Erfolgsfaktor Vertriebssteuerung

Mario A. Pufahl, ec4u expert consulting ag

Fachliche Leitung:

Start der aktuellen Auflage:25. November 2015Individuelle Start-Termine möglich – sprechen Sie uns gerne an!

✔ Online-Lernplattform ✔ Optionale Printversion✔ Mit iPad erhältlich

Schriftlicher Lehrgang mit qualifiziertem Teilnahmezertifikat

Wöchentlich Zugriff auf neue Lerninhalte

Sie entscheiden, wann und wo Sie lernen

Kein Lerndruck – keine Fehlzeiten – keine Reisekosten

Spezielle Didaktik für maximalen Lernerfolg

Mit zahlreichen Praxistipps und Übungen

Inklusive qualifiziertem Teilnahmezertifikat

Ideal auch als Wissenspool zum Nachschlagen

Effektive Planung, Kontrolle und Steuerung des Vertriebs

Strategisches und operatives Vertriebsmanagement

Vertriebssteuerung als Teil der Unternehmensstrategie

Modernes Preiscontrolling

Ergebnisorientierter Einsatz von CRM-Instrumenten

Balanced Score Card im Vertriebscontrolling

Gezielt gesteuertes Key Account Management in der Praxis

Leistungsmessung und -steigerung der Vertriebsmitarbeiter

Nachhaltige zukunftsgerichtete Vertriebssteuerung

Profitable Steuerung des Point of Sale

Zum Lehrgang Die Umsätze eines Unternehmens erwirtschaftet der Vertrieb – das ist so weit klar bekannt. Doch wie profitabel sind diese Umsätze? Decken die Kundenumsätze die Kosten dieser Kundenbeziehung? Welche Kennzahlen sind für die Vertriebssteuerung geeignet? Wie steuert ein Unternehmen und das Management die Erreichung der Vertriebsziele? Nicht jeder Kunde generiert auch Gewinne. Doch mittel- und langfristig gesehen muss die Kundenbeziehung für das Unternehmen rentabel sein. Nur gezielte Steuerung, Planung und Kontrolle des Vertriebs führen zu messbaren Umsatzsteigerungen. In diesem schriftlichen Manage- ment Lehrgang geben Ihnen Experten aus unterschiedlichen Branchen Werkzeuge und Anregungen an die Hand, wie Sie Ihren Vertrieb gezielt steuern. Sie liefern Ihnen praktische Handlungs-leitfäden für wirkungsvolle Führung der Vertriebsmitarbeiter und eine nachhaltige Steigerung der Vertriebsleistung. Effektive Tools und aussagekräftige Kennzahlen zur ergebnisorientierten Vertriebscontrollingsteuerung werden vorgestellt, ebenso auch Methoden zur Zusammenarbeit von Controlling und Vertrieb, aber auch aktives Kundenmanagement und Möglichkeiten zur Steuerung des POS. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg beim Durcharbeiten der Lektionen und dem Umsetzen in die Praxis!

Zum Ablauf Zum Start des Lehrgangs erhalten Sie Ihre persönlichen Zugangs-daten für die Nutzung der Online-Lernplattform. Auf Wunsch erhalten Sie zusätzlich Ihr eigenes iPad und/oder die gedruckten Lehrgangsunterlagen.

1. Lernen Sie 100%ig unabhängig und individuell mit Ihrem Smartphone, Tablet, PC/Mac und/oder mit der Printversion.

2. Für einen optimalen Lernrhythmus erhalten Sie wöchentlich eine weitere Lektion hinzu.

3. Planen Sie durchschnittlich ca. 6 Stunden Zeitaufwand pro Lektion ein.

4. Unser Tipp: Nutzen Sie den Nachrichtenbereich, um sich mit anderen Teilnehmern und den Autoren auszutauschen.

5. Jede Lektion enthält zahlreiche Übungsaufgaben mit Lösungen – so kontrollieren Sie einfach und schnell Ihren Lernfortschritt.

6. Zum Abschluss erhalten Sie Ihr qualifiziertes Teilnahme- zertifikat als Nachweis Ihrer Weiterbildung.

Leseprobe des LehrgangsUnter www.mc-edition.de/11L1644s erhalten Sie den Auszug einer Lektion zum kostenlosen Download. Überzeugen Sie sich von der außerordentlichen Qualität und Praxisnähe der Beiträge!

