 73

1. Analisis Deskriptif…………………………………………… 73

2. Uji Asumsi Klasik .................................................................... 81

3. Uji F ......................................................................................... 85

4. Uji T ......................................................................................... 97

5. Koefisien Determinasi .............................................................. 89

6. Pembahasan…………………………………………………... 90

BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ............. 99

A. Kesimpulan .......................................................................................... 99

B. Saran ..................................................................................................... 100

C. Keterbatasan Penelitian ........................................................................ 102

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 103

LAMPIRAN .................................................................................................... 111


xiv

DAFTAR TABEL

No Judul Halaman

I.1 Jumlah Perguruan Tinggi, Mahasiswa, dan Tenaga

Edukatif (Negeri-Swasta) dibawah Kementerian

Pendidikan dan Kebudayaan menurut Provinsi tahun

ajaran 2014-2015

1

III.1 Skor Pernyataan dengan Skala Likert 47

III.2 Skala Data Sales Promotion 57

III.3 Skala Data Interior Display 58

III.4 Skala Data Impulse Buying 58

IV.1 Daftar Produk dan Kategori Produk Adele Accessories

Babarsari Yogyakarta

66

V.1 Validitas Variabel Sales Promotion 71

V.2 Validitas Variabel Interior Dsiplay 71

V.3 Validitas Variabel Impulse Buying 71

V.4 Reliabilitas Variabel Sales Promotion 72

V.5 Reliabilitas Variabel Interior Display 72

V.6 Reliabilitas Variabel Impulse Buying 73

V.7 Skala Data Sales Promotion 77

V.8 Deskripsi Variabel Sales Promotion Pada Impulse

Buying

77

V.9 Skala Data Interior Display 78

V.10 Deskripsi Variabel Interior Display Pada Impulse

Buying

79

V.11 Skala Data Impulse Buying 80

V.12 Deskripsi Variabel Impulse Buying 80

V.13 Hasil Uji Normalitas 82

V.14 Hasil Uji Multikolinearitas 83


xv

DAFTAR GAMBAR

No

Nama Gambar Halaman

II.1 Kerangka Konseptual Penelitian 39

V.1 Diagram Distribusi Data Berdasarkan Jenis Kelamin 74

V.2 Diagram Distribusi Data Berdasarkan Usia 74

V.3 Diagram Distribusi Data Berdasarkan Pekerjaan 75

V.4 Diagram Distribusi Data Berdasarkan Rata-rata Uang

Saku Per Bulan

76

DAFTAR LAMPIRAN

No Judul Halaman

1 Kuesioner Penelitian 111

2 Tabulasi Data Responden 119

3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas 133

4 Hasil Olah Data 139

V.15 Hasil Uji Heterokedastisitas 84

V.16 Analisis Regresi Linear Berganda 85

V.17 Hasil Uji F 86

V.18 Hasil Uji T 87

V.19 Hasil Uji Koefisien Determinasi 90


xvi

ABSTRAK




Wiwinda Rosari

Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta, 2019

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah: 1) sales promotion

berpengaruh pada impulse buying, 2) interior display berpengaruh pada impulse

buying. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen Adele Accessories

Babarasari Yogyakarta. Teknik pengambilan sampel menggunakan non

probability, data diperoleh dengan menggunakan kuesioner. Sampel yang

digunakan dalam penelitian ini berjumlah 100 responden. Teknik analisis data

yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linear berganda, uji F dan uji T

menggunakan aplikasi IBM SPSS Statistic 22. Hasil penelitian menunjukkan

bahwa: 1) sales promotion berpengaruh secara positif dalam menciptakan impulse

buying pada konsumen yang ada di toko Adele Accessories Babarsari Yogyakarta,

2) interior display berpengaruh secara positif dalam menciptakan impulse buying

konsumen yang ada di toko Adele Accessories Babarsari Yogyakarta,

Kata Kunci : Sales Promotion, Interior display dan Impulse Buying


xvii

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF SALES PROMOTION AND INTERIOR DISPLAY

TOWARDS IMPULSE BUYING

A Study on Consumers of Adele Accessories of Babarsari - Yogyakarta

Wiwinda Rosari

Sanata Dharma University

Yogyakarta, 2019

This research aims to determine whether: 1) sales promotion influences

impulse buying, 2) interior display influences impulse buying. Population in this

research is all consumers of Adele Accessories of Babarasari - Yogyakarta.

Technique of sampling used Non Probability method, data was collected using

questionnaires. Samples that was used in this research were 100 respondents. Data

analysis technique that was used in this research was Multiple Linear Regression,

F test and T test using IBM SPSS Statistic 22 application. The results of the

research showed that: 1) sales promotion had a positive influence towards impulse

buying for consumers in Adele Accessories of Babarsari - Yogyakarta, 2) interior

display had a positive influence towards impulse buying for consumers in Adele

Accessories of Babarsari – Yogyakarta.

Keywords: Sales Promotion, Interior Display, and Impulse Buying


BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Yogyakarta yang dikenal sebagai Kota Pelajar. Pada tahun 2013 tercatat

sekitar 310.860 mahasiswa dari tiga puluh tiga provinsi di Indonesia menempuh

pendidikan di Daerah Istimewa Yogyakarta. Berdasarkan jumlah tersebut, 78,7%

diantaranya adalah mahasiswa perantauan dari luar daerah Yogyakarta

(http://nasional.kompas.com/read/2013/04/08/03164776/PertahankanIndonesiaMi

nidiYogyakarta). Berdasarkan data ini, kita dapat mengetahui bahwa ada begitu

banyak pendatang di daerah Yogyakarta dan sebagian besar diantaranya

merupakan kaum pelajar. Data dari Badan Pusat Statistik terkait jumlah perguruan

tinggi, mahasiswa dan tenaga edukatif (negeri& swasta) di bawah Kementerian

Pendidikan dan Kebudayaan menurut provinsi pada tahun ajaran 2014-2015 pada

tabel 1.1.

Tabel I.1

Jumlah Perguruan Tinggi, Mahasiswa, dan Tenaga Edukatif (Negeri-Swasta)

di bawah Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan Menurut Provinsi

Tahun Ajaran 2014-2015

Provinsi

2014-2015

Jumlah

Perguruan Tinggi Jumlah Mahasiswa

Jumlah Tenaga

Edukatif

Negeri Swasta Negeri Swasta Negeri Swasta

Aceh 7 107 55.658 76.997 2.619 3.345

Sumatera Utara 3 266 81.554 329.503 2.741 8.287

Sumatera Barat 5 100 66.382 97.611 3.119 2.861

Riau 2 75 36.032 85.612 1.196 2.194

Jambi 1 38 19.195 38.543 743 1.017

Sumatera Selatan 2 106 43.500 125.525 1.538 2.628

Lampung 3 78 26.240 85.238 1.307 1.889

1


http://nasional.kompas.com/read/2013/04/08/03164776/PertahankanIndonesiaMinidiYogyakartahttp://nasional.kompas.com/read/2013/04/08/03164776/PertahankanIndonesiaMinidiYogyakarta

2

Provinsi

2014-2015

Jumlah

Perguruan Tinggi Jumlah Mahasiswa

Jumlah Tenaga

Edukatif

Negeri Swasta Negeri Swasta Negeri Swasta

Kepulauan Bangka

Belitung

2 15 3.838 6.632 177 296

Kepualauan Riau 2 30 10.009 29.170 159 917

DKI Jakarta 5 315 485.699 475.113 2.309 12.889

Jawa Barat 12 381 183.165 528.296 6.601 15.895

Jawa Tengah 9 248 141.632 335.170 6.135 9.293

DI Yogyakarta 4 106 118.817 232.476 3.284 4.721

Jawa Timur 17 329 235.100 512.852 8.419 12.874

Banten 1 109 16.140 153.690 508 3.783

Bali 4 57 37.966 58.761 2.664 1.799

Nusa Tenggara

Barat

1 53 12.600 73.588 1.044 2.386

Nusa Tenggara

Timur

4 50 22.218 48.123 1.221 1.724

Kalimantan Barat 4 43 32.699 48.880 1.269 1.049

Kalimantan

Tengah

1 22 11.535 16.139 786 681

Kalimantan

Selatan

3 46 17.957 57.363 1.223 1.329

Kalimantan Timur 6 54 43.755 56.265 1.523 1.512

Kalimantan Utara

Sulawesi Utara 4 49 45.657 19.342 3.047 1.165

Sulawesi Tengah 1 34 25.885 41.814 1.220 1.427

Sulawesi Selatan 4 206 58.607 228.849 3.167 6.310

Sulawesi Tenggara 2 37 26.912 38.689 1.001 1.219

Gorontalo 1 13 13.949 16.644 655 570

Sulawesi Barat 1 17 1.522 12.017 119 372

Maluku 3 26 13.995 15.516 1.364 707

Maluku Utara 1 16 10.641 24.295 517 841

Papua Barat 2 22 6.159 20.954 498 471

Papua 3 40 34.781 23.066 816 756

Sumber: Badan Pusat Statistik, 2017

Berdasarkan tabel 1.1 kita dapat melihat bahwa jumlah mahasiswa baik

dari universitas negeri maupun swasta di Yogyakarta pada tahun ajaran 2014-

2015 adalah 351.293. Dengan demikian kita dapat melihat bahwa jumlah


3

mahasiswa di Yogyakarta ini terus mengalami peningkatan dari tahun ke tahun.

