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Referenzlösung für Kundenbeziehungsmanagement im Business-to-Business-Bereich – Strategien, Prozesse, Technologien und quantitative Entscheidungstechniken
Ausgangslage
Kundenbeziehungsmanagement ermöglicht es, neue Kunden zu finden, diese zu gewinnen und langfristig an das Unternehmen zu binden.
Über das Verständnis des korrespondierenden Kundenprozesses kann insbesondere im Business-to-Business-Bereich auf die individuellen Kundenbedürfnisse eingegangen werden, um Gesamtlösungen anzubieten, die die eigene Wettbewerbsfähigkeit erhöhen.
Das CE KuBeM stellt eine Plattform für Forschung und Industrie dar und ermöglicht einen Erfahrungsaustausch auf fachlicher Ebene.
Neben der wissenschaftlichen Auseinandersetzung mit dem Thema wird der Schwerpunkt auf die praktische Umsetzung gelegt. Dazu wird das Kundenbeziehungsmanagement der Unternehmen weiterentwickelt.
Kernfragen des CE KuBeM
Wie kann die eigene Prozesslandschaft gestaltet werden, um optimal mit den Kundenprozessen zu korrespondieren?
Wie müssen Prozesse im Kundenbeziehungsmanagement gestaltet werden, um Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden?
Welche Technologien können im Kundenbeziehungsmanagement eingesetzt werden, um die Prozessleistungen nachhaltig zu verbessern?
Welche quantitativen Entscheidungstechniken gibt es, um z.B. Kundenwert, Kaufwahrscheinlichkeiten oder Cross-Selling-Raten zu errechnen, um damit die eigenen Prozesse zu verbessern?
Welche Besonderheiten gelten für das Kundenbeziehungsmanagement im Business-to-Business-Bereich?
Wie kann Kundenbeziehungsmanagement eingesetzt werden, um zukunftsfähige Gesamtlösungen für Kunden zu schaffen?Zielsetzung des CE KuBeM
Inhaltliche Ziele
State of the Art des Kundenbeziehungsmanagements im Business-to-Business-Bereich hinsichtlich Strategien, Prozesslandkarten und Technologien
Eckpfeiler des zukünftigen Kundenbeziehungsmanagements im Business-to-Business-Bereich mit dem Ziel, wettbewerbsfähige Gesamtlösungen für Kunden zu schaffen
Anwendung quantitativer Entscheidungstechniken innerhalb des Kundenbeziehungsmanagements im Business-to-Business-Bereich
Ziele der unternehmensübergreifenden Zusammenarbeit
Gewinnung von Marktimpulsen durch den Austausch zwischen teilnehmenden Vertretern der Wirtschaft untereinander
Anwendung und Übertragung wissenschaftlich fundierter Methoden
Zugriff auf aktuelles und neues Forschungs-Know-How der Wissenschaft
Vorgehen
Kick-off
Das CE KuBeM startet am 01. März 2010 und ist zunächst auf eine Dauer von 18 Monaten ausgelegt.
Gemeinsame Workshops
Es finden fünf Ein-Tages-Workshops im Jahr statt, in denen Ergebnisse und weitere Schritte besprochen werden.
Das Ziel der ersten Phase ist die Ableitung einer Referenzlösung für Kundenbeziehungs-management im Business-to-Business-Bereich. Diese umfasst Prozesse, quantitative Entscheidungstechniken, Technologien und Implikationen für das eigene Unternehmen.
Anwendungsorientierte Forschung
Ein Team aus wissenschaftlichen Mitarbeitern erarbeitet Ergebnisse, die als Input für die jeweiligen Workshops dienen.
Abschluss
Zum Abschluss erhalten Sie eine Zusammenfassung aller Ergebnisse.
Eine Mitwirkung bei Konferenzen und Publikationen ist geplant.
Nutzen des CE KuBeM
Erfahrungsaustausch ermöglichen
Der regelmäßige Austausch mit Fachleuten anderer Unternehmen auf Workshops des Center of Excellence ermöglicht die Reflektion eigener Ansätze, führt zu praxisnahen Lösungen und vermeidet Fehlinvestitionen.
Kostenersparnis gewährleisten
Die Unterstützung für interne Projekte durch die Mitarbeit am CE erspart Kosten für Beratungsleistungen. Referenzlösungen und methodisches Vorgehen reduzieren Irrwege und Kosten bei weiteren Projekten.
Leverage-Effekt erzielen
Der Gesamtnutzen für die teilnehmenden Unternehmen beträgt ein Vielfaches des eigenen Beitrags zum Know How-Transfer zwischen Wissenschaft und Wirtschaft.
Know How-Transfer sicherstellen
Die Zusammenarbeit mit dem Institut für Technologie- und Prozessmanagement gewährleistet den Zugang zu aktuellem betriebswirtschaftlichen und technologischen Wissen.
Menschen und Kultur
Prozesse
Strategie
Technologie & Innovation
Quantitative Entscheidungs-
techniken
Strategische Optionen für das Kundenbeziehungsmanagement im Business-to-Business-Bereich
Technologie-Landkarte und Technologie-Life-Cycle für das
Kundenbeziehungsmanagement im Business-to-Business-Bereich
Analyse von Kundenwert, Cross-und Up-Selling-Raten, Churn-
Raten, SAS-Anwendung
Prozesslandkarte für das Kundenbeziehungsmanagement im Business-to-Business-Bereich
(Marketing, Vertrieb, Service)
Ergebnisse des CE KuBeM
Zielgruppe
Das CE KuBeM richtet sich an Unternehmen aus dem Business-to-Business-Bereich aller Branchen, die neue Kunden gewinnen möchten und das Ziel haben, neu gewonnene und bestehende Kunden in langfristige und profitable Kundenbeziehungen zu transferieren. Geschäftsführer, Vertriebsleiter und CRM-Manager sind gleichermaßen angesprochen.
Das CE KuBeM-Team
Die angestrebten Ergebnisse erfordern seitens des ITOP den Einsatz eines Teams von wissenschaftlichen Mitarbeitern mit Hochschulabschluss unter der wissen-schaftlichen Leitung von Prof. Dr. Leo Brecht.
Prof. Dr. Leo Brecht verfügt über 15-jährige Erfahrung in der Durchführung komplexer Projekte im Spannungsfeld zwischen Strategie und Innovation, Prozesse und Technologie und die Teammitglieder haben entsprechende Erfahrung bei der Mitarbeit innerhalb eines Center of Excellence.
Das ITOP
Das Institut für Technologie- und Prozessmanagement entwickelt in enger Zusammenarbeit mit der Wirtschaft Methoden und Lösungen zur strategiekonformen Gestaltung, Lenkung und Entwicklung von betrieblichen Prozessen und der einzusetzenden Technologien. Dabei steht die Anwendung quantitativer Entscheidungs-techniken im Vordergrund.
Investition
Die Finanzierung der Workshops, Materialien und des Teams an wissenschaftlichen Mitarbeitern erfolgt über einen Jahresbeitrag der Unternehmen.
Jedes Unternehmen hat die Möglichkeit, individuelle Beratertage zu buchen.
Prof. Dr. Leo Brecht Daniel Schallmo, MBA Michael Schad, Dipl.-WiWi Stephan Traa, Dipl.-WiWi
Institutsdirektor Projektleiter Projektsupport Projektsupport
Tel: +49 731 50-323 01
Fax: +49 731 50-323 09
Tel: +49 731 50-323 02
Fax: +49 731 50-323 09
Institut für Technologie und Prozessmanagement
Helmholtzstrasse 22
89081 Ulm, Germany www.uni-ulm.de/itop