Start der aktuellen Auflage:

25. November 2015

Wünschen Sie einen anderen Termin? Sprechen Sie uns gerne an.

Qualität und Umfang ► Keine graue Theorie – bei uns zählen Aktualität und Praxisbezug

► Unsere Experten sind erfahrene Praktiker mit umfang-reichem Fachwissen

► Wissen pur in Form von 11 didaktisch strukturierten Lektionen

► Exklusives Know-how aus erster Hand auf durchschnittlich 80 Seiten pro Lektion

► Profitieren Sie von zahlreichen Tipps, Checklisten und Übungen

Sie haben Fragen?Gerne berate ich Sie persönlich. Rufen Sie mich einfach an oder schreiben Sie mir eine E-Mail.

Erik Dreymann Projektmanager Lehrgänge Telefon: 0 61 96/47 22-685 E-Mail: erik.dreymann@mc-edition.de

Buchungsvarianten Entscheiden Sie selbst, in welcher Form Sie den Lehrgang absolvieren.

Die Basisversion des Lehrgangs in digitaler Form als Online-Lernplattform mit Nachrichten- bereich und Diskussionsforum können Sie zusätzlich um folgende Optionen erweitern:

gedruckte Lehrgangsunterlagen inklusive Einstiegspaket

und/oder

aktuelles iPad (16 GB, Wi-Fi, spacegrau)*.

* Wünschen Sie ein anderes iPad-Modell, sprechen Sie uns gerne an.

Unsere Leistungen Ihre persönliche Online-Lernplattform auf Ihrem PC/Mac, Tablet oder Smartphone

11 umfangreiche aufeinander abgestimmte Lektionen

Individuelle Unterstützung der Teilnehmer – auch persönlich durch die Autoren

Auf Wunsch Ihr eigenes iPad für noch mehr Mobilität und Flexibilität

Qualifiziertes Teilnahmezertifikat als Dokumentation Ihrer Weiterbildung

Optional: Printversion in Buchform als umfangreiches Nachschlagewerk

Die Lektionen im Überblick

Lektion 1Sales Performance Management: Vertriebssteuerung als zentrale Aufgabe im Unternehmen● Die Herausforderungen in der Vertriebssteuerung ● Die Methodik Sales Performance Management ● Strategische und operative Fragestellungen in der

Vertriebssteuerung ● Entscheidungsunterstützung durch Vertriebscontrolling● Die Aufgaben der strategischen und operativen

Vertriebssteuerung ● Praktische Aspekte für die Implementierung eines

Vertriebscontrollings Mario A. Pufahl Vorstand Vertrieb, ec4u expert consulting ag, Karlsruhe

Lektion 2Die Vertriebssteuerung als zentrales Element der Unternehmensstrategie● Strategie – Einführung und Grundlagen – Was ist Strategie? (Definition Strategiebegriff) – Welche Arten von Strategien gibt es? – Elemente einer Unternehmensstrategie ● Operationalisierung der Unternehmensstrategie – Erfolgsfaktoren bei der Strategiefindung – Strategieentwicklungsmethoden – Umsetzungsmethoden ● Definition Vertriebssteuerung – Aufgaben, Ausgestaltung (strategisch, operativ) – Steuerungsfelder – Vertriebskanäle – Vergütungs- und Incentivesysteme ● Zusammenhang Unternehmensstrategie und

Vertriebssteuerung – Vertriebssteuerung als Teil der Unternehmensführung – Grenzen der Vertriebssteuerung (was kann sie leisten,

was nicht?) ● Problembeseitigung (im Sinne von FAQ: Welche Probleme

kann es geben, wie können Sie vermieden oder beseitigt werden?)