Dari kedua data di atas, dalam rentang waktu satu hingga dua tahun terjadi

peningkatan sekitar empat puluh ribu orang. Jumlah mahasiswa yang sedemikian

besar ini dan senantiasa bertambah setiap tahun menarik perhatian Himpunan

Pengusaha Muda Indonesia (HIPMI). Perhatian HIPMI tertuju pada potensi

ekonomi dari besarnya jumlah mahasiswa di Yogyakarta tersebut.

HIPMI DIY memperkirakan potensi ekonomi yang dimiliki oleh seluruh

mahasiswa DIY mencapai Rp600 miliar per bulan atau Rp7,2 triliun per tahun.

Anggota Dewan Pembina Hipmi DIY, Rahadi Saptata Abra, menuturkan bahwa

potensi tersebut diperoleh dari perhitungan biaya belanja setiap mahasiswa yang

ada di DIY setiap tahun. Berdasarkan data Pendidikan Tinggi (Dikti), pada tahun

2015 tercatat jumlah mahasiswa di DIY sebanyak 300.000 orang, yang terdiri dari

jenjang pendidikan Diploma-1, Diploma-2, Diploma-3, Diploma-4, Strata-1,

Strata-2, Strata-3, Non-Formal, Spesialis-1, Spesialis-2, dan Profesi. Jika

diasumsikan biaya belanja setiap mahasiswa sebesar Rp2 juta per orang per bulan,

maka totalnya mencapai Rp600 miliar per bulan, atau Rp7,2 triliun per tahun

(http://www.jogja.co/inilah-jumlah-seluruh-mahasiswa-diy-dan-belanja-

bulanannya/). Dari asumsi ini, kita dapat menarik sebuah hipotesis bahwa Potensi

Ekonomi mahasiswa di Yogyakarta terbilang sangat besar.

Peningkatan gaya hidup mahasiswa di Yogyakarta yang kemudian

berimbas pada peningkatan potensi ekonomi dibuktikan juga dengan fenomena

kos-kosan. Pada tahun 2011 harga kos-kosan di Yogyakarta masih berkisar antara

Rp300.000,00 hingga Rp600.000,00 dengan fasilitas lemari baju, meja, dan kasur.


http://www.jogja.co/inilah-jumlah-seluruh-mahasiswa-diy-dan-belanja-bulanannya/http://www.jogja.co/inilah-jumlah-seluruh-mahasiswa-diy-dan-belanja-bulanannya/

4

Namun pada tahun 2016 harga kos-kosan mengalami peningkatan yang signifikan

yaitu dengan harga Rp1.000.000,00 hingga Rp3.000.000,00 dengan fasilitas

perabotan, AC, kamar mandi dalam, air hangat, internet, laundry, TV, lemari es,

mineral, dapur, parkir, dan barang-barang pelengkap lainnya. Mahasiswa

cenderung memutuskan untuk memilih kos yang nyaman, aman, dan sesuai

dengan lingkungan yang dibutuhkan. Sebagai contoh mahasiswa muslim

cenderung lebih memilih kos muslim yang berada di dekat kampusnya,

mahasiswa perantau cenderung memilih tinggal di kos yang mayoritas

penghuninya berasal dari daerah yang sama, dan lain sebagainya. Selain itu gaya

hidup mahasiswa yang semakin meningkat ini juga dibuktikan dengan

kepemilikan kendaraan roda dua dan roda empat yang semakin marak.

(https://mojok.co/apj/esai/melihat-jogja-kekinian-lewat-fenomena-kos-kosan/).

Mahasiswa juga cenderung menghias kamarnya dengan berbagai wall

sticker, wallpaper, poster, kata-kata inspirasi, lampu-lampu, dan berbagai jenis

dekorasi yang dibutuhkannya dengan tujuan agar kamar kosnya menjadi lebih

menarik dan nyaman untuk ditempati sehingga pemilik kamar juga semakin betah

dan tidak bosan berada di kamarnya. Melihat semakin eksklusifnya gaya hidup

mahasiswa di Yogyakarta, para pelaku bisnis memanfaatkan hal itu dengan

mendirikan usaha-usaha yang menyentuh secara langsung gaya hidup eksklusif

tersebut, salah satunya adalah bisnis ritel. Bisnis ritel yang ingin maju dan

berkembang tentu saja harus mampu mengenali karakter konsumennya sehingga

konsumen tersebut dapat menjadi konsumen potensial. Berkaitan dengan tujuan

tersebut, Ma’ruf (2006:113) menguraikan enam unsur strategi bauran pemasaran


https://mojok.co/apj/esai/melihat-jogja-kekinian-lewat-fenomena-kos-kosan/

5

dalam konteks bisnis ritel yaitu lokasi, merchandise, harga, periklanan dan

promosi, atmosfer toko, dan pelayanan ritel.

Salah satu bisnis ritel di Yogyakarta yang menyediakan produk

homedecor, florist, dan accessories adalah Adele Accesories. Adele Accessories

menjadi salah satu alternatif pilihan masyarakat, khususnya mahasiswa, dalam

berbelanja, karena menyediakan produk-produk yang up to date, pramuniaga yang

ramah, sopan, tanggap, dan sigap terhadap keinginan konsumen yang ingin

mendapatkan produk sesuai keinginannya. Toko ini pun mengadakan program-

program promosi dan menyediakan produk yang dapat dicoba oleh konsumen,

sehingga konsumen dapat merasakan manfaat, tampilan, dan aroma dari produk

tersebut sebelum memutuskan untuk membelinya. Adele Accessories juga

memiliki dekorasi toko yang unik serta mampu merangsang konsumen agar

merasa aman dan nyaman berada di toko Adele.

Berdasarkan data hasil wawancara, salah satu pramuniaga di Adele

Accessories mengatakan bahwa jumlah pengunjung yang datang ke Adele

Accessories pada Bulan Juli-September cenderung meningkat dikarenakan

banyaknya jumlah pendatang baru di Yogyakarta, khususnya mahasiswa dan

pelajar tahun ajaran baru. Tentu saja banyak mahasiswa baru yang menempati kos

dan kontrakan baru. Akan tetapi, tidak menutup kemungkinan juga ada mahasiswa

lama yang masa sewa kos atau kontrakannya berakhir dan akan berpindah tempat

tinggal yang baru. Para mahasiswa ini cenderung akan banyak berbelanja untuk

keperluan di kos atau kontrakannya, khususnya dekorasi-dekorasi di kamar,

pernak-pernik, dan sepatu untuk digunakan pada saat berkuliah, beribadah, jalan-


6

jalan, dan sebagainya. Melihat hal itu, pihak manajemen Adele Accessories

memanfaatkan peluang ini untuk menetapkan strategi pemasaran yang mampu

memengaruhi konsumen yang datang ke toko sehingga membeli produk yang

sebelumnya tidak masuk daftar belanja. Fenomena inilah yang dimaksud dengan

impulse buying.

Salah satu strategi yang digunakan oleh pihak Adele Accessories

Yogyakarta untuk memanfaatkan peluang di waktu seperti ini adalah dengan

menggencarkan potongan harga berupa diskon 40% untuk produk walldecor kayu,

diskon 40% untuk produk walldecor bunga, diskon 30% untuk produk lampu IY,

lampu dadu, dan lampu atom prisma, diskon 30% untuk produk bonsai kaktus

gantung, bonsai papan kayu, dan bonsai keramik. Selain diskon untuk produk

dekorasi, Adele Accessories juga memberikan diskon Special Monday, yaitu

potongan harga untuk non-member 3-10%, untuk member tosca and white 5-15%,

member reseller 5-20% yang berlaku hanya pada hari Senin pukul 09.00-15.00

WIB untuk all item. Selain strategi tersebut, Adele Accessories juga menyediakan

produk secara gratis untuk dicoba oleh konsumen dengan harapan setelah menguji

coba dan merasakan produk tersebut konsumen dapat langsung berminat dan

akhirnya memutuskan untuk membeli produk tersebut.

Selain penggunaan strategi promosi penjualan (sales promotion), salah

satu ciri khas Adele Accessories Yogyakarta adalah dekorasi pemikatnya (interior

display). Penggunaan hiasan dinding, wallpaper, wall sticker, lampu, bunga-

bunga, pajangan, dan lain sebagainya, membuat penampilan di dalam toko

menjadi lebih unik, lucu, dan tentunya terkesan sangat feminim sesuai dengan


7

segmen pasar utama dari Adele Accessories yakni kaum wanita. Interior display

menjadi salah satu identitas bagi Adele Accessories. Selain menjadi identitas, hal

ini sekaligus menjadi salah satu strategi pemikat yang digunakan untuk menarik

konsumen agar lebih nyaman dan tertarik dengan suasana di toko Adele

Accessories sehingga konsumen lebih betah berada di dalam toko untuk waktu

yang lama. Selain dekorasi toko, Adele Accessories juga senantiasa menata

produk yang baru dengan sengaja memajangnya secara terbuka agar memberikan

informasi tentang produk new arrival. Tujuannya adalah untuk menarik minat beli

konsumen hingga pada keputusan membeli produk yang mungkin sebelumnya

tidak masuk dalam daftar belanja. Keputusan untuk membeli produk tanpa

perencanaan sebelumnya inilah yang disebut dengan pembelian Impulse.