Thimo Sachs Leiter Vertriebssteuerung, Württembergische Versicherung AG, Stuttgart

– Fallstricke bei abgeleiteten Kennzahlen sind zu umgehen – Steuerungsqualität am Ergebnis ablesen● Berichte zum Kontrollieren und Steuern – Führungsaufgabe Kontrolle permanent durchführen – Sich der Bedeutung der Führungsinformation klar werden – Eigene Verantwortung für jeden Bericht – Komplettes Verständnis durch Kenntnis aller Details – Eindeutigkeit muss für Nutzung zur Führung gegeben sein● Aufbau der Berichte als Teil der Steuerung – Nicht alles wird angeschaut: Priorisierung ist wichtig – Lesbarkeit muss für verschiedene Situationen gegeben sein – Automatisierung ist der Schlüssel zu Effektivität● Schlussfolgerungen für bestmöglichen Einsatz – Nutzung der Berichte muss trotzdem erklärt werden – Bedürfnisse der Empfänger sind wichtig – Veränderungsbereitschaft nicht überschätzen Dr. Daniel Walther Bereichsleiter Vertriebssteuerung, ERGO Versicherungsgruppe AG

Die Lektionen im Überblick

Lektion 4Integratives strategisches und operatives Preiscontrolling● Instrumente des strategischen und operativen

Preiscontrollings ● Preiskalkulation ● Controlling der Preisdurchsetzung auf Basis des

strategischen und operativen Pricings ● Controlling der Preisentwicklung entlang des Life Cycle ● Preiscontrolling und Unternehmenscontrolling ● Aufbau eines wirksamen Berichtswesens ● Praktizieren ● Problembeseitigung Michael Tilke Prozesse, Projekte, Kundendienst, BSH Hausgeräte GmbH, München

Lektion 5Organisatorische Aspekte der Vertriebssteuerung● Grundlegende Formen der Vertriebssteuerung und

deren Organisation – Grundlegende Formen der Vertriebssteuerung (MbO,

Provisionen, Planungshorizonte, Ziele) – Grundlegende Formen der Vertriebsorganisation (Profit

Center, Cost Center, Service Center, Linie/Stab/Matrix) – Auswahlkriterien für die Wahl der richtigen Organisati-

onsform● Aufbau- und Ablauforganisation: Wer steuert wen? –

Kompetenzen, Verantwortlichkeiten und Prozesse – Aufbauorganisation: Typische Rollen in der Vertriebs-

steuerung (Leitung, Controlling, Innen- und Außendienst) – Ablauforganisation: Ein typischer Prozess der Vertriebs-

steuerung mittels „IBZED“-Methode● Von der Theorie zur Praxis: Wie eine Vertriebssteuerung

(um-)organisiert wird – Der Status Quo: So bestimmen Sie Ihre „Absprungbasis“ – Das Zielkonzept: So soll die Vertriebssteuerung in

Zukunft organisiert werden – Der Migrationsplan: So kommen Sie von Status Quo zum

Zielkonzept Ingmar P. Brunken Geschäftsführer, Brunken Consulting, Bonn

Lektion 3Strategische Planung und Kontrolle● Betrachtung der Steuerungshebel wichtig – Umsetzen der Strategie – Einsatz verschiedener Steuerungshebel – Steuerung über Führungsebenen hinweg● Überführen der Strategie in die Planung – Neugeschäft aus der Strategie ableiten – Unterschiede der Vertriebswege beachten – Verteilung der Ziele als strategische Aufgabe ansehen● Auswahl der Kennzahl wichtiger als Ziel – Welche Aspekte bei den Zielen beachtet werden müssen – Festlegen der Kennzahlen zu den Zielen – Abgeleitete Kennzahlen können die Aussage verdeutlichen● Bedeutung der Darstellung beachten – Geeignete Darstellung erleichtert das Verständnis – Unterschiede verschiedener Hierarchieebene beachten

Lektion 6Analyseinstrumente und Tools● Kundenstrategie und -ziele als Ausgangspunkt der

Festlegung messbarer Kriterien – Warum Sie eine Kundenstrategie brauchen – Entwicklung der Kundenstrategie – Integration von Marktforschungs- und Kundendaten – Organisatorische Unterstützung durch Sales Operations – Beispiel für die Entwicklung einer Kundenstrategie ● Die Distributionsanalyse – Kriterien für die Distributionsentscheidung – Wichtige Kennzahlen der Distributionsanalyse ● Die Preisanalyse – Die besondere Bedeutung des Preismanagements – Wichtige Kennzahlen der Preisanalyse – Der Preisspiegel – Die Preissensitivitätsanalyse ● Die Platzierungsanalyse – Wichtige Erkenntnisse aus der Käuferverhaltensforschung – Ziele und Kennzahlen der Platzierung ● Die Promotionanalyse – Ziele und Arten von Promotions – Promotion-Prioritäten ● Umsetzungskontrolle von Vertriebszielen durch Storechecks – Ziele des Storechecks – Planung, Durchführung und Nachbereitung eines