Mowen & Minor 2001 (dalam Sari & Faisal 2018:54) mengemukakan

pengertian impulse buying sebagai berikut: “a buying action undertaken without a

problem having been previously recognizing or a buying intention formed prior to

entering the store”. Dengan kata lain, pembelian tak terencana adalah suatu

tindakan pembelian yang dilakukan tanpa niat membeli sebelum memasuki toko.

Adapun langkah-langkah yang dilakukan oleh Adele Accessories dalam

merangsang pembelian tak terencana adalah dengan memakai sales promotion

(promosi penjualan) seperti memberikan diskon bagi member, non-member dan

reseller dan menyediakan sampel produk gratis yang bisa dicoba oleh semua

konsumen. Dengan pemberian diskon dan sampel produk gratis tersebut

diharapkan agar konsumen yang sebelumnya tidak merencanakan untuk membeli

produk tersebut akhirnya memutuskan untuk membeli produk tersebut setelah


8

melihat diskon produk dan setelah mencoba sampel produk tersebut. Selain itu,

interior display (dekorasi pemikat) juga digunakan untuk merangsang pembelian

tak terencana, misalnya dengan memajang produk secara terbuka agar konsumen

bisa langsung mencoba dan merasakannya. Tampilan dekorasi toko, pajangan, dan

wallpaper yang unik serta lucu diharapkan dapat merangsang keingingan

konsumen untuk memiliki produk-produk di dalam toko dan pada akhirnya

memutuskan untuk membelinya meskipun sebelumnya tidak ada rencana

pembelian produk itu.

Kotler (2005:298) mengemukakan bahwa sales promotion adalah berbagai

kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang

dirancang untuk merangsang pembelian produk dan jasa tertentu dengan lebih

cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang, sedangkan interior display

merupakan tanda yang digunakan untuk memberikan informasi kepada konsumen

untuk memengaruhi suasana lingkungan toko, dengan tujuan utama untuk

meningkatkan penjualan dan laba toko tersebut. Dengan kedua strategi tersebut,

Adele Accessories berharap dapat semakin memengaruhi keputusan pembelian

konsumennya.

Berdasarkan uraian di atas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian

yang berjudul “PENGARUH SALES PROMOTION DAN INTERIOR DISPLAY

TERHADAP IMPULSE BUYING (Studi pada Konsumen Adele Accessories)”.


9

B. Rumusan Masalah

Pada umumnya bisnis ritel berskala kecil maupun berskala besar

menggunakan strategi pemasaran promosi dan store atmosphere untuk

menggencarkan strategi pemasarannya. Namun penerapan strategi promosi dan

store atmosphere pada bisnis ritel berskala besar dapat dikatakan lebih masif

yakni dengan menerapkan hampir semua aspek dari strategi promosi dan store

atmosphere. Hal ini berbeda dengan bisnis ritel berskala kecil yang hanya

menerapkan beberapa aspek dari strategi promosi dan store atmosphere sesuai

dengan target pasar mereka. Adele Accessories termasuk dalam toko ritel berskala

kecil ini sehingga hanya menerapkan beberapa aspek dari strategi promosi dan

store atmosphere, di antaranya adalah sales promotion dan interior display.

Melalui penelitian ini, peneliti akan menjawab beberapa permasalahan berkaitan

dengan sales promotion dan interior display tersebut, yakni:

1. Apakah ada pengaruh sales promotion terhadap impulse buying pada

konsumen di Adele Accessories Yogyakarta?

2. Apakah ada pengaruh interior display terhadap impulse buying pada

konsumen di Adele Accessories Yogyakarta?

C. Pembatasan Masalah

Tindakan impulse buying dipengaruhi oleh dua strategi pemasaran yakni

promosi dan store atmosphere. Kedua strategi memiliki banyak elemen sehingga

akan sulit membahas semuanya secara mendetail. Selain itu, tidak semua elemen


10

ini diterapkan oleh Adele Accessories. Maka dari itu, peneliti akan memfokuskan

penelitian pada elemen sales promotion dan interior display. Pada penelitian ini,

sales promotion menjadi variabel pertama (X1) dan interior display menjadi

variabel kedua (X2).

Item sales promotion yang akan diteliti lebih lanjut adalah potongan

haraga/diskon dan sampel produk. Item interior display yang akan diteliti lebih

lanjut adalah assortment display dan wall decoration. Alat-alat sales promotion

dan interior display yang lain tidak digunakan penulis karena tidak relevan di

Adele Accessories Yogyakarta.

D. Tujuan Penelitian

Penelitian ini dilakukan untuk mencapai beberapa tujuan. Adapun tujuan-

tujuan tersebut adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui pengaruh sales promotion terhadap impulse buying pada

Adele Accessories.

2. Untuk mengetahui pengaruh interior display terhadap impulse buying pada

Adele Accessories.

E. Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi:

1. Perusahaan yang diteliti

Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan informasi bagi manajer

perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran dan mengambil keputusan-


11

keputusan yang dapat memengaruhi konsumen di Adele Accessories agar

melakukan pembelian tak terencana atau impulse buying. Penelitian ini juga

bertujuan untuk memberikan masukan bagi perusahaan terkait faktor mana

yang paling dominan dalam memengaruhi pembelian impulse konsumen.

2. Pihak Lain

Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan tambahan pemahaman

terkait dengan gambaran pengaruh sales promotion dan interior display

terhadap impulse buying. Hal ini diharapkan dapat menjadi masukan yang

berguna bagi pelaku bisnis, khususnya para pemilik toko sehingga dapat

memaksimalkan strategi pemasarannya terkait sales promotion dan interior

display.

3. Peneliti

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pemahaman

peneliti tentang pengaruh sales promotion dan interior display terhadap

impulse buying. Penelitian ini juga dapat memberikan kesempatan bagi

peneliti untuk mengimplementasikan teori-teori yang telah didapatkan selama

perkuliahan dan dapat membandingkannya dengan kondisi di dunia nyata.

4. Universitas Sanata Dharma

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah koleksi bacaan mengenai

pengaruh strategi pemasaran sales promotion dan interior display terhadap

impulse buying bagi dosen dan terlebih khusus bagi mahasiswa-mahasiswi

yang ingin menjadikan hasil penelitian ini sebagai salah satu acuan dalam

penulisan skripsi.


BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Marketing Mix

Para pelaku bisnis perlu menggunakan strategi khusus dalam melakukan

proses pemasaran produknya. Salah satu marketing tools adalah bauran pemasaran

atau yang biasa disebut marketing mix. Marketing mix adalah alat pemasaran yang

sangat penting yang mampu membantu pebisnis untuk memahami apa yang dapat

diberikan oleh barang atau service dan bagaimana menyusun aktivitas serta

strategi pemasaran produk yang sukses. Kombinasi dari empat elemen ini

kemudian diterapkan dalam pemasaran dan dikenal sebagai “bauran pemasaran

4P”, yaitu Product, Price, Place, and Promotion.

Promosi merupakan salah satu elemen penting dari bauran pemasaran

(marketing mix). Meskipun promosi merupakan strategi yang sudah lama namun

sampai saat ini promosi masih sangat relevan digunakan sebagai salah satu

strategi pemasaran yang baik.

Simamora 2000 (dalam Tjantoko & Japarianto 2015:3) menguraikan

bahwa yang dimaksud dengan promosi adalah usaha perusahaan untuk

memengaruhi calon pembeli melalui pemakaian segala unsur atau bauran

pemasaran. Definisi di atas menunjukkan bahwa promosi harus mampu membuat

konsumen tertarik dan mau membeli produk tersebut. Semua alat promosi harus

bekerja sama untuk mencapai sasaran komunikasi perusahaan. Perusahaan harus

selalu mencari cara untuk bisa mencapai tujuan perusahaan dengan menerapkan

12


13

berbagai alat promosi. Dengan kata lain, suatu perusahaan ingin mencapai tingkat

penjualan tertentu dengan beragam bauran promosi.

Chris Fill 2005 (dalam Tjantoko & Japarianto 2015:3) menguraikan bahwa

bauran promosi (promotion mix) terdiri dari enam variabel yaitu: advertising,

sales promotion, personal selling, public relation, sponsorship, dan direct

marketing. Dalam penjelasan selanjutnya, peneliti hanya akan mendalami variabel

sales promotion karena relevan dengan Adele Accessories.

2. Sales Promotion

Sales promotion merupakan salah satu dari enam variabel dalam bauran

promosi. Pada sub bab ini peneliti akan memaparkan beberapa hal yang berkaitan

dengan sales promotion, di antaranya pengertian, indikator alat-alat, tujuan,

manfaat, dan karakteristik sales promotion.

a. Pengertian Sales Promotion

Kotler (2005:298) mengemukakan bahwa sales promotion adalah berbagai

kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang


cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Kotler (2016:518) juga

mengemukakan bahwa “whereas advertising offers reasons to buy a product or

service, sales promotion offers reasons to buy now”. Artinya, ketika iklan

menawarkan alasan untuk membeli produk atau jasa, promosi penjualan (sales

promotion) menawarkan alasan untuk membeli sekarang. Kotler dan Armstrong


14

(2008:204) mengemukakan bahwa sales promotion terdiri dari insentif jangka

pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa.

Utami (2008:115) mengemukakan bahwa promosi penjualan (sales

promotion) adalah program promosi ritel dalam rangka mendorong terjadinya

penjualan atau untuk meningkatkan penjualan. Secara umum, promosi penjualan

dijalankan oleh ritel dengan beberapa tujuan, yakni mempertahankan minat

pelanggan untuk tetap berbelanja pada ritel tersebut, mengenalkan suatu produk

baru atau gerai baru, menyaingi program para pesaing yang mengadakan program

sales promotion, memancing konsumen potensial yang belum pernah berbelanja

pada ritel tersebut, memanfaatkan musim atau trend atau kecenderungan pola

perilaku belanja pelanggan (misalnya pada masa persiapan awal tahun ajaran

baru), dan merangsang minat pelanggan untuk beralih merek.

Menurut Ma’ruf 2005 (dalam Kwan, 2016: 28), yang dimaksud dengan

sales promotion adalah program promosi peritel dalam rangka mendorong

terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan atau dalam rangka

mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja padanya. Dari definisi-

definisi di atas, peneliti menarik sebuah kesimpulan bahwa sales promotion

adalah sejumlah alat insentif yang berjangka pendek yang digunakan untuk

mendorong dan menawarkan alasan untuk melakukan pembelian atau penjualan

suatu barang atau jasa.


15

b. Indikator Sales Promotion

1) Ketersediaan produk yang akan dicoba atau dirasakan oleh pengunjung di toko

2) Pengujicobaan dapat dilakukan berulang kali

3) Memberikan potongan harga untuk produk di toko

4) Memberikan potongan harga produk pada event-event tertentu

5) Penghematan harga diberikan karena telah memenuhi syarat

c. Alat-alat Sales Promotion

Berdasarkan teori Kotler (2005:301), sales promotion sendiri terdiri dari

tiga belas alat. Pada penelitian ini peneliti hanya akan menggunakan sampel dan

paket harga (diskon) sehingga kedua hal ini dibahas secara lebih mendalam,

sedangkan alat-alat yang lain hanya akan dibahas secara singkat.

1) Sampel

Sampel adalah sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen

untuk dicoba. Kotler (2001:869) menguraikan bahwa sampel adalah tawaran

gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari pintu ke

pintu, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain, atau

ditonjolkan dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sampel adalah cara yang

paling efektif. Kotler & Armstrong (2008:206) melanjutkan bahwa sampel adalah

penawaran untuk mencoba produk. Dan menurut Utami (2008:116), sampel

(contoh produk) adalah contoh produk yang diberikan secara cuma-cuma yang

tujuannya adalah memberikan gambaran, baik menyangkut manfaat maupun rupa

produk yang dipromosikan.


16

Dari definisi-definisi di atas, kita dapat menarik kesimpulan bahwa sampel

adalah sejumlah produk yang ditawarkan secara cuma-cuma agar konsumen dapat

mengetahui dan merasakan secara langsung rupa dan manfaat dari produk

tersebut. Kotler (2005:299) menguraikan bahwa tujuan dari sampel adalah

merangsang konsumen untuk mencoba produk tersebut.

Sampel digunakan pelaku usaha untuk menarik konsumen lama maupun

konsumen baru agar langsung merasakan dan mencocokkan antara keinginan dan

kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan secara gratis tersebut sebelum

memutuskan untuk membelinya. Bagi konsumen baru yang belum pernah

menggunakan produk tersebut dan kemudian diberi kesempatan untuk mencoba

secara gratis, tentu saja kesempatan ini akan menguntungkan konsumen tersebut.

Ia dapat mengetahui apakah produk tersebut sesuai dengan keingiannya atau tidak.

Ketika ia merasakan bahwa produk tersebut sangat cocok dan bagus, maka ia

kemungkinan besar akan membeli produk tersebut.

2) Kupon

Kupon adalah sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk

pembelian produk tertentu.

3) Tawaran Pengembalian Uang (Rabat)

Tawaran pengambilan uang (rabat) adalah tawaran untuk mengembalikan

sebagian uang pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan

“bukti pembelian” ke perusahaan manufaktur.


17

4) Paket Harga (Transaksi Potongan Harga/Diskon)

Kotler (2001:869) mengemukakan bahwa paket harga (disebut juga

transaksi potongan sen) adalah tawaran bagi konsumen untuk menghemat harga

biasa dari suatu produk, yang tertera pada label atau kemasan. Dan menurut

Assauri (dalam Mariana 2009:49), diskon adalah potongan harga yang ada, di

mana pengurangan tersebut dapat berbentuk tunai atau berupa potongan yang lain.

Sigit (dalam Mariana 2009: 49) mengemukakan bahwa yang dimaksud dengan

diskon adalah pengurangan terhadap harga yang ditetapkan karena pembeli telah

memenuhi syarat yang ditetapkan. Dari definisi-definisi di atas dapat ditarik

kesimpulan bahwa paket harga (transaksi potongan harga/diskon) adalah

penghematan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli dari harga biasa

produk tersebut, pada kondisi dan waktu tertentu, di mana penghematan tersebut

dapat berupa tunai atau pengurangan yang lain.

a) Tujuan Paket Harga/Diskon

Tujuan diadakannya diskon menurut Nitisemito (dalam Isnaini 2005,

dalam Prihastama 2016: 21) adalah:

(1) Mendorong pembeli untuk membeli dalam jumlah yang besar sehingga

volume penjualan diharapkan naik. Pemberian potongan harga akan

berdampak terhadap konsumen, terutama dalam hal pembelian konsumen

yang akan berdampak pada kenaikan volume penjualan.

(2) Pembeli lebih berfokus pada penjual tersebut. Hal ini dapat menambah dan

mempertahankan jumlah pelanggan pada penjual tersebut.

(3) Menjadi sales service yang dapat menarik terjadi transaksi pembelian.


18

b) Bentuk-bentuk diskon

Kotler 2005 (dalam Prihastama 2016: 21) menguraikan beberapa bentuk

diskon, yaitu:

(1) Diskon Tunai

Diskon tunai adalah pengurangan harga untuk pembeli yang segera membayar

tagihannya atau membayar tagihan tepat waktu. Contohnya 2/15 net 30.

Artinya pembayaran akan jatuh tempo dalam tiga puluh hari, akan tetapi

pembeli dapat mengurangi pembayaran 2% ketika melakukan pelunasan

dalam lima belas hari.

(2) Diskon Kuantitas (Quantity Discount)

Diskon kuantitas adalah pengurangan harga bagi pembeli yang melakukan

pembelian dalam jumlah besar. Contohnya Rp 10.000 per unit, untuk

pembelian seratus unit menjadi Rp 8.500 per unit.

(3) Diskon Fungsional (Functional Discount)

Diskon fungsional atau disebut diskon perdagangan (trade discount)

merupakan diskon yang ditawarkan oleh produsen pada para anggota saluran

perdagangan, jika mereka melakukan fungsi-fungsi tertentu seperti menjual,

menyimpan, dan melakukan pencatatan. Produsen dapat memberikan diskon

kepada saluran perdagangan berbeda-beda sesuai dengan fungsi yang

dilakukan.

(4) Diskon Musiman (Seasonal Discount)

Diskon musiman merupakan pengurangan harga untuk pembeli yang

melakukan pembelian produk atau jasa di luar musimnya. Hal ini bertujuan


19

agar penjual mampu mempertahankan produksi yang lebih stabil selama

setahun dan untuk mendorong dilakukannya pemesanan lebih awal.

Contohnya, pemesanan tiket pesawat dan hotel lebih awal sebelum musim

liburan akhir tahun.

(5) Potongan (Allowance)

Pada umumnya, ada beberapa jenis potongan. Pertama, potongan tukar

tambah, yakni pengurangan harga yang diberikan untuk menyerahkan barang

lama untuk membeli barang baru. Kedua, yaitu potongan promosi, yakni

pengurangan pembayaran untuk memberi imbalan pada penyalur karena telah

ikut berperan serta dalam program pendukung penjualan.

5) Premium (hadiah pemberian)

Premium (hadiah pemberian) adalah barang yang ditawarkan secara cuma-

cuma atau dengan harga sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu

produk.

6) Program Frekuensi

Program frekuensi adalah program yang memberikan imbalan terkait dengan

frekuensi dan intensif konsumen membeli produk atau jasa perusahaan

tersebut.

7) Kontes, Undian, dan Permainan

Kontes, undian, dan permainan adalah kegiatan promosi yang memberikan

konsumen peluang untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan

atau barang entah dengan keberuntungan atau dengan usaha ekstra.


20

8) Imbalan Berlangganan

Imbalan berlangganan adalah uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan

bagi penggunaan suatu produk atau jasa perusahaan.

9) Pengujian Gratis

Pengujian gratis adalah mengundang calon pembeli untuk menguji coba

produk tanpa biaya dengan harapan mereka akan membeli produk tersebut.