Storechecks Florian Ney General Manager, Bahlsen GmbH & Co. KG, Hannover

● Einsatz von Key Performance Indicators (KPIs) als Messgröße für BSC-Ziele

– Was sind Kennzahlen – Wie wendet man Kennzahlen in der BSC an ● Vertriebssteuerung durch regelmäßige BSC-Reviews – Der Feedback-Prozess – Der zeitliche Aspekt des Feedbackprozesses ● Einsatz der BSC als Führungs- und Incentive-Instrument – Führungs- und Incentive-Instrumente – Die Bewertung Anja Wetzel Leiterin Konzerncontrolling, Schuler AG, Göppingen

Lektion 9KAM – Controlling: Systematische KAM – Analyse und Kundenwert● Controlling im Key Account Management ● Analysemöglichkeiten im Key Account Management● Die Analyse von Absatz-, Umsatz- und Deckungsbeitrag ● Methoden zur Analyse und Auswahl der Schlüsselkunden ● Die Bestimmung des Kundenwertes als Basis strate-

gischer Entscheidungen ● Die Messung der Kundenbindungsqualität ● Balanced Scorecards für Key Account Manager ● Kennzahlen/Kennzahlensysteme für Key Account Manager ● Die Analyse der Kosten des Kunden ● Controlling im Key Account Management in der prak-

tischen Anwendung: Probleme und deren Lösung Ronald Heckl Inhaber, Heckl Consulting Hamburg, Hamburggeschäftsführender Gesellschafter, H13 Werbeagentur GmbH, Hamburg

Lektion 10Leistungsmessung und -steigerung● Erfolgsfaktoren der Vertriebsperformance● Kennzahlen zur Leistungsmessung von Verkäufern● Leistungsmessung und persönliche Eignung● Ursachen von Leistungsdifferenzen bzw. Leistungs-

veränderungen● Motivationale Maßnahmen zur Leistungssteigerung ● Arten und Grenzen von Incentivierungen● Leistungssteigerung durch gezielte Mitarbeiterentwicklung● Leistungssteigerung durch Prozessoptimierungen● Konsequente Führung von Verkäufern Michael Sturhan Inhaber, PRIME$ALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand, Hannover

Lektion 11Nachhaltigkeit in der Vertriebssteuerung● Beschreibung des Leitbildes Nachhaltige Entwicklung ● Beschreibung Marketing 3.0 lt. Kotler ● Strategische Bedeutung des Leitbildes Nachhaltigkeit in

Verbindung mit Marketing 3.0 für die Vertriebssteuerung ● Definition der vertriebsrelevanten Daten für werte-

orientierte Ziele ● Ableitung von nachhaltigkeitsorientierten Provisions-

modellen ● Ableitung des Schulungsbedarfs bzgl. Nachhaltigkeit für

Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb Roswitha Schalk Senior Beraterin, Bayern Facility Management GmbH, München

Lektion 8Die Balanced Scorecard im Vertriebscontrolling● Ideen und Felder der Balanced Scorecard (BSC) – Theorie der BSC – Felder der BSC ● Konzeption und Implementierung einer BSC – Konzeptionen der BSC – Implementierungsmöglichkeiten – Ebenen der BSC – Kaskadierungsverfahren

Lektion 7CRM-Instrumente zur Vertriebssteuerung in der SHK-(Sanitär-Heizung-Klima) Branche● SHK-Branche im Überblick ● Herausforderungen für die Vertriebssteuerung in der

SHK-Branche● CRM-Systeme: Die 360°-Sicht auf den Kunden – Komponenten eines CRM-Systems – Mehrwert von CRM-Systemen für das eigene Unternehmen – Grenzen und Risiken von CRM● CRM in der Praxis: Bausteine für eine effiziente