10) Garansi Produk

Garansi produk adalah janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk

tersebut akan bekerja sebagaimana telah ditentukan.

11) Promosi Bersama

Promosi bersama adalah dua atau lebih merk perusahaan bekerjasama dengan

kupon, pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik.

12) Promosi Silang

Promosi silang adalah penggunaan suatu merk untuk mengiklankan merk lain

yang tidak bersaing.

13) Point of Purchase

Point of purchase adalah display atau peragaan yang berlangsung di tempat

pembayaran atau penjualan.

Pada penelitian ini penulis memilih sampel dan paket harga (diskon) untuk

diteliti lebih lanjut. Sampel dan paket harga (diskon) dipilih karena menurut

peneliti, kedua hal ini merupakan alat sales promotion yang digunakan pada objek

penelitian (Adele Accessories) yang merupakan bisnis berskala kecil. Sedangkan


21

alat-alat sales promotion yang lainnya tidak digunakan oleh penulis karena alat-

alat tersebut lebih cocok untuk bisnis skala besar.

d. Tujuan Sales Promotion

Kotler & Arsmstrong (2008:205) menguraikan bahwa tujuan-tujuan

promosi penjualan diperoleh dari tujuan promosi secara lebih luas, yang diperoleh

dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang dikembangkan untuk produk

tersebut.

Bagi konsumen, tujuannya meliputi upaya mendorong pembelian unit-unit

yang berukuran lebih besar, menciptakan pengertian produk di antara non-

pemakai, dan menarik orang yang beralih merek dari pesaing. Bagi pengecer,

tujuannya meliputi upaya membujuk pengecer menjual jenis produk baru dan

mempunyai tingkat persediaan yang lebih tinggi, mendorong pembelian di luar

musim, mendorong penyediaan produk-produk terkait, mengimbangi promosi

pesaing, membangun kesetiaan merek, dan memperoleh pintu masuk ke gerai-

gerai eceran baru.

Bagi tenaga penjualan, tujuannya meliputi upaya mendorong dukungan

terhadap produk atau model baru, mendorong pencarian calon pelanggan yang

lebih banyak, dan merangsang penjualan di luar musim. Alma (2011:188)

menguraikan bahwa tujuan sales promotion adalah sebagai berikut:

1) Menarik perhatian para pembeli baru.

2) Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen atau pelanggan lama.

3) Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.


22

4) Menghindarkan konsumen dari peralihan ke merek lain.

5) Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas.

6) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas

market share jangka panjang.

e. Manfaat Sales Promotion

Kotler & Armstrong (2002:644) menguraikan bahwa semua jenis alat

sales promotion memberikan tiga manfaat yang berbeda, yaitu:

1) Komunikasi, artinya promosi penjualan dapat menarik perhatian dan

terkadang dapat memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen

pada produk tersebut.

2) Insentif, artinya promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan,

dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi pelanggan.

3) Ajakan, artinya promosi penjualan dapat mengajak pembeli untuk melakukan

transaksi pembelian sekarang.

f. Karakteristik Sales Promotion

Alat-alat sales promotion memiliki ciri-ciri tertentu yang berguna untuk

menarik minat beli konsumen dan sampai pada tindakan pembelian produk dan

jasa yang ditawarkan. Kotler & Keller (2009:190) menguraikan bahwa setiap alat-

alat sales promotion memiliki ciri sebagai berikut:


23

1) Komunikasi

Hal ini berarti bahwa promosi penjualan meraih perhatian dan dapat

mengarahkan konsumen kepada produk.

2) Insentif

Ciri ini berarti promosi penjualan mencakup beberapa konsesi, pendorong,

atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen.

3) Undangan

Promosi penjualan mencakup undangan berbeda untuk melibatkan diri dalam

transaksi sekarang. Maksudnya promosi penjualan merupakan ajakan untuk

melakukan transaksi pembelian sekarang.

3. Interior Display dalam Store Atmosphere

Dalam menjalankan bisnis, pebisnis perlu menggunakan strategi agar

mampu bersaing dengan pesaing bisnis yang lain, khususnya dalam bisnis ritel

yang persaingannya semakin kompleks karena pertumbuhan bisnis ritel yang

semakin besar. Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia (APRINDO) mengklaim

pertumbuhan industri ritel pada semester I 2018 sebesar 7-7,5%. Angka ini lebih

besar dibandingkan pertumbuhan tahun lalu yang hanya sebesar 5%

(https://www.cnbcindonesia.com/news/20180622163406-4-20125/pengusaha-

industri-ritel-semester-i-2018-tumbuh-7-75). Dalam menjalankan bisnis ritel ada

beberapa variabel yang dapat memuaskan dan memengaruhi keputusan pembelian

konsumen. Ma’ruf 2005 (dalam Fadly 2014: 175) menguraikan bahwa bauran


https://www.cnbcindonesia.com/news/20180622163406-4-20125/pengusaha-industri-ritel-semester-i-2018-tumbuh-7-75https://www.cnbcindonesia.com/news/20180622163406-4-20125/pengusaha-industri-ritel-semester-i-2018-tumbuh-7-75

24

retail atau retailing mix terdiri dari: lokasi, produk, harga, promosi, suasana toko

(store atmosphere), dan pelayanan.

Pada umumnya, konsumen yang mengunjungi suatu toko akan lebih

menyukai suasana toko yang ketersediaan barangnya lengkap, rapi, dan up to

date, serta suasana toko yang menarik. Keadaan-keadaan semacam ini akan

membuat konsumen merasa nyaman dalam melihat barang yang ada di toko

sehingga memungkinkan konsumen untuk membeli barang-barang lain di luar

yang direncanakan, apalagi jika sedang ada diskon.

Kotler & Keller 2007 (dalam Cahyani 2014:20) mengemukakan bahwa

store atmosphere adalah unsur senjata lain yang dimiliki toko. Toko harus

membentuk suasana terencana yang sesuai dengan pasar sasarannya dan yang

tepat menarik konsumen untuk membeli. Berman & Evans 2010 (dalam Cahyani

2014: 22) mengemukakan bahwa terdapat empat elemen store atmosphere yang

berpengaruh terhadap suasana toko yang ingin diciptakan, yaitu store exterior,

general interior, store layout, dan interior display. Pada pembahasan di bawah

ini, peneliti hanya akan membahas elemen interior display karena relevan dengan

objek penelitian (Adele Accessories). Interior display merupakan salah satu dari

empat elemen dalam store atmosphere. Pada sub bab ini peneliti akan

memaparkan beberapa hal yang berkaitan dengan interior display, di antaranya

pengertian dan jenis-jenisnya.

a. Pengertian Interior Display

Cahyani (2014: 30) mengemukakan bahwa yang dimaksud dengan interior

display adalah tanda-tanda yang digunakan untuk memberikan informasi kepada


25

konsumen untuk mempengaruhi suasana lingkungan toko (store atmosphere).

Adapun tujuan utama dari interior display adalah untuk meningkatkan penjualan

dan laba toko tersebut. Alma 2008 (dalam Putra & Djatmiko 2015:1511)

mengemukakan bahwa interior display adalah memajang barang-barang, gambar-

gambar, kartu harga, atau poster di dalam toko, misalnya di lantai meja, rak, dan

sebagainya.

Menurut Turley & Milliman 2000 (dalam Andreani, Kristanti, dan Yapola

2013:66) mengemukakan bahwa interior display yang baik secara signifikan dapat

memiliki efek pada pelanggan untuk melakukan pembelian. Hal ini dapat terjadi

baik ketika kualitas produk setara dengan pesaing. Bahkan ketika kualitas produk

tidak setara dengan pesaing, interior display yang baik dan lengkap juga dapat

memengaruhi pelanggan.

Ma’ruf 2006 (dalam Andreani et al 2013:66) mengemukakan bahwa

keinginan untuk melakukan pembelian dapat diciptakan melalui interior display

yang menarik. Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa interior

display adalah tanda dan informasi yang berada di dalam toko dan dipajang

dengan tujuan memberikan informasi kepada konsumen dan menambah

keindahan store atmosphere di toko untuk menaikkan tingkat penjualan.

b. Indikator Interior Display

1) Kesediaan varian produk

2) Produk dipajang secara terbuka

3) Memberikan kesempatan untuk digunakan atau dicoba


26

4) Menggunakan hiasan dinding yang tepat

5) Warna tembok yang cocok dengan kondisi toko

6) Menggunakan properti pendukung yang tepat dalam memberikan informasi di

toko

c. Jenis-jenis Interior Display

Menurut Alma 2008 (dalam Putra & Djatmiko 2015: 1511), terdapat tiga

macam display yaitu window display, interior display, dan dealer display:

1) Window Display

Window Display berarti memajang barang-barang, gambar-gambar,

kartu-kartu harga, simbol, dan sebagainya di bagian depan toko yang

disebut etalase.