Vertriebssteuerung – Kundenbindungsprogramme zur Vertriebssteuerung nutzen – Klassifizierung / Bewertung von Kunden – Sales-Pipeline Analyse und Angebotsverfolgung – Potenzialorientierte Marktbearbeitung inkl. Besuchs-

controlling Außendienst – Kampagnen-Management zur Neukundengewinnung – Zieldefinition Vertrieb: Von der Unternehmensstrategie

zu den Mitarbeiterzielen● Proaktives Berichtswesen für Führungskräfte und Außendienst – Einsatz von interaktiven Dashboards und standardisierten

Berichten – KPIs zur Performance Messung Florian Bruns Leiter Vertriebssteuerung, Stiebel Eltron GmbH & Co. KG, Holzminden

Finanzdienstleistungsindustrie (Schwerpunkt Regionalbanken) tätig. Fach-liche Projektschwerpunkte waren die Themen Strategieentwicklung und Vertriebssteuerung. Während der Zeit als Consultant war er an der Akade-mie Deutscher Genossenschaften (ADG) als Dozent für den Bereich Stra-tegieentwicklung und -umsetzung tätig. Er absolvierte das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Hohenheim sowie das MBA General Management Studium an der Steinbeis-Hochschule Berlin. Er besitzt Auslandsstudienerfahrung an der Turku School of Economics and Business Administration (TuKKK) in Turku, Finnland sowie an der Tshingua Universität in Peking, China.

Roswitha Schalk, Dipl.-Betriebswirtin (FH), Personal- und Organi- sationsentwicklerin, ist seit 2010 Inhaberin der Roswitha Schalk Unternehmensberatung für Vertrieb – Controlling – Nachhaltig- keit und arbeitet als Senior Beraterin bei Bayern Facility Manage- ment GmbH in München. Sie hat für Techem AG die Vertriebs-steuerung von der hauseigenen Datenbank bis zu SAP CRM mit aufgebaut und war dort viele Jahre für die regionale Vertriebssteuerung in Süddeutsch- land zuständig. Auf Basis ihrer wissenschaftlichen und praxisorientierten Forschungen im Bereich des Nachhaltigkeitsmanagements entwickelte sie unter anderem das CMSD – ein Kompetenzmodell für nachhaltiges Wirt-schaften. Als Senior Consultant und Coach begleitet sie heute Führungskräf-te aus Mittelstand, Handelskonzernen und Industrie dabei, ihren Beitrag für eine nachhaltige Entwicklung zu finden und zu maximieren. Ihre Nachhaltig-keitsdialoge finden guten Zuspruch: Von der intensiv-vertraulichen Runde mit wenigen Teilnehmenden bis zum Open Space mit bis zu 100 Teilneh-menden werden regelmäßig verschiedene Aspekte der Nachhaltigkeit the-matisiert.

Michael Sturhan, Dipl.-Ökonom, ist Inhaber von PRIME$ALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand in Hannover. Als Ver- triebsberater unterstützt er Vertriebsleiter und Vertriebs- geschäftsführer im B2B-Mittelstand bei der Optimierung von Strategie, Strukturen, Prozessen und Steuerung im Vertrieb. Neben der klassischen Analyse und Beratung nutzen seine Kunden Herrn Sturhan immer wieder auch zur Begleitung von Veränderungsprozessen. Da Michael Sturhan selbst 20 Jahre lang Marketing- und Vertriebsleiter bzw. Vertriebsgeschäftsführer im Mittelstand war, profitieren seine Beratungs-kunden auch von dieser Erfahrung. Zur Beurteilung des Entwicklungspoten- zials von Verkäufern wird ein speziell entwickelter Online-Test eingesetzt, der immer wieder zu erstaunlichen Ergebnissen führt. Michael Sturhan ist neben seiner Beratungstätigkeit Dozent im Bereich Vertriebsmanagement an der Fachhochschule des Mittelstands (FHM) sowie der FOM Hochschule für Ökonomie & Management.

Michael Tilke ist seit Juli 2014 verantwortlich für Business Deve- lopment, Prozessoptimierung und Projekte bei BSH Service GmbH. Zuvor war er drei Jahre lang kaufmännischer Leiter des Kundendienstes der BSH in Nordeuropa sowie in Personalunion Kundendienstleiter Baltikum. Seine Laufbahn in der BSH be-gann der Dipl-Kfm. nach seinem Studium im Januar 2002. Neben diversen Innovationen wie dem ersten online Shop des BSH Kundendienstes sowie einem CRM System war er als Area Manager für EMEA und auch China, Asien, Mittlerer Osten, Afrika und Pazifik tätig. Aktuell entstand unter Hr. Tilke ein innovativer Prozess des aktiven Preismanagements mittels Web Crawlings für Ersatzteile und Zubehör des BSH Kundendienstes.

Dr. Daniel Walther verbrachte verschiedene Stationen bei der Allianz Beratungs- und Vertriebs AG, der Württembergischen Versicherung, der Wüstenrot Bausparkasse AG und der ERGO Beratung und Vertrieb AG. Als Nachwuchskraft im Vertrieb bekleidete er verschiedene Funktionen im Innen- und Außen- dienst, sowohl im Verkauf als auch in der Betreuung und Führung. Seit mehreren Jahren ist er Leiter Vertrieb Steuerung mit den Verantwortlich-keiten für Strategie, Controlling (Neugeschäft, Kosten, Personal, Wettbe-werbe), Vergütungsmanagement (Vergütung, Provisionen), IT-Schnittstelle und Projektmanagement. Der Verfasser ist Autor eines Buches über Führung und hat sich als IfSS Black Belt mit der Verbesserung von Prozessen und dem daraus resultierenden Change Management beschäftigt. Er studierte Wirtschaftsinformatik und Mathematik an der TU Darmstadt und hat in Wirtschaftswissenschaftler promoviert.

Anja Wetzel leitet seit 2014 das Controlling des Schuler Konzerns und verantwortet alle Controlling- und kaufmän- nisch relevanten Steuerungsfunktionen der weltweit aufge- stellten Unternehmensgruppe. Zuvor war sie in mehreren Controllingfunktionen bei der Heidelberger Druckmaschinen AG tätig. Unter anderem leitete sie dort den internationalen Bereich Ver-triebs- und Beteiligungscontrolling, baute verschiedene Steuerungsinstru-mente auf und betreute den Prozess der BSC Entwicklung und Überprüfung der ca. 80 Vertriebstochterunternehmen. Erste Erfahrungen im Bereich Ver-triebscontrolling sammelte Fr. Wetzel bei der Freudenberg Gruppe. Zudem hält sie Vorträge zu den Themen Vertriebscontrolling, Budgetierung und BSC.

Das Autorenteam

Fachliche Leitung Mario A. Pufahl ist Vorstand der ec4u expert consulting ag und verantwortet den nationalen Vertrieb des gesamten ec4u Portfolios sowie die internationale Geschäftsentwick- lung und Markterweiterung. Mario A. Pufahl studierte BWL an der Universität Münster. Nach dem Studium verantwortete er natio- nale und internationale Projekte zur Optimierung von Marketing und Ver-trieb in unterschiedlichen Branchen. Er verfügt über mehrjährige praktische Erfahrung bei Großunternehmen bei der Planung und Durchführung von Digitalisierungsprojekten im Vertrieb. In seiner Laufbahn war Herr Pufahl als Leiter Business Segment „Sales” im internationalen Beratungsunter-nehmen Horváth & Partners tätig und beschäftigte sich dort im Schwer-punkt mit den Themen Sales Excellence und Vertriebssteuerung. Mario A. Pufahl ist darüber hinaus Autor der Fachbücher „Sales Performance Management”, „Kosten senken mit CRM”, „Vertriebscontrolling (5. Auf-lage)”, „Vertriebsstrategien für den Mittelstand” sowie Mitherausgeber des Buches „Innovatives Vertriebsmanagement”. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachbeiträge und Studien sowie Dozent an unterschiedlichen Hochschulen zu seinen Schwerpunktthemen.