2) Interior Display

Interior display artinya memajang barang-barang, gambar-gambar,

kartu harga, atau poster di dalam toko misalnya di lantai meja, rak, dan

sebagainya. Interior display ini terdiri dari dua macam, yaitu

merchandise display dan store sign and decoration:

a) Merchandise Display

Merchandise display merupakan barang-barang dagangan yang

dipajang di dalam toko dengan bentuk pemajangan. Jenis ini terdiri

dari open display, architectural display, dan close display:


27

(1) Open Display

Open Display berarti barang-barang dipajang pada suatu tempat

terbuka sehingga barang dapat dihampiri dan dipegang, dilihat

dan diteliti oleh calon pembeli tanpa bantuan dari petugas

penjualnya.

(2) Architectural Display

Architectural Display berarti memperlihatkan barang-barang

dalam penggunaannya, misalnya kursi di ruang tamu, meubel

di kamar tidur, dapur dengan perlengkapannya, dan sebagainya.

Cara ini dapat memperbesar daya tarik karena barang

dipertunjukkan secara realistis.

(3) Close Display

Close Display artinya memajang barang pada suatu tempat

yang tertutup. Barang tersebut tidak dihampiri, dipegang, atau

diteliti oleh calon pembeli kecuali atas bantuan petugas.

b) Store Sign and Decoration

Store sign and decoration yaitu simbol-simbol, tanda-tanda, poster-

poster bendera, semboyan, dan sebagainya yang disimpan di atas meja

atau digantung dalam toko. Store design tersebut digunakan untuk

membimbing calon pembeli ke arah barang dagangan dan memberikan

keterangan kepada mereka tentang kegunaan barang-barang tersebut.


28

Decoration pada umumnya digunakan dalam rangka peristiwa khusus

seperti penjualan pada saat hari raya, tahun baru, dan sebagainya.

3) Dealer Display

Dealer display dilaksanakan oleh wholesaler dan terdiri dari simbol

petunjuk-petunjuk tentang penggunaan produk yang semuanya berasal

dari produsen. Abzalita (2014:8) mengemukakan bahwa yang

dimaksud dengan dealer display adalah penataan yang dilaksanakan

dengan cara wholesaler yang terdiri atas simbol-simbol dan petunjuk-

petunjuk produk.

Dengan memperlihatkan penggunaan dalam gambar dan petunjuk,

maka display ini juga memberi peringatan kepada para petugas

penjualan agar mereka tidak memberikan keterangan yang tidak sesuai

dengan petunjuk yang ada dalam gambar tersebut.

Berman & Evans (dalam Fuad, dalam Cahyani 2014: 30) menguraikan bahwa

yang termasuk dalam interior display adalah:

1) Assortment Display

Pengecer menyajikan barang-barang dagangan secara campuran atau berbagai

varian barang untuk pelanggan, dan secara terbuka memberikan kesempatan

pada pelanggan untuk merasakan dan mencoba beberapa produk.

2) Theme Setting Display

Display ini menyesuaikan dengan lingkungan/musim atau hari-hari besar.

Pengecer mendesain dekorasi sesuai dengan tema teretentu, misalnya tema

Natal, Hari Kemerdekaan, Lebaran, dan lain-lain.


29

3) Ensemble Display

Display ini dilakukan dengan mengelompokkan dan menampilkan barang

dagangan di kategori terpisah, misalnya bagian accessories, bagian tas, bagian

sepatu, dan seterusnya.

4) Rack Display

Rak merupakan alat yang digunakan untuk memajang dan meletakkan barang

dagangan secara rapi. Rak ini biasanya digunakan oleh penjual pakaian,

sepatu, perlengkapan rumah tangga, dan sebagainya.

5) Case Display

Case digunakan untuk memajang barang yang lebih berat atau besar daripada

barang di rak. Case ini biasanya digunakan di toko buku untuk memajang

buku dan di toko lain yang menjual produk yang lebih besar.

6) Wall Decoration

Dekorasi ruangan pada tembok bisa merupakan kombinasi dari gambar atau

poster yang ditempel, warna tembok, dan sebagainya yang dapat

meningkatkan suasana toko.

Pada penelitian ini penulis memilih assortment display dan wall

decoration untuk diteliti lebih lanjut. Assortment display dan wall decoration

dipilih karena menurut peneliti, kedua hal ini merupakan alat interior display yang

digunakan pada objek penelitian (Adele Accessories) yang merupakan bisnis

berskala kecil. Sedangkan alat-alat interior display yang lainnya tidak digunakan

oleh penulis karena alat-alat tersebut lebih cocok untuk bisnis skala besar.


30

4. Impulse Buying

Impulse buying berarti kebiasaan tindakan pembelian yang dilakukan

konsumen karena adanya pengaruh stimulus yang didapatkan di tempat belanja.

Khususnya apabila konsumen tertarik dengan kondisi di tempat belanja yang

membuatnya nyaman dan betah untuk berbelanja di tempat tersebut atau karena

pelaku usaha gencar memberikan informasi dan mengenalkan suatu produk

kepada konsumen. Pada sub bab ini, peneliti akan memaparkan beberapa hal yang

berkaitan dengan impulse buying, di antaranya pengertian, tipe-tipe, faktor-faktor

yang mempengaruhi, elemen-elemen, dan indikator impulse buying.

a. Pengertian Impulse Buying

Wood 1998 (dalam Mendenhall 2015:1) mendefinisikan impulse buying

sebagai berikut: a purchase that was unplanned. Dengan kata lain, pembelian tak

terencana adalah sebuah pembelian yang tidak direncanakan.

Mowen & Minor 2001 (dalam Sari & Faisal 2018:54) mengemukakan

pengertian impulse buying sebagai berikut: a buying action undertaken without a

problem having been previously recognizing or a buying intention formed prior to

entering the store”. Dengan kata lain, pembelian tak terencana adalah suatu

tindakan pembelian yang dilakukan tanpa niat membeli sebelum memasuki toko.

Rock & Fisher 2007 (dalam Sari & Faisal 2018:54) mengemukakan bahwa

impulse buying adalah kecenderungan konsumen untuk membeli secara spontan,

refleks, tiba-tiba, dan otomatis.


31

Kurniawan 2013 (dalam Kwan 2016:29) mengemukakan bahwa yang

dimaksud dengan impulse buying adalah tindakan membeli yang sebelumnya

tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari suatu pertimbangan atau niat membeli

yang terbentuk sebelum memasuki toko. Sedangkan bagi Utami (2017:81),

pembelian tak terencana merupakan bentuk lain dari pola pembelian konsumen, di

mana pembelian tersebut tidak secara spesifik terencana dan terjadi ketika

konsumen tiba-tiba mengalami keinginan yang kuat dan kukuh untuk membeli

produk secepatnya.

Impulse buying (pembelian impulsif) adalah suatu pembelian yang tidak

terencana, yang dicirikan dengan keputusan pembelian yang relatif cepat, dan

keinginan untuk segera memiliki barang tersebut tipe pembelian ini juga diikuti

dengan adanya dorongan emosional. Dorongan emosional tersebut terkait dengan

adanya perasaan yang intens dan ditunjukkan dengan melakukan pembelian

karena adanya dorongan utnuk membeli suatu produk dengan segera, merasakan

kepuasan, dan mengabaikan konsekuensi negatif.

Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pembelian tak

terencana atau impulse buying adalah sebuah pembelian yang dilakukan tanpa

rencana dan niat pembelian sebelum memasuki toko, yang terjadi ketika

konsumen mengalami keinginan yang kuat untuk membeli produk secepatnya.

b. Indikator Impulse Buying

1) Spontanitas atau bertindak seketika, konsumen cenderung melakukan

keputusan secara spontan.


32

2) Mengesampingkan hal lain yang sebelumnya sudah direncanakan

3) Bertindak tanpa berpikir, konsumen cenderung melakukan keputusan tanpa

berpikir.

4) Gairah atau kesenangan, konsumen cenderung melakukan pembelian untuk

memenuhi kepuasannya.

c. Tipe-Tipe Pembelian Impulse Buying

Menurut Stern 1962 (dalam Laudon & Bitta 1998, dalam Utami 2017:81)

menguraikan bahwa ada empat tipe impulse buying yaitu:

1) Impuls Murni (Pure Impulse)

Pure impulse merupakan tindakan pembelian sesuatu karena alasan menarik,

biasanya ketika suatu pembelian terjadi karena loyalitas terhadap merek atau

perilaku pembelian yang telah biasa dilakukan. Contohnya: membeli sekaleng

asparagus dan bukannya membeli sekaleng macaroni seperti biasanya.

2) Impuls Pengingat (Reminder Impulse)

Reminder impulse merupakan pembelian yang terjadi karena konsumen tiba-

tiba teringat untuk melakukan pembelian suatu produk. Produk tersebut

biasanya memang dibeli juga, tetapi pada saat itu tidak tercatat dalam daftar

belanja. Contohnya: ketika sedang menunggu antrean untuk membeli

shampoo di konter toko obat, konsumen melihat merek aspirin pada rak dan

ingat bahwa persediaannya di rumah akan habis, sehingga ingatan atas

penglihatan pada produk tersebut memicu pembelian yang tidak terencana.


33

3) Impuls Saran (Suggestion Impulse)

Suggestion impulse merupakan pembelian yang terjadi ketika konsumen

melihat produk untuk pertama kali dan produk tersebut menstimulasi

keinginan konsumen untuk mencobanya. Contohnya: seorang ibu rumah

tangga yang secara tidak sengaja melihat produk penghilang bau tidak sedap

di suatu counter display, dan keadaan ini secara langsung akan merealisasikan

produk tersebut didasarkan atas pertimbangan tentang adanya bau disebabkan

karena aktivitas memasak di dalam rumah kemudian membelinya.

4) Impuls Terencana (Planned Impulse)

Merupakan pembelian yang terjadi ketika konsumen merespon beberapa

insentif spesial terhadap beberapa unit yang tidak diantisipasi. Impuls ini

biasanya distimulasi oleh pengumuman penjualan kupon, potongan kupon,

atau penawaran menggiurkan lainnya.

d. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Impulse Buying

Menurut Loudon dan Bitta 1993 (dalam Whatani 2009, dalam Utami

2017: 43) menguraikan bahwa karakteristik produk, karakteristik pemasaran, dan

karakteristik konsumen memiliki pengaruh terhadap munculnya perilaku

pembelian impulsif. Karakteristik tersebut dijelaskan sebagai berikut:

1) Karakteristik Produk yang Memengaruhi Perilaku Pembelian Impulsif, yaitu:

a) Memiliki harga yang rendah;

b) Adanya sedikit kebutuhan terhadap produk tersebut;

c) Siklus kehidupan produknya pendek;


34

d) Ukurannya kecil dan ringan;

e) Mudah disimpan.

2) Karakteristik Pemasaran yang Memengaruhi Perilaku Pembelian Impulsif

antara lain:

a) Distribusi massa pada self-service outlet terhadap pemasangan iklan

besar-besaran dan material yang akan didiskon.

b) Posisi barang yang dipamerkan dan lokasi toko yang menonjol turut

memengaruhi pembelian impulsif.

3) Karakteristik Konsumen yang Memengaruhi Perilaku Pembelian Impulsif,

yaitu:

a) Kepribadian konsumen;

b) Demografis, karakteristik demografis terdiri dari gender, usia, status

perkawinan, pekerjaan, dan pendidikan.

c) Karakteristik-karakteristik sosio-ekonomi yang dihubungkan dengan

tingkat pembelian impulsif.

e. Elemen-elemen Impulse Buying

Loudon & Bitta 2004 (dalam Whatani 2009, dalam Putra & Djatmiko

2015:1512) mengemukakan bahwa terdapat lima elemen penting yang

mempengaruhi konsumen dalam pembelian tidak direncanakan, yakni sebagai

berikut:


35

1) Kondisi waktu yang luang membuat konsumen merasakan adanya suatu

dorongan yang tiba-tiba dan spontan untuk melakukan suatu tindakan yang

berbeda dengan tingkah laku sebelumnya.

2) Konsumen melakukan suatu pembelian yang menempatkan konsumen dalam

keadaan ketidakseimbangan secara psikologis, di mana untuk sementara waktu

ia merasa kehilangan kendali karena stimulus toko mengingatkan pada suatu

produk tertentu.

3) Konsumen akan mengalami konflik psikologis dan ia berusaha untuk

menimbang antara pemuasan kebutuhan langsung dan konsekuensi jangka

panjang dari pembelian.

4) Konsumen akan mengurangi evaluasi kognitif dari produk.

5) Konsumen seringkali membeli secara impulsif tanpa memperhatikan

konsekuensi yang akan datang.

B. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu menjadi salah satu acuan peneliti dalam menyusun

penelitian ini. Peneliti menggunakan penelitian terdahulu sebagai dasar dan

pembanding dengan hasil penelitian. Dari penelitian terdahulu, peneliti tidak

menemukan penelitian dengan judul yang sama persis, namun peneliti

mengangkat beberapa penelitian sebagai referensi dalam memperkaya bahan

kajian pada penelitian peneliti. Adapun penelitian yang digunakan sebagai acuan

adalah:


36

1. Oky Gunawan Kwan (2016)

Oky Gunawan Kwan (2016) melakukan penelitian yang berjudul

“Pengaruh Sales Promotion Dan Store Atmosphere Terhadap Impulse Buying

Dengan Positive Emotion Sebagai Variabel Intervening Pada Planet Sports

Tunjungan Plaza Surabaya”. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui

pengaruh sales promotion terhadap positive emotion, store atmosphere terhadap

positive emotion, positive emotion terhadap impulse buying, sales promotion

terhadap impuls buying, dan store atmosphere terhadap impulse buying. Populasi

dari penelitian ini adalah masyarakat kota Surabaya yang pernah berbelanja

produk yang dijual oleh Planet Sports Tunjangan Plaza Surabaya. Pelanggan yang

menjadi sampel penelitian ini berjumlah 100 orang yang pernah membeli produk

setidaknya dua kali dalam tiga bulan terakhir dari Planet Sports Tunjangan Plaza

Surabaya. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah non probability

sampling, yaitu teknik pengambilan sampel yang tidak memberi peluang atau

kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih

menjadi sampel. Teknik pengambilan data yang digunakan dalam penelitian

adalah kuesioner. Penulis menggunakan teknik analisis data dengan path analysis

untuk pengujian statistik dan pada model path analysis menggunakan metode

partial least square regression. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa terdapat

pengaruh signifikan dari sales promotion terhadap positive emotion, terdapat

pengaruh sigifikan dari store atmosphere terhadap positive emotion, terdapat

pengaruh signifikan positive emotion terhadap impulse buying, terdapat pengaruh

signifikan sales promotion terhadap impulse buying, dan terdapat pengaruh


37

signifikan store atmosphere terhadap impulse buying. Kesimpulan dari penelitian

ini bahwa sales promotion dan store atmosphere merupakan variabel yang

berpengaruh dalam menciptakan positive emotion dan impulse buying terhadap

konsumen di Planet Sports. Dengan adanya variabel tersebut, peneliti membuat

penilaian bahwa Planet Sports berhasil dalam menjalankan program promosi dan

desain toko yang dirancang oleh mereka.

Perbedaan:

a. Penelitian yang dilakukan Oky Gunawan menggunakan variabel intervening

yaitu positive emotion, sedangkan variabel yang diteliti penulis saat ini tidak

menggunakan variabel intervening.

b. Objek penelitian terdahulu adalah Planet Sports Tunjangan Plaza Surabaya,

sedangkan objek penelitian yang diteliti penulis saat ini adalah Adele

Accessories di Yogyakarta.

2. Putra & Djatmiko (2015)

Putra & Djatmiko (2015) menggunakan penelitian yang berjudul “The

Influence Of Interior Display Against Impulsive Buying On Consumers

Indomaret Point Dipatiukur Bandung”. Dalam penelitian ini dimensi interior

display yang menjadi objek penelitian adalah pengadaan barang, pengelompokan

barang dan penyusuanan barang. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk

mengetahui bagaimana pengaruh interior display pada Indomaret Point

Dipatiukur Bandung dan untuk mengetahui bagaimana pengaruh impulse buying

pada Indomaret Point Dipatiukur Bandung. Populasi dari penelitian ini adalah


38

konsumen Indomaret Point Dipatiukur Bandung dengan teknik pengambilan

sampel menggunakan teknik accidental sampling dengan 260 responden sebagai

sampel penelitian. Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini

adalah metode pengumpulan data primer dengan teknik pengumpulan data

kuesioner. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah uji

validitas dan reabilitas, analisis koefisien determinasi, analisis regresi berganda,

dan uji hipotesis. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa interior display yang

digunakan pada Indomaret Point Dipatiukur Bandung dapat dikatakan sangat baik

karena dari data yang sudah dianalisis menunjukkan bahwa pengelompokan

barang yang menjadi faktor utama terlaksananya interior display yang baik.

Variabel impulse buying dapat dikatakan tinggi karena dari data yang sudah di

analisis menunjukkan bahwa sebagian besar konsumen pernah melakukan impulse

buying. Variabel bebas yaitu pengadaan barang, pengelompokkan barang dan

penyusunan barang secara simultan berpengaruh 24% terhadap impulse buying

dan 76% dipengaruhi faktor lain yang tidak diteliti seperti promosi, diskon dan

lain-lain. Secara parsial variabel pengadaan barang berpengaruh paling besar

terhadap impulse buying, dibandingkan dengan variabel pengelompokan barang

dan penyusunan barang terhadap impulse buying.

Perbedaan:

a. Penelitian Putra & Djatmiko menggunakan variabel interior display sebagai

X1 dan variabel impulsive buying sebagai Y2. Sedangkan variabel yang diteliti

penulis saat ini menggunakan dua variabel X yaitu sales promotion sebagai

X1 dan interior display sebagai X2 dan variabel impulse buying sebagai Y1.


39

H2

H1

b. Objek penelitian terdahulu adalah Indomaret Point Dipatiukur Bandung,

sedangkan objek penelitian yang diteliti penulis saat ini adalah Adele

Accessories di Yogyakarta.

C. Kerangka Konseptual

Gambar II.1. Kerangka Konseptual

D. Hipotesis

1. Pengaruh Sales Promotion terhadap Impulse Buying

Oky Gunawan Kwan (2016) menyatakan bahwa sales promotion

mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap impulse buying. Ia

menemukan bahwa program sales promotion yang efektif di objek yang

ditelitinya adalah diskon dan cashback sehingga pengunjung dapat tertarik dan

berminat membeli meskipun sebelumnya tidak merencanakan untuk membeli.