Ingmar P. Brunken, Dipl.-Kfm., ist seit 2010 Geschäftsführer und Inhaber der Unternehmensberatung Brunken Consulting in Bonn. Zuvor war er zehn Jahre leitender Unternehmens- berater bei Roland Berger Strategy Consultants mit dem Schwer- punkt Vertrieb und Marketing und zwei Jahre lang Director bei Simon, Kucher & Partners. Hier hat er zahlreiche renommierte Unter- nehmen u. a. in der Vertriebs-Reorganisation und -Restrukturierung beraten. Bei der Hydro AG und Corus Group war er sieben Jahre lang Vertriebsleiter und Global Key Account Manager. Weitere Praxiserfah- rungen in der Vertriebsorganisation gewann er als Interims-Geschäftsfüh-rer eines Start-Ups für Loyalitätsprogramme. Diesen reichhaltigen Erfah-rungsschatz aus Organisationsoptimierung und Beratungsprojekten mit zahlreichen Fallstudien und Tools sowie umfangreicher Praxiserfahrung bringt Ingmar Brunken in diesen Lehrgang ein. Er ist Bestsellerautor des Buches „Die 6 Meister der Strategie” (Econ/Ullstein) und gesuchter Keynote Speaker. Au-ßerdem hat er zahlreiche Publikationen u. a. bei Harvard Business Manager, manager magazin etc. veröffentlicht und ist als Leiter von Kongressen und Seminaren tätig.

Florian Bruns ist seit 2014 Leiter Vertriebssteuerung bei der Stiebel Eltron GmbH & Co. KG in Holzminden. Davor war er von 2011 bis 2013 als Assistent der Vertriebsleitung besonders für den Aufbau eines effizienten Vertriebscontrollings und der Weiterentwicklung des CRM-Systems verantwortlich. Von 2006 bis 2011 war er als Vertriebscontroller bei Stiebel Eltron tätig. Seinen Werde- gang bei Stiebel Eltron begann Florian Bruns im Jahre 2004 mit der Aus-bildung zum Industriekaufmann. Parallel zu seiner Tätigkeit im Unterneh-men absolvierte er Studiengänge zum Betriebswirt (VWA), zum Diplom-Kaufmann und hat im Jahre 2014 ein weiteres, berufsbegleitendes Studium zum Advanced Master of Arts mit dem Schwerpunkt Vertriebsmanagement und Controlling abgeschlossen.

Ronald Heckl, Dipl-Kfm., ist seit 1985 Inhaber der Unternehmens- beratung Heckl Consulting Hamburg, seit 1994 zudem geschäfts- führender Gesellschafter der H13 Werbeagentur GmbH. Er hat sich international auf die Bereiche Marketing und Vertrieb mit den Schwerpunkten Post-Merger-Consulting, Supply Chain, Change Management, Vertriebsanalyse, Umsatzbeschleunigung, Marktausrichtung, operative und strategische Verkaufssteuerung, Markttrends und Controlling spezialisiert. Zudem ist er als Dozent für Marketing und Vertrieb tätig. In der Umsetzung wurden von ihm deutlich mehr als 20.000 Mitarbeiter verschie- dener Branchen betreut, analysiert, moderiert, gecoacht oder trainiert. Da- neben wurden verschiedene Branchen beratend begleitet: Von der Firmen- übernahme über Nachfolgeregelungen, der Change Management Beglei- tung, der Lösung von Supply Chain Prozessen, Neu- und Umstrukturierungen bis zur Neuausrichtung von Unternehmen sowie Marketing- und Vertriebs-abteilungen auf die Zukunft.

Florian Ney, Dipl.-Kfm., ist bei Bahlsen Prokurist und als General Manager für die Bereiche Export & International Business Develop- ment verantwortlich. Zuvor war er bei Nike Deutschland als Strategic Account Manager tätig. Davor war Florian Ney in ver- schiedenen Funktionen bei Procter & Gamble tätig, u. a. als Ver- kaufsleiter Wasch-/Putz und Reinigungsmittel für die Rewe Handelsgruppe und als Senior Market Strategy & Planning Manager.

Thimo Sachs ist Leiter des Vertriebscontrollings bei der Württembergischen Versicherung AG, zuvor war er dort als Vorstandsassistent im Vertriebsressort tätig. Davor war er als Unternehmensberater bei den Unternehmen Management sowie Horváth & Partners tätig. Dort war er vor allem in der

Ja, ich/wir melde(n) mich/uns zu folgendem Lehrgang an:

Managementwissen für die Produktion 11L1644

Hier online anmelden! www.mc-edition.de/11L1644

DatenschutzhinweisDie Management Circle Verlag GmbH ist ein Tochterunternehmen der Management Circle AG. Der Management Circle Verlag und seine Dienstleister (z. B. Lettershops) verwenden die bei Ihrer Anmeldung erhobenen Angaben für die Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen Angebote zur Weiterbildung auch von unseren Partnerunternehmen aus der Management Circle Gruppe per Post zukommen zu lassen. Unsere Kunden informieren wir außerdem telefonisch und per E-Mail über unsere interessanten Weiterbildungsangebote, die den vorher von Ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber Management Circle Verlag GmbH, Postfach 56 29, 65731 Eschborn, unter datenschutz@managementcircle.de oder telefonisch unter 06196/4722-500 widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen.