Darmayasa & Sukaatmadja (2017) menemukan bahwa promosi penjualan

berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying. Darmayasa &

SALES

PROMOTION

IMPULSE BUYING

INTERIOR

DISPLAY


40

Sukaatmadja menemukan bahwa semakin efektif sales promotion yang digunakan

pada objek yang ditelitinya, maka akan semakin meningkatkan perilaku impulsif

pada konsumen. Solenski (2017) menemukan bahwa sales promotion berpengaruh

signifikan terhadap impulse buying. Wauran & Poluan (2016) menemukan bahwa

sales promotion mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap

impulse buying. Wauran & Poluan (2017) menemukan bahwa kegiatan sales

promotion yang dilakukan secara rutin dan terencana akan memotivasi konsumen

untuk melakukan impulse buying. Gitaningmamba (2013) menemukan bahwa

sales promotion berpengaruh signifikan terhadap impulse buying.

Gitaninggmamba (2013) menemukan bahwa sales promotion yang diadakan

sesering mungkin dan dilaksanakan dengan baik akan meningkatkan impulse

buying pada konsumen. Berdasarkan uraian di atas maka dapat disusun hipotesis

sebagai berikut:

H1: Sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse

buying di Adele Accessories Yogyakarta.

2. Pengaruh Interior Display terhadap Impulse Buying

Putra & Djatmiko (2015) menyatakan bahwa interior display yang

digunakan sangat baik, dilihat dari segi pengadaan barang, pengelompokan

barang, dan penyusunan barang. Putra & Djatmiko (2015) menemukan bahwa

faktor pengelompokan barang menjadi faktor utama terlaksananya interior

display.


41

Fitriana (2016) menemukan bahwa item dari interior display, seperti

pengadaan barang, berpengaruh positif terhadap perilaku pembelian impulsif,

pengelompokan barang berpengaruh positif terhadap perilaku pembelian impulsif,

penyusunan barang dan pencahayaan berpengaruh positif terhadap perilaku

pembelian impulsif. Fitriana (2016) menemukan bahwa faktor penyusunan barang

dan pencahayaan memiliki pengaruh yang paling kuat dibandingkan dengan faktor

pengadaan barang dan pengelompokan barang dalam memengaruhi pembelian

impulsif. Berdasarkan uraian di atas maka dapat disusun hipotesis sebagai berikut:

H2: Interior display berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse

buying di Adele Accessories Yogyakarta.


BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan untuk menganalisis pengaruh antara

variabel sales promotion dan interior display terhadap impulse buying adalah

penelitian kausal, dimana penelitian kausal digunakan untuk membuktikan

hubungan sebab akibat antara sales promotion dan interior display terhadap

impulse buying.

B. Waktu dan Lokasi Penelitian

Penelitian ini akan dilaksanakan pada bulan Mei 2019 dan dilaksanakan

pada Toko Adele Accessories Babarsari Sleman Yogyakarta.

C. Variabel Penelitian

1. Identifikasi Variabel Penelitian

Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yang digunakan yaitu variabel

bebas (independent variable) dan variabel terikat (dependen variable).

a. Variabel Bebas (Independent Variable)

Variabel bebas merupakan variabel yang memengaruhi atau menjadi penyebab

terjadinya perubahan pada variabel lain sehingga dapat dikatakan bahwa

perubahan yang terjadi pada variabel ini diasumsikan akan mengakibatkan

terjadinya perubahan pada variabel yang lainnya, (Echdar 2017:217). Dalam

penelitian ini yang menjadi variabel bebas adalah sales promotion (X1) dan

42


43

interior display (X2). Aspek yang digunakan dari variabel sales promotion

(X1) yaitu sampel dan paket harga/diskon sedangkan aspek yang digunakan

dari interior display (X2) yaitu assortment display dan wall decoration.

b. Variabel Terikat (Dependent Variable)

Variabel terikat adalah variabel yang keberadaannya dipengaruhi atau menjadi

akibat karena adanya variabel bebas, (Echdar 2017:217). Dalam penelitian ini

yang menjadi variabel terikat adalah impulse buying.

2. Definisi Variabel Penelitian

a. Sales Promotion (X1)

1) Definisi Teoritis

Kotler (2005:298) mengemukakan bahwa sales promotion adalah

berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang


cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

2) Definisi Operasional

Definisi operasional sales promotion (X1) dalam penelitian ini adalah

berbagai kumpulan alat insentif jangka pendek yang dirancang oleh Adele

Accessories berupa sampel produk (X11) dan paket harga/diskon (X12), untuk

merangsang pembelian produk dan jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih

besar oleh konsumen atau pedagang.

Sampel adalah produk yang ditawarkan oleh Adele Accessories secara

gratis kepada konsumen baik konsumen lama maupun konsumen baru untuk


44

memberikan gambaran mengenai produk tersebut kepada konsumen. Paket

harga/diskon adalah potongan harga yang diberikan oleh Adele Accessories

kepada konsumen, dimana pengurangan harga tersebut dapat berbentuk tunai

seperti diskon 5-15% atau pengurangan yang lain seperti program buy one get

one.

3) Indikator yang digunakan

a) Ketersediaan produk yang akan dicoba atau dirasakan oleh pengunjung

di toko

b) Pengujicobaan dapat dilakukan berulang kali

c) Memberikan potongan harga untuk produk di toko

d) Memberikan potongan harga produk pada event-event tertentu

e) Penghematan harga diberikan karena telah memenuhi syarat

b. Interior Display (X2)

1) Definisi teoritis

Cahyani (2014: 30) mengemukakan bahwa yang dimaksud dengan interior

display adalah tanda-tanda yang digunakan untuk memberikan informasi kepada

konsumen untuk memengaruhi suasana lingkungan toko (store atmosphere).

Alma 2008 (dalam Putra & Djatmiko 2015: 1511) mengemukakan bahwa

interior display adalah memajang barang-barang, gambar-gambar, kartu harga,

atau poster di dalam toko, misalnya di lantai meja, rak, dan sebagainya.


45

2) Definisi operasional

Definisi operasional interior display (X2) dalam penelitian ini adalah

pemajangan tanda-tanda oleh Adele Accessories seperti gambar-gambar, kartu

harga, nama barang, atau poster untuk memberikan informasi kepada konsumen

serta untuk memengaruhi suasana lingkungan toko.

Adapun display yang digunakan oleh Adele Accessories adalah assortment

display (X21) dan wall decoration (X22). Assortment display adalah penyajian

barang dagangan oleh Adele Accessories secara campuran dan berbagai varian

untuk konsumen dan secara terbuka memberikan kesempatan kepada pelanggan

untuk merasakan dan mencoba produk tersebut.

Wall decoration adalah dekorasi toko Adele Accessories yang terdiri dari

kombinasi gambar atau poster yang ditempel, warna tembok, hiasan ruangan

seperti bunga, jam unik, dan sebagainya untuk meningkatkan suasana Toko Adele

Accessories.


a) Kesediaan varian produk.

b) Produk dipajang secara terbuka.

c) Memberikan kesempatan untuk digunakan atau dicoba.

d) Menggunakan hiasan dinding yang tepat.

e) Warna tembok yang cocok dengan kondisi toko.

f) Menggunakan properti pendukung yang tepat dalam memberikan

informasi di toko.


46

c. Impulse Buying (Y)

1) Definisi teoritis

Wood 1998 (dalam Mendenhall 2015:1) mendefinisikan impulse buying

sebagai berikut: a purchase that was unplanned. Dengan kata lain, pembelian tak

terencana adalah sebuah pembelian yang tidak direncanakan.

Rock & Fisher 2007 (dalam Sari & Faisal 2018:54) mengemukakan bahwa

impulse buying adalah kecenderungan konsumen untuk membeli secara spontan,

refleks, tiba-tiba, dan otomatis.

2) Definisi operasional

Definisi operasional impulse buying (Y) dalam penelitian ini adalah

kecenderungan tindakan pembelian oleh konsumen secara spontan pada saat

berada di toko Adele Accessories. Perilaku pembelian tak terencana ini juga

dipengaruhi oleh stimulus yang ada di Toko Adele Accessories.


Dalam penelitian ini variabel impulse buying diukur dengan indikator yang

diambil dari Permatasari (2016:39), sebagai berikut:

a) Spontanitas atau bertindak seketika, konsumen cenderung melakukan

keputusan secara spontan.

b) Mengesampingkan hal lain yang sebelumnya sudah direncanakan.

c) Bertindak tanpa berpikir, konsumen cenderung melakukan keputusan

tanpa berpikir.

d) Gairah atau kesenangan, konsumen cenderung melakukan pembelian

untuk memenuhi kepuasannya.


47

3. Pengukuran Variabel

Untuk mengukur variabel terikat yai

Documents

PENGARUH SALES PROMOTION DAN INTERIOR DISPLAY …Perguruan Tinggi Jumlah Mahasiswa Jumlah Tenaga Edukatif Negeri Swasta Negeri Swasta Negeri Swasta Aceh 7 107 55.658 76.997 2.619 3.345