Wählen Sie Ihre Buchungsvariante:

Anmeldung/KundenserviceTelefon: + 49 (0) 61 96/47 22-700Fax: + 49 (0) 61 96/47 22-999E-Mail: anmeldung@mc-edition.deInternet: www.mc-edition.de/11L1644Postanschrift: Management Circle Verlag GmbH

Postfach 56 29, 65731 Eschborn/Ts.Telefonzentrale: + 49 (0) 61 96/47 22-0

Start der aktuellen Auflage: 25. November 2015

❏In unserem Unternehmen interessieren sich ___ Personen für diesen Lehrgang. Bitte erstellen Sie uns ein individuelles Angebot zum Vorzugspreis.

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Position/Abteilung 10% PREISNACHLASS AB DEM 2. TEILNEHMER

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PLZ/Ort

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Ansprechpartner/in im Sekretariat

Anmeldebestätigung bitte an Abteilung

Rechnung bitte an Abteilung

Datum Unterschrift

Mitarbeiter: ❍BIS 100 ❍100 – 200 ❍ 200 – 500 ❍500 –1000 ❍ÜBER 1000

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Individuelle Start-Termine möglich – sprechen Sie uns gerne an!

❏Basisversion des Lehrgangs in digitaler Form als Online-Lernplattform für € 1.495,–

❏zusätzlich die gedruckten Lehrgangsunterlagen inklusive Einstiegspaket für weitere € 200,–

❏zusätzlich das aktuelle iPad (16 GB, Wi-Fi, spacegrau)* für weitere € 350,–

*Wünschen Sie ein anderes iPad-Modell, sprechen Sie uns gerne an.

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Erweitern Sie Ihre Fach- und Methodenkompetenz in Themen wie►Vertriebssteuerung als zentrales Element der Unternehmens-

strategie,►integratives und operatives Preiscontrolling,►organisatorische Aspekte der Vertriebssteuerung,►CRM-Instrumente zur Vertriebssteuerung,►Balanced Scorecard im Vertriebscontrolling und vielen weiteren.

►Vertriebsleiter und führende Vertriebsmitarbeiter►Fach- und Führungskräfte der Marketing- und Vertriebssteuerung►Key Account Manager und Sales Manager►Leitende Mitarbeiter des Controllings►Geschäftsführer und Berater, die einen tief gehenden Einblick in die Möglichkeiten der erfolgreichen Vertriebssteuerung erhalten möchten.

Wer an diesem Lehrgang teilnehmen sollte

Gute Gründe für Ihre Teilnahme

Dieser Lehrgang dauert 11 Wochen und umfasst 11 Lektionen. Die Teilnahmegebühr für die Basisversion des Lehrgangs mit Online-Lernplattform und qualifiziertem Teilnahmezertifikat beträgt pro Person € 1.495,-. Sie können die Basisversion um folgende Zusatzoptionen erweitern:

Für € 200,- mehr (Gesamtpreis € 1.695,-) erhalten Sie die gedruckten Lehrgangsunterlagen inkl. Einstiegspaket per Post.

Für € 350,- mehr (Gesamtpreis € 1.845,-) bekommen Sie das aktuelle iPad.

Die Kombination der Basisversion und beider Zusatzoptionen für € 550,- mehr (Gesamtpreis € 2.045,-) ist ebenfalls möglich.

Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. der gesetzlichen Mehr-wertsteuer. Ab der zweiten unternehmensinternen Buchung dieses Lehrgangs erhalten Sie einen Preisnachlass von 10%. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie Anmeldebestätigung und Rechnung, die per Überweisung zu zahlen ist. Ihre Anmeldung können Sie innerhalb von 14 Tagen nach deren Eingang schriftlich widerrufen. Im Fall einer Stornierung kann ein ggf. gebuchtes iPad nur original- verpackt zurückgenommen werden.

Teilnahmebedingungen

A/UR

+BZU

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